技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一、技術(shù)市場(chǎng)廣義的技術(shù)市場(chǎng)

包括技術(shù)開(kāi)發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)咨詢(xún)、技術(shù)服務(wù)和與之相關(guān)的其他技術(shù)交易活動(dòng)

狹義的技術(shù)市場(chǎng)

指技術(shù)商品交換的場(chǎng)所或區(qū)域。

國(guó)內(nèi)外的不同理解國(guó)外用得比較多的概念是“技術(shù)轉(zhuǎn)移”

聯(lián)合國(guó)貿(mào)發(fā)會(huì)議指出，技術(shù)轉(zhuǎn)移是關(guān)于制造某種產(chǎn)品、應(yīng)用某項(xiàng)工藝流程或提供某種服務(wù)而轉(zhuǎn)移系統(tǒng)的知識(shí)，其主要途徑有許可貿(mào)易、技術(shù)咨詢(xún)、技術(shù)服務(wù)與協(xié)助等

國(guó)內(nèi)外的不同理解我國(guó)的技術(shù)市場(chǎng)還包括技術(shù)開(kāi)發(fā)。國(guó)外技術(shù)市場(chǎng)只是技術(shù)的實(shí)用化和產(chǎn)業(yè)化只有實(shí)用化和產(chǎn)業(yè)化的技術(shù)，才是成熟的技術(shù)、系統(tǒng)的知識(shí)，才有可能實(shí)現(xiàn)技術(shù)轉(zhuǎn)移。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)在變化（動(dòng)態(tài)）的市場(chǎng)環(huán)境中為滿(mǎn)足消費(fèi)者需要和實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段，把產(chǎn)品和服務(wù)整體地銷(xiāo)售給消費(fèi)者的一系列活動(dòng)與過(guò)程。環(huán)境混沌Environment1、非確定性2、非有序性3、非物質(zhì)性4、非對(duì)稱(chēng)性資源有限：Resources1、替代有限性2、支配有限性3、價(jià)值有限性4、效果有限性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)是一種創(chuàng)造消費(fèi)者并使之滿(mǎn)意，以取得利潤(rùn)的藝術(shù)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是在買(mǎi)方市場(chǎng)的前提下?tīng)I(yíng)造屬于自己的賣(mài)方市場(chǎng)。二、技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)1、理論與實(shí)踐結(jié)合：能說(shuō)會(huì)做2、人格與物格并重3、能賣(mài)與能省結(jié)合4、科學(xué)與藝術(shù)結(jié)合人格物格教授儒商乞丐人格與物格：暴發(fā)戶(hù)能賣(mài)與與能省省結(jié)合合能省能賣(mài)窩囊廢廢型優(yōu)秀型型能人型型推銷(xiāo)與與營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的區(qū)區(qū)別：：推銷(xiāo)：：起點(diǎn)：：公司司、生生產(chǎn)中心：：現(xiàn)有有產(chǎn)品品手段：：促銷(xiāo)銷(xiāo)終點(diǎn)：：利潤(rùn)潤(rùn)賣(mài)能生生產(chǎn)的的東西西生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品然然后努努力賣(mài)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)：：市場(chǎng)顧客需需要營(yíng)銷(xiāo)組組合滿(mǎn)足需需要贏贏得利利潤(rùn)生產(chǎn)能能賣(mài)的的東西西只生產(chǎn)產(chǎn)好賣(mài)賣(mài)的產(chǎn)產(chǎn)品三、技技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)趨趨勢(shì)你能說(shuō)說(shuō)出多多少個(gè)個(gè)P？？產(chǎn)品：：product價(jià)格：：price地點(diǎn)：：place促銷(xiāo)：：promotion權(quán)力：：power公關(guān)：：publicrelation你能說(shuō)說(shuō)出多多少個(gè)個(gè)P？？探查：：probing分割：：partitioning優(yōu)先：：prioritizing定位：：positioning你能說(shuō)說(shuō)出多多少個(gè)個(gè)P？？人員：：people公眾形形象：：publicimage企業(yè)哲哲學(xué)：：philosophyoffirm物流管管理：：physicaldistribution政府力力量：：powerofgovernment實(shí)體設(shè)設(shè)備：：physicalequipment銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程：：processing要素組組合以以4P—4C4P：：產(chǎn)品品4C：消消費(fèi)者者（produce）成成本（price）cost））分銷(xiāo)渠渠道方方便（place）（（convenience））促銷(xiāo)渠渠道溝溝通通（promotion）communication）要素組組合以以4C———4R4C：：4R消費(fèi)者者1.與顧顧客建建立關(guān)關(guān)聯(lián)（consumer）relation成本提提高高市場(chǎng)場(chǎng)反應(yīng)應(yīng)速度度。（cost））reaction方便系系營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)越越來(lái)越越重要要（convenience）relationship溝通4.回報(bào)報(bào)是營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的的源泉泉。（communication）response企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)思思維的的三個(gè)個(gè)轉(zhuǎn)變變1、從價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)導(dǎo)向向到客客戶(hù)價(jià)價(jià)值導(dǎo)導(dǎo)向2、從市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)導(dǎo)向向到營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)能能力導(dǎo)導(dǎo)向3、從從投機(jī)取取巧導(dǎo)導(dǎo)向到到系統(tǒng)統(tǒng)效率率導(dǎo)向向企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)體體系的的三個(gè)個(gè)轉(zhuǎn)化化1、由與顧顧客簡(jiǎn)簡(jiǎn)單交交易關(guān)關(guān)系轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向維維持、、深化化、發(fā)發(fā)展關(guān)關(guān)系，，提升升客戶(hù)戶(hù)關(guān)系系價(jià)值值2、由粗放放式擴(kuò)擴(kuò)張市市場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向精精心培培育與與發(fā)展展市場(chǎng)場(chǎng)3、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍由由業(yè)余選手手轉(zhuǎn)向職業(yè)業(yè)選手。