一、市場(chǎng)抗性（一）經(jīng)濟(jì)形勢(shì)10月12日，中國(guó)社會(huì)科學(xué)院發(fā)布了“中國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析與預(yù)測(cè)”2012年秋季報(bào)告。報(bào)告預(yù)計(jì)，2012年中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度將比上年有明顯回落，全年GDP同比增速可能為7.7%，比上年回落1.6個(gè)百分點(diǎn)，主要原因?yàn)槌隹跍p少。考慮到歐美地區(qū)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇緩慢，出口減少也將影響中國(guó)2013年的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，市場(chǎng)前景變幻莫測(cè)。（二）政策走向面對(duì)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和民生等重大問(wèn)題，2012國(guó)家一再重申并且通過(guò)限購(gòu)、房產(chǎn)稅等一系列政策防止樓市反彈。預(yù)計(jì)2013新一屆的中央政府將延續(xù)調(diào)控的政策，一方面抑制炒房的現(xiàn)象，支持自??；另一方面打擊囤地，增加普通商品房的供應(yīng)。

（三）競(jìng)爭(zhēng)加劇在大環(huán)境的影響下，千島湖本地的度假公寓樓盤都有不同程度的價(jià)格跳水。以金基觀島為例，7月公寓的底價(jià)為30萬(wàn)。9月公寓的底價(jià)為27萬(wàn)，大大降低了千島湖度假地產(chǎn)的價(jià)格門檻，為其他千島湖度假公寓項(xiàng)目帶來(lái)了不小的價(jià)格壓力。

一、產(chǎn)品抗性（一）地段較偏，配套不足1、本案離千島湖城區(qū)有一定距離；

九龍灣離市中心約7公里，駕車15分鐘。2、周邊生活和商業(yè)配套較缺乏；周邊1千米內(nèi)無(wú)公交站、無(wú)超市、

無(wú)銀行、無(wú)ATM、無(wú)商場(chǎng)、無(wú)醫(yī)院（二）戶型設(shè)計(jì)，偏重度假

本案戶型從56.5㎡到206.9㎡面積跨度大，房型、功能的設(shè)計(jì)弱化了居住性。另一方面對(duì)本地的改善型客戶形成一定抗性，特別是93-120㎡的戶型。一方面體現(xiàn)了項(xiàng)目鮮明的度假特色；小結(jié)：經(jīng)濟(jì)疲軟、政政策調(diào)控、資資金緊縮、政政府換屆……帶著以上問(wèn)題題2012年在千島湖別別墅銷售中我我們一枝獨(dú)秀秀，那么2013年我們將如何何延續(xù)銷售神神話。思考：我們的客客戶在在哪里？？一、客戶分分析（一）競(jìng)品品客戶綠城千島湖度度假公公寓

全裝度假假公寓寓（5、6#）：景觀較好，該該產(chǎn)品線的客客戶投資的比比例較多；客戶構(gòu)成中既既有杭州、義烏、、永康、溫州州等省內(nèi)富裕裕地區(qū)的客戶戶，也有上海海、江蘇等長(zhǎng)長(zhǎng)三角地區(qū)的的客戶。

