貴州銅仁錦鵬國(guó)際

項(xiàng)目營(yíng)銷暨推廣策略初步建議呈送：貴州銅仁湘成房地產(chǎn)開發(fā)有限公司長(zhǎng)沙易達(dá)房地產(chǎn)咨詢有限公司寫在前面真誠(chéng)感謝貴司信任，邀請(qǐng)我司參與銅仁錦鵬國(guó)際項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃及銷售代理工作，在此我司對(duì)貴司給予的信任和合作機(jī)會(huì)表示由衷地感謝！我司期望我們的《報(bào)告》能為貴司領(lǐng)導(dǎo)層決策時(shí)提供參考。但由時(shí)間倉(cāng)促，本《報(bào)告》難免有地方粗漏，有些認(rèn)識(shí)及建議不夠深入，在祈教于各位領(lǐng)導(dǎo)和專家的同時(shí)，誠(chéng)懇希望得到諒解。本次提案屬前期溝通，著重解決本項(xiàng)目“賣給誰(shuí)？”、“怎么賣？”雙方在形象定位、營(yíng)銷推廣策略上取得共識(shí)。詳細(xì)論證報(bào)告將在以后提案中重點(diǎn)論述。長(zhǎng)沙易達(dá)房地產(chǎn)咨詢有限公司2012年3月戰(zhàn)略思考：價(jià)值鎖定方向?qū)?zhàn)略的理解為什么要制定戰(zhàn)略戰(zhàn)略制定依據(jù)·項(xiàng)目利潤(rùn)與品牌價(jià)值最大化作為戰(zhàn)略選擇的核心定位方向。認(rèn)識(shí)易達(dá)地產(chǎn)易達(dá)地產(chǎn)現(xiàn)部分代理項(xiàng)目展示錦繡江山—20萬(wàn)㎡的水岸公園城萊茵城—30萬(wàn)㎡的德式生活倡導(dǎo)者云州國(guó)際新城—90萬(wàn)㎡城市綜合體都市明珠—10萬(wàn)㎡的中央公園城易達(dá)地產(chǎn)在云南3個(gè)項(xiàng)目目前在臨滄地區(qū)在售3個(gè)項(xiàng)目6個(gè)億，1600套累計(jì)在臨滄銷售金額6個(gè)億，1500套房子15000組累計(jì)積累客戶資源15000多組3個(gè)第一從09年10月開始創(chuàng)造了臨滄銷售金額第一銷售速度第一銷售面積第一10000本合同臨滄手寫合同，我們辦理了近10000本700戶按揭400戶公積金累計(jì)在辦理了1000戶按揭貸款長(zhǎng)沙易達(dá)地產(chǎn)09年正式進(jìn)入云南臨滄，目前在售項(xiàng)目有錦繡江山、都市明珠、六合公寓，前期項(xiàng)目有晨曦城市廣場(chǎng)、云州國(guó)際新城。操盤理念全面領(lǐng)先當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，創(chuàng)造了當(dāng)?shù)亍_盤即基本售完’的銷售奇跡，得到了開發(fā)商的高度認(rèn)可和信賴，建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系。曾經(jīng)創(chuàng)造了在臨滄開盤提前一天晚上排隊(duì)的奇跡兩次開盤當(dāng)天分別銷售房源430套、620套的，銷售金額分別達(dá)到1.2億、2.5億的樓市神話被業(yè)內(nèi)同行、政府稱為樹立臨滄房地產(chǎn)營(yíng)銷的標(biāo)桿易達(dá)地產(chǎn)代理項(xiàng)目熱銷場(chǎng)景我們銷售前項(xiàng)目服務(wù)流程一、項(xiàng)目綜合評(píng)估知己知彼，結(jié)合項(xiàng)目特征創(chuàng)造本案核心競(jìng)爭(zhēng)力……..1城市分析——銅仁市遠(yuǎn)景城市人口80-100萬(wàn)，打造貴州東北乃至“黔湘渝”交界區(qū)域核心城市，城市化的快速發(fā)展，為房地產(chǎn)開發(fā)帶來(lái)巨大的發(fā)展空間

城市空間結(jié)構(gòu)銅仁城市空間結(jié)構(gòu)為“片區(qū)-組團(tuán)狀”。因山脈和地勢(shì)分割，中心城區(qū)形成“兩大片區(qū)和三個(gè)組團(tuán)”。即錦江老城片區(qū)、川硐-譚木橋新城片區(qū)、大興工業(yè)組團(tuán)、燈塔倉(cāng)儲(chǔ)物流及加工業(yè)組團(tuán)、魷魚鋪工業(yè)組團(tuán)。各組團(tuán)之間相對(duì)獨(dú)立，其功能各有不同，相互之間通過(guò)城市干道路網(wǎng)聯(lián)系，使之構(gòu)成有機(jī)體。

項(xiàng)目理解項(xiàng)目理解區(qū)位分分析——項(xiàng)目處處于銅銅仁市市區(qū)邊邊緣，，東緊緊鄰火火車站站，西西鄰迎迎賓大大道、、錦江江，西西南為為汽車車北站站，交交通便便捷，，區(qū)位位認(rèn)知知度高高錦鵬國(guó)際本項(xiàng)目目東面面為火火車站站出站站口，，每天天有28車次火火車在在這里里經(jīng)過(guò)過(guò)；南南側(cè)為為近20000平方米米的火火車站站廣場(chǎng)場(chǎng)。西側(cè)目目前為為棚屋屋區(qū)，，鄰路路邊多多為餐餐館，，形象象檔次次較差差。目前正正在進(jìn)進(jìn)行拆拆遷改改造，，區(qū)域域形象象將得得到大大力改改觀，，片區(qū)區(qū)的整整體改改造將將為本本項(xiàng)目目帶來(lái)來(lái)發(fā)展展契機(jī)機(jī)。項(xiàng)目理解配套分分析——目前項(xiàng)項(xiàng)目所所處的的火車車站商商圈，，主要要為酒酒店、、賓館館、餐餐飲，，商業(yè)業(yè)層次次較低低銅仁商商業(yè)主主要集集中在在清水水大道道和東東太大大道兩兩側(cè)，，其次次是沿沿淺灘灘大道道兩側(cè)側(cè)，核核心商商圈為為大、、小十十字。?；疖囌菊旧倘θΠl(fā)展展相對(duì)對(duì)比較較落后后，業(yè)業(yè)態(tài)集集中為為酒店店和餐餐飲。。隨著城城市化化的大大力發(fā)發(fā)展，，火車車站商商圈急急需往往綜合合性商商業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，，本項(xiàng)項(xiàng)目商商業(yè)地地產(chǎn)存存在很很大的的發(fā)展展空間間。中等規(guī)規(guī)模、、高容容積、、率高高密度度項(xiàng)目目擁有現(xiàn)現(xiàn)代結(jié)結(jié)構(gòu)主主義的的個(gè)性性品質(zhì)質(zhì)建筑筑及大大型廣廣場(chǎng)資資源項(xiàng)目理解經(jīng)濟(jì)指指標(biāo)：：小地地塊,高容積積、高高密度度、低低綠化化項(xiàng)目目，集集酒店店、住住宅、、商業(yè)業(yè)、幼幼兒園園于一一體的的高層層商住住綜合合體主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)占地面積16334㎡建筑面積154734.4㎡容積率8.41建筑密度52%綠地率18.9%總戶數(shù)848戶停車位646產(chǎn)品區(qū)區(qū)間：：全中中小戶戶型設(shè)設(shè)計(jì)，，戶型型面積積78-135㎡㎡，控制制合理理，三三房為為主力力戶型型，其其次為為二房房，少少量的的四房房項(xiàng)目理解戶型配配比：：中小緊緊湊戶戶型主主導(dǎo)，，80-85㎡的二房房，約約占24%；100-120㎡的三房房，約約占70%（其中中三房房?jī)H帶帶一衛(wèi)衛(wèi)的約約占18%）；125-135㎡的四房房，約約占6%。兩梯五五戶、、三梯梯七戶戶的產(chǎn)產(chǎn)品客客戶由由于擔(dān)擔(dān)心其其通風(fēng)風(fēng)采光光有一一定的的抗性性，需需要引引導(dǎo)，，但戶型型核心心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力是是戶型型設(shè)計(jì)計(jì)緊湊湊實(shí)用用，總總價(jià)具具有較較強(qiáng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力，性性價(jià)比比強(qiáng)。。