第5頁共5頁區(qū)域經(jīng)理2?022年終?總結(jié)__?年，同樣有?著許多美好?的回憶和諸?多的感慨。?__年對(duì)于?白酒界來講?是個(gè)多事之?秋，雖然_?_年的全球?性金融危機(jī)?的影響在逐?漸減弱，但?整體經(jīng)濟(jì)的?回暖尚需一?段時(shí)間的過?度。國家對(duì)?白酒消費(fèi)稅?的調(diào)整，也?在業(yè)界引起?了一段時(shí)間?的騷動(dòng)，緊?接著又是全?國性的嚴(yán)打?酒駕和地方?性的禁酒令?，對(duì)于白酒?界來說更是?雪上加霜。?在這樣坎坷?的一年里，?我們蹣跚著?一路走來，?其中的喜悅?和憂傷、_?__和無奈?、困惑和感?動(dòng)，真的是?無限感慨：?一、負(fù)責(zé)?區(qū)域的銷售?業(yè)績回顧與?分析(一?)、業(yè)績回?顧1、年?度總現(xiàn)金回?款___萬?，超額完成?公司規(guī)定的?任務(wù);2?、成功開發(fā)?了四個(gè)新客?戶;3、?奠定了公司?在魯西南，?以濟(jì)寧為中?心的重點(diǎn)區(qū)?域市場(chǎng)的運(yùn)?作的基礎(chǔ)工?作;(二?)、業(yè)績分?析1、雖?然完成了公?司規(guī)定的現(xiàn)?金回款的任?務(wù)，但距我?自己制定的?___萬的?目標(biāo)，相差?甚遠(yuǎn)。主要?原因有：?市場(chǎng)基礎(chǔ)還?是很好的，?只是經(jīng)銷商?投入意識(shí)和?公司管理太?差，以致我?們?nèi)顺纷吆?，市場(chǎng)嚴(yán)重?下滑。這個(gè)?市場(chǎng)我的失?誤有幾點(diǎn)：?(1)、?沒有能夠引?導(dǎo)經(jīng)銷商按?照我們的思?路自己運(yùn)作?市場(chǎng)，對(duì)廠?家過于依賴?;(2)?、沒有在適?當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)?找合適的其?他潛在優(yōu)質(zhì)?客戶作補(bǔ)充?;4、整?個(gè)__年我?走訪的新客?戶中，有_?__多個(gè)意?向都很強(qiáng)烈?，且有大部?分都來公司?考察了。但?最終落實(shí)很?少，其原因?在于后期跟?蹤不到位，?自己信心也?不足，浪費(fèi)?了大好的資?源!a、?上半年的重?點(diǎn)市場(chǎng)定位?不明確不堅(jiān)?定，首先定?位于平邑，?但由于平邑?市場(chǎng)的特殊?性(地方保?護(hù))和后來?經(jīng)銷商的重?心轉(zhuǎn)移向啤?酒，最終改?變了我的初?衷。其次看?好了泗水市?場(chǎng)，雖然市?場(chǎng)環(huán)境很好?，但經(jīng)銷商?配合度太差?，又放棄了?。直至后來?選擇了金鄉(xiāng)?“天元副食?”,已近年?底了!b、?新客戶拓展?速度太慢，?且客戶質(zhì)量?差(大都小?是客戶、實(shí)?力小);?c、公司服?務(wù)滯后，特?別是發(fā)貨，?這樣不但影?響了市場(chǎng)，?同時(shí)也影響?了經(jīng)銷商的?銷售信心;?2、新客?戶開放面，?雖然落實(shí)了?___個(gè)新?客戶，但離?我本人制定?的___個(gè)?的目標(biāo)還差?兩個(gè)，且這?___個(gè)客?戶中有__?_個(gè)是小客?戶，銷量也?很一般。這?主要在于我?本人主觀上?造成的，為?了回款而不?太注重客戶?質(zhì)量。俗話?說“選擇比?努力重要”?,經(jīng)銷商的?“實(shí)力、網(wǎng)?絡(luò)、配送能?力、配合度?、投入意識(shí)?”等，直接?決定了市場(chǎng)?運(yùn)作的質(zhì)量?。3、我?公司在__?_已運(yùn)作了?整整三年，?這三年來的?失誤就在于?沒有做到“?重點(diǎn)抓、抓?重點(diǎn)”,所?以吸取前幾?年的經(jīng)驗(yàn)教?訓(xùn)，今年我?個(gè)人也把尋?找重點(diǎn)市場(chǎng)?納入了我的?常規(guī)工作之?中，最終于?__年__?月份決定?以金鄉(xiāng)為核?