一個(gè)40億的簡(jiǎn)單任務(wù)

——天津天嘉湖項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃

2008年1月前言

感謝星耀地產(chǎn)邀請(qǐng)至道參與天嘉湖項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃競(jìng)標(biāo)！

天嘉湖項(xiàng)目是一個(gè)規(guī)模宏大、規(guī)劃獨(dú)特的項(xiàng)目，也是一個(gè)提升城市形象、拉動(dòng)區(qū)域發(fā)展的城市區(qū)域型項(xiàng)目！能有機(jī)會(huì)與星耀地產(chǎn)共同探索項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略構(gòu)想,我們感到十分榮幸!

今天的溝通，我們并不期待有全部答案，而希望星耀地產(chǎn)認(rèn)同至道是有策略、有能力、有信心的好伙伴，可以協(xié)助星耀地產(chǎn)與天嘉湖項(xiàng)目在天津開(kāi)創(chuàng)新紀(jì)元！項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思維導(dǎo)圖項(xiàng)目認(rèn)識(shí)與目標(biāo)解讀競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)解讀目標(biāo)下的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策略構(gòu)想開(kāi)發(fā)策略建議第一部分：項(xiàng)目認(rèn)識(shí)與目標(biāo)解讀天嘉湖項(xiàng)目是：一個(gè)規(guī)劃理念獨(dú)特的項(xiàng)目

一個(gè)改變天津地產(chǎn)格局的項(xiàng)目一個(gè)改變星耀地產(chǎn)在全國(guó)戰(zhàn)略版圖謀篇布局的項(xiàng)目一、我們對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)項(xiàng)目目標(biāo)：奠定企業(yè)未來(lái)10年在北中國(guó)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)：津京土地資源戰(zhàn)略性?xún)?chǔ)備經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)持續(xù)盈利項(xiàng)目可持續(xù)性連鎖開(kāi)發(fā)積累卓越的高端項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)打造40億銷(xiāo)售回款是天嘉湖項(xiàng)目開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵性的第一步勝利，是未來(lái)5年高速、高效和實(shí)現(xiàn)可持續(xù)滾動(dòng)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)的資本；品牌目標(biāo)：取得企業(yè)在北中國(guó)地產(chǎn)市場(chǎng)滾動(dòng)發(fā)展的強(qiáng)勢(shì)地位；3年內(nèi)完成星耀地產(chǎn)由西南霸主向中國(guó)地產(chǎn)一線(xiàn)品牌的飛躍；+二、企業(yè)發(fā)展目標(biāo)項(xiàng)目2008年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo):銷(xiāo)售金額：40億元銷(xiāo)售面積：70萬(wàn)m2三、任務(wù)解讀從2008年7月開(kāi)始每月平均完成約7億銷(xiāo)售額，約11萬(wàn)多平方米銷(xiāo)售面積；從2008年7月開(kāi)始，平均每月來(lái)訪(fǎng)量不少于6000人次、成交量不低于1200套！必須對(duì)市場(chǎng)有長(zhǎng)達(dá)半年的超強(qiáng)控制！這意味著：銷(xiāo)售金額：約400億這相當(dāng)于：本項(xiàng)目銷(xiāo)售標(biāo)的銷(xiāo)售面積:70萬(wàn)m2相當(dāng)于2007年下半年天津市商品房住宅總體成交面積11%銷(xiāo)售金額：40億相當(dāng)于2007年下半天津市商品房住宅成交金額10%2007年7—12月份天津全市住宅銷(xiāo)售情況銷(xiāo)售面積：約620萬(wàn)m2在天津這樣一個(gè)特大型城市單盤(pán)銷(xiāo)售占據(jù)如此市場(chǎng)份額在天津乃至全國(guó)都是罕見(jiàn)這是一個(gè)近乎瘋狂的目標(biāo)?。?！面對(duì)這樣一個(gè)瘋狂目標(biāo)，我們必須清醒判斷當(dāng)前形勢(shì)!第二部分：競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)解讀競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)判斷政策環(huán)境解讀市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)解讀企業(yè)項(xiàng)目解讀區(qū)域板塊解讀品牌競(jìng)爭(zhēng)解讀清算土地增值稅出臺(tái)時(shí)間：2007年1月24日貸款利率6級(jí)跳，上調(diào)存款準(zhǔn)備金目前，一年期貸款利率已上調(diào)至7.47%，12次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率。減少土地出讓環(huán)節(jié)的優(yōu)惠政策出臺(tái)時(shí)間：2007年6月27日多渠道解決住房困難出臺(tái)時(shí)間：2007年8月13日物權(quán)受法律保護(hù)實(shí)施時(shí)間：2007年10月1日起停止返還開(kāi)發(fā)商土地出讓金發(fā)布時(shí)間：2007年10月23日商品房銷(xiāo)售受監(jiān)控實(shí)施時(shí)間：2007年11月1日名稱(chēng)：《商品房認(rèn)購(gòu)管理辦法》政府態(tài)度：——抑制抑制開(kāi)發(fā)暴利抑制信貸增長(zhǎng)抑制投資投機(jī)性購(gòu)房抑制房?jī)r(jià)上漲過(guò)快1、政策環(huán)境解讀相關(guān)政策對(duì)天津房地產(chǎn)影響從2007年9月開(kāi)始開(kāi)始顯現(xiàn)，市場(chǎng)進(jìn)入調(diào)整期。6月份以前整體發(fā)展平穩(wěn)，自6月份開(kāi)始出現(xiàn)較大幅度起伏波動(dòng)，呈“M”型走勢(shì)，9月份達(dá)到全年頂峰后開(kāi)始急速下滑，12月份商品房住宅只成交80萬(wàn)平米，環(huán)比11月93萬(wàn)平米下降了13.98%；在2008年的第一周，天津商品住宅成交面積再度大幅萎縮，僅為9.91萬(wàn)平方米，環(huán)比下降48.97%，天津地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入低迷調(diào)整期。但，房地產(chǎn)成交價(jià)格持續(xù)上漲。2007年12月銷(xiāo)售價(jià)格持續(xù)上升，均價(jià)已達(dá)到7048.2元/平米，環(huán)比上升了6%；2008年第一周天津商品住宅成交均價(jià)為7324元/平方米，環(huán)比上漲6.00%；市場(chǎng)解讀：觀望天津房地產(chǎn)市場(chǎng)與全國(guó)各主要城市相似，市場(chǎng)觀望與持幣待購(gòu)氛圍加重。因天津房?jī)r(jià)持續(xù)上漲，原城市主流消費(fèi)人群被逐漸邊緣化。（1）土地市場(chǎng)放量

