學習跨國公司優(yōu)秀營銷慣例實現(xiàn)粗放經(jīng)營到精耕細作的轉(zhuǎn)變提高微車汽車營銷水平北京·上?！V州大眾汽車銷售培訓內(nèi)部資料

今日日程主要內(nèi)容：以部分跨國公司在中國市場的營銷活動為例，分析跨國汽車公司的優(yōu)秀營銷慣例溝通目的：針對微車實際，有選擇性地學習跨國汽車公司優(yōu)秀慣例，提高微車營銷水平主要突出的主題：汽車營銷必須從粗放經(jīng)營轉(zhuǎn)入精耕細作2今日日程時間：8:00--9:30上海大眾的營銷網(wǎng)絡規(guī)劃體系廣州本田網(wǎng)絡布點上海通用營銷管理的精耕細作 顧問式銷售模式 市場研究 公關(guān)活動和品牌建設天津汽車案例微車的競爭地位及其對策3汽車銷售的成功取決于諸多因素，只有各方面精耕細作才能保證企業(yè)成功營銷能力市場調(diào)查情報力業(yè)務報告汽車銷售店鋪力店鋪業(yè)務店鋪組織商品力促銷管理推銷管理推銷技巧推銷力客戶檔案管理客戶投訴管理服務力企業(yè)成功售后服務微車汽車用戶結(jié)構(gòu)分析/用途分析/用戶行為及態(tài)度研究/競爭車型研究/網(wǎng)絡規(guī)劃方法廣告訴求促銷活動產(chǎn)品改進客戶服務營銷區(qū)域網(wǎng)絡規(guī)劃三步曲（上海大眾：上汽銷售公司）優(yōu)先考慮占據(jù)戰(zhàn)略要塞（如汽車城/汽車一條街）盡可能布局在客流量、車流量較大的路口轉(zhuǎn)彎處經(jīng)銷商相互之間距離不小于10公里第三步：每一區(qū)域的經(jīng)銷商選址第一步：劃分銷售區(qū)域?qū)ι虾４蟊姰a(chǎn)品需求量大小區(qū)域內(nèi)用戶至經(jīng)銷商的路程遠近以地級市為單位劃分銷售區(qū)域，市場需求量較小的地級市不單獨劃分區(qū)域，市場需求量較大的縣級市單獨劃分區(qū)域第二步：確定每一區(qū)域的經(jīng)銷商數(shù)量/規(guī)模經(jīng)銷商數(shù)量/規(guī)模要與該區(qū)域市場需求量匹配經(jīng)銷商綜合實力（財力/銷售能力）較強，該區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量少、規(guī)模大經(jīng)銷商綜合實力（財力/銷售能力）較弱，該區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量多、規(guī)模小在國際品牌扁平式銷售結(jié)構(gòu)的影響下，上海大眾已經(jīng)從上海汽車工業(yè)銷售總公司收回銷售權(quán)，結(jié)束多層級銷售網(wǎng)絡，組建上汽大眾汽車貿(mào)易有限公司開始四位一體的品牌營銷模式，縮短與市場的舉例，以加快市場反應速度窮則思變1999年底地區(qū)分銷中心24家地區(qū)中轉(zhuǎn)庫23個廣州本田汽車營銷網(wǎng)絡布點設計步驟1確定汽車產(chǎn)品的市場定位及同類車型的需求預測2對生產(chǎn)車型的潛在市場需求進行預測3對所建銷售店的投資回報分析，確定保證經(jīng)銷點收回投資并獲得最低利潤所需銷售車的數(shù)量和最多能銷售的車輛數(shù)4研究相關(guān)因素，建立營銷網(wǎng)絡模型，定量分析各區(qū)域建立經(jīng)銷點的最優(yōu)化數(shù)量及位置本田定位：中高級轎車市場需求：3-5萬輛/年網(wǎng)點建設獲利應大刀的最低銷售量（和最大銷售能力）：300-500輛/年/家營銷網(wǎng)絡布點--理性規(guī)劃的體現(xiàn)Ni=[Ri/Rt*Wr+(GDP)i/GDPt*Wgdp+Mi/Mt*Wm+Qi/Qt*Wq]*100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq)Ni：地區(qū)經(jīng)銷商最優(yōu)數(shù)量Rt：人口總數(shù)Wr：人口所占權(quán)重數(shù)Mt：汽車保有量(GDP)i：地區(qū)國內(nèi)生產(chǎn)總值Wgdp：GDP所占權(quán)重數(shù)Qt：進出口額總數(shù)Ri：地區(qū)人口數(shù)Mi：地區(qū)汽車保有量Wm：汽車保有量所占權(quán)重數(shù)(GDP)t：國內(nèi)生產(chǎn)總值總值Qi：某地區(qū)的進出口額Wq：進出口額所占權(quán)重數(shù)網(wǎng)點總數(shù)：30000/300=100家（隨著需求的增加而增加）99年60家，2000年100家廣東省網(wǎng)點數(shù)舉例Ni=[Ri/Rt*Wr+(GDP)i/GDPt*Wgdp+Mi/Mt*Wm+Qi/Qt*Wq]*100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq)=[2163/28513*1+6321/62194*1+56.05/581*2+1325/3251*1]*100/(1+1+2+1)=15.6網(wǎng)點數(shù)=15.6%*60=9.36是否必須緊跟競爭對手的網(wǎng)點--品牌形象在汽車銷售中的決定因素經(jīng)銷商和品牌管理--專業(yè)分工和精耕細作的杰作（上海通用）營銷體系單層次的營銷網(wǎng)絡，特許經(jīng)營循序漸進的四位一體特約授權(quán)專賣店，以減輕經(jīng)銷商投資壓力專業(yè)市場研究.服務標準、市場潛力、競爭車型、展覽效果、經(jīng)銷商評估、柳微聯(lián)盟前的微車調(diào)研、別克車主研究公關(guān)活動00年公關(guān)咨詢費800萬--全國巡游、全國媒體報道、品牌建設和呵護POP布置，知名度和美譽度，廣告效果研究、媒體監(jiān)測和輿論疏導，危機公關(guān)經(jīng)銷商管理程序規(guī)范、培訓、銷售顧問、明察暗訪（神秘顧客）、考評激勵上海海通通用用特特許許品品牌牌經(jīng)經(jīng)營營模模式式的的特特點點廠家家與與經(jīng)經(jīng)銷銷商商關(guān)關(guān)系系穩(wěn)穩(wěn)定定，，特特許許專專營營，，不不再再經(jīng)經(jīng)銷銷其其他他品品牌牌劃定定市市場場范范圍圍，，實實行行區(qū)區(qū)域域性性銷銷售售，，便便于于統(tǒng)統(tǒng)一一銷銷售售政政策策開展展直直銷銷為為主主的的終終級級用用戶戶銷銷售售轉(zhuǎn)入入“團隊隊式式”精益益型型程程序序化化經(jīng)經(jīng)營營管管理理，，提提高高了了經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的服服務務功功能能銀行行介介入入汽汽車車個個人人消消費費信信貸貸現(xiàn)款款開開票票，，較較大大地地規(guī)規(guī)避避了了資資金金風風險險汽車車維維修修、、配配件件供供應應、、汽汽車車置置換換、、車車輛輛租租賃賃作作為為汽汽車車貿(mào)貿(mào)易易的的補補充充，，汽汽車車銷銷售售方方式式呈呈現(xiàn)現(xiàn)多多元元化化，，增增加加經(jīng)經(jīng)銷銷商商收收入入建立立完完備備的的信信息息反反饋饋系系統(tǒng)統(tǒng)和和客客戶戶管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)，，利利于于跟跟蹤蹤用用戶戶使使用用情情況況，，并并利利于于改改進進產(chǎn)產(chǎn)品品設設計計統(tǒng)一一的的品品牌牌識識別別系系統(tǒng)統(tǒng)品牌牌識識別別系系統(tǒng)統(tǒng)的的內(nèi)內(nèi)容容：：建筑筑設設計計室內(nèi)內(nèi)外外裝裝飾飾設設計計各級級標標示示公務務用用品品著裝裝規(guī)規(guī)范范印刷刷品品及及宣宣傳傳資資料料互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)主主頁頁識別別系系統(tǒng)統(tǒng)的的設設計計體體現(xiàn)現(xiàn)了了公公司司的的實實力力。。它它的的統(tǒng)統(tǒng)一一性性易易于于汽汽車車營營銷銷活活動動中中的的各各種種溝溝通通，，借借以以傳傳達達品品牌牌形形象象和和定定位位。。優(yōu)優(yōu)秀秀的的識識別別系系統(tǒng)統(tǒng)強強調(diào)調(diào)高高質(zhì)質(zhì)量量，，不不論論對對于于品品牌牌還還是是服服務務。。技技術(shù)術(shù)與與情情感感的的結(jié)結(jié)合合是是品品牌牌識識別別系系統(tǒng)統(tǒng)個個性性化化的的關(guān)關(guān)鍵鍵通用用公公司司顧顧問問式式銷銷售售-不不是是賣賣車車，，而而是是幫幫您您買買車車從顧顧客客進進入入銷銷售售環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的第第一一步步起起，，上上海海通通用用特特約約銷銷售售服服務務中中心心就就力力求求讓讓顧顧客客感感覺覺到到，，不不僅僅開開別別克克轎轎車車是是一一種種享享受受，，買買別別克克轎轎車車也也是是一一種種享享受受。。