SOLUTIONSELLING方案營銷金卓君2001/1/15為了更多的銷售更多的收入更多的傭金課程目的獨(dú)家版權(quán)！金卓君2001/1/15全世界最偉大的推銷員喬伊.吉拉德金卓君2001/1/15ERP產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)及策略ERP系統(tǒng)中方案營銷策略銷售中的原則及技巧銷售過程管理（簡介）提綱金卓君2001/1/15第一章ERP產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)及策略金卓君2001/1/15ERP產(chǎn)品銷售特點(diǎn)

觀念無形的學(xué)習(xí)和解釋(說明)的困難需要客戶作出重要改變的事銷售過程復(fù)雜銷售周期長向一個(gè)委員會(huì)銷售一個(gè)小的組織向一個(gè)更大型組織的銷售皇帝的新衣金卓君2001/1/15SolutionSellingERP產(chǎn)品銷售特點(diǎn)SolutionSelling金卓君2001/1/15方案營銷的作用

發(fā)掘機(jī)會(huì)和開拓新生意的一條新的途徑。

基于產(chǎn)品和服務(wù)，以發(fā)現(xiàn)顧客需求的一項(xiàng)行為正確的技術(shù)。一個(gè)完整的客戶確認(rèn)模式，用于針對通向權(quán)力，委員會(huì)決策，和銷售過程協(xié)商。一個(gè)針對你產(chǎn)品和市場來開發(fā)銷售工具的原型。當(dāng)銷售人員為掌握技能而花費(fèi)大量時(shí)間時(shí)，這些銷售工具使他們快速走向成功。這些工具使管理層能管理客戶線索整理，確定銷售成本，更加精確地預(yù)測將來的生意。金卓君2001/1/15如何不受價(jià)格戰(zhàn)困擾？如何能從“混戰(zhàn)”中脫穎而出怎樣征服客戶高層決策者不僅要贏單，訂單要變現(xiàn)利潤客戶金卓君2001/1/15方案銷售是是在診斷式式和權(quán)力基基礎(chǔ)銷售方方法的發(fā)展展診斷式銷售售：有益于于需求分析析和決策管管理。權(quán)力基礎(chǔ)銷銷售方法：：有助于建建立政治影影響策略和和競爭銷售售策略。方案營銷金卓君2001/1/15第二章ERP系系統(tǒng)中方案案營銷策略略金卓君2001/1/15銷售中你會(huì)會(huì)碰到的角角色主持者受益者競爭對手業(yè)務(wù)/技技術(shù)/行行政等人人員財(cái)務(wù)決策層主持持人決策者(POWER)ERP系系統(tǒng)中方案案營銷策略略金卓君2001/1/15銷售中你會(huì)會(huì)碰到的角角色方案營銷是過過程銷售，不不同的銷售階階段會(huì)遇到不不同的人在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間間專注于恰當(dāng)當(dāng)?shù)娜说那‘?dāng)當(dāng)?shù)膯栴}銷售中上述很很多角色都沒沒碰到，這個(gè)個(gè)單離決策還還很遠(yuǎn)；你聯(lián)絡(luò)的人中中缺角色，這這個(gè)單不會(huì)贏贏。金卓君2001/1/15PhaseIPhaseIIPhaseIII客戶購買三步步曲NeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeActionERP系統(tǒng)統(tǒng)中方案營銷銷策略定義需求階段段評價(jià)方案階段段判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)實(shí)施采購階段段金卓君2001/1/15PhaseIPhaseIIPhaseIIINeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeAction賣家和諧的三三步對策NeedDevelopmentProofClosetheSaleERP系統(tǒng)統(tǒng)中方案營銷銷策略事物發(fā)展運(yùn)行行有其內(nèi)在規(guī)規(guī)律因勢利導(dǎo)導(dǎo)方能獲得成成功金卓君2001/1/15我是否真的對對此有需求？？