天津近年來(lái)土地市場(chǎng)異?；钴S，2007土地成交是2006年的三倍多，后續(xù)供應(yīng)巨大，本項(xiàng)目面臨巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力！2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)解讀2008年第一季度土地放量再度加大，預(yù)計(jì)未來(lái)開(kāi)發(fā)面積將達(dá)到甚至超過(guò)2000萬(wàn)平米。近郊四區(qū)土地成交面積由2005年的16.5萬(wàn)平方米激增至2007年360.72萬(wàn)平方米，占本年全市土地成交面積46.45%。截止07年第3季度，津南區(qū)成交土地面積達(dá)到141.75萬(wàn)平方米，以打造低密度的高檔住宅為主要發(fā)展方向，產(chǎn)品涵蓋公寓、洋房、別墅等物業(yè)類(lèi)型。從土地供應(yīng)區(qū)域結(jié)構(gòu)看，近郊四區(qū)近兩年集中大幅放量，項(xiàng)目面臨同區(qū)域、同類(lèi)型產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。土地供應(yīng)解讀：海量（2）大規(guī)模、復(fù)合型郊區(qū)項(xiàng)目眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，典型項(xiàng)目如下：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)規(guī)模自然資源定位項(xiàng)目構(gòu)成與特色配套團(tuán)泊新城規(guī)劃建設(shè)面積為２１０平方公里，人口規(guī)模設(shè)定６０萬(wàn)人湖水面及周邊面積63.05平方公里以濃綠、重水、環(huán)保為特色，以現(xiàn)代服務(wù)業(yè)和生態(tài)旅游業(yè)為主導(dǎo)，集休閑度假、體育運(yùn)動(dòng)、娛樂(lè)健身、商住會(huì)議、教育科研于一體，與自然融合、生態(tài)宜居的中國(guó)北方水上旅游城市產(chǎn)品包羅萬(wàn)象新城開(kāi)發(fā)，配套完善東麗湖總占地面積4095畝，建筑面積88萬(wàn)m2，其中住宅80萬(wàn)m2東麗湖溫泉度假旅游區(qū)休閑度假養(yǎng)老東麗湖樂(lè)園、植物園、高爾夫球場(chǎng)中新生態(tài)城占漢沽區(qū)南部20平方公里，塘沽區(qū)北部10平方公里建設(shè)集居住、休閑、商業(yè)于一身的現(xiàn)代城鎮(zhèn)（3）政府規(guī)劃發(fā)展的休閑旅游項(xiàng)目不勝枚舉，項(xiàng)目面臨嚴(yán)重市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與消費(fèi)分流。已規(guī)劃立項(xiàng)或在建項(xiàng)目如下，這些項(xiàng)目將在3—5年內(nèi)對(duì)外開(kāi)放、經(jīng)營(yíng)。項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)解讀：飽和/同質(zhì)本項(xiàng)目所在區(qū)域距離主城市約30公里，不在天津城市規(guī)劃發(fā)展主導(dǎo)方向。京津概念濱海概念宗地位置3、區(qū)域板塊解讀目前天津房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)集中在外環(huán)線(xiàn)以?xún)?nèi)及環(huán)線(xiàn)邊緣地帶，從2006年11—2007年11月成交統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，津南區(qū)在近郊四區(qū)中處于最低地位，屬于弱勢(shì)板塊。市六區(qū)外環(huán)內(nèi)區(qū)近郊四區(qū)宗地位置項(xiàng)目處于津南區(qū)最南端，從主城到本項(xiàng)目沿途有梅江等外環(huán)線(xiàn)板塊眾多樓盤(pán)阻截，項(xiàng)目區(qū)域在承接城市外溢居住需求處于弱勢(shì)地位！區(qū)域板塊解讀：偏離天津云集眾多國(guó)內(nèi)外知名品牌開(kāi)發(fā)商，特別是實(shí)力雄厚的上市公司，如：萬(wàn)科、富力、新世界、合生創(chuàng)展、和記黃埔、碧桂園、恒大、萬(wàn)通等，其開(kāi)發(fā)項(xiàng)目遍布天津各個(gè)區(qū)域，產(chǎn)品供應(yīng)已成為天津市場(chǎng)主流，2007年下半年上市公司占新開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目的50%供應(yīng)量，競(jìng)爭(zhēng)之激烈可見(jiàn)一斑。2007年津南區(qū)已批土地中集聚富力、華潤(rùn)、首創(chuàng)、吉寶等品牌開(kāi)發(fā)商，2008年將上演品牌開(kāi)發(fā)商之間的強(qiáng)強(qiáng)對(duì)話(huà)，實(shí)力、品質(zhì)與營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行三駕馬車(chē)并行方能殺出重圍。附：主要上市公司在天津開(kāi)發(fā)與出土儲(chǔ)備概況企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)解讀：強(qiáng)勢(shì)4、品牌競(jìng)爭(zhēng)解讀企業(yè)分析：星耀地產(chǎn)是來(lái)自弱勢(shì)城市昆明的開(kāi)發(fā)企業(yè)，在天津這樣的大市場(chǎng)難以被市場(chǎng)看好；星耀地產(chǎn)剛進(jìn)入天津，在市場(chǎng)上缺乏品牌認(rèn)知度和信任度，企業(yè)需重新在陌生區(qū)域市場(chǎng)建立品牌、團(tuán)隊(duì)與整合資源；企業(yè)存在南北差異的文化沖突，可能在項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等理念難以融通北方的地域特征。企業(yè)現(xiàn)狀解讀初來(lái)乍到5、企業(yè)項(xiàng)目解讀項(xiàng)目分析：項(xiàng)目位于津南區(qū)南末端，交通不便，區(qū)域形象不被市場(chǎng)認(rèn)知，受到眾多項(xiàng)目阻截；土地與開(kāi)發(fā)成本高企，導(dǎo)致價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯；高層住宅體量大，面臨較大銷(xiāo)售壓力；短期內(nèi)大量的公建開(kāi)發(fā)導(dǎo)致大規(guī)模的資金需求；項(xiàng)目現(xiàn)狀解讀高壓政策抑制土地海量市場(chǎng)觀望競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)/飽和/強(qiáng)勢(shì)板塊偏離企業(yè)初來(lái)乍到項(xiàng)目高壓形勢(shì)十分嚴(yán)峻！小結(jié)如果我們以常規(guī)思維判斷這將是個(gè)不可能完成的任務(wù)但我們從新亞洲體育城奇跡般成功星耀在本項(xiàng)目上的膽識(shí)與魄力及我們敢于打破常規(guī)的實(shí)踐引發(fā)我們對(duì)項(xiàng)目的逆向思考星耀企業(yè)在昆明曾經(jīng)的瘋狂：新亞洲體育城輝煌業(yè)績(jī)：項(xiàng)目?jī)粲玫丶s2200畝,總建筑面積約200萬(wàn)平方米，三年之內(nèi)完成超過(guò)60億驕人業(yè)績(jī)，為實(shí)現(xiàn)在北中國(guó)戰(zhàn)略部署提供強(qiáng)勁支柱后盾；1000畝超大規(guī)模、居住人口達(dá)4萬(wàn)的高品質(zhì)住宅群；169畝新型獨(dú)立別墅商務(wù)辦公區(qū)的財(cái)富中心；118畝餐飲娛樂(lè)購(gòu)物步行街的昆明新天地；120畝云大附中主校區(qū)的星耀學(xué)校；五星級(jí)酒店；度假村；西南大型體育文化用品批發(fā)廣場(chǎng)；昆明市一醫(yī)院；……逆向思考在新亞洲體育城取得一系列成就的背后，是企業(yè)站在切合實(shí)際的、根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，以務(wù)實(shí)的價(jià)格與強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)力度撬動(dòng)市場(chǎng)，令項(xiàng)目在中國(guó)西南取得轟動(dòng)效果！企業(yè)在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式、跨越式發(fā)展，這是中國(guó)絕大多數(shù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商需要8—10年時(shí)間才能完成的壯舉！天嘉湖項(xiàng)目的大膽與大手筆：斥63億巨資一舉拿下天嘉湖項(xiàng)目4000畝地，成為天津歷史上的標(biāo)王，也創(chuàng)造了中國(guó)單宗土地成交歷史記錄！“五洲”概念規(guī)劃具有獨(dú)特性與市場(chǎng)沖擊力！極具震撼力的公建配套：高標(biāo)準(zhǔn)大規(guī)模高爾夫球場(chǎng)、滑雪場(chǎng)、死海浴場(chǎng)、星級(jí)酒店等，將成為推動(dòng)區(qū)域發(fā)展的引擎！向政府承諾2年內(nèi)完成約40平方米公建配套建設(shè)，大手筆建設(shè)史無(wú)前例！現(xiàn)代、標(biāo)新立異的建筑設(shè)計(jì)，具有強(qiáng)烈市場(chǎng)沖擊力，成為區(qū)域標(biāo)志性建筑！擁有7000畝湖面，大面積水環(huán)境極為壯闊！項(xiàng)目蘊(yùn)含眾多影響區(qū)域發(fā)展和引導(dǎo)市場(chǎng)的獨(dú)特題材！至道同仁曾親歷的非常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐1999-2000年廣州碧桂園/華南碧桂園2001-2004年西安紫薇田園都市2005-2007年北京星河灣2005-2006年昆明新亞洲體育城2006-2007年天津融創(chuàng)時(shí)代奧城/海逸長(zhǎng)洲附件：瘋狂營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題研究當(dāng)我們逆向思考項(xiàng)目和企業(yè)面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)，我們發(fā)現(xiàn)另一種機(jī)會(huì)！過(guò)去溫室式環(huán)境導(dǎo)致天津地產(chǎn)同行喪失主動(dòng)變革的欲望與創(chuàng)新能力，在市場(chǎng)持續(xù)低靡時(shí)仍采取慣性常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)，這給了我們最大的機(jī)會(huì)企業(yè)如何主動(dòng)變革、打破常規(guī)，運(yùn)用非常規(guī)的運(yùn)作思路破局？如何提高產(chǎn)品性?xún)r(jià)比，通過(guò)什么營(yíng)銷(xiāo)手段引爆市場(chǎng)，將這個(gè)龐大的持幣待購(gòu)人群轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)買(mǎi)家？由于開(kāi)發(fā)商過(guò)去獲利甚豐，挺價(jià)惜售，城市主流消費(fèi)人群被逐步邊緣化，為我們積累了大量持幣待購(gòu)人群天津品牌開(kāi)發(fā)商眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，星耀企業(yè)并無(wú)品牌壓力，可以甩開(kāi)包袱，采取非常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)手法打出新天地如何在價(jià)格和營(yíng)銷(xiāo)上輕裝上陣、大膽創(chuàng)新，從品牌開(kāi)發(fā)商的競(jìng)爭(zhēng)中突圍？規(guī)劃眾多高標(biāo)準(zhǔn)、貴族化配套設(shè)施，承諾2年內(nèi)完成建設(shè)，樹(shù)立市場(chǎng)信心能否將高標(biāo)準(zhǔn)配套實(shí)現(xiàn)平民化的享受，給予消費(fèi)群巨大價(jià)值反差，以切身利益感受驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)？項(xiàng)目規(guī)模大，短期供貨量巨大，同時(shí)也意味著有大量營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用投入，攪動(dòng)市場(chǎng)，搶占話(huà)語(yǔ)權(quán)如何供應(yīng)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思路，以瘋狂營(yíng)銷(xiāo)組織與推廣手法迅速搶占市場(chǎng)？

要把握以上機(jī)會(huì)，關(guān)鍵在于如何務(wù)實(shí)面對(duì)市場(chǎng)，針對(duì)主流消費(fèi)人群開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，在于如何打破常規(guī)，采取出奇制勝的推廣手法和銷(xiāo)售組織，瘋狂營(yíng)銷(xiāo)搶占市場(chǎng)！不可能的任務(wù)簡(jiǎn)單任務(wù)本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必然是：務(wù)實(shí)開(kāi)發(fā)瘋狂營(yíng)銷(xiāo)第三部分：務(wù)實(shí)開(kāi)發(fā)篇?jiǎng)?wù)實(shí)開(kāi)發(fā)核心原則核心原則：利益驅(qū)動(dòng)高形象低價(jià)位，同價(jià)不同質(zhì)，大眾產(chǎn)品不具備的配套：大面積水景、巨額高爾夫投資、大規(guī)模公建配套，如滑雪場(chǎng)、音樂(lè)噴泉、星級(jí)酒店等，實(shí)現(xiàn)平民化消費(fèi)，享受貴族化的生活與美好發(fā)展前景；以高性?xún)r(jià)比征服市場(chǎng)，消化持幣待購(gòu)的消費(fèi)者；低價(jià)入市、小步快走，以?xún)r(jià)格洼地效益體現(xiàn)低投資高回報(bào)，升值空間看好；適銷(xiāo)對(duì)路鎖定大眾化的主流消費(fèi)人群；不同類(lèi)型、不同面積、不同戶(hù)型全面覆蓋、相對(duì)均衡供應(yīng)的供貨策略。務(wù)實(shí)開(kāi)發(fā)鎖定主流消費(fèi)人群極具競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格全天候交通組織適銷(xiāo)對(duì)路產(chǎn)品高附加值配套主流消費(fèi)人群鎖定：逐漸高房?jī)r(jià)被邊緣化的原主流購(gòu)房人群：市內(nèi)六區(qū)房?jī)r(jià)不斷上漲，大量購(gòu)房群體被高房?jī)r(jià)擠壓迫使他們走出城市，從近郊區(qū)域與富力桃園等樓盤(pán)購(gòu)買(mǎi)人群分析可知，被高房?jī)r(jià)邊緣化市場(chǎng)人群紛紛走出選擇近郊區(qū)域購(gòu)房； 從2007年第三季度市場(chǎng)反饋來(lái)看，高漲的房?jī)r(jià)提高了置業(yè)門(mén)檻之后，不少置業(yè)者的心態(tài)已開(kāi)始從選擇一套“合適的房子”轉(zhuǎn)向選擇一套“買(mǎi)得起的房子”，人們?cè)凇芭c市中心的距離”和“房?jī)r(jià)承受力”兩者之間的權(quán)衡和選擇中，轉(zhuǎn)向城市外圍置業(yè)。一、鎖定主流消費(fèi)人群主流消費(fèi)人群鎖定：逐漸高房?jī)r(jià)被邊緣化的原主流購(gòu)房人群：根據(jù)天津一項(xiàng)網(wǎng)上調(diào)查顯示，2007年有40%的買(mǎi)房意向者有購(gòu)買(mǎi)環(huán)外住房的打算，高于去年30%左右的數(shù)字。被調(diào)查者主要為拆遷型需求、婚房需求及兩代家庭改善型需求，其中關(guān)心“子女教育”問(wèn)題的占20.87%，高于交通、配套等問(wèn)題的比例，說(shuō)明意向購(gòu)房者以中青年居多。一、鎖定主流消費(fèi)人群本項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)人群定位：主力消費(fèi)人群：買(mǎi)不起高房?jī)r(jià)的，大量持幣待購(gòu)被邊緣化人群追求居住環(huán)境與生活品質(zhì)、性?xún)r(jià)比的換房人群周邊開(kāi)發(fā)區(qū)——大港、西青等企業(yè)中高層管理人員輻射消費(fèi)人群享受“5+2”生活方式的休閑度假人群將市區(qū)房子讓給孩子的養(yǎng)老人群機(jī)會(huì)消費(fèi)人群價(jià)格洼地帶來(lái)的投資人群其他區(qū)域與城市想進(jìn)天津買(mǎi)房的人，但市區(qū)房?jī)r(jià)高企讓他們轉(zhuǎn)而選擇近郊區(qū)域購(gòu)置物業(yè)在銷(xiāo)售價(jià)格與去化速度做戰(zhàn)略性取舍！大規(guī)模的投資，必須先解決現(xiàn)金流問(wèn)題，這是戰(zhàn)略需要，只有戰(zhàn)略上立于不敗，才能開(kāi)始追求利潤(rùn)；合理控制成本，并隨著開(kāi)發(fā)的深入，項(xiàng)目的不斷成熟逐步拉高利潤(rùn)；其盈利增長(zhǎng)主要表現(xiàn)為：1年內(nèi)微利甚至零利潤(rùn)第2開(kāi)始追求一定利潤(rùn)3年后追求持續(xù)高利潤(rùn)回報(bào)二、極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格開(kāi)盤(pán)定價(jià)原則：符合主流消費(fèi)人群的價(jià)格承受能力，特別是對(duì)房款的總價(jià)承受能力；高性?xún)r(jià)比保障項(xiàng)目的價(jià)值洼地，及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較優(yōu)勢(shì)；成本加微利導(dǎo)向原則定價(jià)：

