營(yíng)銷進(jìn)階--組織、執(zhí)行、評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷活動(dòng)本章要求公司組織演變的發(fā)展趨勢(shì)是什么？在各種公司中營(yíng)銷和銷售是怎樣組織的？營(yíng)銷部門與公司其他部門的關(guān)系是什么？公司應(yīng)通過(guò)哪些步驟來(lái)建立一個(gè)強(qiáng)有力的全公司市場(chǎng)導(dǎo)向的組織？一個(gè)公司怎樣改進(jìn)它的營(yíng)銷執(zhí)行技能？有哪些工具能幫助公司評(píng)價(jià)、控制和改進(jìn)它們的營(yíng)銷活動(dòng)？

一，公司組織公司經(jīng)常需要重組它們的業(yè)務(wù)和營(yíng)銷，以便適應(yīng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的重大變化：市場(chǎng)全球化政策管制的解除電腦技術(shù)和電訊的進(jìn)步市場(chǎng)逐漸細(xì)分……2一，公司組織為了跟上這些變化：公司日益把重點(diǎn)放在核心業(yè)務(wù)和核心能力上縮減“規(guī)模和層次”等級(jí)制度讓位于網(wǎng)絡(luò)化打破與供應(yīng)商和分銷商的隔墻，把它們作為合作伙伴和作為信息流的一個(gè)組成部分二，營(yíng)銷組織營(yíng)銷部門的演進(jìn)組織營(yíng)銷部門的方法（1）營(yíng)銷部門的演進(jìn)階段1：簡(jiǎn)單銷售部門階段2：銷售部門兼有營(yíng)銷功能階段3：獨(dú)立的營(yíng)銷部門階段4：現(xiàn)代營(yíng)銷部門階段5：有效營(yíng)銷公司階段6：以過(guò)程和結(jié)果為基礎(chǔ)的公司其他營(yíng)銷功能（聘用外部力量）總經(jīng)理推銷隊(duì)伍銷售副總經(jīng)理（a）階段1：簡(jiǎn)單銷售部門營(yíng)銷部門演進(jìn)的各個(gè)階段ToBeContinued營(yíng)銷主任其他營(yíng)銷功能(包括內(nèi)部員工和外部支持）推銷隊(duì)伍總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理（b）階段2：銷售部門兼有營(yíng)銷功能ToBeContinued總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理營(yíng)銷副總經(jīng)理推銷隊(duì)伍其他營(yíng)銷功能（c）階段3：獨(dú)立的營(yíng)銷部門ToBeContinued營(yíng)銷與銷售執(zhí)行副總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理總經(jīng)理營(yíng)銷副總經(jīng)理推銷隊(duì)伍其他營(yíng)銷功能（d）階段4和5：現(xiàn)代/有效營(yíng)銷公司ToBeContinued由過(guò)程程負(fù)責(zé)責(zé)人管管理跨職職能小小組營(yíng)銷人人員營(yíng)銷部部門e）階階段6：過(guò)程和和結(jié)果果為基基礎(chǔ)的的公司司（2））組織織營(yíng)銷銷部門門的方方法現(xiàn)代營(yíng)營(yíng)銷部部門有有多種種組織織方法法。營(yíng)銷機(jī)機(jī)構(gòu)的的各種種組織織形式式，都都必須須適應(yīng)應(yīng)營(yíng)銷銷活動(dòng)動(dòng)的4個(gè)基基本方方面：：功能地理區(qū)區(qū)域產(chǎn)品顧客市市場(chǎng)。。?A、按按功能能設(shè)置置的營(yíng)營(yíng)銷機(jī)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷副總經(jīng)理營(yíng)銷行政事務(wù)經(jīng)理廣告與促銷經(jīng)理銷售經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研經(jīng)理新產(chǎn)品經(jīng)理B、、按按照照地地理理區(qū)區(qū)域域設(shè)設(shè)置置的的營(yíng)營(yíng)銷銷機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)一個(gè)個(gè)從從事事全全國(guó)國(guó)范范圍圍銷銷售售的的公公司司，，通通常常都都按按照照地地理理區(qū)區(qū)域域安安排排銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍。。幾個(gè)個(gè)因因素素刺刺激激加加快快了了地地區(qū)區(qū)化化進(jìn)進(jìn)程程：：產(chǎn)品品大大眾眾化化市市場(chǎng)場(chǎng)已已緩緩慢慢地地分分為為大大量量更更小小細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)改進(jìn)進(jìn)的的信信息息和和營(yíng)營(yíng)銷銷調(diào)調(diào)研研技技術(shù)術(shù)也也在在刺刺激激地地區(qū)區(qū)化化零售售商商的的實(shí)實(shí)力力日日益益增增加加C、、產(chǎn)產(chǎn)品品和和品品牌牌管管理理組組織織產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理的的責(zé)責(zé)任任可可以以細(xì)細(xì)分分為為6項(xiàng)項(xiàng)：：發(fā)展展產(chǎn)產(chǎn)品品的的長(zhǎng)長(zhǎng)期期經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)和和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。