萬科·迎賓大道項(xiàng)目

營銷方案第一章成都及區(qū)域經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的解讀第二章項(xiàng)目土地價(jià)值判斷

第三章地塊可開發(fā)產(chǎn)品與客群分析第四章競(jìng)爭對(duì)手分析

第五章產(chǎn)品構(gòu)成描述

第六章本項(xiàng)目目標(biāo)客戶拓展策略第七章銷售控制及營銷策略第八章服務(wù)考核目標(biāo)和措施目錄第一章成都及項(xiàng)目周邊區(qū)域經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的解讀（一）土地供應(yīng)：2003—2006年土地成交情況

2003年2004年2005年2006年合計(jì)成交宗數(shù)44506186241成交面積（畝）18154963.53843674717097成交單價(jià)（萬元/畝）108138.04265275.56215.12宗地平均規(guī)模（畝/宗）4299637570.52007年1—5月土地成交情況

1月2月3月4月5月合計(jì)成交宗數(shù)85414637成交面積（畝）251.14171.41175.18614.37527.961740.06成交單價(jià)（萬元/畝）774.14211.80745.65852.51566.93680.66宗地平均規(guī)模（畝/宗）31.434.2843.843.8887.9947.03一、成都經(jīng)濟(jì)指標(biāo)數(shù)據(jù)來源：成都國土資源局1、已有土地將提供商品房住宅面積近3000萬平方米，整個(gè)城市未來住宅供應(yīng)充足

只是2006年成都主城區(qū)土地市場(chǎng)就成交土地6747畝，2006年成交的土地按4.2的容積率計(jì)算，最多能向市場(chǎng)供應(yīng)1890萬平方米，其中可供應(yīng)商品住宅就近達(dá)到1500萬平方米！這一供應(yīng)量按2006年全市的銷售面積來看，可以滿足成都市區(qū)未來1年以上的需要。加上原有存量土地預(yù)計(jì)5000畝和2007年1-5月成交土地1740畝，目前已有土地的供應(yīng)量已經(jīng)可以滿足未來2年全市住宅開發(fā)的需求，這種大批量的供應(yīng)在2007年底將會(huì)顯現(xiàn)。2、新拍土地價(jià)格占房地產(chǎn)總投資的比例進(jìn)一步擴(kuò)大，大部分超過45%，房價(jià)增長的幅度成為開發(fā)商獲取利潤的主要方式。

從2007年1—5月份土地成交情況來看，土地成交價(jià)格進(jìn)一步上升，從2006年的平均價(jià)格275.56萬/畝上升到680.66萬/畝，按4.2的容積率計(jì)算，樓面地價(jià)從770元/平方米上漲到2430元/平方米，上漲了1660元/平方米，上漲幅度在210%以上，而建安成本只是增加了保溫成本約80元/平方米，這導(dǎo)致房地產(chǎn)開發(fā)利潤的獲取，將主要來自于銷售價(jià)格的高低，特別是低密度的城市住宅也將出現(xiàn)價(jià)格的大幅上升。（二）住宅市場(chǎng)1、2007年1-4月主城區(qū)住宅成交量較2006年同期增長了近30%2007年1—4月住宅成交量在2006年基礎(chǔ)上有所增長，增長量為71.67萬平方米，漲幅近30%。

2、2007年1-4月主城區(qū)住宅銷售價(jià)格較2006年同期增長近9%數(shù)據(jù)來源：成都房地產(chǎn)市場(chǎng)報(bào)告項(xiàng)目名稱占地面積價(jià)格建筑形態(tài)未來1年預(yù)計(jì)供應(yīng)量蜀郡406畝7000元/M2聯(lián)排、花園洋房約149套原鄉(xiāng)105畝7500—7600元/M2聯(lián)排約10套三利宅院白云渡260畝聯(lián)排：6000—7000元/M2

獨(dú)棟：10000元/M2獨(dú)棟、聯(lián)排約220套麓山國際社區(qū)4000畝----------------約300套芙蓉古城6000—8000元/M2聯(lián)排、雙拼紫薇園07年底推約200套香頤麗都6000畝5000—5500元/M2獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排、疊拼鷺湖宮300套左右清溪玫瑰園336畝130萬—170萬/套一期雙拼、聯(lián)排約553套藍(lán)光紫檀山321畝4800—4900元/M2

