法麗賽爾·肌膚最渴望的養(yǎng)膚專(zhuān)家讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！成功從組建團(tuán)隊(duì)開(kāi)始！Successstartswithbuildingateam1銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？讓客戶接受業(yè)務(wù)員是產(chǎn)品和顧客之間的橋梁讓自己看起來(lái)像一個(gè)產(chǎn)品自己讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！2銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？讓客戶接受我們想賣(mài)還是顧客想買(mǎi)顧客的觀念還是我們的觀念觀念讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！營(yíng)造什么3買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？讓客戶接受感覺(jué)影響一個(gè)人的決定企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作感覺(jué)讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！4買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？讓客戶接受客戶為什么會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品？一流產(chǎn)品賣(mài)結(jié)果好處讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！買(mǎi)了還要感謝…顧客為什么會(huì)買(mǎi)，為什么不買(mǎi)？為什么掏錢(qián)？為什么不掏錢(qián)？決定銷(xiāo)售成敗的人類(lèi)行為動(dòng)機(jī)是什么？銷(xiāo)售過(guò)程讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！客戶心中永恒的六個(gè)問(wèn)題1234你是誰(shuí)？你要跟我談什么？你談的事對(duì)我有什么好處？如何證明你講的是事實(shí)？5為什么要跟你買(mǎi)？讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！6為什么我現(xiàn)在跟你買(mǎi)？目的重要性生命和生活的品質(zhì)取決與溝通能力原則是自己的想法、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓客戶接受多贏或者至少雙贏利讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！溝通三要素：文字、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作7%38%55%1溝通中是自己說(shuō)的多好還是讓對(duì)方說(shuō)的多好？上帝為什么給我們兩耳朵一個(gè)嘴巴最佳狀態(tài)：我們和客戶各說(shuō)多少？對(duì)方讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！如果要得到自己想要的結(jié)果請(qǐng)多聽(tīng)少說(shuō)…2溝通中如何讓別人說(shuō)得多呢？問(wèn)讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！溝通要用問(wèn)、銷(xiāo)售要用問(wèn)、說(shuō)服要用問(wèn)問(wèn)興趣——人們往往愿意說(shuō)自己感興趣的東西問(wèn)需求——了解對(duì)方的需求與購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀問(wèn)痛苦——我們的服務(wù)能解決那些問(wèn)題問(wèn)快樂(lè)——購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么快樂(lè)問(wèn)成交——什么時(shí)候？定金還是全款？送貨還是自提？是、不是可以、不可以…多用于銷(xiāo)售的結(jié)尾何時(shí)？何地？怎么樣？什么？…多用于銷(xiāo)售的開(kāi)始開(kāi)放式封閉式問(wèn)問(wèn)題的兩種模式讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！如何設(shè)計(jì)我們的問(wèn)題？讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題盡量問(wèn)一些答案是YES的問(wèn)題從小YES開(kāi)始問(wèn)引導(dǎo)性，二選一的問(wèn)題事先想好答案能用問(wèn)，盡量少說(shuō)123456問(wèn)題技巧7問(wèn)一些客戶沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！雄辯是銀聆聽(tīng)是金聆聽(tīng)是…高度贊美也是禮貌1.讓對(duì)方感覺(jué)你在用心聽(tīng)2.讓對(duì)方感覺(jué)到你態(tài)度的誠(chéng)懇3.記筆記有三個(gè)好處4.重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差5.不打斷插嘴有三個(gè)好處6.停頓3-5秒的三個(gè)好處1）讓對(duì)方覺(jué)得被尊重2）記下重點(diǎn)便于溝通3）以免遺漏1）讓對(duì)方感覺(jué)良好2）讓對(duì)方多說(shuō)3）讓對(duì)方說(shuō)完1）讓對(duì)方繼續(xù)說(shuō)下去2）可以利用這點(diǎn)時(shí)間組織語(yǔ)言3）讓對(duì)方覺(jué)得你的話經(jīng)過(guò)腦子，可信度比較高讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！雄辯是銀聆聽(tīng)是金聆聽(tīng)是…高度贊美也是禮貌7.不明白的地方追問(wèn)8.聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言9.點(diǎn)頭微笑10.不要發(fā)出聲音11.眼睛注意鼻尖或前額12.做定位聽(tīng)懂他的意思，讓對(duì)方也覺(jué)得你聽(tīng)懂了組織語(yǔ)言可能沒(méi)有注意到對(duì)方的講話坐對(duì)面還是做側(cè)面？臨窗還是不臨窗讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！你認(rèn)為肯定認(rèn)同在銷(xiāo)售中有什么樣的作用？是建立信任，達(dá)成交易的橋梁1.那很好，那沒(méi)關(guān)系2.你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好3.你講的很有道理4.我理解你的心情5.我了解你的意思6.我認(rèn)同你的觀點(diǎn)7.我尊重你的想法8.感謝你的意見(jiàn)和建議9.我知道你這樣做是為了我好讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！贊美要真誠(chéng)抓住閃光點(diǎn)具體、間接及時(shí)的原則你真不簡(jiǎn)單我很欣賞你我很佩服你我很特別讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！必備知識(shí)1表達(dá)3業(yè)務(wù)技巧2專(zhuān)業(yè)知識(shí)4談判技巧（談判）表達(dá)能力行業(yè)、產(chǎn)品知識(shí)最基本的業(yè)務(wù)技巧一對(duì)一一對(duì)多溝通讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！準(zhǔn)備良好的心態(tài)接觸與開(kāi)發(fā)客戶建立信賴(lài)感了解客戶的需求產(chǎn)品介紹1234567解除客戶的反對(duì)意見(jiàn)8成交9轉(zhuǎn)介紹10售后服務(wù)讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！準(zhǔn)備PART011123身體準(zhǔn)備精神準(zhǔn)備專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備非專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備45對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！良好的心態(tài)PART022123把工作當(dāng)事業(yè)的態(tài)度長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度積極的態(tài)度感恩的態(tài)度45努力學(xué)習(xí)的態(tài)度讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！不做計(jì)劃1234沒(méi)有花足夠的時(shí)間拓展業(yè)務(wù)過(guò)分倚重與價(jià)格缺乏客戶的詳細(xì)信息不夠耐心5讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！過(guò)早的進(jìn)行推介6789對(duì)自己估計(jì)過(guò)高沒(méi)能搞清楚客戶的決策過(guò)程講的太多，聽(tīng)得太少不做售后隨訪10讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！1.熱情2.努力3.隨時(shí)提供服務(wù)4.從小事做起5.職業(yè)技能6.了解客戶的業(yè)務(wù)7.傾聽(tīng)傾聽(tīng)還是傾聽(tīng)8.有幽默感9.樹(shù)立目標(biāo)10.售后隨訪11.不斷地拓展業(yè)務(wù)12.不斷學(xué)習(xí)13.向一流銷(xiāo)售員學(xué)習(xí)14.建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系15.不要咄咄逼人16.區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手17.積極的心態(tài)18.善始善終讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！如何開(kāi)發(fā)接觸客戶PART033A我們到底在賣(mài)什么？F顧客會(huì)出現(xiàn)在哪里？G顧客什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？E誰(shuí)是我的客戶？D顧客為什么不向我們購(gòu)買(mǎi)？C顧客為什么會(huì)向我們購(gòu)買(mǎi)？B客戶應(yīng)具備？條件H誰(shuí)在跟我搶客戶？讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！1凡事否定態(tài)度2很難向他展示產(chǎn)品3即使成交了也是小單4沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)5沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證的價(jià)值6近期沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的可能7決定人不在場(chǎng)不良客戶的特征黃金客戶的特征1對(duì)產(chǎn)品有強(qiáng)烈的需求2不需太多評(píng)估比較3對(duì)產(chǎn)品肯定4有給大單的可能性5近期購(gòu)買(mǎi)6付款快7決策人在場(chǎng)VS客戶區(qū)別讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！