我應(yīng)該如何解解決該需求？？該需求需要花花費(fèi)多少錢？？一、定義需求求階段銷售員的任務(wù)務(wù)：幫助用戶制定定需求--明確存在在的問題，及問題解解決方案，使使我們的產(chǎn)品有資格入圍圍金卓君2001/1/15二、評價(jià)方案案階段對可供選擇的的產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)進(jìn)行比較和和判斷：“那那個(gè)是最好的的？”評估費(fèi)用：““能否買的起起？”銷售員的任務(wù)務(wù):充分展示我們們的方案并幫幫助客戶評估費(fèi)用金卓君2001/1/15三、判斷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，實(shí)施采購購階段我能否承擔(dān)起起這個(gè)項(xiàng)目？？我能否得到最最優(yōu)惠的價(jià)格格？如果項(xiàng)目失敗敗了我怎么辦辦？如果項(xiàng)目耽擱擱了我怎么辦辦？如果什么也沒沒做我怎么辦辦？合同簽定后，，銷售員能否否繼續(xù)信賴？？銷售員的任務(wù)務(wù)：打消顧慮，完完成銷售！金卓君2001/1/15怎樣讓人人買“病痛”(PAIN)將會(huì)有“病病痛”“病痛”導(dǎo)導(dǎo)致的后果，，您的“目標(biāo)標(biāo)”您的…….““VISION”=(我我要的)證明是“正正當(dāng)?shù)某杀尽薄笨朔帮L(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)”顧慮證明是“合合理的價(jià)格””促進(jìn)“行動(dòng)動(dòng)”ERP系統(tǒng)統(tǒng)中方案營銷銷策略金卓君2001/1/15PhaseIPhaseIIPhaseIII賣家和諧的三三步對策NeedDevelopmentProofClosetheSale需求發(fā)掘用我們的產(chǎn)品品界定他們的需需求確認(rèn)購買程序序證明演示產(chǎn)品是如如何滿足界定的需需求的。方案討論、方方案書說明我們在項(xiàng)項(xiàng)目的各方方面如何滿滿足需求的。。拿下訂單為什么是我們們？為什么是現(xiàn)在在？ERP系統(tǒng)統(tǒng)中方案營銷銷策略金卓君2001/1/15訂單PAIN+VISION+POWER=SALEERP系統(tǒng)統(tǒng)中方案營銷銷策略金卓君2001/1/15購買三步曲進(jìn)進(jìn)程中的心理曲線PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskNeedsCostSolutionLevelofConcernTime金卓君2001/1/15PAINVISION？“病痛”(PAIN)將會(huì)有“病病痛”“病痛”導(dǎo)導(dǎo)致的后果，，您的“目標(biāo)標(biāo)”您的…….““VISION”(我要的的)ERP系統(tǒng)統(tǒng)中方案營銷銷策略金卓君2001/1/15VISIONCREATIONPROMPTEROpenClosedConfirm1.OPEN--ENDPROBLEMQUESTION2.CLOSED--ENDPROBLEMQUESTIONS3.CONFIRMTHEPROBLEMDIAGNOSIS4.OPEN--ENDIMPACTQUESTION5.CLOSED--ENDIMPACTQUESTIONS6.CONFIRMIMPACT7.OPEN--ENDSOLUTIONQUESTION8.CLOSED--ENDSOLUTIONQUESTIONS9.CONFIRMTHEBUYERISENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISIONOFSOLUTION金卓君2001/1/15關(guān)鍵事項(xiàng)（痛處）開放式封閉式確認(rèn)式