一期疊拼、電梯約500套仁和春天大道600畝疊拼：8000元/M2聯(lián)排：10000元/M2雙拼：14000元/M2雙拼、聯(lián)排約100套中海國際社區(qū)1811畝11000—1400元/M2聯(lián)排約450套新里派克公館330畝6800—8800元/M2疊拼約20套目前主城區(qū)和溫江、華陽在售項(xiàng)目中有較大量的別墅、類別墅項(xiàng)目只有12個(gè)，預(yù)計(jì)未來1年內(nèi)推盤量約2880套，其中，中海國際社區(qū)推盤量就有450套左右，加上即將推出的華僑城、雅居樂等項(xiàng)目，預(yù)計(jì)這類產(chǎn)品供應(yīng)量不會(huì)超過5000套

3、別墅、類別墅住宅

成都市房地產(chǎn)市場(chǎng)依然是供需兩旺的局面，特別是普通住宅表現(xiàn)的更加明顯。隨著土地價(jià)格的不斷攀升，土地成本的所占房地產(chǎn)投資成本的比例越來越高，房價(jià)受到土地成本的影響也越來越大，預(yù)計(jì)未來兩年成都房地產(chǎn)價(jià)格會(huì)出現(xiàn)比較大的漲幅，但因供應(yīng)量增加較快，市場(chǎng)有可能會(huì)形成競(jìng)爭加劇，出現(xiàn)“幾家歡樂幾家愁”的局面。對(duì)于主城區(qū)和溫江、華陽的別墅、類別墅產(chǎn)品在供應(yīng)量不大，土地漲幅明顯的條件下，價(jià)格的攀升程度會(huì)進(jìn)一步加快，預(yù)計(jì)未來兩年內(nèi)，此類產(chǎn)品會(huì)全部超過1萬元/平方米。結(jié)論：1、城西土地供應(yīng)量小，數(shù)量也不多。（一）土地市場(chǎng)二、項(xiàng)目所在區(qū)域的相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

除2004年拍賣的中海國際社區(qū)土地和2006年拍賣的華僑城土地外（華僑城共3000畝，其中A、B地塊位于城西范圍），過去4年城西區(qū)域的土地交易面積一直不大，平均每年的土地供應(yīng)量都在500畝以下。2、羊西線以北，沙西線以南區(qū)域土地基本上在2006年以后獲得，普遍沒有開發(fā)推向市場(chǎng)

這個(gè)區(qū)域內(nèi)的拍賣土地除頂峰所拿的花照村地塊在2005年9月獲得以外，其他如中環(huán)、愛美高、華宇等地塊都是在2006年9月以后獲得，目前都是在設(shè)計(jì)準(zhǔn)備階段，沒有進(jìn)入市場(chǎng)。

3、土地價(jià)格漲幅明顯從2005年9月頂峰獲得花照村土地為350萬元/畝，到2006年10月愛美高迎賓大道的415萬元/畝和中環(huán)迎賓大道的615萬元/畝，到2007年萬科國賓地塊的765萬元/畝，漲幅相當(dāng)明顯。（二）房產(chǎn)市場(chǎng)1、城西商品房供需兩旺表現(xiàn)明顯，區(qū)域也相對(duì)集中。2006年主城區(qū)商品住宅供應(yīng)與成交單位：萬平方米

城東城南城西城北供應(yīng)面積222.7272.33304.0995.27同比14.5%28.8%37.7%128%成交面積221.31269.55271.5669.89同比19.50%54.10%20.70%53.20%2007年1—5月（主城區(qū)）城西開盤項(xiàng)目

1月2月3月4月5月合計(jì)項(xiàng)目數(shù)8153623推出戶數(shù)約2200404約900約950約2100約6554可售面積約231200約43632約94500約101200約218400約6889322006年，城西商品住宅供需量均為最大，全年供應(yīng)住宅304.09萬平方米，同比增長37.7%，成交住宅271.56萬平方米，同比增長20.7%。新開樓盤為23個(gè)，推出房源約6554套，可售面積約為68萬平方米，但主要集中在光華片區(qū)和羊西線以南片區(qū)。2、羊西線以北，沙西線以南，二環(huán)路外區(qū)域近兩年住宅供應(yīng)少，房價(jià)攀升較快

國賓—營門口—交大板塊，從2005年至2007年5月，除中海國際社區(qū)和即將推出的金地.嘉年華城外，僅推出新盤14個(gè)，總建筑面積129萬平方米（其中2007年新盤中有近53萬平方米尚未銷售）。