項(xiàng)目開(kāi)發(fā)綜合成本/㎡+3%-5%的開(kāi)發(fā)利潤(rùn)

=樓價(jià)/㎡主流消費(fèi)人群的價(jià)格承受能力同時(shí)，根據(jù)2007年天津秋季房展會(huì)的問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示，6000元/平方米以下的住宅為絕大多數(shù)人群所能接受。從可承受總房款看，56％的購(gòu)房者能承受房款在50萬(wàn)元以?xún)?nèi)，其中能承受30－50萬(wàn)的購(gòu)房者占總量的33％。相比之下，能承受總房款在100萬(wàn)以上的購(gòu)房者只占總量的5％。二、極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格主流消費(fèi)人群的價(jià)格承受能力 此外，天津搜房針對(duì)年輕人群的婚房購(gòu)房需求調(diào)查顯示：

二、極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格43.1%的被調(diào)查者選擇了4000-5000元/平方米的單價(jià)，4000元以下及5000-6000元/平方米的單價(jià)各占20%以上。整體看，選擇6000元以下的占到了89.5%。

購(gòu)房總價(jià)：48.58%的被調(diào)查者選擇30-50萬(wàn)元的住房總價(jià)，50-60萬(wàn)元的占到了14.62%，而80-100萬(wàn)僅占3.30%，100萬(wàn)元以上總價(jià)為0。主流消費(fèi)人群購(gòu)買(mǎi)力測(cè)算注：根據(jù)各行業(yè)的工資水平測(cè)算家庭收入；按房?jī)r(jià)70%貸款，30年期限。二、極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格主流消費(fèi)人群的價(jià)格承受能力單價(jià)6000元以下總價(jià)60萬(wàn)以下競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目?jī)r(jià)格比較分析競(jìng)爭(zhēng)板塊價(jià)格比較分析2007年底，天津市郊縣區(qū)域突破5500元/平方米。津南區(qū)可比性樓盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格分別為：高層約8000元/平方米，洋房突破8000元/平方米，別墅1.2-1.5萬(wàn)元/平方米；項(xiàng)目各類(lèi)產(chǎn)品定價(jià)建議： 綜合主流消費(fèi)人群的價(jià)格承受能力，競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目與區(qū)域板塊的比較優(yōu)勢(shì)分析，以及成本導(dǎo)向定價(jià)原則，要在半年內(nèi)完成40億銷(xiāo)售目標(biāo)，合理的價(jià)位是：高層住宅：5200元/平方米疊加公寓：7000元/平方米組院別墅：9000元/平方米獨(dú)棟別墅：12000元/平方米-15000（臨水）元/平方米價(jià)格策略有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格實(shí)現(xiàn)預(yù)期價(jià)格目標(biāo)項(xiàng)目入市低價(jià)入市，小步快跑的提價(jià)策略，在后階段拉升總體銷(xiāo)售均價(jià)。三、適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品主流市場(chǎng)需求分析：戶(hù)型面積區(qū)間在90-120、120-150平方米是主力戶(hù)型，其中90-130平方米的舒適兩房與三房為主，占比超過(guò)80%；從市場(chǎng)演變看，普通住宅產(chǎn)品面積將進(jìn)一步趨小，經(jīng)濟(jì)型小三居即約115-120平方米成為市場(chǎng)主流，兩房為95-100平方米。競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 洋房產(chǎn)品主力面積與戶(hù)型配比：領(lǐng)世郡以實(shí)用兩房戶(hù)型為主，占到約80%，主力面積為84-104平米；金地格林世界以三房戶(hù)型為主，占到近50%，面積區(qū)間為96-204平方米，83-139平方米兩房占比超過(guò)40%。別墅產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析競(jìng)爭(zhēng)性別墅項(xiàng)目產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析：按區(qū)域位置劃分：近郊別墅比重最大，其中梅江區(qū)域最為集中，有6個(gè)項(xiàng)目，占比為46%；西青與東麗區(qū)各為3個(gè)，比例都為23%；其他地區(qū)別墅供應(yīng)數(shù)量有限。物業(yè)類(lèi)型包含獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排以及疊拼別墅；聯(lián)排別墅成為市場(chǎng)主流供應(yīng)，有4個(gè)項(xiàng)目該產(chǎn)品供應(yīng)超過(guò)40%，而卡梅爾與天鵝湖基本上以聯(lián)排別墅為主，比例分別達(dá)到80%、97%；其次為獨(dú)棟別墅，少量雙拼別墅。別墅項(xiàng)目主力面積分析：獨(dú)棟別墅面積區(qū)間為188-590平方米，主力面積為250-350平方米；聯(lián)排別墅面積區(qū)間為188-400平方米，主力面積為220-260平方米；雙拼別墅面積區(qū)間為260-400平方米，主力面積為260-300平方米；疊拼別墅面積區(qū)間為180-240平方米，主力戶(hù)型為200-220平方米。項(xiàng)目現(xiàn)規(guī)劃的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析本項(xiàng)目二房、三房占比為80%，二房戶(hù)型面積為區(qū)間為50-78平方米，三房面積面積區(qū)間80-140平平方米，其戶(hù)型面積與配比與市場(chǎng)主流供應(yīng)比較一致，產(chǎn)品比例具有合理性。疊加公寓戶(hù)型面積控制在140-200平方米，具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。獨(dú)立別墅面積區(qū)間210-300平方米，組院別墅面積區(qū)間90-190平方米，屬于正常實(shí)用面積，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)；奢華別墅面積區(qū)間為480-1000平方米，雖然其面對(duì)的客戶(hù)群體比較特殊，但面積有點(diǎn)偏大，建議在后期銷(xiāo)售時(shí)根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況做適當(dāng)調(diào)整，以降低銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目現(xiàn)規(guī)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析項(xiàng)目產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比分析（以紅磡領(lǐng)世郡為對(duì)比對(duì)象）基于40億銷(xiāo)售目標(biāo)