分析問題1．開放式對問題提問

“告訴我有關(guān)的事?！薄盀槭裁茨阏J(rèn)為有你那個(gè)問題？”2．封閉式對問題提問

“是不是你們?nèi)鄙倌芰Α??”“你們大概還不能….?”3．確認(rèn)對問題的分析

“因此，從我剛才聽到，你的理由是….,是”

探測影響4.開放式對影響提問

“除了你以外,在你們公司里誰也受這個(gè)問題的影響?”5．封閉式對影響提問

“這問題是否影響你們的利潤,收入？”“你們的財(cái)務(wù)副總裁關(guān)心這問題嗎？”6．對影響的確認(rèn)

“這聽出來不僅僅是你的問題，而是你們公司的問題。這是不是影響了你們的…”

創(chuàng)造愿景7．開放式對方案提問

“你需要做什么才能解決問題？”“我是否可以給你提幾個(gè)建議？”

8．封閉式對方案提問

“如果你有方法….會(huì)怎么樣，有幫助嗎？”“如果你能…，會(huì)怎么樣？”9．確認(rèn)客戶被賦予能力

“剛才我聽到你對X事說是，如果你能夠…，并能…；如果你有X的能力，你便解決了你那些….問題？”方案的愿景創(chuàng)造原景的驅(qū)驅(qū)動(dòng)器金卓君2001/1/15客戶最重要的的需求=你你有答案案的需求小結(jié)：需求定義階段段工作PAINVISION記錄客戶需求求管理和控制客客戶需求ERP系統(tǒng)統(tǒng)中方案營銷銷策略金卓君2001/1/15第1階段工作作：需求管理理機(jī)智地了解需需求認(rèn)真分析需求求揚(yáng)長避短的““發(fā)展需求””使需求穩(wěn)定下下來ERP系統(tǒng)統(tǒng)中方案營銷銷策略金卓君2001/1/15注意：需求定義階段段工作重視：關(guān)系到到今后的難易易重新審視制定定策略：有單單嗎？何時(shí)？？贏面？穩(wěn)步進(jìn)入第2階段：第第2階段比第第1階段投入入成本大第2階階段比比第1階段段競爭爭更激激烈你的…….=對對手手的““炮彈彈”“炒冷冷飯””周期期更長長、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)大大ERP系系統(tǒng)中中方案案營銷銷策略略金卓君君2001/1/15購買三三步曲曲進(jìn)程程中的的心理曲曲線PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime金卓君君2001/1/15第2階階段段工作作：方方案確確認(rèn)您的…….““VISION”=我我行的的技術(shù)的的實(shí)施的的經(jīng)濟(jì)的的ERP系系統(tǒng)中中方案案營銷銷策略略金卓君君2001/1/15第2階階段段工作作：方方案確確認(rèn)常用的的方法法產(chǎn)品演演示項(xiàng)目建建議書書訪問總總部考察客客戶…….ERP系系統(tǒng)中中方案案營銷銷策略略金卓君君2001/1/15客戶真真正進(jìn)進(jìn)入考考慮期期所有人人(有有權(quán)利利的人人)都都知道道實(shí)施施系統(tǒng)后后的好好處有時(shí)間間表第2階階段段工作作條件件：為為目標(biāo)標(biāo)客戶戶服務(wù)務(wù)ERP系系統(tǒng)中中方案案營銷銷策略略金卓君君2001/1/15目標(biāo)客客戶(5W+2P)為什么么他們們需要要或想想要一一個(gè)新新系統(tǒng)統(tǒng)？(W)財(cái)政有有計(jì)劃劃嗎？？(P)誰是決決策人人物？？他想想要嗎嗎？(W)決策過過程怎怎樣？？(W)什么是是基本本決策策因素素？(W)大致時(shí)時(shí)間表表？(P)誰是競競爭對對手？？(W)ERP系系統(tǒng)中中方案案營銷銷策略略金卓君君2001/1/15關(guān)于““FOX/COACH””必須的的角色色對象發(fā)展技技巧注意他他ERP系系統(tǒng)中中方案案營銷銷策略略金卓君君2001/1/15客戶方方面誰誰希望望我們們贏？？他們已已經(jīng)做做了哪哪些內(nèi)內(nèi)部支支持？？他們愿愿意而而且能能夠按按照我我們的的要求求行動(dòng)動(dòng)嗎？？他們在在自身身組織織中的的可信信度如如何？？Insidesupport內(nèi)內(nèi)線線金卓君君2001/1/15關(guān)于““資資源””的的調(diào)度度合適的的時(shí)機(jī)機(jī)用““合合適的的人””不同的的對象象用不不同的的人認(rèn)真導(dǎo)導(dǎo)演給““演員員”足足夠的的時(shí)間間和素素材不要漏漏角色色ERP系系統(tǒng)中中方案案營銷銷策略略金卓君君2001/1/15關(guān)于于產(chǎn)產(chǎn)品品演演示示目的準(zhǔn)備劇劇本(對對象、、內(nèi)容容、演演員、、….)演示控控制演示后后評價(jià)價(jià)和控控制做正確確的事事，(戰(zhàn)略略)正確的的做事事！(戰(zhàn)術(shù)術(shù))ERP系系統(tǒng)中中方案案營銷銷策略略金卓君君2001/1/15關(guān)于于方方案案書書是時(shí)候候嗎？？診斷PAIN期望目目標(biāo)競爭對對手方案的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控控制ERP系系統(tǒng)中中方案案營銷銷策略略金卓君君2001/1/15關(guān)于于參參觀觀客客戶戶是時(shí)候候嗎？？期望目目標(biāo)參觀前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備(老客客戶、、內(nèi)容容準(zhǔn)備備、內(nèi)內(nèi)容溝溝通、、….)參觀控控制（多聽聽少看看）參觀后后評價(jià)價(jià)和控控制參觀的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控控制ERP系系統(tǒng)中中方案案營銷銷策略略金卓君君2001/1/15決定生生死的的比較較表考慮因因素公公司司A公公司司B公公司C時(shí)間？？誰做？？怎么辦辦？正式?jīng)Q決策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)金卓君君2001/1/15客戶決決策的的因素素？客戶的的正常常決策策過程程？哪些決決策因因素是是最重重要的的？為為什么么？誰出具具決策策因素素？FormalDecisionCriteria正正式式?jīng)Q策策標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)金卓君君2001/1/15第3階階段段工作作：關(guān)關(guān)閉訂訂單ERP系系統(tǒng)中中方案案營銷銷策略略金卓君君2001/1/15購買三三步曲曲進(jìn)程程中的的心理曲曲線PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime金卓君君2001/1/15克服““風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)””顧顧慮證明是是““合理理的價(jià)價(jià)格””促進(jìn)““行行動(dòng)””第3階階段段工作作：促促進(jìn)決決策ERP系系統(tǒng)中中方案案營銷銷策略略金卓君君2001/1/15面對風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)異異議堅(jiān)定自自己的的信心心讓客戶戶感動(dòng)動(dòng)恰當(dāng)?shù)牡幕卮鸫餜ecallPainRecallReasonsRecallVisionRecallProof讓客戶戶感動(dòng)動(dòng)適當(dāng)?shù)牡摹啊鞍凳臼尽盓RP系系統(tǒng)中中方案案營銷銷策略略金卓君君2001/1/15關(guān)于于““PUSH””時(shí)間理理由價(jià)格理理由利益理理由其它理理由注：““PUSH””的的““度””ERP系系統(tǒng)中中方案案營銷銷策略略金卓君君2001/1/15第3階階段段之兩兩進(jìn)程程工作作：技術(shù)談?wù)勁校ń鉀Q決方案案的確確認(rèn)））商務(wù)談?wù)勁蠩RP系系統(tǒng)中中方案案營銷銷策略略金卓君君2001/1/15技術(shù)談?wù)勁信许?xiàng)目目目目標(biāo)標(biāo)方案案概概說說軟件模模塊配配置實(shí)施施方方案案培訓(xùn)訓(xùn)方方案案服務(wù)務(wù)方方案案方案資資源一一覽ERP系系統(tǒng)中中方案案營銷銷策略略金卓君君2001/1/15商務(wù)談?wù)勁谐坛绦驅(qū)腚A階段段概說階階段段明示階階段段交鋒階階段段妥協(xié)階階段段協(xié)議階階段段ERP系系統(tǒng)中中方案營營銷策略略金卓君2001/1/15第三章銷售中的的原則及及技巧金卓君2001/1/15產(chǎn)品銷售售的基本本原則不銷：沒沒有““病痛””或無無“改革革”意識(shí)識(shí)的“開藥方方”前必必須先診診斷客戶購買買的““三階段段”PeoplebuyfrompowerPowerbuysfrompower“產(chǎn)品””=買買家的的“愿愿景”你不能去去賣給不不買的人人銷售中的的原則和和技巧金卓君2001/1/15POWERBASESELLINGCONCEPTSInfluencevs.AuthorityFindingtheFoxCompetitiveSalesStrategiesFourStagesofSalespeople銷售中的的原則和和技巧金卓君2001/1/15怎樣讓讓人人買“病痛””(PAIN)將會(huì)有““病痛痛”“病痛””導(dǎo)致致的后果果，您的的“目標(biāo)標(biāo)”您的…….