打造金牌銷售業(yè)績

——如何提升賣場銷售技巧1.全員銷售2.服務(wù)營銷：為顧客提供超出期望的服務(wù)

提升業(yè)績的關(guān)鍵：

1.一天你能賣幾單？

2.一單你能賣多少錢？

3.銷售連帶率是多少？請問你在店鋪銷售中?課程大綱1.銷售概述2.打造金牌銷售業(yè)績六步曲什么是銷售？銷售概述

銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程1.不同的消費(fèi)者對同一產(chǎn)品有不同的需求2.同一消費(fèi)者對同一產(chǎn)品有多層次的需求消費(fèi)者的需求：銷售人員必備技能：執(zhí)著、自信、熱情、敏銳的嗅覺、不斷學(xué)習(xí)銷售的步驟：銷售自己---銷售公司---銷售產(chǎn)品---產(chǎn)品報(bào)價(jià)消費(fèi)者的消費(fèi)心理7階段注意—興趣—聯(lián)想—欲望—比較—確信—決定打造金牌銷售業(yè)績六步曲第一步：迎賓第二步：尋機(jī)第三步：開場第四步：試穿第五步：連帶銷售第六步：收銀送客第一步：迎賓贏在起點(diǎn)，迎迎賓是品牌形形象1、統(tǒng)一迎賓語語，告知促銷銷信息話術(shù)：歡迎光光臨七匹狼時(shí)時(shí)尚運(yùn)動！全全場會員8.5折起！2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動動作3、標(biāo)準(zhǔn)迎賓位位置第二步：尋機(jī)機(jī)問題：見到客客人是否馬上上就進(jìn)入接待待？不是，尋機(jī)尋尋機(jī)就是在你你迎賓之后，，對于那些閑閑逛的客人，保保持距離，用用你眼睛的余余光去觀察客客人的舉動，給客客人一個(gè)適當(dāng)當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)時(shí)間去欣賞我我們的貨品和陳列列，時(shí)機(jī)到的的時(shí)候，你才才進(jìn)入到接待待介紹工作中去。。什么時(shí)機(jī)可以以開始和顧客客交談？與顧客寒暄的的機(jī)會點(diǎn)A、觸摸一條褲褲子；（他對對這條褲子的的某些方面有有興趣）B、用手觸摸某某貨品，找標(biāo)標(biāo)簽，看標(biāo)價(jià)價(jià)等；（產(chǎn)生生興趣，尋找找詳細(xì)的說明明資料）C、客人一直打打量同一貨品品，或同類型型貨品；（他他有這方面的的需求）D、看完貨品后后揚(yáng)起臉來；；（可能是需需要導(dǎo)購的幫幫忙）E、當(dāng)客人表現(xiàn)現(xiàn)出尋找某些些東西時(shí)；（（有明確需求求，可以問：：有什么需要要幫忙？）F、客人閑逛中中眼睛一亮，，突然停下腳腳步；（好喜喜歡）G、和我們四眼眼相對上時(shí)，，有幫助的必必要；H、你認(rèn)為合適適的時(shí)機(jī)；（（你的經(jīng)驗(yàn)是是你判斷的基基礎(chǔ)）I、當(dāng)顧客提著著其他品牌購購物袋來店時(shí)時(shí)（了解顧客客的商品需求求）第三步：開場開場的目的開場技巧一：：新品、新貨、、新款1.“先生，現(xiàn)在有有新款剛剛到到貨，請問您您有沒有興趣趣？”（錯誤，“沒有”）2.“先生，夏裝新新款剛剛上市市，您要不要要試穿下？”（錯誤，“不用了”）3.“先生，這是我我們的最新款款，你喜歡嗎嗎？”（錯誤，“一般”）4.“先生，今年流流行藍(lán)色，你你喜歡嗎？”（錯誤，“不喜歡”）開場技巧二：：促銷開場語語音技巧1.“哇！先生，我我們店里正好好在做促銷，，現(xiàn)在買是最最劃算的時(shí)候候！”（正確，突出重音音）2.“您好，，歡迎迎光臨臨七匹匹狼時(shí)時(shí)尚運(yùn)運(yùn)動，，現(xiàn)在在全場場貨品品88折，凡凡購滿滿XXX元即可可送……””（正確確）3.“您好，，先生生，您您真是是太幸幸運(yùn)了了，現(xiàn)現(xiàn)在優(yōu)優(yōu)惠大大酬賓賓，全全場6折起。?！保ㄕ_確，即即使8.8折，你你也要要把8.8那個(gè)字字眼說說得很很瘋狂狂的樣樣子））4.