編制制年年度度營(yíng)營(yíng)銷銷計(jì)計(jì)劃劃和和進(jìn)進(jìn)行行銷銷售售預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)。。與廣廣告告代代理理商商和和經(jīng)經(jīng)銷銷代代理理商商一一起起研研究究廣廣告告的的文文稿稿設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、、節(jié)節(jié)目目方方案案和和宣宣傳傳活活動(dòng)動(dòng)。。激勵(lì)勵(lì)推推銷銷人人員員和和經(jīng)經(jīng)銷銷商商經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)該該產(chǎn)產(chǎn)品品的的興興趣趣和和對(duì)對(duì)該該產(chǎn)產(chǎn)品品的的支支持持。。不斷斷收收集集有有關(guān)關(guān)該該產(chǎn)產(chǎn)品品的的性性能能、、顧顧客客及及經(jīng)經(jīng)銷銷商商對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的看看法法、、產(chǎn)產(chǎn)品品遇遇到到的的新新問(wèn)問(wèn)題題及及新新銷銷售售機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)的的情情報(bào)報(bào)。。組織織產(chǎn)產(chǎn)品品改改進(jìn)進(jìn)，，以以適適應(yīng)應(yīng)不不斷斷變變化化的的市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求。。產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理的的相相互互關(guān)關(guān)系系產(chǎn)品經(jīng)理廣告代理制造與分銷研究與開(kāi)發(fā)法律財(cái)務(wù)市場(chǎng)調(diào)研銷售隊(duì)伍公共宣傳采購(gòu)包裝促銷服務(wù)媒體研究人員設(shè)計(jì)人員商界供應(yīng)商調(diào)查機(jī)構(gòu)供應(yīng)商供應(yīng)商商界產(chǎn)品品管管理理組組織織的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品品管管理理組組織織有有好好幾幾個(gè)個(gè)方方面面的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理能能夠夠?qū)a(chǎn)產(chǎn)品品營(yíng)營(yíng)銷銷組組合合的的各各要要素素較較好好地地協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)一一致致起起來(lái)來(lái)。。產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理能能比比一一個(gè)個(gè)專專家家委委員員會(huì)會(huì)更更快快地地就就市市場(chǎng)場(chǎng)上上出出現(xiàn)現(xiàn)的的問(wèn)問(wèn)題題作作出出反反應(yīng)應(yīng)。。那些些較較小小品品牌牌產(chǎn)產(chǎn)品品，，由由于于有有產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理專專管管，，可可以以較較少少地地受受到到忽忽視視。。產(chǎn)品品管管理理組組織織對(duì)對(duì)年年輕輕的的經(jīng)經(jīng)理理們們來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，是是一一個(gè)個(gè)經(jīng)經(jīng)受受鍛鍛煉煉的的大大好好場(chǎng)場(chǎng)所所，，因因?yàn)闉樵谠谀悄抢锢飵讕缀鹾蹩煽梢砸陨嫔婕凹肮舅窘?jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的每每一一個(gè)個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域域的的活活動(dòng)動(dòng)。。產(chǎn)品品管管理理組組織織的的缺缺點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理組組織織并并非非沒(méi)沒(méi)有有缺缺點(diǎn)點(diǎn)：：產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理的的組組織織設(shè)設(shè)置置會(huì)會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生生一一些些沖沖突突或或摩摩擦擦產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理雖雖然然能能成成為為自自己己所所經(jīng)經(jīng)管管的的產(chǎn)產(chǎn)品品的的專專家家，，但但很很難難成成為為公公司司其其他他功功能能的的專專家家產(chǎn)品管理理組織所所需要的的費(fèi)用常常常高出出原先的的預(yù)計(jì)品牌經(jīng)理理任期通通常都很很短分裂的市市場(chǎng)使品品牌經(jīng)理理很難開(kāi)開(kāi)發(fā)一個(gè)個(gè)從總部部角度出出發(fā)的全全國(guó)戰(zhàn)略略。