戶型設(shè)設(shè)計(jì)：：1、2#棟主要要為2、3房設(shè)計(jì)計(jì)，客客廳帶帶大型型休閑閑陽(yáng)臺(tái)臺(tái)；引引進(jìn)了了生活活陽(yáng)臺(tái)臺(tái)、凸凸窗、、衣帽帽間等等設(shè)計(jì)計(jì)項(xiàng)目理解戶型設(shè)設(shè)計(jì)：：4、5#棟主要要為3房設(shè)計(jì)計(jì)，少少量大大的2、4房；房房客廳廳帶大大型休休閑陽(yáng)陽(yáng)臺(tái)；；廚房房帶生生活陽(yáng)陽(yáng)臺(tái)、、臥室室凸窗窗、衣衣帽間間等設(shè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目理解4#棟，兩兩梯六六戶，，采光光、通通風(fēng)有有一定定影響響，銷銷售具具有抗抗性，，5號(hào)棟采采用二二梯三三戶的的板式式設(shè)計(jì)計(jì)，采采光通通風(fēng)好好，是是本項(xiàng)項(xiàng)目的的經(jīng)典典戶型型。戶型設(shè)設(shè)計(jì)：：6、7#棟主要要為2、3房設(shè)計(jì)計(jì)，客客廳帶帶大型型休閑閑陽(yáng)臺(tái)臺(tái)；引引進(jìn)了了生活活陽(yáng)臺(tái)臺(tái)、陽(yáng)光房房、凸窗窗、衣衣帽間間等項(xiàng)目理解6、7#棟，兩兩梯六六戶，，采光光、通通風(fēng)有有一定定影響響，銷銷售具具有抗抗性，，7#廚房及及G6戶型呈呈長(zhǎng)條條型，，不是是很實(shí)實(shí)用，，需要要加強(qiáng)強(qiáng)銷售售引導(dǎo)導(dǎo)。戶型設(shè)設(shè)計(jì)建建議：：1、盡可可能減減少三三房只只帶一一個(gè)衛(wèi)衛(wèi)生間間的設(shè)設(shè)計(jì)，，如，，空間間受限限，建建議將將衛(wèi)生生間進(jìn)進(jìn)行干干濕功功能分分區(qū)；；2、7#棟G6戶型呈呈長(zhǎng)條條型，，銷售售具有有一定定抗性性，建建議規(guī)規(guī)劃為為2套“親親情居居”大大戶型型項(xiàng)目理解項(xiàng)目缺缺少內(nèi)內(nèi)部景景觀資資源，，但擁?yè)碛写蟠笮屯馔獠烤熬坝^的的廣場(chǎng)場(chǎng)住宅宅，可可考慮慮在商商業(yè)裙裙樓頂頂部規(guī)規(guī)劃社社區(qū)園園林綠綠化和和大型型空中中庭院院休閑閑場(chǎng)所所。中庭透透視圖圖車站廣廣場(chǎng)實(shí)實(shí)景照照片景觀資資源：：僅18.9%的綠地地率，，地塊塊條件件制約約了項(xiàng)項(xiàng)目?jī)?nèi)內(nèi)部景景觀的的規(guī)劃劃，但但南側(cè)側(cè)為近近2萬(wàn)平方方米的的大型型車站站廣場(chǎng)場(chǎng)項(xiàng)目理解項(xiàng)目綜綜合評(píng)評(píng)價(jià)綜上，，項(xiàng)目目關(guān)鍵鍵詞為為“高容積積高密密度/高層/高品質(zhì)質(zhì)商、、住綜綜合體體項(xiàng)目目”“車站核核心地地段、、但配配套相相對(duì)單單一，，商圈圈急需需升級(jí)級(jí)，周周邊拆拆遷改改造，，發(fā)展展?jié)摿αΥ蟆爱a(chǎn)品緊緊湊實(shí)實(shí)用，，擁有有較好好的外外部廣廣場(chǎng)景景觀資資源”屬性界定區(qū)位及配套城市邊緣，火車站核心地段，周邊主要為酒店、餐館等配套，相對(duì)單一項(xiàng)目規(guī)劃高樓層、高密度、高容積的設(shè)計(jì)理念，建筑外觀現(xiàn)代時(shí)尚感強(qiáng)戶型產(chǎn)品戶型緊湊實(shí)用，78-135㎡的兩房、三房，少量的四房，擁有較高性價(jià)比，無(wú)大面積的滯銷房源景觀資源缺乏內(nèi)部社區(qū)園林，外部2萬(wàn)㎡的火車站廣場(chǎng)對(duì)于這這樣一一塊銅銅仁火火車站站核心心地段段絕版版地，，如何何定位位，賣賣給誰(shuí)誰(shuí)？賣賣什么么？我我們先先且不不妄下下結(jié)論論，回回到市市場(chǎng)上上去，，在把把握宏宏觀市市場(chǎng)大大勢(shì)的的前提提下，，聚焦焦我們們項(xiàng)目目地塊塊所處處的格格局，，從而而站在在一個(gè)個(gè)更高高的視視角，，立足足全城城、謀謀略一一域。。二、項(xiàng)目目營(yíng)銷背背景分析析2[解讀宏觀觀政策，，把握市市場(chǎng)發(fā)展展趨勢(shì)……]——2012年將是銅銅仁市房房地產(chǎn)市市場(chǎng)很關(guān)關(guān)鍵的一一年，宏宏觀政策策影響凸凸顯，市市場(chǎng)放量量井噴，，競(jìng)爭(zhēng)日日益嚴(yán)峻峻……….[解讀宏觀觀經(jīng)濟(jì)政政策，把把握市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展趨趨勢(shì)]■中央出臺(tái)臺(tái)了一系系列宏觀觀調(diào)控政政策，為為了使房房地產(chǎn)市市場(chǎng)“平平穩(wěn)、健健康、持持續(xù)”的的發(fā)展，，力求解解決供求求結(jié)構(gòu)失失衡，遏遏制炒房房投機(jī)等等行為。。■國(guó)十條新新政對(duì)本本項(xiàng)目帶帶來(lái)的市市場(chǎng)影響響和購(gòu)房房消費(fèi)心心理的變變化·······營(yíng)銷背景景分析——宏觀環(huán)境境被稱為史史上最嚴(yán)嚴(yán)厲的房房地產(chǎn)調(diào)調(diào)控政策策?。。?！宏觀市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境對(duì)對(duì)本項(xiàng)目目開發(fā)的的影響A>>宏觀環(huán)境境的變化化，意味味著市場(chǎng)場(chǎng)的宏觀觀風(fēng)險(xiǎn)客客觀存在在，市場(chǎng)場(chǎng)觀望氛氛圍漸濃濃樓市整體體發(fā)展速速度放緩緩，2011年之前只要是房房子都能能賣出去去的態(tài)勢(shì)勢(shì)將難以以再現(xiàn);投資投機(jī)機(jī)性需求求將受到到明顯的的打壓，，非理性的的投資客客群銳減減;首次置業(yè)業(yè)的自住住與改善善居住型型自住的的剛性需需求依舊舊明顯，，但不會(huì)會(huì)再因?yàn)闉閾?dān)心房房?jī)r(jià)暴漲漲而產(chǎn)生生恐慌性性購(gòu)買，，購(gòu)房者將將更加理理性，部部分存在在持幣觀觀望態(tài)勢(shì)勢(shì);開發(fā)商風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)識(shí)加強(qiáng)，，緊縮的的金融政政策將對(duì)對(duì)開發(fā)商商資金實(shí)實(shí)力和回回款速度度提出更更高的要要求,開發(fā)商對(duì)對(duì)利潤(rùn)預(yù)預(yù)期將趨趨于保守守勢(shì)必在在價(jià)格策策略上也也將更加加穩(wěn)健,保障性住住宅力度度進(jìn)一步步加大，，特別是是政府明明確建設(shè)設(shè)的大規(guī)規(guī)模公租租房項(xiàng)目目，由于于其潛在在的目標(biāo)標(biāo)客戶將將面對(duì)市市場(chǎng)購(gòu)房房主力的的公務(wù)員員群體，，將極大大的分流流部分住住宅客群群。>>對(duì)本案而而言，必必須采取取更為穩(wěn)穩(wěn)健和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)可控控的方式式來(lái)應(yīng)對(duì)對(duì)市場(chǎng)變變化將是是我們的的可取之之道.>>2011年之后市市場(chǎng)的主主流需求求仍然是是剛性需需求由于二套套房貸首首付提高高至60%，第三套套房不允允許貸款款的政策策嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行，投投資及投投機(jī)性置置業(yè)，以以及部分分客戶的的換房需需求被嚴(yán)嚴(yán)重打壓壓，因此此在此政政策未放放寬之前前，市場(chǎng)場(chǎng)的主力力需求仍仍然是剛剛性需求求隨著80后進(jìn)入適適婚年齡齡段，80后置業(yè)進(jìn)進(jìn)入高潮潮，從目目前各樓樓盤客群群結(jié)構(gòu)看看，80后客群比比例逐漸漸增加，，成為不不可忽視視的生力力軍。剛性需求求依然存存在，低低總價(jià)、、低門檻檻、高性性價(jià)比產(chǎn)產(chǎn)品成為為80后的主要要選擇。。>>對(duì)本案而而言，住住宅的投投資性需需求萎縮縮，如何何抓住主主流需求求，將至至關(guān)重要要。