精裝居家家公寓（（7、8、10、11#）：景觀較較差，，客戶戶為千千島湖湖本地地及周周邊鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的的遷入入型客客戶為為主。。（二））一期期客客戶戶44位業(yè)主主，其其中17位來(lái)自自永康康，14位千島島湖客客戶，，10位來(lái)自自杭州州，紹紹興、、義烏烏、蕭蕭山的的客戶戶各1位。1、客群群分分布布1、從其其他競(jìng)競(jìng)品項(xiàng)項(xiàng)目和和本案案一期期的客客戶組組成來(lái)來(lái)看，，千島島湖度度假公公寓的客群群比較較集中中，主主要來(lái)來(lái)自于于長(zhǎng)三三角地地區(qū)。。2、對(duì)于于本案案來(lái)說(shuō)說(shuō)，目目前最最有潛潛力市市場(chǎng)就就是永康、、千島島湖和和杭州州，其次為為紹興、、義烏烏、溫溫州等較富富裕城城市。。分析析：走出去去行動(dòng)動(dòng)：1、廣撒撒網(wǎng)：拓寬異異地信信息投投放渠渠道，，在各重點(diǎn)點(diǎn)地區(qū)區(qū)的主主流媒媒體上不間間斷分分節(jié)奏奏持持續(xù)釋釋放項(xiàng)項(xiàng)目信信息，，擴(kuò)大大信息息覆蓋蓋面；；同時(shí)《九龍灣灣的來(lái)來(lái)信》直投及及時(shí)跟跟新項(xiàng)項(xiàng)目信信息，，維系系客戶戶感情情。2、巧借借力：以場(chǎng)內(nèi)內(nèi)或場(chǎng)場(chǎng)外的的方式式參與與當(dāng)?shù)氐鼗顒?dòng)動(dòng)，特特別是是房交會(huì)會(huì)等與房房產(chǎn)有有關(guān)活活動(dòng)，，提高高品牌牌影響響力力和知知名度度；與當(dāng)?shù)氐孛襟w體、名名車4S店等單單位合合作，，以渠道活活動(dòng)的方式式，邀邀請(qǐng)客客戶到到項(xiàng)目目現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)參觀觀，充充分利利用千千島湖湖旅游游資源源和樣樣板房房?jī)?yōu)勢(shì)勢(shì)。2、購(gòu)房房目目的的戶型上月來(lái)訪數(shù)量比例度假1568.2%投資14.5%度假兼投資627.3%合計(jì)22100.0%注：數(shù)數(shù)據(jù)來(lái)來(lái)源于于2012年4月銷售售月報(bào)報(bào)分析析：同屬于于度假假地產(chǎn)產(chǎn)，二二期度度假公公寓客客戶的的購(gòu)買買目的的也是是一樣樣；所以，，在產(chǎn)產(chǎn)品屬屬性中中，客客戶最最關(guān)心心的就就是兩兩點(diǎn)：：度假和和投資資為排屋屋客戶戶最主主要的的購(gòu)買買目的的；景觀觀資資源源配套套服服務(wù)務(wù)＋＋&重點(diǎn)推推廣行動(dòng)動(dòng)：本案是是名副副其實(shí)實(shí)的一一線湖湖景，，更可可以稱稱得上上千島湖湖唯一一位于于島上上的公公寓項(xiàng)項(xiàng)目。島嶼嶼這一一要素素是項(xiàng)項(xiàng)目的的核心價(jià)價(jià)值和和重要要優(yōu)勢(shì)勢(shì)。2、途家家服服務(wù)務(wù)途家的的管家家和托托管模模式，，不僅僅了卻卻了客客戶的的后顧顧之憂憂，隨隨時(shí)享享受五五星級(jí)級(jí)酒店服服務(wù)，，還能能輕松松過(guò)得得豐厚厚回報(bào)報(bào)，可可謂一箭三三雕。1、島嶼嶼地地形形3、獲知知渠渠道道內(nèi)容上月來(lái)訪數(shù)量比例網(wǎng)絡(luò)14.5%報(bào)紙14.5%路過(guò)1045.5%親戚朋友介紹418.2%戶外廣告牌418.2%其它29.1%合計(jì)22100.0%分析析：來(lái)訪客客戶獲獲知渠渠道中中最有有效的的方式式為路過(guò)和和朋友友介紹紹老帶新新+現(xiàn)場(chǎng)氛氛圍營(yíng)營(yíng)造+千島湖湖媒體體攔截截＋＋如何有有效增增加客客戶的的來(lái)訪訪量行動(dòng)動(dòng)：2、老帶帶新新1、銷售售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)千島湖湖和杭杭州的的售樓樓處配配合九九龍灣灣二期期公寓寓推售售，一方面面及時(shí)時(shí)完善銷銷售物物料，如沙沙盤、、宣傳傳折頁(yè)頁(yè)、樓樓書、、《九龍灣灣的來(lái)來(lái)信》、易拉拉寶，，更換換售樓樓處戶戶外廣廣告和和道旗旗等；；另一方方面，，進(jìn)行氛氛圍營(yíng)營(yíng)造，如在在軟裝裝方面面增加加?xùn)|南南亞風(fēng)風(fēng)情的的擺設(shè)設(shè)和裝裝飾品品，使使用香香薰，，播放放音樂(lè)樂(lè)，讓讓客戶戶進(jìn)入入售樓樓處就就有了了度假假的感感覺(jué)。。一方面面及時(shí)時(shí)更新戶戶外擋擋墻，釋放放二期期信息息；另另一方方面，，盡快快開始始樣板板區(qū)的的建設(shè)設(shè)，增增強(qiáng)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷銷售。。