2007年5月，位于國賓—營門口—交大板塊的三環(huán)路內(nèi)僅有凱麗豪景、上層建筑、金地.嘉年華等樓盤面市，區(qū)域銷售均價(jià)約5600元/平方米，較金沙板塊價(jià)格略高。三環(huán)路外僅有中海國際社區(qū)、白鴿島尚、西線陽光在售，銷售均價(jià)約5000元/平方米。3、金牛區(qū)二手房交易量在成都各行政區(qū)均排名第一，購房需求大根據(jù)本公司二手房資源統(tǒng)計(jì)以及調(diào)查顯示，近年來，西門片區(qū)二手房交易量在成都二手住宅總成交量始終位居前列，而其中以金牛區(qū)尤為突出。金牛區(qū)時(shí)間成都二手住宅總成交量區(qū)域成交量所占百分比2005年36330套10013套27.56%2006年37638套11330套（城西）30.1%2007年1月3002套840套28%2007年2月1992套572套28.7%2007年3月3772套1090套29%2007年4月3660套966套26.4%據(jù)我公司的調(diào)查，交大-沙灣片區(qū)，羊西線片區(qū)兩個(gè)片區(qū)的二手次新房的實(shí)際成交價(jià)格也已經(jīng)攀升到了5500-6000元/平方米。三、區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展2006年，金牛區(qū)GDP總量已達(dá)到311.93億元，成為成都第一個(gè)突破GDP300億元大關(guān)的區(qū)域。2007年一季度金牛區(qū)固定資產(chǎn)投資繼續(xù)保持高速增長，實(shí)現(xiàn)固定資產(chǎn)投資28.36億元，其中房地產(chǎn)投資完成17.65億元，同比增長37.96%。金牛區(qū)依托“一品天下”美食街、“金?！鹕场碧厣謪^(qū)打造，全面提升區(qū)域整體形象。打造非物質(zhì)文化遺產(chǎn)主題公園、成都?xì)g樂谷主題公園，大力發(fā)展萬貫機(jī)電、量力鋼材等現(xiàn)代物流項(xiàng)目建設(shè)，進(jìn)一步推動(dòng)該區(qū)的房地產(chǎn)發(fā)展。加快重點(diǎn)區(qū)域住宅區(qū)建設(shè)，以羊西線、沙西線、北新大道—鳳凰新城三大高檔住宅區(qū)建設(shè)為重點(diǎn)，全面提升區(qū)域宜居住宅業(yè)品牌。項(xiàng)目所在的國賓—營門口—交大板塊，處于成都市區(qū)高經(jīng)濟(jì)增長的區(qū)域內(nèi)，其整個(gè)經(jīng)濟(jì)狀況處于成都的前矛，集中了大量企事業(yè)單位以及眾多老式社區(qū)的換購房人群，具有比較強(qiáng)的消費(fèi)能力，但是這個(gè)區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)，在最近2年卻不是很活躍，主要是供應(yīng)量太少，而且供應(yīng)樓盤也多以30畝以內(nèi)的中小樓盤為主，這勢(shì)必抑制了大量的購買需求。從現(xiàn)有土地放量來說，主要集中在2007年下半年，屆時(shí)，該區(qū)域板塊會(huì)形成比較旺的供需關(guān)系，預(yù)計(jì)在未來兩年內(nèi)，該板塊將形成成都高檔住宅產(chǎn)品的開發(fā)熱點(diǎn)，交易量會(huì)有較大的增加，房價(jià)增幅也會(huì)高于成都的平均水平。結(jié)論：第二章項(xiàng)目土地價(jià)值判斷土地價(jià)格趨勢(shì)

一、周邊拍賣地塊成交情況

周邊房地產(chǎn)開發(fā)情況西蜀皓月迎賓大道1號(hào)普羅旺斯翡翠海灣白鴿島尚西線陽光金地.嘉年華城凱麗豪景周邊生活配套：周邊就近的商業(yè)配套只是各個(gè)項(xiàng)目內(nèi)自身的社區(qū)配套和羊西線餐飲外擴(kuò)后的餐飲配套。中海國際社區(qū)成都后花園陽光金沙二、項(xiàng)目土地的現(xiàn)有資源條件

控規(guī)條件：道路狀況：生活設(shè)施配套：醫(yī)療：教育：公共交通：周邊居民：人文或自然景觀：相臨房地產(chǎn)項(xiàng)目：周邊的企事業(yè)單位：未來規(guī)劃：開發(fā)商的市場(chǎng)影響力：地塊方正，易于規(guī)劃設(shè)計(jì)

交通路網(wǎng)發(fā)達(dá)