宏觀市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境對(duì)對(duì)本項(xiàng)目目開發(fā)的的影響B(tài)>>一二線城城市的限限價(jià)、限限購(gòu)政策策對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的影響響，反過(guò)過(guò)來(lái)將會(huì)會(huì)給三四四線城市市及縣城城房地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展帶帶來(lái)機(jī)遇遇，大量量想要置置業(yè)、投投資在貴貴陽(yáng)及外外省一二二線大城城市的客客戶將返返鄉(xiāng)置業(yè)業(yè)。>>對(duì)本案而而言，處處在銅仁仁地區(qū)這這樣一個(gè)個(gè)快速發(fā)發(fā)展的城城市，如如何最大大程度的的挖掘返返鄉(xiāng)置業(yè)業(yè)、周邊邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客客戶置業(yè)業(yè)至關(guān)重重要。宏觀市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境對(duì)對(duì)本項(xiàng)目目開發(fā)的的影響C房地產(chǎn)開開發(fā)投資資——房地產(chǎn)發(fā)發(fā)展正表表現(xiàn)爆發(fā)發(fā)式增長(zhǎng)長(zhǎng)的特點(diǎn)點(diǎn)銅仁市房房地產(chǎn)開開發(fā)投資資高速增增長(zhǎng)。2002-2010年，銅仁仁市房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)投資平平均增長(zhǎng)長(zhǎng)速度高高達(dá)38.28%，從同比比的增長(zhǎng)長(zhǎng)趨勢(shì)可可以看出出，整體體呈現(xiàn)增增長(zhǎng)速度度逐步提提高的整整張態(tài)勢(shì)勢(shì)。2008年，房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)投資突突破10億元，同同比增長(zhǎng)長(zhǎng)35.20%，2010年有順利利突破了了20億元，同同比增長(zhǎng)長(zhǎng)更達(dá)到到了66.01%。2012年銅仁市市全年將將完成60億元房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)項(xiàng)目投投資任務(wù)務(wù)。2012年2月商品房房銷售價(jià)價(jià)格略有有回落。。從2011年1月到2012年1月底一年年中，銅銅仁市主主要樓盤盤售價(jià)均均在2600—4383元/㎡，最高價(jià)價(jià)格突破破5500元/㎡今年2月房?jī)r(jià)有有所回落落，從1月的4383元/㎡下滑到4286元/㎡房?jī)r(jià)，但但回落不不是很明明顯。商品房?jī)r(jià)價(jià)格走勢(shì)勢(shì)——2010年前價(jià)格穩(wěn)步步上升，，2012價(jià)格有所所回落1、產(chǎn)品差差異化不不明顯。。一方面：：開發(fā)商商開發(fā)的的產(chǎn)品本本身差異異化、個(gè)個(gè)性化不不明顯，，戶型多多以三室室為主，，面積多多集中在在110-130㎡，小戶型型市場(chǎng)接接受度低低；另一一方面：：因銅仁仁市整體體經(jīng)濟(jì)水水平有限限，消費(fèi)費(fèi)者承受受能力較較低，35萬(wàn)以上的的市場(chǎng)容容量較小小。2、銷售價(jià)價(jià)格受地地段及江江景制約約性大。城市中心心區(qū)域一一線江景景房（高高層）的的價(jià)格均均價(jià)在3700元/㎡左右，而而同一項(xiàng)項(xiàng)目臨街街的均價(jià)價(jià)在3500元/㎡左右。同同時(shí)靠江江的小區(qū)區(qū)比其他他樓盤的的價(jià)格貴貴200——600元/㎡，均價(jià)在在4000-4300元/㎡，目前銅銅仁市在在售多層層均價(jià)在在3200元/㎡左右，而而同時(shí)在在售的緊緊靠小江江河多層層價(jià)格在在3700元/㎡左右。3、供應(yīng)量量逐漸增增大，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)加劇劇。隨著銅仁仁市經(jīng)濟(jì)濟(jì)的快速速發(fā)展，，在政府府對(duì)銅仁仁市的整整體規(guī)劃劃下（2015年市區(qū)人人口達(dá)到到30萬(wàn)人）。。銅仁市市居民購(gòu)購(gòu)房需求求將逐漸漸增大，，必將引引來(lái)激烈烈的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。4、目標(biāo)客客戶群。。公務(wù)員、、私營(yíng)、、個(gè)體經(jīng)經(jīng)商業(yè)主主和縣級(jí)級(jí)市場(chǎng)消消費(fèi)者，，是房市市的主力力客戶群群。①、、私營(yíng)、、個(gè)體經(jīng)經(jīng)商業(yè)主主：這部部分消費(fèi)費(fèi)者較為為富裕，，理念也也較為超超前，能能夠接受受較高品品質(zhì)的商商品房社社區(qū)；②②、有穩(wěn)穩(wěn)定收入入的公務(wù)務(wù)員：該該部分購(gòu)購(gòu)房群體體有較為為穩(wěn)定的的收入，，對(duì)品質(zhì)質(zhì)樓和價(jià)價(jià)格有一一定的認(rèn)認(rèn)同感和和承受力力；③、、縣級(jí)市市場(chǎng)消費(fèi)費(fèi)者：近近幾年，，縣級(jí)消消費(fèi)者在在銅仁市市房地產(chǎn)產(chǎn)銷售市市場(chǎng)所占占的比重重越來(lái)越越大。銅仁市房房地產(chǎn)市市場(chǎng)綜合合分析易達(dá)對(duì)銅銅仁市市市場(chǎng)理解解隨著社會(huì)會(huì)經(jīng)濟(jì)的的發(fā)展與與人們消消費(fèi)理念念的進(jìn)步步，銅仁仁市房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)會(huì)不斷斷規(guī)范并并成熟起起來(lái)。1、開發(fā)大大規(guī)模、、相對(duì)高高檔小區(qū)區(qū)將成為為趨勢(shì)2、項(xiàng)目規(guī)規(guī)劃、產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)、營(yíng)銷銷水平都都將有極極大的提提高3、市場(chǎng)價(jià)價(jià)格將保保持增長(zhǎng)長(zhǎng)的趨勢(shì)勢(shì)，增速速放緩隨著城市市化的快快速發(fā)展展，2015年后城城市人人口達(dá)達(dá)到30萬(wàn)人，，2020年后達(dá)達(dá)到50萬(wàn)人的的城市市規(guī)模模，這這將大大力拉拉動(dòng)房房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)的剛剛性需需求。。4、隨隨著商商品房房?jī)r(jià)格格的提提高，，住房房戶型型設(shè)計(jì)計(jì)面積積將逐逐漸減減少，，贈(zèng)送送空間間的高高附加加值戶戶型將將成為為市場(chǎng)場(chǎng)的必必然趨趨勢(shì)。。需要我我們思思考和和面對(duì)對(duì)的三三個(gè)問(wèn)問(wèn)題二問(wèn)：：在項(xiàng)項(xiàng)目形形象上上，如如何在在銅仁仁各品品質(zhì)樓樓盤中中獨(dú)樹樹一幟幟？如如何脫脫穎而而出，，由借借勢(shì)而而起，，提升升項(xiàng)目目的品品牌形形象與與價(jià)值值拉升升？一問(wèn)：：面對(duì)未未來(lái)眾眾多項(xiàng)項(xiàng)目集集中上上市，，更加加激烈烈的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)氛氛圍，，采取取怎樣樣的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略，，趁勢(shì)勢(shì)而為為，準(zhǔn)準(zhǔn)確的的抓住住屬于于本案案的客客戶群群，真真正能能夠獲獲得樓樓盤持持續(xù)旺旺銷的的“銷銷售生生力””？