深圳聯(lián)通龍崗南分公司2011年12月深圳聯(lián)通華南城專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式總結(jié)報(bào)告目錄六、營(yíng)銷模式要點(diǎn)總結(jié)五、項(xiàng)目后續(xù)工作安排四、方案執(zhí)行情況總結(jié)三、具體實(shí)施方案二、市場(chǎng)分析及策劃目標(biāo)一、參評(píng)方案簡(jiǎn)介

華南城市場(chǎng)是集紡織服裝、皮革皮具、電子、五金化工塑料、印刷紙品包裝五大交易中心于一體，提供展示交易、倉儲(chǔ)配送等服務(wù)的大型綜合商貿(mào)物流平臺(tái)，是華南地區(qū)重要的專業(yè)型原料采購中心及商貿(mào)中心，是中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)三大電信運(yùn)營(yíng)商最為關(guān)注的目標(biāo)市場(chǎng)之一。一、參評(píng)方案簡(jiǎn)介

本營(yíng)銷策劃方案主要通過市場(chǎng)調(diào)研協(xié)拓方式，輔助以平面廣告+商鋪合作+物業(yè)推介的立體宣傳對(duì)專業(yè)市場(chǎng)（華南城）進(jìn)行深度市場(chǎng)開發(fā)和視覺轟炸，通過編寫有針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)研問卷和各類沙龍的方式進(jìn)入專業(yè)市場(chǎng)的每個(gè)商鋪，通過深入溝通了解客戶目前的通信狀況及通信需求，進(jìn)而用我公司適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品切入，達(dá)成訂單。通過這種方式預(yù)計(jì)可以達(dá)到月均寬帶放號(hào)50線，3G開戶30戶，固話語音放號(hào)40線的銷售目標(biāo)，預(yù)計(jì)月均增收入10000元。

本營(yíng)銷模式實(shí)施的優(yōu)點(diǎn)：1、以媒體廣告的方式先從視覺上沖擊客戶的眼球，讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有更好地認(rèn)知。

２、市場(chǎng)調(diào)研問卷的方式打開客戶的溝通渠道?？梢钥焖儆行У孬@得客戶的需求信息，３、建立體驗(yàn)中心向客戶介紹和演示我公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及亮點(diǎn)，形成實(shí)際效應(yīng)。4、通過沙龍和聯(lián)誼會(huì)等方式集中優(yōu)勢(shì)在短期內(nèi)形成規(guī)模宣傳效應(yīng)，提升“沃商務(wù)”品牌的知名度和美譽(yù)度。二、市場(chǎng)分析及策劃目標(biāo)（一）目標(biāo)市場(chǎng)介紹及相關(guān)背景說明

華南城市場(chǎng)是集紡織服裝、皮革皮具、電子、五金化工塑料、印刷紙品包裝五大交易中心于一體，提供展示交易、倉儲(chǔ)配送等服務(wù)的大型綜合商貿(mào)物流平臺(tái)，是華南地區(qū)重要的專業(yè)型原料采購中心及商貿(mào)中心，是中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)三大電信運(yùn)營(yíng)商最為關(guān)注的目標(biāo)市場(chǎng)之一，均在華南城內(nèi)設(shè)有營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣。目前華南城商鋪總數(shù)20000間，入駐9000，待入駐商戶500。目前聯(lián)通固網(wǎng)資源已全面覆蓋華南城，聯(lián)通在網(wǎng)用戶2100，占華南城總市場(chǎng)分額的23.3%，仍具有極大的發(fā)展空間。