緊鄰未來的地鐵2號(hào)線，

萬科的品牌，是本項(xiàng)目的堅(jiān)強(qiáng)后盾

地塊位于國賓板塊，賦予地塊“高貴”的氣質(zhì)居住氛圍尚未形成，人氣較低，地塊周邊配套不完善，仍處在“生地”階段

根據(jù)規(guī)劃要求形成南高北低，采光受到影響，成為設(shè)計(jì)難點(diǎn)路網(wǎng)發(fā)達(dá)，但公交線路少，出行不便。

住宅北側(cè)部分15米限高，使規(guī)劃集中的園林景觀空間受限

劣勢(shì)——W

優(yōu)勢(shì)——S三、未來兩年內(nèi)的區(qū)域土地變化

數(shù)據(jù)來源：金牛區(qū)招商局1、片區(qū)內(nèi)拍賣地塊繼續(xù)外延

地鐵2號(hào)線配套設(shè)施逐步完善區(qū)域環(huán)境，“生地”逐漸轉(zhuǎn)化為“熟地”供應(yīng)量小，城市外延2、預(yù)計(jì)未來地價(jià)快速攀升，互助片區(qū)和金橋片區(qū)估計(jì)不低于400萬/畝。3、土地集中放量，形成板塊規(guī)模開發(fā)趨勢(shì)國賓板塊土地集中放量，易形成熱點(diǎn)板塊。三、未來兩年內(nèi)的區(qū)域土地變化

本地塊所處的區(qū)域居住條件不是很成熟，其現(xiàn)有資源中滿足居住生活所需的生活配套設(shè)施還不是很完備，現(xiàn)有的居住方便性不是很高，但是從未來發(fā)展說，處于西北片區(qū)城市外延的首站，加上地鐵2號(hào)線將經(jīng)過這里，居住前景很好，居住升值空間明顯可見，具備開發(fā)高檔社區(qū)的外部條件。從控規(guī)條件來說，本項(xiàng)目必不可少的具有類別墅產(chǎn)品，加上萬科的品牌號(hào)召力，推出高品質(zhì)樓盤形象具備很好的條件。但因?yàn)橥恋貎r(jià)格太高，項(xiàng)目南側(cè)的高層建筑必須有很高的建筑面積來分?jǐn)偼恋爻杀?，?dǎo)致高層住宅存在景觀等方面的不足，與高品質(zhì)樓盤的形象在一些硬性指標(biāo)上出現(xiàn)錯(cuò)位，如何解決這個(gè)問題將會(huì)是本項(xiàng)目開發(fā)成功與否的關(guān)鍵。結(jié)論：第三章地塊可開發(fā)產(chǎn)品與客戶群分析

結(jié)合前面的分析和本地塊的控規(guī)指標(biāo)，考慮到高層建筑100米以內(nèi)和100米以上建安成本差異，本地塊可能開發(fā)的產(chǎn)品類型主要有以下幾種：類別墅產(chǎn)品：4+1層疊拼別墅，聯(lián)排別墅高層電梯產(chǎn)品：32層以下的高層電梯住宅，其中90平方米以下的戶型面積比在40%以上，套數(shù)比在50%以上，可能會(huì)在每個(gè)單元4戶到8戶。商業(yè)產(chǎn)品：3層獨(dú)立商業(yè)，底商鋪面和酒店公寓（或SOHO）。一、地塊可開發(fā)產(chǎn)品類型

國賓—營門口—交大片區(qū)客戶群高新西區(qū)和郫縣區(qū)域客戶群。萬科品牌的追隨者二、可能的客戶群來源

市中心

2006年，大成都459個(gè)，其中沙灣、交大等片區(qū)亮相樓盤只有10個(gè)，2.18%周邊及外地客戶我公司所銷售的同區(qū)域樓盤數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：客戶年齡比例25歲-34歲13%35歲-45歲62%45歲以上25%來訪客戶比例西北門60.92%成交客戶比例西北門69.7%企事業(yè)單位西南交大、鐵二局、鐵二院、29所、10所、鋼材城、機(jī)電城二次置業(yè)客戶集中居住樓盤懋苑、金房苑、錦城苑、格林花園陽光金沙客戶統(tǒng)計(jì)表客戶年齡比例25歲-34歲30%35歲-45歲50%45歲以上20%集中單位29所、10所、天奧、武警部隊(duì)、西南交大二次置業(yè)客戶比重63.38%成都后花園客戶統(tǒng)計(jì)表從我公司近期銷售完成的成都后花園來說，來訪客戶4000余組，西北門客戶就占今2400組，充分說明該片區(qū)客戶存在著大量收入高、經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的購房群體，且愿意為高品質(zhì)、高檔次物業(yè)消費(fèi)，而他們的消費(fèi)需求尚未得到滿足。目標(biāo)區(qū)域1、西北片區(qū)的企事業(yè)單位員工和政府工作人員可能的客戶群構(gòu)成企業(yè)名稱企業(yè)人口年齡段百分比年收入家庭結(jié)構(gòu)目前居住區(qū)域客戶特征置業(yè)特征電子29所2000人左右25-30歲占20%5-10萬元兩口之家大部分在西門附近居住該單位客戶屬于高知識(shí)分子，收入穩(wěn)定，思考問題較理性，不易沖動(dòng)，比較追求產(chǎn)品細(xì)節(jié)和品質(zhì)習(xí)慣住在工作方便的區(qū)域，重視性價(jià)比，對(duì)于綠化和配套比較看重，喜歡安靜的社區(qū)，比較注重鄰居素質(zhì)30-40歲占50%10-25萬元三口或五口之家40-45歲占20%25萬元以上45歲以上占10%25萬元以上電子10所2000人左右25-30歲占20%5-8萬元兩口或三口之家大多在西門附近居住屬于高知識(shí)分子，收入比較穩(wěn)定，思考問題比較理性，不易沖動(dòng)，比較追求細(xì)節(jié)和品質(zhì)習(xí)慣住在工作方便的區(qū)域，重視性價(jià)比，對(duì)于綠化和配套比較看重，喜歡安靜的社區(qū)，比較看重鄰居素質(zhì)30-40歲占50%8-15萬元三口或五口之家40-45歲占20%15-20萬元以上45歲以上占10%20萬元以上機(jī)電城1000多家30-50歲年收入從幾萬到幾百萬，70%左右年收入10-20萬元三口至五口之家交大附近居多，基本在西門大多為私營主，性格直爽，對(duì)社區(qū)的品質(zhì)及服務(wù)要求比較高比較重視樓盤的區(qū)位和社區(qū)環(huán)境，選擇面積以110-130平米居多量力鋼材城400家30-50歲年收入從幾萬到幾百萬，70%左右15-25萬元左右三口至五口之家交大附近居多，基本在西門客戶大多為私營主，性格直爽，對(duì)社區(qū)的品質(zhì)及服務(wù)要求比較高與機(jī)電城客戶類似，但比機(jī)電城客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力稍強(qiáng)。比較重視住家的區(qū)位和小區(qū)環(huán)境，選擇的房屋面積以130-150平米居多交大3000人左右25-35歲一般職員，助教，講師年薪3萬-5萬元三口至五口之家基本上住交大片區(qū)，學(xué)校附近，或者是交大的教師公寓屬于高級(jí)知識(shí)分子，收入穩(wěn)定，較理性，不易沖動(dòng)，對(duì)許多事情持懷疑態(tài)度，較追求細(xì)節(jié)和完美，性格沉穩(wěn)，不急噪注重性價(jià)比，對(duì)綠化和配套重視，喜歡安靜的社區(qū)，選擇鄰居比較苛刻鐵二院4000人25-34歲普通職員2500-4000元左右兩口或三口之家鐵二院宿舍或單位附近該單位客戶大部分屬于高科技人員，思維緊密，考慮事情全面注重性價(jià)比，對(duì)市政配套，孩子教育就校問題比較關(guān)注35-50歲高級(jí)工程師年薪10萬元以上三口之家或五口之家部分政府部門情況：單位名稱目前居住區(qū)域公積金情況客戶特征置業(yè)特征金牛區(qū)政府武警部隊(duì)車管所沙灣，撫琴片區(qū)200-800元政府機(jī)關(guān)人員，文化程度高，收入及生活穩(wěn)定，性格內(nèi)斂，遇事冷靜特別關(guān)注社區(qū)環(huán)境，品質(zhì)及私密性，對(duì)鄰居選擇也比較嚴(yán)格，比其他客戶更關(guān)注相關(guān)房地產(chǎn)政策及規(guī)劃2、西北片區(qū)的二次或多次置業(yè)者（1）別墅或類別墅：懋苑、金房苑、錦城苑、格林花園等（2）電梯客戶群：撫琴小區(qū)、內(nèi)外化成、內(nèi)外光榮、石人小區(qū)等

3、萬科品牌的追隨客戶4、北門荷花池、五塊石市場(chǎng)少量企業(yè)主5、部分來自川內(nèi)和西藏的外地客戶綜上所述，本地塊住宅主力客戶群將來自西北片區(qū)事業(yè)機(jī)關(guān)、私營企業(yè)、政府部門以及沙灣-交大區(qū)域、羊西線區(qū)域二次置業(yè)人群，以及萬科品牌的忠實(shí)追隨者，輔助客戶來自于北門、外地和高新西區(qū)人群。商業(yè)客戶將主要為看好餐飲或社區(qū)配套商業(yè)的投資客。類別墅客戶群（結(jié)合我公司成都后花園來訪客戶調(diào)查統(tǒng)計(jì)和前面的分析，對(duì)該類客戶描述如下）三、客戶群特征及產(chǎn)品關(guān)系分析

