贏在信任構(gòu)建信任導向的工業(yè)品營銷1上海恩虹營銷咨詢有限公司首席咨詢專家

畢業(yè)于中國科學技術大學

工業(yè)品（工程）營銷管理專家

法則以及基于信任導向工業(yè)品營銷管理體系創(chuàng)立者,專長于營銷戰(zhàn)略、營銷組織原理、品牌塑造、營銷策劃擔任多家大型工業(yè)企業(yè)營銷顧問。

講師介紹：李洪道出版國內(nèi)首部工業(yè)品營銷專著《贏在信任》工業(yè)電氣、凌云集團、東方電子、長征集團、公司、安凱客車、訊飛科技、長城集團、中糧包裝、海天機械、集團、隆興集團等。服務過企業(yè)2006年度中國培訓論壇上被評為”最具影響力培訓講師30強”2嗯…我們正處在一個變革的時代……以下是兩個幫助你在變革中生存的寓言…開篇寓言3

于是，兔子便坐在樹下，開始休息。故事一一只烏鴉坐在樹上，整天無所事事。一只小兔子看見烏鴉，就問：“我能象你一樣整天坐在那里，什么事也不干嗎？”烏鴉答道：“當然啦，為什么不呢？”突然，一只狐貍出現(xiàn)了。狐貍跳向兔子……并把它給吃了。4要想坐在那里什么也不干，你必須坐（做）得非常非常高?。?！故事一5“我非常想到那棵樹頂上去，”火雞嘆口氣道，“但是我沒有那份力氣。”故事二一只火雞和一頭公牛在聊天?！斑@樣啊，那你為什么不吃點我的糞便呢？”公牛答道，“那里面充滿了營養(yǎng)?！被痣u吃了一團牛糞，發(fā)現(xiàn)它真的使自己有力氣到達樹的第一個分叉處。第二天，在吃了更多的牛糞以后，火雞到達了樹的第二個分叉處。最終，兩星期后，火雞非常驕傲地站在了樹的頂端。但不幸的是，沒多久，它就被一個農(nóng)夫盯上了，并且農(nóng)夫非常利索地就將火雞射了下來。6牛糞（狗屎運）也許能使你抵達頂峰，但它不能使你永遠呆在那兒。故事二7寓言故事,浮想連連……如今,工業(yè)品營銷管理的水平站在怎樣的高度?曾經(jīng)的運氣是否濤聲依舊?工業(yè)品銷售的舊船票能否登上市場新的客船?8序工業(yè)品營銷的基本功看圖說事品人謀事言術行事優(yōu)秀銷售人員的條件