每個個上上海海通通用用授授權(quán)權(quán)特特約約銷銷售售服服務務中中心心對對銷銷售售人人員員言言行行都都有有嚴嚴格格的的標標準準要要求求，，在在實實際際銷銷售售中中，，準準確確而而嚴嚴格格地地實實踐踐通通用用汽汽車車公公司司的的顧顧問問式式銷銷售售模模式式。。通用用汽汽車車顧顧問問式式銷銷售售--售售前前服服務務發(fā)現(xiàn)現(xiàn)潛潛在在客客戶戶并并售售前前跟跟進進有選選擇擇地地聯(lián)聯(lián)系系老老客客戶戶，，走走訪訪新新的的潛潛在在用用戶戶特別別是是對對重重要要的的大大客客戶戶要要定定期期走走訪訪向客客戶戶介介紹紹新新產(chǎn)產(chǎn)品品、、新新款款車車型型和和新新政政策策認真真了了解解客客戶戶需需求求，，聽聽取取客客戶戶對對產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務務質(zhì)質(zhì)量量的的意意見見并積積極極為為客客戶戶出出謀謀劃劃策策通用用汽汽車車顧顧問問式式銷銷售售--售售中中服服務務接待待和和顧顧客客甄甄別別—車輛輛介介紹紹—車輛輛演演示示—車輛輛選選購購—銷售售核核準準—交車車要求求銷銷售售人人員員對對客客戶戶熱熱情情接接待待對產(chǎn)產(chǎn)品品技技術(shù)術(shù)性性能能、、使使用用特特點點、、價價格格構(gòu)構(gòu)成成、、一一條條龍龍服服務務、、售售前前售售后后服服務務項項目目以以及及質(zhì)質(zhì)量量擔擔保保和和索索賠賠等等進進行行介介紹紹設立立購購車車咨咨詢詢熱熱線線電電話話，，為為不不方方便便上上門門的的客客戶戶提提供供購購車車咨咨詢詢服服務務特約約銷銷售售服服務務中中心心還還免免費費為為用用戶戶提提供供代代辦辦工工商商驗驗證證、、車車輛輛檢檢測測、、臨臨時時移移動動證證，，代代繳繳購購置置附附加加費費、、保保險險費費、、上上牌牌費費等等一一條條龍龍服服務務銷售售人人員員根根據(jù)據(jù)用用戶戶的的需需求求提提供供試試乘乘試試駕駕服服務務在交交車車前前對對車車輛輛進進行行PDI（售售前前檢檢查查））檢檢查查在交交接接過過程程中中銷銷售售人人員員提提醒醒、、幫幫助助用用戶戶填填寫寫用用戶戶檔檔案案卡卡及時時向向用用戶戶解解釋釋今今后后的的服服務務范范圍圍和和優(yōu)優(yōu)惠惠條條件件提供供用用戶戶售售后后服服務務的的聯(lián)聯(lián)系系方方式式。。通用用汽汽車車顧顧問問式式銷銷售售--售售后后服服務務售后后跟跟蹤蹤上海海通通用用授授權(quán)權(quán)特特約約銷銷售售服服務務中中心心的的銷銷售售人人員員定定期期與與用用戶戶聯(lián)聯(lián)系系提醒醒用用戶戶對對車車輛輛進進行行必必要要的的保保養(yǎng)養(yǎng)和和維維修修并為為用用戶戶提提供供免免費費代代辦辦保保險險理理賠賠等等各各項項服服務務。。上海海通通用用公公司司經(jīng)經(jīng)銷銷商商售售車車標標準準流流程程嚴格格的的售售車車規(guī)規(guī)范范程程序序上海海通通用用銷銷售售顧顧問問上海海通通用用公公司司經(jīng)經(jīng)銷銷商商售售車車規(guī)規(guī)范范程程序序（（待待續(xù)續(xù)））顧客客接接待待：走走進進任任何何一一間間授授權(quán)權(quán)銷銷售售服服務務中中心心，，都都會會有有賓賓至至如如歸歸的的感感覺覺。。接接待待人人員員會會根根據(jù)據(jù)實實際際情情況況，，推推薦薦合合適適的的別別克克車車型型和和配配置置，，并并解解決決所所有有的的購購車車手手續(xù)續(xù)，，包包括括驗驗車車、、上上牌牌、、甚甚至至辦辦理理貸貸款款購購車車的的一一條條龍龍服服務務車輛輛介介紹紹：選選定定車車型型后后，，別別克克的的銷銷售售顧顧問問會會詳詳盡盡介介紹紹車車輛輛的的性性能能，，并并提提供供現(xiàn)現(xiàn)場場介介紹紹資資料料。。試乘乘或或試試駕駕：：銷售售顧顧問問可可以以現(xiàn)現(xiàn)場場演演示示別別克克轎轎車車的的各各種種性性能能。。若若持持有有有有效效駕駕照照，，還還可可以以親親自自試試駕駕，，感感受受別別克克轎轎車車的的舒舒適適與與氣氣派派。。