金牌營銷修煉2015年3月丨修煉二：客戶識別與溝通技巧修煉三：需求分析與產(chǎn)品介紹修煉四：常見營銷異議的處理修煉一：金牌營銷的核心思維修煉一：金牌營銷的核心思維01J營銷是雙方的交流溝通。營銷是為客戶創(chuàng)造價值。營銷（一）從銷售到營銷故事：王金和他的蕓豆從銷售到營銷的核心，就是從產(chǎn)品中心到客戶中心。演練：礦泉水的營銷1、潤喉解渴2、水來自阿爾卑斯山地下6千米3、特別成分能美白、防曬、保濕4、售價100元啟發(fā)：先客戶，后產(chǎn)品。（二）顧問式營銷流程經(jīng)典案例：哈里·羅斯曼西服店案例研討：顧問式營銷流程識別溝通氣氛營造有效提問需求信息方案產(chǎn)品組合售后服務(wù)維護(hù)修煉二：客戶識別與溝通技巧02J客戶識別MAN原則識別法MANMoneyAuthorityNeed故事：漢口銀行的體驗(yàn)（一）目標(biāo)客戶識別M+A+N，理想客戶M+A+n，M+a+N，m+A+N，積極促成m+a+N，m+A+n，M+a+n，長期觀察m+a+n，非客戶客戶關(guān)系建立立（一）建立對對客戶經(jīng)理的的信任（二）建立對對玖玖金融的的信任1、公司經(jīng)營優(yōu)勢2、產(chǎn)品介紹資料3、服務(wù)環(huán)境和能力4、客戶口碑見證（三）鎖定客客戶1、提問式鎖定定客戶2、痛苦式極速速鎖定客戶的的話術(shù)公式3、快樂式極速速鎖定客戶的的話術(shù)公式客戶溝通（一）客戶約約訪要領(lǐng)1、主動聯(lián)系、、設(shè)定理由、處處理異議2、電話、短信信、郵件一般般運(yùn)用順序（二）短信認(rèn)養(yǎng)1、練習(xí)給一位新客戶發(fā)發(fā)“認(rèn)養(yǎng)”短短信。2、結(jié)構(gòu)要點(diǎn)問好，介紹自自己，說明來來意，建立聯(lián)聯(lián)系關(guān)系，祝祝福。（三）電話約訪2、結(jié)構(gòu)要點(diǎn)問好，確認(rèn)短短信，二次介介紹，說明來來意，介紹產(chǎn)產(chǎn)品/約訪。注意：電話約約訪要在短信信發(fā)出后24小時內(nèi)進(jìn)行。。1、練習(xí)：邀請客戶到到現(xiàn)場來了解解理財產(chǎn)品。。（四）電話營營銷技巧演練：請兩位位伙伴做一次次電話營銷。。（1）問好有講究（2）自報家門（3）表達(dá)問候（4）慎問對方是否方便接聽（5）切入主題（6）抓住線索（7）處理異議（8）留下聯(lián)系方式（9）送出祝福結(jié)束通話（五）幫客戶養(yǎng)成溝溝通習(xí)慣1、確認(rèn)溝通方方式2、固定時間固固定方式堅(jiān)持持溝通故事：華瑞貴貴金屬的體驗(yàn)驗(yàn)（六）專業(yè)術(shù)語口語語化練習(xí)：給一位位老人介紹預(yù)預(yù)期收益并使使其購買理財財產(chǎn)品設(shè)定：1、老人文化程程度很低；2、聽說預(yù)期收收益可能會達(dá)達(dá)不到，老人人會拒絕購買買；3、聽說理財有風(fēng)風(fēng)險，老人會拒絕購購買；4、請?zhí)幚砗蒙仙鲜銮闆r完成成練習(xí)。（七）不同性格客戶的溝溝通技巧序號性格類型應(yīng)對策略1喜歡自己做決定直撲主題，交給其決定權(quán)2喜歡分享和表達(dá)學(xué)會傾聽，給予其鼓勵性回應(yīng)3好說話不善拒絕商量著談，引導(dǎo)其做出決定4喜歡搞清楚一切提供足夠信息，促使其下決心通過星座大致致判斷客戶性性格修煉三：需求求分析與產(chǎn)品品介紹03J客戶需需求分分析客戶有有顯性性需求求，也也有隱隱性需需求，，分析析和掌掌握客客戶的的真實(shí)實(shí)需求求是金金融產(chǎn)產(chǎn)品營營銷的的一大大挑戰(zhàn)戰(zhàn)。（一））需求求分析析三部部曲找出購買價值觀排列價值層級測定價值規(guī)則（二））提問問式需需求判判定法法客：你們有有什么么樣的的理財財產(chǎn)品品？主：：我們們有有這這樣樣的的理理財財產(chǎn)產(chǎn)品品。。客：：我不不需需要要你你說說的的這這個個。。主：：………客：：你們們有有什什么么樣樣的的理理財財產(chǎn)產(chǎn)品品？？主：您想要什什么樣的的？客：不知道。。主：……如此窘境境，怎么么辦？產(chǎn)品介紹紹技巧（一）影影響客戶戶購買的的要素產(chǎn)品以往的收益寫下來的東西事實(shí)證明信息的重復(fù)性輸入（二）產(chǎn)品介介紹技巧巧1、假設(shè)問問句法2、預(yù)先框框事法3、下降式式介紹法法4、互動式式介紹法法5、視覺銷銷售法修煉四：：常見營營銷異議議的處理理04J營銷異議議處理（一）異異議處理理禁語禁語替代語你應(yīng)該……你搞錯了……我們不會/從來沒有……這種事根本不會發(fā)生這是規(guī)定（二）異異議處理理流程1、積極面面對異議議2、傾聽但但不要反反駁3、把異議議歸納為為提問4、鎖定異異議點(diǎn)5、說服對對方（三）異異議處理理方法找到失敗的原原因。進(jìn)行二次銷售售?；粍訛闉橹鲃?，留下聯(lián)聯(lián)系方式式。要點(diǎn)異議處理理練習(xí)：：1、那點(diǎn)兒兒收益誰誰瞧得上上？2、你們這這都是騙騙人的。3、沒時間間。