HEAD

學者的頭腦

HEART藝術家的心

HAND

技術者的手

FOOT

勞動者的腳9鞋與光光腳看圖說說事10口紅與與軍營營看圖說說事11梳子與與和尚尚看圖說說事12客戶滿滿意的的三個個要素素差異化化的人情情基礎重要因因素催化劑劑公司利利益?zhèn)€人利利益產(chǎn)品:硬件件價值值與軟軟件價價值服務:技術術交流流,產(chǎn)產(chǎn)品陪陪送與與使用用指導企業(yè)形形象:社會會貢獻獻與環(huán)環(huán)境保保護品人謀謀事13分析型型生活步步調(diào)緩緩慢、、善于于做準準備、、精于于做分分析、、做事事穩(wěn)定定、按按一個個軌道道做事事、關關注生生活細細節(jié)。。理性感性獨斷不獨斷斷指導型型生活步步調(diào)快快、重重視事事業(yè)、、喜歡歡掌控控一切切、重重效率率、重重結(jié)果果、不不浪費費時間間、十十分自自信、、獨立立、喜喜歡接接受挑挑戰(zhàn)、、下決決定快快、沒沒耐心心。和藹可可親型型從不得得罪人人、輕輕松自自在、、喜歡歡交朋朋友、、重感感覺、、安于于現(xiàn)狀狀、不不想改改變、、樂于于傾聽聽、贊贊成多多、從從不冒冒險說說“不不”，，但也也不輕輕易說說“是是”，，很有有耐心心，下下決定定慢。。世俗型型喜歡成成為眾眾人的的焦點點，步步調(diào)快快，喜喜歡交交朋友友、夸夸張、、高談談闊論論、愛愛聊天天、熱熱情、、樂觀觀、情情緒化化、不不注重重細節(jié)節(jié)、有有時顯顯得輕輕浮。。人格特特征14人性的的七大大弱點點弱點點對策策希望被被肯定定渴望希望被被關心心寫在臉臉上的的(微微笑)喜歡表表達觀觀點喜歡聊聊感興興趣的的話題題覺得自自己很很重要要贊美的的技巧巧,寫寫下贊贊美對對象的的優(yōu)點點用正正確確的的魚魚餌餌,欲欲求求之之必必先先予予之之將心心比比心心,贏贏得得商商機機微笑笑是是自自信信的的象象征征,熱熱誠誠的的微微笑笑是是最最好好的的解解決決辦辦法法聆聽聽,鼓鼓勵勵他他人人多多談談自自己己的的事事多看看時時下下最最流流行行的的話話題題與與重重要要事事件件永遠遠讓讓別別人人覺覺得得他他在在你你心心目目中中很很重重要要您呢呢？？？？？？…………品人人謀謀事事15讀懂懂客客戶戶的的心心想要要獲獲得得:健康康,時時間間,金金錢錢,安安全全感感,贊贊賞賞,舒舒適適,成成就就感感,自自信信心心,成成長長與與晉晉升升,長長壽壽希望望成成為為:好的的父父母母,容容易易親親近近的的,好好客客的的,現(xiàn)現(xiàn)代代的的,有有創(chuàng)創(chuàng)意意的的,對對擁擁有有財財產(chǎn)產(chǎn)的的驕驕傲傲,對對他他人人有有影影響響力力,有有效效率率的的,被被認認同同的的.希望望去去做做:表達達他他們們的的人人格格特特制制,保保有有私私人人領領域域,滿滿足足好好奇奇心心,模模仿仿心心,欣欣賞賞美美好好的的人人或或事事物物,獲獲得得他他人人的的情情感感不不斷斷的的改改善善與與進進步步.希望望擁擁有有:別人人””有有””的的東東西西,別別人人””沒沒有有””的的東東西西,比比別別人人””更更好好””東東西西.品人人謀謀事事16客戶戶溝溝通通的的五五個個層層級級★寒寒暄暄、、打打招招呼呼★表表達達事事實實★觀觀念念共共識識★興興趣趣、、愛愛好好★信信念念、、價價值值觀觀、、信信仰仰發(fā)表表想想法法……贊美美品人人謀謀事事17潛在在客客戶戶的的原原則則在尋尋找找潛潛在在客客戶戶的的過過程程中中，，可可以以參參考考以以下下““””原原則則：：M：：，，代代表表““金金錢錢””所選選擇擇的的對對象象必必須須有有一一定定的的購購買買能能力力。。A：：，，代代表表購購買買““決決定定權權””該對對象象對對購購買買行行為為有有決決定定、、建建議議或或反反對對的的權權力力。。N：：，，代代表表““需需求求””該對對象象有有這這方方面面（（產(chǎn)產(chǎn)品品、、服服務務））的的需需求求。。品術術行行事事男人人原原則則18潛在在客客戶戶有有時時欠欠缺缺了了某某一一條條件件（（如如購購買買力力、、需需求求或或購購買買決決定定權權））的的情情況況下下，，仍仍然然可可以以開開發(fā)發(fā)，，只只要要應應用用適適當當?shù)牡牟卟呗月裕?，便便能能使使其其成成為為自自己己的的新新客客戶戶。。·：：是是有有望望客客戶戶，，理理想想的的銷銷售售對對象象。。：可可以以接接觸觸，，配配上上熟熟練練的的銷銷售售技技術術，，有有成成功功的的希希望望。。：可可以以接接觸觸，，并并設設法法找找到到具具有有A之之人人(有有決決定定權權的的人人)：可可以以接接觸觸，，需需調(diào)調(diào)查查其其業(yè)業(yè)務務狀狀況況、、信信用用條條件件等等給給予予融融資資、、貸貸款款。。：可可以以接接觸觸，，應應長長期期觀觀察察、、培培養(yǎng)養(yǎng)，，使使之之具具備備另另一一條條件件。。：可可以以接接觸觸，，應應長長期期觀觀察察、、培培養(yǎng)養(yǎng)，，使使之之具具備備另另一一條條件件。。：可可以以接接觸觸，，應應長長期期觀觀察察、、培培養(yǎng)養(yǎng)，，使使之之具具備備另另一一條條件件。?！ぃ海悍欠强涂蛻魬?，，不不必必深深入入投投入入。。品術術行行事事19銷售售論論語語顧客購買買的是價價值而不不是價格格賣成分不不如賣結(jié)結(jié)果，賣賣結(jié)果就就是賣好好處講理論不不如講故故事，講講故事就就是塑造造場景不推銷牛牛排，要要推銷滋滋滋聲錢是價值值的交換換：顧客客不買是是因為價價值不夠夠，顧客客買的是是價值推銷就是是用一把把刀，讓讓他痛苦苦，然后后給他解解藥一個人還還沒有改改變是因因為痛苦苦不夠多多20贏在信任任工業(yè)品品營銷的的三把利利劍回歸自我我工業(yè)品品營銷的的本質(zhì)與與困惑目錄錄打開天窗窗工業(yè)品品營銷過過程管理理之五表表五訣八八部曲修煉內(nèi)功功工業(yè)品品營銷靜靜脈圖之之六大步步驟互動研討討讓思想在在溝通中中迸發(fā)火火花21曾幾何時時一一只皮包包，一桌桌酒席，，一份厚厚利，一一次考察察……多多少關關鍵人物物竟折腰腰

銷售售大軍橫橫掃天下下

工業(yè)業(yè)企業(yè)財財溢四海海膽大=爆爆發(fā);人人情=定單22看今朝兮兮

政府府反貪，，企業(yè)拒拒腐，招招標公開開，價格格透明………多多少訂單單付水東東流銷銷售大軍軍楚歌四四起工工業(yè)企業(yè)業(yè)薄利拼拼單23產(chǎn)品同質(zhì)質(zhì)化;價格市場場化;關系隱性性化;成本透明明化如今,我我們悄然然走進了了”四化化”時代代:24“四化””時代，，工業(yè)品品營銷如如何突圍圍?25中國工業(yè)業(yè)品制造造業(yè)的發(fā)發(fā)展必將將面臨六六大提升升：2、工藝藝水平的的提升3、生產(chǎn)產(chǎn)設備的的提升1、企業(yè)業(yè)規(guī)模的的提升。。5、國際際化水平平的提升升4、產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)的的提升6、營銷銷競爭力力的提升升中國工業(yè)業(yè)品制造造業(yè)發(fā)展展的六大大提升26但我們的的工業(yè)品品營銷還還未能走走出五唯唯誤區(qū)唯利益唯關系唯價格唯現(xiàn)實唯產(chǎn)品27如果產(chǎn)品品與服務務沒有保保障，無無論是怎怎樣的私私人關系系和感情情，也是是“鏡中中月，水水中花””，徒勞勞無功。。不但如如此，還還會使得得關系喪喪失，感感情變質(zhì)質(zhì)！在獲得客客戶需求求信息時時，關系系起的作作用是““線人””；在客戶決決策時，，關系起起的作用用是“拍拍板”；；在客戶服服務過程程中，關關系起的的作用是是“潤滑滑劑”在客戶疑疑惑時，，關系起起的作用用是“催催化劑””唯關系論論唯關系28有人在總總結(jié)工業(yè)業(yè)品營銷銷時，常常常下定定論“就就一個詞詞：利益益”。。無可否認認，在工工業(yè)品營營銷中會會出現(xiàn)灰灰色地帶帶，但絕絕對不是是決定性性因素。。在不少少情況下下，生意意之所以以成交，，是因為為彼此是是可以信信賴的朋朋友。在質(zhì)量和和價格相相差不大大的情況況下，客客戶會傾傾向于購購買自已已相信的的人的產(chǎn)產(chǎn)品。所謂“先先做朋友友，再做做生意””即是如如此了。。解決了信信任問題題是前提提,灰灰色地帶帶只對信信任的人人要信任產(chǎn)產(chǎn)品，先先信任企企業(yè)，要信任企企業(yè)，先先信任人人，要信任人人，朋友友為先唯利益論論唯利益29在工業(yè)品品營銷的的拉鋸戰(zhàn)戰(zhàn)中，如如果有同同類產(chǎn)品品競爭，，有人會會想到把把價格降降低，以以為此舉舉會促成成交易。。但這只只是一廂廂情愿的的想法。。在工業(yè)品品采購過過程中，，用戶會會從采購購風險、、采購收收益及采采購成本本三個方方面進行行權衡，，而考慮慮得最多多的是采采購風險險，價值值是決定定性因素素。用戶最擔擔心的問問題是產(chǎn)產(chǎn)品和服服務是否否可靠、、交貨是是否及時時及設備備的運行行費用是是否經(jīng)濟濟合算。。只有有在確保保產(chǎn)品和和服務可可靠的前前提下，，才會涉涉及成本本方面的的問題。。價值決定價格格！公司價值值與個人價值值同時決定價價格！價格高的風險險在于“灰色色的猜疑”，，高價必須解解決這一問題題價格低的風險險在于“質(zhì)量量的陷阱”，，低價必須須解決這一問問題價格決不能以以喪失利潤為為代價！唯價格論唯價格30對于風情的客客戶，“浪漫漫一夜情”??！對于戀愛的客客戶，“累累并快樂著””！對于已婚的客客戶，“愛愛在無聲中中”！伙伴關系是長長期的買賣關關系，只有長期的需需求才有伙伴伴關系！“綁大款”收收益快，感情情經(jīng)營不善易易被甩！與智者“白頭頭偕老”，其其樂融融！與弱者“白頭頭偕老”，其其悲哀哉！唯現(xiàn)實論唯現(xiàn)實31作為主要配套套產(chǎn)品的品牌牌在工業(yè)品營營銷起到拉動動作用！客戶戶所在行業(yè)中中的標榜作用用！通過客戶的產(chǎn)產(chǎn)品來提升在在行業(yè)中的從從重地位！對于附件以及及普通件來說說，或產(chǎn)品在在用戶產(chǎn)品中中的顯形不大大作用不大的的情況下，產(chǎn)產(chǎn)品品牌一定定會被企業(yè)品品牌或個人影影響力（關系系）所代替.