選購購車車型型：：別克克有有多多種種車車型型，，專專職職的的銷銷售售顧顧問問會會跟跟隨隨左左右右，，作作耐耐心心比比較較，，以以使使客客戶戶最最終終尋尋覓覓到到滿滿意意的的座座駕駕。。無無論論相相中中哪哪一一輛輛別別克克，，它它都都是是上上海海通通用用汽汽車車嚴嚴格格檢檢驗驗后后直直接接發(fā)發(fā)送送到到銷銷售售服服務務中中心心的的，，并并且且全全國國統(tǒng)統(tǒng)一一零零售售價價。。簽訂訂購購車車合合同同：：確認認購購買買別別克克后后，，銷銷售售顧顧問問會會準準備備好好合合同同。。在在客客戶戶仔仔細細閱閱讀讀完完合合同同后后，，如如無無異異議議，，合合同同內(nèi)內(nèi)容容將將交交由由銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理確確認認。。18上海海通通用用公公司司經(jīng)經(jīng)銷銷商商售售車車規(guī)規(guī)范范程程序序（（續(xù)續(xù)））靈活活的的付付款款方方式式：：三三種種不不同同的的付付款款方方式式：：先付付一一定定數(shù)數(shù)目目的的定定金金，，提提車車時時再再付付清清金金額額；；一次次付付清清；；辦理理貸貸款款提交交上上牌牌或或貸貸款款所所需需文文件件：：銷銷售售顧顧問問會會耐耐心心解解答答上上牌牌或或貸貸款款需需要要哪哪些些文文件件。。交交完完所所有有文文件件后后，，會會盡盡快快辦辦理理驗驗車車、、上上牌牌、、固固封封，，以以及及銀銀行行貸貸款款的的一一條條龍龍服服務務。。提車車：：付付清清全全部部款款項項后后提提車車或或直直接接提提車車時時，，銷銷售售顧顧問問會會認認真真介介紹紹車車輛輛的的保保養(yǎng)養(yǎng)知知識識、、售售后后服服務務內(nèi)內(nèi)容容等等。。售后后服服務務跟跟蹤蹤：：如如果果在在今今后后的的車車輛輛使使用用過過程程中中有有任任何何意意見見和和建建議議，，可可向向上上海海通通用用汽汽車車授授權(quán)權(quán)銷銷售售中中心心或或上上海海通通用用汽汽車車的的顧顧客客服服務務中中心心反反饋饋，，3天內(nèi)內(nèi)收收到到接接到到上上海海通通用用汽汽車車的的知知情情通通知知電電話話，，并并得得到到如如實實的的答答復復。。19上海海名名流流汽汽車車銷銷售售公公司司顧顧問問式式銷銷售售工工作作程程序序舉舉例例第一一步步：：詢詢問問顧顧客客對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的需需求求，，填填寫寫訂訂單單，，并并交交給給上上海海通通用用確確認認；；第二二步步：：上上海海通通用用將將確確認認傳傳給給上上海海名名流流，，上上海海名名流流將將確確認認書書交交給給顧顧客客；；第三三步步：：顧顧客客付付預預付付款款給給上上海海名名流流，，上上海海名名流流開開出出收收據(jù)據(jù)給給顧顧客客；；第四四步步：：上上海海名名流流將將預預付付款款交交給給上上海海通通用用，，并并注注明明交交款款顧顧客客的的身身份份證證號號碼碼；；第五五步步：：上上海海通通用用開開出出收收據(jù)據(jù)和和榮榮譽譽證證書書給給上上海海名名流流；；第六六步步：：上上海海名名流流寄寄榮榮譽譽證證書書給給顧顧客客；；第七七步步：：上上海海通通用用宣宣布布價價格格和和交交貨貨日日期期；；第八八步步：：上上海海名名流流與與顧顧客客簽簽定定合合同同，，收收回回顧顧客客收收據(jù)據(jù)；；第九九步步：：上上海海名名流流匯匯余余款款給給上上海海通通用用，，并并將將原原收收據(jù)據(jù)交交還還給給上上海海通通用用；；第十十步步：：上上海海通通用用開開正正式式發(fā)發(fā)票票給給上上海海名名流流；；第十十一一步步：：上上海海名名流流正正式式開開發(fā)發(fā)票票給給顧顧客客；；第十二步步：顧客客向上海海名流付付清余款款；第十三步步：上海海名流交交車給顧顧客；第十四步步：售后后服務、、售后跟跟蹤。20上海通用用汽車公公關(guān)活動動舉例--全全國巡巡游活動名稱稱："齊駕馭共共體驗，，別克家家族試車車會"全國巡回回活動周期：2001年3月10日開始，，3個多月車型：5種車型的的別克系系列轎車車、公務務商務旅旅行車地點：中中國南部部的深圳圳、福州州北上，，全國35個大中城城市時間：每每個城市市2-5天相關(guān)活動動：車輛輛展示、、大型的的戶外試試車活動動、汽車車知識講講座等活活動知識講座座內(nèi)容：：“如何養(yǎng)成成經(jīng)濟駕駕駛的良良好習慣慣”、“汽車維修修、保養(yǎng)養(yǎng)的實用用技巧”等車主和和購車者者十分關(guān)關(guān)心的問問題（如如何知道道？）