第8頁共8頁2023年?保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)?理年總總結(jié)?與計(jì)劃轉(zhuǎn)?眼間，__?年已成為歷?史，但我們?仍然記得去?年激烈的競?爭。天氣雖?不是特別的?嚴(yán)寒，但大?街上四處飄?飄的招聘條?幅足以讓人?體會(huì)到__?年閥門行業(yè)?將會(huì)又是一?個(gè)大較場,?競爭將更加?白熱化。市?場總監(jiān)、銷?售經(jīng)理、區(qū)?域經(jīng)理，極?大小小上百?家企業(yè)都在?搶人才，搶?市場，大家?已經(jīng)真的地?感受到市場?的殘酷，坐?以只能待毖?。總結(jié)是為?了來年揚(yáng)長?避短,對自?己有個(gè)全面?的認(rèn)識。?一、任務(wù)完?成情況今?年實(shí)際完成?銷售量為_?__萬，其?中一車間球?閥__萬，?蝶閥___?萬,其他_?__萬，基?本完成年初?既定目標(biāo)。?球閥常規(guī)?產(chǎn)品比去年?有所下降，?偏心半球增?長較快，鍛?鋼球閥相比?去年有少量?增長;但蝶?閥銷售不夠?理想(計(jì)劃?是在___?萬左右，大?口徑蝶閥(?dn100?0以上銷售?量很少，軟?密封蝶閥有?少量增幅。?總的說來?是銷售量正?常，oem?增長較快，?但公司自身?產(chǎn)品增長不?夠理想，“?雙達(dá)”品牌?增長也不理?想。二、?客戶反映較?多的情況?對于我們生?產(chǎn)銷售型企?業(yè)來說，質(zhì)?量和服務(wù)就?是我們的生?命，如果這?兩方面做不?好，企業(yè)的?發(fā)展壯大就?是紙上談兵?。1、質(zhì)?量狀況：質(zhì)?量不穩(wěn)定，?退、換貨情?況較多。如?__客戶的?球閥，__?客戶的蝶閥?等，發(fā)生的?質(zhì)量問題接?二連三，客?戶怨聲載道?。2、細(xì)?節(jié)注意不夠?：如大塊焊?疤、表面不?光潔，油漆?顏色出錯(cuò)，?發(fā)貨時(shí)手輪?落下等等。?雖然是小問?題卻影響了?整個(gè)產(chǎn)品的?質(zhì)量，并給?客戶造成很?壞的印象。?3、交貨?不及時(shí)：生?產(chǎn)周期計(jì)劃?不準(zhǔn)，生產(chǎn)?調(diào)度不當(dāng)常?造成貨期拖?延，也有發(fā)?貨人員人為?因素造成的?交期延遲。?4、運(yùn)費(fèi)?問題：關(guān)于?運(yùn)費(fèi)問題客?戶投訴較多?，尤其是老?客戶，如_?_、__、?__等人都?說比別人的?要貴，而且?同樣的貨，?同樣的運(yùn)輸?工具，今天?和昨天不一?樣的價(jià)。?5、技術(shù)支?持問題：客?戶的問題不?回答或者含?糊其詞，造?成客戶對公?司抱怨和誤?解，__、?__等人均?有提到這類?問題。問題?不大，但與?公司“客戶?至上”“客?戶就是__?_”的宗旨?不和諧。?6、報(bào)價(jià)問?題：因公司?內(nèi)部價(jià)格體?系不完整，?所以不同的?客戶等級無?法體現(xiàn)，老?客戶、大客?戶體會(huì)不到?公司的照顧?與優(yōu)惠。?三、銷售中?的問題經(jīng)?過近兩年的?磨合，銷售?部已經(jīng)融合?成一支精干?、團(tuán)結(jié)、上?進(jìn)的隊(duì)伍。?團(tuán)隊(duì)有分工?，有合作，?人員之間溝?通順利，相?處融洽;銷?售人員已掌?握了一定的?銷售技巧，?并增強(qiáng)了為?客戶服務(wù)的?思想;業(yè)務(wù)?比較熟練，?都能獨(dú)當(dāng)一?面，而且工?作中的問題?善于總結(jié)、?歸納，找到?合理的解決?方法，__?在這方面做?得尤其突出?。各相關(guān)部?門的配合也?日趨順利，?能相互理解?和支持。好?的方面需要?再接再勵(lì)，?發(fā)揚(yáng)光大，?但問題方面?也不少。?1、人員工?作熱情不高?，自主性不?強(qiáng)。上班聊?天、看電影?，打游戲等?現(xiàn)象時(shí)有發(fā)?生。究其原?因，一是制?度監(jiān)管不力?，二則銷售?人員待遇較?低，感覺事?情做得不少?，但和其他?部門相比工?資卻偏低，?導(dǎo)致心理不?平衡。2?、___紀(jì)?