四、技術(shù)市市場(chǎng)的產(chǎn)品品策略中國(guó)技術(shù)產(chǎn)產(chǎn)品的問(wèn)題題１、成熟度度低專(zhuān)利的起源源：１４７７４年的威威尼斯；中國(guó)從１９９８５年才才開(kāi)始屬于knowhow類(lèi)類(lèi)技術(shù)成果果我國(guó)ＲＤ投投入嚴(yán)重不不足，國(guó)外外９５％是是職務(wù)專(zhuān)利利，中國(guó)則則相反。中國(guó)技術(shù)產(chǎn)產(chǎn)品的問(wèn)題題２、技術(shù)需需求缺少風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備甩棒接力３、質(zhì)量和和信譽(yù)問(wèn)題題技術(shù)的供應(yīng)應(yīng)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超超過(guò)有效需需求技術(shù)產(chǎn)品策策略高精尖技術(shù)術(shù),國(guó)家科科研機(jī)構(gòu)一般性技術(shù)術(shù),科研院院所生活技術(shù),企業(yè)科研研核心產(chǎn)品產(chǎn)品的定義義及其價(jià)值值核心產(chǎn)品付款條件零配件購(gòu)物環(huán)境包裝培訓(xùn)以舊換新手冊(cè)銷(xiāo)售人員素素質(zhì)外觀維修服務(wù)升級(jí)服務(wù)顏色宣傳品市場(chǎng)份額配套產(chǎn)品品牌配套產(chǎn)品品牌付款條件零配件購(gòu)物環(huán)境包裝培訓(xùn)以舊換新手冊(cè)銷(xiāo)售人員素素質(zhì)外觀維修服務(wù)顏色升級(jí)能力市場(chǎng)份額宣傳品案例分析之之二麥當(dāng)勞的啟啟示麥當(dāng)勞的整整個(gè)產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)兒童樂(lè)園周末兒童歌歌舞洗手間生日會(huì)兒童玩具就餐環(huán)境市場(chǎng)陷阱與與主流產(chǎn)品品關(guān)于產(chǎn)品生生命周期關(guān)于不同的的消費(fèi)群體體什么是主流流產(chǎn)品什么是市場(chǎng)場(chǎng)陷阱主流產(chǎn)品產(chǎn)品生命周周期市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型、先先鋒型10%實(shí)用型40%保守型40%懷疑型10%環(huán)境混沌Environment1、非確定定性2、非有序序性3、非物質(zhì)質(zhì)性4、非對(duì)稱(chēng)稱(chēng)性資源有限：：Resources1、替代有有限性2、支配有有限性3、價(jià)值有有限性4、效果有有限性企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)思想Thought營(yíng)銷(xiāo)方法Skill營(yíng)銷(xiāo)步驟Step基于連動(dòng)優(yōu)優(yōu)化的“EMR—TSS”T型模式第一項(xiàng)修煉煉態(tài)度決定命命運(yùn)：觀念念修煉決定成功的的五種態(tài)度度1、什么是是企業(yè)？人：勞資：內(nèi)容：人、、事：一幫幫人在做一一件共同的的事團(tuán)隊(duì)：功能：崗位：人適適其事，事事適其人開(kāi)發(fā)生命企業(yè)家人物物的特點(diǎn)五性:悟性性韌性性徳性性野性性理性性決策技巧:三頭:領(lǐng)會(huì)上頭,弄清下頭頭,擺平外外頭以主帥為核核心,以智智囊為基礎(chǔ)礎(chǔ),以集體體為保證企業(yè)家領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的三要三三不要要越級(jí)動(dòng)員員,不要越越級(jí)布置要越級(jí)檢查查,不要越越級(jí)指揮要越級(jí)關(guān)懷懷,不要越越級(jí)責(zé)備2、企業(yè)最重要要的是什么么？四種商人時(shí)代趨勢(shì)創(chuàng)業(yè)方向超前創(chuàng)新與時(shí)俱進(jìn)快速追趕爛尾剩余結(jié)論理念⑴實(shí)事求是是，不盲目目頭腦發(fā)熱熱避免企業(yè)家家的賭徒心心理，瘋狂狂慣性不按常理出出牌？⑵企業(yè)要持持續(xù)變革，，搞好變革革管理（3）思考考贏利模式式策劃（4）把握握趨勢(shì)四種商人時(shí)代趨勢(shì)創(chuàng)業(yè)方向超前創(chuàng)新與時(shí)俱進(jìn)快速追趕爛尾剩余企業(yè)還能賺賺什么錢(qián)0TMSSC利潤(rùn)潤(rùn)觀機(jī)會(huì)利潤(rùn)（（opportunity））技術(shù)利潤(rùn)管理利潤(rùn)銷(xiāo)售利潤(rùn)服務(wù)利潤(rùn)綜合利潤(rùn)3、先做成成功的人再再做成功的的企業(yè)做成功企業(yè)業(yè)先做成功功的人什么是成功功？成功等于目目標(biāo),其他他都是他的的注解.為什么當(dāng)一一個(gè)人快接接近目標(biāo)時(shí)時(shí)卻沒(méi)有成成功的感覺(jué)覺(jué)?是快樂(lè)地得得到呢?還還是得到快快樂(lè)呢?人生是過(guò)程程還是結(jié)果果?成功就是做做您喜歡做做的事,而而且把它做做到很好!成功是實(shí)現(xiàn)目標(biāo),享受過(guò)程程!成功的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)？事業(yè)有成；；健康；家家庭幸福；；子女有為為；朋友多多多4、如何看看待過(guò)去的的成功?成功是經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)思維,是是行動(dòng)慣性性過(guò)去大量成成功的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)已成為今今天前進(jìn)的的障礙，甚甚至成為驚驚醒失敗之之神的喪鐘鐘失敗是成功功之母；成功是失敗敗之父!你現(xiàn)在的失失敗可能恰恰恰是過(guò)去去的成功所所造成的!誰(shuí)是您最大大的敵人?您自己!誰(shuí)是您自己己的敵人?自己的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)思維!關(guān)鍵要不斷斷打敗自己己！5、什么是是“生意經(jīng)經(jīng)”?生:產(chǎn)生與創(chuàng)創(chuàng)造;意:立,曰,心心:每天都都要樹(shù)立的的心思觀念:又見(jiàn)今天的的心;生意經(jīng):產(chǎn)生與創(chuàng)造造不認(rèn)識(shí)的的人和思想想的方法的的總和“生意經(jīng)”就是不斷斷創(chuàng)新和變變革的人6、學(xué)習(xí)和和變革意識(shí)識(shí)戰(zhàn)略性飛躍躍新業(yè)務(wù)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)變革的周期期孕育初創(chuàng)階階段快速擴(kuò)張階階段規(guī)范轉(zhuǎn)型階階段平衡發(fā)展階階段官僚保守階階段整合再造階階段中國(guó)企業(yè)發(fā)發(fā)展過(guò)程中中的六道坎坎0-100萬(wàn)技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)成功，，技術(shù)發(fā)展展技術(shù)不繼，，難以延伸伸100-3000萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新，，內(nèi)外平衡衡重外輕內(nèi)，，迷信營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)3000-1億管理觀念蛻變，，管理提升升固步自封，，抱殘守缺缺1-10億觀念戰(zhàn)略制導(dǎo)導(dǎo)，觀念念革命觀念僵化化，自以以為是10-50億戰(zhàn)略建設(shè)文化化，直指指心性哲學(xué)空殼殼，喪失失彈性50億以上文化文化強(qiáng)勢(shì)勢(shì)，利責(zé)責(zé)命熔融融體系殘缺缺，要素素失調(diào)企業(yè)發(fā)展展生命周周期靈活性可可控控性高低成長(zhǎng)期盛盛年期期老老化期變革的陣陣痛變革之前前變革成功功生產(chǎn)力水水平變革時(shí)間7、舍得得⑴丟小錢(qián)賺賺大錢(qián)（（教授與與企業(yè)家家的差別別）怎樣賺錢(qián)錢(qián)？