基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧打破僵局姓名/部門(mén):你在銷(xiāo)售工作中的經(jīng)驗(yàn)或成功的地方有哪些?在工作中面臨的主要問(wèn)題?你最喜歡銷(xiāo)售工作的哪一方面?你對(duì)此次培訓(xùn)的期望?課程目標(biāo)什么是銷(xiāo)售？銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的條件銷(xiāo)售的過(guò)程及銷(xiāo)售的技巧什么是銷(xiāo)售(廣義)?銷(xiāo)售，是能說(shuō)服別人以你的觀(guān)點(diǎn)去看待事物及做事情。而你所希望的是他們能改變他們?cè)杏^(guān)念，能使他們喜歡并信賴(lài)你。 ...喬.吉拉德什么是銷(xiāo)售(狹義)?銷(xiāo)售是一種重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它通過(guò)批發(fā)商及零售店的采購(gòu)和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，最終促進(jìn)公司生產(chǎn)力的開(kāi)發(fā)以及利潤(rùn)的增加基于買(mǎi)賣(mài)雙方互相持久滿(mǎn)意的利益,用金錢(qián)來(lái)交換貨品、服務(wù)及思想。銷(xiāo)售的目的銷(xiāo)售的三角形客戶(hù)需求-買(mǎi)點(diǎn)服務(wù)體系-可兌現(xiàn)性產(chǎn)品-賣(mài)點(diǎn)服務(wù)三角形客情關(guān)系知識(shí)與技巧態(tài)度，熱情，積極性和干勁不要自我設(shè)限熱心誠(chéng)懇好的品格適應(yīng)力智慧毅力進(jìn)取心處事機(jī)智靈活忠誠(chéng)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)銷(xiāo)售是一一個(gè)過(guò)程程,不是是一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的行行動(dòng)!銷(xiāo)售是先先將資源源變成需需求，然后再將將需求擴(kuò)擴(kuò)大的方方法和過(guò)過(guò)程。銷(xiāo)售的過(guò)過(guò)程及銷(xiāo)銷(xiāo)售的技技巧銷(xiāo)售的過(guò)過(guò)程小組討論論：銷(xiāo)售過(guò)程程中的每每一步是是什么？？為什么要要經(jīng)過(guò)這這些步驟驟？逃過(guò)過(guò)這些步步驟行嗎嗎？為什么每每次都要要從探尋尋開(kāi)始？？探尋斟酌探尋、確確認(rèn)需求求提供解決決辦法-產(chǎn)品或或解決方方案達(dá)成協(xié)議議履行定單單/服務(wù)務(wù)銷(xiāo)售的過(guò)過(guò)程克服異議議銷(xiāo)售的技技巧1.了了解你的的客戶(hù),計(jì)劃你你的客戶(hù)戶(hù)拜訪(fǎng)2.表表示你對(duì)對(duì)客戶(hù)的的關(guān)注，，以引起起他的興興趣3.通通過(guò)聆聽(tīng)聽(tīng)與提問(wèn)問(wèn)來(lái)探尋尋并確認(rèn)認(rèn)客戶(hù)的的需求4.有有效的產(chǎn)產(chǎn)品及促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)介紹來(lái)來(lái)滿(mǎn)足客客戶(hù)的需需求5.讓讓客戶(hù)發(fā)發(fā)表他的的異議然然后有效效的處理理6.令令客戶(hù)接接納與同同意你的的建議7.履行訂單單及服務(wù)務(wù)銷(xiāo)售的技技巧1.了了解你的的客戶(hù),計(jì)劃你你的客戶(hù)戶(hù)拜訪(fǎng)2.表表示你對(duì)對(duì)客戶(hù)的的關(guān)注，，以引起起他的興興趣3.通通過(guò)聆聽(tīng)聽(tīng)與提問(wèn)問(wèn)來(lái)探尋尋并確認(rèn)認(rèn)客戶(hù)的的需求4.有有效的產(chǎn)產(chǎn)品及促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)介紹來(lái)來(lái)滿(mǎn)足客客戶(hù)的需需求5.讓讓客戶(hù)發(fā)發(fā)表他的的異議然然后有效效的處理理6.令令客戶(hù)接接納與同同意你的的建議7.履履行訂單單及服務(wù)務(wù)1了解解你的客客戶(hù)，計(jì)計(jì)劃你的的客戶(hù)拜拜訪(fǎng)重溫拜訪(fǎng)訪(fǎng)的重點(diǎn)點(diǎn)及目標(biāo)標(biāo)提前分析析客戶(hù)情情況工具銷(xiāo)售的技技巧1.了了解你的的客戶(hù),計(jì)劃你你的客戶(hù)戶(hù)拜訪(fǎng)2.表表示你對(duì)對(duì)客戶(hù)的的關(guān)注，，以引起起他的興興趣3.通通過(guò)聆聽(tīng)聽(tīng)與提問(wèn)問(wèn)來(lái)探尋尋并確認(rèn)認(rèn)客戶(hù)的的需求4.有有效的產(chǎn)產(chǎn)品及促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)介紹來(lái)來(lái)滿(mǎn)足客客戶(hù)的需需求5.讓讓客戶(hù)發(fā)發(fā)表他的的異議然然后有效效的處理理6.令客戶(hù)戶(hù)接納與同意意你的建議7.履行訂訂單及服務(wù)2.