售樓處處包裝裝：

項(xiàng)目現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)包包裝：：4、常見見問(wèn)問(wèn)題題因素上月來(lái)訪數(shù)量比例配套418.2%交通522.7%價(jià)格836.4%物業(yè)管理29.1%環(huán)境14.5%規(guī)模00.0%開盤時(shí)間00.0%其它（貸款、樣板房、戶型）29.1%合計(jì)22100.0%分析析：客戶最最常問(wèn)問(wèn)的問(wèn)問(wèn)題，，依次次為價(jià)格和和交通通＋＋如何打打消客客戶的的顧慮慮？行動(dòng)動(dòng)：2、交通通優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)1、定價(jià)價(jià)策策略略九龍灣灣一期期的價(jià)價(jià)格策策略，，遵循循高性性價(jià)比比的原原則，，對(duì)本本案的的快速速去化化起到到了決決定性性的作作用。。九龍龍灣二二期可可借鑒鑒一期期的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，，低開高高走，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)熱銷銷。1、據(jù)最最新消消息，，杭黃黃高高鐵鐵將于于2013年開開通通，，屆屆時(shí)時(shí)從從杭杭州州到到千千島島湖湖只只需需40分鐘鐘，，對(duì)對(duì)本本案案是是一一大大利利好好。。2、在在對(duì)外外推推廣廣中，，充充份份闡闡述述千千島島湖湖的的交交通通網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和和便便利利途途徑徑。。3、在在宣宣傳傳物物料料中中，，專專門門做做一一張張杭杭黃黃高高鐵鐵開開通通后后，，項(xiàng)項(xiàng)目目與與周周邊邊城城市市的的路線線圖圖。二、、客客群群比比較較（一一））永永康康客客群群年齡齡：：40-45為主主職業(yè)業(yè)：：私私營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)主主房產(chǎn)產(chǎn)：：至至少少有有一一套套房房產(chǎn)產(chǎn)消費(fèi)費(fèi)習(xí)習(xí)慣慣：：買買車車、、買買房房座駕駕：：寶寶馬馬、、路路虎虎為為多多愛(ài)好好：：釣釣魚魚其他他：：會(huì)會(huì)帶帶親親友友看看房房1、客客群群描描述述購(gòu)買買類類型型：：120㎡為為主主，，主力力價(jià)價(jià)格格：：?jiǎn)螁蝺r(jià)價(jià)1.5萬(wàn)，，總總價(jià)價(jià)177萬(wàn)獲知知渠渠道道：：朋朋友友介介紹紹為為主主購(gòu)房房目目的的：：度度假假自自住住購(gòu)買買原原因因：：親親水水性性佳佳，，能能釣釣魚魚購(gòu)買買抗抗力力：：大大戶戶型型、、價(jià)價(jià)格格高高；；限貸貸，，資資金金壓壓力力大大；；付款款方方式式：：分分期期，，首首付付50%2、項(xiàng)項(xiàng)目目信信息息（一一））淳淳安安客客群群年齡齡：：40-45為主主職業(yè)業(yè)：：私私營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)主主，，公公務(wù)務(wù)員員房產(chǎn)產(chǎn)：：至至少少有有一一套套房房產(chǎn)產(chǎn)消費(fèi)費(fèi)習(xí)習(xí)慣慣：：買買車車、、買買房房座駕駕：：尼尼桑桑等等一一般般品品牌牌愛(ài)好好：：釣釣魚魚、、種種菜菜其他他：：會(huì)會(huì)帶帶親親友友看看房房1、客客群群描描述述購(gòu)買買類類型型：：260㎡為為主主，，主力力價(jià)價(jià)格格：：?jiǎn)螁蝺r(jià)價(jià)1.6萬(wàn)，，總總價(jià)價(jià)428萬(wàn)獲知知渠渠道道：：朋朋友友介介紹紹、、路路過(guò)過(guò)購(gòu)買買原原因因：：親親水水性性佳佳購(gòu)買買抗抗力力：：戶戶型型設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)有有不不足足；；購(gòu)房房目目的的：：度度假假自自住住2、項(xiàng)項(xiàng)目目信信息息分析析：：同：永康康和和淳淳安安客客戶戶在在年年齡齡、、職職業(yè)業(yè)、、興興趣趣愛(ài)愛(ài)好好、、購(gòu)購(gòu)買買原原因因等等方方面面相相近近。。異：：1、購(gòu)購(gòu)買買目目的的———永康康客客戶戶以度度假假為為主主，，青青睞睞小小戶戶型型，，資資金金壓壓力力小小，，對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格敏敏感感；淳安安客客戶戶以自自住住為為主主，，青青睞睞大大戶戶型型，，對(duì)對(duì)戶戶型型設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)比比較較重重視視。2、消消費(fèi)費(fèi)習(xí)習(xí)慣慣永康康客客戶戶有有買好好車車、、異異地地購(gòu)購(gòu)房房的的消消費(fèi)費(fèi)傳傳統(tǒng)統(tǒng)，，資資金金壓壓力力大大。。淳安安客客戶戶一一般般貌不不驚驚人人，，不不能能從從外外表表判判斷斷，，但但有有很很強(qiáng)強(qiáng)的的購(gòu)購(gòu)買買力力。。＋＋小結(jié)結(jié)：：

雖然九龍龍灣一期期在戶型型、配套套等方面面有些不不足，但但是獨(dú)一無(wú)二二的湖景景資源，讓客戶愛(ài)愛(ài)不釋手手。

在沒(méi)有任任何老帶帶新政策策的鼓勵(lì)勵(lì)，客戶戶愿意帶帶家人、、朋友參參觀項(xiàng)目目，其實(shí)實(shí)就是面子心理理在起作用用。銷售售可投其其所好，，注意接接待客戶戶的方式式和方法法。