產(chǎn)品與管管理組織織改善皮爾遜和和威爾遜遜5項(xiàng)措措施：明確規(guī)定定產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理所承擔(dān)擔(dān)的職責(zé)責(zé)范圍建立一個(gè)個(gè)戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展與檢檢查程序序，為產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理的工作作規(guī)定恰恰當(dāng)?shù)穆毬氊?zé)范圍圍在規(guī)定產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理和功能能性專業(yè)業(yè)人員責(zé)責(zé)任時(shí)，，仔細(xì)考考慮那些些可能產(chǎn)產(chǎn)生矛盾盾沖突的的方面建立一個(gè)個(gè)正式的的程序，，使產(chǎn)品品經(jīng)理部部門和功功能部門門所發(fā)生生的沖突突，都能能提交最最高管理理當(dāng)局研研究建立一個(gè)個(gè)能衡量量產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理工作作成效的的制度。。產(chǎn)品與管管理組織織改善產(chǎn)品經(jīng)理理方式改改為產(chǎn)品品小組方方式：垂直型產(chǎn)產(chǎn)品小組組三角型產(chǎn)產(chǎn)品小組組水平型產(chǎn)產(chǎn)品小組組取消次要要產(chǎn)品的的產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理引進(jìn)類目目管理D、市場(chǎng)場(chǎng)管理組組織當(dāng)客戶可可以按不不同購(gòu)買買行為或或產(chǎn)品偏偏好分為為不同的的用戶類類別的時(shí)時(shí)候，設(shè)設(shè)立市場(chǎng)場(chǎng)管理組組織是頗頗為理想想的。一名市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理管管理幾名名市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理（又又稱為市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)經(jīng)理、、市場(chǎng)專專家或行行業(yè)專家家）市場(chǎng)經(jīng)理理開(kāi)展工工作所需需要的功功能性服服務(wù)由其其他功能能性組織織提供。。$E、產(chǎn)品品管理與與市場(chǎng)組組織杜邦公司司產(chǎn)品管管理與市市場(chǎng)管理理組織制制度人造絲醋酸纖維尼龍奧綸滌綸男式服裝女式服裝工業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品經(jīng)理家庭裝飾F、公司司與事業(yè)業(yè)部組織織公司一級(jí)級(jí)不設(shè)營(yíng)營(yíng)銷部門門：有些些公司不不設(shè)公司司一級(jí)的的營(yíng)銷部部門。它它們認(rèn)為為，各事事業(yè)部設(shè)設(shè)立營(yíng)銷銷部門后后，設(shè)立立公司一一級(jí)的營(yíng)營(yíng)銷部門門沒(méi)有什什么實(shí)際際作用。。公司一級(jí)級(jí)保持適適當(dāng)?shù)臓I(yíng)營(yíng)銷部門門：有些些公司，，在公司司一級(jí)設(shè)設(shè)有規(guī)模模很小的的營(yíng)銷部部門，承承擔(dān)如下下責(zé)任：：協(xié)助最高高管理當(dāng)當(dāng)局全面面評(píng)價(jià)營(yíng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)會(huì)應(yīng)事業(yè)部部的要求求向事業(yè)業(yè)部提供供咨詢方方面的協(xié)協(xié)助幫助營(yíng)銷銷力量不不足或沒(méi)沒(méi)有營(yíng)銷銷部門的的事業(yè)部部解決營(yíng)營(yíng)銷方面面的問(wèn)題題促進(jìn)公司司其他部部門的營(yíng)營(yíng)銷觀念念。F、公司司與事業(yè)業(yè)部組織織公司一級(jí)級(jí)擁有強(qiáng)強(qiáng)大的營(yíng)營(yíng)銷部門門：有些些公司設(shè)設(shè)立的營(yíng)營(yíng)銷部門門，除擔(dān)擔(dān)負(fù)前述述的活動(dòng)動(dòng)外，還還向各事事業(yè)部提提供各種種營(yíng)銷服服務(wù)：專門的廣廣告服務(wù)務(wù)銷售促進(jìn)進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷調(diào)研研服務(wù)銷售行政政服務(wù)三，營(yíng)銷與其其他部門門的關(guān)系系研究與開(kāi)開(kāi)發(fā)部門門工程技術(shù)術(shù)部門采購(gòu)部門門制造部門門營(yíng)運(yùn)部門門財(cái)務(wù)部門門會(huì)計(jì)部門門信貸部門門原則上講，企業(yè)的各種職能應(yīng)當(dāng)協(xié)調(diào)地緊密配合，以實(shí)現(xiàn)該企業(yè)的總體目標(biāo)。然而，實(shí)際上企業(yè)各部門之間的關(guān)系卻常常以激烈的競(jìng)爭(zhēng)和嚴(yán)重的誤解為其特點(diǎn)。