通路精耕－通路規(guī)劃與執(zhí)行品質(zhì)決定生存品牌決定價值通路決定成敗人才決定發(fā)展企圖決定版圖效益品牌（好感度）產(chǎn)品（獨特性）通路（綿密度）生產(chǎn)（低成本）企業(yè)經(jīng)營OEMOPM

實物成本50%品牌附加30%通路附加20%消費者購買因素45%5%20%10%15%5%利潤20％0%12%8%城市建設(shè)的現(xiàn)代化給目前通路管理造成的變化批發(fā)市場的沒落1.批市批發(fā)商轉(zhuǎn)型2.商圈經(jīng)濟日益突出3.二批掌控難度增加4.一階進貨方向更復雜交通限制與地價上漲1.倉租增加,庫容變小2.配送范圍變小3.大車配送受到限制4.商圈經(jīng)濟加劇單點產(chǎn)值增加1.批發(fā)商配送距離縮短2.批發(fā)商配送頻率增加3.出現(xiàn)小訂單甩貨4.服務能力相對降低背景-城市建設(shè)城市居民消費力的增加與消費結(jié)構(gòu)的變化帶動飲料銷售增加一階的經(jīng)營效益增加，2006年通路精耕的時機己到來單位:箱/月

來的巧來太晚來的早背景-通路的發(fā)展終端通路點數(shù)日益增加,單點經(jīng)營效益日趨增加通路業(yè)種別區(qū)分日益清晰零售終端對商家服務的需求變大未來的競爭將更聚焦于對終端的掌控2003年2006年2008年？背景-終端掌握背景-從競爭看浙江省2005年數(shù)據(jù)品牌可口可樂康師傅營業(yè)據(jù)點(個)528業(yè)務人員(人)餐飲25非餐飲575174掌控一階(點)餐飲5000非餐飲16.3萬5.11萬銷售額餐飲3.7億非餐飲14.8億4.55億競爭對手已經(jīng)逐步進軍非碳酸市場(果粒橙,茶研工坊…)要被動防守?要主動出擊?目的把握市場時機,因應未來國際級的競爭1.有價值通路全面覆蓋,充實終端服務人員,掌握通路2.精準式行銷,促銷的有效執(zhí)行,終端生動化3.通路經(jīng)營方式精進,因應市場的變化4.建立通路門檻,提升終端拜訪成交率5.機會與威脅充實人力掌握通路達到效益提升建立通路門檻精耕城區(qū)細作操作流程城市分級通路普查先將城市以其重要度做分級決定經(jīng)營方式客戶的普查深挖經(jīng)營潛力通路規(guī)劃通路架設(shè)區(qū)域，通路等經(jīng)營方式確認通路經(jīng)營方式布建經(jīng)銷商，保障金流物流明確通路定義人員布建商圈規(guī)劃首先明確通路定義明確通路的定義-1明確通路的定義-2明確通路的定義-3語言對照表未來的定義中經(jīng)銷商全部指三階，批發(fā)商全部指二階通路層級的設(shè)定城市分級與經(jīng)營模式典型行政區(qū)域圖核心城區(qū)城郊城郊城區(qū)外埠外埠城區(qū)外埠外埠城郊的界定中心城市城市周邊當城市周邊是以工商服務業(yè)為主的則說明與城市較為接近，可成為城郊，現(xiàn)多已成為城市的周邊區(qū)。當城市周邊是以農(nóng)林畜牧業(yè)為主的則說明與外埠較為接近，應仍為鄉(xiāng)鎮(zhèn)，作業(yè)模式應采用外埠操作方式，此類鄉(xiāng)鎮(zhèn)多屬于范圍廣、產(chǎn)值低。如果城郊的面積很小，則可包含在城區(qū)內(nèi)一并做經(jīng)營考量市？商業(yè)貿(mào)易人口聚集城市分級說明NW區(qū)NE區(qū)SW區(qū)SE區(qū)人口多，人均飲用大，市場大，發(fā)達的大城市，精耕的主要城區(qū)人口少，人均飲用大，市場中，發(fā)達的小城市，精耕的次要城區(qū)人口多，人均飲用小，市場中，不發(fā)達的大城市，精耕的次要城區(qū)人口少，人均飲用小，市場小，不發(fā)達的小城市，外埠方式經(jīng)營核心城區(qū)經(jīng)營方式經(jīng)營方式適用之市場規(guī)模經(jīng)營通路通路政策經(jīng)銷商架設(shè)原則人力架構(gòu)DC方式直接方式NW區(qū)．或整體市場量較大的SW區(qū)和NE區(qū)管理能力能夠達到要求二階通路（全部）一階通路（MA、特通、CA/CB/CC等）直營二階、服務及掌握一階三階：DC組長業(yè)代助代過渡方式NW區(qū)．或整體市場量較大的SW區(qū)和NE區(qū)管理能力不能夠達到要求．故以過渡方式處理二階通路（全部）一階通路（MA、特通、CA/CB/CC等）掌握二階、服務及掌握一階三階：原物流經(jīng)銷商（可轉(zhuǎn)ＤＣ），（未來ＤＣ）業(yè)代助代城區(qū)經(jīng)銷商整體市場量并不大的SW區(qū)和NE區(qū)管理能力能夠達到要求二階通路（全部）一階通路（MA、特通、CA/CB/CC等）掌握二階、服務及掌握一階三階：城區(qū)經(jīng)銷商業(yè)代助代工廠KAMA批發(fā)士多批發(fā)特通批發(fā)MA之BC級店/CACB頂通重點特通MA之A級店特A特B單點批發(fā)CC特C批市批發(fā)旺季加班車銷直營業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC組長拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC業(yè)/助代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC助代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRCDC經(jīng)銷商KA總倉業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC核心城區(qū)通路結(jié)構(gòu)圖(DC直接到位)工廠KA郵差經(jīng)銷商物流經(jīng)銷商CC/特C頂通重點特通信箱MA/CA/CB特A特B直營業(yè)代拜訪助代拜訪旺季加班車銷KA總倉業(yè)代拜訪轉(zhuǎn)單批市攤床CC旺季加班車銷核心城區(qū)通路結(jié)構(gòu)圖(過渡方式DC)---現(xiàn)況工廠KAMA批發(fā)士多/特通/單點批發(fā)(新開戶）特通批發(fā)MA之BC級店/CACB頂通重點特通MA之A級店特A特B單點批發(fā)CC特C批市批發(fā)旺季加班車銷KA總倉業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC直營業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC注：未來DC配送士多批發(fā)與特通批發(fā)，物流經(jīng)銷商配送單點批發(fā)與批市批發(fā)士多批發(fā)未來DCMA之BC級店/CACB特通業(yè)代拜訪轉(zhuǎn)單核心城區(qū)通路結(jié)構(gòu)圖(過渡方式DC)助理業(yè)代拜訪轉(zhuǎn)單物流經(jīng)銷商過渡DC的操作物流占比高，不愿轉(zhuǎn)做DC架過渡DC，配送士多/特通/MA批發(fā)區(qū)域細分，增加士多/特通/MA批發(fā)全面掌握有價值一階擴大士多/特通/MA批發(fā)銷售擴大DC銷售掌握主動按區(qū)域切分變?yōu)?個DC核心城區(qū)通路經(jīng)營方式結(jié)構(gòu)圖(過渡方式DC)---目標工廠KAMA批發(fā)士多批發(fā)特通批發(fā)MA之BC級店/CACB頂通重點特通MA之A級店特A特B單點批發(fā)CC特C批市批發(fā)旺季加班車銷直營業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC組長拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC業(yè)/助代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC助代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRCDC經(jīng)銷商KA總倉業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC設(shè)綜合水廠城市的通路架設(shè)針對有綜合工廠所在地的12個城市(沈陽,天津,杭州,武漢,重慶,西安,廣州,哈爾濱,青島,鄭州,福建,蘭州),考慮到距離工廠比較近,可以將工廠作為DC使用因此以上12個城市的通路架設(shè)可以采用以下模式(簡稱“直配主要二階”方式):