表示你對(duì)對(duì)客戶(hù)的關(guān)注注，以引起他他的興趣穿著與儀表微笑是建立信信任的第一步講究禮節(jié)(名名片姿勢(shì))吸引力在了解客戶(hù)的的基礎(chǔ)上贊美客客戶(hù)現(xiàn)象和評(píng)論相似性-觀(guān)點(diǎn)點(diǎn)和衣著學(xué)會(huì)贊美客戶(hù)戶(hù)學(xué)會(huì)表示同理理心如何表示同理理心如何迅速拉近近同客戶(hù)的距距離，吸引他他：2.表示你對(duì)對(duì)客戶(hù)的關(guān)注注，以引起他他的興趣如何迅速拉近近同客戶(hù)的距距離，吸引他他：推銷(xiāo)自己練習(xí)習(xí)(2分鐘的的時(shí)間記住對(duì)對(duì)方)姓名愛(ài)好最喜歡的一個(gè)個(gè)字展示品好主意推薦2.表示你對(duì)對(duì)客戶(hù)的關(guān)注注，以引起他他的興趣如何迅速拉近近同客戶(hù)的距距離，吸引他他：2.表示你對(duì)對(duì)客戶(hù)的關(guān)注注，以引起他他的興趣表示同理心：：1.這月獎(jiǎng)金金肯定沒(méi)戲了了，連著被經(jīng)經(jīng)理罵了，真真煩?。.你為什什么犯錯(cuò)誤?b.你還是是坐下來(lái)和上上司好好談一一次吧.c.哥們，被被罵肯定很不不爽。d.上司肯肯定不會(huì)無(wú)緣緣無(wú)故地批評(píng)評(píng)人.你一一定是做錯(cuò)什什么了.表示同理心：：2.我們的經(jīng)理在在自己犯錯(cuò)誤誤的時(shí)候把所所有的責(zé)任都都推給我.更氣人人的是,他他有時(shí)還埋怨怨我為什么不不早點(diǎn)指出他他不對(duì)的地方方.a.我我不會(huì)容忍忍別人這樣樣對(duì)我,哪哪怕他是是經(jīng)理也不不行.b.你真真不容易!c.他他都把哪些些責(zé)任推給給你了?d.你你最好找機(jī)機(jī)會(huì)和他分分開(kāi).2.表示你你對(duì)客戶(hù)的的關(guān)注，以以引起他的的興趣表示同理心心：3.在我們辦公公室里,所所有的人人都說(shuō)自己己很忙,事事實(shí)上辦辦公室里只有我我一個(gè)忙人人,他們們把大部分分的事情都都推給了我.a.這這種事情經(jīng)經(jīng)常發(fā)生嗎嗎?b.要要是這樣的的話(huà),你你應(yīng)該跟他他們說(shuō)清楚楚.c.別別人人都都把把事事情情推推給給你你,你你一一定定感感覺(jué)覺(jué)到到很很不不公公平平吧吧?d.這這種種事事情情有有必必要要發(fā)發(fā)脾脾氣氣嗎嗎?工工作作做做得得多多的的人人早早晚晚有有一一天會(huì)會(huì)得得到到回回報(bào)報(bào).2.表表示示你你對(duì)對(duì)客客戶(hù)戶(hù)的的關(guān)關(guān)注注，，以以引引起起他他的的興興趣趣開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白：：第一一步步：：提提出議議程程第二二步步：：強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)議議程程對(duì)對(duì)客客戶(hù)戶(hù)的的價(jià)價(jià)值值第三步：詢(xún)問(wèn)問(wèn)是否接受2.表示你對(duì)對(duì)客戶(hù)的關(guān)注注，以引起他他的興趣如何迅速拉近近同客戶(hù)的距距離，吸引他他：銷(xiāo)售的技巧1.了解你你的客戶(hù),計(jì)計(jì)劃你的客戶(hù)戶(hù)拜訪(fǎng)2.表示你你對(duì)客戶(hù)的關(guān)關(guān)注，以引起起他的興趣3.通通過(guò)過(guò)聆聽(tīng)聽(tīng)與提提問(wèn)來(lái)來(lái)探尋尋并確確認(rèn)客客戶(hù)的的需求4.有有效效的產(chǎn)產(chǎn)品及及促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)介紹紹來(lái)滿(mǎn)滿(mǎn)足客客戶(hù)的的需求求5.讓讓客客戶(hù)發(fā)發(fā)表他他的異異議然然后有有效的的處理理6.令令客客戶(hù)接接納與與同意意你的的建議議7.履履行行訂單單及服服務(wù)使用問(wèn)問(wèn)題發(fā)發(fā)掘客客戶(hù)的的需求求？?jī)r(jià)值-改變不滿(mǎn)和抱怨所帶來(lái)的好處障礙-不滿(mǎn)和抱怨目標(biāo)未未來(lái)怎怎么樣樣現(xiàn)狀-現(xiàn)狀怎么樣目標(biāo)未來(lái)怎么樣3.通通過(guò)聆聆聽(tīng)與與提問(wèn)問(wèn)來(lái)探探尋并并確認(rèn)認(rèn)客戶(hù)戶(hù)的需需求什么是是客戶(hù)戶(hù)的需需求？？需求：：客戶(hù)戶(hù)有改改變現(xiàn)現(xiàn)狀的的愿望望。3.通通過(guò)聆聆聽(tīng)與與提問(wèn)問(wèn)來(lái)探探尋并并確認(rèn)認(rèn)客戶(hù)戶(hù)的需需求提問(wèn)與聆聽(tīng)3.聆聆聽(tīng)與與提問(wèn)問(wèn)來(lái)確確認(rèn)客客戶(hù)的的需求求如何問(wèn)問(wèn)問(wèn)題題-獲獲取客客戶(hù)的的信息息？