營(yíng)銷部門門與其其他部門門意見(jiàn)沖沖突概要要部門其他部門著重點(diǎn)營(yíng)銷部門著重點(diǎn)研究與開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)研究?jī)?nèi)在質(zhì)量功能性特點(diǎn)應(yīng)用研究認(rèn)知質(zhì)量銷售性特點(diǎn)工程技術(shù)較長(zhǎng)的設(shè)計(jì)前置時(shí)間型號(hào)較少標(biāo)準(zhǔn)元件較短的設(shè)計(jì)前置的時(shí)間型號(hào)較多定制元件采購(gòu)產(chǎn)品線窄標(biāo)準(zhǔn)部件材料價(jià)格采購(gòu)批量的經(jīng)濟(jì)性采購(gòu)次數(shù)少產(chǎn)品線寬非標(biāo)準(zhǔn)部件材料質(zhì)量大量采購(gòu)以免斷檔為滿足顧客需求即時(shí)采購(gòu)ToBeContinued制造較長(zhǎng)的生產(chǎn)前置時(shí)間長(zhǎng)期生產(chǎn)少數(shù)型號(hào)型號(hào)不變化訂貨標(biāo)準(zhǔn)容易裝配一般控制質(zhì)量較短的生產(chǎn)前置時(shí)間短期生產(chǎn)許多型號(hào)型號(hào)經(jīng)常變化定制訂貨造型美觀嚴(yán)格控制質(zhì)量財(cái)務(wù)按嚴(yán)格原則開(kāi)支硬性和固定的預(yù)算定價(jià)著眼于回收成本根據(jù)直觀方法開(kāi)支能適應(yīng)需求變化的靈活的預(yù)算定價(jià)著眼于促進(jìn)市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)大會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化的交易報(bào)告極少特殊交易條件和折扣報(bào)告很多信貸要客戶全面公開(kāi)財(cái)務(wù)狀況信貸風(fēng)險(xiǎn)小信貸條件嚴(yán)格收款程序嚴(yán)格對(duì)客戶作最低限度的信用審查信貸風(fēng)險(xiǎn)適中信貸條件寬厚收款程序簡(jiǎn)便四，建立立全公司司營(yíng)銷導(dǎo)導(dǎo)向的戰(zhàn)戰(zhàn)略如果公司司主要負(fù)負(fù)責(zé)人希希望創(chuàng)造造一個(gè)市市場(chǎng)和顧顧客驅(qū)動(dòng)動(dòng)的公司司，他或或她要采采取哪些些步驟？？下面是是一些主主要的步步驟：說(shuō)服有需需要的其其他經(jīng)理理變?yōu)轭欘櫩万?qū)動(dòng)動(dòng)任命一個(gè)個(gè)營(yíng)銷工工作組得到外界界幫助和和指導(dǎo)改變公司司內(nèi)的報(bào)報(bào)酬結(jié)構(gòu)構(gòu)ToBeContinued建立全公公司營(yíng)銷銷導(dǎo)向的的戰(zhàn)略聘用能干干的營(yíng)銷銷專家開(kāi)發(fā)強(qiáng)有有力的內(nèi)內(nèi)部營(yíng)銷銷訓(xùn)練計(jì)計(jì)劃建立現(xiàn)代代營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃工作作體制建立年度度營(yíng)銷卓卓越認(rèn)可可計(jì)劃考慮從產(chǎn)產(chǎn)品為中中心的公公司重新新組織成成以場(chǎng)為為中心的的公司從以部門門為重點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)闉橐赃^(guò)程程/結(jié)果果為重點(diǎn)點(diǎn)審計(jì)：公司各各部門

的特特征確實(shí)是顧顧客驅(qū)動(dòng)研究與開(kāi)發(fā)——他們花費(fèi)費(fèi)時(shí)間來(lái)會(huì)見(jiàn)見(jiàn)顧客和傾聽(tīng)聽(tīng)問(wèn)題。——他們對(duì)營(yíng)營(yíng)銷部門、制制造部門的每每一新項(xiàng)目表表示歡迎?！麄円宰钭詈玫母?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品為基準(zhǔn)和和尋求“同行行最佳”的解解決方案?！麄冋髑笄箢櫩头磻?yīng)和和建議作為項(xiàng)項(xiàng)目方案?！麄?cè)谑惺袌?chǎng)反饋的基基礎(chǔ)上不斷改改進(jìn)和改善產(chǎn)產(chǎn)品。采購(gòu)——他們是預(yù)預(yù)先積極地尋尋找最好的供供應(yīng)商，而不不是僅僅為了了業(yè)務(wù)在選擇擇供應(yīng)者——他們與為為數(shù)不多的提提供高質(zhì)量的的供應(yīng)商建立立長(zhǎng)期關(guān)系——他們不會(huì)會(huì)為了節(jié)約成成本而降低質(zhì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制造——他們邀請(qǐng)請(qǐng)客戶參觀他他們的工廠——他們拜訪訪客戶的工廠廠以觀察客戶戶是怎樣使用用本公司的產(chǎn)產(chǎn)品的——他們?yōu)閷?shí)實(shí)現(xiàn)一個(gè)重要要的交貨計(jì)劃劃的諾言，會(huì)會(huì)加班工作——他們不斷斷地尋找用更更快和/或更更低成本來(lái)生生產(chǎn)商品的方方法——他們不斷斷地改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)量，目標(biāo)標(biāo)是零缺陷——只要能提提高盈利能力力，他們滿足足顧客要求為為其“定制””產(chǎn)品營(yíng)銷——他們研究究顧客需要和和欲望，以更更好地界定市市場(chǎng)細(xì)分片——他們從目目標(biāo)細(xì)分片的的長(zhǎng)期利潤(rùn)潛潛力出發(fā)來(lái)分分配營(yíng)銷資源源——他們?yōu)槊棵總€(gè)目標(biāo)細(xì)分分片開(kāi)發(fā)能盈盈利的提供物物（產(chǎn)品或服服務(wù)）——他們不間間斷地衡量公公司形象和顧顧客滿意度——他們不斷斷地收集與評(píng)評(píng)估新產(chǎn)品構(gòu)構(gòu)思、產(chǎn)品改改進(jìn)和服務(wù)，，以滿足顧客客需要——他們影響響公司的所有有部門和雇員員，在思維和和實(shí)踐中以顧顧客為中心銷售——他們對(duì)顧顧客的行業(yè)有有專業(yè)知識(shí)——他們努力力給顧客“最最好的解決問(wèn)問(wèn)題的答案””——他們堅(jiān)決決履約——他們向產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)主管管部門反饋客客戶需要和主主意——他們?yōu)橄嘞嗤櫩妥鏖L(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)期的服務(wù)務(wù)后勤——他們建立了高高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)務(wù)交付時(shí)間，，并始終如一一地滿足這個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)——他們經(jīng)營(yíng)營(yíng)一個(gè)對(duì)顧客客知書(shū)達(dá)禮的的服務(wù)部門，，能回答問(wèn)題題，處理投訴訴——解決問(wèn)問(wèn)題，使顧客客滿意和及時(shí)時(shí)提供服務(wù)會(huì)計(jì)——他們定期期提供“盈利利能力”報(bào)告告，包括產(chǎn)品品、市場(chǎng)細(xì)分分片、地理區(qū)區(qū)域（行政區(qū)區(qū)，銷售地區(qū)區(qū)）、訂貨數(shù)數(shù)量和個(gè)別客客戶情況—他們定制顧顧客需要的票票據(jù)，有禮貌貌和迅速地回回答顧客問(wèn)題題財(cái)務(wù)——他們理解解與支持代表表營(yíng)銷投資的的營(yíng)銷費(fèi)用開(kāi)開(kāi)支（如形象象廣告），它可可以產(chǎn)生長(zhǎng)期期的顧客偏好好與忠誠(chéng)——他們根據(jù)據(jù)顧客的財(cái)務(wù)務(wù)要求定制財(cái)財(cái)務(wù)包——他們對(duì)客客戶信用能迅迅速?zèng)Q策公關(guān)——他們發(fā)布布對(duì)公司有利利的新聞和““破壞或控制制”不利新聞聞——他們充當(dāng)當(dāng)為使公司政政策和實(shí)踐做做得更好的內(nèi)內(nèi)部顧客與擁?yè)碜o(hù)者其他與顧客有有接觸的人員員——他們是是能干的、、有禮貌的的、愉快的的、可信賴賴的、可靠靠的和富有同情情心的五，營(yíng)銷執(zhí)行營(yíng)銷執(zhí)行是將營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃轉(zhuǎn)化為為行動(dòng)和任任務(wù)的部署署過(guò)程。影響有效實(shí)實(shí)施營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃方案因因素：發(fā)現(xiàn)和診斷斷一個(gè)問(wèn)題題的技能。。對(duì)公司存在在問(wèn)題的層層次作出評(píng)評(píng)估的技能能。，執(zhí)行計(jì)劃的的技能。評(píng)價(jià)執(zhí)行結(jié)結(jié)果的技能能。營(yíng)銷執(zhí)行診斷技能公司層次行使?fàn)I銷功功能層營(yíng)銷規(guī)劃層層營(yíng)銷政策層層營(yíng)銷執(zhí)行和和評(píng)估技能能?六，控制營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)控制類型主要負(fù)責(zé)人控制目的方法年度計(jì)劃控制高層管理當(dāng)局中層管理當(dāng)局檢查計(jì)劃目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)銷售分析，市場(chǎng)份額分析，費(fèi)用一銷售額比率，財(cái)務(wù)分析，市場(chǎng)基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析盈利能力控制營(yíng)銷主計(jì)人員檢查公司在哪些地方賺錢，哪些地方虧損盈利情況：產(chǎn)品，地區(qū)，顧客群，細(xì)分片，銷售渠道，訂單大小ToBeContinued六，控制營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)控制類型主要負(fù)責(zé)人控制目的方法效率控制直線和職能管理當(dāng)局，營(yíng)銷主計(jì)人員評(píng)價(jià)和提高經(jīng)費(fèi)開(kāi)支效率以及營(yíng)銷開(kāi)支的效果效率；銷售隊(duì)伍，廣告，促銷和分銷戰(zhàn)略控制高層管理當(dāng)局，營(yíng)銷審計(jì)人員檢查公司是否在市場(chǎng)、產(chǎn)品和渠道等方面正在尋求最佳機(jī)會(huì)營(yíng)銷效益等級(jí)評(píng)核，營(yíng)銷審計(jì)，營(yíng)銷杰出表現(xiàn)，公司道德與社會(huì)責(zé)任評(píng)價(jià)年度控制計(jì)計(jì)劃年度計(jì)劃控控制的目的的在于保證證公司實(shí)現(xiàn)現(xiàn)它在年度度計(jì)劃中所所制訂的銷銷售，利潤(rùn)潤(rùn)以及其他他目標(biāo)。