““VISION”=(我要要的)證明是““正當(dāng)當(dāng)?shù)某杀颈尽笨朔啊帮L(fēng)險(xiǎn)””顧慮慮證明是““合理理的價(jià)格格”促進(jìn)““行動(dòng)””銷售中的的原則和和技巧金卓君2001/1/15如何做到到受人尊尊重的銷銷售必須堅(jiān)信信能帶給給客戶有有價(jià)值的的東西將產(chǎn)品和和服務(wù)實(shí)實(shí)情如實(shí)實(shí)（逐漸漸）告訴訴客戶讓客戶在在整個(gè)銷銷售中感感覺良好好（買/賣）讓客戶得得到所期期望應(yīng)該該得到的的東西解決問題題的金鑰鑰匙：整個(gè)銷售售過程中中都應(yīng)站站在用戶戶立場上上金卓君2001/1/15ERP--解決方案案的銷售售解決方案案的銷售售是過程程的銷售售并不是銷銷售產(chǎn)品品，而應(yīng)應(yīng)站在用用戶的角角度考慮慮產(chǎn)品如如何解決決用戶的的實(shí)際問問題通常面對對非專家家型的采采購對象象容易獲獲勝銷售員很很好控制制整個(gè)銷銷售過程程容易獲獲勝銷售對象象必須在在整個(gè)銷銷售過程程感覺良良好銷售的重重新定義義：幫助銷售售對象推推進(jìn)項(xiàng)目目金卓君2001/1/155%15%35%45%50%35%10%5%QualifyingProblemSolvingPresentationCloseTHETRADITIONALPROCESSTHEDIAGNOSTICPROCESSAgreementPresentationProblemSolvingDesignsolutionDiagnose銷售過程程及策略略比較金卓君2001/1/15你的Sales是哪個(gè)個(gè)級(jí)別？？Level1Level2Level3專注于定位于技能財(cái)務(wù)關(guān)系事情產(chǎn)品/服務(wù)技術(shù)價(jià)格執(zhí)行者過程業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)成本管理者結(jié)果策略解決方案價(jià)值決策者WhatWhyConfidential金卓君2001/1/15成功銷售售的的要素素銷售技技術(shù)術(shù)熟悉產(chǎn)產(chǎn)品品知己知知彼彼銷售中的的原則和和技巧金卓君2001/1/15銷售過過程程中的的重要點(diǎn)點(diǎn)！！銷售中的的原則和和技巧金卓君2001/1/151、重要要的的三封封信信您的計(jì)劃劃(設(shè)計(jì)銷銷售過程程，建議議的時(shí)間間表)“建議書書(方案案書)的的說明””(鞏固固“VISION”)WHYKINGDEE(營造造好的商商務(wù)談判判條件)銷售中的的原則和和技巧金卓君2001/1/152、關(guān)于于拜拜訪訪創(chuàng)造拜訪訪機(jī)會(huì)準(zhǔn)備(分析對對象、準(zhǔn)準(zhǔn)備內(nèi)容容)目標(biāo)拜訪(實(shí)實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)、延延續(xù)計(jì)劃劃)再次確認(rèn)認(rèn)成果銷售中的的原則和和技巧金卓君2001/1/15收集溝通分析整理補(bǔ)充需求分析析會(huì)議訪談填“調(diào)查表”書面資料分析工具價(jià)值分析技術(shù)分析能力分析（基礎(chǔ)、人、財(cái)）3、需求求分析與與控制需求業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)K.D.Analyze金卓君2001/1/15重要的不緊急的的不重要的的緊急的不重要的的不緊急的的重要的緊急的3、需求求分析：：——做做正確確的事銷售中的的原則和和技巧TL金卓君2001/1/15PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime4、建立立選型標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)銷售中的的原則和和技巧金卓君2001/1/15PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime5、搶單單和守單單的技巧巧銷售中的的原則和和技巧金卓君君2001/1/15有影響力的權(quán)力人士無影響力的權(quán)力人士有影響力的非權(quán)力人士無影響力的非權(quán)力人士6、權(quán)權(quán)力基基礎(chǔ)：：找到到有影影響力力的人人銷售中中的原原則和和技巧巧金卓君君2001/1/157、““POWER””分分析技術(shù)性性的驅(qū)動(dòng)性性的老好人人滔滔不不絕的的銷售中中的原原則和和技巧巧金卓君君2001/1/15哪些高高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)可可以被被項(xiàng)目目影響響或影影響項(xiàng)項(xiàng)目？？