問(wèn)問(wèn)題題的技技巧練練習(xí):3.1如如何確確認(rèn)客客戶(hù)的的需求求-獲取銷(xiāo)銷(xiāo)售的的信息息問(wèn)題的的類(lèi)型型:開(kāi)放式式關(guān)閉式式引導(dǎo)式式探尋式式3.1如如何確確認(rèn)客客戶(hù)的的需求求-獲取銷(xiāo)銷(xiāo)售的的信息息開(kāi)放式式的問(wèn)問(wèn)題:5個(gè)妻子子一個(gè)丈夫Who誰(shuí)誰(shuí)How如如何What什么Where哪里When什么時(shí)時(shí)候Why為什么么開(kāi)放式式問(wèn)題題的功功能：：收集有有關(guān)客客戶(hù)情情形和和環(huán)境境的資資料發(fā)掘需需要鼓勵(lì)客客戶(hù)詳詳細(xì)論論述他他所提提到的的資料料3.1如如何確確認(rèn)客客戶(hù)的的需求求-獲取銷(xiāo)銷(xiāo)售的的信息息3.1如如何確確認(rèn)客客戶(hù)的的需求求-獲取銷(xiāo)銷(xiāo)售的的信息息關(guān)閉式式的問(wèn)問(wèn)題:例如:你這個(gè)個(gè)月的的生意意賣(mài)得得好不不好?什么時(shí)時(shí)候使使用:需要得到一一個(gè)肯定或或否定的答答案關(guān)閉式問(wèn)題題的功能：：確定你對(duì)客客戶(hù)所講的的內(nèi)容有正正確的理解解確定你對(duì)客客戶(hù)有某一一個(gè)需要關(guān)閉性提問(wèn)問(wèn)的最大功功用，在于于客戶(hù)雖然沒(méi)有向你你表達(dá)他有有某一個(gè)需需要，但你可以用用尋問(wèn)來(lái)確確定他有該該需要。3.1如如何確認(rèn)客客戶(hù)的需求求-獲取銷(xiāo)售的的信息3.1如如何確認(rèn)客客戶(hù)的需求求-獲取銷(xiāo)售的信信息引導(dǎo)式的問(wèn)題題:例如:假如我?guī)湍惆才磐巴八醁X促銷(xiāo)銷(xiāo),那么這個(gè)月你能達(dá)到百份之百百的業(yè)績(jī)嗎?什么時(shí)候使用用？在你想試探客客戶(hù)的誠(chéng)意及及討價(jià)還價(jià)時(shí)時(shí)3.1如何何確認(rèn)客戶(hù)的的需求-獲取銷(xiāo)售的信信息探詢(xún)性的問(wèn)題題:例如:這實(shí)在太有趣趣了,你可以以多講一些嗎嗎?剛才你說(shuō)近日日銷(xiāo)量不好，，你覺(jué)得是哪哪方面的原因因？什么時(shí)候使用用？探詢(xún)對(duì)方真實(shí)實(shí)的目的。提問(wèn)的誤區(qū)：：太多的開(kāi)放式式提問(wèn)：會(huì)使討論變得得缺乏重點(diǎn)，，或因此而浪浪費(fèi)時(shí)間。太多的限制式式提問(wèn)：客戶(hù)可能覺(jué)得得被盤(pán)問(wèn)，因因而不意愿和和你分享資料料。3.1如何何確認(rèn)客戶(hù)的的需求-獲取銷(xiāo)售的信信息3.1如何何確認(rèn)客戶(hù)的的需求-獲取銷(xiāo)售的信信息Q：老板，最最近雪糕生意意如何？A：不太好…….！Q：為什么？？A：下雨，對(duì)對(duì)面開(kāi)新店，，沒(méi)支持不好好賣(mài)。Q：在這季節(jié)節(jié)您認(rèn)為什么么樣的支持能能拉動(dòng)銷(xiāo)售？？A：什么都沒(méi)沒(méi)用啦！Q：上次我們們?cè)谀@做的的“再來(lái)一只只”的活動(dòng)，，您覺(jué)得怎樣？A：太差啦?。?！3.1如何何確認(rèn)客戶(hù)的的需求-獲取銷(xiāo)售的信信息Q：您指的是是哪方面表現(xiàn)現(xiàn)不夠好？A：價(jià)格高，，日期不好，，而且經(jīng)常斷斷貨。Q：您認(rèn)為除除了剛才您說(shuō)說(shuō)的….，還還有沒(méi)有其他他的原因？A：沒(méi)有，主主要就是斷貨貨嚴(yán)重嘍。Q：所以您希望我我們不要在出出現(xiàn)斷貨了對(duì)對(duì)嗎？A：當(dāng)然了，，這是最基本本的了。Q：如果我有有個(gè)活動(dòng)能幫幫您（重復(fù)他他說(shuō)的），而而且將生意提高，您覺(jué)覺(jué)得怎樣？A：當(dāng)然好了了/不好老板，最近雪雪糕生意怎么么樣？為什么么-現(xiàn)狀如果我有個(gè)活活動(dòng)能幫您（（重復(fù)他說(shuō)說(shuō)的）

您覺(jué)覺(jué)得怎樣？-價(jià)值所以您希望我我們改進(jìn)。。。。對(duì)嗎？您指的是哪方方面？除了這這些還有沒(méi)有有其他的？-障礙您覺(jué)得我們上上次做的再來(lái)來(lái)一只的活動(dòng)動(dòng)您覺(jué)得怎樣樣？在這季節(jié)您認(rèn)認(rèn)為什么樣的的支持能拉動(dòng)動(dòng)銷(xiāo)售？-目標(biāo)3.1如何何確認(rèn)客戶(hù)的的需求-獲取銷(xiāo)售的信信息3.1如何何確認(rèn)客戶(hù)的的需求-獲取銷(xiāo)售的信信息聆聽(tīng)的技巧:專(zhuān)注的聆聽(tīng)；；理解及體會(huì)會(huì)顧客的言辭辭；不插嘴不不加入自己的觀(guān)點(diǎn)；總總結(jié)信息為什么我們總總想多講些話(huà)話(huà)，多談一些些呢？為什么要多聽(tīng)聽(tīng)一些，多聽(tīng)聽(tīng)一些的好處處是什么？讓對(duì)方多講話(huà)話(huà)的目的是什什么？