信托理財產(chǎn)品銷售培訓(xùn)龐作祥2014-03-20信托基礎(chǔ)知識行業(yè)法律法規(guī)信托產(chǎn)品的構(gòu)成要素信托產(chǎn)品與其他理財產(chǎn)品的比較信托產(chǎn)品的銷售以及內(nèi)部管理流程可能出現(xiàn)的問題案例分析提綱信托基本知識什么是信托信托，是指委托人基于對受托人的信任，將其財產(chǎn)權(quán)委托給受托人，由受托人按委托人的意愿以自己名義，為受益人的利益或特定目的，進行管理或者處分的行為。信托產(chǎn)品的分類財產(chǎn)信托-是指委托人將自己的動產(chǎn)、不動產(chǎn)以及版權(quán)、知識產(chǎn)權(quán)等非貨幣形式的財產(chǎn)、財產(chǎn)權(quán)，委托給信托投資公司，按照約定的條件和目的進行管理或者處分的行為，委托人也可將信托受益權(quán)進行分割、轉(zhuǎn)讓，從而將信托證券化；信托基本知識資金信托-是指委托人基于對信托投資公司的信任，將自己合法擁有的資金直接委托給信托投資公司，由信托投資公司按照委托人的意愿以自己的名義，為受益人的利益或特定目的管理，運用和處分資金的行為；集合資金信托-是指從事投資業(yè)務(wù)的信托金融公司發(fā)起，設(shè)立并委托受托人為了共同的信托目的發(fā)行的信托憑證，將不同委托人的資金集合在一起進行管理的信托產(chǎn)品。信托產(chǎn)品范圍信托產(chǎn)品覆蓋股權(quán)融資、債券購買、房地產(chǎn)融資、政府類融資平臺融資、結(jié)構(gòu)化融資等。信托基礎(chǔ)知識行業(yè)法律法規(guī)信托產(chǎn)品的構(gòu)成要素信托產(chǎn)品與其他理財產(chǎn)品的比較信托產(chǎn)品的銷售以及內(nèi)部管理流程可能出現(xiàn)的問題案例分析提綱行業(yè)法律法規(guī)1995年，國務(wù)院批準(zhǔn)《中國人民銀行關(guān)于中國工商銀行等四家銀行與所屬信托投資公司脫鉤的意見》；1999年，國務(wù)院下發(fā)《國務(wù)院轉(zhuǎn)發(fā)中國人民銀行整頓信托投資公司方案的通知》；2001年，國務(wù)院頒發(fā)《中華人民共和國信托法》；2002年，人民銀行發(fā)布《信托投資公司管理辦法》、《信托投資公司資金信托管理暫行辦法》；2007年，銀監(jiān)會相繼頒布了《信托公司管理辦法》、《信托公司幾個資金信托管理辦法》；2007年，銀監(jiān)會頒布了《信托公司治理指引》；2010年，銀監(jiān)會制定了《信托公司凈資本管理辦法》；2013年，國務(wù)院頒布《國務(wù)院辦公廳關(guān)于加強影子銀行監(jiān)管有關(guān)問題的通知》信托基礎(chǔ)知識相關(guān)法律法規(guī)信托產(chǎn)品的構(gòu)成要素信托產(chǎn)品與其他理財產(chǎn)品的比較信托產(chǎn)品的銷售以及內(nèi)部管理流程可能出現(xiàn)的問題案例分析提綱信托產(chǎn)品的構(gòu)成要素貸款項目還是基金項目項目所在地融資金額融資期限投資者收益水平抵押品實際控制人擔(dān)保以及其他擔(dān)保還款來源融資主體情況其他要素信托產(chǎn)品的構(gòu)成要素-舉例產(chǎn)品名稱：中泰·銀億股份貸款集合資金信托計劃信托類型：貸款類資金用途：信托資金用于向銀億房地產(chǎn)股份有限公司（簡稱“銀億股份”）發(fā)放信托貸款，銀億股份將信托資金專項用于旗下子公司上海銀億同進置業(yè)有限公司（以下簡稱“銀億同進”）于上海徐匯區(qū)斜土路1515號開發(fā)的徐匯酩悅項目支付裝修工程款。受托人：中泰信托信托產(chǎn)品的構(gòu)成要素-舉例賬戶監(jiān)管人：中國建設(shè)銀行股份有限公司上海市分行信托規(guī)模：不超過25000萬元信托期限：不超過18個月，滿12個月后，因借款人提前還款，受托人有權(quán)提前終止。預(yù)期收益率：A類：100-300萬（不含）：9%/年B類：300萬（含）-1000萬（不含）以上：9.5%/年C類：1000（含）及以上：10%/年信托產(chǎn)品的構(gòu)成要素-舉例收益分配：滿12個月支付一次信托收益，剩余信托收益于信托終止時支付。