年度計(jì)劃控控制的中心心是目標(biāo)管管理，包括括4個(gè)步驟：管理當(dāng)局必必須在年度度計(jì)劃中建建立月份或或者季度目目標(biāo)，作為為水準(zhǔn)基點(diǎn)點(diǎn)。管理當(dāng)局必必須監(jiān)視在在市場(chǎng)上的的執(zhí)行成績(jī)績(jī)。管理當(dāng)局必必須對(duì)任何何嚴(yán)重的偏偏離行為的的原因作出出判斷。管理當(dāng)局必必須采取改改正行動(dòng)，，以便彌合合其目標(biāo)和和執(zhí)行實(shí)績(jī)績(jī)之間的缺缺口。年度控制計(jì)計(jì)劃經(jīng)理運(yùn)用5種方法來(lái)來(lái)檢查計(jì)劃劃執(zhí)行績(jī)效效：銷售分析市場(chǎng)份額分分析營(yíng)銷費(fèi)用－－銷售額分分析財(cái)務(wù)分析顧客滿意度度追蹤N盈利能力控控制公司必須衡衡量其不同同的產(chǎn)品、、地區(qū)、顧顧客群、銷銷售渠道和和訂貨量的的盈利率。。這方面的的信息將幫幫助管理當(dāng)當(dāng)局決定哪哪些產(chǎn)品或或者營(yíng)銷活活動(dòng)應(yīng)該擴(kuò)擴(kuò)大、收縮縮或才取消消。盈利能力控控制營(yíng)銷盈利率率分析的方方法：確定功能性性費(fèi)用將功能性費(fèi)費(fèi)用分配給給各個(gè)營(yíng)銷銷實(shí)體為每個(gè)營(yíng)銷銷渠道編制制一張損益益表決定最佳改改正行動(dòng)直接成本與與全部成本本效率控制假設(shè)利潤(rùn)分分析揭示了了公司在若若干產(chǎn)品、、地區(qū)或者者市場(chǎng)方面面的盈利情情況不妙。。要解決的的問(wèn)題就是是，是否存存在更有效效的方法來(lái)來(lái)管理銷售售隊(duì)伍、廣廣告、促銷銷和分銷登登記銷不家家的營(yíng)銷實(shí)實(shí)體活動(dòng)。。銷售隊(duì)伍效效率每個(gè)銷售人人員平均每每天進(jìn)行銷銷售訪問(wèn)的的次數(shù)每次銷售人人員訪問(wèn)平平均所需要要的時(shí)間每次銷售人人員訪問(wèn)的的平均收入入每次銷售人人員訪問(wèn)的的平均成本本每次銷售人人訪問(wèn)的招招待費(fèi)每一期新的的顧客數(shù)目目每一期喪失失的顧客數(shù)數(shù)目銷售隊(duì)伍成成本占總成成本的百分分比廣告效率每一種媒體體類型、每每一個(gè)媒介介工具觸及及每千人的的廣告成本本注意、看到到/聯(lián)想和和閱讀印刷刷廣告的人人在其受眾眾中所占的的百分比消費(fèi)者對(duì)于于廣告內(nèi)容容和有效性性的意見(jiàn)對(duì)于產(chǎn)品態(tài)態(tài)度的事前前后衡量有廣告所激激發(fā)的詢問(wèn)問(wèn)次數(shù)每次調(diào)查的的成本促銷效率有待銷售所所占的百分分比每一美元的的銷售額中中所占包含含的商品陳陳列成本贈(zèng)券的回收收率一次示范表表演所引起起的詢問(wèn)次次數(shù)分銷效率銷售急增認(rèn)識(shí)到需要改進(jìn)交貨時(shí)間沒(méi)有或推遲增加能力的活動(dòng)不足的生產(chǎn)和分銷能力交貨推遲管理當(dāng)局增加銷售刺激銷售下降戰(zhàn)略控制營(yíng)銷效益等等級(jí)評(píng)核營(yíng)銷審計(jì)營(yíng)銷效益等等級(jí)評(píng)核顧客哲學(xué)整合營(yíng)銷組組織足夠的營(yíng)銷銷信息戰(zhàn)略導(dǎo)向工作效率營(yíng)銷審計(jì)營(yíng)銷審計(jì)是是對(duì)一個(gè)公公司或一個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)單位位的營(yíng)銷環(huán)環(huán)境、目標(biāo)標(biāo)、戰(zhàn)略和和活動(dòng)所作作的全面的的、系統(tǒng)的的、獨(dú)立的的和定期的的檢查，其其目的在于于決定向題題的范圍和和機(jī)會(huì)，提提出行動(dòng)計(jì)計(jì)劃，以提提高公司的的營(yíng)銷業(yè)績(jī)績(jī)。營(yíng)銷審計(jì)營(yíng)銷審計(jì)四四個(gè)特性：：全面性系統(tǒng)性獨(dú)立性定期性?營(yíng)銷審計(jì)的的構(gòu)成內(nèi)容容營(yíng)銷環(huán)境審審計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略審審計(jì)營(yíng)銷組織審審計(jì)營(yíng)銷制度審審計(jì)營(yíng)銷生產(chǎn)率率審計(jì)營(yíng)銷功能審審計(jì)ê營(yíng)銷杰出企企業(yè)評(píng)核好的市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)附加產(chǎn)品提供物高于平均質(zhì)量高于平均質(zhì)量核心產(chǎn)品導(dǎo)向過(guò)程導(dǎo)向差的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)大眾市場(chǎng)導(dǎo)向產(chǎn)品提供物產(chǎn)品質(zhì)量平均最終產(chǎn)品導(dǎo)向功能導(dǎo)向?