企業(yè)座談會(huì)發(fā)言稿優(yōu)秀匯集(三)大家好，?企業(yè)座談會(huì)?發(fā)言稿。我?是聯(lián)合經(jīng)研?公司總經(jīng)理?，很榮幸能?有機(jī)會(huì)與各?位專家就中?小客戶問(wèn)題?進(jìn)行交流。?在中小客?戶業(yè)務(wù)這件?事情上，從?某種意義上?來(lái)說(shuō)，目前?咱們大多數(shù)?銀行還處于?探索甚至是?應(yīng)付的階段?，我想這點(diǎn)?大家應(yīng)該不?會(huì)___吧?。但即便是?做應(yīng)付，也?要有個(gè)章法?，也有個(gè)三?六九等的問(wèn)?題，應(yīng)付也?有應(yīng)付出成?績(jī)來(lái)的嘛。?說(shuō)到這可能?我們有些同?志就不同意?了，說(shuō)我們?行就不是在?應(yīng)付，是真?干?？烧娓?就好嗎。好?難吧。對(duì)于?中小企業(yè)，?大家有個(gè)共?識(shí)，就是中?小企業(yè)資信?比較差，開(kāi)?發(fā)沒(méi)有效率?，風(fēng)險(xiǎn)大，?找不到解決?問(wèn)題的關(guān)鍵?點(diǎn)，所以才?“雪擁藍(lán)關(guān)?馬不前”，?只能停留在?宣傳探索甚?至有些應(yīng)付?的層面上。?但不管是真?做還是假做?，我們都應(yīng)?該把前期準(zhǔn)?備工作做好?。有些什么?工作呢。下?面我展開(kāi)來(lái)?說(shuō)一下。?首先來(lái)說(shuō)數(shù)?據(jù)，咱們各?家行可能都?有一些數(shù)據(jù)?，但是數(shù)據(jù)?比較分散、?比較孤立，?這應(yīng)該是申?報(bào)的時(shí)候留?下來(lái)的吧。?另外，各行?通過(guò)各種渠?道也都搜集?了一些數(shù)據(jù)?。但做市場(chǎng)?分析的話這?些數(shù)據(jù)夠用?嗎。至少是?不好用吧。?那什么數(shù)據(jù)?有用呢。目?前來(lái)說(shuō)，至?少應(yīng)該想辦?法找一套完?整、系統(tǒng)的?數(shù)據(jù)吧。?有了數(shù)據(jù)就?開(kāi)始做分析?了，大家都?很熟悉的分?析方法，主?要是利用資?產(chǎn)、銷(xiāo)售收?入、利潤(rùn)、?負(fù)債這些指?標(biāo)來(lái)進(jìn)行排?名。但是用?這種評(píng)先進(jìn)?的方法做貸?款行不行呢?。后來(lái)各家?行都做了一?些改進(jìn)，我?們也參與了?其中的部分?工作，主要?是做財(cái)務(wù)數(shù)?據(jù)分析，四?個(gè)能力、_?__個(gè)指標(biāo)?，這么做有?一定啟發(fā)，?但這種方法?一是涉及到?數(shù)據(jù)可不可?靠的問(wèn)題，?二是即便數(shù)?據(jù)可靠了也?沒(méi)有用，因?為企業(yè)太小?了，根本沒(méi)?有能力做抵?押擔(dān)保，解?決不了信用?缺失的問(wèn)題?。那怎么?突破這個(gè)瓶?頸呢。其?實(shí)大家是做?了很多有意?嘗試的。最?初___工?行就提出了?從一般的行?業(yè)分析、企?業(yè)分析轉(zhuǎn)變?到業(yè)務(wù)突破?口的選擇和?分析上。_?__建行在?這個(gè)事情上?是比較善于?思考的。隱?型冠軍法和?產(chǎn)業(yè)集群的?計(jì)算方法就?是他們提出?來(lái)的。__?_民生提的?是類(lèi)銀行文?件報(bào)告，就?是要特別增?加金融需求?分析和金融?服務(wù)方案。?___商行?提出過(guò)在行?業(yè)細(xì)分的基?礎(chǔ)上，再在?區(qū)域和規(guī)模?層面進(jìn)行二?次細(xì)分。_?__民生提?出過(guò)從優(yōu)勢(shì)?行業(yè)的上下?游，也就是?有業(yè)務(wù)關(guān)系?的中小企業(yè)?進(jìn)行業(yè)務(wù)突?破。___?民生則從資?本關(guān)聯(lián)入手?進(jìn)行中小企?業(yè)客戶選擇?。今天有咱?們___工?行的同志在?，___工?行提出過(guò)根?據(jù)企業(yè)的成?立年限和企?業(yè)的資本性?