（二）客戶通信需求分析

目標(biāo)市場(chǎng)是專業(yè)市場(chǎng)，商鋪密集，主要需求業(yè)務(wù)類型包括我公司的全業(yè)務(wù)產(chǎn)品，（3G業(yè)務(wù)、固網(wǎng)語音、寬帶、電路、互聯(lián)網(wǎng)專線等），具有較大的通信業(yè)務(wù)需求。二、市場(chǎng)分析及策劃目標(biāo)營(yíng)銷策劃方案目標(biāo)從2010月均新增收入3420元提升到2011年月均新增收入10000元，月新增產(chǎn)能提升192%。2010年歷史產(chǎn)能情況如下表：2011年?duì)I銷方案實(shí)施目標(biāo)如下表：2010年3G寬帶固網(wǎng)語音放號(hào)合計(jì)新增收入（元）月均025224734202011年3G寬帶固網(wǎng)語音放號(hào)合計(jì)新增收入（元）月均30504012010000（三）策劃目標(biāo)三、具體實(shí)施方案（二）業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目實(shí)施過程由區(qū)分領(lǐng)導(dǎo)具體指導(dǎo)，以營(yíng)銷服務(wù)中心為主體組建銷售隊(duì)伍，通過代理渠道拓展業(yè)務(wù)，平湖營(yíng)銷服務(wù)中心商企經(jīng)理作為項(xiàng)目的執(zhí)行負(fù)責(zé)人對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過程進(jìn)行有效管控；渠道代理商配備專屬團(tuán)隊(duì)進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施，并及時(shí)反饋項(xiàng)目進(jìn)展情況，具體人員配備和分工如下：業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)區(qū)域人數(shù)程家云、邱巧玉華南城一期2人楊東寶、李正旭華南城二期2人（一）活動(dòng)時(shí)間安排10月8日—10月15日：項(xiàng)目籌備期10月15日—11月30日：項(xiàng)目實(shí)施第一階段12月1日—3月31日：項(xiàng)目實(shí)施第二階段三、具體實(shí)施方案（三）具體營(yíng)銷模式內(nèi)容1、主推產(chǎn)品：以普通商戶、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)劃分不同客戶群，有針對(duì)性推廣不同產(chǎn)品。2、銷售政策：參與商戶完成我公司的市場(chǎng)調(diào)研問卷，贈(zèng)送小禮品一份；活動(dòng)期間單獨(dú)新裝寬帶、寬帶成功續(xù)費(fèi)、單獨(dú)申請(qǐng)固話語音、單獨(dú)3G開戶的用戶贈(zèng)送小禮品一份；活動(dòng)期間新客戶申請(qǐng)融合業(yè)務(wù)（寬帶+固話、寬帶+3G、固話+3G、寬帶+固話+3G）贈(zèng)送優(yōu)質(zhì)禮品一份；老客戶申請(qǐng)新業(yè)務(wù)贈(zèng)送優(yōu)質(zhì)禮品一份；活動(dòng)期間新客戶開通業(yè)務(wù)月收入大于1000元贈(zèng)送高值禮品一份。3、活動(dòng)安排：市場(chǎng)調(diào)研，摸清需求1百場(chǎng)促銷，刺激開戶3物業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)雙贏4廣告轟炸，提升品牌2四、方案執(zhí)行情況總結(jié)市場(chǎng)調(diào)研，摸清需求

從2011年10月到11月，累計(jì)完成超過6000份市場(chǎng)調(diào)查，拜訪客戶4873戶，調(diào)研覆蓋了目前實(shí)際經(jīng)營(yíng)商戶的70%，取得較好的效果。