3.1如何何確認(rèn)客戶(hù)的的需求-獲取銷(xiāo)售的信信息聆聽(tīng)時(shí)應(yīng)注意意:表現(xiàn)出興趣確認(rèn)問(wèn)題所在不急于判斷檢查你是否理解正正確排除你個(gè)人的感情情注意對(duì)方非語(yǔ)言的的表現(xiàn)3.1如何何確認(rèn)客戶(hù)的的需求-獲取銷(xiāo)售的信信息聆聽(tīng)時(shí)應(yīng)做到到:身體前傾問(wèn)問(wèn)題對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)分析是否聽(tīng)明明白并做筆記記給予適當(dāng)?shù)幕鼗貞?yīng)保持客觀(guān)微笑開(kāi)放心態(tài)眼神接觸、交交流點(diǎn)頭3.1如何何確認(rèn)客戶(hù)的的需求-獲取銷(xiāo)售的信信息聆聽(tīng)技巧:重復(fù)表達(dá)心情總結(jié)主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)機(jī)-需求背后的的需求絕對(duì)條件宜有條件主要需求3.1如何何確認(rèn)客戶(hù)的的需求-獲取銷(xiāo)售的信信息我們需要了解解客戶(hù)需求？？1.清楚的需需求—具體的，需求背后需求2.完整的需需求—全部需求，需求的的排序3.達(dá)成共識(shí)識(shí)的需求—確認(rèn)認(rèn)的需需求求3.通通過(guò)過(guò)聆聆聽(tīng)聽(tīng)與與提提問(wèn)問(wèn)來(lái)來(lái)探探尋尋并并確確認(rèn)認(rèn)客客戶(hù)戶(hù)的的需需求求練習(xí)習(xí)一一：：我想想去去能能帶帶小小寶寶寶寶一一塊塊去去的的地地方方旅旅游游小寶寶寶寶是是我我們們家家的的寵寵物物犬犬，，希希望望去去允允許許寵寵物物出出入入的的地地方方去去旅旅游游主要要是是想想和和小小狗狗相相處處的的更更好好，，改改善善一一下下關(guān)關(guān)系系平時(shí)時(shí)工工作作太太忙忙，，出出差差比比較較多多，，所所以以沒(méi)沒(méi)時(shí)時(shí)間間帶帶它它們們?nèi)トネ嫱?。?.通通過(guò)過(guò)聆聆聽(tīng)聽(tīng)與與提提問(wèn)問(wèn)來(lái)來(lái)探探尋尋并并確確認(rèn)認(rèn)客客戶(hù)戶(hù)的的需需求求練習(xí)二二：我要一一個(gè)有有力度度的活活動(dòng)我們集集團(tuán)總總部的的大老老板要要來(lái)行行市，，我要要做形形象工工程我要一一個(gè)有有全部部立體體裝飾飾，有有贈(zèng)飲飲，有有贈(zèng)品品，能能夠吸吸引人人流，，營(yíng)造造購(gòu)物物氣氛氛的活活動(dòng)我要一一個(gè)有有氣氛氛，有有形象象的大大型活活動(dòng)3.通通過(guò)聆聆聽(tīng)與與提問(wèn)問(wèn)來(lái)探探尋并并確認(rèn)認(rèn)客戶(hù)戶(hù)的需需求確認(rèn)客客戶(hù)的的需求求從客戶(hù)戶(hù)的角角度總總結(jié)當(dāng)當(dāng)前的的狀況況判斷需需求不不能得得到滿(mǎn)滿(mǎn)足會(huì)會(huì)帶來(lái)來(lái)的后后果重申能能夠滿(mǎn)滿(mǎn)足的的需求求所帶帶來(lái)的的利益益嘗試讓讓其接接受3.通通過(guò)聆聆聽(tīng)與與提問(wèn)問(wèn)來(lái)探探尋并并確認(rèn)認(rèn)客戶(hù)戶(hù)的需需求銷(xiāo)售的的技巧巧1.了了解解你的的客戶(hù)戶(hù),計(jì)計(jì)劃你你的客客戶(hù)拜拜訪(fǎng)2.表表示你對(duì)對(duì)客戶(hù)的的關(guān)注，，以引起起他的興興趣3.通通過(guò)聆聽(tīng)聽(tīng)與提問(wèn)問(wèn)來(lái)探尋尋并確認(rèn)認(rèn)客戶(hù)的的需求4.有有效的產(chǎn)產(chǎn)品及促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)介紹來(lái)來(lái)滿(mǎn)足客客戶(hù)的需求5.讓讓客戶(hù)發(fā)發(fā)表他的的異議然然后有效效的處理理6.令令客戶(hù)接接納與同同意你的的建議7.履履行訂單單及服務(wù)務(wù)4.有有效的產(chǎn)產(chǎn)品及促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)介紹來(lái)來(lái)滿(mǎn)足客客戶(hù)的需需求我們?cè)谫u(mài)賣(mài)什么？？廠(chǎng)家一般般只考慮慮產(chǎn)品的的功能，，包裝規(guī)格，消消費(fèi)者口口味......顧客在買(mǎi)買(mǎi)什么？？顧客實(shí)際際上在購(gòu)購(gòu)買(mǎi)他們們想從消消費(fèi)產(chǎn)品中得得到的利利益。4.有有效的產(chǎn)產(chǎn)品及促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)介紹來(lái)來(lái)滿(mǎn)足客客戶(hù)的需需求特征(屬性):產(chǎn)品,服服務(wù)或促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)本身所所包含F(xiàn)eatures的任何事實(shí)優(yōu)勢(shì)(作用):解釋特征的意意義及重要性性Advantages利益(好處):客戶(hù)從產(chǎn)品的的特征及優(yōu)勢(shì)勢(shì)中獲得的好好處Benefits因?yàn)椤?屬性性)，所以……(作用)，，這意味著……(客戶(hù)得到到的益處)4.有效的的產(chǎn)品及促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)介紹來(lái)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的的需求4.