認(rèn)識(shí)交易磋商蘇州旅游與財(cái)經(jīng)高等職業(yè)技術(shù)學(xué)校周開權(quán)三、國(guó)際貿(mào)易交易磋商案例一、交易磋商的概念二、交易磋商的環(huán)節(jié)目錄案例導(dǎo)入：生活中的交易通過一個(gè)生活中討價(jià)還價(jià)的小例子來體會(huì)什么是交易磋商：這花多少錢一盆？20元。太貴，10元可以嗎？10元虧本了。最多值12元，別人只賣10元呢？您最少給15元吧。14元行吧？好吧，14元成交?！高M(jìn)出口雙方就商品的各項(xiàng)交易條件進(jìn)行洽商以求達(dá)成一致協(xié)議的具體過程。磋商=Negotiation=談判目的是生意成交！一、交易磋商的概念

1、交易磋商的含義是什么2、交易磋商的內(nèi)容是什么（1）主要交易條件：包括貨物的品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、支付、保險(xiǎn)；

（2）一般交易條件：檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁。3、交易磋商的形式有哪些？口頭磋商

書面磋商4、交易磋商的程序（四個(gè)環(huán)節(jié)）：詢盤發(fā)盤還盤接受

二、交易磋商的基本環(huán)節(jié)

（一）交易磋商的準(zhǔn)備1、出口商對(duì)交易磋商的準(zhǔn)備

1)、市場(chǎng)調(diào)研3)、制定出口商品經(jīng)營(yíng)方案2)、選擇客戶，建立業(yè)務(wù)關(guān)系

4)、廣告宣傳和無形資產(chǎn)的保護(hù)工作出口商交易前要作哪些準(zhǔn)備工作呢？

進(jìn)口商交易前又要作哪些準(zhǔn)備工作呢？1)、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查2)、落實(shí)進(jìn)口許可證3)、研究制定進(jìn)口商品經(jīng)營(yíng)方案（一）交易磋商的準(zhǔn)備2、進(jìn)口商對(duì)交易磋商的準(zhǔn)備（二）、交易磋商的四個(gè)環(huán)節(jié)：1）.含義：它是指交易的一方欲購(gòu)買或出售某種商品，向交易的另一方發(fā)出探詢買賣該商品及有關(guān)交易條件的一種表示。例：對(duì)“索尼”牌型號(hào)SH-50C1等離子平板型電視感興趣請(qǐng)發(fā)盤——買方詢盤2）.詢盤形式：買賣雙方均可發(fā)出詢盤，買方詢盤又叫遞盤，賣方詢盤又叫索盤。1、詢盤一、關(guān)于貿(mào)易術(shù)語的國(guó)際慣例（二）、交易磋商的四個(gè)環(huán)節(jié)：2、發(fā)盤1）.含義：交易的一方因想出售或購(gòu)買某項(xiàng)商品，而向交易的另一方提出買賣該項(xiàng)商品的各種交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易和訂立合同的一種口頭或書面的肯定表示。2）.發(fā)盤舉例：貴方1日傳真發(fā)盤限8日復(fù)到我方“索尼”牌型號(hào)SH-50C1等離子平板型電視500紙箱裝每箱1臺(tái)每臺(tái)600美元CIF漢堡6月裝即期不可撤銷信用證——賣方發(fā)盤。3）.發(fā)盤形式：發(fā)盤有賣方發(fā)盤和買方發(fā)盤之分。前者稱為售貨發(fā)盤，后者稱為購(gòu)貨發(fā)盤，又稱為“遞盤”。判斷以下語句是發(fā)盤還是詢盤：1）、擬購(gòu)買美加凈護(hù)手霜2）、對(duì)球鞋有興趣，請(qǐng)報(bào)價(jià)3）、棉襪每打2美元，可供1000打。4）、請(qǐng)發(fā)盤

詢盤與發(fā)盤有何區(qū)別

詢盤是要求對(duì)方提出交易條件，而發(fā)盤是自己向方提出交易條件。詢盤詢盤發(fā)盤詢盤3、還盤1）.含義：還盤是指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤提出的各項(xiàng)條件，并提出了修改意見，建議原發(fā)盤人考慮，就是說，還盤是對(duì)發(fā)盤條件進(jìn)行添加、限制或其他更改的答復(fù)。2）.還盤舉例：你3日傳真價(jià)格太高還盤580美元限8日復(fù)——買方還盤還盤是對(duì)原發(fā)盤的拒絕，是一項(xiàng)新的發(fā)盤，原發(fā)盤即告失效。你5日傳真最低價(jià)格590美元限15日復(fù)——賣方還盤對(duì)還盤再作還盤，實(shí)際上是對(duì)新發(fā)盤的還盤。

4、接受1）.含義：交易的一方在接到對(duì)方的發(fā)盤或還盤后，以聲明或行動(dòng)向?qū)Ψ奖硎就獾男袨?。注：緘默或不行動(dòng)本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等。2）.接受舉例：你的還盤我方接受一方的發(fā)盤經(jīng)另一方有效接受，交易即告達(dá)成。思考以前面買花案例為例，思考交易磋商的四個(gè)主要環(huán)節(jié)中，哪些環(huán)節(jié)可能被省略？請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)最少的環(huán)節(jié)（體現(xiàn)磋商），使買花這筆交易能成功。案例示范舉例：B：電影票20元一張，要嗎？A：好吧，我要兩張！發(fā)盤交易成功—合同成立接受

小結(jié)交易磋商的四個(gè)環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受小結(jié)詢盤發(fā)盤還盤接受I愿望Il不完全同意必不可少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)

1.上海長(zhǎng)潤(rùn)信息技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱上海公司）與德國(guó)A進(jìn)口商（以下簡(jiǎn)稱德國(guó)公司）就采購(gòu)STV牌等離子平板型電視機(jī)進(jìn)行交易磋商，雙方交換的函電主要內(nèi)容如下：三、國(guó)際貿(mào)易交易磋商案例INTERESTEDINPLASMADISPLAYPANELTVSETSTVBRANDMODELSH-50C1PLEASEOFFER

2）.4月3日上海公司向德國(guó)公司發(fā)去發(fā)盤傳真。你1日傳真發(fā)盤限8復(fù)到我方STV牌型號(hào)SH-50C1等離子平板型電視500紙箱裝每箱1臺(tái)每臺(tái)600美元CIF漢堡6月裝即期不可撤銷信用證

1）.4月1日德國(guó)公司向上海公司發(fā)來傳真進(jìn)行詢盤:對(duì)STV牌型號(hào)SH-50C1等離子平板型電視感興趣請(qǐng)發(fā)盤。

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3）4月5日德國(guó)公司向上海公司發(fā)來還盤傳真如下：你3日傳真價(jià)格太高還盤580美元限8日復(fù)YOURSTHIRDPRICETOOHIGHCOUNTEROFFERUSD580REPLYEIGHTH4）4月7日上海公司向德國(guó)公司發(fā)去對(duì)還盤再還盤傳真如下：你5日傳真最低價(jià)格590美元限5日復(fù)YOURSFIFTHLOWESTUSD590SUBJECTREPLYFIFTHHRE

5）.4月10日德國(guó)公司向上海公司發(fā)來接受傳真如下：你的還盤我方接受YOURSS