首期銷(xiāo)售產(chǎn)品貨量配比與銷(xiāo)售預(yù)算根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)規(guī)劃設(shè)計(jì)方案和首期啟動(dòng)構(gòu)想，08年底完成40億元的銷(xiāo)售目標(biāo)，須組合推出70萬(wàn)方貨量，平均銷(xiāo)售率達(dá)77.32%方能完成，整體銷(xiāo)售均價(jià)約7450元/平方米。分析：如按此方案推售，物業(yè)類(lèi)型供應(yīng)明顯呈現(xiàn)中低檔次高層公寓與高端別墅產(chǎn)品并存“啞鈴狀”結(jié)構(gòu)，這將可能對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣、銷(xiāo)售以及社區(qū)品質(zhì)定位造成相當(dāng)大的影響。產(chǎn)品系列出現(xiàn)總價(jià)在43-60萬(wàn)，100-120萬(wàn)兩個(gè)斷檔，其中價(jià)格檔間相差20萬(wàn)元/套，為此可能造成這一價(jià)格區(qū)間客戶(hù)分流。造成此現(xiàn)象的最主要原因是高層住宅占比過(guò)重，中高檔次物業(yè)產(chǎn)品即疊加公寓產(chǎn)品有效供應(yīng)不足。為此，我們建議對(duì)首期啟動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，建議如下：調(diào)整高爾夫練習(xí)場(chǎng)的位置，建議在距離會(huì)所不遠(yuǎn)處的環(huán)線(xiàn)堆出一小塊湖岸用作練習(xí)場(chǎng)，練習(xí)時(shí)將球打向湖面，在推廣是可打水上高爾夫練習(xí)場(chǎng)概念；原練習(xí)場(chǎng)用地全部用來(lái)建設(shè)疊加公寓，既可彌補(bǔ)中高端產(chǎn)品與總價(jià)斷檔的矛盾，又可提高土地開(kāi)發(fā)利用價(jià)值與銷(xiāo)售收益。組院別墅雖然附加值較高，但產(chǎn)品設(shè)計(jì)因南北方區(qū)域文化與氣候差異導(dǎo)致此類(lèi)產(chǎn)品難以被市場(chǎng)接受，銷(xiāo)售阻力加大，建議少量供應(yīng)組院別墅，其他全部改為疊加公寓；疊加公寓產(chǎn)品市場(chǎng)供應(yīng)有效供應(yīng)不足，發(fā)展空間與盈利能力較強(qiáng)，而現(xiàn)有疊加公寓體量有限，存在產(chǎn)品斷檔，建議將首期高層公寓面積減少15萬(wàn)平方米，增加疊加公寓供貨量。推薦首期銷(xiāo)售產(chǎn)品貨量配比方案方案測(cè)算： 完成40億元銷(xiāo)售目標(biāo)，須完成所推70萬(wàn)方貨量的71.09%，所推貨值的73.94%，整體銷(xiāo)售均價(jià)為8037.6元/m2。參考案例：東麗湖萬(wàn)科城推盤(pán)策略·一期北歐別墅產(chǎn)品：占地22萬(wàn)平米，總建筑面積6.4萬(wàn)，容積率0.33，共301套，2004年銷(xiāo)售，2006年7全面入住。獨(dú)體別墅：193棟，199－271平米，13000元/平米；聯(lián)排別墅：24套，合院別墅：32套；聯(lián)排公寓：52套；獨(dú)棟別墅均價(jià)04年7000元/平米 05年9300元/平米06年11000元/平米07年12000元/平方米二期城市系列洋房產(chǎn)品：北部“天籟”為12萬(wàn)平方米多層產(chǎn)品，南部“街坊”為10萬(wàn)平方米小高層產(chǎn)品。均價(jià)達(dá)到5500元/平方米三期聯(lián)排——總建筑面積5.5萬(wàn)，容積率0.6，聯(lián)排產(chǎn)品291戶(hù)，170－250平米聯(lián)排產(chǎn)品，南北向4聯(lián)、8聯(lián)，2007年7月開(kāi)盤(pán)，均價(jià)8500元/平米。入住時(shí)間08年12月四期湖景高層產(chǎn)品后期中高密度產(chǎn)品參考案例：團(tuán)泊湖庭院推盤(pán)策略一期以聯(lián)排和小獨(dú)棟為主，共310套，容積率0.38，以?xún)r(jià)格6000左右/平方米均價(jià)入市，已基本銷(xiāo)售完畢。銷(xiāo)售情況良好。二期別墅320套以獨(dú)棟為主，容積率0.36，主打戶(hù)型為206平米和260平米二層小獨(dú)棟為主，從5月6日開(kāi)盤(pán)以來(lái)，銷(xiāo)售狀況良好，總價(jià)款在150萬(wàn)-200萬(wàn)之間，單價(jià)7500左右/平方米，價(jià)格低廉，戶(hù)型經(jīng)典。目前，單價(jià)已上漲到9500左右/平米。四、高附加值的公建配套圍繞首期營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與現(xiàn)場(chǎng)展示，增強(qiáng)目標(biāo)客戶(hù)購(gòu)房信心，建議開(kāi)盤(pán)時(shí)優(yōu)先完成以下配套設(shè)施：日常生活配套購(gòu)物超市/肉菜市場(chǎng)風(fēng)情商業(yè)街（書(shū)店、咖啡吧、網(wǎng)吧、便利店、洗衣店、美容美發(fā)、面包店、藥店、銀行）餐飲美食街學(xué)校運(yùn)動(dòng)康體設(shè)施社區(qū)醫(yī)院聚合人群配套嘉年華應(yīng)對(duì)冬季銷(xiāo)售與容納那大規(guī)模人群的室內(nèi)場(chǎng)館千人廣場(chǎng)和音樂(lè)噴泉千人影院提升價(jià)值配套高爾夫景觀示范區(qū)、揮桿練習(xí)場(chǎng)內(nèi)湖水面景觀示范區(qū)會(huì)所銷(xiāo)售接待區(qū)銷(xiāo)售中心/多媒體展示區(qū)樣板區(qū)五、全天候的交通組織銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)配置大型停車(chē)場(chǎng)，體現(xiàn)項(xiàng)目車(chē)隊(duì)氣勢(shì)宏偉；建議購(gòu)買(mǎi)不少于30輛看樓巴士，在市區(qū)大型廣場(chǎng)、商業(yè)旺地、購(gòu)物中心等人口密集區(qū)設(shè)置站點(diǎn)，將城區(qū)與其他區(qū)域消費(fèi)人群請(qǐng)進(jìn)來(lái)；24小時(shí)有社區(qū)巴士往返市區(qū)主要商業(yè)、商務(wù)中心區(qū)，或接駁城市快速軌道交通。第四部分：瘋狂營(yíng)銷(xiāo)篇案名建議星耀五洲數(shù)億的廣告推廣，都可沉淀到企業(yè)品牌項(xiàng)目宏大規(guī)劃，如巨星照耀世界每一個(gè)業(yè)主都因?yàn)閾碛羞@里的物業(yè)而成為明星案名建議未來(lái)城案名建議傾國(guó)傾城總體營(yíng)銷(xiāo)定位一個(gè)國(guó)際化的科技、人文、生態(tài)復(fù)合之城！一個(gè)以休閑為主題，集旅游、度假、娛樂(lè)、購(gòu)物、教育、辦公、居住功能于一體的新城邦！一個(gè)媲美迪拜的城市夢(mèng)想玩遍五大洲住遍五大洲吃遍五大洲打遍五大洲核心訴求利益點(diǎn)區(qū)域今日新津南明日梅江南產(chǎn)品性?xún)r(jià)比公眾的高爾夫，百姓的大水岸，貴族品質(zhì)廣眾享受升值一個(gè)短期兌現(xiàn)的高回報(bào)瘋狂的團(tuán)隊(duì)瘋狂的銷(xiāo)售瘋狂的推廣瘋狂的組織瘋狂營(yíng)銷(xiāo)瞄準(zhǔn)40億，銷(xiāo)售策略的制定原則高效我們需要點(diǎn)鈔機(jī)般的的銷(xiāo)售效率！需要一系列一觸即發(fā)的速銷(xiāo)按鈕！覆蓋需要一批忠誠(chéng)的項(xiàng)目信徒、銷(xiāo)售精英！需要聯(lián)結(jié)一個(gè)覆蓋全社會(huì)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)！組織打一場(chǎng)有計(jì)劃、可執(zhí)行的銷(xiāo)售大戰(zhàn)！多點(diǎn)多渠道速銷(xiāo)策略蜘蛛網(wǎng)策略速銷(xiāo)按鈕泛銷(xiāo)售瘋狂銷(xiāo)售12345銷(xiāo)售強(qiáng)度銷(xiāo)售深度銷(xiāo)售寬度銷(xiāo)售速度銷(xiāo)售廣度1.1產(chǎn)品類(lèi)型多，總價(jià)差跨度密集，快速分流消費(fèi)群：不同總價(jià)區(qū)間有其對(duì)應(yīng)產(chǎn)品！買(mǎi)家迅速對(duì)號(hào)入座，快速分流！1、速銷(xiāo)策略借鑒：從一年賣(mài)47萬(wàn)平方的廣州碧桂園銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)看，面對(duì)上萬(wàn)人到場(chǎng)買(mǎi)房的形勢(shì)，銷(xiāo)售速度與快速分流非常重要！150-200萬(wàn)/套200-250萬(wàn)/套250-300萬(wàn)/套300-350萬(wàn)/套350-400萬(wàn)/套400-500萬(wàn)/套30-40萬(wàn)/套40-60萬(wàn)/套60-80萬(wàn)/套80-100萬(wàn)/套100-130萬(wàn)/套130-150萬(wàn)/套1.2高效決策：同類(lèi)型、同面積產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)差，一口價(jià)！縮短買(mǎi)家挑選決策時(shí)間，迅速成交！1、速銷(xiāo)策略借鑒：從一年賣(mài)47萬(wàn)平方的廣州碧桂園銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)看，面對(duì)上萬(wàn)人到場(chǎng)買(mǎi)房的形勢(shì)，銷(xiāo)售速度與快速分流非常重要！2、蜘蛛網(wǎng)策略企業(yè)員工二手代理精英其他行業(yè)銷(xiāo)售精英分銷(xiāo)其他項(xiàng)目銷(xiāo)售精英分銷(xiāo)地產(chǎn)銷(xiāo)冠業(yè)主合作機(jī)構(gòu)員工2.1找什么人？人群1：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員：適合打陣地戰(zhàn)的地產(chǎn)資深銷(xiāo)冠，他們有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)場(chǎng)高效銷(xiāo)售的能力；人群2：業(yè)界銷(xiāo)售精英：特別是各大地產(chǎn)公司銷(xiāo)售部、代理行、中介公司的銷(xiāo)售精英；人群3：泛網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售人員：適合打運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)的有廣泛人際關(guān)系網(wǎng)的拓展精英人群4：業(yè)主資源關(guān)系網(wǎng)……找人行動(dòng)??！關(guān)鍵：找對(duì)人＋做對(duì)管理人的商業(yè)模式！一線(xiàn)1，000人二線(xiàn)10，000人三線(xiàn)100，000人為什么人脈行銷(xiāo)對(duì)項(xiàng)目很重要？一方面，每周上千人，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天上萬(wàn)人，如此海量的銷(xiāo)售任務(wù)，需要大量銷(xiāo)售人員；另一方面，人海戰(zhàn)術(shù)，能迅速?gòu)浹a(bǔ)企業(yè)新進(jìn)入陌生城市，人脈資源薄弱、行業(yè)感召力不強(qiáng)的問(wèn)題。通過(guò)人脈行銷(xiāo)，能以不同人群的行業(yè)感召力，廣泛打開(kāi)銷(xiāo)售通路！蜘蛛網(wǎng)策略的本質(zhì)：人脈行銷(xiāo)！以一帶十，形成核裂變銷(xiāo)售！適合運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)的有廣泛人際關(guān)系網(wǎng)的人《100套特價(jià)房暨銷(xiāo)售精英海選》大行動(dòng)操作方式：發(fā)展商提供100套五洲國(guó)際特價(jià)房購(gòu)買(mǎi)資格作為獎(jiǎng)品－－向公眾發(fā)出選拔賽邀請(qǐng)－－組織評(píng)委，選出100名對(duì)五洲國(guó)際產(chǎn)品價(jià)值有非常深刻的理解，有優(yōu)秀的口頭表達(dá)能力的社會(huì)精英獲獎(jiǎng)。獲獎(jiǎng)?wù)攉@得以特價(jià)購(gòu)買(mǎi)五洲國(guó)際一套住房的權(quán)利，同時(shí)與星耀地產(chǎn)簽訂協(xié)議，成為項(xiàng)目拓展精英。為什么要以這種方式尋找拓展精英？一方面，這是一個(gè)社會(huì)話(huà)題，能引發(fā)對(duì)項(xiàng)目的強(qiáng)烈關(guān)注；另一方面，適合打游擊戰(zhàn)的人，必須是人脈資源好，拓展能力極強(qiáng)，對(duì)項(xiàng)目有深刻的理解，極高的認(rèn)可度、忠誠(chéng)度，優(yōu)秀的表達(dá)能力的人。銷(xiāo)售精英以業(yè)主的姿態(tài)進(jìn)行項(xiàng)目的銷(xiāo)售，會(huì)大大增強(qiáng)拓展的力度、深度和說(shuō)服力。找到人，還需要有特殊的利益模式引導(dǎo)和管理他們——