有效的的產(chǎn)品及促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)介紹來(lái)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的的需求小組練習(xí)(案案例分析)太太陽(yáng)能能計(jì)算器特征(屬性)-因?yàn)樗且豢羁畈挥秒姵匾惨材苓\(yùn)算的太太陽(yáng)能計(jì)算器器優(yōu)勢(shì)(作用)-因此它能在微微弱的燈光下下可以進(jìn)行計(jì)計(jì)算利益(好處)-所以您使用它它不必?fù)?dān)心電電池是否有電電，并可以節(jié)節(jié)省購(gòu)買(mǎi)電池的的費(fèi)用和麻煩煩。4.有效的的產(chǎn)品及促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)介紹來(lái)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的的需求小組練習(xí)(案案例分析)特特侖蘇蘇醇纖牛奶特征(屬性)-因?yàn)樘貋鎏K醇纖牛奶中添加了了植物膳食纖維維優(yōu)勢(shì)(作用)-因此它具有調(diào)調(diào)節(jié)人體腸道道吸收的功效效利益(好處)-所以這只單品品特別適合，，現(xiàn)在人們對(duì)對(duì)于健康飲食的需要，這這將給您的生生意帶來(lái)新的的增長(zhǎng)。4.有效的的產(chǎn)品及促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)介紹來(lái)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的的需求小組練習(xí)(案案例分析)特特侖蘇蘇醇纖牛奶特征(屬性)-因?yàn)樗翘貍悅愄K品牌優(yōu)勢(shì)(作用)-因此它是蒙牛牛高端奶中有有一只的核心心單品利益(好處)-所以我們蒙牛牛公司也將同同您一起經(jīng)營(yíng)營(yíng)這只單品，，而且在后續(xù)我們將在在電視廣告和和終端促銷(xiāo)等等方面進(jìn)行同同消費(fèi)者的溝通和宣傳，，讓我們一起起來(lái)拉動(dòng)終端端的購(gòu)買(mǎi)力，，好嗎。銷(xiāo)售的技巧1.了解你你的客戶(hù),計(jì)計(jì)劃你的客戶(hù)戶(hù)拜訪(fǎng)2.表示你你對(duì)客戶(hù)的關(guān)關(guān)注，以引起起他的興趣3.通過(guò)聆聆聽(tīng)與提問(wèn)來(lái)來(lái)探尋并確認(rèn)認(rèn)客戶(hù)的需求求4.有效的的產(chǎn)品及促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)介紹來(lái)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的的需求5.讓客戶(hù)戶(hù)發(fā)表他的異異議然后有效效的處理6.令客戶(hù)戶(hù)接納與同意意你的建議7.履行訂訂單及服務(wù)不!!!為什么?任何客戶(hù)在口口頭上或身體體上顯示阻礙礙銷(xiāo)售的行為為5.讓客戶(hù)戶(hù)發(fā)表他的異異議然后有效效的處理正確的認(rèn)識(shí)異異議異議產(chǎn)生的原原因異議的幾種類(lèi)類(lèi)型處理異議遵循循的原則處理異議的方方法5.讓客戶(hù)戶(hù)發(fā)表他的異異議然后有效效的處理5.讓客戶(hù)戶(hù)發(fā)表他的異異議然后有效效的處理當(dāng)我們的客戶(hù)戶(hù)說(shuō)“不”的時(shí)候也是銷(xiāo)銷(xiāo)售真正開(kāi)始始的時(shí)候!1.正確的認(rèn)認(rèn)識(shí)異議：5.讓客戶(hù)戶(hù)發(fā)表他的異異議然后有效效的處理所有買(mǎi)家基本本是一樣的都有購(gòu)貨的興興趣;都希望事業(yè)成成功，工作愉愉快;都有慣性的日日常工作上的的煩惱和壓力力;都會(huì)本能地就就對(duì)方的品德德態(tài)度作出反反應(yīng).1.正確的認(rèn)認(rèn)識(shí)異議：5.讓客戶(hù)戶(hù)發(fā)表他的異異議然后有效效的處理真實(shí)原因異議2.異議產(chǎn)生生的原因：客戶(hù)方面的原原因：1.客戶(hù)本本能的自我保保護(hù)2.客戶(hù)對(duì)對(duì)產(chǎn)品不了解解3.客戶(hù)戶(hù)缺乏足夠夠的購(gòu)買(mǎi)力力4.客戶(hù)戶(hù)已有穩(wěn)定定的采購(gòu)渠渠道5、客戶(hù)對(duì)對(duì)推銷(xiāo)和推推銷(xiāo)產(chǎn)品的的企業(yè)有成成見(jiàn)6、客戶(hù)的的決策有限限5.讓客客戶(hù)發(fā)表他他的異議然然后有效的的處理產(chǎn)品方面的的原因:1.產(chǎn)品品的價(jià)格2.產(chǎn)品品的質(zhì)量3.產(chǎn)品品的品牌4.產(chǎn)品品的包裝5、產(chǎn)品特特殊屬性的的優(yōu)劣5.讓客客戶(hù)發(fā)表他他的異議然然后有效的的處理服務(wù)方面的的原因：1.業(yè)務(wù)務(wù)人員方面面2.企業(yè)業(yè)方面3.售后后服務(wù)方面面5.讓客客戶(hù)發(fā)表他他的異議然然后有效的的處理5.