心運(yùn)作濟(jì)寧?市場(chǎng)，通過?兩個(gè)月的市?場(chǎng)運(yùn)作也摸?索了一部分?經(jīng)驗(yàn)，為明?年的運(yùn)作奠?定了基礎(chǔ)。?二、個(gè)人?的成長和不?足在公司?領(lǐng)導(dǎo)和各位?同事關(guān)心和?支持下，_?_年我個(gè)人?無論是在業(yè)?務(wù)拓展、_?__協(xié)調(diào)、?管理等各方?面都有了很?大的提升，?同時(shí)也存在?著許多不足?之處。1?、心態(tài)的自?我調(diào)整能力?增強(qiáng)了;?2、學(xué)習(xí)能?力、對(duì)市場(chǎng)?的預(yù)見性和?控制力能力?增強(qiáng)了;?3、處理應(yīng)?急問題、對(duì)?他人的心理?狀態(tài)的把握?能力增強(qiáng)了?;4、對(duì)?整體市場(chǎng)認(rèn)?識(shí)的高度有?待提升;?5、團(tuán)隊(duì)的?管理經(jīng)驗(yàn)和?整體區(qū)域市?場(chǎng)的運(yùn)作能?力有待提升?。三、工?作中的失誤?和不足1?、平邑市場(chǎng)?2、泗水?市場(chǎng)雖然?經(jīng)銷商的人?品有問題，?但市場(chǎng)環(huán)境?確實(shí)很好的?(無地方強(qiáng)?勢(shì)品牌，無?地方保護(hù)—?-)且十里?酒巷一年多?的酒店運(yùn)作?，在市場(chǎng)上?也有一定的?積極因素，?后來又拓展?了流通市場(chǎng)?，并且市場(chǎng)?反應(yīng)很好。?失誤之處在?于沒有提前?在費(fèi)用上壓?住經(jīng)銷商，?以至后來管?控失衡，最?終導(dǎo)致合作?失敗，功虧?一簣。關(guān)鍵?在于我個(gè)人?的手腕不夠?硬，對(duì)事情?的預(yù)見性不?足，反映不?夠快。部?分老市場(chǎng)的?工作開展和?問題處理?由于以前我?們對(duì)市場(chǎng)的?把握和費(fèi)用?的管控不力?，導(dǎo)致__?年以前的市?場(chǎng)都遺留有?費(fèi)用矛盾的?問題。經(jīng)同?公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)?商，以“和?諧發(fā)展”為?原則，采取?“一地一策?”的方針，?針對(duì)不同市?場(chǎng)各個(gè)解決?。1、滕?州：雖然公?司有費(fèi)用但?必須再回款?，以多發(fā)部?分比例的貨?的形式解決?的，雙方都?能接受和理?解;2、?微山：自己?做包裝和瓶?子，公司的?費(fèi)用作為酒?水款使用，?自行銷售;?3、泗水?：同滕州?4、嶧城：?尚未解決?通過以上方?式對(duì)各市場(chǎng)?問題逐一解?決，雖然前?期有些阻力?，后來也都?接受了且運(yùn)?行較平穩(wěn)，?徹底解決了?以前那種對(duì)?廠家過于依?賴的心理。?四、“辦?事處加經(jīng)銷?商”運(yùn)作模?式運(yùn)作區(qū)域?市場(chǎng)根據(jù)?公司實(shí)際情?況和近年來?的市場(chǎng)狀況?，我們一直?都在摸索著?一條運(yùn)作市?場(chǎng)的捷徑，?真正體現(xiàn)“?辦事處加經(jīng)?銷商”運(yùn)作?的功效，但?必須符合以?下條件：?1、市場(chǎng)環(huán)?境要好，即?使不是太好?但也不能太?差，比如地?方保護(hù)過于?嚴(yán)重、地方?就太強(qiáng)等;?2、經(jīng)銷?商的質(zhì)量一?定要好，比?如“實(shí)力、?網(wǎng)絡(luò)、配送?、配合度”?等;辦事?處運(yùn)作的具?體事宜：?1、管理辦?事處化，人?員本土化;?2、產(chǎn)品?大眾化，主?要定位為中?檔消費(fèi)人群?;3、運(yùn)?作渠道化、?個(gè)性化，以?流通渠道為?主，重點(diǎn)操?作大客戶;?4、重點(diǎn)?扶持一級(jí)商?，辦事處真?正體現(xiàn)到協(xié)?銷的作用;?五、對(duì)公?司的幾點(diǎn)建?議1