“先生，，您來來得正正好，，我們們店正正在搞搞活動動，現(xiàn)現(xiàn)在買買是最最劃算算的時(shí)時(shí)候??！”（正確確）5.“您好，，先生生，您您運(yùn)氣氣真好好，現(xiàn)現(xiàn)在優(yōu)優(yōu)惠大大酬賓賓，全全場88折。”（正確確）促銷語語言中中的重重音你你現(xiàn)在在明白白了嗎嗎？能能運(yùn)用用的好好嗎？？開場技技巧三三：贊贊美開開場贊美外外表：：穿著飾飾品身身材五五官官等贊美內(nèi)內(nèi)在：：學(xué)歷興興趣趣愛好好特特長長等贊美間間接關(guān)關(guān)系：：籍貫家家人人職職業(yè)業(yè)朋朋友友寵寵物物等開場技技巧三三：贊贊美開開場話話術(shù)1.“先生，，您真真有眼眼光，，您手手里拿拿的是是我們們春夏夏的最最新款款……””（正確確）2.“先生，，您氣氣質(zhì)真真好，，……””（正確確）3.“先生，，您身身材真真好，，我在在店鋪鋪干這這么長長時(shí)間間，有有您這這樣身身材不不多”（正確確）4.“先生，，這是是您的的小孩孩嗎？？多大大了？？好可可愛哦哦……””開場技技巧四四：唯唯一性性開場場1.“我們促促銷的的時(shí)間間就是是這2天，過過了就就沒有有優(yōu)惠惠了，，所以以現(xiàn)在在買是是最劃算算的時(shí)時(shí)候……不然您您在我我們不不做活活動的的時(shí)候候就得得多花花好幾幾百元，那那些錢錢拿來來多買買雙鞋鞋多好好……””（正確確，制制造促促銷時(shí)時(shí)間的的唯一一性，機(jī)機(jī)會難難得，，同時(shí)時(shí)要注注意重重音的的表達(dá)達(dá)）2.先生，，我們們的這這款鞋鞋子是是意大大利設(shè)設(shè)計(jì)師師設(shè)計(jì)計(jì)的最最新款款式，，為了了保證款款式式的的唯唯一一性性，，這這款款是是國國內(nèi)內(nèi)限限量量生生產(chǎn)產(chǎn)、、限限量量發(fā)發(fā)售售的的款款式式，，在在我我們們店這這個(gè)個(gè)款款已已經(jīng)經(jīng)不不多多了了，，建建議議趕趕快快試試試試。。”（正正確確，，制制造造貨貨品品款款式式的的唯一一性性，，機(jī)機(jī)會會難難得得））開場場技技巧巧五五：：制制造造熱熱銷銷開開場場1.“這是是我我們們品品牌牌重重點(diǎn)點(diǎn)推推出出的的夏夏季季新新款款T恤，，在在我我們X店鋪鋪，，這這個(gè)個(gè)款款已已經(jīng)經(jīng)賣賣斷斷碼碼了了，，在在我我們們店店也也只只有有2件了了，，建建議議你你試試試試，，我我?guī)蛶湍纯纯纯从杏袥]沒有有您您合合適適的的碼？？”（正正確確））開場場技技巧巧六六：：功功能能賣賣點(diǎn)點(diǎn)·““先生生，，這這件件上上衣衣正正好好是是我我們們品品牌牌今今夏夏特特別別設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的款款式，，而而且且是是采采用用牛牛奶奶絲絲面面料料制制作作而而成成的的，，牛牛奶奶絲絲面面料料中中富含含17種氨氨基基酸酸。。貼貼身身穿穿著著有有滋滋潤潤皮皮膚膚的的功功效效，，同同時(shí)時(shí)牛牛奶絲絲還還具具有有天天然然持持久久的的抑抑菌菌功功能能，，據(jù)據(jù)上上海海市市衛(wèi)衛(wèi)生生防防疫疫站站檢測，其其抑菌率率達(dá)到80%以上，對對有害皮皮膚的桿桿菌、球球菌霉菌均有有抑制作作用。由由于牛奶奶絲比棉棉紗（高高支）、、真絲強(qiáng)度高，，防蛀、、防霉，，故而更更加耐穿穿、耐洗洗、易貯貯藏”（正確，，突出功功能性））開場技巧巧七：會會員卡開開場1.先生，看看您真眼眼熟，您您是我們們的會員員吧？2.您是收到到我們短短信了嗎嗎？3.先生，你你長得真真像我的的一位朋朋友??！商品說明明的原則則利益推銷銷思路:FAB推銷法商品說明明的具體體方法：：用數(shù)字說說話引用例證證多用肯定定語句代代替說“不”！第四步：：試穿-動作篇1·試穿服務(wù)務(wù)2·鼓勵試穿穿的技巧巧3·高峰期的的試穿服服務(wù)一·試穿服務(wù)務(wù)服務(wù)試穿穿流程：：1、目測碼碼數(shù)：專專業(yè)服務(wù)務(wù)2、解開扣扣子：不不打折服服務(wù)3、引領(lǐng)敲敲門：避避免糾紛紛4、守候服服務(wù)：留留住客人人二·鼓勵試穿穿的技巧巧1.