小企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則收入

1、定義是指小企業(yè)在日?；顒?dòng)中形成的、會(huì)導(dǎo)致所有者權(quán)益增加的、與所有者投入資本無(wú)關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益的總流入。2、收入的特征（1）收入是從企業(yè)日常活動(dòng)中產(chǎn)生，而不是從偶發(fā)的交易或事項(xiàng)中產(chǎn)生；（2）收入可能表現(xiàn)為資產(chǎn)的增加或負(fù)債的減少，也可能兩者兼而有之；（3）收入會(huì)導(dǎo)致所有者權(quán)益的增加；收入利得相同代表企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的增加會(huì)導(dǎo)致企業(yè)所有者權(quán)益的增加不同源于日?；顒?dòng)具有持續(xù)性影響當(dāng)期利潤(rùn)源于非日?；顒?dòng)具有偶發(fā)性不一定影響當(dāng)期利潤(rùn)3.收入與利得的比較4.收入的來(lái)源：銷售商品提供勞務(wù)讓渡資產(chǎn)使用權(quán)5、收入的構(gòu)成按照企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的主次分主營(yíng)業(yè)務(wù)收入：（銷售收入、加工勞務(wù)收入等）

其他業(yè)務(wù)收入：（出租收入、材料銷售等）收入的構(gòu)成back在收入確認(rèn)方面，不再要求遵循實(shí)質(zhì)重于形式的原則，而是要求小企業(yè)采用發(fā)出商品或者提供勞務(wù)交易完成和收到貨款或取得收款權(quán)利作為標(biāo)準(zhǔn)，減少了關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)與報(bào)酬轉(zhuǎn)移的職業(yè)判斷，同時(shí)就幾種常見(jiàn)的銷售方式明確規(guī)定了收入確認(rèn)的時(shí)點(diǎn)。在收入計(jì)量方面，不再要求小企業(yè)按照從購(gòu)買方已收或應(yīng)收的合同或協(xié)議價(jià)款或者應(yīng)收的合同或協(xié)議價(jià)款的公允價(jià)值確定收入的金額，而是要求按照從購(gòu)買方已收或應(yīng)收的合同或協(xié)議價(jià)款確定收入的金額。收入產(chǎn)品銷售輸入的確認(rèn)：通常，小企業(yè)應(yīng)當(dāng)在發(fā)出商品且收到貨款或取得收款權(quán)利時(shí)，確認(rèn)銷售商品收入。

1.銷售商品采用托收承付方式的，在辦妥托收手續(xù)時(shí)確認(rèn)收入。

借：應(yīng)收賬款貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入應(yīng)交稅費(fèi)—應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)）結(jié)轉(zhuǎn)已銷商品的實(shí)際成本

借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本貸：庫(kù)存商品72.銷售商品采取預(yù)收款方式的，在發(fā)出商品時(shí)確認(rèn)收入。

此種方式下，銷售方直到收到最后一筆款項(xiàng)才將商品交付購(gòu)貨方，企業(yè)通常在發(fā)出商品時(shí)確認(rèn)收入，此前的預(yù)收款確認(rèn)為負(fù)債。3.銷售商品采用分期收款方式的，在合同約定的收款日期確認(rèn)收入。

4.銷售商品需要安裝和檢驗(yàn)的，在購(gòu)買方接受商品以及安裝和檢驗(yàn)完畢時(shí)確認(rèn)收入。安裝程序比較簡(jiǎn)單的，可在發(fā)出商品時(shí)確認(rèn)收入。

5.銷售商品采用支付手續(xù)費(fèi)方式委托代銷的，在收到代銷清單時(shí)確認(rèn)收入。

例：洪信公司委托光明公司代銷丙產(chǎn)品，代銷成本為300000元，增值稅率17%。假定洪信公司收到光明公司開(kāi)來(lái)的代銷清單，并開(kāi)具增值稅發(fā)票，發(fā)票上注明售價(jià)400000元，增值稅為68000元。假定代銷合同規(guī)定，光明公司應(yīng)按400，000元價(jià)格將商品出售（成本為300，000元），洪信公司按5%支付光明公司手續(xù)費(fèi)。洪信公司帳務(wù)處理如下：（1）紅信公司將商品交付光明公司代銷時(shí)：借：發(fā)出商品300，000

貸：庫(kù)存商品300，000（2）洪信公司收到代銷清單時(shí)：①借：應(yīng)收賬款——光明公司468，000

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入400，000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）68，000②借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本300，000

貸：發(fā)出商品300，000③借：銷售費(fèi)用——代銷手續(xù)費(fèi)20，000

貸：應(yīng)收賬款——光明公司20，000（3）收到光明公司匯來(lái)的貨款凈額448，000元借：銀行存款448，000

貸：應(yīng)收賬款——光明公司448，000光明公司的帳務(wù)處理（1）收到洪信公司代銷商品時(shí)：借：代理業(yè)務(wù)資產(chǎn)（受托代銷商品）400000

貸：代理業(yè)務(wù)負(fù)債（代銷商品款）400000（2）實(shí)際銷售實(shí)現(xiàn)時(shí)：①借：銀行存款468000

貸：應(yīng)付賬款——洪信公司400000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）68000②借：應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）68000

貸：應(yīng)付賬款——洪信公司68

000③借：代銷商品款400

000

貸：受托代銷商品400

000（3）歸還洪信公司貨款并計(jì)算手續(xù)費(fèi)時(shí)：借：應(yīng)付賬款——洪信公司468

000

貸：銀行存款448

000

其他業(yè)務(wù)收入——代銷手續(xù)費(fèi)20

0006.銷售商品以舊換新的，銷售的商品作為商品銷售處理，回收的商品作為購(gòu)進(jìn)商品處理。

7.采取產(chǎn)品分成方式取得的收入，在分得產(chǎn)品之日按照產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格或評(píng)估價(jià)值確定銷售商品收入金額。收入的計(jì)量：企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照從購(gòu)買方已收或應(yīng)收的合同或協(xié)議價(jià)款，確定銷售商品收入金額。銷售商品涉及現(xiàn)金折扣的，應(yīng)當(dāng)按照扣除現(xiàn)金折扣前的金額確定銷售商品收入金額?，F(xiàn)金折扣應(yīng)當(dāng)在實(shí)際發(fā)生時(shí)，計(jì)入當(dāng)期損益。

銷售商品涉及商業(yè)折扣的，應(yīng)當(dāng)按照扣除商業(yè)折扣后的金額確定銷售商品收入金額。

162011年5月1日，乙公司銷售一批商品100件，增值稅發(fā)票注明的售價(jià)為10000元，增值稅為1700元，乙公司為了早日收回貨款，在合同中承若給予購(gòu)貨方的現(xiàn)金折扣條件是：2/10，1/20，n/30。假定計(jì)算現(xiàn)金折扣時(shí)不考慮增值稅。該銷售收入符合確認(rèn)條件。借：應(yīng)收帳款11700

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入10000

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）1700如果5月9日付款借：銀行存款11500

財(cái)務(wù)費(fèi)用200

貸：應(yīng)收帳款11700如5月31日以后付款借：銀行存款11700

貸：應(yīng)收帳款11700銷售退回與折讓；小企業(yè)已經(jīng)確認(rèn)銷售商品收入的售出商品發(fā)生的銷售退回（不論屬于本年度還是屬于以前年度的銷售），應(yīng)當(dāng)在發(fā)生時(shí)沖減當(dāng)期銷售商品收入。

小企業(yè)已經(jīng)確認(rèn)銷售商品收入的售出商品發(fā)生的銷售折讓，應(yīng)當(dāng)在發(fā)生時(shí)沖減當(dāng)期銷售商品收入。

企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則：需考慮是否屬于資產(chǎn)負(fù)債表日后事項(xiàng)182011年9月1日，甲公司銷售一批商品給乙公司，增值稅發(fā)票上注明售價(jià)為80000元，增值稅為13600元，貨到后，買方發(fā)現(xiàn)商品質(zhì)量不合格要求在價(jià)格上給予5%的折讓，經(jīng)查明，乙公司提出的銷售折讓要求符合原合同的約定，甲公司同意并辦妥了有關(guān)手續(xù)，假定此前甲公司已確認(rèn)該批商品的銷售收入，不屬于資產(chǎn)負(fù)債表日后事項(xiàng)。借：應(yīng)收帳款93600

主營(yíng)業(yè)務(wù)收入80000

貸：應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）13600發(fā)生銷售折讓時(shí)借：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入4000

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）680

貸：應(yīng)收帳款4680某企業(yè)2011年12月21日銷售某商品一批，售價(jià)700000元，增值稅為119000元，成本價(jià)為364000元，合同規(guī)定現(xiàn)金折扣為2/10，1/20，n/30，假定買方于12月25日付款，享受現(xiàn)金折扣14000元，，2012年4月20日該批商品因質(zhì)量不合格被退回。借：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入700000