三問(wèn):在銷售上，如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的高價(jià)格與如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的快速銷售和回款，達(dá)到高價(jià)與高速的平衡，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的價(jià)值最大化誰(shuí)是我我們的的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群體體？讓我們們透視視銅仁仁消費(fèi)費(fèi)者的的購(gòu)房房欲望望和品品味之之選，，去尋尋找屬屬于我我們的的目標(biāo)標(biāo)客群群……客戶精精確化化產(chǎn)品魅魅力化化概念包包裝情情感化化如何精精確的的找準(zhǔn)準(zhǔn)屬于于本案案的目目標(biāo)客客群,避免與與周邊邊品質(zhì)質(zhì)樓盤盤的直直接客客源之之爭(zhēng)圍繞主主力的的目標(biāo)標(biāo)客群群,如何在在項(xiàng)目目體量量小容容積高高的限限制下下，打打造產(chǎn)產(chǎn)品的的魅力力與附附加值值獲得得他們們的認(rèn)認(rèn)可將好的的產(chǎn)品品在概概念包包裝上上,利用情情感打打動(dòng)目目標(biāo)客客群,獲得消消費(fèi)者者的共共鳴本項(xiàng)目目差異異化發(fā)發(fā)展的的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)途徑徑三、項(xiàng)項(xiàng)目客客戶定定位抓住怎怎樣的的客戶戶群體體，準(zhǔn)準(zhǔn)確定定位屬屬于本本案的的客戶戶群體體3物業(yè)價(jià)價(jià)格物業(yè)總總價(jià)可承受受家庭庭年收收入潛在客客戶類型（購(gòu)買買力類型））產(chǎn)品功功能偏偏好過(guò)過(guò)濾目標(biāo)客戶鎖定目標(biāo)客客戶簡(jiǎn)簡(jiǎn)述產(chǎn)品情情感偏偏好過(guò)過(guò)濾客群定定位模模型物業(yè)面面積消費(fèi)者者洞察察產(chǎn)品回回顧：：產(chǎn)品以以二房房、小小三房房為主主，主力力面積積78-135㎡㎡，總價(jià)在在30-50萬(wàn)以內(nèi)內(nèi)項(xiàng)目初初步定定位：：項(xiàng)目地地塊小小，綠綠化低低、產(chǎn)產(chǎn)品純粹性性，項(xiàng)項(xiàng)目面面積、、總價(jià)價(jià)決定客戶戶以青青年家家庭為為主。。從項(xiàng)目目產(chǎn)品品面積積、總總價(jià)分分析，，本案案的客客戶以以首次次置業(yè)業(yè)城市市青年年家庭庭一族族為主主消費(fèi)者者洞察察潛在客客戶重要客客戶核心客客戶偶得客客戶核心客客戶：：50%~60%職業(yè)群群體：：銅仁政政府機(jī)機(jī)關(guān)公公務(wù)員員、銀銀行、、電力力、煙煙草等等單位位職工工教育學(xué)學(xué)院等等教師師、周周邊拆拆遷戶戶等置業(yè)目目的：：自住為為主，，主要要考慮慮結(jié)婚婚、自自住基本特特征：：年齡集集中在在25-40歲之間間，兩兩口或或三口口之家家。置業(yè)特特征：：多數(shù)為為首次次置業(yè)業(yè)，購(gòu)購(gòu)房以以自住住、改改善居居住條條件為為主重要客客戶：：20%~30%職業(yè)群群體：：銅仁本本地私私營(yíng)業(yè)業(yè)主、、周邊邊縣城城及鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的的客戶戶置業(yè)目目的：：自住為為主、、為子子女買買房等等置業(yè)特特征：：多數(shù)為為首次次置業(yè)業(yè)，購(gòu)購(gòu)房以以自住住、改改善居居住條條件為為主潛在客客戶：：10%~15%來(lái)源：：外省或或其他他地區(qū)區(qū)在銅銅仁的的生意意人項(xiàng)目客客戶定定位——首次置置業(yè)的的剛性性客群群這是一一群怎怎樣的的人他們是是政府府公務(wù)務(wù)員、、事業(yè)業(yè)單位位職員員、大大型企企業(yè)員員工、、打工工者、、城市市白領(lǐng)領(lǐng)，他他們?cè)谠?0-40歲之間間，電電腦是是他們們的左左右腦腦，希望和和志趣趣相投投的人人一起起生活活，一一定要要現(xiàn)代代、簡(jiǎn)簡(jiǎn)單、、安靜靜……大多有有穩(wěn)定定的收收入但但還不不算富富豪階階層，，買房房需要要家庭庭的支支持，希望買買房總總價(jià)不不要太太高，，月供供壓力力小，，能擁?yè)碛幸灰粋€(gè)完完全屬屬于自自己的的空間間產(chǎn)品功功能偏偏好：：房子不需要要很大大，滿足足新家庭庭的需需求即即可，地段段一定定要便便利，，他們們熱衷衷于都都市的的繁華華生活活，滿滿足工工作生生活需需要，，追求獨(dú)獨(dú)立、、溫馨馨的生生活。。這是一一群怎怎樣的的人大多屬屬于首首次置置業(yè)，，他們們大部部分工工作時(shí)時(shí)間不不長(zhǎng)，，目前前居住住在原原來(lái)單單位宿宿舍，，或者者租房房住，，或者者與父父母同同住，，他們們大多多已經(jīng)經(jīng)進(jìn)入入適婚年年齡、、初婚婚或者者剛剛剛生育育完小小孩的階段段，結(jié)婚的的需求求，他們希希望在在銅仁仁擁有有一套套自己己稱心心的居居所，，讓他他們有有著迫迫切買買房的的需求求。產(chǎn)品情情感偏偏好：：要性價(jià)比比高的房子子，同同時(shí)要要求房房子不不僅是是一種種物質(zhì)質(zhì)符號(hào)號(hào)，而而是能能夠彰彰顯其其獨(dú)特氣氣質(zhì)的精神家家園。這是一一群怎怎樣的的人他們受受目前前經(jīng)濟(jì)濟(jì)能力力所限限，無(wú)無(wú)力承承擔(dān)高高檔品品質(zhì)樓樓盤高高總價(jià)價(jià)，卻卻又不不愿意意為了了追求求一味味的價(jià)價(jià)格接接受低低品質(zhì)質(zhì)樓盤盤，他他們尋尋找性價(jià)價(jià)比比最高高的的房房子子，，他他們們追追求求符符合合自已已時(shí)時(shí)尚尚、、個(gè)個(gè)性性、、品品味味的的房房子子，他們們喜歡歡新新鮮鮮事事物物，有超超前前消消費(fèi)費(fèi)的的意意識(shí)識(shí)。。項(xiàng)目目客客戶戶定定位位他們們是是社社會(huì)會(huì)的的精精英英，，他他們們是是打打工工族族里里的的佼佼佼佼者者，，他他們們努努力力拼拼博博為為事事業(yè)業(yè)也也為為愛愛情情和和生生活活，，但但是是大大房房子子的的高高總總價(jià)價(jià)，，令令他他們們心心悸悸。。他們們是是高高素素質(zhì)質(zhì)的的人人才才，，他他們們向向往往閑閑適適的的生生活活，，工工作作并并不不是是他他們們的的目目的的，，只只是是他他們們的的手手段段，，對(duì)對(duì)高高品品質(zhì)質(zhì)的的生生活活從從來(lái)來(lái)都都是是他他們們的的不不懈懈追追求求，，才才是是他他們們的的目目的的。。他們們年年輕輕，，稍稍有有積積蓄蓄，，他他們們理理念念超超前前，，他他們們喜喜歡歡聚聚會(huì)會(huì)，，喜喜歡歡PARTY，喜喜歡歡社社區(qū)區(qū)的的其其樂(lè)樂(lè)融融融融。。他們們關(guān)關(guān)心心怎怎么么樣樣用用少少的的錢錢買買最最適適合合的的房房子子，，房房?jī)r(jià)價(jià)的的上上漲漲讓讓他他們們被被迫迫只只能能在在市市區(qū)區(qū)選選擇擇小小房房子子或或住住到到郊郊區(qū)區(qū)去去，，最最終終他他們們會(huì)會(huì)毫毫不不猶猶豫豫的的選選擇擇住住小小一一點(diǎn)點(diǎn)，，因因?yàn)闉樗麄儌冸x離不不開開城城市市。。20-40歲的的國(guó)國(guó)際際城城市市新新青青年年四、品牌形象與品牌價(jià)值構(gòu)建4將項(xiàng)項(xiàng)目目的的核核心心價(jià)價(jià)值值準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的傳傳達(dá)達(dá)給給目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群，，促促成成項(xiàng)項(xiàng)目目熱熱銷銷，，樹樹立立品品牌牌形形象象項(xiàng)目目?jī)r(jià)價(jià)值值體體系系資源源盤盤點(diǎn)點(diǎn)屬性性界界定定發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略FAB價(jià)值值分分析析模模型型通過(guò)過(guò)上上述述策策略略，，重重新新梳梳理理項(xiàng)項(xiàng)目目?jī)r(jià)價(jià)值值體體系系火車車站站旁旁，，臨臨迎迎賓賓大大道道，，地地?fù)?jù)據(jù)火火車車站站核核心心區(qū)區(qū)區(qū)位位位位置置周邊邊配配套套社區(qū)區(qū)規(guī)規(guī)劃劃景觀觀戶型型設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)多為為酒酒店店和和餐餐飲飲，，棚棚屋屋改改造造正正在在拆拆遷遷開開發(fā)發(fā)高層層、、高高密密度度的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)理理念念，，建建筑筑都都市市感感、、品品質(zhì)質(zhì)感感強(qiáng)強(qiáng)外部部2萬(wàn)平平方方米米的的火火車車站站廣廣場(chǎng)場(chǎng)、、錦錦江江，，內(nèi)內(nèi)部部中中心心庭庭院院緊湊湊、、創(chuàng)創(chuàng)新新戶戶型型設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)，，中中二二、、三三房房產(chǎn)產(chǎn)品品主主打打。。