活動目的的：隨著著轎車進進入家庭庭的步伐伐漸近，，許多中中國人有有了購車車打算，，因此需需要充分分認識、、了解汽汽車，以以進行明明智的消消費。上上海通用用希望通通過最直直接、實實在的試試車活動動，使?jié)摑撛谟脩魬裟堋翱磦€明白白，試個個通透”，從而推推動理性性、個性性的汽車車消費，，以行動動支持消消協(xié)“明明白白白消費”的倡議媒體配合合：……21上海通用用汽車的的品牌和和車型定定位BuickG2.49：成功起起步，輕輕松擁有有：安全全性、舒舒適性、、動力性性、經(jīng)濟濟油耗，，28.8萬BuickGL全配型轎轎車：明明智之選選，超值值體驗Buick新世紀/GLX豪華型轎轎車：謀謀略世紀紀，坐享享豪華BuickGS運動型轎轎車：志志在千里里，自由由馳騁別克GL8MPV：實力體體現(xiàn)，豪豪華空間間22通用汽車車經(jīng)銷商商考核激激勵--落落到實處處才能產(chǎn)產(chǎn)生效果果1.硬件設施施考評：：品牌識別別系統(tǒng)IT系統(tǒng)功能區(qū)域域劃分2.用戶滿意意度考評評售前售中售后提高服務務質(zhì)量，，提升品品牌形象象，增強強顧客忠忠誠度提出改進進意見取消資格格獎勵專業(yè)咨詢詢公司和和公司考考察相結(jié)結(jié)合23跨國企業(yè)業(yè)特許經(jīng)經(jīng)銷商培培訓和指指導--一切都是是為了打打造品牌牌形象領(lǐng)導層及及部門主主管：特特許經(jīng)營營及其體體系領(lǐng)導層：：零售營營銷管理理，財務務管理，，人事管管理，企企業(yè)形象象與文化化，公司司法、合合同法等等財務部：：融資管管理標準準，投資資管理標標準，利利潤分配配管理標標準，會會計標準準市場部：：POP管理標準準，促銷銷管理標標準，市市場信息息收集標標準物流人員員：銷售售計劃/存貨控制制/訂貨管理理，倉儲儲管理標標準，運運輸管理理標準銷售人員員：新客客戶開發(fā)發(fā)管理標標準，購購車咨詢詢服務標標準，試試車服務務標準，，一條龍龍服務標標準，顧顧客融資資服務標標準，購購車用戶戶檔案管管理標準準，售后后跟蹤服服務標準準，用戶戶投訴處處理標準準，配件件零售服服務標準準技術(shù)維修修人員：：維修服服務標準準，新車車裝璜服服務標準準，售后后故障咨咨詢標準準信息系統(tǒng)統(tǒng)部：信信息系統(tǒng)統(tǒng)結(jié)構(gòu)，，信息系系統(tǒng)管理理，信息息反饋辦公人員員：辦公公室日常常事務管管理標準準，人力力資源管管理標準準（招聘聘/培訓/評估/激勵）24產(chǎn)品開發(fā)發(fā)產(chǎn)品生命命周期各各階段的的主要研研究內(nèi)容容上市前階階段上市階段段品牌建立立和保持持退出市場場市場潛力研究市場規(guī)模與預測競爭分析車型測試產(chǎn)品定位研究環(huán)境/政策分析用戶研究價格測試車型名稱研究價格測試用戶態(tài)度研究廣告概念測試宣傳資料測試服務標準研究分銷模式研究經(jīng)銷商選擇研究品牌策略研究廣告效果研究促銷效果研究品牌表現(xiàn)研究用戶態(tài)度研究媒體研究經(jīng)銷商表現(xiàn)研究競爭分析產(chǎn)品定位用戶滿意度研究車型改型研究銷售與市場份額監(jiān)控競爭對手促銷行為追蹤研究用戶態(tài)度研究促銷效果研究品牌表現(xiàn)研究媒體研究用戶態(tài)度研究市場/銷售預測市場與競爭分析對新機會的探測性調(diào)查25目標細分分市場用用戶群研研究目標用戶戶特征統(tǒng)計學特特征地區(qū)分布布消費趨勢勢變化研研究如受政府府政策影影響，消消費者開開始考慮慮達到較較高尾氣氣排放的的車型如銀色逐逐漸成為為一種受受歡迎的的顏色...