唯產(chǎn)品論運用公關手法法，在業(yè)界及及用戶中樹立立有實力講信信譽的企業(yè)形形象，如舉行行新聞發(fā)布會會或研討會、、參加有影響響力的交流會會或展覽會，，制造或利用用新聞熱點等等?；蛘咴趯I(yè)媒體上投投放廣告或發(fā)發(fā)表論文等。。工業(yè)品企業(yè)的的形象是一個個個業(yè)績和標標榜客戶建立立起來的；是是通過行業(yè)或或?qū)I(yè)渠道傳傳播出去的；；是高層的形形象活動和企企業(yè)規(guī)模地位位所表現(xiàn)出來來的；是一個個個具體的營營銷行為和用用戶的感受所所落實的！唯產(chǎn)品32讓我們一起反反思：以上誤區(qū)我們們存在哪幾個個？如何修正正？我們還有那些些其他誤區(qū)？？諸如:市場是虛的，，銷售才是真真的。技術是次要的的，營銷才是是重要的。銷售額至上，，回款隨他去去?？蛻舻囊磺幸蟊仨殱M足足。廣告不如請客客，形象不如如送禮。投標都是假的的，標書無所所謂。33另外,在實際際操作中我們們是否出現(xiàn)以以下的誤區(qū)只圍著目標客客戶轉(zhuǎn)，而忽忽略了行業(yè)的的領袖沒有重點，四四處出擊只去和高層套套近乎由業(yè)務代表單單槍匹馬出戰(zhàn)戰(zhàn)不能打持久戰(zhàn)戰(zhàn)不懂得幫客戶戶算帳前期準備不足足對客戶不真誠誠促銷活動運用用不到位對競爭對手的的用戶不理不不睬347，全面了解客客戶背景，要要有客戶見證證，最好有大大客戶見證。。35謝謝1月-2321:09:0421:0921:091月-231月-2321:0921:0921:09:041月-231月-2321:09:052023/1/521:09:059、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。21:09:0521:09:0521:091/5/20239:09:05PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2321:09:0521:09Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:09:0521:09:0521:09Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2321:09:0521:09:05January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20239:09:05下午午21:09:051月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:09下下午午1月月-2321:09January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/521:09:0521:09:0505January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。9:09:05下下午9:09下下午21:09:051月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。21:09:0521:09:0521:091/5/20239:09:05PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2321:09:0521:09Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。21:09:0521:09:0521:09Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:09:0521:09:05January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20239:09:06下下午21:09:061月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月239:09下下午1月-2321:09January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/521:09:0621