項(xiàng)目目資資源源盤盤點(diǎn)點(diǎn)———項(xiàng)目目有有什什么么項(xiàng)目目?jī)r(jià)價(jià)值值體體系系項(xiàng)目目定定位位錦鵬鵬國(guó)國(guó)際際廣廣場(chǎng)場(chǎng)———錦江江旁旁，，16萬(wàn)㎡㎡城城市市廣廣場(chǎng)場(chǎng)綜綜合合體體■這是是優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)資資源源整整合合而而來(lái)來(lái)的的行行銷銷概概念念；；■這這是是深深植植居居住住理理想想、、生生活活文文化化、、生生活活方方式式的的概概念念；；■將將在在臨臨滄滄銅銅仁仁重重劃劃一一個(gè)個(gè)國(guó)國(guó)際際認(rèn)認(rèn)同同居居住住的的精精神神區(qū)區(qū)域域；；■將將在在銅銅仁仁塑塑造造一一個(gè)個(gè)全全新新的的““城城市市廣廣場(chǎng)場(chǎng)””的的居居住住型型態(tài)態(tài)。。形象象廣廣告告語(yǔ)語(yǔ)獻(xiàn)給給城城市市精精英英的的廣廣場(chǎng)場(chǎng)居居住住理理想想備選選廣廣告告語(yǔ)語(yǔ)■城市市門門戶戶，，廣廣場(chǎng)場(chǎng)公公館館■謹(jǐn)獻(xiàn)獻(xiàn)給給國(guó)國(guó)際際精精英英的的城城市市廣廣場(chǎng)場(chǎng)綜綜合合體體■改變變世世界界的的力力量量■源自自國(guó)國(guó)際際的的世世界界生生活活方方式式中中心心Contents五、營(yíng)銷推廣策略5將項(xiàng)項(xiàng)目目的的核核心心價(jià)價(jià)值值準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的傳傳達(dá)達(dá)給給目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群，，促促成成項(xiàng)項(xiàng)目目熱熱銷銷，，樹樹立立品品牌牌形形象象營(yíng)銷銷推推廣廣策策略略層層面面就就是是要要建建立立項(xiàng)項(xiàng)目目形形象象、、傳傳遞遞核核心心價(jià)價(jià)值值、、促促進(jìn)進(jìn)項(xiàng)項(xiàng)目目熱熱銷銷的的系系統(tǒng)統(tǒng)工工作作為了了拔拔高高項(xiàng)項(xiàng)目目形形象象，，重重塑塑城城市市價(jià)價(jià)值值———我們們必必須須系系統(tǒng)統(tǒng)的的外外圍圍推推廣廣與與活活動(dòng)動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷銷為了彰顯項(xiàng)目目中央公園城城并形成良好好的口碑傳播播——我們必須做足足項(xiàng)目展示及及體驗(yàn)式營(yíng)銷銷為了領(lǐng)袖全城城，樹立品牌牌——‘我們必須開展展品牌建設(shè)為了合理控制制多種物業(yè)間間的營(yíng)銷節(jié)奏奏，提升銷售售速度——我們必須實(shí)施施節(jié)奏控制四大整合營(yíng)銷銷推廣策略整合各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)賣點(diǎn)與附加加價(jià)值，打造造核心價(jià)值，，牢牢抓住““城市門戶、廣廣場(chǎng)住宅”的定位及項(xiàng)項(xiàng)目核心價(jià)值值，整合一切切可用的資源源，建立一個(gè)個(gè)整合系統(tǒng)的的行銷推廣體體系，所有的的動(dòng)作都緊緊緊圍繞這一訴求進(jìn)行。建立超越競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷策略渠道推廣策略展示體驗(yàn)策略品牌提升策略創(chuàng)新推廣渠道關(guān)鍵活動(dòng)營(yíng)銷渠道與客戶維系營(yíng)銷中心展示樣板房展示項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)全線展示誠(chéng)信/實(shí)力建立品牌聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)社會(huì)責(zé)任項(xiàng)目品質(zhì)細(xì)節(jié)展示節(jié)奏控制控制銷售節(jié)奏控制推廣節(jié)奏控制最關(guān)鍵目的是是通過(guò)展示及及氛圍營(yíng)造提提升項(xiàng)目形象象與品質(zhì)感，，并讓客戶不不斷提高對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的預(yù)期展示體驗(yàn)策略營(yíng)銷中心項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)樣板房產(chǎn)品品質(zhì)展示攻略：重重展示，體驗(yàn)驗(yàn)先行，注整整體包裝突破銅仁市房房地產(chǎn)市場(chǎng)““重宣傳，輕輕展示”的營(yíng)營(yíng)銷現(xiàn)狀，向向消費(fèi)者切實(shí)實(shí)傳遞核心價(jià)價(jià)值點(diǎn)；注重細(xì)節(jié)帶來(lái)來(lái)的品質(zhì)化感感受。突破區(qū)區(qū)域“單純包包裝售賣中心心”營(yíng)銷現(xiàn)狀狀，進(jìn)行“營(yíng)營(yíng)銷中心＋項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)＋樣樣板房＋產(chǎn)品品品質(zhì)的細(xì)節(jié)節(jié)展示”的整整體包裝；營(yíng)銷中心內(nèi)部部功能—具備傳統(tǒng)營(yíng)銷銷中心接待功功能的同時(shí)，，植入更多的的生活體驗(yàn)功功能；APPLE體驗(yàn)區(qū)：我們將設(shè)置一一個(gè)類似蘋果果專賣店的IPAD展示區(qū)，通過(guò)過(guò)IPAD平板電腦將項(xiàng)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)、戶型設(shè)設(shè)計(jì)、園林景景觀以及我們們的宣傳資料料展示，客戶戶可以自由的的體驗(yàn)，同時(shí)時(shí)也可以通過(guò)過(guò)置業(yè)顧問(wèn)的的宣傳，展示示項(xiàng)目的品牌牌形象咖啡吧體現(xiàn)項(xiàng)目高品品味的生活及及人性化的關(guān)關(guān)懷形象圍墻——展示項(xiàng)目形象象、劃清項(xiàng)目目邊界，突出出品質(zhì)感形象墻設(shè)置要要求：主要內(nèi)容為項(xiàng)項(xiàng)目形象廣告告、主體廣告告語(yǔ)等展示項(xiàng)項(xiàng)目國(guó)際化、、品質(zhì)化形象象的視覺表現(xiàn)現(xiàn)；項(xiàng)目緊鄰迎賓賓大道,車站廣場(chǎng)，形形象墻制作要要大氣，突出出品質(zhì)感；項(xiàng)目位于火車車站廣場(chǎng)北側(cè)側(cè)，未來(lái)幾幾棟高層地標(biāo)標(biāo)性建筑，樓樓體就是最好好的廣告墻，，需要有沖擊擊力的包裝宣宣傳吸引眼球球。