研究方法法：焦點點小組定定量問問卷訪問問+充分了解解目標細細分市場場的用戶戶特征及及用戶需需求把握目標標細分市市場用戶戶需求的的變化趨趨勢消費行為為/偏好研究究用途購買/換車時考考慮因素素性能關(guān)注注點設計關(guān)注注點價格接受受度26產(chǎn)品定位位和廣告告營銷效效果研究究產(chǎn)品形象象定位產(chǎn)品功能能定位產(chǎn)品特點點定位產(chǎn)品廣告告和宣傳傳材料與與品牌形形象的符符合性公務用車車商務用車車家用車多用途車車越野車品牌2品牌3品牌4品牌1例圖為新產(chǎn)品品進行合合理的市市場定位位檢測廣告告和營銷銷活動效效果27服務網(wǎng)絡絡/經(jīng)銷商（（DSS）研究模模塊銷售/服務網(wǎng)絡絡建設咨咨詢(NBR)經(jīng)銷商授權(quán)前評價(PAE)硬件場地設施條件信用水平/資金狀況軟件管理理念及服務水平銷售人員素質(zhì)/維修水平市場認知當?shù)刂犬數(shù)孛雷u度授權(quán)經(jīng)銷銷商表現(xiàn)現(xiàn)分析(DPA)培訓效果果研究服務標準準執(zhí)行評評價經(jīng)銷商形形象分析析（用戶戶滿意度度研究））建網(wǎng)城市市的選擇擇網(wǎng)點的密密度及規(guī)規(guī)模服務標準準的高低低網(wǎng)點的品品牌策略略分銷體系系研究網(wǎng)點管理理模式28車型潛力力（MPS）研究模模塊研究目標標評估車型型的市場場潛力對某車型型汽車市市場進行行細分并并尋找目目標群體體研究方法法大樣本定定量調(diào)查查電話調(diào)查查發(fā)現(xiàn)對中國汽汽車市場場進行研研究時，，用行業(yè)業(yè)細分比比用所有有制劃分分更為恰恰當29售后服務務潛力研研究研究目標標了解車主主維修行行為了解車車主現(xiàn)現(xiàn)有售售后服服務經(jīng)經(jīng)歷了解車車主各各階段段維修修費用用研究方方法錄音深深訪發(fā)現(xiàn)中國消消費者者在挑挑選售售后服服務維維修中中心時時最為為看重重檢測測及維維修設設備許多消消費者者希望望可看看到整整個維維修過過程…...30授權(quán)經(jīng)經(jīng)銷商商評價價研究目目標檢驗經(jīng)經(jīng)銷商商對已已定服服務標標準的的執(zhí)行行情況況評價經(jīng)經(jīng)銷商商培訓訓課程程效果果改進經(jīng)經(jīng)銷商商培訓訓課程程研究內(nèi)內(nèi)容電話接接待用戶現(xiàn)現(xiàn)場接接待位置及及外觀觀汽車介介紹價格確確定付款方方式一條龍龍服務務交貨方方式31消費者者滿意意度研研究研究目目標研究內(nèi)內(nèi)容了解車車主對對各階階段服服務的的滿意意度針對中中國汽汽車市市場建建立完完整的的消費費者滿滿意度度研究究模式式建立衡衡量消消費者者滿意意度的的行業(yè)業(yè)標準準銷售滿滿意度度性能及及質(zhì)量量滿意意度售后服服務滿滿意度度品牌忠忠誠度度32廣告效效果追追蹤研研究研究目目標了解目目標群群體對對電視視廣告告以及及連續(xù)續(xù)發(fā)行行的平平面廣廣告的的認知知了解連連續(xù)性性廣告告對品品牌形形象的的影響響研究方方法定性調(diào)調(diào)查上門訪訪問33福特2000年年媒體體滿意意度調(diào)調(diào)查男性女性20-3031-4041-50北京上海其他34福特2000年年媒體體滿意意度調(diào)調(diào)查對新聞聞資料料提供供的滿滿意度度35天津汽汽車案案例分分析36案例分分析天汽銷銷售公公司某某負責責人就就市場場宣傳傳對記記者的的回答答：“從投投入產(chǎn)產(chǎn)出上上講，，夏利利的知名度度已經(jīng)很很高，，再進進行全全面的的大投投入的的宣傳傳推廣廣，效效果也也不會會太明明顯，，夏利利目前前也沒沒有必必要大大做宣宣傳，，但這這并不不等于于夏利利就不不重視視市場場宣傳傳，尤尤其是是夏利利在全全國的的出租租車保保有量量較大大，出租車車本身身就是是夏利利品牌牌最好好的免免費宣宣傳。夏利利產(chǎn)品品在具具體的的市場場宣傳傳推廣廣運作作上，，是根根據(jù)不不同的的區(qū)域域市場場特征征及產(chǎn)產(chǎn)品流流向進進行有有針對對性的的地方方宣傳傳推廣廣，而實際際上這這種有有針對對性的的宣傳傳推廣廣確實實比簡簡單的的投放放廣告告或““遍地地開花花”式式的運運作更更有效效?！庇泻螁l(fā)？？37知名度度和美美譽度度--天天汽汽夏利利的例例子中國汽汽車業(yè)業(yè)第一一個馳馳名商商標--美譽度度如何何？出租車車就是是夏利的的品牌牌形象象那夏利2000新車型型的品品牌定定位在在哪兒兒呢？？是是否還還要攻攻打家家庭用用車市市場？？