律意識淡薄?，上班遲到?、早退現(xiàn)象?時(shí)有發(fā)生。?這種情況存?在公司各個(gè)?部門，公司?應(yīng)該有適當(dāng)?的考勤制度?，有不良現(xiàn)?象發(fā)生時(shí)不?應(yīng)該僅有部?門領(lǐng)導(dǎo)管理?，而且公司?領(lǐng)導(dǎo)要出面?制止。3?、發(fā)貨人員?的觀念問題?：發(fā)貨人員?僅僅把發(fā)貨?當(dāng)做一件單?純?nèi)蝿?wù)，以?為貨物出廠?就行，少了?為客戶服務(wù)?的理念。其?實(shí)細(xì)節(jié)上的?用心更能讓?客戶感覺到?公司的服務(wù)?和真誠，比?如貨物的包?裝、清晰的?標(biāo)記，及時(shí)?告知客戶貨?物的重量，?到貨時(shí)間，?為客戶盡量?把運(yùn)輸費(fèi)用?降低等等。?4、統(tǒng)計(jì)?工作不到位?，沒有成品?或半成品統(tǒng)?計(jì)報(bào)表，每?一次銷售部?都需要向車?間詢問貨物?庫存狀況，?這樣一來可?能造成銷售?機(jī)會(huì)丟失，?造成勞動(dòng)浪?費(fèi)，而且客?戶也懷疑公?司的辦事效?率。成品倉?庫和半成品?倉庫應(yīng)定時(shí)?提供報(bào)表，?告知庫存狀?況以便及時(shí)?準(zhǔn)備貨品和?告知客戶具?體生產(chǎn)周期?。5、銷?售、生產(chǎn)、?采購等流程?銜接不順，?常有造成交?期延誤事件?且推脫責(zé)任?，互相指責(zé)?。6、技?術(shù)支持不順?，標(biāo)書圖紙?、銷售用圖?紙短缺。?7、部門責(zé)?任不清，本?未倒置，導(dǎo)?致銷售部人?員沒有時(shí)間?主動(dòng)爭取客?戶。以上?問題只是諸?多問題中的?一小部分，?也是銷售過?程中時(shí)有發(fā)?生的問題，?雖不致于影?響公司的根?本，但不加?以重視，最?終可能給公?司的未來發(fā)?展帶來重大?的損失。?四、關(guān)于公?司管理的想?法我們雙?達(dá)公司經(jīng)過?這兩年的發(fā)?展，已擁有?先進(jìn)的硬件?設(shè)施，完善?的___結(jié)?構(gòu)，生產(chǎn)管?理也進(jìn)步明?顯，在溫州?乃至閥門行?業(yè)都小有名?氣。應(yīng)該說?，只要我們?戰(zhàn)略得當(dāng)，?戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，?用人得當(dāng)，?前景將是非?常美好的。?“管理出?效益”，這?個(gè)準(zhǔn)則大家?都知道，但?要管理好企?業(yè)卻不是件?容易的事。?我感覺公司?比較注重感?情管理，制?度化管理不?夠。嚴(yán)格說?來公司應(yīng)該?以制度化管?理為基礎(chǔ)，?兼顧情感管?理，這樣才?能取得管理?成果的最大?化。就拿考?勤來說，卡?天天打，可?是遲到、早?退的沒有處?罰，加班的?也沒有獎(jiǎng)勵(lì)?，那么打不?打卡有什么?區(qū)別?不如?不打。又如?員工工作怠?慢沒人批評?指正，即使?有人提起最?后也是不了?了只，這是?姑息、縱容?，長此以往?，公司利益?必然受損。?過程決定?結(jié)果，細(xì)節(jié)?決定成敗。?公司的目標(biāo)?或者一個(gè)計(jì)?劃之所以最?后出現(xiàn)偏差?，往往是在?執(zhí)行的過程?中，某些細(xì)?節(jié)執(zhí)行的不?到位所造成?。老板們有?很多好的想?法、方案，?有很宏偉的?計(jì)劃，__?_到了最后?都沒有帶來?明顯的效果??比如說公?司年初訂的?倉庫報(bào)表，?成本核算等?，開會(huì)時(shí)一?遍又一遍的?說，可就是?沒有結(jié)果，?___?這?就是政令不?通，執(zhí)行力?度不夠啊。?這就是__?_國內(nèi)企業(yè)?最近幾年都?很___“?執(zhí)行力”的?一個(gè)重要原?因，執(zhí)行力?從那里來??過程控制就?是一個(gè)關(guān)鍵?!完整的過?程控制分以?下四個(gè)方面?：1工作?報(bào)告相關(guān)人?員和部門定?期或不定期?向總經(jīng)理或?相關(guān)負(fù)責(zé)人?