人施氣氣氣生生錢(qián)錢(qián)錢(qián)追人人(死)肯得雞與與小餐館館；五星星級(jí)賓館館的雨傘傘⑵先丟錢(qián)后后賺錢(qián)（（眼前與與長(zhǎng)遠(yuǎn)利利益）三星的老老板賣(mài)報(bào)報(bào)紙與下下棋案例例⑶賺戰(zhàn)略略錢(qián)舍策策略錢(qián)麥當(dāng)勞8、您認(rèn)認(rèn)為這些些觀點(diǎn)對(duì)對(duì)嗎？1、企業(yè)要圍著市場(chǎng)、客戶(hù)轉(zhuǎn)2、企業(yè)要培育核心優(yōu)勢(shì)（企業(yè)的特長(zhǎng)還是特短重要？3、企業(yè)關(guān)鍵在老板不在員工4、企業(yè)要科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)5、跟著感覺(jué)走不如跟著專(zhuān)家走6、只管結(jié)果，不管過(guò)程?只要結(jié)果果，不要要過(guò)程聲勢(shì)驚天天動(dòng)地、、廣告鋪鋪天蓋地地、分公公司漫天天遍地，，經(jīng)理花花天酒地地、資金金哭天喊喊地、業(yè)業(yè)務(wù)員昏昏天黑地地羚羊與獵獵豹賽跑跑每當(dāng)太陽(yáng)陽(yáng)從地平平線上升升起，草草原上的的獵豹們們就開(kāi)始始尋覓他他們最喜喜歡吃的的食物———羚羊羊，而羚羚羊更是是高度警警惕，時(shí)時(shí)時(shí)小心心。多少少年來(lái)，，從它們們出現(xiàn)在在這片草草原上，，就開(kāi)始始了這種種速度和和生存能能力的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，到到如今，，它們都都已經(jīng)成成為這個(gè)個(gè)地球上上跑得最最快的動(dòng)動(dòng)物。小獵豹問(wèn)問(wèn)媽媽?zhuān)海骸盀槭彩裁次覀儌兛傄急寂埽俊薄鲍C豹豹告訴它它：“孩孩子，我我們一定定要注意意那些羚羚羊，它它們就是是我們賴(lài)賴(lài)以生存存的食物物。你必必須學(xué)會(huì)會(huì)和提高高奔跑的的能力，，這樣你你才不被被餓死。?！毙×缪騿?wèn)問(wèn)媽媽?zhuān)?；“為什什么我們們總是在在奔跑？？”羚羊羊說(shuō)：““因?yàn)槊棵繒r(shí)每刻刻，我們們的敵人人——獵獵豹都在在等待著著機(jī)會(huì)。。我們只只有不斷斷地奔跑跑和閃躲躲才能保保證每天天生命的的延續(xù)。。而且我我們要爭(zhēng)爭(zhēng)取跑得得更快，，因?yàn)楂C獵豹跑輸輸一次，，最多意意味著它它們這次次捕捉失失敗，只只是少了了一頓午午餐，下下次還有有機(jī)會(huì)。。但對(duì)我我們而言言，多的的就是一一次繼續(xù)續(xù)生存下下去的機(jī)機(jī)會(huì)，我我們也才才能再次次看到明明天的太太陽(yáng)。””9、速度度組織整體體對(duì)顧客客與市場(chǎng)場(chǎng)需求快快速反應(yīng)應(yīng)與行動(dòng)動(dòng)的速度度組織扁平平化，降降低管理理中心不斷優(yōu)化化流程快節(jié)奏、、敏捷的的生產(chǎn)制制造體系系全面質(zhì)量量管理、、準(zhǔn)時(shí)生生產(chǎn)、柔柔性制造造信息流的的暢通與與共享授權(quán)與員員工的能能力及責(zé)責(zé)任感的的提高10、策策劃路在何方方？80年代，事事后總結(jié)（避避免重犯，少少交學(xué)費(fèi)）90年代，事事中控制（及及時(shí)糾正，代代價(jià)不大）21世紀(jì)，事事先策劃（理理性思考，理理性創(chuàng)新）有理走遍天下下，無(wú)理寸步步難行產(chǎn)品規(guī)劃與品品牌力的策劃劃1品牌牌策劃四步曲曲:產(chǎn)品----商品-----品牌----名牌牌2名牌的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)(九個(gè)字):愿意買(mǎi):符符合市場(chǎng)需要要買(mǎi)得起:規(guī)規(guī)模大,成本本底買(mǎi)得到:營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)廣泛泛名牌九字定義義:賣(mài)得出賣(mài)得貴貴賣(mài)出現(xiàn)錢(qián)3名牌戰(zhàn)略略:三次大戰(zhàn)戰(zhàn):第一次世界大大戰(zhàn):常常規(guī)武器第二次世界大大戰(zhàn):核核武器第三次世界大大戰(zhàn):名名牌名牌象征著財(cái)財(cái)富,名牌標(biāo)標(biāo)志著身價(jià),名牌證明著品品質(zhì),名牌沉沉淀著文化,名牌引導(dǎo)時(shí)尚尚,名牌激勵(lì)勵(lì)創(chuàng)造,名牌牌裝點(diǎn)生活,名牌超越國(guó)國(guó)界,名牌產(chǎn)產(chǎn)生神奇效應(yīng)應(yīng),名牌刺激激時(shí)代神經(jīng),名牌是擋不不住的誘惑,名牌是寫(xiě)不不完的史詩(shī)!4名牌的的431工程程4個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo):知名度;信譽(yù)譽(yù)度;指名度度;創(chuàng)利度3個(gè)支柱:開(kāi)發(fā)卓越的產(chǎn)產(chǎn)品;運(yùn)用高高超的營(yíng)銷(xiāo);創(chuàng)立完善的的管理;1個(gè)根本:要有一個(gè)有思思想的企業(yè)家家!5名牌的的五個(gè)要求:輕薄細(xì)小:反反對(duì)傻大黑粗粗簡(jiǎn)單方便:系列化,套裝裝化,多樣化化種類(lèi)型號(hào)多種種多樣符合環(huán)保要求求6品牌組組合與延伸品牌組合的廣廣度:世界三大經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式:多元元化與專(zhuān)一化化張氏獨(dú)生子策策略:如:榮昌的肛肛泰與甜夢(mèng)口口服液四川恩威的潔潔而陰與恩威威口服液春蘭,娃哈哈哈,巨人,活活力28可口可樂(lè),麥麥當(dāng)勞,百氏氏可樂(lè),日本本寶寶品牌組合的深深度:系列產(chǎn)產(chǎn)品品牌組合的關(guān)關(guān)聯(lián)度:各產(chǎn)產(chǎn)品線在用途途,生產(chǎn),銷(xiāo)銷(xiāo)售等方面的的關(guān)聯(lián)程度.張氏提醒:規(guī)模化競(jìng)爭(zhēng),精品化發(fā)展展,滲透式搶搶市場(chǎng)天下難事必做做于易;天下下大事必做于于細(xì)7品牌的的名稱(chēng)與字號(hào)號(hào)舜天大酒店與與山東建材賓賓館青春與YOUNGER,YOUNGOR雅格爾爾中國(guó)農(nóng)科院玉玉米水稻良種種雜交研究所所的賓館國(guó)家經(jīng)貿(mào)委人人才培訓(xùn)中心心賓館柯達(dá)可可口可樂(lè)希希望正正大澤東東德友都市市風(fēng)情草草原牧歌愛(ài)愛(ài)立升品牌的過(guò)程:無(wú)品牌:茶茶葉陶瓷瓷地域品牌:王王村醋四四川酒魯魯啤都利利用,魚(yú)龍混混雜品牌策劃的類(lèi)類(lèi)型:個(gè)性地地域文文化國(guó)國(guó)際標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)品牌命名的公公式:企業(yè)目標(biāo)+公公眾心理+信信息個(gè)性+審審美情趣+符符合法律+音音韻優(yōu)美+感感覺(jué)良好拿坡侖曲奇餅餅雪萊夫人曲奇奇餅邦和BESTING穩(wěn)得福品牌字號(hào)的四四個(gè)一標(biāo)準(zhǔn):一見(jiàn)如故一見(jiàn)傾心一見(jiàn)鐘情一目了然８產(chǎn)品的獨(dú)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)1基本功能能:高路華彩彩電:圖像清清晰,伴音生生動(dòng),多功能能,多制式2賣(mài)符號(hào)號(hào):3賣(mài)概念念:4賣(mài)觀念念思想:5賣(mài)感覺(jué)覺(jué):6賣(mài)參與與9產(chǎn)品的的工業(yè)設(shè)計(jì)德國(guó)包豪斯設(shè)設(shè)計(jì)學(xué)院與德德國(guó)工業(yè)海爾的日本設(shè)設(shè)計(jì)與海爾產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品的個(gè)性化化決策公司在確定開(kāi)開(kāi)發(fā)和制造一一種新產(chǎn)品的的時(shí)候，顯然然不能僅僅了了解它屬于哪哪類(lèi)產(chǎn)品，有有什么用途，，而且還要進(jìn)進(jìn)一步作出有有關(guān)產(chǎn)品屬性性、品牌、包包裝等個(gè)性化化決策，使之之與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)區(qū)別開(kāi)來(lái)，使使之對(duì)目標(biāo)市市場(chǎng)顧客產(chǎn)生生更強(qiáng)更積極極的吸引力。。