沒有專專門的的公關(guān)關(guān)部門門負責責媒體體宣傳傳和對對外溝溝通，，媒體體記者者獲得得信息息“破破費周周折””夏利2000新車型型：同同樣即即將下下線的的新車車型，，價格格、檔檔次也也相近近，但但賽歐歐如火火如荼荼的宣宣傳攻攻勢，，與夏夏利2000默默無無聞形形成了了鮮明明對比比品牌包包裝和和市場場宣傳傳--新車型型、重重大商商務政政策、、市場場政策策的宣宣傳缺缺乏主主動系系統(tǒng)的的策劃劃品牌和和企業(yè)業(yè)形象象：廣廣告促促銷由由大區(qū)區(qū)或分分銷中中心自自己操操作，，促銷銷活動動由經(jīng)經(jīng)銷商商單獨獨操作作，缺缺乏統(tǒng)統(tǒng)一協(xié)協(xié)調(diào)，，無法法打造造良好好的品品牌形形象廣告：：以產(chǎn)產(chǎn)品內(nèi)內(nèi)容為為主，，缺乏乏品牌牌內(nèi)涵涵的體體現(xiàn)缺乏市市場研研究進進行產(chǎn)產(chǎn)品廣廣告的的定位位和品品牌形形象的的塑造造個人言言行與與品牌牌及企企業(yè)形形象的的關(guān)系系改革38天津汽汽車的的營銷銷網(wǎng)絡絡狀況況第一層層次（（近30家）省、直直轄市市銷售售分公公司“整車銷銷售、、配件件供應應、維維修服服務、、信息息反饋饋”四四位一一體第二層層次（（近300家）地、市市級銷銷售代代理商商參股公公司：：天汽““專營營權(quán)””作為為投資資，擁擁有10％股權(quán)權(quán)專營代代理商商：以合同同為制制約的的品牌牌代理理和特特許專專營一般代代理商商：兼營天天汽產(chǎn)產(chǎn)品的的非排排它性性代理理商39天汽銷銷售體體制改改革開開始了了，但但真正正的營營銷觀觀念變變化還還須時時日2000年8月天津夏夏利股股份有有限公公司收收購天天津汽汽車工工業(yè)銷銷售有有限公公司天津汽汽車夏夏利銷銷售公公司的的成立立兩條腿腿走路路原有““四位位一體體”模模式（銷售售與維維修分分體））新“四四位一一體””模式式（銷售售與維維修一一體））40天津汽汽車的的營銷銷網(wǎng)絡絡發(fā)展展趨勢勢建立品品牌經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略，，引進進國外外汽車車品牌牌經(jīng)營營，逐逐步向向國際際通行行的汽汽車銷銷售代代理制制靠攏攏積累經(jīng)經(jīng)驗，，以品品牌擴擴大銷銷售規(guī)規(guī)模，，以專專業(yè)經(jīng)經(jīng)營擴擴大市市場占占有率率吸收國國外品品牌經(jīng)經(jīng)營方方式，，拓展展銷售售，促促進企企業(yè)品品牌代代理數(shù)數(shù)量和和質(zhì)量量品牌經(jīng)經(jīng)營為為戰(zhàn)略略提高服服務層層次為為手段段人才培培訓為為基礎(chǔ)礎(chǔ)建立汽汽車銷銷售綜綜合服服務體體系和和加強強“四位一一體”功能建建設（（大城城市））提供最最快捷捷的購購車咨咨詢、、上牌牌、保保險一一條龍龍服務務，提提高服服務層層次信息系系統(tǒng)功功能建建設，，以信信息技技術(shù)支支持服服務完善維維修服服務功功能，，形成成銷售售維修修服務務一條條龍建立汽汽車備備件供供應系系統(tǒng)，，提供供正宗宗維修修配件件，維維護品品牌形形象建立一一支知知識型型銷售售隊伍伍，較較快地地吸收收國外外的營營銷方方式、、觀念念和手手段汽車構(gòu)構(gòu)造、、銷售售政策策、信信息技技、消消費貸貸款、、直銷銷服務務等與與汽車車銷售售相關(guān)關(guān)的知知識培培訓以知識識和培培訓支支持品品牌經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略實實施和和服務務水平平的提提高41最為命命運所所屈辱辱的人人，只只要還還抱有有希望望，便便無所所怨懼懼。這個世世界并并不在在乎你你的自自尊，，只在在乎你你做出出來的的成績績，然然后再再去強強調(diào)你你的感感受。。1月-231月-2322:59以愛為為凝聚聚力的的公司司比靠靠畏懼懼維系系的公公司要要穩(wěn)固固得多多。珍惜今今天的的擁有有，明明天才才會富富有。。一個個公公司司要要發(fā)發(fā)展展迅迅速速得得力力于于聘聘用用好好的的人人才才，，尤尤其其是是需需要要聰聰明明的的人人才才。。3歲前前后后嚴嚴格格管管理理，，做做孩孩子子的的家家長長；；13歲前前后后逐逐步步放放手手，，做做孩孩子子的的朋朋友友。。有有效效的的教教育育是是先先嚴嚴后后松松，，無無效效的的教教育育是是先先松松后后嚴嚴。。有有效效的的激激勵勵是是朝朝五五晚晚九九，，無無效效的的激激勵勵是是朝朝九九晚晚五五。。1月月-231月月-2322:591月月-23懷疑和否否定之海海，圍繞繞著人們們小小的的島嶼，，而信念念則鞭策策人，使使人勇敢敢面對未未知的前前途。