1.士多批發(fā)/特通批發(fā)/MA批發(fā)可以與公司直接交易,從工廠直接發(fā)貨

2.批市批發(fā)/單點批發(fā)仍由物流經(jīng)銷商負責配送采用直配主要二階方式架設(shè)通路可以相應的節(jié)省原DC物流費用補貼的支出但需要結(jié)合各城市的士多/特通/MA批發(fā)商的進貨頻次與平均訂單量評估配送效益同時還需要考慮各城市的交通管制新疆,昆明雖為綜合廠,但考慮到SKU齊全度的問題,暫不使用“直配主要二階”方式工廠物流單點批發(fā)批市批發(fā)士多批發(fā)特通批發(fā)MA批發(fā)直營主要二批示意圖采用”直配主要二階”后的相關(guān)操作系統(tǒng)維護方面:

在R3系統(tǒng)中建立直配二階的客戶形態(tài)，主要包含：“直配士多批發(fā)商”“直配特通批發(fā)商”“直配MA批發(fā)商”地方公司操作面：各地業(yè)務代表執(zhí)行“客戶開戶”的流程，針對支配二階客戶建立客戶資料卡客戶資料卡經(jīng)簽核后交各地物流在R3系統(tǒng)中建立客戶客戶采用二階價，各地物流需要將價格維護好并做好與客戶的對應拜訪服務與轉(zhuǎn)單等均維持目前的操作不變地方作業(yè)中需要注意：未來業(yè)務員在建議訂單時需要注意訂單的整體量要盡量可以整車出貨工廠車隊招標中需要考慮客戶小量訂單的配送問題(車隊可以提供合適的車型)工廠中針對小品項的備貨要準備齊全綜合以上:建議授權(quán)各總經(jīng)理選擇采用DC或“直配主要二批”方式進行經(jīng)營

已架設(shè)DC的城市如需要轉(zhuǎn)型需可以對客戶做好安撫工作經(jīng)了解截至到目前相關(guān)的12個城市DC運作進度如下:

重慶已開始運作,并完成DC協(xié)議簽署天津/西安/鄭州已開始運作DC

其他城市的DC尚未開始運作城區(qū)經(jīng)銷商經(jīng)營方式結(jié)構(gòu)圖工廠KAMA批發(fā)士多批發(fā)特通批發(fā)MA之BC級店/CACB頂通重點特通MA之A級店特A特B單點批發(fā)CC特C批市批發(fā)直營業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC特通業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC助代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC城區(qū)經(jīng)銷商業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC旺季加班車銷城區(qū)經(jīng)銷商與城區(qū)DC的區(qū)別采用城區(qū)DC方式:

直營二階,掌握一階

DC是物流功能并代收貨款公司決定其出貨價格不作促銷,只針對批發(fā)商套餐補貨主要在直轄市與省會城市未來精耕城市運作方式對外稱為“有委托收款的物流公司”采用城區(qū)經(jīng)銷商方式:

掌握二階,局部掌握一階經(jīng)銷商是通路分銷環(huán)節(jié)自主決定其出貨價格可以做促銷主要在地級市與發(fā)達縣級市以目前實際狀況的過渡期對外稱為“經(jīng)銷商”當現(xiàn)有2.5階無法在通路精耕細作中轉(zhuǎn)化為DC+物流時,則調(diào)整為城區(qū)經(jīng)銷商依據(jù)管理能力與城郊/外埠市場的成熟度設(shè)定不同的經(jīng)營方式經(jīng)營方式－外埠分級市場規(guī)模經(jīng)營通路通路政策經(jīng)銷商架設(shè)人力架構(gòu)原則甲AA市場量小的SW區(qū)或NE區(qū)二階通路（縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)全部）一階通路（縣城MA、特A、特B、CA、CB）掌握二階、服務一階三階：外埠經(jīng)銷商駐區(qū)業(yè)代助理業(yè)代鄉(xiāng)鎮(zhèn)車銷助代甲A市場量小的SW區(qū)或NE區(qū)二階通路（縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)全部）一階通路（縣城MA、特A、特B、CA、CB）掌握二階、服務一階三階：外埠經(jīng)銷商駐區(qū)業(yè)代批發(fā)商助代鄉(xiāng)鎮(zhèn)車銷助代甲市場量小的SW區(qū)或NE區(qū)二階通路（縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)全部）一階通路（縣城MA、特A）掌握二階、服務重點一階三階：外埠經(jīng)銷商駐區(qū)業(yè)代鄉(xiāng)鎮(zhèn)車銷助代乙市場量相對大的SE區(qū)二階通路（縣城/鄉(xiāng)鎮(zhèn)全部）一階通路（縣城MA）掌握三階、服務二階三階：外埠經(jīng)銷商駐區(qū)業(yè)代1對3-5丙市場量相對小的SE區(qū)三階通路（縣城外埠經(jīng)銷商）二階通路（縣城主要二階）服務三階、二階三階：外埠經(jīng)銷商外埠業(yè)代1對3－5丁無經(jīng)營價值的SE區(qū)暫緩開發(fā)經(jīng)銷商MACA,CB特A,特B特通批發(fā)商士多批發(fā)商單點批發(fā)商批市批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商車銷助代拜訪駐區(qū)業(yè)代拜訪批發(fā)商,兼有管理與考核助代的責任片區(qū)助代（編內(nèi)）負責拜訪縣城MA,CA,CB,特A,特B甲AA級片區(qū)4經(jīng)銷商MACA/CB特A/特B特通批發(fā)商士多批發(fā)商單點批發(fā)商批市批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商車銷助代拜訪駐區(qū)業(yè)代拜訪批發(fā)商與MA要求批發(fā)商招募批發(fā)商助代(編外)拜訪CA,CB,特A,特B甲A級片區(qū)4經(jīng)銷商MACA特A特通批發(fā)商士多批發(fā)商單點批發(fā)商批市批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商車銷助代拜訪駐區(qū)業(yè)代拜訪批發(fā)商與MA,特A甲級片區(qū)乙級片區(qū)經(jīng)銷商MACA特A特通批發(fā)商士多批發(fā)商單點批發(fā)商批市批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商外埠業(yè)代拜訪縣城批發(fā)商與鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商以及縣城主要MA經(jīng)銷商士多批發(fā)商單點批發(fā)商批市批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商外埠業(yè)代1對3-5個縣服務,只拜訪批發(fā)客戶丙級片區(qū)城區(qū)DC/城區(qū)經(jīng)銷商布建城市有交通限行的經(jīng)銷商/DC倉庫位置需要在限行區(qū)域外無限行或限行范圍小的城市，經(jīng)銷商/DC的倉庫應盡量靠近城市中心小城區(qū)大城區(qū)城郊城區(qū)經(jīng)銷商城區(qū)DC城郊經(jīng)銷商大車配送小車配送工廠小車配送二階批發(fā)商縣級城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商大車配送小車配送工廠零售店鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階外埠經(jīng)銷商甲AA/甲A/甲級片區(qū)配送圖鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階乙鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階丙丙丙外埠業(yè)代拜訪:

乙丙級片區(qū)縣城三階,乙級片區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階乙丙級操作示意圖通路精耕執(zhí)行細節(jié)通路普查資料收集1.以現(xiàn)有客戶資料卡為基礎(chǔ)掃街確認2.了解客戶的名稱/位置/電話等基礎(chǔ)資料3.了解客戶銷量/進貨規(guī)律/進貨渠道等資料整理1.將收集到的資料進行整理確認2.以地理位置為基礎(chǔ)整理客戶名冊3.主管抽查確認資料的完備性與真實性客戶分級1.先依據(jù)通路定義明確客戶的業(yè)種別2.依據(jù)客戶分級原則將客戶進行分級3.確定哪些客戶是有效客戶繪制圖冊1.將需要拜訪的有效點繪制圖冊2.圖冊以地理位置為基礎(chǔ)，再做細的分割3.備注區(qū)域內(nèi)客戶的進貨渠道資料電腦化管理助代交換區(qū)域盤點細致做法可參考：《通路普查手冊》通路精耕執(zhí)行細節(jié)公司經(jīng)銷商/DC批發(fā)商士多,特通金流物流金流金流物流物流頂通物流KA直特物流經(jīng)銷商與DC商流示意圖直營業(yè)代掌握信息流組長掌握信息流業(yè)代掌握信息流助代或特通業(yè)代掌握信息流初期以CRC卡掌握資訊未來規(guī)劃使用手機或PDA等工具城區(qū)經(jīng)銷商/城區(qū)DC來源先劃定商圈,再選定經(jīng)銷商/DC依據(jù)精耕城區(qū)地理，商圈，交通，二階批發(fā)商分布位置等特性規(guī)劃相對應之城區(qū)經(jīng)銷商責任區(qū)域做損益評估試算計算出需要的資金，車輛，人員等計算經(jīng)銷商/DC的投入產(chǎn)出（分淡旺季），確保其合理的投資回報城區(qū)經(jīng)銷商/DC的主要來源:原物流經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型具備車輛,倉庫,資金實力的批發(fā)商升級具有實力的貿(mào)易公司、物流公司等擇優(yōu)，保障運行平穩(wěn)的前提下選擇合適的經(jīng)銷商/DC經(jīng)銷商/DC篩選流程尋找經(jīng)銷商物流經(jīng)銷商具備實力的批發(fā)商貿(mào)易公司物流公司經(jīng)銷商資質(zhì)評比擇優(yōu)談判NY簽約資金倉儲客情配送總經(jīng)理核準20％30％30％20％經(jīng)銷商/DC布建參考指標倉儲：考量倉容面積與上下貨能力，需要配備必要的人員與工具(叉車,棧板)物流：車輛配置，可完全覆蓋轄區(qū)內(nèi)二階批發(fā)商，保證訂單24H到貨資金：資金充足,需要先存入營運資金,在營運資金額度內(nèi)可隨時下整車訂單客情：地方社會關(guān)系＋二批掌控程度＋賒銷承載能力DC管理重點1.DC必須完全專屬,與公司成為命運共同體2.DC不賺差價,只賺配送補助,配送補助以實際轉(zhuǎn)單量核算3.DC不得越區(qū)經(jīng)營,或擾亂價盤,否則取消經(jīng)營權(quán)4.DC應有的配套設(shè)備：出貨管理與進銷存套裝軟件，方便未來的業(yè)績核算與管理

11月底完成軟件準備－12在北京測試－1月在全國試點地區(qū)應用三證齊全（營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、銀行開戶證明等）5.車輛盡量使用箱型貨車(效益最好,可超載),車型需要考量淡旺季的單日出貨量以淡季出貨量核算車輛噸位例:淡季400箱/天,旺季1500箱/天,1.5T車可裝200箱,3T車可裝400箱

1.5T車2輛(保障淡季正常運轉(zhuǎn)),3T車2輛(保障旺季正常運轉(zhuǎn))

旺季峰頂時段外租車,淡季多余的車輛做車銷(平衡損益)DC的營運資金營運資金的管理:DC需要在公司帳戶存入相應金額的“營運資金”為保障DC的資金使用效率,“營運資金”可以分淡旺季設(shè)定營運資金(淡旺季)=淡旺季平均出貨金額預算/月周轉(zhuǎn)次數(shù)設(shè)置“營運資金”不足30%時不能再出貨,客戶要立即補足每年的12月重新計算“營運資金”“營運資金”相關(guān)內(nèi)容需要在合同中明確運用DC或經(jīng)銷商的得失得到的：解決郵差配送不及時的問題,避免遺失商機DC品項齊全,防止二階品項短缺工廠出貨SKU簡化,可以用大車配送,增加出貨效率車隊送貨簡化,車型變大,效率變好,可以有議價空間營運資金保障生意運轉(zhuǎn)更順暢促銷品可以及時的發(fā)放產(chǎn)品到終端的速度明顯加快付出的：短期內(nèi)增加TP1負擔原有郵差的量*DC的單箱TP1管理功能的挑戰(zhàn)經(jīng)銷商/批發(fā)商返利計算變復雜通路促銷借貨補貨復雜通路轉(zhuǎn)型的風險承擔管理復雜,費用增加批發(fā)商選擇流程掃街盤點－批發(fā)商分類－評估分級－設(shè)定拜訪頻率－設(shè)定路線依據(jù)批發(fā)商的定義對全部盤點客戶做分類清楚分類：士多批發(fā)，特通批發(fā)，MA批發(fā)，單點批發(fā)，批市批發(fā)批發(fā)商評估分級指標：銷售量，倉庫，車輛，客情占比：20％30％30％20％設(shè)定拜訪頻率依據(jù)評比結(jié)果的重要度，采用2:3:5的方法確定ABC級特通批發(fā)商全部為A級，士多批發(fā)商則需要依據(jù)區(qū)域與排名選定拜訪頻率設(shè)定同時要考慮批發(fā)商的進貨習慣依據(jù)拜訪頻率與區(qū)域狀況設(shè)定路線批發(fā)商的做法批發(fā)商的人力配備首先以商圈將區(qū)域做劃分商圈內(nèi)的特通批發(fā)商配備相應的特通業(yè)代商圈內(nèi)的士多批發(fā)商要以可以覆蓋到全部的士多店為原則進行架設(shè)士多批發(fā)商配備助代轉(zhuǎn)單

助代以日拜訪40-45點為原則商圈內(nèi)單點批發(fā)商,批市批發(fā)商,不配轉(zhuǎn)單服務人員1.批發(fā)商管理重點:訂單送達及時率價格執(zhí)行符合率政策配合度2.批發(fā)商配送補助的計算以其訂貨量(業(yè)代領(lǐng)單量)為核算標準,以助代轉(zhuǎn)單量為參考指標2.定期對客戶做評估,及時調(diào)整支持人員(助代)3.對惡意違反區(qū)域或價格政策的堅決封殺批發(fā)商管理重點如何將郵差過渡到批發(fā)商1.首先需要解決面子(心態(tài))問題(從直接拿貨變?yōu)槎峙l(fā))首先要對郵差宣導調(diào)整的精神,使郵差了解調(diào)整的目的是以更好的經(jīng)營市場為考量現(xiàn)有郵差,物流如果可以滿足公司對城區(qū)或城郊經(jīng)銷商的條件要求,則可以享受優(yōu)先簽約轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商再合作自覺難以達到經(jīng)銷商要求的則仍享受公司提供的助代轉(zhuǎn)單服務2.其次需要解決里子(利益)問題保持原有的配送補助批發(fā)商配送補助的計算以其訂貨量(業(yè)代領(lǐng)單量)為核算標準,以助代轉(zhuǎn)單量為參考指標3.注意點:時機(淡季庫存少的時候),合約(合約到期后解決)成敗關(guān)鍵點:城區(qū)經(jīng)銷商的能力與市場地位是否夠?郵差經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型困擾公司物流經(jīng)銷商郵差經(jīng)銷商批市批發(fā)單點批發(fā)士多店士多店2006年之前：單點產(chǎn)值不足礦物質(zhì)水規(guī)模不足營業(yè)人力有效益控制士多店掌控30％－40％部分地區(qū)的單點批發(fā)是郵差配送的，郵差實際是2.5階公司批市批發(fā)單點批發(fā)士多批發(fā)士多店士多店單點批發(fā)士多批發(fā)DC？2007年：單點產(chǎn)值夠規(guī)模礦物質(zhì)水成長快速終端競爭更注重服務士多店掌控70％－80％？區(qū)域細分導致郵差的原有區(qū)域被切割，造成困擾士多批發(fā)商與助代轄區(qū)的對應1-21-3一般城區(qū)外埠城區(qū)1-11-2原規(guī)則為士多批發(fā)商1-1助代可調(diào)為:1-2/1-3目的“專屬”務必做到向“專業(yè)”方向邁進士多批發(fā)商的規(guī)模計算士多批發(fā)商有良好配合的關(guān)鍵是建立起客戶的規(guī)模

1.首先要計算士多批發(fā)商應有的營業(yè)額規(guī)模當?shù)嘏l(fā)客戶的一般收入狀況（假設(shè)收入為2萬/月）

2.計算出應該有的銷售量（需要平衡淡旺季的銷售）一二階價差0.8元，配送補貼0.5元，20000/(0.8+0.5)=15400箱

3.參考平均單點的VPO計算需要覆蓋的點數(shù)假設(shè)CA的VPO是80箱，CB的VPO是40箱，CA:CB=3:7

(80*3+40*7)/10=52箱，15400/52＝300點

4.以計算出的點數(shù)設(shè)計區(qū)域以如上舉例來看，該士多批發(fā)商規(guī)劃1個助理業(yè)代轄區(qū)較佳針對不同的地區(qū)計算相應的指標，在城市的外圍不發(fā)達地區(qū)可以設(shè)置1個士多批發(fā)包含2個或3個助代轄區(qū)同時需要考量批發(fā)商的配送能力與配送區(qū)域的關(guān)系建議汽車的配送半徑在5KM以內(nèi)，三輪車的配送半徑不超過2KM

配送能力不能達到要求的客戶需要更換車型來適應操作的關(guān)鍵目的是為了保障士多批發(fā)商的規(guī)模1對11對21對3士多批發(fā)商的規(guī)模擴大在1VS2-3的城區(qū)要承擔配送效率的下降操作的關(guān)鍵在如何處理小士多批發(fā)針對小的士多批發(fā)商：一階掌控度高的區(qū)域(80%以上),可以直接切轉(zhuǎn)為單點批發(fā)一階掌控度不高的區(qū)域(50%-80%),5-9月采平穩(wěn)過渡的方式補充人力,開發(fā)新點,提高掌控度9月后做評估,11月-2月過渡切轉(zhuǎn)目的:保障配送的及時性與專屬,各公司依據(jù)實際狀況切轉(zhuǎn)關(guān)鍵:通路掌控度與拜訪成交率批發(fā)商的經(jīng)營1.士多批發(fā)商目前為配送補助+長促+短促,未來不應再有短促短促的取消需要以套餐做模糊化針對士多批發(fā)商的套餐實際是要做到一階的套餐的口數(shù)設(shè)定應符合cc點可進貨的套餐標準2.單點批發(fā)商與批市批發(fā)商目前享受長促與短促,未來的做法不變但要注意針對單點與批市批發(fā)商的套餐就是為批發(fā)商做的,口數(shù)的設(shè)定要符合批發(fā)商的進貨習慣針對2.5階2.5階的操作有其先天的不足2.5階經(jīng)銷商容易只重視批發(fā)客戶而忽視零售客戶的經(jīng)營針對2.5階的返利不容易清楚的計算未來對2.5階方式經(jīng)營的城市做調(diào)整城市發(fā)展達到一定規(guī)模的（批發(fā)商在40點以上，一階300點以上）,則采用架設(shè)城區(qū)經(jīng)銷商的方式經(jīng)營對城市發(fā)展仍不具規(guī)模的（批發(fā)商在40點以下，一階300點以下），則采用外埠甲AA方式經(jīng)營針對經(jīng)銷商保證金保證金的適用范圍：所有與康師傅直接交易的經(jīng)銷商、批發(fā)商包含：DC準DC城區(qū)經(jīng)銷商物流郵差直配二階批發(fā)商外埠經(jīng)銷商預備將城區(qū)的士多批發(fā)、特通批發(fā)、MA批發(fā)也全部納入（相應之流程管理需要再調(diào)整）說明:1、保證金收取建議采取從高原則,計算金額按照公式坎級遞增(四舍五入),盡量取相對有利公司業(yè)績增大坎級

2、保證金收取上限為10萬元,下限為0.5萬元授權(quán)要素違約單次違約處罰標準累計2次違約處罰標準合約期內(nèi),發(fā)現(xiàn)乙方私自向非指定區(qū)域客戶送貨扣除全部KSF授權(quán)經(jīng)銷保證金,并重新補足保證金扣除全部KSF授權(quán)經(jīng)銷保證金，并立即取消經(jīng)銷商資格合約期內(nèi),發(fā)現(xiàn)乙方違反相關(guān)專屬協(xié)議內(nèi)容扣除全部KSF授權(quán)經(jīng)銷保證金,并重新補足保證金扣除全部KSF授權(quán)經(jīng)銷保證金，并立即取消經(jīng)銷商資格合約期內(nèi),乙方若私自解約，但發(fā)生人力不可控之原因除外扣除全部KSF授權(quán)經(jīng)銷保證金，并立即取消經(jīng)銷商資格

違約管理辦法建議一版若經(jīng)銷商在合約有效期內(nèi)違約將收取全部金額的“違約金”，為方便結(jié)算將直接從“保證金”賬戶扣除，并在7個工作日內(nèi)由客戶補足，標準如下:“專屬”為茶+果汁+水的專屬,本品的經(jīng)銷商不可再經(jīng)營乳制品

1.本品強勢地區(qū)排碳酸飲料2.本品弱勢地區(qū)不排碳酸飲料授權(quán)要素違約單次違約處罰標準累計2次違約處罰標準合約期內(nèi),發(fā)現(xiàn)乙方私自向非指定區(qū)域客戶送貨扣除KSF授權(quán)經(jīng)銷保證金總額的50%（約合該客戶2.5個月的純利潤）,并重新補足保證金扣除全部KSF授權(quán)經(jīng)銷保證金，并立即取消經(jīng)銷商資格合約期內(nèi),發(fā)現(xiàn)乙方違反相關(guān)專屬協(xié)議內(nèi)容扣除KSF授權(quán)經(jīng)銷保證金總額的50%（約合該客戶2.5個月的純利潤）,并重新補足保證金扣除全部KSF授權(quán)經(jīng)銷保證金，并立即取消經(jīng)銷商資格合約期間,發(fā)現(xiàn)乙方虛報外埠車銷補貼（只針對甲以上外埠客戶）扣除KSF授權(quán)經(jīng)銷保證金總額的50%（約合該客戶2.5個月的純利潤）,并重新補足保證金扣除全部KSF授權(quán)經(jīng)銷保證金，并立即取消經(jīng)銷商資格合約期內(nèi),乙方若私自解約（非不可抗因素）扣除全部KSF授權(quán)經(jīng)銷保證金，并立即取消經(jīng)銷商資格違約管理辦法：(建議二版)

若經(jīng)銷商在合約有效期內(nèi)違約將收取一定金額“違約金”，為方便結(jié)算將直接從“保證金”賬戶扣除，并在7個工作日內(nèi)由客戶補足，標準如下:“專屬”為茶+果汁+水的專屬,本品的經(jīng)銷商不可再經(jīng)營乳制品

1.本品強勢地區(qū)排碳酸飲料2.本品弱勢地區(qū)不排碳酸飲料授權(quán)要素違約單次違約處罰標準累計3次違約處罰標準合約期內(nèi),發(fā)現(xiàn)乙方私自向非指定區(qū)域客戶送貨扣除KSF授權(quán)經(jīng)銷保證金總額的20％-50%并重新補足保證金扣除全部KSF授權(quán)經(jīng)銷保證金，并立即取消經(jīng)銷商資格合約期內(nèi),發(fā)現(xiàn)乙方違反相關(guān)專屬協(xié)議內(nèi)容扣除KSF授權(quán)經(jīng)銷保證金總額的20％-50%并重新補足保證金扣除全部KSF授權(quán)經(jīng)銷保證金，并立即取消經(jīng)銷商資格合約期間,發(fā)現(xiàn)乙方虛報外埠車銷補貼（只針對甲以上外埠客戶）扣除KSF授權(quán)經(jīng)銷保證金總額的20％-50%并重新補足保證金扣除全部KSF授權(quán)經(jīng)銷保證金，并立即取消經(jīng)銷商資格合約期內(nèi),乙方若私自解約（非不可抗因素）扣除全部KSF授權(quán)經(jīng)銷保證金，并立即取消經(jīng)銷商資格違約管理辦法：(建議三版)

若經(jīng)銷商在合約有效期內(nèi)違約將收取一定金額“違約金”，為方便結(jié)算將直接從“保證金”賬戶扣除，并在7個工作日內(nèi)由客戶補足，標準如下:“專屬”為茶+果汁+水的專屬,本品的經(jīng)銷商不可再經(jīng)營乳制品

1.本品強勢地區(qū)排碳酸飲料2.本品弱勢地區(qū)不排碳酸飲料保證金的管理流程客戶打款至指定賬戶財會入賬“保證金”科目違約發(fā)違約扣款通知到客戶客戶簽字確認財會憑客戶確認單扣款客戶補足保證金NOYES合約終止時退回保證金保證金管理的人員責任列印客戶明細資料各地物流資料審核，確認應收金額所長、部處主管資料核準并交營會財會部存檔營業(yè)部門主管違約查核營業(yè)查核，部處主管，公司稽核扣款通知擬定(隨附簽呈)營業(yè)查核，部處主管，公司稽核扣款通知簽呈核準公司總經(jīng)理公司財會主管扣款執(zhí)行與帳務處理保證金的管理表格致經(jīng)銷商的一封信尊敬的經(jīng)銷商伙伴:

首先感謝您一直以來對于康師傅飲品的支持!

康師傅飲品在2007年針對市場與通路進行了優(yōu)化與調(diào)整穩(wěn)定價盤與促銷力度，帶給您合理且穩(wěn)定的經(jīng)營利潤增加市場人力投入，專業(yè)化的培訓打造優(yōu)秀的業(yè)務團隊，希望可以帶給您更加優(yōu)質(zhì)的客戶服務成立客戶物流服務團隊，將先進的物流專業(yè)知識帶給經(jīng)銷商客戶，并協(xié)助經(jīng)銷商伙伴改善倉庫管理與車輛配送效率，帶給您專業(yè)化的經(jīng)營指導免費提供經(jīng)銷商的進銷存軟件，可以協(xié)助您更加輕松與有效率的管理自己的生意為此，我們希望每位經(jīng)銷商可以是我們長期且穩(wěn)定的合作伙伴，基于項目的，康師傅將在2007年本著有效保障合約雙方的權(quán)益，公平交易，維護市場穩(wěn)定，建立和諧競爭機制的原則，針對全部經(jīng)銷商客戶收取經(jīng)銷商保證金。致經(jīng)銷商的一封信保證金：全稱為“康師傅授權(quán)經(jīng)銷保證金”，即經(jīng)銷商取得合約指定區(qū)域內(nèi)，合約期限內(nèi)康師傅飲品唯一合法銷售權(quán)的抵押金保證金是為保證經(jīng)銷商合約中承諾的“不越區(qū)銷售，保證專屬，不單方私自解約等”項目的抵押金，如有違約會相應扣款保證金收取標準為

萬元（大寫）保證金違約扣款：授權(quán)要素違約單次違約處罰標準累計2次違約處罰標準合約期內(nèi),發(fā)現(xiàn)乙方私自向非指定區(qū)域客戶送貨扣除KSF授權(quán)經(jīng)銷保證金總額的50%（約合該客戶2.5個月的純利潤）,并重新補足保證金扣除全部KSF授權(quán)經(jīng)銷保證金，并立即取消經(jīng)銷商資格合約期內(nèi),發(fā)現(xiàn)乙方違反相關(guān)專屬協(xié)議內(nèi)容扣除KSF授權(quán)經(jīng)銷保證金總額的50%（約合該客戶2.5個月的純利潤）,并重新補足保證金扣除全部KSF授權(quán)經(jīng)銷保證金，并立即取消經(jīng)銷商資格合約期間,發(fā)現(xiàn)乙方虛報外埠車銷補貼（只針對甲以上外埠客戶）扣除KSF授權(quán)經(jīng)銷保證金總額的50%（約合該客戶2.5個月的純利潤）,并重新補足保證金扣除全部KSF授權(quán)經(jīng)銷保證金，并立即取消經(jīng)銷商資格合約期內(nèi),乙方若私自解約（非不可抗因素）扣除全部KSF授權(quán)經(jīng)銷保證金，并立即取消經(jīng)銷商資格致經(jīng)銷商的一封信保證金有兩層意思：1.保證金是取得康師傅飲品區(qū)域經(jīng)營權(quán)的抵押金2.保證金是承諾履行合約，不違規(guī)操作的抵押金因此保證金將存入頂津的特別賬戶，保證金不可作為貨款使用，經(jīng)銷商在合約期內(nèi)無違規(guī)操作的，我公司將在合約結(jié)束時將保證金全數(shù)退還至經(jīng)銷商指定賬戶合約期間發(fā)生違約的將參照“違約扣款”原則進行扣款，扣款后經(jīng)銷商需要在3日內(nèi)將保證金補足以上內(nèi)容將在經(jīng)銷商合約中有明確之規(guī)范只有繳納保證金的客戶有全力享受年度獎勵如果您仍有不了解的地方，可以撥打咨詢電話：XXXXXXXX公司保證金打款銀行：XXXX銀行公司保證金打款帳號：XXXXXXXXXXXXX公司保證金打款的截止日期為：XXXX年XX月XX日希望得到您的支持，讓我們可以齊心協(xié)力，共創(chuàng)雙贏

XX頂津食品有限公司針對經(jīng)銷商的話術(shù)Q:與康師傅合作這么久，都沒收過保證金，為什么現(xiàn)在要收？A:現(xiàn)在不是都在講要“與時俱進”嗎，幾年來康師傅針對經(jīng)銷商培養(yǎng)的投入都很大，很多經(jīng)銷商也都是伴隨康師傅一起成長的，隨著市場競爭的變化，我們希望經(jīng)銷商可以與我們結(jié)合的更加密切，未來康師傅會啟動經(jīng)銷商的培養(yǎng)計劃，增加對經(jīng)銷商的培養(yǎng)投資（會有軟件的支持和專業(yè)的物流協(xié)助），相應的我們希望與我們合作的經(jīng)銷商都能夠遵守合約，長期穩(wěn)定的合作，才會有保證金的政策Q:我和你們做這么久了，我的為人你們也清楚，從來不違規(guī)操作，還要收錢，信不過我嗎？A:您的為人我們當然清楚了，保證金不是為處罰大家的，實際是取得經(jīng)營權(quán)的抵押金，而違約處罰也是針對個別有違規(guī)操作客戶的制約，象您這樣一貫配合度比較好的客戶不是也擔心其他人到您的區(qū)域來銷售嗎，這是一種管理手段，在許多發(fā)達國家很普遍Q:可不可以少收點呀？A:X老板,這讓我為難了,為了方便管理,這次的政策是我們總公司訂的,全國的客戶都是一樣的標準,而且這個金額對您來說根本也不高呀,XXXX(客戶)生意還不如您大呢,人家也都交了Q:這些錢如果我用來炒股票可以賺不少錢呢?A:任何投資都有風險的,保證金確實是占壓了您的資金,但您想一想這是保障您長期穩(wěn)定的利潤收益,您就會覺得還是能接受的了,而且您是一貫支持公司政策的,希望您還能支持我們好吧,那我明天就去打款A、2007年經(jīng)銷商年度獎勵政策：獎勵對象：三階:已簽約之DC\準DC\城區(qū)經(jīng)銷商\物流經(jīng)銷商\外埠經(jīng)銷商獎勵方式：以生財工具形式獎勵時間：年度為期限獎勵條件：a)預算目標（銷售額）110%為營業(yè)所挑戰(zhàn)目標；b)營業(yè)所達成挑戰(zhàn)目標100%；c)經(jīng)銷商達成挑戰(zhàn)目標100%；d)按公司規(guī)定交納經(jīng)銷商保證金獎勵力度：年度成長率（VSPY）高于營業(yè)所成長率10%以內(nèi)，獎勵為銷售額*0.1%*考評系數(shù)年度成長率（VSPY）高于營業(yè)所成長率10%-20%，獎勵為銷售額*0.15%*考評系數(shù)年度成長率（VSPY）高于營業(yè)所成長率20%-30%，獎勵為銷售額*0.20%*考評系數(shù)年度成長率（VSPY）高于營業(yè)所成長率30%以上，獎勵為銷售額*0.25%*考評系數(shù)經(jīng)銷商獎勵考評內(nèi)容標準考評系數(shù)100%90%80%0%配送及時性超出24小時配送年累計次數(shù)6次以內(nèi)/年累計12次以內(nèi)/年累計24次以內(nèi)/年累計24次以上/年累計B、2007年批發(fā)商年度獎勵政策：獎勵對象：已簽約之DC\城區(qū)經(jīng)銷商服務之士多\特通\MA批發(fā)商\直接交易到07年底的郵差獎勵方式：以生財工具形式獎勵時間：以半年（1月-6月/7月-12月）為期限獎勵條件：a)以預算目標（銷售額）110%為營業(yè)所挑戰(zhàn)目標；b)營業(yè)所達成挑戰(zhàn)目標100%；c)二階上游經(jīng)銷商達成半年度挑戰(zhàn)目標100%；d)二階客戶達成半年度挑戰(zhàn)目標100%e)按公司規(guī)定交納批發(fā)商保證金獎勵力度：半年度成長率（VSPY）高于營業(yè)所增長率10%以內(nèi)，獎勵為銷售額*0.2%*考評系數(shù)半年度成長率（VSPY）高于營業(yè)所增長率10%-20%，獎勵為銷售額*0.25%*考評系數(shù)半年度成長率（VSPY）高于營業(yè)所增長率20%-30%，獎勵為銷售額*0.3%*考評系數(shù)半年度成長率（VSPY）高于營業(yè)所增長率30%以上，獎勵為銷售額*0.35%*考評系數(shù)考評系數(shù)：a)專屬，考評系數(shù)為100%；b)首次發(fā)現(xiàn)不專屬行為在1周內(nèi)改正，考評系數(shù)為50%；c)若第二次再發(fā)現(xiàn)不專屬則考評系數(shù)為0%獎勵計算：以2007年度內(nèi)的含稅凈銷售額（銷售-退貨）作為計算基礎(chǔ)信息頒布：2007年3月底經(jīng)銷商感恩會期間執(zhí)行時間：2007年1月1日-2007年12月31日獎勵時間：2008年3月（經(jīng)銷商感恩會前）費用預估三階：1532700萬*0.25%*50%*85%=1628萬計算方法：以獎勵最高上限計算；預計有50%的銷量獲得獎勵；預計07年經(jīng)銷業(yè)績占85%二階：1532700萬*0.35%*50%*65%=1743萬計算方法：以獎勵最高上限計算；預計有50%的銷量獲得獎勵；預計07年士多/特通/MA批發(fā)商業(yè)績占比上限為65%費用合計3371萬，整體占比為0.22%經(jīng)銷商保證金會再在銷商合約中做規(guī)范年度獎勵會與經(jīng)銷商保證金做掛鉤目前飲品群已對經(jīng)銷商/批發(fā)商合約(12種)做重新規(guī)范DC合約(包含準DC)城區(qū)經(jīng)銷商物流經(jīng)銷商郵差外埠甲以上經(jīng)銷商外埠乙丙級經(jīng)銷商士多批發(fā)商(三方合約)特通批發(fā)商(三方合約)MA批發(fā)商(三方合約)直配士多批發(fā)商直配特通批發(fā)商直配MA批發(fā)商通路精耕執(zhí)行細節(jié)終端點的數(shù)量以士多店最多,特通其次,MA再次,KA最少終端點的產(chǎn)值則剛好相反,KA最大,MA其次,特通再次,士多店最少因此需要通過精耕城區(qū)通路細作抓住最重要的通路士多店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中,包裝水占比最大,是未來設(shè)置通路門檻的基礎(chǔ)KAMA特通士多店水熱充填水熱充填水熱充填一階的經(jīng)營價值零售通路數(shù)量的分布零售通路產(chǎn)值零售通路品類士多店分級的調(diào)整依據(jù)《通路精耕38版》之規(guī)劃，士多店分為ABC級，其中CA,CB（可再細分出CB－）為助代拜訪

CC點不做日常拜訪，CC點在有銷售機會時做鋪貨(例如水頭)依據(jù)規(guī)劃針對士多店分級作出特別說明：

1.有助代拜訪的點就是CA或CB點，CA:CB以3:7為較合適的比例(銷售量排名)

2.沒有助代拜訪服務的就是CC點

3.CACB占總點數(shù)比可以參考礦物質(zhì)水的滲透率，華南看冰紅茶滲透率

4.在本品高市占以及單點VPO很高的地區(qū)可以做士多店的100％覆蓋例如在西北、東北的部分城市拜訪頻率提升后,原有的鋪貨大隊將取消,其中有業(yè)務潛質(zhì)的轉(zhuǎn)為正編助代士多店的拜訪頻率CA,CB的拜訪頻率設(shè)定需要參考當?shù)厥慷嗟甑姆招枨笸肪木窬褪怯酶玫陌菰L來服務客戶以現(xiàn)狀看，大部分一階點需要1周2訪來服務，部分CB-的店1周1訪即可品牌布建效果好的點需要增加拜訪頻率,去做店頭生動化拜訪頻率還需要做淡旺季的調(diào)整淡季的拜訪頻率需要相應降低建議:

旺季:CA1周2-3訪，CB1周2訪，CB-1周1訪淡季：CA1周2訪，CB1周1訪，CB-2周1訪品牌爭奪區(qū)，如步行街等拜訪頻率不做限制，可以放巡街人員做維護MA的做法MA經(jīng)營的最佳方法是由MA批發(fā)商來經(jīng)營但MA批發(fā)商的條件比較高賒銷的能力品項齊全倉儲與配送能力如果MA的批發(fā)商目前難以找到,可采用下面的方式針對有頂通的城市的MA進行經(jīng)營分析對有經(jīng)營效益的做直營,MA業(yè)代拜訪,頂通送貨確實無直營效益的則歸入CA做拜訪針對無頂通的城市,MA維持由城區(qū)經(jīng)銷商配送,但由MA業(yè)代拜訪3月1日開始MA組織架設(shè),并歸屬直營系統(tǒng)管理目前看各地操作仍不順利,主要問題表現(xiàn)為:1.對于直營來說,MA是單點效益差,倒賬風險大,但對于經(jīng)銷來說,MA點都是業(yè)績來源的大點,重視程度不同2.MA批發(fā)商尋找不易,價格訂定仍需思考3.以目前R3系統(tǒng)MA批發(fā)商業(yè)績需要再從DC手工切分,操作不方便4.MA多分布在城市周邊(特別是大都市),拜訪戰(zhàn)線長,直營人員拜訪效益不好MA經(jīng)營問題點MA經(jīng)營新思考1.針對MA客戶先清楚定位:MAA營業(yè)額規(guī)模大,店面大,達到目前超市平均銷售額50%以上,歸入直營系統(tǒng)等同SM,直營業(yè)代拜訪MAB營業(yè)額規(guī)模中,店面大,達到目前超市平均銷售額30%以上,MA批發(fā)商經(jīng)營,MA業(yè)代拜訪MAC營業(yè)額規(guī)模小,店面小,在目前超市平均銷售額30%以下,士多批發(fā)商經(jīng)營,助代拜訪,但需要士多批發(fā)商增加備貨品項2.MAA歸屬直營系統(tǒng),MAB與MAC歸屬經(jīng)銷系統(tǒng)3.MA業(yè)代應該以商圈來拜訪市場,例如北京,應該在各營業(yè)所/前進組上班4.MA批發(fā)商采用二階價,無長促/短促長促轉(zhuǎn)為陳列費用規(guī)劃,陳列費的標準可設(shè)定為比長促+2%來給(上限)短促做價格促銷5.利用5-8月架設(shè)MA批發(fā)商,9月開始MA批發(fā)的運作,目前已架設(shè)好MA批發(fā)商則維持特通的區(qū)分與做法經(jīng)銷特通：屬于特通客戶但不與公司直接發(fā)生交易，通過特通批發(fā)商配送助理業(yè)代或特通業(yè)代拜訪并拿訂單大多不需要簽署年度協(xié)議相對單店產(chǎn)值不高，不具備直營效益或品牌展示價值不高如:夜店,網(wǎng)吧,電影院,洗浴中心,工廠,渡假中心,車站廣場小店等直營特通：屬于特通客戶并且與公司直接發(fā)生交易，可選擇頂通配送直營業(yè)代拜訪并拿訂單大多需要簽署年度協(xié)議（與客戶的談判很重要）相對單店產(chǎn)值高，經(jīng)營效益大，品牌展示的價值高如:機場,車站,國家級景區(qū),主題公園,會展中心等特通的拜訪人員配備A-1A-2A-3A-4CA,CB,助代轄區(qū)圖：A-1A-2A-3A-4特通:學校,夜店,網(wǎng)吧,業(yè)代轄區(qū)圖：一般通路:CA,CB,因點數(shù)多,分布密，每個助理業(yè)代轄區(qū)劃分較小特通:學校,夜店,網(wǎng)吧,因點數(shù)少分布廣，每個特通業(yè)代轄區(qū)劃分較大助代4助代3助代2助代1業(yè)代1業(yè)代2全面覆蓋有價值一階助理業(yè)代拜訪鋪貨大隊定期鋪銷過去:總體掌握一階的40%助理業(yè)代,特通業(yè)代拜訪助理業(yè)代加班車銷未來:全面掌握有價值的一階，調(diào)整CA,CB,CC的占比建議調(diào)整拜訪C-store的占比要與礦物質(zhì)水的滲透率相對應滲透率越高的城市C-store拜訪占比可以越高直營業(yè)代拜訪C-store的拜訪比例C-store的拜訪比例應與礦物質(zhì)水的滲透率成正比原因:包裝水是飲料中占比最高的品類,礦物質(zhì)水滲透率高的城市拜訪的成交率越高,有機會擴大c-store拜訪占比借助礦物質(zhì)水的銷售平臺加速茶與果汁的品牌滲透率拜訪占比的建議:(以本品礦物質(zhì)水滲透率為參考指標)滲透率不到50%的,c-store拜訪(ca+cb)占比50%滲透率達到50%-60%的,c-store拜訪(ca+cb)占比60%滲透率達到60%-70%的,c-store拜訪(ca+cb)占比70%滲透率高于70%的,c-store拜訪占比(ca+cb)70%(上限)cc點的覆蓋1.士多的配送區(qū)域切分,布點更加綿密,以達到全面覆蓋之目的3.士多店拜訪比例提升后,cc點的占比會隨之減少,且cc點分布比較零散,以固定人力拜訪不具效益4.達到cc點的覆蓋需要以如下方法進行:C-store拜訪占比＞60%的，旺季針對cc點以ovretime方式由助代加班車銷方式覆蓋士多批發(fā)商提供車輛與貨品，我司提供人力共同經(jīng)營市場車銷時只針對cc與特c，需要事先準備客戶清單車銷時可配合套餐的促銷淡季的overtime是第六天，旺季的overtime是第七天C-store拜訪占比≤60%的，旺季針對cc點以鋪貨大隊方式拜訪并配合overtime車銷Overtime的薪資要以當天的車銷或鋪貨業(yè)績計算一階覆蓋比例設(shè)定1.一階盤點,了解銷量(了解整體飲料銷量,了解本品銷量)2.區(qū)域經(jīng)營策略(在一階通路占有的企圖心)3.參考礦物質(zhì)水的滲透率(本品礦物質(zhì)水的滲透率)4.助代損益平衡試算(依據(jù)各地區(qū)的經(jīng)營狀況與用人成本計算損益平衡點)5.比例設(shè)定:

首先是經(jīng)營效益(一階銷量+目標通路占有)

其次是礦物質(zhì)水的滲透率(立即體現(xiàn)效益,或設(shè)定計劃達成)

試算損益(經(jīng)營效益是最終目的)人力是呈金字塔狀分布的,助代的人力增加將直接導致全部人力增加因此助代拜訪的點要有效益,有效益的點要全面覆蓋助代拜訪能力是固定的,要做到改善則需要從工具著手(交通工具+拜訪工具)拜訪40%的人力拜訪80%的人力組長業(yè)代助代一階拜訪人員配備所長A區(qū)B區(qū)C區(qū)旺季:以三個助理業(yè)代片區(qū)來操作A區(qū)C區(qū)淡季:三區(qū)變兩區(qū)淡旺季由于拜訪頻率的變化，可以將原有的拜訪區(qū)域作擴大，保障人力效益將原有的三個區(qū)變成兩個區(qū)域：A區(qū)助代利用周1－3先將原A區(qū)客戶拜訪，再用周4－6走訪原B區(qū)客戶C區(qū)則用周1－3走訪原B區(qū)客戶，用周4－6走訪C區(qū)域原B區(qū)客戶的接單仍給原B區(qū)士多批發(fā)商配送客戶資料卡的管理A，B級客戶卡頁分顏色管理，淡旺季的更換可以更方便旺季6天的拜訪客戶，淡季用3天拜訪，（2本CRC合并成1本）B區(qū)的客戶卡不需要做重新的變化調(diào)整淡旺季助代同樣做六天工作制（與現(xiàn)有制度不同）淡旺季的人員調(diào)控通路精耕執(zhí)行細節(jié)鄉(xiāng)鎮(zhèn)也可以其經(jīng)營效益分甲乙丙丁級沒有經(jīng)營效益的鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以不納入拜訪路線但建議保持電話聯(lián)系，在其訂貨時做有目的性的拜訪車銷助代示意圖縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)1鄉(xiāng)鎮(zhèn)2鄉(xiāng)鎮(zhèn)3鄉(xiāng)鎮(zhèn)4鄉(xiāng)鎮(zhèn)5鄉(xiāng)鎮(zhèn)n車銷助代2服務車銷助代1服務車銷助代3服務鄉(xiāng)鎮(zhèn)6鄉(xiāng)鎮(zhèn)7鄉(xiāng)鎮(zhèn)8鄉(xiāng)鎮(zhèn)9鄉(xiāng)鎮(zhèn)10鄉(xiāng)鎮(zhèn)11外埠經(jīng)銷商需要先培養(yǎng)做大,并逐步培養(yǎng)成專業(yè)飲料經(jīng)銷商外埠二階批發(fā)商盤點三階經(jīng)銷商經(jīng)營能力評估增補運力或人力減少其他產(chǎn)品經(jīng)營NO達到要求標準簽約YESYES區(qū)域切分更換經(jīng)銷商NO未來年終外埠通路調(diào)整人員寄戶,由經(jīng)銷商招募,不與公司發(fā)生雇傭勞務關(guān)系經(jīng)銷商支付底薪(我公司以貨補方式承擔)康師傅支付獎金(依據(jù)車銷的量)外埠業(yè)代為正編,兼有管理,督導,考核車銷助代之責任訂定外埠經(jīng)銷商之權(quán)利與義務合約訂定外埠經(jīng)銷商獎勵方案,獎項為配送車輛經(jīng)銷商需要針對車銷助代1對1提供車輛支持車銷助代的操作方式外埠業(yè)代上班地點在外埠經(jīng)銷商辦公室外埠經(jīng)銷商要給外埠業(yè)代一個辦公桌，廣宣品存放區(qū)外埠業(yè)代每日早晚需進辦公室做人員管理外埠業(yè)代須主動關(guān)心隨車助代車銷助代編成康師傅組，直接對外埠業(yè)代報告車銷助代：人員挑選由我公司負責面試，是用康師傅幫助經(jīng)銷商招人的概念去運作車銷助代人員規(guī)格：35歲以下，學歷：初中以上，男性車銷助代達成銷售后應協(xié)助客戶小工將產(chǎn)品運送到客戶倉庫內(nèi)車銷助代上班時間：隨經(jīng)銷商的上班時間走外埠人員管理要點規(guī)劃執(zhí)行查核專員30%70%1.城市的規(guī)劃2.通路的普查3.組織的變化4.通路重新編組部門主管營業(yè)所長/組長業(yè)/助代1.經(jīng)營模式規(guī)劃2.全通路分級普查二階/一階/KA/特通3.架設(shè)新通路模式

