二手車秘采操作手冊(cè)秘密采購(gòu)評(píng)估環(huán)節(jié)實(shí)施建議第二頁(yè)，共11頁(yè)。A1電話訪問(wèn)

行動(dòng)要點(diǎn)8：銷售顧問(wèn)是否向您提供經(jīng)銷商的置換服務(wù)參考話術(shù)：…XX先生/女士，我們店里還可以提供置換服務(wù)，在您挑選新車的同時(shí)，我們可以收購(gòu)您的舊車，您只需要支付新/舊車之間的差價(jià)就可以了，這樣就不會(huì)占用您太多的購(gòu)車預(yù)算了。同時(shí)，我們這里還提供新車上牌舊車過(guò)戶的一站式服務(wù)，您自己不用操心任何過(guò)戶手續(xù)，我們都會(huì)全程替您打理，非常方便。

（如果客戶對(duì)置換業(yè)務(wù)表現(xiàn)出興趣…）…XX先生/女士，您到店看車的時(shí)候，可以把您準(zhǔn)備置換的舊車開過(guò)來(lái)，我安排我們專業(yè)的評(píng)估師給您評(píng)估下車輛，一方面可以給您更準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)，另一方面您也可以多了解車輛的車況，了解一些使用和維修的建議，以便您日后更安全的駕駛。這項(xiàng)服務(wù)是完全免費(fèi)的。建議及提示：無(wú)第三頁(yè)，共11頁(yè)。B6二手車評(píng)估環(huán)節(jié)行動(dòng)要點(diǎn)1：銷售顧問(wèn)是否積極的為您提供車輛評(píng)估？參考話術(shù)：您今天開車過(guò)來(lái)的吧？方便的話讓我們的評(píng)估師給您評(píng)估一下。這樣可以給您提供一個(gè)更準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)。評(píng)估之后，您會(huì)對(duì)車況有更多了解，而且評(píng)估師也會(huì)給您提供一些維修保養(yǎng)的建議。建議及提示：保證評(píng)估師人數(shù)足夠，可以快速響應(yīng)銷售顧問(wèn)的評(píng)估需求。如果二手車展廳距離新車展廳較遠(yuǎn)，則應(yīng)分配評(píng)估師在新車展廳內(nèi)輪流執(zhí)守。如有可能，鼓勵(lì)客戶預(yù)約評(píng)估。評(píng)估師應(yīng)著工作服，并佩戴工牌，以便與銷售顧問(wèn)區(qū)別開來(lái)。第四頁(yè)，共11頁(yè)。B6二手車評(píng)估環(huán)節(jié)行動(dòng)要點(diǎn)2：銷售顧問(wèn)是否向您解釋了評(píng)估流程？參考話術(shù)：我們的評(píng)估分為靜態(tài)檢測(cè)和動(dòng)態(tài)檢測(cè)兩個(gè)部分，共計(jì)110項(xiàng)，大約需要40分鐘左右的時(shí)間。同時(shí)，我們還會(huì)查詢您這輛車的維修保養(yǎng)記錄、歷史出險(xiǎn)記錄和交通違章記錄，以便對(duì)您的車輛有全面的了解，給您一個(gè)準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)。建議及提示：展廳內(nèi)擺放醒目的奧迪品薦二手車評(píng)估流程的宣傳品。銷售顧問(wèn)銷售文件夾里存放單獨(dú)的奧迪品薦二手車評(píng)估流程講解單頁(yè)。制作專門的奧迪品薦二手車評(píng)估宣傳單頁(yè)（可供客戶帶走）。第五頁(yè)，共11頁(yè)。B6二手車評(píng)估環(huán)節(jié)行動(dòng)要點(diǎn)3：銷售顧問(wèn)是否邀請(qǐng)您與他一起參與評(píng)估過(guò)程？參考話術(shù)：XX女士/先生，如果您時(shí)間允許的話，邀請(qǐng)您一起參與到我們的評(píng)估流程。這是我們的評(píng)估師XXX。他具有國(guó)家/奧迪認(rèn)可的評(píng)估資格，了解二手車市場(chǎng)的價(jià)格趨勢(shì)，擅長(zhǎng)評(píng)估XX系列車型。等下他會(huì)從專業(yè)的角度對(duì)您的車進(jìn)行檢測(cè)評(píng)估，同時(shí)給您一些日常維修保養(yǎng)的建議。

