績效管理講義(入門版)績效管理講義(入門版)績效管理講義(入門版)如何更有效地學習？看、聽3—10%看、聽、寫30%參及50%分享70%實踐90%好主管的標志讓你的員工忙起來讓你的員工高興起來怎樣成為一個好主管？績效管理績效管理績效管理的流程制定目標績效控制評估獎勵目標制定績效評估獎勵反饋激勵輔導標準1CYCLE績效控制制定目標為什么要制定目標目標給予了：工作的方向工作的評價工作的超越生活的意義目標從何而來企業(yè)的目標部門的目標個人的目標企業(yè)的使命每一個主管都希望有優(yōu)秀的下屬優(yōu)秀的下屬應具備什么樣的特征？請把這些特征變成您下屬的目標員工目標幾個方面以業(yè)績?yōu)槔?/p>

制定銷售指標時

考慮什么因素？制定員工目標時考慮因素主管客戶個人經驗市場（合作伙伴及競爭者）國家政策下屬、同事SMART目標SMARTPECIFICEASURABLEGREEDUPONEALISTICIMEBOUND具體的可衡量的雙方都同意的現(xiàn)實的有時限的衡量標準定量數量成本耗時定性上司批準客戶接受同事/客戶/用戶反饋主管觀察衡量指標盡量找出定量的指標（銷量、費效比）沒有定量的衡量指標時，要堅決地使用定性的衡量指標（企劃書質量、客情）有時候定性的衡量指標比定量的衡量指標更重要定性的衡量指標可以被監(jiān)督/矯正

上級主管介入委員會將你的目標填入下表目標具體工作衡量標準時限當月XX萬提高處方數增加每周銷量增加鋪貨率XX次XXX盒XX%6月25日6月15日6月25日將你的目標填入下表目標具體工作衡量標準時限制定目標的步驟A主管概述目標員工撰寫主管定稿雙方簽字主管撰寫主管及員工交流主管定稿雙方簽字制定目標的步驟B應制定多長時間的目標業(yè)績態(tài)度能力銷售人員回訪人員專業(yè)人員研發(fā)人員企劃人員管理人員短期長期長期長期幾條目標幾套目標權重分配對付變化注意事項業(yè)績目標：不多于5條態(tài)度目標：不多于5條能力目標：不多于3條各部門目標不同為對付變化，目標執(zhí)行過程中可以有適當變更評估評估評估方法評估步驟評估結果的控制評估之后

評估方法目標管理法目標管理例子：企劃支持部分達到。充分利用了時間。但銷售部要求調研同樣的問題兩次。充分利用時間為銷售部進行市場調研超過。為銷售部及時提供了市場的技術信息并加以分析、創(chuàng)意，銷售希望下次繼續(xù)合作。協(xié)助銷售部組織大型活動達到。5份企劃書中有3份一次接受，2份經修改后接受，均提前15天提前15天提供企劃書結果目標不同周期的績效評估每月績效評估季度績效評估年度績效評估

績效評估案例評估步驟收集客戶意見收集同事下屬意見員工提供報告主管決策及員工約好面談時間員工事先閱讀評估表面談簽字歸檔評估結果分布自然分布正態(tài)分布競爭淘汰法如何看待績效評估不直接產出銷售耗時較多主管利益較少但:對員工有益對團隊有益對發(fā)展有益評估之后整體績效不令人滿意+有目標有批評有發(fā)展主要目標未完成銷售財務報表客戶服務評估之后整體績效不滿意=解雇換崗降級評估之后績效提高計劃（PIP）哪些員工績效不令人滿意的員工不含試用期不必等到年底評估之后績效提高計劃（PIP）執(zhí)行謹慎溝通類似SMART表格，注明輔導時間30-60天目標及標準不變不能調動、加薪兩年中只能有一次績效提高計劃（PIP）結果完成：回歸正常未完成：解雇、換崗、降職拒絕：開除評估之后評估之后晉升評估之后調薪獎金好公司可以給員工什么？

分組討論員工滿意溝通、關系文化、合作認可、領導內部競爭培訓、學習、發(fā)展更多的責任新的促銷方式工作的成就感行業(yè)、規(guī)模團隊精神有魅力的領導工資福利獎金股票薪酬工作環(huán)境提升機會形象透透氣吧？績效控制績效控制激勵反饋輔導有那些東西對經理