長(zhǎng)沙融科三萬(wàn)萬(wàn)英尺樓體本本身的包裝,簡(jiǎn)單但非常有有氣勢(shì),昭示性極強(qiáng)展示體驗(yàn)策略略——樓體包裝展示體驗(yàn)策略略——銅仁地區(qū)第一一個(gè)設(shè)置工法法樣板間的品品質(zhì)樓盤通過(guò)設(shè)置工法法樣板間，改改變目前消費(fèi)費(fèi)者心中對(duì)房房地產(chǎn)開發(fā)商商謀暴利、工工程質(zhì)量差、、工程材料造造假等疑慮，，主動(dòng)將項(xiàng)目目的工程質(zhì)量量、工程進(jìn)度度及工程材料料展示給消費(fèi)費(fèi)者眼前，可可以極大的強(qiáng)強(qiáng)化其購(gòu)買決決心；如果工法樣板板間無(wú)法執(zhí)行行，可以在售售樓處某角落落將項(xiàng)目的建建筑用材，通通過(guò)展示區(qū)的的形式，展示示出項(xiàng)目的建建筑品質(zhì)工程進(jìn)度展示示工程材料展示示通過(guò)系統(tǒng)的推推廣策略將項(xiàng)項(xiàng)目的核心價(jià)價(jià)值傳遞給目目標(biāo)客戶，樹樹立項(xiàng)目形象象與品牌價(jià)值值渠道推廣策略略創(chuàng)新推廣渠道道關(guān)鍵活動(dòng)營(yíng)銷銷客戶維系推廣策略：項(xiàng)目的推廣不不僅僅是簡(jiǎn)單單的廣告覆蓋蓋，而將圍繞繞項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)節(jié)點(diǎn)建立一個(gè)個(gè)系統(tǒng)的推推廣體系，，采取主動(dòng)式式營(yíng)銷，高性性價(jià)比推廣載載體，以活動(dòng)動(dòng)營(yíng)銷為主線線，不斷制造造項(xiàng)目熱點(diǎn)。。通過(guò)復(fù)合全方方位的媒體推推廣，高調(diào)占占位，快速建建立項(xiàng)目在知知富階層的知知名度全面宣傳吸引引更多客戶創(chuàng)新推廣渠道報(bào)廣、車體、戶外、DM等傳統(tǒng)媒介網(wǎng)絡(luò)媒介：項(xiàng)目網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)廣告、博客短信、直郵等品牌聯(lián)盟：消費(fèi)場(chǎng)所植入廣告口碑傳播推廣渠道=主動(dòng)營(yíng)銷+下鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單+短信+前期積累的客客戶資源采取主動(dòng)營(yíng)銷銷的模式，在在臨滄城主要要街道、社區(qū)區(qū)、及政府機(jī)機(jī)關(guān)單位派發(fā)發(fā)宣傳單頁(yè)，，為項(xiàng)目造勢(shì)勢(shì)下到主要縣城城進(jìn)行派單宣宣傳重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，通過(guò)短信信形式進(jìn)行項(xiàng)項(xiàng)目宣傳渠道制勝創(chuàng)新的推廣渠渠道——植入品牌消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)所采取置入式的的營(yíng)銷方法，，與汽車4S店、百貨賣場(chǎng)場(chǎng)、影院、銀銀行等品牌消消費(fèi)場(chǎng)所采取取品牌聯(lián)動(dòng)的的形式，借助助這些場(chǎng)所人人流量大同時(shí)時(shí)與本案目標(biāo)標(biāo)客群吻合，，以情境置入入式方法將項(xiàng)項(xiàng)目形象廣告告及理念植入入賣場(chǎng)，不動(dòng)動(dòng)聲色的將要要傳達(dá)的信息息巧妙而有效效地傳達(dá)至目目標(biāo)人群。在大片片頭播播放項(xiàng)目廣告告在工商銀行、、建設(shè)銀行等等場(chǎng)所擺放相相關(guān)宣傳物料料更可在汽車展展示區(qū)的地貼貼、形象墻上上做文章在賣場(chǎng)內(nèi)放置置廣告吊牌或或者外面做巡巡展形式通過(guò)重要節(jié)點(diǎn)點(diǎn)的活動(dòng)迅速速占位，讓項(xiàng)項(xiàng)目以創(chuàng)新而而又高品質(zhì)的的姿態(tài)面市，，讓“城市門戶、廣廣場(chǎng)住宅”定位深入人人心，讓“廣場(chǎng)住宅”受到青睞。。活動(dòng)營(yíng)銷－貫貫穿始終，奠奠定市場(chǎng)影響響力關(guān)鍵活動(dòng)營(yíng)銷大事件產(chǎn)品推介會(huì)盛大開盤小活動(dòng)業(yè)主答謝酒會(huì)文化品鑒美食活動(dòng)等等必須傳遞我們們的核心價(jià)值值主張，彰顯顯賣點(diǎn)必須突破銅仁仁市場(chǎng)現(xiàn)有水水平和力度有目的，有計(jì)計(jì)劃，分布在在項(xiàng)目不同階階段的少而精精的活動(dòng)營(yíng)銷銷是策略的重重要組成部分分本項(xiàng)目活動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷的原則：：目的性：必須明確每次次活動(dòng)目的，，避免舉行重重復(fù)和無(wú)目的的的活動(dòng)；計(jì)劃性：每次活動(dòng)要有有周密計(jì)劃，，保證活動(dòng)有有效，達(dá)到預(yù)預(yù)定目的；相關(guān)性：活動(dòng)與活動(dòng)之之間有主次聯(lián)聯(lián)系，功能相相互補(bǔ)充；時(shí)序性：活動(dòng)有先后之之分，不同活活動(dòng)應(yīng)出現(xiàn)在在項(xiàng)目不同階階段，發(fā)揮不不同功能高執(zhí)行力：活動(dòng)計(jì)劃必須須依靠?jī)?yōu)秀團(tuán)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行；可衡量性：每次活動(dòng)營(yíng)銷銷的效果可以以衡量，并為為后期的營(yíng)銷銷工作提供參參考營(yíng)銷活動(dòng)的核核心是引爆市市場(chǎng)，吸引目目標(biāo)客戶，活活動(dòng)不易過(guò)多多但有針對(duì)性性操作方式:邀請(qǐng)知名建筑筑專家、規(guī)劃劃專家、園林林專家、經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)家等對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的規(guī)劃、、生活理念進(jìn)進(jìn)行全方位闡闡述不斷給客戶樓樓盤資訊，提提升客戶信心心及誠(chéng)意度！！大事件—以產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)會(huì)的方式，高高調(diào)起勢(shì)，以以關(guān)注廣場(chǎng)住住宅為主題，，提升項(xiàng)目開開發(fā)高度，獲獲得市場(chǎng)關(guān)注注大事件——盛大開盤活動(dòng)動(dòng)操作方式:通過(guò)前期蓄水水，采取集中中式開盤方式式，邀請(qǐng)部分分演繹明星進(jìn)進(jìn)行表演，規(guī)規(guī)劃專家對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目再次進(jìn)行行闡述，同時(shí)時(shí)舉辦各種抽抽獎(jiǎng)等活動(dòng)配合媒體、報(bào)報(bào)廣進(jìn)行宣傳傳；小活動(dòng)——其他體驗(yàn)活動(dòng)動(dòng)可根據(jù)需要要開展活動(dòng)形式廣場(chǎng)親民活動(dòng)動(dòng)看電影活動(dòng)美食文化節(jié)；；車展等等時(shí)間根據(jù)整體營(yíng)銷銷節(jié)奏調(diào)整，，適合多次舉舉行；相關(guān)工作邀請(qǐng)實(shí)際成交交客戶進(jìn)行互互動(dòng)式的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)訪談媒體、、報(bào)廣進(jìn)行報(bào)報(bào)道外部推推廣渠道進(jìn)行行宣傳由于成本低多多次推盤需要，酒會(huì)形形式的活動(dòng)可可多次舉行客戶維系——通過(guò)vip卡的辦理，排排查誠(chéng)意客戶戶，鎖定目標(biāo)標(biāo)客戶，奠定定圈層基礎(chǔ)通過(guò)VIP卡，積累誠(chéng)意意客戶在蓄客階段通通過(guò)辦VIP卡給予一定的優(yōu)優(yōu)惠策略，采采取有門檻的的蓄客，積累累相對(duì)優(yōu)質(zhì)的的客戶基礎(chǔ)，，同時(shí)給客戶戶造