將顧客準(zhǔn)準(zhǔn)備試穿穿的衣服服順手帶帶一件可可以搭配配的衣服服一同進(jìn)進(jìn)入試衣衣間2.把試衣間間的燈打打開，將將顧客所所要試穿穿的衣服服放在衣衣鉤上，，走出試試衣間，站站在客人人的前側(cè)側(cè)，身體體向前邁邁動步子子，伸出出右手，，做出請請的姿勢。三·高峰期的的試穿服服務(wù)銷售高峰峰期試穿穿服務(wù)技技巧：1、專人專專崗。2、一對多多服務(wù)。。3、協(xié)作配配合。第四步：：試穿-發(fā)問篇1.問話方式式不同，，結(jié)果不不同2.巧妙發(fā)問，了了解顧客需要要3.問客人問題的的原則問客人問題的的原則問簡單的問題題1.“您需要什么價(jià)價(jià)位的？”2.“您平時(shí)喜歡穿穿什么顏色的的衣服？”問客人問題的的原則問YES的問題1.質(zhì)量是很重要要的，您說是是吧？2.休閑鞋嘛，最最重要的是腳腳感穿起來舒舒服，您說是是吧？3.如果穿起來不不好看，買回回家也不會去去穿它，反而而浪費(fèi)錢，您您說是吧？問客人問題的的原則問二選一的問問題1.甲：“您要不要配件件毛衫？”（錯誤）2.乙：“您是配白色毛毛衫還是粉色色毛衫？”（正確）總結(jié)：兩句問問話對于銷售售的結(jié)果恰好好相反。大家家就可以知道道問話技巧的魅力。問客人問題的的原則開放式的問題題1.您打算什么時(shí)時(shí)候或什么場場合穿呢？2.您想搭配什么么樣顏色的毛毛衫？3.您喜歡什么顏顏色的衣服呢呢？4.先生，您以前前穿過我們品品牌的衣服嗎嗎？案例：老太太太買李子小販A：“我的李子又大大又甜，特別別好吃?！崩咸珦u了搖搖頭走了。小販B：“我這里各種各各樣的李子都都有，您要什什么樣的李子子？”“我要買酸一點(diǎn)點(diǎn)兒的?！薄拔疫@籃李子酸酸得咬一口就就流口水，您您嘗嘗?！崩咸粐L，，滿口酸水，，“來一斤吧?！毙∝淐：“別人買李子都都要又大又甜甜的，您為什什么要酸的李李子呢？”“我兒媳婦要生生孩子了，想想吃酸的。”小販馬上贊美美太太對兒媳媳婦的好，又又說自家李子子不但新鮮而而且特酸，剩剩下不多了，，老太太被小小販說得很高高興，便又買買了兩斤。小販C又建議：“孕婦特別需要要補(bǔ)充維生素素，獼猴桃含含有多種維生生素，特別適適合孕婦?！崩咸透吲d興地買了斤獼獼猴桃。最后小販C說：“我每天都在這這兒擺攤，您您媳婦要是吃吃好了，您再再來我跟您優(yōu)優(yōu)惠。”同樣賣水果的的三個(gè)小販，，會問話的生生意是最好的的。第四式：試穿-激發(fā)占有篇1、用“如同”代替“少買”A.生命周期法“先生，這件衣衣服其實(shí)您能能穿3年，如同每天天只花1塊錢，這么高高檔的衣服真是是太值了。”B.如同的購買欲欲望方式“這件毛衫采用用了比較特別別的面料，穿穿起來很舒服服，就如同是是你的另一層皮膚膚，貼身而且且舒適?！?、運(yùn)用第三者者的影響力ABC法則人：口碑宣傳傳事：會員制營營銷物：陳列指引引、雜志媒體體3、運(yùn)用人性的的弱點(diǎn)多賺的心理：：買贈少花錢：原價(jià)價(jià)——正好促銷打85折喜歡尊貴：會會員特供樂于與眾不同同：人群中就就是一個(gè)亮點(diǎn)點(diǎn)4、營造熱銷的的技巧第四步：試穿-異議處理篇化反對問題為為賣點(diǎn)1、“款式過時(shí)”2、“不需要太好”3、“質(zhì)量問題”以退為進(jìn)1、“我不要了”2、“我買別的牌子子好了”第五步：連帶銷售一、不要放過過6種連帶銷售的的時(shí)機(jī)二、經(jīng)常運(yùn)用用的6種連帶銷售的的方式三、連帶銷售售中要注意的的6個(gè)要點(diǎn)不要放過6種連帶銷售的的時(shí)機(jī)1、當(dāng)顧客選中中單件衣服時(shí)時(shí)2、店內(nèi)有相關(guān)關(guān)配件時(shí)3、有促銷活動動時(shí)4、上新季貨品品時(shí)5、當(dāng)?shù)群蚋难澭潟r(shí)6、客人和朋友友（同伴）一一起購物時(shí)經