匯報(bào)工作，?報(bào)告進(jìn)展?fàn)?況，領(lǐng)導(dǎo)也?抽出時(shí)間主?動(dòng)了解進(jìn)展?狀況，給予?工作上指導(dǎo)?___例?會(huì)定期的例?會(huì)可以了解?各部門協(xié)作?情況，可以?共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)?策，并相互?溝通。公司?的例會(huì)太少?，尤其是縱?向的溝通太?少，員工不?了解___?們對工作的?計(jì)劃，對自?己工作的看?法，而老板?們也不了解?員工的想法?，不了解員?工的需要?3定期檢查?計(jì)劃或方案?執(zhí)行一段時(shí)?期后，公司?定期檢查其?執(zhí)行情況，?是否偏離計(jì)?劃，要否調(diào)?整，并布置?下一段時(shí)期?的工作任務(wù)?4公平激?勵(lì)建立一只?和諧的團(tuán)隊(duì)?，調(diào)動(dòng)員工?的積極性、?主動(dòng)性都需?要有一個(gè)公?平的激勵(lì)機(jī)?制。否則會(huì)?造成員工之?間產(chǎn)生矛盾?，工作之間?不配合，上?班沒有積極?性。就我的?個(gè)人看法，?我認(rèn)為銷售?部的工資偏?低，大環(huán)境?比較行業(yè)內(nèi)?各個(gè)閥門廠?銷售人員的?待遇，小環(huán)?境比較公司?內(nèi)各部門的?待遇。雖然?銷售部各員?工做得都很?敬業(yè)，實(shí)際?上大家內(nèi)心?都有一些意?見。如果公?司認(rèn)為銷售?部是一個(gè)重?要的部門，?認(rèn)可銷售部?員工的辛苦?，希望能留?住那些能給?公司帶來利?潤的銷售人?員，那么我?建議工資還?是要有相應(yīng)?調(diào)整，畢竟?失去一位員?工的損失太?大了。另?外一個(gè)方面?就是公司管?理結(jié)構(gòu)和用?人問題。由?于公司自身?結(jié)構(gòu)的特殊?性，人事管?理上容易出?現(xiàn)越級管理?、多頭管理?和過度管理?等現(xiàn)象。越?級管理容易?造成部門經(jīng)?理威信喪失?，積極性喪?失，最后是?部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)?與員工不融?洽，遇事沒?人擔(dān)當(dāng)責(zé)任?;多頭管理?則容易讓員?工工作無法?適從，擔(dān)心?工作失誤;?過度管理可?能造成員工?失去創(chuàng)造性?，員工對自?己不自信，?難以培養(yǎng)出?獨(dú)當(dāng)一面的?人才。以?上只是個(gè)人?之見，不一?定都對，但?我是真心實(shí)?意想著公司?未來的發(fā)展?，一心一意?想把銷售部?搞好，為公?司也為自己?爭些體面，?請各位__?_們斟灼。?__年銷?售的初步設(shè)?想銷售目?標(biāo)：初步?設(shè)想__年?在上一年的?基礎(chǔ)上增長?___%左?右，其中一?車間蝶閥為?___萬左?右，球閥_?__萬左右?，其他__?_萬左右。?這一具體目?標(biāo)的制定希?望公司老板?能結(jié)合實(shí)際?，綜合各方?面條件和意?見制定，并?在銷售人員?中大張旗鼓?的提出。_?__要明確?的提出銷售?任務(wù)呢?因?為明確的銷?售目標(biāo)既是?公司的階段?性奮斗方向?，且又能給?銷售人員增?加壓力產(chǎn)生?動(dòng)力。銷?售策略：?思路決定出?路，思想決?定行動(dòng)，正?確的銷售策?略指導(dǎo)下才?能產(chǎn)生正確?的銷售手段?，完成既定?目標(biāo)。銷售?策略不是一?成不變的，?在執(zhí)行一定?時(shí)間后，可?以檢查是否?達(dá)到了預(yù)期?目的，方向?是否正確，?可以做階段?性的調(diào)整，?1、辦事?處為重點(diǎn)，?大客戶為中?心，在保持?合理增幅前?提下，重點(diǎn)?推廣“雙達(dá)?”品牌。長?遠(yuǎn)看來，我?們最后依靠?的對象是在?“雙達(dá)”品?牌上投入較?多的辦事處?和部分大客?戶，那些只?以價(jià)格為衡?量尺度的_?__客戶無?法信任。鑒?于此，__?年要有一個(gè)?合理的價(jià)格?體系，辦事?處、大客戶?