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)者有反應(yīng)以競(jìng)爭(zhēng)者為基準(zhǔn)優(yōu)勝競(jìng)爭(zhēng)杰出的市場(chǎng)導(dǎo)向補(bǔ)缺導(dǎo)向和顧客導(dǎo)向解決顧客問(wèn)題提供物出人意料的好出人意料的好核心一能力導(dǎo)向由外向內(nèi)導(dǎo)向ToBeContinued好的供應(yīng)才偏好經(jīng)銷商支援質(zhì)量驅(qū)動(dòng)高于平均速度網(wǎng)絡(luò)平行組織差的供應(yīng)者開(kāi)發(fā) 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā) 價(jià)格驅(qū)動(dòng) 平均速度 等級(jí)制度 垂直一體化 股東驅(qū)動(dòng) 利益攸關(guān)者驅(qū)動(dòng) 杰出的跳蛙式前進(jìn)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)者伙伴關(guān)系價(jià)值驅(qū)動(dòng)出人意料的快速團(tuán)隊(duì)工作戰(zhàn)略聯(lián)盟社會(huì)驅(qū)動(dòng)公司的道德德與社會(huì)責(zé)責(zé)任評(píng)核社會(huì)應(yīng)盡可可能地應(yīng)用用法律來(lái)規(guī)規(guī)范違法的的、反社會(huì)會(huì)的或反競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的行為為。公司必須采采用發(fā)布書(shū)書(shū)面的道德德準(zhǔn)則，建建立公司的的道德行為為習(xí)慣，要要求它們的的人員有完完全的責(zé)任任心來(lái)遵守守道德和法法律指南個(gè)別的營(yíng)銷銷者必須在在與其顧客客和各類利利益攸關(guān)者者進(jìn)行交易易中實(shí)踐““社會(huì)自覺(jué)覺(jué)”。END1在企業(yè)內(nèi)部部，只有成成本。21世紀(jì)，沒(méi)有有危機(jī)感是是最大的危危機(jī)。如果有一個(gè)個(gè)項(xiàng)目，首首先要考慮慮有沒(méi)有人人來(lái)做。如果沒(méi)有人人做，就要要放棄，這這是一個(gè)必必要條件。。20世紀(jì)是生產(chǎn)產(chǎn)率的世紀(jì)紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量量的世紀(jì)，，質(zhì)量是和和平占領(lǐng)市市場(chǎng)最有效效的武器。。把一件簡(jiǎn)單單的事做好好就不簡(jiǎn)單單，把每一一件平凡的的事做好就就不平凡。。自古以來(lái)的偉偉人，大多是是抱著不屈不不撓的精神，，從逆境中掙掙扎奮斗過(guò)來(lái)來(lái)的。05-1月-2321:171月-23科學(xué)技術(shù)的進(jìn)進(jìn)步將會(huì)給人人們的生活帶帶來(lái)巨大的影影響，而人們們要不斷適應(yīng)應(yīng)這種時(shí)代的的變化，而不不要坐等未來(lái)來(lái)，失去自我我發(fā)展的良好好機(jī)2023/1/5會(huì)。2023/1/521:17:05不只獎(jiǎng)勵(lì)成功功，而且獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)失敗。一個(gè)人想想要成功功，就要要學(xué)會(huì)在在機(jī)遇從從頭頂上上飛過(guò)時(shí)時(shí)跳起來(lái)來(lái)抓住它它。這樣樣逮到機(jī)機(jī)遇的機(jī)機(jī)會(huì)就會(huì)會(huì)增大。。21:17:0521:171月-23公平不是是總存在在的，在在生活學(xué)學(xué)習(xí)的各各個(gè)方面面總有一一些不能能如意的的地方。。但只要要適應(yīng)它它，并堅(jiān)堅(jiān)持到底底，總能能收到意意想不到到的成效效?；ㄙM(fèi)數(shù)百百元買一一本書(shū)，，便可以以獲得別別人的智智慧經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。然而而，如果果你全盤盤模仿，，不加思思考，那那有時(shí)就就會(huì)畫虎虎不成反反類犬。。不能搞搞平均均主義義，平平均主主義懲懲罰表表現(xiàn)好好的，，鼓勵(lì)勵(lì)表現(xiàn)現(xiàn)差的的，得得來(lái)的的只是是一支支壞的的職工工隊(duì)伍伍。1月-2321:17利人為為利已已的根根基，，商業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)上老老是為為自己己著想想，而而不顧顧及到到他人人，利利也就就可能能隨之之“飛飛”了了。管理就就是把把復(fù)雜雜的問(wèn)問(wèn)題簡(jiǎn)簡(jiǎn)單化化，把把混亂亂的事事情規(guī)規(guī)范化化。質(zhì)量等于于利潤(rùn)。。1月-2321:1721:17:05失敗并非非壞事，，一次失失敗能教教會(huì)你許許多，甚甚至比你你大學(xué)里里所學(xué)的的還有用用。噴泉的高高度不會(huì)會(huì)超過(guò)它它的源頭頭;一個(gè)人的的事業(yè)也也是這樣樣，他的的成就絕絕不會(huì)超超過(guò)自己己的信念念。05-1月-23機(jī)會(huì)并不會(huì)自自動(dòng)地轉(zhuǎn)化為為鈔票只花一元錢的的顧客，比花花一百元的顧顧客，對(duì)生意意的興隆更具具有根本性的的影響力。21:17:0519:111月-23做事事，，不不止止是是人人家家要要我我做做才才做做，，而而是是人人家家沒(méi)沒(méi)要要我我做做也也爭(zhēng)爭(zhēng)著著去去做做。。這這樣樣，，才才做做得得有有趣趣味味，，也也就就會(huì)會(huì)有有收收獲獲。。