1月-231月-231月-231月-23對人才的的運用，，僅僅限限于收羅羅是遠遠遠不夠的的，重要要的是對對人才不不僅要善善于識別別其長處處，而且且要敢于于大膽地地使用，，以讓其其充分顯顯示自己己的才能能。微軟公司司在用人人上所表表現(xiàn)出的的膽略與與氣魄是是別的公公司無可可比擬的的。因為有了了感謝之之心，才才能引發(fā)發(fā)惜物及及謙虛之之心，使使生活充充滿歡樂樂，心理理保持平平衡，在在待人接接物時自自然能免免去許多多無謂的的對抗與與爭執(zhí)。。只有一條條路不能能選擇22:59:5522:59:55一個人在在科學探探索的道道路上，，走過彎彎路，犯犯過錯誤誤，并不不是壞事事，更不不是什么么恥辱，，要在實實踐中勇勇于承認認和改正正錯誤。。業(yè)精于勤勤，荒于于嬉。1月-231月-234222:59:551月-23合作是一一切團隊隊繁榮的的根本。。我知道什什么是勞勞動:勞動是世世界上一一切歡樂樂和一切切美好事事情的源源泉。世間沒有一種種具有真正價價值的東西，，可以不經(jīng)過過艱苦辛勤勞勞動而能夠得得到的。22:5922:59:551月-2322:59靠制訂和管理理標準吃飯的的，有什么樣樣的判斷就會會有什么樣的的產(chǎn)品，有什什么樣的標準準就會有什么么樣的人才。。講到國家的政政治，根本上上要人民有權(quán)權(quán)；至于管理理政府的人，，便要付之于于有能的專家家們。只要有堅強的的持久心，一一個庸俗平凡凡的人也會有有成功的一天天，否則即使使是一個才識識卓越的人，，也只能遭遇遇失敗的命運運。有信念念不一一定成成功，，沒信信念一一定會會失敗敗。1月-231月-231月-231月-23我這一一生基基本上上只是是辛苦苦工作作，我我可以以說，，我活活了七七十五五歲，，沒有有那一一個月月過的的是舒舒服生生活，，就好好象推推一塊塊石頭頭上山山，石石頭不不停地地滾下下來又又推上上去。。2023/1/522:5922:5922:59:55一次良良好的的撤退退，應應和一一次偉偉大的的勝利利一樣樣受到到獎賞賞。有非非凡凡志志向向，，才才有有非非凡凡成成就就。。10:59:55下下午午1月月-2322:59:55我的的人人生生哲哲學學是是工工作作，，我我要要揭揭示示大大自自然然的的奧奧秘秘，，并并以以此此為為人人類類服服務務。。我我們們在在世世的的短短暫暫的的一一生生中中，，我我不不知知道道還還有有什什么么比比這這種種服服務務更更好好的的了了。。抓住住時時機機并并快快速速決決策策是是現(xiàn)現(xiàn)代代企企業(yè)業(yè)成成功功的的關(guān)關(guān)鍵鍵。。最有希望望的成功功者，并并不是才才華最出出眾的人人，而是是那些最最善于利利用每一一時機發(fā)發(fā)掘開拓拓的人。。05一一月202305-1月-23一個偉大大的企業(yè)業(yè)，對待待成就永永遠都要要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢兢，如如覆薄冰冰。如果強調(diào)調(diào)什么，，你就檢檢查什么么；你不不檢查，，就等于于不重視視。為了能擬擬定目標標和方針針，一個個管理者者必須對對公司內(nèi)內(nèi)部作業(yè)業(yè)情況以以及外在在市場環(huán)環(huán)境相當當了解才才行。22:5922:59:55一月23誠懇待人人是邁向向成功的的唯一途途徑。這這與沒有有嘗過辛辛苦，而而獲得成成功的滋滋味迥然然不同。。不下功功夫，卻卻能成功功，根本本是不可可能的事事情。管理關(guān)系系就是人人的關(guān)系系。22:592023/1/522:59創(chuàng)新是惟惟一的出出路，淘淘汰自己己，否則則競爭將將淘汰我我們。危機不僅僅帶來麻麻煩，也也蘊藏著著無限商商機。人生是尊尊貴的。。大家重重新勵志志，努力力奮斗，，為時應應猶未晚晚。觀念決決定思思路，，思路路決定定出路路。1月-232023/1/522:59:55謝謝各各位??！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。22:59:5522:59:5522:591/5/202310:59:55PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2322:59:5522:59Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。22:59:5522:59:5522: