促銷員培訓(xùn)資料培訓(xùn)大綱一、公司概況二、產(chǎn)品介紹三、促銷員職責(zé)四、促銷員行為標(biāo)準(zhǔn)五、促銷現(xiàn)場布置標(biāo)準(zhǔn)六、促銷技巧七、促銷員職業(yè)道德及心理素質(zhì)八、促銷員管理制度及考核制度第二頁，共31頁。2/2/20232一、公司概況1、公司概況：娃哈哈公司是中國目前最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)。是全球第五大飲料生產(chǎn)企業(yè)。生產(chǎn)線較長，產(chǎn)品品種豐富。第三頁，共31頁。2/2/20233一、公司概況2、企業(yè)文化理念：企業(yè)精神：勵精圖治，艱辛奮斗，勇于開拓，自強(qiáng)不息企業(yè)宗旨：安康你我他，歡樂千萬家！第四頁，共31頁。2/2/20234一、公司概況3、優(yōu)越的工作環(huán)境，良好的開展前景推行人性化管理，溝通第一。良好的晉升時機(jī)，任人唯賢。表達(dá)多勞多得原那么，薪酬可觀。第五頁，共31頁。2/2/20235二、產(chǎn)品介紹1、營養(yǎng)快線牛奶果昔飲品賣點(diǎn)：香濃牛奶＋純粹果汁，15種營養(yǎng)素一步到位?？谖叮涸?、菠蘿味、香草冰淇淋口號：早上喝一瓶，精神一上午。酒前喝一瓶，舒肝養(yǎng)胃。晚上喝一瓶，利睡安眠。第六頁，共31頁。2/2/20236二、產(chǎn)品介紹2、爽歪歪爽歪歪是益生菌發(fā)酵酸奶飲品特點(diǎn)：富含活性益生菌及多種礦物質(zhì)，蛋白質(zhì)含量母乳化，口味：濃濃的冰淇淋口味。產(chǎn)品訴求：好營養(yǎng)，好吸收，營養(yǎng)配比母乳化。規(guī)格：200ml、125ml第七頁，共31頁。2/2/20237二、產(chǎn)品介紹3、思慕C特點(diǎn)：低脂肪，多營養(yǎng)，高纖維果汁含量≥３０％，添加利體素口味：桃杏味、芒果味、香橙味規(guī)格：500ml口號：低脂肪，多營養(yǎng)，添加利體素第八頁，共31頁。2/2/20238三、促銷員職責(zé)1、促銷員職責(zé)公司品牌形象宣傳及產(chǎn)品介紹。介紹活動信息，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。維護(hù)公司產(chǎn)品在KA的終端陳列，完美展示產(chǎn)品形象。協(xié)助維護(hù)公司與KA的客情關(guān)系。收集并反響相關(guān)的KA、競爭對手和消費(fèi)者信息，并及時準(zhǔn)確完成相關(guān)報表。促銷活動的現(xiàn)場執(zhí)行。第九頁，共31頁。2/2/20239三、促銷員職責(zé)2、維護(hù)產(chǎn)品陳列的內(nèi)容包括：