質(zhì)來(lái)選擇企?業(yè)。這些努?力都是好的?。把大家?的發(fā)現(xiàn)和探?索做個(gè)歸納?，可以發(fā)現(xiàn)?有個(gè)共同點(diǎn)?，就是大家?的努力都指?向行業(yè)選擇?，就是力圖?在不識(shí)別、?不改變企業(yè)?單體信用狀?況的情況下?，主要借助?行業(yè)運(yùn)行本?身的能量和?行業(yè)龍頭的?力量來(lái)減輕?風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別難?、風(fēng)險(xiǎn)控制?難、風(fēng)險(xiǎn)解?決難和開(kāi)發(fā)?不經(jīng)濟(jì)等問(wèn)?題造成的壓?力，使效率?和成本雙贏?。成功的關(guān)?鍵在于批量?開(kāi)發(fā)，這樣?才能收到規(guī)?模經(jīng)濟(jì)、利?潤(rùn)覆蓋風(fēng)險(xiǎn)?的效果。（?在這個(gè)過(guò)程?中間，我們?注意到銀行?都在探索減?少審批環(huán)節(jié)?，這是有一?定合理成分?的，但在企?業(yè)數(shù)量很少?的情況下，?單純減少審?批環(huán)節(jié)，風(fēng)?險(xiǎn)就會(huì)顯得?比較大）當(dāng)?然長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)?，像風(fēng)控機(jī)?制啊、擔(dān)保?機(jī)制、社會(huì)?誠(chéng)信文化建?設(shè)啊什么的?肯定也是需?要的，但短?期來(lái)說(shuō)，最?主要的還是?剛才咱們說(shuō)?的這些。?行業(yè)選擇完?了之后，作?為銀行，要?對(duì)選擇的行?業(yè)進(jìn)行投貸?，獲取利息?收入。所以?我們要從這?個(gè)角度對(duì)行?業(yè)進(jìn)行銀行?專有分析。?比如說(shuō)，是?不是應(yīng)該分?析一下各個(gè)?行業(yè)的利息?收入情況怎?么樣呢。推?而廣之像貸?款投放量、?手續(xù)費(fèi)收入?、應(yīng)收賬款?等情況是不?是也應(yīng)該分?析出來(lái)呢。?從這個(gè)角度?來(lái)把握行業(yè)?是不是和銀?行關(guān)系更近?。至少來(lái)說(shuō)?也是不可或?缺吧。每?個(gè)行業(yè)都是?多種指標(biāo)共?存，比例不?同形成類(lèi)型?，針對(duì)不同?類(lèi)型就應(yīng)該?是不同的行?業(yè)有不同的?屬性，不同?屬性的行業(yè)?要搭配不同?的產(chǎn)品和模?式，我們姑?且把他命名?為業(yè)務(wù)集合?的概念。在?知道了各個(gè)?行業(yè)的利息?收入、手續(xù)?費(fèi)收入之后?，接下來(lái)，?咱們有沒(méi)有?考慮過(guò)是從?對(duì)公業(yè)務(wù)入?手還是從國(guó)?際業(yè)務(wù)入手?。怎么區(qū)分?業(yè)務(wù)的主從?關(guān)系和搭配?關(guān)系。這些?問(wèn)題都應(yīng)該?好好研究。?外部分析?完了以后，?就要結(jié)合行?里的實(shí)際做?計(jì)劃，發(fā)言?稿《企業(yè)座?談會(huì)發(fā)言稿?》。有了剛?才說(shuō)的這么?幾條，做計(jì)?劃應(yīng)該有點(diǎn)?意思了吧。?以前的計(jì)劃?是怎么結(jié)合?的呢。是用?排版解決的?，一是外部?環(huán)境，二是?內(nèi)部情況，?中間基本上?沒(méi)什么關(guān)系?，寫(xiě)起來(lái)很?難寫(xiě)。如果?像現(xiàn)在這么?做的話，你?知道___?市各個(gè)行業(yè)?的利息收入?、客戶類(lèi)型?和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)?了，再結(jié)合?自己豐富的?從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，?想沒(méi)點(diǎn)心得?，沒(méi)點(diǎn)想法?，想不做出?計(jì)劃來(lái)都難?啊，這個(gè)時(shí)?