級員工有激勵作用？

你有哪些激勵的技巧？正規(guī)的激勵加薪津貼獎金提成股票評選晉升周年慶祝調動接班人計劃參及授權彈性時間辦公條件非正規(guī)激勵禮物蛋糕午餐家里請客COUPON放假THANKYOU書面感謝高級管理人員親臨感謝宣布命名正規(guī)及非正規(guī)正規(guī)較好計劃的遵守公司制度有限多及錢有關非正規(guī)較即興的體現(xiàn)主管風格無限未必及錢有關如何激勵及貢獻掛鉤及時具體盡量不重復使用認可是如此容易和費用低廉，我們沒有理由不去做它。沒有比成功本身讓你覺得更成功的了。思考題如何看待酬勞和費用這一對兄弟？調控及協(xié)調有兩個半法寶：一是饑餓，二是滿足，半個是生態(tài)平衡。反饋反饋是什么不是什么是針對事針對行為針對后果雙向著眼未來不是針對人針對動機針對感情單向懲罰過去BEST反饋BEHAVIORDESCRIPTION描述行為EXPRESSCONSEQUENCE表達后果SOLICITINPUT征求意見TALKABOUTPOSITIVEOUTCOMES著眼未來STOP緩沖對方提出建議雙方認可達成新共識BEST反饋事例B：ХХХ，這是你本月第二次未交報告E：這會影響你的獎金及季度評估S：你覺得應該如何改進呢？

STOPT：這樣對我們部門的工作會有幫助，值得你慎重考慮，改進對我們很重要。BEST反饋作業(yè)你的員工本月終端鋪貨率未達到標準BEST輔導輔導在指導下，以日常工作作為學習經驗；將工作中的問題變成學習和發(fā)展的內容；讓你的下屬更有能力做當前的工作并且以此為樂趣輔導的目的發(fā)展特殊技能例如：招聘的技巧共享經驗和專長教室外學到的東西下屬的發(fā)展連續(xù)無間斷地進行發(fā)展老板的發(fā)展輔導的同時也得到學習輔導的好處培養(yǎng)獨立及能力保證得以提高的有效性隨著能力增加，增加靈活性增加責任心有助于留住人才激發(fā)下屬的動力下屬與客戶間建立良好的關系輔導的好處關于下屬和區(qū)域的優(yōu)、劣點，機會、風險分析高潛力的下屬的識別利用優(yōu)點改善缺點市場和競爭對手知識支持下屬的發(fā)展發(fā)現(xiàn)問題并且防范于未然輔導的要求銷售技巧和經驗分析能力—發(fā)現(xiàn)機會先后順序意識—重點在真實而重要的問題經營性觀點—從公司的觀點和情況出發(fā)作出判斷創(chuàng)造力和想象力4種輔導的技巧詢問式輔導不停地向各種問題提出質疑社會型輔導沒有計劃，需要時做命令式輔導告訴下屬如何去做4種輔導的技巧專業(yè)式輔導清楚及具體的目標反復考慮反映技巧利用輔導形式和指南反映技巧通過詳細的探詢讓下屬自己意識到他們自己的優(yōu)缺點。讓下屬仔細考慮他們的處境并靠自己得出正確答案反映技巧步驟確認你要反映的觀點—從好的方面開始，而后為較次的地方，允許代表進行對比和比較開始探詢讓下屬回憶這件特殊事件并得到他的觀點開始探詢讓下屬建議一個解決辦法或者意識到他完成的出色的地方如果下屬有解決辦法，要對其進行表揚解釋以便加強觀點如果下屬不能夠找到解決辦法，應為其提供輔導禁忌不要替下屬完成工作不要在每次工作后都進行輔導—判斷要根據大部分情況不要用90%時間夸夸其談起初沒有進行仔細考慮，不要進行輔導輔導階段輔導前—一天的開始回顧下屬一天的工作目標及計劃點明輔導的1—3個重點下屬希望從你那兒得到什么輔導階段工作期間集中注意力觀察和聽取除非很關鍵的錯誤發(fā)生，否則不能在無計劃的情況下打斷工作輔導階段工作期間工作中會議工作間斷立即召開輔導會議當你需要立即糾正一個關鍵性的錯誤時當下屬要求對一個特殊問題提供幫助時輔導階段工作后聽取下屬關于工作的看法不要過多的表揚，不要總結直接針對目標給出你的想法—運用反映技巧除非很重要并且很緊急，否則不要對目標以