大拆傭會(huì)員計(jì)劃！2.2大拆傭會(huì)員計(jì)劃入會(huì)方式：星耀五洲與天津一家銀行合作，辦理以項(xiàng)目名稱(chēng)命名的“星耀”卡。辦理會(huì)員卡的人即可以參與會(huì)員拆擁計(jì)劃。持卡者權(quán)益：①持卡人購(gòu)房可打折；②持卡人推薦其他人購(gòu)房可返傭，傭金直接進(jìn)賬戶(hù)。③可做商業(yè)消費(fèi)；④未來(lái)，可升級(jí)為五洲國(guó)際的智能化管理系統(tǒng)“一卡通”。培訓(xùn)和拆擁機(jī)制：專(zhuān)門(mén)成立培訓(xùn)組，對(duì)人員進(jìn)行大量的培訓(xùn)，邀請(qǐng)安利高層作講座。管理機(jī)制：專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)管理100名拓展精英，由拓展精英管理和拓展下線(xiàn)。向新聞媒體、銀行、機(jī)關(guān)院校、世界500強(qiáng)企業(yè)、開(kāi)發(fā)區(qū)、大港區(qū)企事業(yè)單位等展開(kāi)以團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)為基礎(chǔ)的泛銷(xiāo)售。3、泛銷(xiāo)售在天津市區(qū)人氣集中的超市、購(gòu)物中心、公園、機(jī)場(chǎng)、京津輕軌總站等公共場(chǎng)所設(shè)立接待展場(chǎng)或展位……讓項(xiàng)目恰如其分地融入天津市民日?；顒?dòng)的角落。4、多點(diǎn)多渠道銷(xiāo)售結(jié)合奧運(yùn)主題點(diǎn)數(shù)沖擊金牌：奧運(yùn)期間，每周限量供應(yīng)一批單位舉行點(diǎn)數(shù)沖擊金牌。一周內(nèi)，奧運(yùn)會(huì)中國(guó)隊(duì)每贏得一個(gè)金牌，房?jī)r(jià)降0.1個(gè)點(diǎn)。讓買(mǎi)房與“盼望奧運(yùn)金牌多”統(tǒng)一起來(lái)，形成話(huà)題。結(jié)合明年局勢(shì)加息降點(diǎn)：央行每加一次息，對(duì)外降一個(gè)點(diǎn)（針對(duì)特定單位），引發(fā)搶購(gòu)，制造輿論話(huà)題。5、速銷(xiāo)按鈕瘋狂的團(tuán)隊(duì)瘋狂的銷(xiāo)售瘋狂的推廣瘋狂的組織瘋狂營(yíng)銷(xiāo)人群奧運(yùn)會(huì)2008天津星耀地產(chǎn)6個(gè)月40億營(yíng)銷(xiāo)背景的冷思考……變化了的市場(chǎng)三個(gè)回歸：家本位、競(jìng)爭(zhēng)力、性?xún)r(jià)比不一樣的天津機(jī)遇&干擾冷眼觀望外來(lái)企業(yè)＋新項(xiàng)目思路定出路！

找到問(wèn)題的關(guān)鍵，

問(wèn)題已經(jīng)解決一半……推廣目標(biāo)：鎖定兩句話(huà)！開(kāi)盤(pán)前引頸相望持幣待購(gòu).開(kāi)盤(pán)后趨之若鶩絡(luò)繹不絕成敗關(guān)鍵：在于解答三個(gè)問(wèn)題！1天津人信不信?2天津人急不急？3天津人來(lái)不來(lái)？答案，或許在于三個(gè)對(duì)策并行：1贏民心快速建立企業(yè)形象2講利益強(qiáng)勢(shì)喚起購(gòu)買(mǎi)理由3造體驗(yàn)持續(xù)引萬(wàn)眾到現(xiàn)場(chǎng)贏民心造體驗(yàn)講利益現(xiàn)實(shí)驗(yàn)證加固信心情感訴求利益訴求雙線(xiàn)呼應(yīng)瘋狂推廣策略1、贏民心，快速建立企業(yè)形象事件—“星耀獻(xiàn)給天津人的十大感動(dòng)”系列“奧運(yùn)天津籍”代言－－對(duì)獲得獎(jiǎng)牌的選手，邀請(qǐng)他們作為星耀五洲的形象使者。重獎(jiǎng)－－重獎(jiǎng)參加奧運(yùn)會(huì)的天津籍運(yùn)動(dòng)員，對(duì)獲得獎(jiǎng)牌的選手給予特別大獎(jiǎng)；“星耀獻(xiàn)給天津人的十大感動(dòng)”事件之一宣傳－－贊助新聞媒體奧運(yùn)報(bào)道組，對(duì)參加奧運(yùn)會(huì)的天津籍運(yùn)動(dòng)員進(jìn)行特別報(bào)道；星耀：承諾天津“星耀：承諾天津！”大型簽約新聞發(fā)布會(huì)－－企業(yè)公開(kāi)舉行與津南政府各職能部門(mén)的簽約儀式，與環(huán)保、衛(wèi)生、質(zhì)檢、勞動(dòng)部門(mén)簽約，與100名銷(xiāo)售精英簽約，與合作機(jī)構(gòu)簽約……承諾40萬(wàn)平方米公建配套兩年內(nèi)全面落成；“星耀獻(xiàn)給天津人的十大感動(dòng)”事件之二“星耀與奧運(yùn)共舞”

以?shī)W運(yùn)會(huì)開(kāi)幕與閉幕時(shí)間節(jié)點(diǎn)，在天津核心商業(yè)區(qū)、現(xiàn)場(chǎng)的萬(wàn)人廣場(chǎng)上或樓體上樹(shù)立倒計(jì)時(shí)，承諾與奧運(yùn)有關(guān)的重要節(jié)點(diǎn)到來(lái)之前，項(xiàng)目的工程配合！如：離奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕還剩150天，離X公建呈現(xiàn)還有150天！讓關(guān)注奧運(yùn)與關(guān)注項(xiàng)目緊密結(jié)合，形成聯(lián)想。

“星耀獻(xiàn)給天津人的十大感動(dòng)”事件之三 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí),在社區(qū)內(nèi)由星耀補(bǔ)貼開(kāi)設(shè)一家“零利潤(rùn)大超市”，向區(qū)域供應(yīng)物美價(jià)廉商品，以此消除購(gòu)房業(yè)主遠(yuǎn)郊置業(yè)的顧慮，同時(shí)也可以聚合大量消費(fèi)和人氣?！傲憷麧?rùn)大超市”“星耀獻(xiàn)給天津人的十大感動(dòng)”事件之四 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)期，組織媒體舉辦“尋找百姓也買(mǎi)得起的房子”活動(dòng)，通過(guò)媒體向天津老百姓承諾項(xiàng)目將以不高于10%的微利定價(jià)，向市場(chǎng)供應(yīng)老百姓也買(mǎi)得起的房子！ 甚至可以考慮向社會(huì)公示項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)成本!

“尋找百姓買(mǎi)得起的房子”活動(dòng)“星耀獻(xiàn)給天津人的十大感動(dòng)”事件之五 奧運(yùn)會(huì)期間，在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉辦“萬(wàn)戶(hù)千家休閑奧運(yùn)會(huì)”，海選大賽項(xiàng)目，接受以家庭為單位有獎(jiǎng)報(bào)名。

將“休閑奧運(yùn)會(huì)”沉淀為星耀五洲的年度業(yè)主運(yùn)動(dòng)會(huì)?！叭f(wàn)戶(hù)千家休閑奧運(yùn)會(huì)”“星耀獻(xiàn)給天津人的十大感動(dòng)”事件之六贊助天津各大超市50萬(wàn)個(gè)“星耀五洲”環(huán)保購(gòu)物袋，實(shí)際行動(dòng)支持環(huán)保聯(lián)合媒體舉辦“保護(hù)生態(tài)濕地”行動(dòng)啟動(dòng)達(dá)到奧運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)的環(huán)保施工工程“我愛(ài)天津環(huán)保大行動(dòng)”“星耀獻(xiàn)給天津人的十大感動(dòng)”事件之七“星耀獻(xiàn)給天津人的十大感動(dòng)”事件之……

由政府、媒體和公益機(jī)構(gòu)舉辦感動(dòng)天津的十大人物、十大事件評(píng)比，“星耀五洲”成為十大評(píng)選勝出者之一。

感動(dòng)天津的“十大人物”、“十大事件”評(píng)選活動(dòng)“星耀獻(xiàn)給天津人的十大感動(dòng)”事件之十“走出去”

邀請(qǐng)?zhí)旖蛎襟w、政府官員、業(yè)內(nèi)人士赴昆明新亞洲體育城考察。目的1：建立良好媒體關(guān)系制造與媒體的融洽、和諧的氣氛，統(tǒng)一媒體聲音，化解外來(lái)企業(yè)的媒體陌生和距離問(wèn)題。通過(guò)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的新亞洲體育城震撼的現(xiàn)場(chǎng)效果，實(shí)實(shí)際際感受、印證開(kāi)發(fā)商實(shí)力。借媒體向天津人說(shuō)上一句“星耀是好樣的，說(shuō)到做到！”特別提示：感動(dòng)媒體公關(guān)活動(dòng)“走出去”