、散戶、直?接用戶等要?有一個(gè)價(jià)格?梯度，如辦?事處100?，小客戶1?05，直接?用戶200?等比例。給?辦事處的許?諾要盡量兌?現(xiàn)，特別是?那些推廣雙?達(dá)品牌的辦?事處，一定?要給他們合?理的保護(hù)，?給他們周到?的服務(wù)，這?樣他們才能?盡力為雙達(dá)?推廣。2?、售部安排?專人負(fù)責(zé)辦?事處和大客?戶溝通，了?解他們的需?求，了解他?們的銷售情?況，特別對?待，多開綠?燈，讓客戶?覺得雙達(dá)很?重視他們，?而且服務(wù)也?很好。定期?安排區(qū)域經(jīng)?理走訪，加?深了解增加?信任。3?、擴(kuò)展銷售?途徑，嘗試?直銷。閥門?行業(yè)的進(jìn)入?門檻很低，?通用閥門價(jià)?格戰(zhàn)已進(jìn)入?白熱化，微?利時(shí)代已經(jīng)?來臨。公司?可以選擇某?些資信比較?好的，貨款?支付合理的?工程嘗試直?銷。這條路?資金上或許?有風(fēng)險(xiǎn)，但?相對較高的?利潤可以消?除這種風(fēng)險(xiǎn)?，況且如果?某一天競爭?激烈到公司?必須做直銷?時(shí)那我們就?沒有選擇了?。4、強(qiáng)?化服務(wù)理念?，服務(wù)思想?深入每一位?員工心中。?為客戶服務(wù)?不僅是直接?面對客戶的?銷售人員和?市場人員，?發(fā)貨人員、?生產(chǎn)人員、?技術(shù)人員、?財(cái)務(wù)人員等?都息息相關(guān)?5、收縮?銷售產(chǎn)品線?。銷售線太?長，容易讓?客戶感覺公?司產(chǎn)品不夠?專業(yè)，而且?一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)?情可能失去?對公司的信?任?，F(xiàn)在的?大公司采購?都分得非常?仔細(xì)，太多?產(chǎn)品線可能?會(huì)失去公司?特色。(這?里是指不要?外協(xié)太雜的?產(chǎn)品如減壓?閥、煤氣閥?、軟密封閘?閥等銷售?部管理：?1、人員安?排a一人?負(fù)責(zé)生產(chǎn)任?務(wù)安排，車?間貨物跟單?，發(fā)貨，并?做好銷售統(tǒng)?計(jì)報(bào)表b?一人負(fù)責(zé)對?外采購，外?協(xié)催貨及銷?售流水賬、?財(cái)務(wù)對賬，?并作好區(qū)域?經(jīng)理業(yè)績統(tǒng)?計(jì)，第一時(shí)?間明確應(yīng)收?賬款c一?人負(fù)責(zé)重要?客戶聯(lián)絡(luò)和?跟蹤，第一?時(shí)間將客戶?貨物數(shù)量、?重量、運(yùn)費(fèi)?及到達(dá)時(shí)間?告知，了解?客戶需求和?傳遞公司政?策信息等?d一人負(fù)責(zé)?外貿(mào)跟單、?報(bào)檢、出貨?并和外貿(mào)公?司溝通，包?括包裝尺寸?、嘜頭等問?題e專人?負(fù)責(zé)客戶接?待，帶領(lǐng)客?戶車間參觀?并溝通f?所有人員都?應(yīng)積極參預(yù)?客戶報(bào)價(jià)，?處理銷售中?產(chǎn)生的問題?2、績效?考核銷售部?是一支團(tuán)隊(duì)?，每一筆銷?售的完__?_是銷售部?成員共同完?成，因此不?能單以業(yè)績?來考核成員?，要綜合各?方面的表現(xiàn)?加以評定;?同樣公司對?銷售部的考?核也不能單?一以業(yè)績?yōu)?尺度，因?yàn)?我們還要負(fù)?責(zé)銷售前、?銷售中、銷?售后的方方?面面事務(wù)。?銷售成員的?績效考核分?以下幾個(gè)方?面：a出?勤率銷售部?是公司的對?外窗口，它?既是公司的?對外形象又?是內(nèi)部的風(fēng)?標(biāo)，公司在?此方面要堅(jiān)?決，絕不能?因人而異，?姑息養(yǎng)奸，?助長這種陋?習(xí)。b業(yè)?務(wù)熟練程度?及完成業(yè)務(wù)?情況業(yè)務(wù)熟?練程度能夠?反映出銷售?人員業(yè)務(wù)知?識水平，以?此作為考核?內(nèi)容，可以?促進(jìn)員工學(xué)?習(xí)、創(chuàng)新，?把銷售部打?造成一支學(xué)?習(xí)型的團(tuán)隊(duì)?。c工作?態(tài)度