成一定的的緊迫感通過(guò)蓄客情況況可以適時(shí)調(diào)調(diào)整銷售和推推廣策略商業(yè)、住宅、、酒店及車庫(kù)庫(kù)各業(yè)態(tài)的營(yíng)營(yíng)銷策略銷售策略精確定位產(chǎn)品靈活主動(dòng)出擊捆綁銷售優(yōu)先購(gòu)買制作稀缺商業(yè)銷售——精確定位引進(jìn)主力店，，對(duì)不同的商商業(yè)，給客戶戶和投資者、、經(jīng)營(yíng)者以明明確的業(yè)態(tài)規(guī)規(guī)劃和定位一層商鋪：：定位為品牌牌主力店，，如手機(jī)、、零售、銀銀行、移動(dòng)動(dòng)聯(lián)通營(yíng)業(yè)業(yè)廳、特色色旅游商品品等二、三層商商鋪：定位為中西西餐廳、美美容美發(fā)、、足浴保健健、健身、、商務(wù)會(huì)所所等餐飲休休閑娛樂(lè)業(yè)業(yè)態(tài)，對(duì)面面積需求較較大；同時(shí)可以作作為旅游公公司、培訓(xùn)訓(xùn)學(xué)校、廣廣告公司等等服務(wù)型企企業(yè)的辦公公用房商業(yè)銷售——主動(dòng)出擊的的銷售模式式2、主力商家家優(yōu)先購(gòu)買買：前期主主動(dòng)聯(lián)系銀銀行、移動(dòng)動(dòng)等大客戶戶、品牌快快餐，優(yōu)先先購(gòu)買，形形成示范效效應(yīng)3、大面積及及二三層買買家優(yōu)先購(gòu)購(gòu)買：對(duì)需需求面積超超過(guò)300㎡，以及二三三層商鋪的的客戶優(yōu)先先購(gòu)買；1、對(duì)目前需需拆遷補(bǔ)償償?shù)纳虡I(yè)面面積，進(jìn)行行業(yè)態(tài)整理理規(guī)劃，進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)一宣宣傳，統(tǒng)一一造勢(shì)，形形成熱銷，，促進(jìn)其他他商鋪的快快速銷售。。4、捆綁銷售售：開發(fā)商商可以要求求建材、電電梯、太陽(yáng)陽(yáng)能、門窗窗等材料供供應(yīng)商捆綁綁購(gòu)買一定定金額的商商鋪，來(lái)實(shí)實(shí)現(xiàn)部分較較難銷售的的商鋪；5、對(duì)二三層層商鋪，可可以通過(guò)交交通組織的的設(shè)立，作作為寫字樓樓的功能分分開銷售；；目前銅仁仁辦公物業(yè)業(yè)屬于空白白；住宅銷售——倡導(dǎo)“居住住+投資”銷售售理念本項(xiàng)目住宅宅面積主要要集中在78-135平方米，設(shè)設(shè)計(jì)緊湊；；項(xiàng)目地塊塊小，規(guī)模模不大，很很難形成大大社區(qū)的居居住氛圍；；綠地率低低18.9%，受地塊條條件的限制制，項(xiàng)目?jī)?nèi)內(nèi)部不能規(guī)規(guī)劃大型的的景觀資源源；項(xiàng)目緊緊鄰火車站站軌道，具具有一定的的噪音干擾擾；綜上本本項(xiàng)目很難難打造高品品質(zhì)的宜居居樓盤。本項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)客群主要要鎖定首次次置業(yè)的剛剛性需求，，對(duì)居住環(huán)環(huán)境不是很很看重，偏偏重項(xiàng)目的的戶型設(shè)計(jì)計(jì)和功能分分區(qū)、交通通便捷和區(qū)區(qū)域發(fā)展空空間。在宣傳上可可側(cè)重推廣廣“居住+投資”的置業(yè)理念念；通過(guò)戶戶型創(chuàng)新和和區(qū)域升值值空間來(lái)吸吸引目標(biāo)客客群?！醴峙票P——建議項(xiàng)目分分兩到三次次推盤取得銷售許許可證后馬馬上進(jìn)行銷銷售；從銅仁市場(chǎng)場(chǎng)銷售速度度看，本案案848套房源不宜宜全部推出出，建議項(xiàng)項(xiàng)目分兩到到三批推售售,人為制造產(chǎn)產(chǎn)品稀缺，，根據(jù)工程程進(jìn)度，首首批推出200-300套左右,以性價(jià)比迅迅速消化前前期積累客客戶,達(dá)到首期快快速回款目目標(biāo),在建立市場(chǎng)場(chǎng)口碑、客客戶基礎(chǔ)的的前提下,再集中開盤盤推出后續(xù)續(xù)房源。注：具體推推售計(jì)劃根根據(jù)工程進(jìn)進(jìn)度安排□節(jié)點(diǎn)控制銷售目標(biāo)：：快速銷售售，適當(dāng)溢溢價(jià)；市場(chǎng)環(huán)境：：為規(guī)避未未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)壓壓力，盡量量將銷售期期提前，避避開區(qū)域其其他項(xiàng)目的的直接競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)；分批推售小小步快快跑逐逐步提升銷售制勝——推售策略導(dǎo)入期：理性入市，，截留客戶戶，促成開開盤熱銷，，快銷。成長(zhǎng)期：項(xiàng)目成功啟啟動(dòng)后，通通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展展示和活動(dòng)動(dòng)營(yíng)銷不斷斷提升物業(yè)業(yè)價(jià)值，價(jià)價(jià)格逐步走走高成熟期：降價(jià)促銷，，通過(guò)客戶戶化營(yíng)銷、、促銷活動(dòng)動(dòng)消化尾盤盤增加靈活付付款方式方向一高形象、高價(jià)格、低速度——風(fēng)險(xiǎn)模式方向二高形象、低價(jià)格、高速度——穩(wěn)健模式方向三高形象、中價(jià)格、中速度——折中方案項(xiàng)目營(yíng)銷特特征：先實(shí)實(shí)現(xiàn)速度后后兼顧利潤(rùn)潤(rùn)、建立品品牌形象高形象推廣廣下的快銷銷前期：價(jià)格平于市市場(chǎng)價(jià)格實(shí)實(shí)行快銷，，使項(xiàng)目快快速進(jìn)入銷售安全全期。后期：后期期價(jià)格引領(lǐng)領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)實(shí)現(xiàn)溢價(jià)，，達(dá)到提高高利潤(rùn)的目目標(biāo)。平開高走，，首期理性性價(jià)格入市市，迅速進(jìn)進(jìn)入銷售安安全期銷售制勝——價(jià)格策略1、篩選可比比樓盤2、確定權(quán)重重3、打分4、比準(zhǔn)價(jià)形形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相相似、區(qū)域域接近目標(biāo)客戶相相似，銷售售期重合根據(jù)與項(xiàng)目目的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)關(guān)系。評(píng)定定指標(biāo)：1)客戶重疊程程度2）和項(xiàng)目距距離的遠(yuǎn)近近2８項(xiàng)比準(zhǔn)指指標(biāo)：片區(qū)優(yōu)勢(shì)：：周邊環(huán)境境/標(biāo)志性地段段/生活便利性性/升值潛力/噪音污染/治安狀況/小區(qū)獨(dú)立/車行路線/公交路線本體素質(zhì)：：項(xiàng)目規(guī)模模/容積率/商業(yè)配套/車位數(shù)量比比/園林規(guī)劃/會(huì)所規(guī)劃/梯戶比/實(shí)用率/戶型/采光通風(fēng)/樓間距/園林效果/公共部分品品質(zhì)/售樓部、銷銷售通道/建筑外觀/樣板房展示示項(xiàng)目品牌：：發(fā)展商和和承建商品品牌、前期期推廣形象象物業(yè)管理：：物業(yè)管理理品牌/收費(fèi)市場(chǎng)比較法法銷售制勝——價(jià)格策略保守估計(jì)本本項(xiàng)目的靜靜態(tài)價(jià)格：：實(shí)現(xiàn)均價(jià)(元/M2)3600-3800（毛坯）銷售制勝——價(jià)格策略保守估計(jì)項(xiàng)項(xiàng)目到明年年的銷售時(shí)時(shí)實(shí)現(xiàn)均價(jià)(元/M2)4000-4200（毛坯）備注：（價(jià)格僅作作參考，現(xiàn)現(xiàn)在價(jià)格其其實(shí)并不是是我們關(guān)注注的重點(diǎn)，，我們將通通過(guò)專業(yè)的的操作和銷銷售策略，，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目的價(jià)值最最大化，實(shí)實(shí)際實(shí)現(xiàn)的的價(jià)格必須須與具體實(shí)實(shí)現(xiàn)情況相相結(jié)合，同同時(shí)依據(jù)當(dāng)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)場(chǎng)和客戶情情況而定。。）