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷售的的方式1、運(yùn)用陪襯式式2、朋友家人推推廣式3、補(bǔ)零式4、新品推廣式式5、促銷推廣式式6、款式收藏式式連帶銷售中要要注意的6個(gè)要點(diǎn)1、力求為顧客客增值：把顧顧客當(dāng)朋友2、正面及支持持性建議3、用實(shí)物（模模特）展示配配搭效果4、輕描淡寫的的建議觀察客客人的反應(yīng)5、不要讓顧客客覺得你在硬硬銷6、切記一口吃吃不成胖子第六步：收銀送客1、抬頭、微笑笑2、會員卡銷售售3、補(bǔ)零式的連連帶銷售4、售后服務(wù)及及洗滌。保養(yǎng)養(yǎng)、退換貨的的條件5、遞名片、送送客6、客戶資料建建檔7、短信問候如何推薦會員員卡1·銷售商品時(shí)推推薦會員卡2·店內(nèi)拓展三步步曲過：引導(dǎo)顧客客辦卡省：幫顧客算算，可以省多多少錢引：特價(jià)吸吸引：會員員特供商品品課程總結(jié)金牌業(yè)績來來自經(jīng)驗(yàn)的的點(diǎn)滴積樹立良好的學(xué)習(xí)心態(tài)，全面綻放全員銷售+服務(wù)營銷，打開銷售新篇章祝您成功！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。21:04:2921:04:2921:041/5/20239:04:29PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2321:04:2921:04Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:04:2921:04:2921:04Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:04:2921:04:29January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20239:04:29下午21:04:291月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:04下下午午1月月-2321:04January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/521:04:2921:04:2905January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。9:04:29下下午9:04下下午午21:04:291月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。21:04:2921:04:2921:041/5/20239:04:29PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2321:04:2921:04Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。21:04:2921:04:2921:04Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:04:3021:04:30January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20239:04:30下午21:04:301月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月239:04下午午1月-2321:04January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/521:04:3021:04:3005January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。9:04:30下下午9:04下下午21:04:301月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,Jan