讓客客戶(hù)發(fā)表他他的異議然然后有效的的處理3異議的類(lèi)類(lèi)型：理智的原因因-產(chǎn)品不不合適,資資金不足,懷疑-客戶(hù)不相相信我能誤解-客戶(hù)不知知道我有缺點(diǎn)-客戶(hù)知道道我沒(méi)有感情的原因因-身份的的象征,冒冒險(xiǎn)精神,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的關(guān)系系策略性的原原因-殺價(jià),借此提高地地位3.異議的的類(lèi)型：懷疑：表示不相信信你的產(chǎn)品品或公司能能做到你所所說(shuō)的那樣樣誤解：認(rèn)為你不能能提供某種種特征或利利益，而其其實(shí)你可以以缺點(diǎn)：對(duì)你的產(chǎn)品品或公司有有完整和正正確的了解解，卻因?yàn)闉槟愕漠a(chǎn)品或或公司現(xiàn)存存或欠缺的的某一種特特征或利益益而感到不滿(mǎn)滿(mǎn)意。面對(duì)對(duì)缺點(diǎn)問(wèn)題題時(shí)，重要要的一點(diǎn)是是不要草率行行事。5.讓客客戶(hù)發(fā)表他他的異議然然后有效的的處理案例分析：：終端常見(jiàn)的的異議有哪哪些？選擇三個(gè)異異議給出解解決方案(作法、話(huà)話(huà)術(shù)、結(jié)果果)處理異議的的原則？5.讓客客戶(hù)發(fā)表他他的異議然然后有效的的處理5.讓客客戶(hù)發(fā)表他他的異議然然后有效的的處理消除懷疑的的步驟：表示理解該該顧慮充足的證據(jù)據(jù)/數(shù)據(jù)詢(xún)問(wèn)是否接接受消除誤解的的步驟：確認(rèn)誤解背背后的需求求表示理解該該顧慮強(qiáng)調(diào)相應(yīng)的的特征和利利益詢(xún)問(wèn)是否接接受克服缺點(diǎn)的的方法：表示理解該該顧慮把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移移到總體利利益上重提先前已已接受的利利益已淡化化缺點(diǎn)詢(xún)問(wèn)是否接接受5.讓客客戶(hù)發(fā)表他他的異議然然后有效的的處理5.讓客客戶(hù)發(fā)表他他的異議然然后有效的的處理4.處理異異議遵循的的原則：寬宏大度面面帶微笑，，仔細(xì)聆聽(tīng)聽(tīng)不打斷他的的講話(huà)尊重客戶(hù)不不爭(zhēng)辯不要馬上否否定客戶(hù)的的異議站在客戶(hù)的的立場(chǎng)考慮慮問(wèn)題傾聽(tīng)、多問(wèn)問(wèn)，找到異異議產(chǎn)生的的原因?qū)⒖蛻?hù)異議議看做銷(xiāo)售售成功的路路標(biāo)保持真誠(chéng)合合作的態(tài)度度適時(shí)處理客客戶(hù)異議5.讓客客戶(hù)發(fā)表他他的異議然然后有效的的處理5.處理異異議的基本本方法:別急,慢慢慢來(lái),先聆聆聽(tīng)再把異議分分類(lèi):-找出異異議的原因因-異議原原因的由來(lái)來(lái)確認(rèn)客戶(hù)再再?zèng)]有其他他異議避免無(wú)謂的的對(duì)質(zhì)尋求顧客的的認(rèn)同;顧客有時(shí)是是對(duì)的5.讓客客戶(hù)發(fā)表他他的異議然然后有效的的處理克服異議的的“四不要要”不要插嘴不要爭(zhēng)辯不要躲避問(wèn)問(wèn)題不要重提抱抱怨銷(xiāo)售的技巧巧1.了解解你的客戶(hù)戶(hù),計(jì)劃你你的客戶(hù)拜拜訪(fǎng)2.表示示你對(duì)客戶(hù)戶(hù)的關(guān)注，，以引起他他的興趣3.通過(guò)過(guò)聆聽(tīng)與提提問(wèn)來(lái)探尋尋并確認(rèn)客客戶(hù)的需求求4.有效效的產(chǎn)品及及促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)介紹來(lái)滿(mǎn)滿(mǎn)足客戶(hù)的的需求5.讓客客戶(hù)發(fā)表他他的異議然然后有效的的處理6.令令客客戶(hù)戶(hù)接接納納與與同同意意你你的的建建議議7.履履行行訂訂單單及及服服務(wù)務(wù)在向向客客戶(hù)戶(hù)呈呈現(xiàn)現(xiàn)你你的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售建建議議的的過(guò)過(guò)程程中中，，仔細(xì)細(xì)聆聆聽(tīng)聽(tīng)和和辨辨別別客戶(hù)戶(hù)是是否否有有購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的的需需要要，，非非常常重重要要。。6.令令客客戶(hù)戶(hù)接接納納與與同同意意你你的的建建議議6.令令客客戶(hù)戶(hù)接接納納與與同同意意你你的的建建議議“警警告告信信號(hào)號(hào)””我需需要要多多一一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)時(shí)間間考考慮慮這這件件事事情情。。談?wù)勗?huà)話(huà)時(shí)時(shí)不不時(shí)時(shí)的的看看手手表表。。尋尋找找借借口口委委婉婉的的拒拒絕絕你你。?！?等6.令令客戶(hù)接接納與同同意你的的建議“購(gòu)買(mǎi)信信號(hào)”貨能及時(shí)時(shí)送到嗎嗎？促促銷(xiāo)的的條件是是什么？？

價(jià)格格是否可可以...呢？？