還款來源：第一還款來源為徐匯酩悅項目的后續(xù)銷售回款；第二還款來源于銀億股份自身的其他經(jīng)營收入。信托基礎(chǔ)知識相關(guān)法律法規(guī)信托產(chǎn)品的構(gòu)成要素信托產(chǎn)品與其他理財產(chǎn)品的比較信托產(chǎn)品的銷售以及內(nèi)部管理流程可能出現(xiàn)的問題案例分析提綱信托產(chǎn)品與資管產(chǎn)品的比較信托產(chǎn)品與資管產(chǎn)品的比較信托產(chǎn)品與銀行理財產(chǎn)品的比較信托產(chǎn)品與銀行理財產(chǎn)品的比較信托產(chǎn)品的優(yōu)越性資產(chǎn)保障：在法律許可的情況下，成立信托可使您的資產(chǎn)獲得長期保障，次資產(chǎn)在法律上登記于受托人或指定人名下，而非您居住或者設(shè)籍的國家，因此可以保障您的資產(chǎn)免受債權(quán)人索償；稅務(wù)規(guī)劃：成立信托可減輕甚至豁免下列稅務(wù)負擔(dān)，所得稅、資本利得稅、贈與稅、財產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅靈活運用：信托契約中可保有適度的彈性，尤其是全權(quán)委托信托，以確保受托人隨外在環(huán)境的變化，仍能為受益人謀求最佳的福利。信托財產(chǎn)的所有權(quán)、管理權(quán)和收益權(quán)相互分離，這種投資方式和產(chǎn)品的靈活性是券商和基金所缺乏的，也是目前無法提供的。信托財產(chǎn)法律上的獨立性：人們的財產(chǎn)一旦經(jīng)過合法的信托形式。便不再受委托人、受托人以及受益人的債務(wù)人追索，在很大程度上保護了信托財產(chǎn)的安全與獨立。信托財產(chǎn)經(jīng)營是由受益人享受；信托公司經(jīng)營靈活，運用信托財產(chǎn)的方式很多，既可以從事證券投資，又可以從事實業(yè)投資，還可以貸款、租賃、同業(yè)拆借、項目融資等，是目前唯一同時在證券市場和實業(yè)領(lǐng)域投資的金融機構(gòu)。信托基礎(chǔ)知識相關(guān)法律法規(guī)信托產(chǎn)品的構(gòu)成要素信托產(chǎn)品與其他理財產(chǎn)品的比較信托產(chǎn)品的銷售以及內(nèi)部管理流程可能出現(xiàn)的問題案例分析提綱信托產(chǎn)品的銷售以及內(nèi)部管理流程尋找潛在客戶公務(wù)員、私人企業(yè)主、退休人員、商人等；可投資資產(chǎn)在100萬元以上；可以接受的投資期限為一年至兩年；有過理財產(chǎn)品投資經(jīng)驗。潛在客戶篩選認可和理解信托產(chǎn)品；可以獨自承擔(dān)信托產(chǎn)品的風(fēng)險；接受信托產(chǎn)品交易的流程。信托產(chǎn)品的銷售以及內(nèi)部管理流程篩選信托產(chǎn)品總公司團隊對信托產(chǎn)品類型進行初步篩選；首選融資主體實力強的項目和實力較強的信托公司；優(yōu)選增信措施完善、收益率高的產(chǎn)品；優(yōu)選一二線城市項目；優(yōu)選政府類融資項目、大型基建項目以及房地產(chǎn)項目；根據(jù)分公司所在地的歸屬原則，盡量推薦所在地項目產(chǎn)品；根據(jù)各分公司其他客戶特點，有選擇的篩選產(chǎn)品。信托產(chǎn)品的銷售以及內(nèi)部管理流程推薦信托產(chǎn)品闡述信托產(chǎn)品的融資主體以及項目概況；闡明信托產(chǎn)品的期限、擔(dān)保措施、還款來源、融資額度、融資期限等；說明投資者收益；解釋該產(chǎn)品的風(fēng)險。交易反饋潛在客戶的姓名、身份證號碼后四位；擬交易的信托產(chǎn)品；擬交易的金額；可以打款的日期。信托產(chǎn)品的銷售以及內(nèi)部管理流程交易執(zhí)行電話確認客戶初步交易意向；交易下單；客戶打款；交易成功；安排客戶簽署信托合同；郵寄合同；交易完成。交易后期管理信托計劃募集完成，項目成立；我司收取傭金；信托公司對投資者付息以及其他。