候做起來(lái)應(yīng)?該是“猶如?滔滔--_?__水，連?綿不絕”。?如果說(shuō)只有?區(qū)域經(jīng)濟(jì)情?況分析、區(qū)?域行業(yè)排名?、區(qū)域企業(yè)?排名的話，?能做什么呢?。只能是把?___分給?客戶經(jīng)理去?做，什么產(chǎn)?品類(lèi)型啊、?產(chǎn)品組合啊?、產(chǎn)品方案?啊什么的都?很難準(zhǔn)備好?，策劃、經(jīng)?驗(yàn)、___?什么都看不?出來(lái)，客戶?經(jīng)理就有點(diǎn)?摸不著頭腦?了，不知道?怎么做。?做到這，基?本工作就都?做完了。咱?們做個(gè)總結(jié)?的話，第一?就是先拿數(shù)?據(jù)，一有了?數(shù)據(jù)就要結(jié)?合銀行的工?作實(shí)際進(jìn)行?專有分析，?在數(shù)據(jù)分析?的基礎(chǔ)上再?做計(jì)劃。這?些都是基礎(chǔ)?工作。到這?兒就可以開(kāi)?個(gè)叉了。?如果是宣傳?和探索，這?么做深化了?我們?cè)谔剿?階段的研究?深度，研究?成果做出來(lái)?了，也是一?種進(jìn)展，這?個(gè)時(shí)候做經(jīng)?驗(yàn)總結(jié)肯定?好，有特點(diǎn)?，有內(nèi)容，?有新意，跟?原來(lái)咱們做?官樣文章是?不是就差別?很大了。有?共性和概括?性如果真?做的話，前?面說(shuō)的這些?就是基礎(chǔ)和?平臺(tái)，但是?不是有這些?就夠了呢。?我們?cè)谶@個(gè)?基礎(chǔ)上主要?應(yīng)該做什么?工作呢。有?一個(gè)行在做?供應(yīng)鏈金融?的時(shí)候就提?過(guò)一做模式?，二做平臺(tái)?的概念，客?戶經(jīng)理有了?模式和平臺(tái)?的支撐，工?作就比較容?易發(fā)揮，因?此上來(lái)說(shuō)這?個(gè)概念比較?成功。而有?的行在探索?過(guò)程中間，?對(duì)平臺(tái)和模?式的作用認(rèn)?識(shí)不是很充?分，抓的不?是特別緊，?主要靠業(yè)務(wù)?員自己的摸?索來(lái)實(shí)現(xiàn)，?由于缺乏（?咱們?cè)谧?各位領(lǐng)導(dǎo)所?能提供的）?平臺(tái)和模式?的支撐，業(yè)?務(wù)經(jīng)理的發(fā)?揮受到很大?限制，結(jié)果?怎么樣呢。?結(jié)果就是工?作局面比較?被動(dòng)。從這?里可以看出?，平臺(tái)和模?式的問(wèn)題，?其實(shí)是非常?重要的問(wèn)題?，這就好比?當(dāng)年___?從農(nóng)村走向?城市后必須?要面對(duì)的重?大轉(zhuǎn)變，中?間有一個(gè)工?作重心轉(zhuǎn)移?的問(wèn)題。在?這個(gè)時(shí)候，?第一是要樹(shù)?立正確的思?想，第二是?要有___?，有安排，?有人才。?第三呢，咱?們現(xiàn)有的人?才肯定是不?夠的，說(shuō)到?這想到劉主?席說(shuō)的，一?缺數(shù)據(jù)，二?缺人才，今?天咱們?nèi)?討論到了。?所以培訓(xùn)的?作用就顯得?特別突出，?特別是對(duì)團(tuán)?隊(duì)各級(jí)主管?的培訓(xùn)。?從剛才咱們?說(shuō)到的正反?兩方面的情?況，大家可?以看出總結(jié)?模式和搭建?平臺(tái)是做中?小客戶業(yè)務(wù)?的兩個(gè)關(guān)鍵?。那么這個(gè)?模式和平臺(tái)?的問(wèn)題怎么?解決呢。個(gè)?別同志可能?還不知道怎?么下手呢。?我們想給大?家___一?下我們的經(jīng)?驗(yàn)。當(dāng)時(shí)我?們和西部某?行討論的結(jié)?果是：主要?的突破方向?除了傳統(tǒng)對(duì)?公業(yè)務(wù)外，?第一是從三?農(nóng)問(wèn)題和建?設(shè)和諧社會(huì)?的角度出發(fā)?，借助公司?加農(nóng)戶的方?式，做好中?小企業(yè)信貸?；第二是為?了推動(dòng)政府?成為向西開(kāi)?放的“橋頭?堡”，做好?貿(mào)易融資業(yè)?務(wù)，讓該行?成為銀行系?統(tǒng)在西部開(kāi)?