4、反正我有有你電話話，等我我想好了了給你回回電話吧吧。異議處理理練習(xí)：：1、理財周周期1年太長了了。2、以前好好多朋友友做類似似投資都都虧了。。3、我沒錢錢。常見營銷銷異議難難點(diǎn)應(yīng)對對1、客戶質(zhì)疑“自己給自己擔(dān)保”的行為2、客戶擔(dān)心收益高得離譜3、客戶擔(dān)心公司跑路4、客戶擔(dān)心公司破產(chǎn)5、客戶擔(dān)心資金流向6、客戶擔(dān)心資金安全課程回顧和總總結(jié)J講師：朱朱寒波微信號：zhb03319、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。20:42:5320:42:5320:421/7/20238:42:53PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2320:42:5320:42Jan-2307-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。20:42:5320:42:5320:42Saturday,January7,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2320:42:5320:42:53January7,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。07一一月月20238:42:53下下午午20:42:531月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月238:42下午午1月-2320:42January7,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/720:42:5320:42:5307January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。8:42:53下下午8:42下下午午20:42:531月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。20:42:5320:42:5320:421/7/20238:42:53PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2320:42:5320:42Jan-2307-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。20:42:5320:42:5320:42Saturday,January7,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:42:5320:42:53January7,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。07一一月20238:42:53下午午20:42:531月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月238:42下下午1月-2320:42January7,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/720:42:5320:42:5307January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。8:42:53下下午午8:42下下午午20:42:531月月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。20:42:5320:42:5320:421/7/20238:42:53PM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。1月-2320:42:5320:42Jan-2307-Jan-2312、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。20:42:5320:42:5320:42Saturday,January7,202313、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2320:42:5320:42:53January7,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。07一一月20238:42:53下午午20:42:531月-2315、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過過于提升自我我。。一月238:42下下午1月-2320:42January7,202316、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2023/1/720:42:5320:42:5307January202317、一一個個人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要自自強(qiáng)強(qiáng)不不息息。。