你們們的售后后服務(wù)如如何？…等！客戶(hù)接受受你提到到的幾個(gè)個(gè)利益：你說(shuō)的有有道理；；你說(shuō)的有有幾點(diǎn)很很有意思思；你們的服服務(wù)看起起來(lái)不錯(cuò)錯(cuò)；如果你們們能夠……那就更更好了……6.令令客戶(hù)接接納與同同意你的的建議客戶(hù)在拒拒絕你的的銷(xiāo)售建建議時(shí)你所需要要做的是是:停止你的銷(xiāo)售售工作。。分析是是哪里存存在問(wèn)題題？并不不斷的問(wèn)自己以以下問(wèn)題題:我是否已已經(jīng)非常常清楚,客戶(hù)真真正需要要什么?我目前提提供的...是是客戶(hù)所所需要的的嗎?我是否已已經(jīng)滿(mǎn)足足了客戶(hù)戶(hù)的需求求?是否客戶(hù)戶(hù)還有其其他的需需求,而而我不知知道?如果你的的回答是是NO!此時(shí)你要要怎樣做做???6.令令客戶(hù)接接納與同同意你的的建議客戶(hù)在在接受受你的的建議議后你你所需需要做做的是是:從客戶(hù)戶(hù)的口口中得得到承承諾。。抓住時(shí)時(shí)機(jī)立立即總總結(jié)你你們所所討論論的要要點(diǎn)，，試圖圖結(jié)束束你的的銷(xiāo)售售。道謝及及定好好下一一次的的拜訪(fǎng)訪(fǎng)。lwayselosingABC總是試著結(jié)束因?yàn)槲椅覀円獑?wèn)客客戶(hù)的的決定定，所所以最最后階階段是是銷(xiāo)售售中的的關(guān)鍵鍵部分分，因?yàn)榭涂蛻?hù)有有可能能說(shuō)不不！所以許許多銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員在在最后后階段段都很很緊張張，結(jié)束??！6.令令客客戶(hù)接接納與與同意意你的的建議議通過(guò)辛勤的工工作獲得財(cái)富富才是人生的的大快事。一個(gè)人一生可可能愛(ài)上很多多人，等你獲獲得真正屬于于你的幸福后后，你就會(huì)明明白以前的傷傷痛其實(shí)是一一種財(cái)富，它它讓你學(xué)會(huì)更更好地去把握握和珍惜你愛(ài)愛(ài)的人。1月-2321:1321:13:14人只有為自己己同時(shí)代人的的完善，為他他們的幸福而而工作，他才才能達(dá)到自身身的完善。每項(xiàng)項(xiàng)事事業(yè)業(yè)成成功功都都離離不不開(kāi)開(kāi)選選擇擇，，而而只只有有不不同同尋尋常常的的選選擇擇才才會(huì)會(huì)獲獲取取不不同同尋尋常常的的成成功功。。21:13:1421:131月月-23論命命運(yùn)運(yùn)如如何何，，人人生生來(lái)來(lái)就就不不是是野野蠻蠻人人，，也也不不是是乞乞討討者者。。人人的的四四周周充充滿(mǎn)滿(mǎn)真真正正而而高高貴貴的的財(cái)財(cái)富富—身體體與與心心靈靈的的財(cái)財(cái)富富。。人生生沒(méi)沒(méi)有有彩彩排排，，每每一一個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)都都是是現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)直直播播。。對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，不不是是100分就就是是0分。。成功功的的經(jīng)經(jīng)理理人人員員在在確確定定組組織織和和個(gè)個(gè)人人的的目目標(biāo)標(biāo)時(shí)時(shí)，，一一般般是是現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)主主義義的的。。他他們們不不是是害害怕怕提提出出高高目目標(biāo)標(biāo)，，而而是是不不讓讓目目標(biāo)標(biāo)超超出出他他們們的的能能力力。。管理就是是決策。。21:1321:13:141月-23經(jīng)營(yíng)管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一點(diǎn)。再實(shí)踐踐。2023/1/521:13:15世上并并沒(méi)有有用來(lái)來(lái)鼓勵(lì)勵(lì)工作作努力力的賞賞賜，，所有有的賞賞賜都都只是是被用用來(lái)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)工工作成成果的的。除了心心存感感激還還不夠夠，還還必須須雙手手合十十，以以拜佛佛般的的虔誠(chéng)誠(chéng)之心心來(lái)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)員員工。。2023/1/521:1321:13:15預(yù)防是是解決決危機(jī)機(jī)的最最好方方法。。我們不不一定定知道道正確確的道道路在在哪里里，但但卻不不要在在錯(cuò)誤誤的道道路上上走得得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把把所有有的雞雞蛋放放在同同一個(gè)個(gè)籃子子里。。用他，就要要信任他;不信任他，，就不要用用他。溝通再溝通通。05一月月2023多掙錢(qián)的方方法只有兩兩個(gè)：不是是多賣(mài)，就就是降低管管理費(fèi)。我所做的，，就是創(chuàng)辦辦一家由我我管理業(yè)務(wù)務(wù)并把我們們的錢(qián)放在在一起的合合伙人企業(yè)業(yè)。我將保保證你們有有5%的回報(bào)，并并在此后我我將抽取所所有利潤(rùn)的的50%。請(qǐng)示問(wèn)題不不要帶著問(wèn)問(wèn)題請(qǐng)示，，要帶著方方案請(qǐng)示。。匯報(bào)工作作不要評(píng)論論性地匯報(bào)報(bào)，而要陳陳述性的匯匯報(bào)。