因人而異異。在銷售售中小戶戶型可重重點(diǎn)向永永康等異異地客戶戶推薦。。90方以上的的戶型，，可以作作為重點(diǎn)點(diǎn)向本地地改善性性客戶介介紹。三、客群群預(yù)預(yù)判九龍灣二二期公寓寓按單價(jià)價(jià)1.3萬(wàn)計(jì)算，，總價(jià)在在73-270萬(wàn)之間。。根據(jù)千千島湖其其他度假公寓寓樓盤和和九龍灣灣一期的的客群分分析，預(yù)預(yù)判：1、來(lái)自永永康、杭杭州、義義烏、紹紹興等周周邊地區(qū)區(qū)的客源源，為本本案的主主力客群群，以度假為為主需求求。2、由于價(jià)價(jià)格較低低，客群群分布會(huì)會(huì)更廣，，包括私營(yíng)營(yíng)企業(yè)主主、公務(wù)務(wù)員、白白領(lǐng)等。3、根據(jù)價(jià)價(jià)格預(yù)判判，公寓寓的客群群比排屋屋客群較較年輕，，以30-40歲為主。思考：：如何打打動(dòng)動(dòng)客戶戶？？一、核心心概概念廬山登山山公路現(xiàn)現(xiàn)20多公里車龍故宮人山人海海、長(zhǎng)城不分內(nèi)外外12萬(wàn)人踩沉鼓浪嶼大梅沙海海灘人多多得看不到沙沙子華山數(shù)萬(wàn)萬(wàn)人滯留山頂游客遭遇遇165元天價(jià)炒面面駱駝因載載客太多多導(dǎo)致過(guò)勞死……（一）國(guó)國(guó)內(nèi)旅游游市場(chǎng)經(jīng)國(guó)家旅旅游局、、國(guó)家統(tǒng)統(tǒng)計(jì)局匯匯總，在在今年中中秋節(jié)國(guó)國(guó)慶節(jié)8天假日期期間，全全國(guó)共接接待游客客4.25億人次，，比2011年“十一”黃金周增增長(zhǎng)40.9%；實(shí)現(xiàn)旅旅游收入入2105億元，比比2011年“十一”黃金周增長(zhǎng)44.4%。預(yù)計(jì)2013年中國(guó)將將第一次次超過(guò)日日本成為為亞太地地區(qū)最大大的旅游游市場(chǎng)。。在高速公公路免費(fèi)費(fèi)政策、、景區(qū)門門票降價(jià)價(jià)、超長(zhǎng)長(zhǎng)假期等等刺激因因素下，，2012中國(guó)的旅旅游市場(chǎng)場(chǎng)出現(xiàn)了了井噴的狀狀態(tài)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，，2012年千島湖湖旅游市市場(chǎng)在清清明、五五一、國(guó)國(guó)慶等節(jié)節(jié)假日的的游客人人數(shù)均比比往年增增加了30%以上，而且散客特征征愈發(fā)明明顯。即使在在周末，，千島湖湖酒店也也一房難求求。游客對(duì)假假日旅游游的選擇擇趨于理理性，更青睞睞于放放松休休閑的的方式式，自駕駕、休休閑成成為今今年的的最大大亮點(diǎn)點(diǎn)?？煽梢娗u湖湖度假假市場(chǎng)場(chǎng)并沒(méi)沒(méi)有因因?yàn)榻?jīng)經(jīng)濟(jì)的的不景景氣而而萎縮縮，反反而不不斷擴(kuò)擴(kuò)大。。（二））千島島湖旅旅游市市場(chǎng)盡管經(jīng)經(jīng)濟(jì)增增長(zhǎng)有有減慢慢的趨趨勢(shì)，，但國(guó)內(nèi)旅旅游市市場(chǎng)收收入不不斷增增長(zhǎng)，，國(guó)人人的度度假理理念逐逐漸形形成，千島島湖的的旅游游度假假市場(chǎng)場(chǎng)也不不斷成成熟。。小結(jié)結(jié)：思考考：什么是是真正正的度度假生生活？？黃金周周，10小時(shí)，，堵在在免費(fèi)費(fèi)的高高速公公路上上，當(dāng)度度假假成成了了綁綁架架！去哪哪里里找找真真正正的的度度假假生生活活？?jī)商欤?00張照片片，留留下蒼蒼白的的紀(jì)念念當(dāng)美美景景成成了了掠掠奪奪的的戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)！?。∪ツ哪睦锢镎艺艺嬲嬲牡亩榷燃偌偕罨?？5個(gè)景點(diǎn)點(diǎn)，3個(gè)購(gòu)物物點(diǎn)，，奔赴赴疲憊憊的下下一站站當(dāng)清清靜靜成成了了一種種奢奢望望?。。。?！去哪哪里里找找真真正正的的度度假假生生活活？真正正的的度度假假生生活活——就在在你你的的身身邊Anytime，40分鐘，，投入入巴厘厘島夢(mèng)夢(mèng)境杭黃高高鐵開開通在在望，，40分鐘即即可觸手手可可及及的的距距離離！每天，，24小時(shí)，，沉醉醉看不不厭的的風(fēng)景景低總價(jià)價(jià)，小小戶型型，精精裝修修，實(shí)實(shí)現(xiàn)更更多人人的度度假夢(mèng)夢(mèng)想。。觸手手可可及及的的價(jià)價(jià)格格！1根釣竿竿，兩兩種閑閑情，，逍遙遙地泡泡在島島上“途家家”品品牌星星級(jí)級(jí)享受受觸手手可可及及的的服服務(wù)務(wù)！九龍龍灣灣二二期期觸手手可可及及的的度度假假生生活活二、項(xiàng)項(xiàng)目目定定位位（一））項(xiàng)目目概概況況面積㎡套數(shù)戶型比例合計(jì)5658一室35.6%50.9%70—8025一室15.3%90-10025兩室15.3%36.8%101—11735兩室21.5144—1828三室4.9%12.3%176—21712四室7.4%本案二二期一一共有有163套景觀觀公寓寓和8套排屋屋。公公寓面面積區(qū)區(qū)間為為㎡。其中二二期公公寓為為5幢7層電梯梯公寓寓。1-5層為平平層設(shè)設(shè)計(jì)，，6-7為躍層層設(shè)計(jì)計(jì)，層層高2.9米。（二））價(jià)值值梳梳理理★千島湖湖2012年度銷銷冠★60——200㎡豐富富產(chǎn)品品區(qū)間間★品質(zhì)精精裝，，電梯梯多層層★4.5m開間、、2.1m陽(yáng)臺(tái)，，戶型型優(yōu)越越★“途家家”度度假增增值托托管服服務(wù)★僅163套珍貴貴席位位原有有價(jià)價(jià)值值點(diǎn)點(diǎn)★“一島島聯(lián)半半島””島居居生活活★千島湖湖唯一一巴厘厘風(fēng)情情別墅墅區(qū)★精品社社區(qū)配配套滿滿足度度假需需求新增增價(jià)價(jià)值值點(diǎn)點(diǎn)1、階段段劃劃分分“途家家””全球球免免費(fèi)費(fèi)換換住住星級(jí)級(jí)酒酒店店服服務(wù)務(wù)私人人物物業(yè)業(yè)管管家家豐厚厚代代租租收收益益通過(guò)完完善的的物業(yè)業(yè)服務(wù)務(wù)彌補(bǔ)補(bǔ)外部部配套套的不不足，，打消消客戶戶的后后顧之之憂，，實(shí)踐踐了輕輕松度度假理理念。。代租業(yè)業(yè)務(wù)和和免費(fèi)費(fèi)換住住機(jī)會(huì)會(huì)，將將有限限的資資源進(jìn)進(jìn)行優(yōu)優(yōu)化配配置，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了客客戶的的利益益最大大化。。度假自自住需需求投資需需求2、推廣廣次次序序客群群度度假假需需求求的的喚喚醒醒＞項(xiàng)項(xiàng)目目資資源源優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)＞具具體體產(chǎn)產(chǎn)品品屬屬性性巴厘風(fēng)風(fēng)情、、度假假生活活＞＞島嶼資資源、、配套套服務(wù)務(wù)＞電梯多多層、、優(yōu)越越戶型型（廣告告語(yǔ)、、主形形象））（定位位語(yǔ)、、副標(biāo)標(biāo)）（價(jià)值值圖標(biāo)標(biāo)、強(qiáng)強(qiáng)制列列入））（三））定位位思思考考