邀請(qǐng)?zhí)旖蛎襟w、政府官員、業(yè)內(nèi)人士赴昆明新亞洲體育城考察。目的2：媒體資源購(gòu)買(mǎi)商洽2008年度媒介購(gòu)買(mǎi)、合作，重要媒體重點(diǎn)時(shí)段的壟斷購(gòu)買(mǎi)事宜。對(duì)于還沒(méi)有形成熱點(diǎn)的媒體：如加油站、洗車(chē)店、停車(chē)場(chǎng)。進(jìn)行壟斷式購(gòu)買(mǎi)，進(jìn)行全城覆蓋。對(duì)于項(xiàng)目周邊，特別是解放南路沿路的戶(hù)外廣告進(jìn)行重點(diǎn)覆蓋。特別提示：感動(dòng)媒體公關(guān)活動(dòng)“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”

開(kāi)盤(pán)后持續(xù)不斷邀請(qǐng)全國(guó)知名人士、媒體、行業(yè)權(quán)威人士參觀星耀五洲目的：以外打內(nèi)通過(guò)名人、專(zhuān)家、權(quán)威人士言論，把控話(huà)語(yǔ)權(quán)，以外打內(nèi)，給天津人信心。特別提示：感動(dòng)媒體公關(guān)活動(dòng)推廣三策并行：1贏民心快速建立企業(yè)形象2講利益強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為3造體驗(yàn)持續(xù)制造現(xiàn)場(chǎng)人流策略2、講利益，強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為輿論什么時(shí)候買(mǎi)最合理廣告買(mǎi)什么性?xún)r(jià)比最合理利用市場(chǎng)觀望情緒，引導(dǎo)消費(fèi)群等待星耀五洲開(kāi)盤(pán)星耀五洲價(jià)格猜想觀望有理論；輿論－－“何時(shí)購(gòu)買(mǎi)”系列造城造就投資洼地論觀望論引導(dǎo)：觀望有理—不該出手別出手—該出手時(shí)就出手執(zhí)行方式：4月份開(kāi)始，有意識(shí)的組織一群人：如媒體人、公眾人士、網(wǎng)絡(luò)寫(xiě)手、記者等，在電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視上大談一系列順應(yīng)民心的話(huà)題，依據(jù)項(xiàng)目的推貨進(jìn)度，引導(dǎo)人們的意識(shí)導(dǎo)向。話(huà)題導(dǎo)向示意：“觀望的合理性”“2008購(gòu)房邏輯：冷靜觀望，適時(shí)出手！”在天津房地產(chǎn)欄目上舉辦“尋找天津百姓買(mǎi)得起的房子”“唯有顯而易見(jiàn)的洼地，才可保障的回報(bào)！”輿論－－“何時(shí)購(gòu)買(mǎi)”系列投資價(jià)值洼地論導(dǎo)向：造城產(chǎn)生的價(jià)值洼地是最合理的。執(zhí)行方式：組織業(yè)內(nèi)人士、學(xué)者、海外歸來(lái)專(zhuān)家參與的高峰論壇。論壇話(huà)題：探索住宅領(lǐng)域最合理的價(jià)值洼地！話(huà)題導(dǎo)向示意：從國(guó)內(nèi)外的案例顯示，在造城過(guò)程中產(chǎn)生的價(jià)值洼地是最合理的，它能獲得高度的居住價(jià)值，還能在一段時(shí)期后帶來(lái)飛速的價(jià)值上漲。輿論－－“何時(shí)購(gòu)買(mǎi)”系列價(jià)格謠言——傳言——證言策略導(dǎo)向：關(guān)于星耀五洲價(jià)格的N種可能。執(zhí)行方式：通過(guò)網(wǎng)站、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，陸續(xù)發(fā)布項(xiàng)目?jī)r(jià)格謠言。目的：強(qiáng)烈的價(jià)值感、昂貴感、貴族感預(yù)期。謠言形式：“據(jù)說(shuō)，是參考迪拜模式打造的！”“使用的石材是專(zhuān)門(mén)空運(yùn)而來(lái)！”……謠言：子虛烏有的價(jià)格傳言：有一定根據(jù)，猜測(cè)證言：事實(shí)價(jià)格輿論－－“何時(shí)購(gòu)買(mǎi)”系列強(qiáng)勢(shì)輸出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)一條主線(xiàn)3D史詩(shī)大片廣告－－“購(gòu)買(mǎi)什么”N條輔助線(xiàn)戶(hù)外＋報(bào)紙＋雜志＋電臺(tái)＋短信＋分眾傳媒＋車(chē)載電視＋網(wǎng)絡(luò)＋DM＋……圍繞史詩(shī)大片訴求核心轟炸先行引爆綜述片逐個(gè)引爆分述片再過(guò)120天，一個(gè)奇跡即將誕生！一個(gè)未來(lái)的曠世巨作即將重磅降臨！對(duì)項(xiàng)目大公建、大湖逐一闡述，強(qiáng)化項(xiàng)目?jī)r(jià)值，強(qiáng)化唯一性！高爾夫篇死海篇綜述片滑雪場(chǎng)篇六星級(jí)酒店篇建筑博物館篇大湖、橋梁博物館篇廣告－－“購(gòu)買(mǎi)什么”請(qǐng)《士兵突擊》的許三多代言項(xiàng)目，拍攝一條極為煽情的感動(dòng)天津影視廣告片。從多個(gè)混居式大盤(pán)的成功經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，不必?fù)?dān)心首期平民形象影響高端物業(yè)的銷(xiāo)售，如碧桂園鳳凰城。廣告－－加強(qiáng)情感訴求推廣三策并行：1贏民心快速建立企業(yè)形象2講利益強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為

3造體驗(yàn)持續(xù)引萬(wàn)眾到現(xiàn)場(chǎng)