2023年年1月5日日在漫長(zhǎng)的人人生旅途中中，有時(shí)要要苦苦撐持持暗無(wú)天日日的境遇；；有時(shí)卻風(fēng)風(fēng)光絕項(xiàng)，，無(wú)人能比比。溝通通是是管管理理的的濃濃縮縮。。1月月-2321:13:1521:13員工工培培訓(xùn)訓(xùn)是是企企業(yè)業(yè)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最最小小，，收收益益最最大大的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性投投資資。。人類(lèi)類(lèi)被被賦賦予予了了一一種種工工作作，，那那就就是是精精神神的的成成長(zhǎng)長(zhǎng)。。企業(yè)發(fā)展需要要的是機(jī)會(huì)，，而機(jī)會(huì)對(duì)于于有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，，一次也就夠夠了。1月-231月-23發(fā)展和維護(hù)他他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)護(hù)家庭的秩序序，家庭的安安適和家庭的的可愛(ài)。猶豫不決固然然可以免去一一些做錯(cuò)事的的可能，但也也失去了成功功的機(jī)會(huì)。管理理是是一一種種嚴(yán)嚴(yán)肅肅的的愛(ài)愛(ài)。。1月月-2321:131月月-23選擇?選擇這個(gè)個(gè)詞對(duì)我我來(lái)說(shuō)太太奢侈了了。沒(méi)有商品品這樣的的東西。。顧客真真正購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的不是是商品，，而是解解決問(wèn)題題的辦法法。一個(gè)人被被工作弄弄得神魂魂顛倒直直至生命命的最后后一息，，這的確確是幸運(yùn)運(yùn)。從管理的角角度來(lái)講，，兩點(diǎn)之間間最短的距距離不一定定是一條直直線(xiàn)，而是是一條障礙礙最小的曲曲線(xiàn)。21:131月-2321:13:15自覺(jué)覺(jué)心心是是進(jìn)進(jìn)步步之之母母，，自自賤賤心心是是墮墮落落之之源源，，故故自自覺(jué)覺(jué)心心不不可可無(wú)無(wú)，，自自賤賤心心不不可可有有。。05-1月月-231月月-231月月-23切實(shí)實(shí)執(zhí)執(zhí)行行你你的的夢(mèng)夢(mèng)想想，，以以便便發(fā)發(fā)揮揮它它的的價(jià)價(jià)值值，，不不管管夢(mèng)夢(mèng)想想有有多多好好，，除除非非真真正正身身體體力力行行，，否否則則，，永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)沒(méi)有有收收獲獲。。一個(gè)個(gè)有有堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)心心志志的的人人，，財(cái)財(cái)產(chǎn)產(chǎn)可可以以被被人人掠掠奪奪，，勇勇氣氣卻卻不不會(huì)會(huì)被被人人剝剝奪奪的的。。時(shí)間和和結(jié)構(gòu)構(gòu)。21:131月-231月-23南懷瑾瑾說(shuō)：：“心心中不不應(yīng)該該被蓬蓬茅堵堵住，，而應(yīng)應(yīng)海闊闊天空空，空空曠得得纖塵塵不染染。道道家講講‘清清虛’’，佛佛家講講空，，空到到極點(diǎn)點(diǎn)，清清虛到到極點(diǎn)點(diǎn)，這這時(shí)候候的智智慧自自然高高遠(yuǎn)，，反應(yīng)應(yīng)也就就靈敏敏?！薄?1:1321:13:151月-2321:13你不能能衡量量它，，就不不能管管理它它。拖延將不不斷滋養(yǎng)養(yǎng)恐懼。。2023/1/521:13:1521:1321:13:15想法)，而是你你是不是是愿意為為此付出出一切代代價(jià)，全全力以赴赴地去做做它一直直證明它它是對(duì)的的。2023/1/521:13:151月-23謝謝各位位！9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。21:13:1521:13:1521:131/5/20239:13:15PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2321:13:1521:13Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:13:1521:13:1521:13Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2321:13:1521:13:15January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20239:13:15下午21:13:151月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:13下下午1月-2321:13January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/521:13:1521:13:1505January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線(xiàn)向前前。。9:13:15下下午9:13下下午21:13:151月