信托基礎(chǔ)知識相關(guān)法律法規(guī)信托產(chǎn)品的構(gòu)成要素信托產(chǎn)品與其他理財產(chǎn)品的比較信托產(chǎn)品的銷售以及內(nèi)部管理流程可能出現(xiàn)的問題案例分析提綱可能出現(xiàn)的問題跨行跨地打款要不要手續(xù)費？誰收？誰出？銀行收，客戶出。如果是純外國友人投資信托可否？境內(nèi)合格投資者是指有中國國籍的嗎？是信托公司注冊地銀監(jiān)局規(guī)定。如果信托公司募集資金不夠，但已有客戶投資該項目怎么辦？是否會按照銀行活期利息對投資者進行補償？按照活期利息補償。購買信托產(chǎn)品收益要交稅嗎？目前國家還沒有規(guī)定，且信托公司不會代受益人代扣代繳，所以滿期后客戶的本金和收益是沒有征收所得稅的。政治局常委、副總理張高麗和財政部長樓繼偉，在2014年高層論壇上表示，今明兩年不會開征資本得利稅。待個稅改革完成，才會考慮資本得利征稅。募集期內(nèi)，如果客戶已經(jīng)打款并簽署合同，是否還可以退款？可以，但是要根據(jù)信托公司填寫相應(yīng)的申請表格，并提供相關(guān)材料，期間沒有利息。信托基礎(chǔ)知識相關(guān)法律法規(guī)信托產(chǎn)品的構(gòu)成要素信托產(chǎn)品與其他理財產(chǎn)品的比較信托產(chǎn)品的銷售以及內(nèi)部管理流程可能出現(xiàn)的問題案例分析提綱案例分析-基建類專項資管計劃項目一：【華安資產(chǎn)-建銀精瑞湖州市長興“新城麗景”專項資管】期限6+2個月；收益率：100萬—300萬（不含）：10%，300w（含）—600w（不含）：10.5%，600w（含）以上：11%，按年支付，2；融資方是長興金源置業(yè)有限公司，資金用于：歸還建行固定資產(chǎn)投資貸款、浙江長興農(nóng)村合作銀行項目貸款及支付工程建設(shè)資金；風(fēng)控：①新城麗景三期項目在建工程(現(xiàn)房)抵押，100%股權(quán)轉(zhuǎn)讓，提取銷售保證金。由公司實際控制人王劍平為本項目提供個人無限連帶責(zé)任擔(dān)保②長興銀鷹房產(chǎn)開發(fā)有限公司提供無限連帶責(zé)任擔(dān)保；項目優(yōu)點：（1）項目位于長興縣龍山新區(qū)，地理位置優(yōu)越，周邊生活配套設(shè)施完善，五證齊全，在資管計劃存續(xù)期間，未售房屋預(yù)計可銷售收入3.6億元，足以覆蓋委托貸款本息（2）投資期限短，預(yù)期收益率高于目前市場同期產(chǎn)品平均水平（3）項目公司100%股權(quán)控制，實際控制資產(chǎn)約為4億元。抵押物充足，本金抵押率約為49.38%。案例分析-BT類專項資管計劃項目二：【長江財富?湖南懷化BT類基礎(chǔ)設(shè)施專項資產(chǎn)管理計劃】期限最長24個月，收益率：100萬—300萬（不含）：10.6%，300w（含）—600w（不含）：10.7%，600w（含）以上：10.8%，按年支付，2；融資方是湖南懷化沐林地產(chǎn)，資金用于：湖南省懷化市高速公路建設(shè)項目；風(fēng)控：①結(jié)構(gòu)化設(shè)計：劣后資金1億為優(yōu)先1億的本金及收益提供保障②沐林地產(chǎn)取得懷化市市中心600畝土地作為足值抵押③項目公司100%股權(quán)質(zhì)押擔(dān)保：（4）懷化市資產(chǎn)超過200億的城投公司承擔(dān)連帶責(zé)任擔(dān)保；（5）保證：沐林地產(chǎn)及其實際控制人承擔(dān)無限連帶責(zé)任。項目優(yōu)點：（1）項目安全系數(shù)高，投資起點較低，收益率高（2）擔(dān)保方懷化城投公司法人代表由政府黨組成員擔(dān)任，凈資產(chǎn)160億元；發(fā)行兩筆公司債券，金額是13億和10億元。案例分析-房地產(chǎn)信托項目三：【中泰·銀億股份貸款集合資金信托計劃】期限不超過18個月，收益率：100萬—300萬（不含）：9%，300w（含）—600w（不含）：9.5%，600w（含）以上：10%，按年支付，2；融資方是銀億房地產(chǎn)股份有限公司，資金用于：用于上海徐匯區(qū)斜土路1515號開發(fā)的徐匯酩悅項目支付裝修工程款；風(fēng)控：（1）100%項目公司股權(quán)質(zhì)押，并完成股權(quán)質(zhì)押登記手續(xù)。