產(chǎn)品的個(gè)性化化決策一、產(chǎn)品屬性性決策產(chǎn)品一般有以以下7個(gè)方面面的屬性：（1）設(shè)計(jì)（2）材料（3）質(zhì)量（4）安全（5）擔(dān)保（6）樣式（7）服務(wù)產(chǎn)品的個(gè)性化化決策二、品牌（BRAND））決策1。品牌定義義：用來(lái)識(shí)別別某一個(gè)或某某些生產(chǎn)、銷(xiāo)銷(xiāo)售者之產(chǎn)品品或勞務(wù)，并并用以和其他他競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品品或勞務(wù)相區(qū)區(qū)別的專(zhuān)用的的個(gè)性化名稱(chēng)稱(chēng)。商標(biāo)（TRADEMARK）是品牌牌名稱(chēng)的形象象化設(shè)計(jì)，具具有重要的商商業(yè)價(jià)值和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)意義。品牌分生產(chǎn)者者品牌和銷(xiāo)售售者品牌（品品牌與企業(yè)關(guān)關(guān)系）。品牌分為一個(gè)個(gè)生產(chǎn)商一個(gè)個(gè)品牌、一個(gè)個(gè)生產(chǎn)商多個(gè)個(gè)品牌、多個(gè)個(gè)生產(chǎn)商一個(gè)個(gè)品牌（按使使用品牌的狀狀況）產(chǎn)品的個(gè)性化化決策三、包裝與標(biāo)標(biāo)簽包裝定義：為為了保護(hù)商品品的質(zhì)量和便便利商品的運(yùn)運(yùn)輸、保管、、銷(xiāo)售和使用用而采用的材材料、容器和和加工技術(shù)。。包裝的營(yíng)銷(xiāo)意意義：（1）為產(chǎn)品做做自我宣傳和和推銷(xiāo)；（2）作為重要要的競(jìng)爭(zhēng)手段段；（3）包包裝的升級(jí)換換代，能激起起顧客的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲望；（4）同樣的質(zhì)質(zhì)量但提高包包裝檔次，可可以增加顧客客滿(mǎn)足程度和和商品利潤(rùn)。。產(chǎn)品的個(gè)性化化決策包裝應(yīng)考慮如如下因素：（1）要考慮慮商品使用價(jià)價(jià)值（2）體現(xiàn)商商品的特色和和本色（3）向顧客客提供充分的的商品信息（4）考慮使使用、保管、、攜帶的安全全和方便（5）符合環(huán)環(huán)保要求（6）設(shè)計(jì)要要新穎、美觀觀、有特色（7）適當(dāng)控控制成本，增增進(jìn)消費(fèi)者福福利（8））考慮慮圖案案對(duì)于于介紹紹產(chǎn)品品和說(shuō)說(shuō)服顧顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的的作用用產(chǎn)品的的個(gè)性性化決決策包裝策策略：：（1））同一一品牌牌產(chǎn)品品實(shí)行行類(lèi)似似包裝裝。（2））使包包裝材材料有有雙重重用途途（包包裝和和使用用價(jià)值值）（3））同一一產(chǎn)品品的多多單元元包裝裝（4））不同同產(chǎn)品品的配配套包包裝（5））附送送贈(zèng)品品或間間接送送贈(zèng)品品的包包裝（6））實(shí)行行不同同容量量的多多種規(guī)規(guī)格包包裝（7））不同同等級(jí)級(jí)的包包裝（8））改變變包裝裝的策策略，，通過(guò)過(guò)改變變包裝裝設(shè)計(jì)計(jì)等價(jià)位設(shè)計(jì)高價(jià)位低價(jià)位廣告，宣傳研發(fā)，投入人員培訓(xùn)基礎(chǔ)建設(shè)（包括網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)中價(jià)位毛利凈利合理定價(jià)：腦白金與V6震懾力量：長(zhǎng)虹，格蘭仕五、技技術(shù)產(chǎn)產(chǎn)品的的價(jià)格格策略略·高價(jià)位的困惑吸引新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入顧客不賴(lài)賬市場(chǎng)不穩(wěn)固·低價(jià)位的困惑利潤(rùn)空間小，漲價(jià)困難市場(chǎng)投入少，廣告，促銷(xiāo)服務(wù)力度小，降低服務(wù)質(zhì)量被顧客誤解，便宜沒(méi)好貨，購(gòu)買(mǎi)者掉身價(jià)·中價(jià)位的困惑兩極客戶(hù)多，群體少訴求較困難容易被前后夾擊（愛(ài)克發(fā)，柯尼卡）六、技技術(shù)市市場(chǎng)的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)策略略青蛙:呱呱呱叫,因?yàn)闉橹皇鞘菧仫栵?蜘蛛為為什么么不叫叫？提前進(jìn)進(jìn)入小小康?。≈┲刖W(wǎng)網(wǎng)雖好好,但但是平平面的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò),只只能抓抓小蟲(chóng)蟲(chóng)子,對(duì)大大蟲(chóng)子子要網(wǎng)網(wǎng)開(kāi)一一面要想一一網(wǎng)打打盡,就要要建立立立體體交叉叉網(wǎng)絡(luò)絡(luò)六網(wǎng)合合一的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)=銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)+服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)+商情網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)+宣傳網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)+客戶(hù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)+策劃網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)知名度度≠名名牌≠≠市場(chǎng)場(chǎng)品牌+(科科學(xué)有有效的的)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)=市場(chǎng)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)結(jié)構(gòu)定義：：渠道長(zhǎng)長(zhǎng)度與與寬度度的安安排渠道長(zhǎng)長(zhǎng)度與與寬度度成反反比長(zhǎng)度：：廠家家經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)的層層級(jí)和和層次次寬度：：廠家家直接接面對(duì)對(duì)的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商的數(shù)數(shù)量子結(jié)構(gòu)構(gòu)業(yè)務(wù)流流（合同同手續(xù)續(xù)）：：信息息流資金流流（打打款））所有權(quán)權(quán)流