如何建立信賴(lài)感PART044自我不能呆板（悟性））想象要專(zhuān)業(yè)、誠(chéng)實(shí)專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言和能力第一感覺(jué)（大品牌）服務(wù)態(tài)度（信任）商務(wù)禮儀…表達(dá)能力好（多用“請(qǐng)教”）讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！了解客戶的需求PART055銷(xiāo)售顧問(wèn)：您現(xiàn)在用的是什么產(chǎn)品？顧客：使用A產(chǎn)品。銷(xiāo)售顧問(wèn)：你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品服務(wù)滿意嗎？顧客：非常滿意。銷(xiāo)售顧問(wèn)：你使用了多久了？顧客：兩年了。銷(xiāo)售顧問(wèn)：在用現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品之前，你用的是什么產(chǎn)品？顧客：C產(chǎn)品。銷(xiāo)售顧問(wèn)：你現(xiàn)在在公司多久了？顧客：四年了。讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！顧客：在場(chǎng)。銷(xiāo)售顧問(wèn)：換用產(chǎn)品之前你對(duì)現(xiàn)在用的產(chǎn)品做了了解與研究嗎？銷(xiāo)售顧問(wèn)：當(dāng)時(shí)更換產(chǎn)品的時(shí)候你在場(chǎng)嗎？顧客：當(dāng)然，我們做。銷(xiāo)售顧問(wèn)：換用之后是否為企業(yè)或你個(gè)人帶來(lái)很大的方便和利益呢？顧客：是帶來(lái)很大的方面和利益。銷(xiāo)售顧問(wèn)：兩年前了解和研究，給你或貴公司帶來(lái)了很大的方便、利益和快樂(lè)，

為什么同樣的事情來(lái)臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)了解一下呢？顧客：那我就了解一下吧?，F(xiàn)在：滿意：不滿意：決策者解決方案…讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！產(chǎn)品介紹PART066價(jià)值優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)產(chǎn)品讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)產(chǎn)品非常了解01對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了解02配合對(duì)方價(jià)值觀來(lái)介紹產(chǎn)品03一開(kāi)始就告訴好處是什么04最后告訴可行性：05你感覺(jué)怎么樣？你認(rèn)為怎么樣？讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)PART077ABCD價(jià)格產(chǎn)品售后服務(wù)保證及保障推銷(xiāo)從抗拒開(kāi)始…讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！成交PART088成交環(huán)境心理信念成交工具讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！別沖動(dòng)我很貴？接下來(lái)我們還是不便宜的……這也是一筆不小的錢(qián)……專(zhuān)業(yè)的事交給專(zhuān)業(yè)的人……以進(jìn)為退。用心溝通讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！合適的就是最好的我們真誠(chéng)的希望能提供服務(wù)當(dāng)然我們做不到的我們也不承諾知道我們一定是您的供應(yīng)商……假設(shè)成交法、提問(wèn)成交法：你感覺(jué)如何？哪一種比較合適？讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！轉(zhuǎn)介紹PART099額外收獲銷(xiāo)售認(rèn)同產(chǎn)品認(rèn)同1:250速度要快讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！售后服務(wù)PART1010把服務(wù)變成概念把概念變成故事把故事變成品牌海爾模式每個(gè)行業(yè)品牌效應(yīng)把品牌變成利潤(rùn)讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！A超出B額外C應(yīng)該讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！內(nèi)內(nèi)，內(nèi)功也外在的表現(xiàn)和專(zhuān)業(yè)度所有的執(zhí)行力最終都回到人的身上外我讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！針對(duì)對(duì)象洽談對(duì)象決定人溝通方式賣(mài)的產(chǎn)品不同決定了我們銷(xiāo)售方式一定不同心態(tài)層面我們做什么樣的生意方法也就有所不同讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，成為家族驕傲！提問(wèn)？顧問(wèn)？銷(xiāo)