若項(xiàng)目現(xiàn)在在開盤，靜靜態(tài)預(yù)計(jì)可可以實(shí)現(xiàn)的的銷售均價(jià)價(jià)到項(xiàng)目進(jìn)入入銷售期，，預(yù)計(jì)可以以實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵點(diǎn)：樹樹立誠(chéng)信、、嚴(yán)謹(jǐn)、理理念領(lǐng)先、、勇于創(chuàng)新新、有實(shí)力力、負(fù)責(zé)任任的開發(fā)商商形象，堅(jiān)堅(jiān)定客戶投投資信心。。一、引進(jìn)品牌酒酒店管理公公司，樹立立品牌形象象增強(qiáng)投資資者信心二、確立固固定投資回回報(bào)，吸引引投資客戶戶三、舉辦產(chǎn)產(chǎn)權(quán)酒店投投資等相關(guān)關(guān)財(cái)富投資資講座等活活動(dòng)，密切切業(yè)主關(guān)關(guān)系，樹立立口碑。四、公司職職員、售樓樓人員體現(xiàn)現(xiàn)良好的職職業(yè)素養(yǎng)和和銷售引導(dǎo)導(dǎo)。五、加強(qiáng)媒媒體合作，，對(duì)投資產(chǎn)產(chǎn)權(quán)式酒店店的炒作，，提高知名名度。3#棟酒店銷售售——產(chǎn)權(quán)式酒店店銷售模式式策略實(shí)施——精裝修交付付，拎包入入住，酒酒店式管理理我們能從哪哪些方面去去增加產(chǎn)品品魅力呢？？我們的營(yíng)銷銷突破和創(chuàng)創(chuàng)新點(diǎn)在哪哪呢？》》無(wú)線WEB2.0網(wǎng)絡(luò)社區(qū)》》運(yùn)動(dòng)、健康主題園林》》123輕松置業(yè)計(jì)劃個(gè)性、時(shí)尚精神家園塑造項(xiàng)目核心價(jià)值低門檻置業(yè)計(jì)劃鎖定目標(biāo)客戶》》零距離時(shí)尚街區(qū)生活特區(qū)3#棟銷售——酒店式公寓寓銷售模式式在社區(qū)隨時(shí)隨地享受網(wǎng)絡(luò)的的樂(lè)趣自由、自在在的生活盡情網(wǎng)絡(luò)沖沖浪住宅功能價(jià)價(jià)值提升——WEB2.0主題公寓社區(qū)外圍采采用高速寬寬帶網(wǎng)絡(luò)連連接，小區(qū)區(qū)內(nèi)設(shè)立代代理服務(wù)器器，各個(gè)樓樓頂設(shè)置發(fā)發(fā)射天線。。營(yíng)銷模式——新青年輕松松置業(yè)計(jì)劃劃123輕松買房：：精裝+低首付銷售售策略1、輕松置業(yè)業(yè)——減低首付2、輕松入住住——省裝修金3、輕松筑家家——省力省心車位銷售——主動(dòng)出擊的的銷售模式式2、捆綁按揭揭：一般來(lái)來(lái)說(shuō)車位不不允許進(jìn)行行按揭貸款款，跟銀行行溝通好，，若住宅、、車位同時(shí)時(shí)購(gòu)買，采采取捆綁按按揭的形式式，降低購(gòu)購(gòu)買門檻；；1、捆綁銷售售模式：目目前我們的的車位大約約有646個(gè)，車位配配比為0.76：1，比如前期期住宅，采采取捆綁銷銷售的形式式，買住宅宅必須購(gòu)買買車位3、專門的推推廣：通過(guò)過(guò)宣傳單等等渠道對(duì)車車位進(jìn)行專專門的推廣廣，分析未未來(lái)停車難難、其他城城市車位暴暴漲，必須須購(gòu)買車位位等信息，，主推廣告告語(yǔ)：愛車車的港灣，，僅為您而而備！4、物業(yè)協(xié)調(diào)調(diào)：通過(guò)物物業(yè)公司的的協(xié)調(diào)，提提前出臺(tái)業(yè)業(yè)主停車收收費(fèi)的信息息，改變銅銅仁停車不不用收費(fèi)的的習(xí)慣，如如每月收200元，促使業(yè)業(yè)主購(gòu)買車車位車位銷售——車位銷售意意向廣告優(yōu)秀的服務(wù)務(wù)團(tuán)隊(duì)，卓卓越的執(zhí)行行能力最后我們將將為項(xiàng)目打打造一個(gè)確保我們所所有的營(yíng)銷銷策略能高高效的貫徹徹執(zhí)行項(xiàng)目服務(wù)團(tuán)團(tuán)隊(duì)構(gòu)架項(xiàng)目經(jīng)理銷售經(jīng)理企劃專案1名銷售助理銷售副理客服置業(yè)顧問(wèn)6-8名客服專員2名平面設(shè)計(jì)師1名市場(chǎng)研展專案1名研展專員1名物業(yè)營(yíng)銷根根據(jù)不同物物業(yè)，我們們所面對(duì)的的客戶側(cè)重重點(diǎn)也有所所不同。熟悉客戶戶的心理理，是打打好營(yíng)銷銷攻防戰(zhàn)戰(zhàn)的第一一步。所以，我我們的置置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)，不但但要通曉曉房地產(chǎn)產(chǎn)專業(yè)知知識(shí)，還還應(yīng)該對(duì)對(duì)生活格格調(diào)有著著自己獨(dú)獨(dú)到的見見解，并并有良好好的禮儀儀。一般物業(yè)業(yè)營(yíng)銷復(fù)合型物物業(yè)營(yíng)銷銷理性消費(fèi)費(fèi)，消費(fèi)費(fèi)者會(huì)仔仔細(xì)對(duì)比比產(chǎn)品各各項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)，反復(fù)復(fù)權(quán)衡、、最終落落定。銷銷售人員員的引導(dǎo)導(dǎo)作用有有限。消費(fèi)者會(huì)會(huì)在衡量量產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)素的基基礎(chǔ)上更更多的需需要來(lái)自自投資各各方收益益回報(bào)的的比較。。因此銷銷售人員員的儀態(tài)態(tài)、說(shuō)辭辭起著非非常重要要的作用用。本案的置置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)應(yīng)該是是這樣的的…親切專業(yè)善于交流流銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)專業(yè)培培訓(xùn)體系系——加強(qiáng)服務(wù)務(wù)意識(shí)，，提升客客戶管理理能力所處的階段培訓(xùn)課程基礎(chǔ)能力培訓(xùn)建筑學(xué)常識(shí)，銷售代表現(xiàn)場(chǎng)銷售指引如何成為銷售明星、客戶現(xiàn)場(chǎng)溝通、客戶心理分析電話營(yíng)銷、逼定技巧、如何達(dá)成交易客戶投訴及危機(jī)管理、打造超級(jí)團(tuán)隊(duì)專業(yè)禮儀培訓(xùn)商務(wù)禮儀/銷售禮儀職業(yè)禮儀規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)技巧項(xiàng)目基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)跑盤指引（競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域及樓盤分析數(shù)據(jù)搜集）項(xiàng)目產(chǎn)品及賣點(diǎn)分析項(xiàng)目200問(wèn)解答項(xiàng)目專題培訓(xùn)（規(guī)劃及建筑設(shè)計(jì)/園林設(shè)計(jì)/工程/房地產(chǎn)法規(guī)/按揭/現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)管理/物業(yè)管理等專題講解并答疑）蓄客期Vip卡辦理流程階段性舉辦專題沙龍開盤期選房流程認(rèn)購(gòu)書條款解釋及填寫買賣合同正本及附件的條約解釋持續(xù)銷售期針對(duì)剩余房源和客戶關(guān)注情況舉辦沙龍人性化服服務(wù)——形象統(tǒng)一一，規(guī)范范化的接接待流程程本次方案案重點(diǎn)是是營(yíng)銷策策略方向向的探討討，總體體來(lái)看我我們認(rèn)為為“銷售售在銷售售之前””，今天天我希望望把在項(xiàng)項(xiàng)目營(yíng)銷銷策略方方向達(dá)成成一致的的前