（（物品品轉(zhuǎn)移移）賒銷(xiāo)就就是資資金流流與所所有權(quán)權(quán)流的的分離離物流要要快速速便宜宜、減減少倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)的的層次次和個(gè)個(gè)數(shù)，，滿(mǎn)足足商家家多頻頻次補(bǔ)補(bǔ)貨的的需要要建立第第三方方物流流渠道建建構(gòu)的的方法法自下下往往上上的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)梳梳理理：：到目目標(biāo)標(biāo)區(qū)區(qū)域域找找零零售售商商開(kāi)開(kāi)始始輸輸理理不要要急急功功近近利利，，要要有有耐耐性性做好好基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，自自然然爆爆發(fā)發(fā)優(yōu)化化零零售售商商的的結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)注意意零零售售““生生態(tài)態(tài)””營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的作作用用分銷(xiāo)銷(xiāo)渠渠道道就就是是分分銷(xiāo)銷(xiāo)過(guò)過(guò)程程中中所所涉涉及及的的一一系系列列相相互互聯(lián)聯(lián)系系，，相相互互依依存存的的組組織織和和個(gè)個(gè)人人，，形形成成系系統(tǒng)統(tǒng)性性的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)化化分分銷(xiāo)銷(xiāo)通通路路，，使使商商品品和和服服務(wù)務(wù)能能夠夠有有效效地地從從生生產(chǎn)產(chǎn)者者轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移到到消消費(fèi)費(fèi)者者手手中中營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的作作用用1．．產(chǎn)產(chǎn)品品的的分分銷(xiāo)銷(xiāo)分銷(xiāo)銷(xiāo)渠渠道道在在消消費(fèi)費(fèi)者者和和廠廠家家之之間間架架起起了了溝溝通通的的橋橋梁梁，，調(diào)調(diào)和和了了生生產(chǎn)產(chǎn)與與消消費(fèi)費(fèi)的的矛矛盾盾。?？煽诳诳煽蓸?lè)樂(lè)的的成成功功，，更更在在于于它它有有著著數(shù)數(shù)以以萬(wàn)萬(wàn)計(jì)計(jì)，，密密如如蛛蛛網(wǎng)網(wǎng)的的分分銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。。2．．服服務(wù)務(wù)的的傳傳遞遞企業(yè)業(yè)所所提提供供的的服服務(wù)務(wù)是是否否有有效效，，關(guān)關(guān)鍵鍵是是必必須須讓讓最最終終消消費(fèi)費(fèi)者者完完整整的的感感受受到到，，渠渠道道就就為為企企業(yè)業(yè)的的服服務(wù)務(wù)提提供供了了多多層層次次的的傳傳遞遞途途徑徑。。3．．信信息息的的溝溝通通分銷(xiāo)銷(xiāo)渠渠道道具具有有““上上情情下下達(dá)達(dá)，，下下情情上上達(dá)達(dá)””的的信信息息溝溝通通作作用用。。一一方方面面，，它它將將產(chǎn)產(chǎn)品品信信息息，，企企業(yè)業(yè)文文化化傳傳達(dá)達(dá)給給消消費(fèi)費(fèi)者者，，賦賦予予相相同同產(chǎn)產(chǎn)品品不不同同的的形形象象；；另另一一方方面面，，企企業(yè)業(yè)利利用用零零售售商商接接近近消消費(fèi)費(fèi)者者的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，及及時(shí)時(shí)獲獲取取市市場(chǎng)場(chǎng)一一線線信信息息，，提提高高經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)決決策策的的理理性性程程度度。4．．資資金金的的流流動(dòng)動(dòng)渠道道一一端端連連著著消消費(fèi)費(fèi)者者實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品品的的價(jià)價(jià)值值，，一一端端連連著著廠廠家家實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企企業(yè)業(yè)的的利利潤(rùn)潤(rùn)，，渠渠道道成成員員同同時(shí)時(shí)獲獲得得自自己己的的勞勞動(dòng)動(dòng)所所得得。。企業(yè)業(yè)靠靠資資金金的的良良性性循循環(huán)環(huán)維維持持活活力力，，資資金金的的順順暢暢流流動(dòng)動(dòng)是是渠渠道道運(yùn)運(yùn)行行的的動(dòng)動(dòng)力力。。分銷(xiāo)銷(xiāo)渠渠道道的的這這四四方方面面作作用用相相互互依依存存，，相相互互補(bǔ)補(bǔ)充充二、、精精確確營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的建建設(shè)設(shè)企業(yè)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商（專(zhuān)專(zhuān)銷(xiāo)銷(xiāo)商商縣縣級(jí)級(jí)）二級(jí)級(jí)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商零售售商商終端端用用戶(hù)戶(hù)銷(xiāo)售售四四種種網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)通路路一一：：空空中中運(yùn)運(yùn)行行模模式式間接接營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模模式式“公公司司經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商零零售售商商用用戶(hù)戶(hù)””特點(diǎn)點(diǎn)：：主主銷(xiāo)銷(xiāo)大大經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商：優(yōu)點(diǎn)：1、增加加銷(xiāo)量快快2、進(jìn)入入市場(chǎng)短短3、內(nèi)部部控制有有效，管管理簡(jiǎn)化化且管理理成本低低4、投入入人力較較少5、布點(diǎn)點(diǎn)廣泛6、充分分利用大大戶(hù)的市市場(chǎng)資源源和降低低市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)缺點(diǎn)：1、與大大經(jīng)銷(xiāo)商商建立穩(wěn)穩(wěn)定關(guān)系系的交易易成本越越來(lái)越高高；2、經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商“變變節(jié)律””高，失失去市場(chǎng)場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)大3、管理理和控制制經(jīng)銷(xiāo)商商難4、經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)環(huán)節(jié)多多，產(chǎn)品品價(jià)格高高5、價(jià)格格不均衡衡，渠道道易枯萎萎，貨款款易拖欠欠6、市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作粗粗放，服服務(wù)難于于到位，，通路二：：半空運(yùn)運(yùn)作模式式公司專(zhuān)專(zhuān)銷(xiāo)銷(xiāo)商用用戶(hù)直接營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)模模式：優(yōu)點(diǎn)：1、銷(xiāo)售售區(qū)域明明確，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商工工作積極極性高，，愿與公公司同舟舟共濟(jì)2、專(zhuān)銷(xiāo)銷(xiāo)商可協(xié)協(xié)助公司司處理區(qū)區(qū)域內(nèi)有有關(guān)事宜宜3、專(zhuān)銷(xiāo)銷(xiāo)商對(duì)公公司忠誠(chéng)誠(chéng)度高4、可做做到客戶(hù)戶(hù)、銷(xiāo)售售代表、、公司利利益一體體化5、專(zhuān)銷(xiāo)銷(xiāo)后，公公司對(duì)市市場(chǎng)了解解程度增增加，制制訂銷(xiāo)量量目標(biāo)的的準(zhǔn)確度度增加6、專(zhuān)銷(xiāo)銷(xiāo)可有效效抑制競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的侵入入通路三：：地上輻輻射模式式公司辦辦事處（（專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店）用用戶(hù)直接營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)模模式缺點(diǎn)：1、體系系龐大而而復(fù)雜，，投入巨巨大，管管理成本本高使經(jīng)營(yíng)中中心由制制造業(yè)向向流通業(yè)業(yè)偏移2、承擔(dān)擔(dān)流通領(lǐng)領(lǐng)域的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)3、由于于管理難難度加大大（遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于生生產(chǎn)領(lǐng)域域），人人均銷(xiāo)售售額和人人均回款款率逐年年降低4、由于于企業(yè)過(guò)過(guò)度向流流通領(lǐng)域域延伸，，龐大的的銷(xiāo)售體體系可能能因管理理難度太太大而出出現(xiàn)短期期或局部部失效聲勢(shì)驚天天動(dòng)地、、廣告鋪鋪天蓋地地、分公公司漫天天遍地，，經(jīng)理花花天酒地地、資金金哭天喊喊地、業(yè)業(yè)務(wù)員昏昏天黑地地通路三的的優(yōu)點(diǎn)1、是步步入穩(wěn)健健持續(xù)經(jīng)經(jīng)營(yíng)的關(guān)關(guān)鍵條件件2、渠道道難以借借用，可可以減輕輕競(jìng)爭(zhēng)壓壓力3、了解解市場(chǎng)，，便于企企業(yè)與客客戶(hù)溝通通，信息息反饋及及時(shí)準(zhǔn)確確，有利利于企業(yè)業(yè)改善經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理理，提高高產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量4、方便便提供服服務(wù)5、控制制價(jià)格，，增加企企業(yè)銷(xiāo)售售為什么？？一批加劇劇了與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)導(dǎo)致了銷(xiāo)銷(xiāo)售費(fèi)用用急劇上上升二批為了了提高銷(xiāo)銷(xiāo)量而相相互競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)同品牌的的競(jìng)爭(zhēng)肯肯定是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)導(dǎo)致贏利利下降6、對(duì)企企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)意義重重大專(zhuān)有銷(xiāo)售售網(wǎng)絡(luò)是是無(wú)形品品牌和資資產(chǎn)通路四：：滲透模模式鄉(xiāng)鄉(xiāng)設(shè)點(diǎn)點(diǎn)，村村村見(jiàn)貨鄉(xiāng)鄉(xiāng)鄉(xiāng)鄉(xiāng)點(diǎn)火，，村村冒冒煙廠家辦辦事處處經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商零零售售商用用戶(hù)戶(hù)缺點(diǎn)：1、見(jiàn)效效慢2、投入入人力物物力較多多通路四的的優(yōu)點(diǎn)1、客戶(hù)戶(hù)穩(wěn)定，，2、客戶(hù)戶(hù)小而多多，比較較好控制制3、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手很很難侵入入4、比較較適合市市場(chǎng)不景景氣時(shí)為什么要要實(shí)行？？（1）競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的需要要，不讓讓競(jìng)爭(zhēng)者者近攻。。（2）家家家糧和和油，戶(hù)戶(hù)戶(hù)畜禽禽蛋的態(tài)態(tài)勢(shì)（3）經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展不平衡衡，高、、中、低低檔飼料料生產(chǎn)并并存的市市場(chǎng)環(huán)境境。（4）依依賴(lài)中間間商，飼飼料產(chǎn)品品獲利兩兩頭小、、中間大大，不利利推廣全全價(jià)料的的現(xiàn)實(shí)。。（5）細(xì)細(xì)化市場(chǎng)場(chǎng)，發(fā)揮揮運(yùn)費(fèi)低低、服務(wù)務(wù)好的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，不不讓競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者在家家門(mén)口構(gòu)構(gòu)成威脅脅。為什么難難于執(zhí)行行？（1）理理解上的的偏差：：●認(rèn)認(rèn)為就是是直銷(xiāo)；；●認(rèn)認(rèn)為就是是賒銷(xiāo)。。（2）執(zhí)執(zhí)行上的的阻力；；●來(lái)來(lái)自中間間商●來(lái)來(lái)自行銷(xiāo)銷(xiāo)代表①越是向向下，對(duì)對(duì)行銷(xiāo)代代表現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)解決問(wèn)問(wèn)題要求求越高。。②與中間間商的共共同利益益。③工作辛辛苦?！駚?lái)來(lái)自主管管①作風(fēng)不不深入的的問(wèn)題。。②滿(mǎn)足現(xiàn)現(xiàn)狀的問(wèn)問(wèn)題。③只顧眼眼前，不不顧長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的問(wèn)題題。怎么辦？？（1）選選定目標(biāo)標(biāo)，搞好好“試驗(yàn)驗(yàn)田”。。（2）大大戶(hù)直銷(xiāo)銷(xiāo)、中戶(hù)戶(hù)聯(lián)銷(xiāo)、、小戶(hù)托托銷(xiāo)。（3）擔(dān)擔(dān)保、抵抵押、聯(lián)聯(lián)保、信信用卡制制度四軌軌齊下。。