是否已已經(jīng)與與高層層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)建立立了相相互信信任？？通過何何種方方式接接近高高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)？？是否有有計(jì)劃劃得到到高層層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的反反饋信信息？？ExecutiveCredibility高高層的的信任任金卓君君2001/1/158、““SWOT”分分析析StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreats銷售中中的原原則和和技巧巧KDHot5Guide金卓君君2001/1/15客戶為為什么么不得得不上上項(xiàng)目目？客戶最最后做做決策策的時(shí)時(shí)間？？如果該項(xiàng)目目拖延將對對客戶有什什么影響？？如果該項(xiàng)目目按時(shí)完成成將給客戶戶帶來什么么回報(bào)？客戶經(jīng)營的的有形效益益有哪些？？CompellingEvent痛痛苦抉擇擇金卓君2001/1/15喜歡但是不不信任RFP是別別人提供的的(RequestforProposal)永遠(yuǎn)都是““急”聯(lián)絡(luò)人變了了項(xiàng)目改變了了選型規(guī)則變變了9、項(xiàng)目失控的的信號(hào)（1）銷售中的原原則和技巧巧金卓君2001/1/15總是針對我我們的弱點(diǎn)點(diǎn)問個(gè)不休休我們不知道道自己能夠夠贏我覺得你們們各家都能能滿足我們們的要求不管怎么說說，我們今今后有很多多合作機(jī)會(huì)會(huì)……9、項(xiàng)目失控的的信號(hào)（2）銷售中的原原則和技巧巧金卓君2001/1/15訂單是一下下子丟的！！訂單是慢慢慢丟的！訂單是不認(rèn)認(rèn)真丟的?。∮唵问遣豢炭炭鄟G的?。?0、訂單是怎么么丟的？銷售中的原原則和技巧巧金卓君2001/1/15訂單贏在幾幾個(gè)點(diǎn)上！！訂單贏在判判斷上！訂單贏在策策略上！訂單贏在努努力中！訂單贏在認(rèn)認(rèn)真中！10、訂單是怎么么贏的？銷售中的原原則和技巧巧金卓君2001/1/15第四章銷售過程管管理（簡介介）金卓君2001/1/15銷售管理原原則月月是三月月，月月是十月月，月月都是十十二月銷售管管理金卓君2001/1/15PROSPECT(<30%)InFunnel(30%~75%or80%)BEST(>80%)有用的銷售售漏斗目標(biāo)客戶(5W+2P)為什么需要要或想要一一個(gè)新系統(tǒng)統(tǒng)？(W)財(cái)政有計(jì)劃劃嗎？(P)誰是決策人人物？他想想要嗎？(W)決策過程怎怎樣？(W)什么是基本本決策因素素？(W)大致時(shí)間表表？(P)誰是競爭對對手？(W)金卓君2001/1/15注意：“L”下的的申請“P”時(shí)的的樂觀踩不準(zhǔn)“步步點(diǎn)”的行行動(dòng)PIBWorL銷售管管理做正確的事事，正確地地做事金卓君2001/1/15推行“銷銷售漏斗斗管理制度度”，提升升銷售人員員業(yè)績75%20-75%20%準(zhǔn)客戶客戶為了銷售人員的快速成長為了更好的業(yè)績和提成為了更高的訂單成功率為了更明確的工作方向?yàn)榱烁玫仫L(fēng)險(xiǎn)防范為了……一看漏斗斗量二看漏斗斗比例三看漏斗斗變化四看漏斗斗趨勢…….工作效率？？工作方法對對嗎？發(fā)展?jié)摿Υ蟠髥幔坑唵蔚钠款i頸在哪里？？…….金卓君2001/1/15銷售“漏漏斗”（未來8周周內(nèi)的訂單單）用戶單位產(chǎn)品數(shù)量金額狀態(tài)決策時(shí)間ABCD金卓君2001/1/1512345678123456781234567812345678持續(xù)8周的的滾動(dòng)預(yù)測測ADCB12345678合計(jì)(A–D)金卓君2001/1/15SM分公司總經(jīng)經(jīng)理區(qū)域總經(jīng)理理KINGDEE銷售員：管理銷售，，潛在客戶戶銷售經(jīng)理：：管理銷售員員動(dòng)態(tài)業(yè)績績；及時(shí)給予工工作指導(dǎo)和和幫助；有助團(tuán)隊(duì)業(yè)業(yè)績達(dá)成；；有助及時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)異常情情況；防止?jié)撛诳涂蛻袅魇?。。分公司總?jīng)經(jīng)理：公司未來業(yè)業(yè)績情況如如何？措施施？銷售經(jīng)理和和團(tuán)隊(duì)的工工作狀態(tài)；；及時(shí)給予工工作指導(dǎo)和和幫助；有助公司業(yè)業(yè)績達(dá)成；；有助市場活活動(dòng)的策劃劃；有助于公司司整體工作作的安排。。