從市市場(chǎng)層層面看看——巴厘風(fēng)情已已經(jīng)成為了了項(xiàng)目的一一大標(biāo)識(shí)，，充分體現(xiàn)了了本案的度度假屬性；

從客戶層層面看——九龍灣一期期的情感路路線得到了了普遍認(rèn)可可，二期需根據(jù)據(jù)不同的客客群和產(chǎn)品品的特性，，找到新的的訴求點(diǎn)。。

從產(chǎn)品自自身來(lái)看——九龍灣二期期體量小，，景觀資源源、戶型設(shè)設(shè)計(jì)和配套套服務(wù)等均均有亮點(diǎn)，，宜突出其稀缺缺性，提升升形象面，，打造精品品項(xiàng)目。為了更好得得利用九龍龍灣一期熱熱銷建立的的知名度，，建議二期公公寓的案名名在保持整整體一致的的基礎(chǔ)上，，突出公寓概概念。小結(jié)：高層案案名：九龍灣灣·精品島島寓釋義：1、“精品””的涵義有有三重：精精裝修、精精致的產(chǎn)品品品質(zhì)、163個(gè)珍貴席位位。2、“島寓””突出了本本案特殊的的島嶼地形形和公寓屬屬性，強(qiáng)烈烈表達(dá)出本本案的獨(dú)特特性——千島湖唯一一位于島上上的公寓項(xiàng)項(xiàng)目。三、話語(yǔ)語(yǔ)體系系（一）推廣廣定位千島湖·巴厘風(fēng)情·精品島寓（二）主推推廣語(yǔ)哈羅，巴厘厘島！思考：1、考慮到公公寓的客群群較年輕，，喜歡更直直接的表達(dá)達(dá)方式，巴巴厘島比巴巴厘風(fēng)情更更直白得讓讓人聯(lián)想到到度假生活活。2、輕松的語(yǔ)語(yǔ)調(diào)，拉近近了客戶與與項(xiàng)目的距距離，更有有親切感。。3、該短語(yǔ)朗朗朗上口，，便于記憶憶，易于流流傳。備選：1、你的假日日你的巴巴厘島2、純真謐境境島嶼天天堂（三）視覺(jué)覺(jué)表現(xiàn)一、營(yíng)銷銷總綱綱階段

訴求

營(yíng)銷策略核心節(jié)點(diǎn)