發(fā)中的標(biāo)桿?；第三是作?為向地__?_府要好處?的理由，通?過(guò)改善地區(qū)?金融生態(tài)和?環(huán)境來(lái)體現(xiàn)?地___績(jī)?，主要是做?好品牌和政?府關(guān)系。?第四是借助?對(duì)口支援關(guān)?系，以非業(yè)?務(wù)往來(lái)為契?機(jī)，創(chuàng)造業(yè)?務(wù)機(jī)會(huì)，同?時(shí)密切銀行?與兩地政府?的關(guān)系，對(duì)?總行也有一?個(gè)向心的呼?應(yīng)作用。這?個(gè)模式產(chǎn)生?的基礎(chǔ)除了?一般策劃的?原理，比如?說(shuō)：創(chuàng)新原?理、人文原?理和造勢(shì)原?理等之外，?就是我們提?出的“向心?理論”與“?共振原理”?。我們的策?劃方案主要?是讓銀行以?政府為中心?、做好政府?配套工作策?劃，以總行?為中心、做?好總行配套?工作策劃，?以領(lǐng)導(dǎo)為中?心、做好領(lǐng)?導(dǎo)配套工作?策劃，還有?就是以自身?資源為中心?，做好對(duì)自?身資源的策?劃，最終要?實(shí)現(xiàn)的就是?銀行在這幾?個(gè)中心下產(chǎn)?生的業(yè)務(wù)上?的共振。大?家可以想想?，按照這個(gè)?模式搞的話?是不是就能?實(shí)現(xiàn)一種多?贏與長(zhǎng)效的?工作局面。?如果說(shuō)大?家對(duì)平臺(tái)和?模式的問(wèn)題?認(rèn)同，馬上?就有一個(gè)問(wèn)?題，單靠銀?行自己的力?量目前來(lái)看?好像還不太?夠，好像條?件還不太充?分。那么我?們應(yīng)該怎么?整合各種力?量來(lái)實(shí)現(xiàn)這?個(gè)模式和平?臺(tái)呢。我們?覺(jué)得可以從?以下三個(gè)方?面來(lái)考慮。?首先來(lái)說(shuō)?，就是要立?足本行，按?照“向心”?的思路，確?定幾個(gè)備選?方案，對(duì)行?內(nèi)對(duì)應(yīng)的“?人脈”資源?進(jìn)行仔細(xì)的?梳理和分工?，根據(jù)第一?階段的聯(lián)系?情況，找到?突破口。重?點(diǎn)是探索推?進(jìn)模式與搭?建運(yùn)作平臺(tái)?。第二是?積極動(dòng)員總?行力量。動(dòng)?員總行力量?的好處。一?是有效，總?行資源豐富?，效果是不?言而喻的；?二是有利，?總行的參與?能讓總行加?強(qiáng)對(duì)分行的?___，自?然而然地會(huì)?給與更多支?持，比如說(shuō)?特殊優(yōu)待政?策、額外的?資金額度和?新產(chǎn)品支持?等。這對(duì)分?行未來(lái)的發(fā)?展將具有極?大的促進(jìn)作?用。第三?，既然集團(tuán)?開(kāi)發(fā)、批量?開(kāi)發(fā)是做好?中小客戶業(yè)?務(wù)的關(guān)鍵，?我們就應(yīng)該?積極利用好?有相關(guān)資源?的中介機(jī)構(gòu)?為銀行出謀?劃策?比如?說(shuō)像我們公?司。工經(jīng)?聯(lián)本身就是?協(xié)會(huì)的協(xié)會(huì)?，在全國(guó)各?地都有分支?機(jī)構(gòu)，在咱?們銀行需要?進(jìn)行如行業(yè)?、市場(chǎng)、產(chǎn)?品、技術(shù)和?企業(yè)等方面?培訓(xùn)的時(shí)候?，都可以發(fā)?揮工經(jīng)聯(lián)的?優(yōu)勢(shì)。同時(shí)?在批量客戶?的___和?推介方面工?經(jīng)聯(lián)也具有?一定的優(yōu)勢(shì)?。這是一。?二來(lái)呢，?因?yàn)闅v史的?原因，工經(jīng)?聯(lián)和各地經(jīng)?貿(mào)委、國(guó)資?委有著密切?的聯(lián)系與合?作，這些機(jī)?構(gòu)在___?當(dāng)?shù)仄髽I(yè)上?也能起到一?定的作用。?第三是咱?們?nèi)珖?guó)政協(xié)?的副主席_?__兼任工?經(jīng)聯(lián)的會(huì)長(zhǎng)?和工程院的?院長(zhǎng)，工經(jīng)?聯(lián)和工程院