區(qū)域總經(jīng)理理和總監(jiān)：：本區(qū)域未來來業(yè)績情況況如何？？？所屬公司的的工作狀態(tài)態(tài)；及時(shí)給予工工作指導(dǎo)和和幫助，或或措施；有助區(qū)域業(yè)業(yè)績達(dá)成；；有助市場活動(dòng)動(dòng)的策劃；總部渠道部：：動(dòng)態(tài)管理（靜靜態(tài)管理X）過程管理（注注重結(jié)果X）是我們市場戰(zhàn)戰(zhàn)略的“天氣氣預(yù)報(bào)”有助調(diào)整和調(diào)調(diào)配資源；有助市場活動(dòng)動(dòng)的策劃；改造和推進(jìn)CRM應(yīng)用用，實(shí)現(xiàn)集約約式管理金卓君2001/1/15SWELL介紹SWELL即SELLWELL，好銷售之意意。SWELL是金蝶公司開開發(fā)的銷售管管理工具。通通過銷售任務(wù)務(wù)分解，將公公司年度銷售售任務(wù)層層分分解到大區(qū)、、機(jī)構(gòu)、部門門、銷售員，，按周形成銷銷售員的工作作計(jì)劃。銷售員每周周錄入對未來來8周銷售訂訂單的預(yù)測和本周實(shí)際完成的銷售額額。通過對銷銷售訂單的計(jì)計(jì)劃、預(yù)測和和實(shí)際的跟蹤蹤報(bào)告，提高高銷售人員的的訂單跟蹤和和管理能力。。同時(shí)也是經(jīng)經(jīng)營管理者進(jìn)進(jìn)行分析、計(jì)計(jì)劃、執(zhí)行和和控制的依據(jù)據(jù)。銷售管理理金卓君2001/1/15有用的銷售漏漏斗FIBWorL漏斗的概率：：金卓君2001/1/15指標(biāo)的分解和和計(jì)劃的制定定月123456789101112PIBWL銷售管理理金卓君2001/1/15推銷人才并非非天生，而是要培訓(xùn)和和磨練來的。。這世間沒有天天才，只有努力、努努力、再努力力。愛拼才會(huì)會(huì)贏！！金卓君2001/1/15“我成功的秘秘密相當(dāng)簡單單，為了達(dá)到目的的，我可以比比別人更努力、、更吃苦，而而多數(shù)人不愿這這樣做?！蓖其N大王喬喬.坎多爾弗弗金卓君2001/1/15最為命運(yùn)所所屈辱的人人，只要還還抱有希望望，便無所所怨懼。這個(gè)世界并不不在乎你的自自尊，只在乎乎你做出來的的成績，然后后再去強(qiáng)調(diào)你你的感受。1月-231月-2321:09以愛為凝聚力力的公司比靠靠畏懼維系的的公司要穩(wěn)固固得多。珍惜今天的擁擁有，明天才才會(huì)富有。一個(gè)公司要發(fā)發(fā)展迅速得力力于聘用好的的人才，尤其其是需要聰明明的人才。3歲前后嚴(yán)嚴(yán)格管理理，做孩孩子的家家長；13歲前后逐逐步放手手，做孩孩子的朋朋友。有有效的教教育是先先嚴(yán)后松松，無效效的教育育是先松松后嚴(yán)。。有效的的激勵(lì)是是朝五晚晚九，無無效的激激勵(lì)是朝朝九晚五五。1月-231月-2321:091月-23懷疑和否定之之海，圍繞著著人們小小的的島嶼，而信信念則鞭策人人，使人勇敢敢面對未知的的前途。1月-231月-231月-231月-23對人才的運(yùn)用用，僅僅限于于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重重要的是對人人才不僅要善善于識(shí)別其長長處，而且要要敢于大膽地地使用，以讓讓其充分顯示示自己的才能能。微軟公司在用用人上所表現(xiàn)現(xiàn)出的膽略與與氣魄是別的的公司無可比比擬的。因?yàn)橛辛烁兄x謝之心，才能能引發(fā)惜物及及謙虛之心，，使生活充滿滿歡樂，心理理保持平衡，，在待人接物物時(shí)自然能免免去許多無謂謂的對抗與爭爭執(zhí)。只有一一條路路不能能選擇擇21:10:0021:10:00一個(gè)人人在科科學(xué)探探索的的道路路上，，走過過彎路路，犯犯過錯(cuò)錯(cuò)誤，，并不不是壞壞事，，更不不是什什么恥恥辱，，要在在實(shí)踐踐中勇勇于承承認(rèn)和和改正正錯(cuò)誤誤。業(yè)精于勤，荒荒于嬉。1月-231月-238821:10:001月-23合作是一切團(tuán)團(tuán)隊(duì)繁榮的根根本。我知道什么是是勞動(dòng):勞動(dòng)是世界上上一切歡樂和和一切美好事事情的源泉。。世間間沒沒有有一一種種具具有有真真正正價(jià)價(jià)值值的的東東西西，，可可以以不不經(jīng)經(jīng)過過艱艱苦苦辛辛勤勤勞勞動(dòng)動(dòng)而而能能夠夠得得到到的的。。