客戶基本特征：年齡：35歲—45歲為主，45歲以上為輔，少量其他年齡段客戶家庭收入：年收入35萬以上，月收入30000元以上文化程度：40歲以下的高端客戶群體，文化程度一般在大專文化程度以上，受過良好的教育，擁有豐富的知識(shí)與技術(shù)。40歲以上的高端客戶群體，文化程度參差不齊。其中40%左右的客戶由早期經(jīng)商而積累了大量財(cái)富，文化程度普遍較低；其余客戶文化程度較高，普遍在大專文化程度以上。職業(yè)：私企企業(yè)主、企事業(yè)單位的高級(jí)管理人員和高級(jí)技術(shù)人員、公務(wù)員、高校領(lǐng)導(dǎo)或高級(jí)教師家庭結(jié)構(gòu)：三口或三口以上家庭占49%為主，兩代居住居住狀況：此客戶群均有自住房屋，且擁有的房產(chǎn)數(shù)量較多，自住房屋面積較大均在140平米以上交通工具：擁有一輛以上的私家車，私家車檔次不等，普遍價(jià)格在20萬元以上投資

類別墅客戶群其他特征：需求的房屋面積：250ｍ2—350ｍ2，自帶私家車庫及60ｍ2以上的私家花園接受的單價(jià)：疊拼在8000-10000元/平方米，聯(lián)排在13000元ｍ2—15000元/ｍ2接受的總價(jià)：疊拼在200萬元以內(nèi)，聯(lián)排在400萬元以內(nèi)戶型面積在110平方米的以上電梯中大戶型客戶群年齡：30歲—45歲家庭收入：年收入8萬元以上，月收入7000元以上文化程度：大部分為大專以上文化職業(yè)：高校教師，私營企業(yè)主，公務(wù)員，企業(yè)中高層管理人員，收入較高的自由職業(yè)者家庭結(jié)構(gòu)：兩口之家，三口之家居住狀況：大部分客戶都有自住房屋交通工具：大部分客戶擁有私家車，價(jià)格從5萬—20萬不等購房目的：大部分客戶自住，為改善生活品質(zhì)，提高生活質(zhì)量；極小部分客戶用于投資根據(jù)對(duì)我公司調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及前面的分析，對(duì)該類客戶描述如下：客戶基本特征110ｍ2以上的電梯中大戶型客戶群需求的房屋面積：110ｍ2——144ｍ2的三房兩廳雙衛(wèi)，最好擁有入戶花園或較大的空中花園接受的單價(jià)：5500元/ｍ2—6500元/ｍ2接受的總價(jià)：90萬元以內(nèi)其他特征：90平方米以下的中小戶型客戶群客戶基本特征年齡：以70年代中后期和80年代中期為主，23-30歲收入狀況：年收入5萬元以上，月收入3500元以上教育程度：教育程度較高，基本在大專文化以上職業(yè)：專業(yè)技術(shù)人員，外企、私企職員，公務(wù)員，單位職員，部分自由職業(yè)者家庭結(jié)構(gòu)：單身，即將結(jié)婚或剛婚兩口之家居住情況：目前與父母同住，或在外住購房目的：（１）自住，與父母分開開始獨(dú)立生活，需要自我的空間；即將或剛剛成立新的二人家庭，需要新的住房（２）投資，部分閑錢用于投資賺取利潤90ｍ2以下的中小戶型客戶群需求的房屋面積：70ｍ2—80ｍ2的兩房兩廳，單衛(wèi)或雙衛(wèi)，或者100平方米左右的三房單衛(wèi)戶型，戶型設(shè)計(jì)緊湊實(shí)用性強(qiáng)接受的單價(jià)：5000元/ｍ2—5500元/ｍ2接受的總價(jià)：50萬元以內(nèi)其他特征：價(jià)值敏感點(diǎn)排序

90平方米以下的中小戶型客戶群110平方米以上的電梯中大戶型客戶群類別墅客戶群產(chǎn)品品牌建筑特色區(qū)域服務(wù)質(zhì)量居住環(huán)境戶型價(jià)格配套設(shè)施產(chǎn)品品牌區(qū)域生活配套未來規(guī)劃居住環(huán)境戶型價(jià)格建筑設(shè)計(jì)區(qū)域稀缺性居住環(huán)境服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)品品牌建筑設(shè)計(jì)價(jià)格戶型配套設(shè)施第四章競(jìng)爭分析中海國際社區(qū)

一期林溪美墅88戶二期林汀組團(tuán)204套一、類別墅競(jìng)爭對(duì)手分析

1．現(xiàn)狀：該項(xiàng)目開出兩期共292套，其中疊拼77套，其余為雙拼和2—6聯(lián)排。價(jià)格從一期的11000元/M2已經(jīng)上升到了14000元/M2，銷售情況良好，二期在2007年5月底推出，一個(gè)星期即銷售50%。2．預(yù)計(jì)情況：未來的放量預(yù)計(jì)面積預(yù)計(jì)將在13萬—15萬m2，將在2010年前陸續(xù)推出，每年推出體量在150套左右。預(yù)計(jì)未來價(jià)格會(huì)上升到15000元-20000元/M2。其產(chǎn)品形態(tài)以聯(lián)排為主，有部分獨(dú)棟和疊拼二、高層產(chǎn)品競(jìng)爭分析

周邊主要項(xiàng)目一覽表（在售項(xiàng)目）項(xiàng)目名稱占地面積地價(jià)（萬/畝）建筑面積(萬平方米)總戶數(shù)容積率開盤時(shí)間已推出07、08年預(yù)計(jì)推出量中海國際社區(qū)1811畝6010470000.92005.10.9

2500套（約25萬方）預(yù)計(jì)40萬方金地.嘉年華城220畝不詳4034003

2007.6.9A．B組團(tuán)分批次推出一批次300套預(yù)計(jì)每年推出10萬方。項(xiàng)目于2010年開發(fā)完成白鴿島尚60畝不詳1614753.72007.5.26一期655套預(yù)計(jì)07年10月推出2期850套左右龍湖.翠微清波131畝268301880

3.132007.3.19一期980分兩批次推出二期900戶于07年下半年推出新里.派克公館375畝1036032.672006.11.9約4萬平米

中鐵.雙龍灣49畝8359.6970052007.4.18共700套。已推400套下半年推出剩余300套凱麗豪景30畝75012.3911424.22007.2.1共1142套。前三期已推出900余套四期于07年7月中旬推出242套世紀(jì)金沙83畝不詳1812803．42007.5.12一期為環(huán)保局團(tuán)購共178戶，二期一批次推出320戶二期二批次預(yù)計(jì)9月前后推出剩余778戶狀元府邸15畝不詳5．715724．972007.5.20一批次推出272戶二批次還有300戶，預(yù)計(jì)8月推出西線陽光43畝不詳1512804．42007.5.12一期498戶二三期共782戶，預(yù)計(jì)7-10月推出上城建筑16畝不詳7．89083．52007.2.5一二期共908戶剩余30多戶，翡翠海灣53畝不詳169963．692006.6分三批次共推996戶剩余20%131畝/26萬㎡60畝.16萬㎡約220畝/40萬方1811畝/120萬㎡規(guī)模2005.10.9中海國際社區(qū)2007.3.19

2007.5.26

2007.6.9

開盤規(guī)劃翠微清波白鴿島尚金地.嘉年華城07、08年預(yù)計(jì)推出量

已推約25萬平米約2.8萬平米約3.5萬平米約9.8萬平米約45萬平米約30萬平米約12萬平米約16萬平米約103萬平方米B：193畝/15萬㎡102畝.33.5萬㎡110畝/40萬方77畝/24萬㎡規(guī)模2000？中環(huán).西岸觀邸

戶數(shù)規(guī)劃澳林春天頂峰項(xiàng)目

愛美高項(xiàng)目

07、08年預(yù)計(jì)推出量

預(yù)推時(shí)間2007年底約15萬平米華宇.錦城名都華僑城項(xiàng)目？191畝.66萬㎡57畝.12.8萬㎡29004400310012007812008年2007年10月2007年10月2008年2007年7月約10萬平米約18萬平米約15萬平米約15萬平米約12.8萬平米據(jù)了解，上述項(xiàng)目110㎡以上的中大戶型為主，而中小戶型比例較小1、一品天下2、頂峰項(xiàng)目的羅賓森廣場(chǎng)預(yù)計(jì)與本項(xiàng)目的銷售時(shí)間重合，而且體量都比較大，地處位置更加容易吸引投資客。三、商業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭分析