策略3、造體驗(yàn)，不斷引萬(wàn)眾到現(xiàn)場(chǎng)市區(qū)展場(chǎng)夢(mèng)幻體驗(yàn)館現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)房者一定要看的樓盤(pán)活動(dòng)最吸引天津人的周末節(jié)目在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)還未呈現(xiàn)，區(qū)域抗性還較大的情況下，在市中心繁華區(qū)域做一個(gè)體驗(yàn)館。功能：作為項(xiàng)目的一個(gè)概念展示視窗。作為城市中央的一個(gè)銷(xiāo)售據(jù)點(diǎn)，未來(lái)城會(huì)員站。增強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的信心。市區(qū)—高科技、夢(mèng)幻“體驗(yàn)館”停車(chē)場(chǎng)示范區(qū)景觀零利潤(rùn)大超市美食街候機(jī)樓銷(xiāo)售大廳7-11樓巴車(chē)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)——購(gòu)房者一定要去的樓盤(pán)萬(wàn)人大廣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)7大重要裝備圖一個(gè)迅速分流客戶(hù)的候機(jī)樓式銷(xiāo)售大廳參考機(jī)場(chǎng)候機(jī)廳對(duì)人流的分流作用，建一個(gè)“巨無(wú)霸”銷(xiāo)售廳，給消費(fèi)者到場(chǎng)的極致震撼，信心保證！徹底區(qū)隔天津其他銷(xiāo)售中心規(guī)模與風(fēng)格；采用一些高科技、時(shí)尚尖端的科技；設(shè)計(jì)獨(dú)特的進(jìn)入路線(xiàn)，考慮到客戶(hù)的分流！現(xiàn)場(chǎng)——購(gòu)房者一定要去的樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)建成一個(gè)標(biāo)志性公建：如萬(wàn)人大廣場(chǎng)提前落成一個(gè)標(biāo)志性公建，以真實(shí)舉動(dòng)給消費(fèi)者信心！如萬(wàn)人大廣場(chǎng)，在廣場(chǎng)上豎起高大的倒計(jì)時(shí)牌，注明下一個(gè)，或下一批公建呈現(xiàn)時(shí)間，讓每個(gè)到場(chǎng)客戶(hù)第一眼就能看到?，F(xiàn)場(chǎng)——購(gòu)房者一定要去的樓盤(pán)示范區(qū)5大重點(diǎn)配套車(chē)隊(duì)：組建一個(gè)浩浩蕩蕩的車(chē)隊(duì)，每天早上7點(diǎn)，晚上11點(diǎn)，兵分幾條線(xiàn)，不間斷往返市區(qū)與項(xiàng)目之間。停車(chē)場(chǎng)：在候機(jī)樓旁邊，打造一個(gè)浩大停車(chē)場(chǎng)，沿路的停車(chē)點(diǎn)廣告覆蓋。示范園林：呈現(xiàn)高爾夫綠地景觀、水面環(huán)繞的優(yōu)美環(huán)境！現(xiàn)場(chǎng)——天津人最?lèi)?ài)去的樓盤(pán)示范區(qū)5大重點(diǎn)配套一個(gè)零利潤(rùn)大超市（品牌折扣店、品牌家居折扣店）一條微利美食街這些配套以零利潤(rùn)或微利經(jīng)營(yíng)，吸引周末自駕車(chē)人流前來(lái)消費(fèi)購(gòu)物，營(yíng)造娛樂(lè)、購(gòu)物、生活的壯觀場(chǎng)景，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心！現(xiàn)場(chǎng)——購(gòu)房者一定要去的樓盤(pán)環(huán)球嘉年華與世界上最大的巡回式移動(dòng)游樂(lè)場(chǎng)——環(huán)球嘉年華聯(lián)手，在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉辦嘉年華狂歡活動(dòng)，帶旺現(xiàn)場(chǎng)人氣。每月推出“××洲狂歡節(jié)”，讓參與者體驗(yàn)到豐富多彩的五洲狂歡活動(dòng)，讓天津人感受到這是個(gè)真實(shí)的、不遠(yuǎn)的未來(lái)就可以實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)。設(shè)立豐富多彩的現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)——最吸引天津人的周末節(jié)目天津休閑奧運(yùn)會(huì)在奧運(yùn)會(huì)開(kāi)始之前面向家庭廣泛報(bào)名，將對(duì)奧運(yùn)的關(guān)注先行調(diào)動(dòng)起來(lái)，營(yíng)造企業(yè)和諧、公益、貼近市民的社會(huì)形象?，F(xiàn)場(chǎng)萬(wàn)人廣場(chǎng)落成后，與奧運(yùn)會(huì)同期開(kāi)幕同期閉幕，吸引家庭周末造訪(fǎng)現(xiàn)場(chǎng)，帶旺現(xiàn)場(chǎng)人氣；對(duì)參與者，獲獎(jiǎng)?wù)咛峁┴S富獎(jiǎng)品，禮品?；顒?dòng)——最吸引天津人的周末節(jié)目奧運(yùn)“黑馬”競(jìng)猜在奧運(yùn)會(huì)期間，與國(guó)家體育總局聯(lián)合，整合一個(gè)公眾媒體，反常規(guī)贊助一群潛質(zhì)明星，通過(guò)對(duì)潛質(zhì)明星的個(gè)人經(jīng)歷、背景、特點(diǎn)進(jìn)行包裝宣傳，邀請(qǐng)公眾對(duì)選手競(jìng)猜。同時(shí)，設(shè)置“黑馬獎(jiǎng)”，讓公眾競(jìng)猜不被看好的冷門(mén)選手，給勝出的運(yùn)動(dòng)員和猜中者與購(gòu)房?jī)?yōu)惠折扣、奧運(yùn)門(mén)票或天津賽事的足球賽門(mén)票掛鉤，讓公眾與奧運(yùn)的脈搏一起跳動(dòng)?；顒?dòng)——最吸引天津人的周末節(jié)目策動(dòng)世界級(jí)名人名盤(pán)公關(guān)計(jì)劃陸續(xù)申報(bào)與項(xiàng)目打造特性有關(guān)的國(guó)際性獎(jiǎng)項(xiàng)：如世界環(huán)保社區(qū)大獎(jiǎng)；現(xiàn)場(chǎng)具備條件后，承辦國(guó)際性論壇；邀請(qǐng)國(guó)際性名人擔(dān)當(dāng)“五大洲”名譽(yù)州長(zhǎng)?；顒?dòng)——最吸引天津人的周末節(jié)目奧運(yùn)專(zhuān)題小結(jié)銷(xiāo)售：金牌沖擊折扣點(diǎn)數(shù)活動(dòng)：天津國(guó)際休閑奧運(yùn)會(huì)事件：贊助奧運(yùn)天津籍選手、賽事面對(duì)奧運(yùn)這個(gè)或干擾或機(jī)遇的大事件：項(xiàng)目的立場(chǎng)：與奧運(yùn)擰成一根繩，順勢(shì)傳播訴求的調(diào)性：情感訴求、煽情活動(dòng)：奧運(yùn)“黑馬”競(jìng)猜常規(guī)的推廣渠道、計(jì)劃、媒體策略等我們?cè)诖瞬蛔鲅杏懐偪竦膱F(tuán)隊(duì)瘋狂的銷(xiāo)售瘋狂的推廣瘋狂的組織瘋狂營(yíng)銷(xiāo)多點(diǎn)多渠道速銷(xiāo)策略蜘蛛網(wǎng)策略速銷(xiāo)按鈕泛銷(xiāo)售瘋狂銷(xiāo)售回顧12345銷(xiāo)售強(qiáng)度銷(xiāo)售深度銷(xiāo)售寬度銷(xiāo)售速度銷(xiāo)售廣度贏民心造體驗(yàn)講利益現(xiàn)實(shí)驗(yàn)證加固信心情感訴求利益訴求雙線(xiàn)呼應(yīng)瘋狂推廣回顧推廣體系服務(wù)體系銷(xiāo)售體系瘋狂的組織現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售組織管理人員招聘與培訓(xùn)銷(xiāo)售組織的運(yùn)營(yíng)會(huì)員制度的標(biāo)準(zhǔn)化大客戶(hù)拓展及服務(wù)渠道拓展泛網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售管理售后簽約管理合同管理推廣體系服務(wù)體系銷(xiāo)售體系瘋狂的組織超強(qiáng)廣告策略和執(zhí)行；公共關(guān)系及拓展；媒體公關(guān)及維護(hù)；市場(chǎng)調(diào)研；物料制作的管理；合作資源的整合及標(biāo)準(zhǔn)化管理；企業(yè)及社區(qū)文化各項(xiàng)業(yè)務(wù)品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)化推廣體系服務(wù)體系銷(xiāo)售體系瘋狂的組織工程對(duì)接；物業(yè)管理；現(xiàn)場(chǎng)后勤：保安、保潔、迎賓、司機(jī)、醫(yī)療保障等導(dǎo)游（導(dǎo)購(gòu)）；招商及商業(yè)聯(lián)盟；交通組織；……推廣體系服務(wù)體系銷(xiāo)售體系瘋狂的組織銷(xiāo)售體系推廣體系服務(wù)體系需要一個(gè)組織，有效組織、管理和運(yùn)營(yíng)這一體系究竟需要一個(gè)怎樣的高效組織？具備強(qiáng)大的策略把控能力能制訂適合大規(guī)模、快速營(yíng)銷(xiāo)的品質(zhì)作業(yè)流程和標(biāo)準(zhǔn)需要一個(gè)怎樣的高效組織？能針對(duì)各個(gè)組織體系進(jìn)行持續(xù)的培訓(xùn)和激勵(lì)這就是至道地產(chǎn)！能充分指揮、協(xié)調(diào)各個(gè)組織體系，發(fā)揮最大的能量甲方精英，有大規(guī)?？焖贍I(yíng)銷(xiāo)的思路和組織的經(jīng)驗(yàn)深諳銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的管理和品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的把控乙方精英，有把握宏觀大勢(shì)的策略思路和視野需要一個(gè)怎樣的高效組織？有管理各種銷(xiāo)售渠道和方式的實(shí)操經(jīng)歷這就是至道地產(chǎn)！

至道地產(chǎn)我們的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)核心成員均來(lái)自星河灣、天津融創(chuàng)集團(tuán)、碧桂園集團(tuán)、奧園集團(tuán)、香港新世界集團(tuán)等國(guó)內(nèi)知名房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，以及王志綱工作室、世聯(lián)地產(chǎn)、合富輝煌和中原地產(chǎn)等地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)。

至道地產(chǎn)基于甲方立場(chǎng)的深度執(zhí)行我們的核心領(lǐng)導(dǎo)層和骨干團(tuán)隊(duì)中，有一批多年來(lái)在一流的甲方企業(yè)中成長(zhǎng)起來(lái)，并在最具挑戰(zhàn)性的項(xiàng)目中磨煉出來(lái)的精銳。那些優(yōu)秀企業(yè)從蝌蚪到青蛙，從青蛙到王子的跨越，使我們對(duì)高速成長(zhǎng)的企業(yè)所經(jīng)歷的曲折、艱難、挫折和風(fēng)險(xiǎn)有著切身的體會(huì)。使我們深知從概念到實(shí)施，從策略到執(zhí)行的復(fù)雜與艱難。

至道地產(chǎn)十多年來(lái)與中國(guó)樓市共同成長(zhǎng)十多年來(lái)，我們經(jīng)歷的案例，遍布中國(guó)各地?cái)?shù)十個(gè)不同類(lèi)型的城市；參與了從上市公司、地產(chǎn)大鱷、樓市黑馬等不同類(lèi)型企業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)涵蓋住宅、涉及都市中心、近郊居住區(qū)、城市新區(qū)、以至遠(yuǎn)郊新市鎮(zhèn)等多種不同類(lèi)型、規(guī)模的地塊。擁有全國(guó)性的視野。十多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，敏銳的市場(chǎng)洞察，全局性的思維以及豐富的行業(yè)經(jīng)歷。

至道地產(chǎn)精于項(xiàng)目的快速銷(xiāo)售、品質(zhì)營(yíng)造和價(jià)值追求我們經(jīng)歷過(guò)中國(guó)樓市最苛刻的品質(zhì)檢驗(yàn)，也承擔(dān)過(guò)中國(guó)樓市最具挑戰(zhàn)的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)。無(wú)論是在營(yíng)銷(xiāo)中體現(xiàn)效率和品質(zhì)，還是在推廣中快速樹(shù)立品牌，抑或是在服務(wù)中創(chuàng)造價(jià)值，甚至在面臨高價(jià)位營(yíng)銷(xiāo)與快速營(yíng)銷(xiāo)的兩難壓力下，我們?nèi)匀槐３种?dāng)?shù)啬甓蠕N(xiāo)售冠軍的稱(chēng)號(hào)。

至道地產(chǎn)擅于全程與立體地參與項(xiàng)目我們深知：那些對(duì)我們期以重望的客戶(hù)，正處于高速成長(zhǎng)階段。他們要的是深入于企業(yè)和項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的決策咨詢(xún)、各種合作資源的協(xié)調(diào)統(tǒng)籌以及高效優(yōu)質(zhì)的專(zhuān)業(yè)執(zhí)行。只有全程服務(wù)，立體參與并融入甲方，才能創(chuàng)造獨(dú)特的服務(wù)價(jià)值。至今我們所全程參與的項(xiàng)目，無(wú)一例外地成為當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售額前三名的明星。

至道地產(chǎn)瘋狂營(yíng)銷(xiāo)需要瘋狂的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 我們的核心領(lǐng)導(dǎo)層，一批在中國(guó)樓市歷經(jīng)多個(gè)大盤(pán)、名盤(pán)戰(zhàn)役的行業(yè)精銳，成為本項(xiàng)目策略小組的核心成員。 我們深知至道以合伙制模式吸引了一批業(yè)界精英加盟，為星耀五洲服務(wù)。 至道：處于創(chuàng)業(yè)期，舍得拼搏，敢于沖刺的初生牛犢結(jié)語(yǔ)思路決定出路！務(wù)實(shí)開(kāi)發(fā)瘋狂營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)6個(gè)月40億的必經(jīng)之路在這條路上至道正枕戈待旦，準(zhǔn)備沖刺！謝謝!瘋狂營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題研究

我們親歷的三個(gè)案例

務(wù)實(shí)的開(kāi)發(fā)務(wù)實(shí)的配套和服務(wù)務(wù)實(shí)的產(chǎn)品：適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品務(wù)實(shí)的價(jià)格：價(jià)值洼地