通路五：：立體混混合模式式階梯形的的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)體系系并與階梯梯形的區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)和客戶(hù)戶(hù)群進(jìn)行行對(duì)接體系包括括：全國(guó)客戶(hù)戶(hù)管理人員員區(qū)域辦事處分銷(xiāo)商代理商階梯性營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)體系系階梯性區(qū)區(qū)域和客客戶(hù)群全國(guó)性大客戶(hù)區(qū)域大客戶(hù)中客戶(hù)城市小客客戶(hù)鄉(xiāng)村小客客戶(hù)四大好處處各區(qū)域市市場(chǎng)的綜綜合覆蓋蓋得到了了提高營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的綜合合管理成成本降低低了，而而網(wǎng)絡(luò)的的整體安安全性得得到了提提高，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)得以以降低既為公司司培養(yǎng)了了各類(lèi)管管理和專(zhuān)專(zhuān)業(yè)人才才，又更更好地滿(mǎn)滿(mǎn)足了顧顧客的需需要，提提高了顧顧客的滿(mǎn)滿(mǎn)意度營(yíng)銷(xiāo)管理理的針對(duì)對(duì)性和運(yùn)運(yùn)作效果果得到提提高缺點(diǎn)由于在自自設(shè)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)體系系中分多多級(jí)層次次和渠道道，在運(yùn)運(yùn)作中，，渠道之之間和層層次之間間肯定會(huì)會(huì)產(chǎn)生沖沖突和矛矛盾，當(dāng)當(dāng)兩個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道道同時(shí)為為一個(gè)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)服務(wù)時(shí)時(shí)，渠道道的沖突突就產(chǎn)生生了如果各銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道道的獨(dú)立立性較強(qiáng)強(qiáng)，合作作困難時(shí)時(shí)，管理理和控制制問(wèn)題也也就會(huì)出出現(xiàn)。缺點(diǎn)各銷(xiāo)售渠渠道的利利益協(xié)調(diào)調(diào)和合作作的成本本可能會(huì)會(huì)偏高，，企業(yè)決決策層要要有充分分的思想想準(zhǔn)備，，決策層層可采取取確立共共同的目目標(biāo)和合合作會(huì)議議等方式式對(duì)沖突突進(jìn)行化化解。信息的失真真、偏頗和和延誤均影影響了營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)決策的正正確性和及及時(shí)性。什么是精確確營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)？精確營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)就是：：綜合立體創(chuàng)創(chuàng)新差別化化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)精確營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)設(shè)思路1、區(qū)域創(chuàng)新差差別化營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)的思路2、產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新差別化化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)的思思路3、客戶(hù)與與營(yíng)銷(xiāo)精英英創(chuàng)新差別別化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的的思路4、產(chǎn)品不不同生命周周期的差別化感想第一，一定定時(shí)期內(nèi)，，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模式是由由當(dāng)時(shí)的市市場(chǎng)背景條條件和企業(yè)業(yè)背景條件件所決定的的。1996年之前前盛行間接接營(yíng)銷(xiāo)模式式，1999年之前前盛行直接接營(yíng)銷(xiāo)模式式，2000年之后后將盛行綜綜合立體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)模式，，這說(shuō)明近近十年來(lái)中中國(guó)的市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)正在在逐步地走走向成熟。。第二，對(duì)于于企業(yè)和市市場(chǎng)來(lái)講，，采取何種種模式僅是是一種營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組織形式式的選擇，，而企業(yè)的的一切經(jīng)營(yíng)營(yíng)決策都要要服從經(jīng)營(yíng)營(yíng)發(fā)展總體體戰(zhàn)略，模模式的選擇擇就是為了了更好地貫貫徹和實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略意圖。。因此，各各種模式本本身的評(píng)價(jià)價(jià)很難有優(yōu)優(yōu)劣之分，，不同行業(yè)業(yè)、不同企企業(yè)或企業(yè)業(yè)在不同時(shí)時(shí)期和不同同區(qū)域，評(píng)評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)均不相同同，模式和和選擇也就就不同。只只要有效地地實(shí)現(xiàn)了企企業(yè)的戰(zhàn)略略目標(biāo)，就就是好的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)模模式。第三，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)模式式的生命力力在于企業(yè)業(yè)根據(jù)外部部市場(chǎng)和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)情況，，根據(jù)企業(yè)業(yè)本身的歷歷史和現(xiàn)實(shí)實(shí)條件，不不斷地創(chuàng)新新和應(yīng)變。。逆向渠道模模式的提出出及特征成功構(gòu)建分分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的的關(guān)鍵是以以滿(mǎn)足消費(fèi)費(fèi)者的需要要為前提，，并正確的的處理企業(yè)業(yè)與中間商商的關(guān)系有什么啟示示？第六條道路路：逆向模式指企業(yè)從分分銷(xiāo)渠道的的末端開(kāi)始始向上考慮慮整條渠道道的選擇，，即根據(jù)消消費(fèi)需求、、消費(fèi)行為為和產(chǎn)品特特性選擇零零售終端，，充分考慮慮終端的特特性和利益益，并根據(jù)據(jù)中間商財(cái)財(cái)力、信譽(yù)譽(yù)、能力和和與零售終終端的關(guān)系系，進(jìn)一步步向上選擇擇中間商，，直至與企企業(yè)有直接接業(yè)務(wù)聯(lián)系系的經(jīng)銷(xiāo)商商，將整條條渠道納入入企業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)體系，，通過(guò)加強(qiáng)強(qiáng)各環(huán)節(jié)的的協(xié)作達(dá)到到企業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略意圖逆向模式是是以系統(tǒng)化化的經(jīng)銷(xiāo)商商甄選標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和過(guò)程化化的控制模模式為基礎(chǔ)礎(chǔ)，以協(xié)作作、雙贏、、溝通為基基點(diǎn)來(lái)加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)渠道的的控制力，，達(dá)到為消消費(fèi)者創(chuàng)造造價(jià)值的目目的“弱化一級(jí)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，，加強(qiáng)二級(jí)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，，決勝終端端零售商””廠家一方面面通過(guò)對(duì)代代理商、經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商、零零售商等各各環(huán)節(jié)的服服務(wù)與監(jiān)控控，使自身身的產(chǎn)品能能夠及時(shí)，，準(zhǔn)確的通通過(guò)各環(huán)節(jié)節(jié)到達(dá)零售售終端，提提高產(chǎn)品的的展露度，，使消費(fèi)者者買(mǎi)的到另一方面，，廠家加強(qiáng)強(qiáng)終端管理理，激發(fā)消消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲望，使使消費(fèi)者樂(lè)樂(lè)得買(mǎi)“IBM→→總代理→→經(jīng)銷(xiāo)商→→用戶(hù)”“最終用戶(hù)戶(hù)←經(jīng)銷(xiāo)商商←IBM+分銷(xiāo)商商”制造商消消費(fèi)費(fèi)者零零售售商批批發(fā)商正向模式與與逆向模式式對(duì)比渠道模式比較內(nèi)容正向模式逆向模式渠道目的短期利益長(zhǎng)期利益渠道性質(zhì)交易型關(guān)系型渠道重心前端末端渠道控制逐級(jí)控制全員控制廠家態(tài)度消極被動(dòng)積極主動(dòng)終端覆蓋盲目覆蓋有效覆蓋終端作用企業(yè)產(chǎn)品售售賣(mài)點(diǎn)企業(yè)形象宣宣傳點(diǎn)逆向模式的的合理性1．