（2）董事會監(jiān)管（3）母公司銀億集團為本次信托計劃提供無限連帶責(zé)任擔(dān)保，并辦理強制性執(zhí)行公證（4）雙重資金監(jiān)管及保證金制度。項目優(yōu)點：（1）上海地區(qū)中心城區(qū)樓盤項目，房源稀缺，需求旺盛.（2）融資方為上市公司，集團擔(dān)保，企業(yè)實力強（3）信托資金運用監(jiān)管，還款提前歸集，產(chǎn)品保障度較高。案例分析-債權(quán)類專項資管計劃項目四：【天弘天方-上海虹橋東方國貿(mào)2號債權(quán)類專項資產(chǎn)管理計劃】規(guī)模為2.5億元，收益率：100-300萬元：10.5%，300-800萬元以上：11%，800萬以上：11.5%；半年付息。信托資金用于支付“國貿(mào)天地城”商業(yè)地產(chǎn)項目工程款及裝修款；風(fēng)險控制：（1）項目土地抵押+股權(quán)質(zhì)押;(2)上海東方國貿(mào)有限公司提供連帶責(zé)任保證擔(dān)保(3)上海東方國貿(mào)投資管理有限公司實際控制人孫壽祥以及上海東方國貿(mào)有限公司實際控制人任偉民提供連帶責(zé)任保證擔(dān)保；項目亮點：1.預(yù)期收益率高2.上海本地項目3.項目樓面價3014元，遠低于平均價14000。4.項目已完工且取得房產(chǎn)證案例分析-項目五：【四川信托?金沙國際商城特定資產(chǎn)收益權(quán)集合資金信托計劃】規(guī)模不超過2億元，收益率：100-300萬：2年為9.5%，2年以上11.5%；300萬以上2年為11%，2年以上為13%，按年付息；信托資金用于“金沙國際商城裝修項目”和“青羊工業(yè)集中發(fā)展區(qū)西區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目”；風(fēng)險控制：（1）商業(yè)用房抵押，抵押率47%;(2)成都川宏實業(yè)有限公司、成都青羊工業(yè)投資有限公司以及四川宏達（集團）有限公司提供連帶責(zé)任保證擔(dān)保，川宏金沙實際控制人提供個人無限連帶責(zé)任保證擔(dān)保。（3）信托資金的監(jiān)管，資金歸集監(jiān)管；項目亮點：1.收益率高2.擔(dān)保方宏達集團注冊資本54250萬元，歷年來，公司先后被列入中國企業(yè)500強、中國最大500家企業(yè)集團、國家520戶重點企業(yè)、四川省重點培育的九家大企業(yè)大集團之一。總資產(chǎn)270.62億元。案例分析-應(yīng)收賬款信托計劃項目六：【中信·株洲城發(fā)應(yīng)收賬款流動化信托項目】期限最長30個月，收益率9.5%，半年支付，2；融資方是株洲市城市建設(shè)發(fā)展集團有限公司，資金用于：長株潭城際鐵路株洲段配套工程項目。風(fēng)控：①債權(quán)回購承諾和保證擔(dān)保②項目土地使用權(quán)+房屋所有權(quán)總計7.05億元抵押，應(yīng)收15.04億元應(yīng)收賬款質(zhì)押③如債務(wù)人、委托人未履行付款及回購義務(wù)時，受托人有權(quán)將應(yīng)收賬款債權(quán)向第三方轉(zhuǎn)讓；項目優(yōu)點：（1）融資方實力強：注冊資本40億元，是AA級發(fā)債主體，公司總資產(chǎn)348.19億元，凈資產(chǎn)185.69億元，資產(chǎn)負債率46.67%（2）抵押率低：抵押物+質(zhì)押約22億元，（3）國家開發(fā)銀行已為其提供資金支持超過17億元。案例分析-資產(chǎn)收益權(quán)質(zhì)押專項資管計劃項目七：【前海金鷹·融投流動資產(chǎn)收益權(quán)..專項資產(chǎn)管理計劃】期限18個月，半年支付；100萬元（含）-200萬元（不含），預(yù)期收益率為【11】%年，200萬元（含）-300萬元（不含），預(yù)期收益率為【11.5】%年，300萬元（含