瘋狂的營(yíng)銷(xiāo)瘋狂的組織：各種銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、廣告兵團(tuán)、輿論尖刀、服務(wù)支持體系等等瘋狂的推廣：廣告封鎖、輿論引導(dǎo)和控制、瘋狂的銷(xiāo)售：各種銷(xiāo)售資源的整合、務(wù)實(shí)的開(kāi)發(fā)瘋狂的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)大規(guī)?？焖黉N(xiāo)售瘋狂營(yíng)銷(xiāo)個(gè)案一.務(wù)實(shí)的開(kāi)發(fā)與瘋狂的營(yíng)銷(xiāo)廣州碧桂園西安紫薇田園都市二.瘋狂的開(kāi)發(fā)與瘋狂的營(yíng)銷(xiāo)北京星河灣廣州碧桂園

1999年碧桂園開(kāi)始進(jìn)入廣州，在廣州番禺區(qū)的洛溪橋腳圈地近800畝。開(kāi)始階段，不做宣傳，不做廣告，七十棟樓同時(shí)起建，幾百臺(tái)吊車(chē)同時(shí)操作，造成“黑云壓城”的大盤(pán)圍城之勢(shì)；許多消費(fèi)者持幣等待碧桂園開(kāi)盤(pán)。

務(wù)實(shí)的開(kāi)發(fā)1、豐富多樣，市場(chǎng)空缺的產(chǎn)品精裝修交樓：1999年，當(dāng)市場(chǎng)上大部分還是毛坯房產(chǎn)品發(fā)售的時(shí)候，廣州碧桂園首推全現(xiàn)樓帶豪華裝修的花園洋房，社區(qū)配套、園林綠化同期交付，3000套洋房別墅在一個(gè)月內(nèi)被搶購(gòu)一空……花園洋房、聯(lián)排別墅、獨(dú)立別墅，一應(yīng)俱全。2.物美價(jià)廉，搶占同區(qū)域房?jī)r(jià)的洼地帶豪華裝修和私家花園的洋房：均價(jià)3000元/㎡，帶裝修總價(jià)最低18萬(wàn)/套；務(wù)實(shí)的開(kāi)發(fā)3.完善的配套和完美的園林環(huán)境100畝的公建；4萬(wàn)多平方米的會(huì)所，集飲食、活動(dòng)、休閑、健身、購(gòu)物、娛樂(lè)諸多功能于一身，構(gòu)成一個(gè)完整的生活體系；5000平方米以上的超大型泳池，可同時(shí)容納數(shù)千人游泳；中心花園、私家花園也各呈精彩，滿(mǎn)眼翠綠。

務(wù)實(shí)的開(kāi)發(fā)務(wù)實(shí)的開(kāi)發(fā)4.人性化的“五星級(jí)服務(wù)”——給您一個(gè)五星級(jí)的家

“ＡＡ”標(biāo)準(zhǔn)，ＡＡ即“Anytimetoanyone”，是公司要求不管何時(shí)何地對(duì)任何人都要提供高水平的五星級(jí)服務(wù)。ＡＡ標(biāo)準(zhǔn)細(xì)致嚴(yán)格的規(guī)定了售前、售中、售后每一個(gè)環(huán)節(jié)，向客人提供服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)；采用“神秘顧客”“檢查團(tuán)”等多種方式來(lái)檢查ＡＡ標(biāo)準(zhǔn)的貫徹執(zhí)行情況，并制定了嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度。瘋狂的營(yíng)銷(xiāo)媒體及行業(yè)人士語(yǔ)：“我們似乎已經(jīng)聽(tīng)到了恐龍的腳步聲”“就像是一頭大象闖進(jìn)了瓷器店”瘋狂的營(yíng)銷(xiāo)1.讓廣州人心動(dòng)的廣告訴求感謝篇：感謝廣州市政府將廣州大道拓展為十車(chē)道，令更多的廣州市民出入廣州能夠暢通無(wú)阻，等更多的廣州市民可以擁有碧桂園五星級(jí)的家．宜家，沿著這條甘靚的廣州大道去廣州碧桂園，就變得十分方便啦．懂得享受生命，廣州碧桂園．碧桂園，給您一個(gè)五星級(jí)的家．此外，還有服務(wù)篇，交通篇，環(huán)境篇，全方位訴求項(xiàng)目的利益點(diǎn)；

——從情感和利益驅(qū)動(dòng)雙向俘虜廣州人的心。瘋狂的營(yíng)銷(xiāo)2.非常規(guī)的開(kāi)盤(pán)時(shí)間打破市場(chǎng)慣性，春節(jié)開(kāi)盤(pán)；至此，每年春節(jié)、“五一”、“十一”，碧桂園都以其特殊的假日營(yíng)銷(xiāo)成為房地產(chǎn)假日經(jīng)濟(jì)的“領(lǐng)頭羊”。

瘋狂的營(yíng)銷(xiāo)3.瘋狂廣告轟炸出“羊群效應(yīng)”

連續(xù)三個(gè)多月的廣告轟炸；幾千萬(wàn)的廣告費(fèi)，將廣州碧桂園的樓盤(pán)信息傳到了廣州的每一個(gè)角落。

瘋狂的營(yíng)銷(xiāo)4.首次開(kāi)通免費(fèi)看樓車(chē)服務(wù)

首家開(kāi)通擁有50臺(tái)大巴的免費(fèi)看樓車(chē)隊(duì)，接送源源不斷的看樓人流；因?yàn)槊赓M(fèi)，不單帶來(lái)了大量有意買(mǎi)樓者，還帶來(lái)大量的觀光客。因?yàn)槿颂?，現(xiàn)場(chǎng)好像隨時(shí)出現(xiàn)房子不夠賣(mài)的狀況，緊張的銷(xiāo)售氣氛，使很多原先只是觀望的客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)就下了定金。

瘋狂的營(yíng)銷(xiāo)5.無(wú)壁壘銷(xiāo)售，打造瘋狂的銷(xiāo)售組織

全員銷(xiāo)售，打破現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的壁壘；幾乎所有銷(xiāo)售人員請(qǐng)家人到現(xiàn)場(chǎng)或回家后都請(qǐng)家里人幫忙核對(duì)資料，簽訂合同等。

務(wù)實(shí)的開(kāi)發(fā)瘋狂的營(yíng)銷(xiāo)大規(guī)模快速銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)兩個(gè)月，銷(xiāo)售套數(shù)：3000套；銷(xiāo)售面積：47萬(wàn)㎡

碧桂園集團(tuán)憑借“規(guī)模制造，價(jià)格為王”的戰(zhàn)略，創(chuàng)造出一個(gè)個(gè)大規(guī)?？焖黉N(xiāo)售的神話(huà)。西安紫薇田園都市

一個(gè)區(qū)域性壟斷品牌的壓倒性打法務(wù)實(shí)的開(kāi)發(fā)大格局、高起點(diǎn)2200畝的規(guī)模，西安第一大盤(pán)；壟斷政府優(yōu)勢(shì)資源：屬于西高新長(zhǎng)安科技產(chǎn)業(yè)園的配套住宅用地，享受園區(qū)高起點(diǎn)市政配套支持；以政府的名義，以一個(gè)新城的配套來(lái)形成對(duì)社區(qū)的高起點(diǎn)支持。務(wù)實(shí)的開(kāi)發(fā)2.大環(huán)境，大配套國(guó)家級(jí)示范中學(xué)；生態(tài)公園；小學(xué)、幼兒園；歌劇院超市科技館公交總站務(wù)實(shí)的開(kāi)發(fā)3.高形態(tài)，多元合作：請(qǐng)6家國(guó)際級(jí)的專(zhuān)業(yè)公司主持設(shè)計(jì)，形成與西安一般發(fā)展商的高位反差，和對(duì)市場(chǎng)的強(qiáng)有力引導(dǎo)。務(wù)實(shí)的開(kāi)發(fā)4.大規(guī)模，豐富的產(chǎn)品類(lèi)型開(kāi)盤(pán)一次性推出4000套；洋房、TOWNHOUSE各種類(lèi)型，多樣設(shè)計(jì)風(fēng)格的產(chǎn)品共冶一爐；務(wù)實(shí)的開(kāi)發(fā)5.低成本、低價(jià)位、低利潤(rùn)洋房：2000元/㎡；TOWNHOUSE：4000元/㎡目標(biāo)給西安首個(gè)大盤(pán)一個(gè)擲地有聲的說(shuō)法。給市場(chǎng)一個(gè)難以回絕的關(guān)注理由。給買(mǎi)家一個(gè)排他性的購(gòu)買(mǎi)承諾?！放?，要份額，要網(wǎng)絡(luò)、要社會(huì)效益瘋狂營(yíng)銷(xiāo)新聞導(dǎo)向的壟斷：集中一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的聲音對(duì)外，不允許有任何雜音；“遍訪(fǎng)神州大盤(pán)”，組織西安媒體和行業(yè)人士走去出參觀；2.全民參與的大型活動(dòng)內(nèi)察民意：“當(dāng)家作主”大型調(diào)查——西安歷史上首個(gè)大型購(gòu)房民意調(diào)查，通過(guò)預(yù)設(shè)話(huà)題的調(diào)查，喚起公眾千千萬(wàn)，使項(xiàng)目未開(kāi)先熱；全民參與國(guó)際招標(biāo)方案的評(píng)選；瘋狂營(yíng)銷(xiāo)瘋狂的營(yíng)銷(xiāo)3.瘋狂的銷(xiāo)售組織全員營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)施企業(yè)內(nèi)部全員營(yíng)銷(xiāo)，充分挖掘客戶(hù)資源；籌備泛銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，作為一種“不在體制內(nèi)，卻在結(jié)構(gòu)中”的獨(dú)特銷(xiāo)售組織形式，強(qiáng)化更廣泛、更深入的銷(xiāo)售力量。4.推廣宣傳的壟斷：從展位設(shè)計(jì)到大版面的報(bào)紙宣傳，要求“一定明顯超越西安發(fā)展商“；對(duì)買(mǎi)家形成品牌形象的壟斷，鶴立雞群，沒(méi)有對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)。瘋狂營(yíng)銷(xiāo)5.顛覆性的開(kāi)盤(pán)規(guī)模：開(kāi)盤(pán)一次性推出4000多套貨量；售樓中心面積就高達(dá)５５００平方米；高層洋房、TOWNHOUSE各種類(lèi)型，多樣設(shè)計(jì)風(fēng)格的產(chǎn)品共冶一爐；瘋狂營(yíng)銷(xiāo)買(mǎi)房象買(mǎi)菜！——田園都市創(chuàng)“西安第九怪”2002年7月28日第