2012.12～2013.03生活認(rèn)同口碑傳播，老客戶營(yíng)銷蓄勢(shì)2013.04～

2013.07產(chǎn)品認(rèn)同渠道拓展，強(qiáng)勢(shì)推廣強(qiáng)推2013.08～2013.11服務(wù)認(rèn)同意向客戶，圈層拓展蓄勢(shì)2013.12～2014.03價(jià)值認(rèn)同渠道拓展，強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷強(qiáng)推（一）二期期整體體營(yíng)銷銷節(jié)奏奏（二）時(shí)間間節(jié)點(diǎn)點(diǎn)2013年：2月9-15日春節(jié)放放假；4月前全裝裝和精裝樣樣板房完工工；4月4-6日清明放假；；4月29日-5月1日勞動(dòng)節(jié)；5月開盤6月10-12日端午節(jié)；9月19-21日中秋節(jié)；10月1-7日國(guó)慶節(jié)；11月28日感恩節(jié)；12月24日圣誕節(jié)2014年：1月31日春節(jié)；；年初會(huì)所裝裝修完成；；2012年：11月22日感恩節(jié)周周四；12月24日圣誕節(jié)節(jié)周二；12月30日-2013年1月1日元旦放放假三天（三）2013年目標(biāo)階段客戶蓄水期開盤強(qiáng)銷期銷售持續(xù)期推售周期2012.12～2013.032013.04～

2013.082013.09～2014.02銷售目標(biāo)意向客戶270組60套30套1、銷售目目標(biāo)2、蓄客目目標(biāo)按九龍灣一一期的客戶戶構(gòu)成，永永康39%，千島湖32%,杭州23%，其余6%,開盤前的意意向客戶也也就是VIP卡客戶，永康105位，千島湖湖86位，62位，其余17位。（四）推盤盤策略樓號(hào)樓層戶型種類套數(shù)（單層）建筑面積（單層）總套數(shù)合計(jì)套數(shù)戶型比7、8、91-5層單層3Ba（56.5）,1Aa（117.2）,1Ca（72.7）,1Da（93.2）6452.65x6x3=90105100㎡以下戶型占89%(93套)6-7層躍層+單層躍層1Ab（201.9）,1Ea（182.4）,1Cb（144.9）,1Db（176.1）單層1Ba（56.5）5772.25x3=1510、11單層(1-5層)1Ac（116.7）,1Eb（101.2）,1Bb（56.3）,1Cc（82.4）,1Dc（98.5）5455.15x5x2=5058100㎡以下戶型占52%(30套)躍層（6-7層）1Ad（206.9）,1Ec（162.9）,1Cd（217.9）,1Dd（186.5）4774.24x2=81、樓棟統(tǒng)計(jì)計(jì)2、樓棟分析析：

五幢景觀公公寓都擁有有一線湖景，是不可多多得的資源源。

相比較而言言7、8、9#的視野較10、11#好。

7、8、9#的100㎡小戶型較較10、11#多。10,11#戶型較大，，套數(shù)較少少。3、推盤建議議：根據(jù)客戶積積累情況，，將好中差差的房源按按一定比例例組合推出出。二、推廣廣策略略九龍灣灣一期期推廣廣價(jià)值值點(diǎn)●高高端剛剛需定定位準(zhǔn)準(zhǔn)確●情情感訴訴求有有效效溝通通●巴巴厘風(fēng)風(fēng)情獨(dú)獨(dú)一無(wú)無(wú)二●多多重活活動(dòng)聚聚集人人氣●媒媒體排排布有有的放放矢●市市場(chǎng)回回暖踏踏準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)機(jī)機(jī)●價(jià)價(jià)格杠杠桿促促進(jìn)銷銷售分析：1、推廣線上上，應(yīng)保持持對(duì)度假生生活的營(yíng)造造，繼續(xù)經(jīng)經(jīng)營(yíng)情感路路線；2、活動(dòng)線，，除了建設(shè)設(shè)形象面以以外，需根根據(jù)客群展展開更有針針對(duì)性的活活動(dòng)；3、銷售線，，借勢(shì)一期期熱銷，充充分利用已已有客戶資資源和知名名度。行動(dòng)：：1、在推廣線線，以小圈圈層多頻次次營(yíng)銷牽動(dòng)動(dòng)客群的認(rèn)認(rèn)知！——汽車4S店/郵政數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)2、活動(dòng)線，，以社會(huì)事事件點(diǎn)引發(fā)發(fā)市場(chǎng)的關(guān)關(guān)注！——免費(fèi)試住體體驗(yàn)/九龍灣飛行行記3、銷售線，，以對(duì)標(biāo)攔攔截獲得有有效的客戶戶資源！——老帶新/異地推廣階段客戶蓄水期開盤強(qiáng)銷期階段目標(biāo)有效蓄客快速去化推廣策略形象導(dǎo)入口碑傳播渠道拓展，強(qiáng)勢(shì)推廣推廣主題12月—九龍灣二期巴厘風(fēng)情精品島寓1月—新年有禮九龍灣二期加推3月—樣板房解讀，免費(fèi)試住報(bào)名4月：開盤預(yù)告試住活動(dòng)系列報(bào)道軟文5月：二期熱銷解讀6、7月：途家服務(wù)銷售工作線上—以形象導(dǎo)入為主，線下—以永康、千島湖、杭州為重點(diǎn)拓展信息派發(fā)渠道，擴(kuò)大信息覆蓋面；