1月月-231月月-23戰(zhàn)略略越越精精煉煉，，就就越越容容易易被被徹徹底底地地執(zhí)執(zhí)行行。。他之之所所以以為為自自己己所所領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的的微微軟軟而而感感到到自自豪豪，，是是因因?yàn)闉樵谠谶@這個(gè)個(gè)團(tuán)團(tuán)體體中中聚聚集集了了一一大大批批與與他他一一樣樣熱熱愛(ài)愛(ài)微微軟軟事事業(yè)業(yè)的的人人。。2023/1/521:17:05一個(gè)個(gè)成成功功的的決決策策，，等等于于90%的信信息息加加上上10%的直直覺(jué)覺(jué)。。我們們并并不不鄙鄙棄棄一一切切有有惡惡習(xí)習(xí)的的人人，，但但我我們們鄙鄙棄棄一一點(diǎn)點(diǎn)美美德德都都沒(méi)沒(méi)有有的的人人。。1月月-2321:1721:17:051月月-231月月-2321:171月月-2321:1721:17:0521:17:05在市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的條條件件下下，，首首先先是是員員工工素素質(zhì)質(zhì)的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。。建立立自自信信的的最最快快最最確確實(shí)實(shí)的的方方法法，，就就是是去去做做你你害害怕怕的的事事，，直直到到你你獲獲得得成成功功的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。。管理理不不是是獨(dú)獨(dú)裁裁，，一一個(gè)個(gè)家家公公司司的的最最高高管管理理階階層層必必須須有有能能力力領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和和管管理理員員工工。。在沒(méi)出現(xiàn)不同同意見(jiàn)之前，，不做出任何何決策。9:17:05下午1月-23細(xì)節(jié)的不等式式意味著1%的錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致致100%的錯(cuò)誤。第一，不許說(shuō)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的壞話；第二二，不許說(shuō)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞壞話；第三，，還是不許說(shuō)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的壞話。加強(qiáng)用水設(shè)備備管理，堵塞塞水的跑冒滴滴漏！我今天就要打打敗你，我不不睡覺(jué)也要打打敗你，這是是我們的文化化。今后的世界，，并不是以武武力統(tǒng)治，而而是以創(chuàng)意支支配。省錢就就是掙掙錢。。9:17下下午午2023/1/521:17失敗是是成大大事者者之母母。創(chuàng)新就就是創(chuàng)創(chuàng)造一一種資資源。。幸運(yùn)之之神會(huì)會(huì)光顧顧世界界上的的每一一個(gè)人人，但但如果果她發(fā)發(fā)現(xiàn)這這個(gè)人人并沒(méi)沒(méi)有準(zhǔn)準(zhǔn)備好好要迎迎接她她時(shí)，，她就就會(huì)從從大門門里走走進(jìn)來(lái)來(lái)，然然后從從窗子子里飛飛出去去。一個(gè)有有信念念者所所開(kāi)發(fā)發(fā)出的的力量量，大大于99個(gè)只有有興趣趣者。。產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量是是生產(chǎn)產(chǎn)出來(lái)來(lái)的，，不是是檢驗(yàn)驗(yàn)出來(lái)來(lái)的。。2023/1/521:17:05將合適的的人請(qǐng)上上車，不不合適的的人請(qǐng)下下車。2023/1/521:17:05授權(quán)并信信任才是是有效的的授權(quán)之之道。領(lǐng)導(dǎo)者是是能夠?qū)⒁蝗喝巳藥У剿麄冏哉J(rèn)認(rèn)為去不不了的地地方的人人。謝謝各位位！9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。21:17:0621:17:0621:171/5/20239:17:06PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2321:17:0621:17Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:17:0621:17:0621:17Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2321:17:0621:17:06January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月20239:17:06下午午21:17:061月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:17下下午午1月-2321:17January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/521:17:0621:17:0605January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。9:17:06下午9:17下下午21:17:061月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不