確保所有進(jìn)場產(chǎn)品及時上架

及時催促賣場補(bǔ)貨；

為我司產(chǎn)品爭取更多的陳列面；

確保我司產(chǎn)品的銷售符合先進(jìn)先出原那么；

維護(hù)我司產(chǎn)品及各種促銷陳列物料的清潔和美觀等……第十頁，共31頁。2/2/202310賣場陳列照片第十一頁，共31頁。2/2/202311賣場陳列照片第十二頁，共31頁。2/2/202312四、促銷員行為標(biāo)準(zhǔn)〔一〕促銷員工作形象、禮儀標(biāo)準(zhǔn)：發(fā)型：整齊清爽。裝扮：清潔素雅?？谇唬罕３智鍧?。飾物：不可夸大。眼神：專注有神。面部：熱情、微笑。站姿：端正。服裝：干凈整齊。第十三頁，共31頁。2/2/202313促銷員形象禮儀標(biāo)準(zhǔn)照片第十四頁，共31頁。2/2/202314四、促銷員行為標(biāo)準(zhǔn)〔二〕、促銷員語言標(biāo)準(zhǔn)：1、使用標(biāo)準(zhǔn)普通話按照標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品促銷話術(shù)介紹。2、談吐文雅，親切，熱情洋溢。3、語調(diào)、語速運(yùn)用得當(dāng)。4、注意說話的距離與音量搭配。5、說話要有感情。引起顧客的共鳴。6、要抓住目標(biāo)消費(fèi)者，有針對性的進(jìn)展介紹，以激發(fā)顧客的興趣和購置欲望為基點(diǎn)。第十五頁，共31頁。2/2/202315四、促銷員行為標(biāo)準(zhǔn)〔三〕、促銷員崗位職責(zé)總體行為要求：1、遵守上崗時間安排。2、按照公司要求禮儀、形象、語言標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)展促銷。3、如實(shí)、正確的填寫促銷日報表，做好獎品統(tǒng)計(jì)。4、按照公司要求進(jìn)展促銷現(xiàn)場廣宣布置。5、做好陳列的維護(hù)工作，及時整理，中文標(biāo)志統(tǒng)一朝外。6、必須清楚拓展隊(duì)和負(fù)責(zé)本促銷點(diǎn)的業(yè)務(wù)人員的，遇到問題及時溝通。如，獎品缺乏，地堆變動，價格變動，斷貨，胸卡到期等。7、確保促銷品及廣宣品的平安存放及合理使用。8、要處理好與店內(nèi)防損、理貨、安保、保潔的關(guān)系，與顧客不要發(fā)生任何爭執(zhí)。9、處理好與競爭廠家促銷員的關(guān)系。10、正確對待相關(guān)人士的詢問。第十六頁，共31頁。2/2/202316四、促銷員行為標(biāo)準(zhǔn)〔四〕、促銷員禁忌語言及行為：1、禁忌語言：侮辱性，厭煩性，輕蔑性語言2、禁忌行為：儀態(tài)低俗，效勞態(tài)度惡劣第十七頁，共31頁。2/2/202317五、促銷現(xiàn)場布置標(biāo)準(zhǔn)品嘗臺總體要求：臺面應(yīng)時刻保持干凈整潔，促銷用品擺放整齊，美觀大方，陳列產(chǎn)品中文標(biāo)識朝外，整齊飽滿。兌獎臺總體要求：臺面時刻保持整齊有序，完美展示獎品特性，具有視覺沖擊力，以刺激消費(fèi)者的購置欲望為原那么。第十八頁，共31頁。2/2/202318五、促銷現(xiàn)場布置標(biāo)準(zhǔn)圖片一、兌獎臺圖片圖片二、品嘗臺布置海報覆蓋形象促銷臺臺面無產(chǎn)品陳列第十九頁，共31頁。2/2/202319六、促銷技巧1、溝通技巧：通過與顧客的眼神交流，捕捉顧客的心理變化，抓住消費(fèi)者的需求心理進(jìn)展促銷。促銷通過－－提起消費(fèi)者注意――引發(fā)消費(fèi)者興趣――刺激消費(fèi)者欲望――鼓勵其購置行為這四方面來合理安排話術(shù)及語音、語調(diào)搭配。第二十頁，共31頁。2/2/202320六、促銷技巧2、如何推銷產(chǎn)品：1、完美的展示產(chǎn)品特性，形成視覺沖擊，引發(fā)消費(fèi)者的注意。2、第一時間與進(jìn)店消費(fèi)者接觸，主動招呼顧客，真誠的對待顧客，熱情效勞，注意禮貌稱謂，讓顧客感到親切，富有人情味。3、要對產(chǎn)品有全面了解，能夠答復(fù)顧客提出的各類問題。做到百問不厭、百選不厭。4、保持良好的促銷心理及促銷形象，信心十足的介紹產(chǎn)品，取得消費(fèi)者對你的信任。5、介紹產(chǎn)品時，要重點(diǎn)突出，簡明扼要，有很強(qiáng)的針對性，以激發(fā)顧客的興趣和購置欲為基點(diǎn)。6、根據(jù)不同的顧客的不同需求，采取不同的應(yīng)對措施，所以眼神上必須溝通，以捕捉顧客的心理變化并及時應(yīng)對。7、判斷顧客有了購置意向，應(yīng)當(dāng)不遲疑地及時完畢應(yīng)對，促成交易。8、顧客離開時，應(yīng)當(dāng)主動禮貌道別，表達(dá)效勞形象，以培養(yǎng)穩(wěn)定的消費(fèi)群體。第二十一頁，共31頁。2/2/202321六、促銷技巧3、如何應(yīng)對顧客拒絕，使顧客由拒絕轉(zhuǎn)變成承受呢？A、摸準(zhǔn)顧客拒絕的真正原因，以便“對癥下藥〞。B、真誠的對待顧客，信心十足地介紹產(chǎn)品進(jìn)展說服，以增強(qiáng)顧客的購置信心。C、不輕易否認(rèn)，亦不盲目附和顧客拒絕的理D、拒絕應(yīng)對技巧的精華，在于隨機(jī)應(yīng)變。這就靠平時多注意觀察，多注意眼神交流以及積累經(jīng)歷。第二十二頁，共31頁。2/2/202322六、促銷技巧4、怎樣說服顧客？A、態(tài)度要真誠，B、要用公式安排好內(nèi)容，不要一開場就兜售產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品比較。C、盡量使用肯定的語氣。不要隨便談笑。D、不要拒絕承受顧客的批評意見E、誘導(dǎo)顧客同意你的看法，迫使顧客做出肯定的答復(fù)，不要使顧客說“不〞。第二十三頁，共31頁。2/2/202323六、促銷技巧1、處理好與賣場人員關(guān)系2、處理好與競爭對手促銷員的關(guān)系3、處理好與公司相關(guān)人員的關(guān)系，注重溝通。4、處理好詢問銷售情況，不明來歷的人員關(guān)系。第二十四頁，共31頁。2/2/202324七、促銷員職業(yè)道德及心理素質(zhì)1、合格的促銷員應(yīng)具備的職業(yè)道德素質(zhì)：良好的職業(yè)道德素養(yǎng)：對企業(yè)忠誠對顧客老實(shí)對工作負(fù)責(zé)強(qiáng)烈的敬業(yè)精神：高度的責(zé)任感：第二十五頁，共31頁。2/2/202325七、促銷員職業(yè)道德及心理素質(zhì)2、合格的促銷員應(yīng)具備的心理素質(zhì)：信心愛心耐心熱心恒心、虛心等第二十六頁，共31頁。2/2/202326八、促銷員管理制度及考核制度促銷員管理制度：1、制度管理2、人性化管理3、流程管理第二十七頁，共31頁。2/2/202327八、促銷員管理制度及考核制度考勤方法：準(zhǔn)時按照公司規(guī)定上下班，長期促銷員需由賣場負(fù)責(zé)人員簽字確認(rèn)離到崗時間，否那么按公司促銷員管理制度中遲到、早退處理。短期促銷員每日到店后報道。公司進(jìn)展現(xiàn)場抽查〔確保每周每店抽查3次以上〕詢問抽查。第二十八頁，共31頁。2/2/202328八、促銷員管理制度及考核制度考核事項(xiàng)：1、促銷服形象〔1分〕2、效勞態(tài)度〔1分〕3、話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)性〔1分〕4、考勤〔1