第五章產(chǎn)品構(gòu)成描述項(xiàng)目概況區(qū)域概況用地分析金牛賓館控制線20米寬40米寬高層電梯聯(lián)排別墅疊拼別墅

3F的獨(dú)立商業(yè)用房

１Ｆ底商＋３--５層SOHO

金牛賓館控制線20米寬40米寬聯(lián)排別墅or疊拼別墅？限高15米：利潤回報(bào)最大化。由于此用地面積較小，所以建議考慮單一建筑形態(tài)的別墅，在一定程度上形成一個(gè)獨(dú)立的片區(qū)。而從市場(chǎng)銷售情況看，同區(qū)域聯(lián)排別墅比疊拼別墅每平米售價(jià)高3000--5000元以上。同時(shí)疊拼別墅的建安成本高于聯(lián)排別墅，兩種別墅類型獲得的利潤值大致相同。但聯(lián)排別墅占有土地的稀缺性使其價(jià)格上漲空間更大，并且對(duì)項(xiàng)目總體品質(zhì)提升的作用也更大，可以更有效的拉動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的銷售價(jià)格，創(chuàng)造更大利潤。所以，我公司建議修建聯(lián)排別墅。聯(lián)排別墅高層電梯100米內(nèi)，32F類型單價(jià)（元/ｍ2）每棟可銷售平均面積（ｍ2）總價(jià)（萬元）總價(jià)差異聯(lián)排別排別墅比疊拼別墅每棟銷售總價(jià)高10萬元左右疊拼別墅10000350350金牛賓館控制線20米寬40米寬不得修建建筑物范圍獨(dú)立三層商業(yè)底商+3層SOHO

底商+5層SOHO

電梯公寓：小戶型+一層底商電梯公寓：中大戶型別墅：聯(lián)排別墅根據(jù)本項(xiàng)目的用地指標(biāo)和市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行初步計(jì)算，我公司規(guī)劃的產(chǎn)品比例如下：產(chǎn)品類型占地面積（ｍ2）可銷售面積（ｍ2）占項(xiàng)目總銷售面積比例戶數(shù)占項(xiàng)目住宅總戶數(shù)比例別墅25049.222544.287.3%80戶（按平均每戶280平米計(jì)算）3.2％高層電梯38672.65241258.4977.6%2413戶（按平均每戶100平米算）96.8％商業(yè)15609.0446827.1215.1%合計(jì)79330.98310629.892493戶（住宅）一、產(chǎn)品比例

根據(jù)市場(chǎng)反饋的戶型面積需求度，我公司建議的戶型面積配比如下：產(chǎn)品類型面積區(qū)間戶型比例理由別墅250ｍ2-300ｍ2（含半地下室）戶型面積相差不大，根據(jù)戶型設(shè)計(jì)的不同面積存在少許差異因?yàn)楸卷?xiàng)目別墅供應(yīng)量較少，類型單一，不是主力銷售房源，市場(chǎng)的需求量同樣相對(duì)較低，對(duì)居住面積的要求大致相同，面積區(qū)分不大。高層電梯90ｍ2以下5０％根據(jù)項(xiàng)目所在區(qū)域的市場(chǎng)反饋情況看，目前該區(qū)域在售樓盤小戶型所占比重較小，均以大戶型為主，小戶型銷售速度一直位于市場(chǎng)第一，而區(qū)域具有大量需求小戶型的客戶群，小戶型存在市場(chǎng)空缺，所以我公司建議加大小戶型的配比。110ｍ2—144ｍ25０％為滿足套三戶型基本的居住功能，提供較為舒適的生活空間，保證居家品質(zhì)，建議修建１１０ｍ2以上的套三戶型；由于客戶接受房屋總價(jià)的限制，建議修建面積控制在１４4ｍ2以內(nèi)的中大戶型。商業(yè)由于商業(yè)考慮銷售時(shí)間放在最后，所以面積的劃分必須根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況進(jìn)行判定二、面積配比

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析和市場(chǎng)預(yù)估，我公司對(duì)產(chǎn)品的銷售劃分如下：產(chǎn)品類型銷售均價(jià)（元／ｍ2）銷售面積（平方米）銷售金額（萬元）銷售周期銷售套數(shù)聯(lián)排別墅14000元/平方米22544.28315626個(gè)月80高層電梯6000元/平方米2363913667018個(gè)月2413商業(yè)緊靠迎賓大道獨(dú)立商業(yè)：8000—12000靠小區(qū)的內(nèi)側(cè)１Ｆ底商：6000—8000３—５層ＳＯＨＯ：4500—5000靠規(guī)劃道路電梯底商：6000—8000