歐萊倩員工培訓(xùn)之產(chǎn)品說明歐萊倩員工培訓(xùn)之產(chǎn)品說明歐萊倩員工培訓(xùn)之產(chǎn)品說明什么是產(chǎn)品說明（基本定義）產(chǎn)品說明書是指以文體的方式對某產(chǎn)品進(jìn)行相對的詳細(xì)表述，使人認(rèn)識、了解到某產(chǎn)品。其基本特點(diǎn)有真實(shí)性、科學(xué)性、條理性、通俗性和實(shí)用性。產(chǎn)品說明書的結(jié)構(gòu)通常由標(biāo)題、正文和落款三個部分構(gòu)成。正文是產(chǎn)品說明書的主題、核心部分。什么是產(chǎn)品說明（銷售定義）一般而言，正式的產(chǎn)品說明是指銷售人員完成事實(shí)調(diào)查后，向潛在客戶說明他提供的產(chǎn)品及服務(wù)能帶給潛在客戶何種利益，期望客戶能購買。您從上一個專題中已知道如何把產(chǎn)品的特性，轉(zhuǎn)換成對客戶別具意義的特殊利益，只有特殊利益才能打動客戶，讓客戶產(chǎn)生“想要”的欲望；沒有想要的欲望產(chǎn)生，就不會有購買的行為發(fā)生。產(chǎn)品說明就是您有系統(tǒng)地透過一連串需求確認(rèn)、特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的陳述，引起客戶產(chǎn)生購買的欲望。產(chǎn)品說明的目的提醒客戶對現(xiàn)狀問題點(diǎn)的重視。讓客戶了解能獲得那些改善。讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。讓客戶認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問題及滿足它的需求。產(chǎn)品說明的特征能毫無遺漏地說出您對客戶解決問題及現(xiàn)狀改善的效果。能讓客戶相信您能做到您所說的。讓客戶感受到您的熱誠，并愿意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題。如何做好產(chǎn)品說明——產(chǎn)品說明技巧大公開如何做好產(chǎn)品說明（導(dǎo)讀）熟悉如何將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧后，基本上已能把握住解說產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)。成功的產(chǎn)品說明技巧，能讓客戶認(rèn)識他的問題，同時(shí)認(rèn)同您提供的產(chǎn)品或服務(wù)能解決他的問題或滿足他的需求。產(chǎn)品說明技巧1、產(chǎn)品說明的二個原則

成功的產(chǎn)品介紹，要把握住下列二個原則：原則1：遵循“特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益”的陳述原則。原則2：遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀→提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策→描繪客戶采用后的利益”的陳述順序。產(chǎn)品說明技巧2、產(chǎn)品說明的步驟：

步驟①：開場白需掌握技巧：

·問候；

·感謝聆聽及相關(guān)人員對調(diào)查的協(xié)助；

·引起注意及興趣。產(chǎn)品說明技巧步驟②：依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前期望解決的問題點(diǎn)或期望得到滿足的需求。需掌握技巧：

·用閉鎖式詢問，確認(rèn)客戶的問題點(diǎn)及期望改善點(diǎn)。步驟③：以客戶對各項(xiàng)需求的關(guān)心度，有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品的特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益。需掌握技巧：

·產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧。產(chǎn)品說明技巧步驟④：預(yù)先化解異議，如從客戶方面、競爭者方面可能造成的異議。需掌握技巧：

·預(yù)先異議的處理技巧。步驟⑤：異議處理。需掌握技巧：

·異議處理技