逆向模模式真正體體現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)“顧顧客滿(mǎn)意””的目標(biāo)把企業(yè)利潤(rùn)潤(rùn)最大化建建立在消費(fèi)費(fèi)者利益最最大化基礎(chǔ)礎(chǔ)之上渠道所體現(xiàn)現(xiàn)的消費(fèi)者者利益就是是獲得商品品的方便性性和經(jīng)濟(jì)性性，即“買(mǎi)買(mǎi)得到，買(mǎi)買(mǎi)得起”。。2．逆向模模式有利于于實(shí)施名牌牌戰(zhàn)略過(guò)去，企業(yè)業(yè)在樹(shù)名牌牌的過(guò)程中中，過(guò)分注注重廣告的的拉動(dòng)作用用，忽視了了渠道的推推動(dòng)作用，，通過(guò)廣告告“轟炸””出來(lái)的品品牌只能樹(shù)樹(shù)立知名度度，而品牌牌的美譽(yù)度度更多的是是依靠企業(yè)業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商商孜孜不倦倦的努力加加以塑造的的，擁有合合理分銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)業(yè)，其品牌牌戰(zhàn)略會(huì)得得到強(qiáng)力支支持擁有良好的的終端，其其品牌形象象會(huì)得到強(qiáng)強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商往往往嫌貧愛(ài)富富，表現(xiàn)為為在品牌開(kāi)開(kāi)拓階段，，經(jīng)銷(xiāo)商不不愿合作促促進(jìn)品牌成成長(zhǎng)；在品品牌成熟階階段，經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商蜂擁而而至，如此此大起大落落定是不利利于實(shí)施名名牌戰(zhàn)略的的通過(guò)逆向選選擇建立起起來(lái)的渠道道將渠道成成員統(tǒng)統(tǒng)納納入自己的的營(yíng)銷(xiāo)體系系，經(jīng)銷(xiāo)商商成為廠家家實(shí)施名牌牌戰(zhàn)略不可可或缺的成成員，使企企業(yè)的品牌牌意識(shí)貫徹徹于整條渠渠道。3．逆向模模式有利于于發(fā)揮渠道道成員的協(xié)協(xié)同作用傳統(tǒng)的渠道道關(guān)系是““我”和““你”的關(guān)關(guān)系，即每每一個(gè)渠道道成員都是是一個(gè)獨(dú)立立的經(jīng)營(yíng)實(shí)實(shí)體，以追追求個(gè)體利利益最大化化為目標(biāo)；；甚至不惜惜犧牲渠道道和廠商的的整體利益益逆向模式通通過(guò)廠家與與經(jīng)銷(xiāo)商一一體化經(jīng)營(yíng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)廠廠家對(duì)渠道道的集團(tuán)控控制，使分分銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商形成一一個(gè)整合體體系，渠道道成員為實(shí)實(shí)現(xiàn)自己或或大家的目目標(biāo)共同努努力，追求求雙贏，達(dá)達(dá)到“2+2=5””的效果。。廠家與經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商共同進(jìn)進(jìn)行促銷(xiāo)，，共享市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)形式和和消費(fèi)動(dòng)向向廠家為經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商提供供人力、物物力、管理理和方法等等方面的支支持，以確確保經(jīng)銷(xiāo)商商與廠家共共同進(jìn)步、、共同成長(zhǎng)長(zhǎng)；同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商為廠家家提供市場(chǎng)場(chǎng)信息反饋饋，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手信息，，使廠家適適時(shí)而動(dòng)，，快速準(zhǔn)確確的做出決決策。案例分析我國(guó)PC行行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠渠道的演變變及其面臨臨的挑戰(zhàn)七、技術(shù)市市場(chǎng)的管理理策略１、克服條條塊分割避免重復(fù)建建設(shè)和低效效競(jìng)爭(zhēng)，降降低交易成成本突破“按地地域賣(mài)方一一次登記””的限制，，力爭(zhēng)把源源于其他地地方的技術(shù)術(shù)吸引到本本地區(qū)來(lái)技術(shù)市場(chǎng)的的管理策略略２、網(wǎng)絡(luò)化化信息建設(shè)設(shè)３、經(jīng)紀(jì)人人制度和技技術(shù)中介中介機(jī)構(gòu)因因門(mén)檻低而而造成規(guī)模模小、數(shù)量量多、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力弱等問(wèn)問(wèn)題，１９９９７年６６萬(wàn)家中介介機(jī)構(gòu)７００萬(wàn)從業(yè)人人員成交總總額３５００億，每人人５萬(wàn)元，，１０％的的提取費(fèi)也也不能維持持生計(jì)。經(jīng)紀(jì)人制度度的出路與資本、人人才聯(lián)盟成成為咨詢(xún)公公司提供一攬子子綜合服務(wù)務(wù)趨勢(shì)：直接接與資本聯(lián)聯(lián)盟Curagan公公司司首首席席執(zhí)執(zhí)行行官官JonathanRothberg說(shuō)說(shuō)，，任任何何團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)和和個(gè)個(gè)人人如如將將其其產(chǎn)產(chǎn)品品專(zhuān)專(zhuān)利利輕輕易易放放棄棄掉掉，，就就如如出出賣(mài)賣(mài)祖祖宗宗遺遺產(chǎn)產(chǎn)而而臨臨時(shí)時(shí)換換取取一一杯杯救救急急的的肉肉湯湯一一樣樣無(wú)無(wú)知知。。資本本－－技技術(shù)術(shù)合合作作制制度度德國(guó)國(guó)Bayer投投資資8.5億億給給Curagan公公司司,Curagan占占有有總總項(xiàng)項(xiàng)目目44%的的利利潤(rùn)潤(rùn).9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。20:45:5120:45:5120:451/5/20238:45:51PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2320:45:5120:45Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。20:4