（一）方案實(shí)施情況廣告轟炸，提升品牌項(xiàng)目實(shí)施期間，在華南城內(nèi)刊、專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)重點(diǎn)商戶外集中投放了廣告，做為市場(chǎng)調(diào)研告知的有效補(bǔ)充。百場(chǎng)促銷，刺激開戶項(xiàng)目實(shí)施期間，每日實(shí)施駐點(diǎn)促銷，累計(jì)現(xiàn)場(chǎng)持續(xù)開展45場(chǎng)，在華南城設(shè)立體驗(yàn)中心，每周末舉行一場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)3G、寬帶、沃商務(wù)增值業(yè)務(wù)演示活動(dòng)，累計(jì)開展16場(chǎng)。物業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)雙贏借助物業(yè)力量成功舉辦2場(chǎng)行業(yè)應(yīng)用推介會(huì)，冠名參與“深圳情緣節(jié)”、“全城熱戀”大型活動(dòng)，不但起到了品牌推廣作用，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售情況也表現(xiàn)優(yōu)異。四、方案執(zhí)行情況總結(jié)（二）實(shí)際銷售情況9-11月業(yè)務(wù)拓展成效9-11月業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率9-11月產(chǎn)能提升情況月份新增收入（元）3G發(fā)展量寬帶發(fā)展量固網(wǎng)語音發(fā)展量合計(jì)8月4833213818779月52862543229010月952845483813111月162951176243222月份新增收入提升3G發(fā)展量提升寬帶發(fā)展量提升固網(wǎng)語音發(fā)展量提升9月45345410月42422051611月676772145月份新增收入增長(zhǎng)率3G發(fā)展量增長(zhǎng)率寬帶發(fā)展量增長(zhǎng)率固網(wǎng)語音發(fā)展量增長(zhǎng)率9月9.37%19.05%13.16%22.22%10月80.25%80.00%11.63%72.73%11月71.02%160.00%29.17%13.16%方案實(shí)施后，華南城整體業(yè)績(jī)有了大幅度的提升，截止12月25日，華南城3G發(fā)展量已超過140戶，全業(yè)務(wù)發(fā)展量在本月有望超過260戶，更大的銷量提升需要下階段工作繼續(xù)努力。（三）效益分析非量化效益分析市場(chǎng)調(diào)研協(xié)拓模式走訪到目標(biāo)市場(chǎng)的每一家客戶，極大提升公司“沃商務(wù)”品牌的知名度；通過短期內(nèi)的業(yè)務(wù)推廣，有效營(yíng)造局部區(qū)域的銷售熱點(diǎn)，帶動(dòng)整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)用戶的購買熱情；通過行業(yè)應(yīng)用的推廣，增強(qiáng)存量客戶的用戶粘性，很好地維護(hù)存量客戶群。量化效益分析本項(xiàng)目預(yù)計(jì)投入營(yíng)銷成本34100元，截止12月實(shí)際投入21000元，主要為禮品、調(diào)研問卷、促銷、活動(dòng)場(chǎng)地等費(fèi)用，通過本項(xiàng)目的實(shí)施，在10月、11月、12月預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)新增收入4萬元，新增收入均為可遞延收入，隨著項(xiàng)目第二階段的實(shí)施，到2012年一季度結(jié)束會(huì)為公司帶來20萬的收入規(guī)模。四、方案執(zhí)行情況總結(jié)五、項(xiàng)目后續(xù)工作安排項(xiàng)目第二階段工作安排進(jìn)度要求

工作安排

責(zé)任人12月2日完成調(diào)研資料的整理，歸類王吉山12月10日完成3G意向客戶的鎖定、開戶（目標(biāo)20戶）王吉山12月20日完成12月寬帶到期客戶（包括在網(wǎng)、他網(wǎng)）的回訪、預(yù)約登記王吉山12月22日完成重點(diǎn)行業(yè)客戶的節(jié)日關(guān)懷，確定行業(yè)應(yīng)用意向石雪輝12月26日完成圣誕大型全業(yè)務(wù)演示推廣活動(dòng)石雪輝12月29日完成2012年1月寬帶到期客戶（包括在網(wǎng)、他網(wǎng)）的回訪、預(yù)約登記王吉山12月30日項(xiàng)目階段性總結(jié)，部署開門紅工作，制定下階段發(fā)展目標(biāo)石雪輝六、營(yíng)銷模式要點(diǎn)總結(jié)

市場(chǎng)調(diào)研協(xié)拓模式，根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)編寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，報(bào)告內(nèi)容主要涵蓋客戶目前的通信產(chǎn)品使用現(xiàn)狀，固網(wǎng)業(yè)務(wù)包括寬帶運(yùn)營(yíng)商歸屬、到期時(shí)間、使用套餐，固定電話話費(fèi)結(jié)構(gòu)；移動(dòng)業(yè)務(wù)包括目前使用的手機(jī)制式情況、