建議及提示：除了邀請(qǐng)客戶外，銷售顧問(wèn)最好介紹下評(píng)估師的專業(yè)背景，增強(qiáng)客戶信任感，也可以為后續(xù)價(jià)格談判奠定良好基礎(chǔ)。展示評(píng)估師的資格證書，獲獎(jiǎng)證書，獎(jiǎng)杯等能夠凸顯二手車業(yè)務(wù)專業(yè)性的物品。第六頁(yè)，共11頁(yè)。B6二手車評(píng)估環(huán)節(jié)行動(dòng)要點(diǎn)4：銷售顧問(wèn)或者評(píng)估師進(jìn)行了靜態(tài)評(píng)估參考話術(shù)：您看，我們?cè)u(píng)估師現(xiàn)在進(jìn)行的就是靜態(tài)檢測(cè)。他使用的工具叫漆面測(cè)試儀，不知道您之前接觸過(guò)沒(méi)有？這個(gè)小儀器能夠快速測(cè)出漆面厚度，通過(guò)與原廠數(shù)值進(jìn)行比對(duì)，就能判斷出某個(gè)部位是否做過(guò)漆…

建議及提示：靜態(tài)評(píng)估應(yīng)由專業(yè)的評(píng)估師來(lái)完成。靜態(tài)評(píng)估時(shí)，評(píng)估師一定使用漆面測(cè)試儀并解釋其用途，強(qiáng)化客戶對(duì)靜態(tài)評(píng)估的印象。第七頁(yè)，共11頁(yè)。B6二手車評(píng)估環(huán)節(jié)行動(dòng)要點(diǎn)5：銷售顧問(wèn)或者評(píng)估師在車間進(jìn)行了技術(shù)檢查參考話術(shù)：無(wú)建議及提示：技術(shù)檢查應(yīng)由專業(yè)的評(píng)估師來(lái)完成。在二手車展廳或者售后維修車間指定一個(gè)評(píng)估專用工位，并懸掛明顯標(biāo)識(shí)。評(píng)估師依次完成車輛舉升至腰部、頂部，再落下的操作。第八頁(yè)，共11頁(yè)。B6二手車評(píng)估環(huán)節(jié)行動(dòng)要點(diǎn)6：銷售顧問(wèn)或者評(píng)估師進(jìn)行了道路測(cè)試

參考話術(shù)：如果您不反對(duì)的話，接下來(lái)我（評(píng)估師）需要把車開出場(chǎng)外，對(duì)您的車輛進(jìn)行路試，大概10分鐘左右。建議及提示：路試應(yīng)由專業(yè)的評(píng)估師完成。應(yīng)該跟客戶說(shuō)明路試的時(shí)間。第九頁(yè)，共11頁(yè)。B6二手車評(píng)估環(huán)節(jié)行動(dòng)要點(diǎn)7：銷售顧問(wèn)是否向您提供了二手車報(bào)價(jià)？參考話術(shù)：您這款車的保值率還是很高的。一般3年折舊在40%左右。目前這款車的市場(chǎng)收購(gòu)價(jià)格在15萬(wàn)，您的車保養(yǎng)得不錯(cuò)，而且我們對(duì)置換客戶也有特別政策，所以目前我們可以以16萬(wàn)收購(gòu)這輛車。因?yàn)槎周囀袌?chǎng)價(jià)格每天都有波動(dòng)，所以報(bào)價(jià)有效期是7天。建議及提示：為客戶提供整套的評(píng)估報(bào)告，并特別講解其中涉及價(jià)格的部分。銷售顧問(wèn)和評(píng)估師共同參與報(bào)價(jià)。評(píng)估師可以