二期公寓客戶摸底，特別是在永康推廣翡翠島同時(shí)附加九龍灣二期信息；線上—主流媒體，強(qiáng)勢(shì)推廣線下—參加各地房產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)；

準(zhǔn)備開盤；重點(diǎn)活動(dòng)3月—VIP認(rèn)購(gòu)活動(dòng)全員營(yíng)銷動(dòng)員溫州房交會(huì)4月—樣板房開放活動(dòng)暨媒體品鑒會(huì)、參加各地房交會(huì)，如金華、永康、義烏、紹興、富陽(yáng)等地；樣板房免費(fèi)試住體驗(yàn)；5月—開盤活動(dòng)、杭州房交會(huì)、與各地媒體、單位合作團(tuán)購(gòu)6、7月—渠道活動(dòng)媒體投放戶外：售樓處現(xiàn)場(chǎng)，工地現(xiàn)場(chǎng)、杭州市區(qū)、千島湖市區(qū)、高速公路高炮、道旗網(wǎng)絡(luò)：搜房網(wǎng)、住在杭州網(wǎng)、新浪樂(lè)居報(bào)紙：錢江晚報(bào)及夾報(bào)、今日千島湖、溫州都市報(bào)、永康日?qǐng)?bào)、義烏日?qǐng)?bào)郵政：杭州、千島湖、永康、金華、紹興戶外、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、郵政同前雜志：浙商、休閑房產(chǎn)天下電視：經(jīng)視看地產(chǎn)（樣板房解讀）公共關(guān)系《九龍灣的來(lái)信》每2月一期：老客戶和意向客戶每月短信問(wèn)候，及時(shí)回訪：三、階段段計(jì)劃劃第一階段：：蓄勢(shì)推廣廣期（2012年12月—3月）推廣策略：：形象導(dǎo)入，，口碑傳傳播；階段目標(biāo)：：蓄客270組推廣主題：12月—九龍灣二期期巴厘風(fēng)風(fēng)情精品品島寓1月—新年有禮九九龍灣二二期加推3月—樣板房解讀讀，免費(fèi)試試住報(bào)名媒體渠道：戶外：售樓處現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，工地地現(xiàn)場(chǎng)、杭杭州市區(qū)、、千島湖市市區(qū)、高速速公路高炮炮、道旗網(wǎng)絡(luò)：搜房網(wǎng)、、住在杭州州網(wǎng)、新浪浪樂(lè)居報(bào)紙：錢江晚報(bào)報(bào)及夾報(bào)、、今日千島島湖、溫州州都市報(bào)、、永康日?qǐng)?bào)報(bào)、義烏日日?qǐng)?bào)郵政：杭州、千島島湖、永康康、金華、、紹興、溫溫州核心物料：新年臺(tái)歷歷、《九龍灣的來(lái)來(lái)信》、宣傳折頁(yè)頁(yè)、項(xiàng)目樓書、、二期戶型型冊(cè)、沙盤盤等公關(guān)活動(dòng)：3月—全員營(yíng)銷動(dòng)動(dòng)員、溫州州房交會(huì)；；短信、回訪訪：感恩節(jié)、圣圣誕節(jié)、元元旦、春節(jié)節(jié)、認(rèn)購(gòu)?fù)ㄍㄖ?；銷售工作：1、以永康、、千島湖、、杭州為重重點(diǎn)拓展信信息派發(fā)渠渠道，擴(kuò)大大信息覆蓋蓋面；2、二期公寓寓客戶摸底底，特別是是在永康推推廣翡翠島島同時(shí)附加加九龍灣二二期信息；；3、老帶新活動(dòng)動(dòng)——友鄰計(jì)劃第第二季。4、VIP認(rèn)購(gòu)活動(dòng)、、核心活活動(dòng)一一：老帶新活動(dòng)動(dòng)——友鄰計(jì)劃第第二季活動(dòng)時(shí)間：：2012年12-2月活動(dòng)目的：：借助年底節(jié)節(jié)日氛圍，，聯(lián)絡(luò)客戶戶感情，為為二期蓄客客，同時(shí)進(jìn)進(jìn)行客戶摸摸底?；顒?dòng)動(dòng)形形式式：：翡翠翠島島或或九九龍龍灣灣業(yè)業(yè)主主介介紹紹新新客客戶戶參參觀觀九九龍龍灣灣并并留留下下客客戶戶信信息息，，新新老老客客戶戶各各送送千島島湖湖新新年年禮禮盒盒一一份份，，外外加加定定制制新新年年臺(tái)臺(tái)歷歷。。禮品品建建議議：：100元/份X400=4000元第二二階階段段：：開開盤盤強(qiáng)強(qiáng)銷銷期期（（2012年4月—7月））推廣廣策策略略：：渠道道拓拓展展，，強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)勢(shì)推推廣廣；階段段目目標(biāo)標(biāo)：：去去化化60套推廣廣主主題題：：4月：：開盤盤預(yù)預(yù)告告試試住住活活動(dòng)動(dòng)系系列列報(bào)報(bào)道道軟軟文文5月：：二期期熱熱銷銷解解讀讀6、7月：：途家家服服務(wù)務(wù)媒體體渠渠道道：：戶外外、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、、報(bào)報(bào)紙紙、、郵郵政政同同前前雜志志：浙浙商商、、休休閑閑房房產(chǎn)產(chǎn)天天下下電視視：：經(jīng)視視看看地地產(chǎn)產(chǎn)（（樣樣板板房房解解讀讀））核心心物物料料：：開盤盤物物料料