DC/經(jīng)銷商/批發(fā)商4.拜訪路線調(diào)整5.人力與組織調(diào)整通路規(guī)劃/部主管1.通路盤點2.拜訪路線圖3.CRC卡重新規(guī)范80%20%50%50%30%70%10%90%1.營業(yè)人員教育訓練2.通路政策宣講訓練經(jīng)理30%70%營業(yè)人員通路政策執(zhí)行查核1.區(qū)域規(guī)劃2.通路分級規(guī)劃3.通路盤點審查4.專業(yè)批發(fā)商評估5.人力與組織規(guī)劃通路精耕細作后的人員學歷要求車銷助代/外埠批發(fā)商助代:初中或中專外埠業(yè)代/駐區(qū)業(yè)代:高中以上城區(qū)助代:高中以上城區(qū)業(yè)代:大專或高中(大專需50%以上)KA業(yè)代:大?；虼蟊?大本需30%以上)人員編制原則直接：

1.助理業(yè)代：以AB級零售點/小KA/小封閉通路點數(shù)為設(shè)置依據(jù)，以日拜訪40-45點為原則配置（人均負責280點）一階拜訪比例參考各單位礦物質(zhì)水滲透率做相應設(shè)置,下限50%,上限70%

2.批市業(yè)代：以二階批市批發(fā)/單點批發(fā)之點數(shù)及分布疏密程度為設(shè)置依據(jù)，以每人負責80-120個二階為原則

3.管理業(yè)代：以每位業(yè)代管理6-8名助代為設(shè)置標準

4.直營業(yè)代：以每位直營業(yè)代負責2-3家或10-15點為原則設(shè)定，且年人均貢獻不低于120萬

5.特通業(yè)代：以商圈特性之需要設(shè)置，可依據(jù)客戶再細分（學校業(yè)代/網(wǎng)吧業(yè)代…)，日拜訪15-25點

6.外埠業(yè)代：以丙級外埠片區(qū)數(shù)量為依據(jù)設(shè)置，每人負責3-5個片區(qū)（主要拜訪縣城三階與縣城主要二階）

7.外埠駐區(qū)業(yè)代：以甲AA/甲A/甲/乙級片區(qū)為設(shè)置依據(jù)，每個片區(qū)設(shè)置一名外埠駐區(qū)業(yè)代

8.組長：依據(jù)組織架構(gòu)設(shè)置，每位組長管理6-8名業(yè)代

9.所長：依據(jù)組織架構(gòu)設(shè)置，每位所長管理4-6名組長10.部/處主管：依據(jù)組織架構(gòu)設(shè)置間接：

1.營業(yè)部門/行銷部門及部分營業(yè)部之幕僚人力設(shè)定見后附幕僚人員人力編制

2.廣西部/廣州直營部/福建部/新疆部設(shè)置相應的通路企劃/訓練/查核組,但人員級別較營業(yè)部門低一個層級

3.營業(yè)部門/行銷部門/營業(yè)部/直屬營業(yè)處可設(shè)置內(nèi)勤1名

4.營業(yè)部可設(shè)置物流2人，與營業(yè)部不處一地的直營所可設(shè)置物流1人

5.直營所及直營部下屬之直營科可設(shè)置對帳員1名編外：

1.理貨員：依據(jù)實際崗位需求編制，采用臨時工或季節(jié)工目前執(zhí)行中的問題與解決問題一:外埠車銷的問題(車銷推動進展慢)Q:客戶專車配合車銷困難:效益不能立即體現(xiàn),客戶的專車服務難度大A:1.以<<38版>>的規(guī)劃沒有車銷補貼,目前有0.3-0.5元/箱的補貼,會有幫助

2.車銷的成敗與否在于是否能給客戶帶來效益車銷的操作一定要是逐步展開:由近及遠,由富及貧,逐一引爆,穩(wěn)健擴展先不能貪多,從距離最近的,最有效益的鄉(xiāng)鎮(zhèn)逐一做起,初期可以在一二階都做縣城一類鄉(xiāng)鎮(zhèn)二類鄉(xiāng)鎮(zhèn)例如:先從一類鄉(xiāng)鎮(zhèn)做起,1個人1輛車落實基礎(chǔ)工作,拜訪車銷(一階+二階)配合促銷品/POP等做攻擊輔助一類鄉(xiāng)鎮(zhèn)有穩(wěn)定的銷售再向二類擴展在時機成熟時可以做到2個人2輛車景區(qū)一類3.三月份銷售旺季還未完全到來,車銷難度也較大,但隨氣候好轉(zhuǎn),車銷機會到來4.與客戶溝通<開拓市場是需要有耐心的>,成效要至少3個月才能看的出問題一:外埠車銷的問題(車銷推動進展慢)Q:車銷助代招募困難,流動率高,對目前的執(zhí)行造成困擾A:招募困難的需要對車銷助代的<人才規(guī)格>與<薪資待遇>做檢討車銷助代屬于:能吃苦,誠實守信,態(tài)度積極,學歷要求初中以上即可,男性(要搬貨)底薪需要切實考慮到其生活基本需求,要求經(jīng)銷商根據(jù)車銷量給獎金A:人員流動率高的因素主要為

1.車銷開展不順利,沒有成就感,無法拿到獎金,與期待的薪資有落差

2.沒有歸屬感,沒有前途與方向解決:1.車銷助代應該是”編外人力,編內(nèi)管理”,相應的崗前培訓與定期隨線教導不可少

2.駐區(qū)業(yè)代的工作很關(guān)鍵,對助代的關(guān)心與教導是”留才”的關(guān)鍵,考核項目

3.不強調(diào)車銷助代是經(jīng)銷商的人,應給他規(guī)劃未來的遠景,區(qū)域成熟后可以做外埠業(yè)代

4.駐區(qū)業(yè)代應可以著公司的T恤衫或帽子等問題一:外埠車銷的問題(車銷推動進展慢)Q:外埠車銷補貼的計算與發(fā)放流程還需要明確A:外埠車銷的補貼發(fā)放流程為

ST1:區(qū)域規(guī)劃完畢后各所提報外埠甲以上片區(qū)明細

ST2:規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的車銷補貼標準與車銷助代薪資

ST3:與客戶簽車銷助代薪資與車銷補貼的協(xié)議

ST4:通路規(guī)劃匯總,TM主管與部門主管審核,總經(jīng)理核準

ST5:每月統(tǒng)計需補給客戶的量車銷助代底薪為定值,每月鑒核是否有人員異動即可車銷補助由駐區(qū)業(yè)代提報,所物流匯整,所長審核

(車銷助代訂單,車銷片區(qū)計劃表)每日堅持統(tǒng)計各部處匯總所資料,每月5日前將上月資料匯整完畢通路規(guī)劃每月15日前匯整全部資料,部門主管核準促銷規(guī)劃建立R3促銷案(封頂促銷案)隨貨發(fā)放

ST6:通路規(guī)劃做統(tǒng)計表(車銷比例)比例異常高的交查核組查核比例異常低的到當?shù)剌o導

ST7:物流每月發(fā)與客戶的對帳單中包含應補未補的部分問題一:外埠車銷的問題(車銷推動進展慢)Q:外埠車銷要如何查核其專車專用與車銷提報量A:首先在保證金中將”虛報車銷量”作為處罰項目,起到制約與警示作用強化駐區(qū)業(yè)代的管理,如發(fā)現(xiàn)協(xié)同虛報即嚴厲懲處車銷日統(tǒng)計表/車銷路線規(guī)劃/車銷助代訂單要一致每個客戶的車量載重預先備案,日銷量超出最大載重的即為作假車銷比例核算,比例異常的則特別關(guān)注,查核組專項查核經(jīng)銷商進銷存軟件盡快到位,數(shù)據(jù)可以有更準確的依據(jù)

問題一:外埠車銷的問題(車銷推動進展慢)3月時機不成熟,4月堅持開展(各公司)以水頭執(zhí)行做檢視,重新審核片區(qū)規(guī)劃合理性(各公司)作業(yè)流程需要明確與制度化(營業(yè)本部)人員管理