21:1021:10:001月月-2321:10靠制制訂訂和和管管理理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)吃吃飯飯的的，，有有什什么么樣樣的的判判斷斷就就會(huì)會(huì)有有什什么么樣樣的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，有有什什么么樣樣的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)就就會(huì)會(huì)有有什什么么樣樣的的人人才才。。講到到國國家家的的政政治治，，根根本本上上要要人人民民有有權(quán)權(quán)；；至至于于管管理理政政府府的的人人，，便便要要付付之之于于有有能能的的專專家家們們。。只要有堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的持持久心，，一個(gè)庸庸俗平凡凡的人也也會(huì)有成成功的一一天，否否則即使使是一個(gè)個(gè)才識(shí)卓卓越的人人，也只只能遭遇遇失敗的的命運(yùn)。。有信念不不一定成成功，沒沒信念一一定會(huì)失失敗。1月-231月-231月-231月-23我這一一生基基本上上只是是辛苦苦工作作，我我可以以說，，我活活了七七十五五歲，，沒有有那一一個(gè)月月過的的是舒舒服生生活，，就好好象推推一塊塊石頭頭上山山，石石頭不不停地地滾下下來又又推上上去。。2023/1/521:1021:1021:10:00一次良良好的的撤退退，應(yīng)應(yīng)和一一次偉偉大的的勝利利一樣樣受到到獎(jiǎng)賞賞。有非非凡凡志志向向，，才才有有非非凡凡成成就就。。9:10:00下下午午1月月-2321:10:00我的的人人生生哲哲學(xué)學(xué)是是工工作作，，我我要要揭揭示示大大自自然然的的奧奧秘秘，，并并以以此此為為人人類類服服務(wù)務(wù)。。我我們們在在世世的的短短暫暫的的一一生生中中，，我我不不知知道道還還有有什什么么比比這這種種服服務(wù)務(wù)更更好好的的了了。。抓住住時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)并并快快速速?zèng)Q決策策是是現(xiàn)現(xiàn)代代企企業(yè)業(yè)成成功功的的關(guān)關(guān)鍵鍵。。最有希望的的成功者，，并不是才才華最出眾眾的人，而而是那些最最善于利用用每一時(shí)機(jī)機(jī)發(fā)掘開拓拓的人。05一月月202305-1月月-23一個(gè)偉大的的企業(yè)，對對待成就永永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，，如覆薄冰冰。如果強(qiáng)調(diào)什什么，你就就檢查什么么；你不檢檢查，就等等于不重視視。為了能擬定定目標(biāo)和方方針，一個(gè)個(gè)管理者必必須對公司司內(nèi)部作業(yè)業(yè)情況以及及外在市場場環(huán)境相當(dāng)當(dāng)了解才行行。21:1021:10:00一月23誠懇待人是是邁向成功功的唯一途途徑。這與與沒有嘗過過辛苦，而而獲得成功功的滋味迥迥然不同。。不下功夫夫，卻能成成功，根本本是不可能能的事情。。管理關(guān)系就就是人的關(guān)關(guān)系。21:102023/1/521:10創(chuàng)新是惟一一的出路，，淘汰自己己，否則競競爭將淘汰汰我們。危機(jī)不僅帶帶來麻煩，，也蘊(yùn)藏著著無限商機(jī)機(jī)。人生是尊貴貴的。大家家重新勵(lì)志志，努力奮奮斗，為時(shí)時(shí)應(yīng)猶未晚晚。觀念念決決定定思思路路，，思思路路決決定定出出路路。。1月月-232023/1/521:10:00謝謝謝各各位位！！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:10:0021:10:0021:101/5/20239:10:00PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2321:10:0021:10Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。21:10:0021:10:0021:10Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:10:0021:10:00January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20239:10:00下下午午21:10:001月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:10下下午1月-2321:10January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/521:10:0121:10:0105January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做