公關(guān)關(guān)活活動(dòng)動(dòng)：：4月—樣板板房房開開放放活活動(dòng)動(dòng)暨暨媒媒體體品品鑒鑒會(huì)會(huì)、、參加加各各地地房房交交會(huì)會(huì)，如如金金華華、、永永康康、、義義烏烏、、紹紹興興、、富富陽(yáng)陽(yáng)等等地地；；樣板板房房免免費(fèi)費(fèi)試試住住體體驗(yàn)驗(yàn)；；5月—開盤盤活活動(dòng)動(dòng)、、杭杭州州房房交交會(huì)會(huì)、、與與各各地地媒媒體體、、單單位位合合作作團(tuán)團(tuán)購(gòu)購(gòu)6、7月—渠道活動(dòng)短信、回訪：：4月樣板房開放放、5月開盤預(yù)告、、6月熱銷解讀、、7月客戶活動(dòng)預(yù)預(yù)告；銷售工作：參加各地房產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)；；準(zhǔn)備開盤；；活動(dòng)時(shí)間：2013年4月初活動(dòng)地點(diǎn)：千島湖目標(biāo)人群：意向客戶特邀嘉賓：杭州日?qǐng)?bào)/都市快報(bào)/錢江晚報(bào)；經(jīng)視看地產(chǎn)等等電視媒體；；《浙商》、《房產(chǎn)天下》等雜志；住杭網(wǎng)／搜房房網(wǎng)/新浪樂(lè)居等主主流網(wǎng)絡(luò)媒體體代表?；顒?dòng)形式：邀請(qǐng)意向客戶戶和媒體代表表到翡翠島會(huì)會(huì)所先參加產(chǎn)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，，享用自助午午餐；下下午坐坐游艇到達(dá)九九龍灣參觀樣樣板房，體驗(yàn)驗(yàn)熱氣球飛行行。準(zhǔn)備工作：九龍灣樣板區(qū)區(qū)的氛圍營(yíng)造造，在樣板區(qū)區(qū)設(shè)立燒烤區(qū)區(qū)或自助餐，，現(xiàn)場(chǎng)樂(lè)隊(duì)助助興。制作九九龍灣專屬熱熱氣球1－2個(gè)。合作單位：旅游公司、活活動(dòng)公司核心活動(dòng)動(dòng)一：“哈羅，巴巴厘島”熱氣氣球飛行記（樣板房房開放）活動(dòng)時(shí)間：2013年4月中活動(dòng)地點(diǎn)：千島湖目標(biāo)人群：意向客戶演講嘉賓：途家提供活動(dòng)形式：上午邀請(qǐng)意向向客戶到翡翠翠島會(huì)所先參參加講座；下午坐游艇到到達(dá)九龍灣參參觀樣板房。。合作單位：途家核心活動(dòng)動(dòng)二：度假投資資專題題講座活動(dòng)時(shí)間：4月-5月開盤前活動(dòng)地點(diǎn)：樣板房活動(dòng)目標(biāo)：以較小的代價(jià)價(jià)，獲得市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)二期公寓寓的關(guān)注，獲獲得更多的客客戶資料，為為開盤蓄客。。目標(biāo)人群：意向客戶活動(dòng)形式：每周接待一組組試住客戶，，每組客戶最最多試住2晚，試住后需需填寫一份客客戶調(diào)查表，，并接受客戶戶訪談。甲方方擁有在客戶戶在樣板房合合影照片的使使用權(quán)。宣傳重點(diǎn)：項(xiàng)目景觀資源源、戶型優(yōu)勢(shì)勢(shì)、度假生活活、管家服務(wù)務(wù)；媒體投放：在各地主流媒媒體進(jìn)行活動(dòng)動(dòng)預(yù)告，公布布報(bào)名方式；；在各大網(wǎng)絡(luò)絡(luò)媒體進(jìn)行活活動(dòng)預(yù)告，公公布報(bào)名方式式，并且及時(shí)時(shí)跟新和反饋饋。核心活動(dòng)動(dòng)三：樣板房免免費(fèi)試試住體驗(yàn)驗(yàn)報(bào)告回顧：核心概念：觸觸手可及的度度假生活高層案名：精精品島寓定位語(yǔ)：千島島湖?巴厘風(fēng)情?精品島寓主推廣語(yǔ)：哈哈羅，巴厘島島9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。21:08:3221:08:3221:081/5/20239:08:32PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2321:08:3321:08Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:08:3321:08:3321:08Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月月-231月月-2321:08:3321:08:33January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。05一月20239:08:33下午21:08:331月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:08下下午午1月月-2321:08January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工