銷售技巧

－如何讓業(yè)績更穩(wěn)定

2010年3月

業(yè)績的構成有哪些？當月來訪簽單以前來訪簽單續(xù)報/補款在校學員推薦團訓合作成功銷售的秘訣

做為一個業(yè)績穩(wěn)定的CC，一定會平衡好這五種簽單渠道。市場咨詢量不夠時咨詢客戶相對質(zhì)量比較差時，自身情緒狀態(tài)低迷時，有哪些小技巧可以穩(wěn)定每月的業(yè)績！銷售的技巧重要點：不能只注重當月來訪，

以2007年至2010年，做到第三旬的業(yè)績18W為例：當月來訪60%，（12W）以前來訪5-10%（2W）續(xù)報/補款10%（1W）在校學員推薦20%（4W）團體合作0-5%（1W）以前來訪未簽客戶重視以前來訪未簽客戶針對半年內(nèi)未簽客戶：（１）電話聯(lián)系（２）統(tǒng)計好人數(shù)，每天打固定數(shù)量（３）一定是每個都要聯(lián)系．（４）如果客戶目前不需要，可引導性問其身邊有沒有朋友學以前來訪未簽客戶針對對半年外未簽客戶（１）可利用飛信短信通（２）將客戶按年分組（３）月初、月中群發(fā)短信，告之學校活動，吸引訪。舉例說明。這樣的概率不高，統(tǒng)計是1000個客戶，有5至6個有來電回復的，有1至2個可以最終買單。以前來訪未簽客戶（目標）半年內(nèi)：每月簽至少1單獲得在校學員推薦信息半年外：每月簽1單也可獲得在校學員推薦信息續(xù)報/補款續(xù)報的人除非是快到期了，基本上至少要面聊3次或以上1）將所有的已簽客戶，錄入到EXCEL中，留姓名，手機，級別，及到期時間。2）統(tǒng)計總數(shù)，每天讓自己打一定的量電話，爭取每個月都有掃完3）3個月內(nèi)快到期，或當前級別快結束要特別注意，是重點對象續(xù)報/補款4）重點在面聊。做好心里準備，一次成功是不可能的，至少3次：第1次，聊學習狀態(tài)，學習進度，出勤率，對學校的滿意與不滿，等等，聊的目前是，她的學習是有進步的，進步少和他實際的努力有并，現(xiàn)在的進步是不夠的，向他建議續(xù)報。第2次，電話/面聊。讓中教協(xié)助這段時間的FL。承認學生的進步并CONFIRM現(xiàn)在教學問題因為所學級別不夠，所花時間不夠。（需要PUSH手段）第3次，面談+PUSH，讓其下決心RENEW。團體合作團體合作團體合作出單，是一個景上添花的方式。團體合作團體合作有多少個部份業(yè)績：1）自簽團訓2）續(xù)報團訓3）重報團訓4）已結束，CC重簽協(xié)議的團訓5）不在團訓簽單名單上，自己的朋友或是以前客戶，要報多級別的。每天可約定人面聊。有關在校學員推薦來源已報名的學生（一個月內(nèi)）未簽客戶續(xù)報/補款客戶已成功推薦過學生的在校學員團體客戶每天Second-Sheet電話/面聊4/14/24/34/44/54/64/7已報名學生未簽客戶續(xù)報/補款客戶已成功推薦過學生的優(yōu)質(zhì)客戶團體客戶總結：一個月分三個周期（上旬、中、下旬）上旬重點：

PUSH上月未完事宜聯(lián)系未簽客戶（打電話/發(fā)消息）聯(lián)系本月/下月合同即將結束在校學生的面聊互動當天的TRUN目的：完成上月事宜，有續(xù)報/隔月的單進起動當月未簽，獲得部份回饋積累在校學員推薦咨源，為中下旬做準備升溫本月TURN的狀態(tài)。中旬：出單！本月TRUN的單為主下旬：收獲階段。出REFERRAL單續(xù)報/