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）119000

貸：銀行存款805000

財(cái)務(wù)費(fèi)用14000借：庫(kù)存商品36400

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本36400勞務(wù)收入的確認(rèn)：同一會(huì)計(jì)年度內(nèi)開(kāi)始并完成的勞務(wù)，應(yīng)當(dāng)在提供勞務(wù)交易完成且收到款項(xiàng)或取得收款權(quán)利時(shí)，確認(rèn)提供勞務(wù)收入。勞務(wù)的開(kāi)始和完成分屬不同會(huì)計(jì)年度的，應(yīng)當(dāng)按照完工進(jìn)度確認(rèn)提供勞務(wù)收入。年度資產(chǎn)負(fù)債表日，按照提供勞務(wù)收入總額乘以完工進(jìn)度扣除以前會(huì)計(jì)年度累計(jì)已確認(rèn)提供勞務(wù)收入后的金額，確認(rèn)本年度的提供勞務(wù)收入；同時(shí)，按照估計(jì)的提供勞務(wù)成本總額乘以完工進(jìn)度扣除以前會(huì)計(jì)年度累計(jì)已確認(rèn)營(yíng)業(yè)成本后的金額，結(jié)轉(zhuǎn)本年度營(yíng)業(yè)成本。企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則：要求提供勞務(wù)交易的結(jié)果能夠可靠估計(jì)21某企業(yè)于2010年10月1日為星火公司研制一項(xiàng)軟件，工期為5個(gè)月，合同收入為20萬(wàn)元，至2010年12月31日，已發(fā)生成本9萬(wàn)元，預(yù)收帳款12.5萬(wàn)元，預(yù)計(jì)開(kāi)發(fā)完成該項(xiàng)軟件的總成本為12.5萬(wàn)元，2010年12月31日經(jīng)測(cè)量師測(cè)量，軟件開(kāi)發(fā)的程度為70%。發(fā)生勞務(wù)成本時(shí)借：勞務(wù)成本90000

貸：銀行存款90000預(yù)收款項(xiàng)時(shí)借：銀行存款125000

貸：預(yù)收帳款125000確認(rèn)2010年的費(fèi)用=勞務(wù)總成本*勞務(wù)完工程度-以前年度已確認(rèn)的費(fèi)用=125000*70%-0=87500確認(rèn)收入=勞務(wù)總收入*勞務(wù)完工程度-以前年度已確認(rèn)的收入=20*70%-0=14萬(wàn)元借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本87500

貸：勞務(wù)成本87500借：預(yù)收帳款140000

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入140000混合情形：小企業(yè)與其他企業(yè)簽訂的合同或協(xié)議包含銷售商品和提供勞務(wù)時(shí)，銷售商品部分和提供勞務(wù)部分能夠區(qū)分且能夠單獨(dú)計(jì)量的，應(yīng)當(dāng)將銷售商品的部分作為銷售商品處理，將提供勞務(wù)的部分作為提供勞務(wù)處理。

銷售商品部分和提供勞務(wù)部分不能夠區(qū)分，或雖能區(qū)分但不能夠單獨(dú)計(jì)量的，應(yīng)當(dāng)作為銷售商品處理。24我國(guó)中小企業(yè)解密:營(yíng)業(yè)收入問(wèn)題取得營(yíng)業(yè)收入是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本目的，所以也是企業(yè)的工作重心。但收入與納稅有關(guān)，企業(yè)取得收入后首先要按照收入額計(jì)算繳納流轉(zhuǎn)稅（增值稅、營(yíng)業(yè)稅或消費(fèi)稅），收入減去成本后還要繳納所得稅，所以收入是計(jì)算企業(yè)各種主要稅金的重要指標(biāo)和依據(jù)。涉稅就有利益博弈，再加上一些中小企業(yè)在市場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)管理不善，控制不嚴(yán)，所以我國(guó)的中小企業(yè)在營(yíng)業(yè)收入方面也存在諸多問(wèn)題：（一）藏匿收入可以斷定，絕大多數(shù)企業(yè)都藏匿過(guò)收入，或正在藏匿收入。他們目的一致，偷逃稅款，但手法不同。1.收入掛賬。也就是把收入掛在債務(wù)賬戶，并永不結(jié)轉(zhuǎn)。例如那些債務(wù)賬戶（預(yù)收賬款和應(yīng)付賬款等）常年掛著大額欠款的企業(yè)，就是采取這種方式逃稅。2.收入記賬外賬。那些“管理”相對(duì)“完善”的小企業(yè)，為了自己能算清楚賬，就在企業(yè)大賬外，記一本黑賬，收入進(jìn)到黑賬，就把國(guó)家的稅款黑了。3.收入不入賬。這在用現(xiàn)金交易的企業(yè)尤為常見(jiàn)，比如有些民營(yíng)企業(yè)取得收入，直接存入了老板的個(gè)人存折，無(wú)賬可記也無(wú)賬可查。4.收入轉(zhuǎn)移。企業(yè)取得的收入不進(jìn)入企業(yè)，而是轉(zhuǎn)到相關(guān)企業(yè)，以后再用其他方法轉(zhuǎn)回“小金庫(kù)”或私人存折。5.以物易物，沒(méi)有收入。例如一些企業(yè)用自己的產(chǎn)品換回所需物資，按稅法規(guī)定換出的產(chǎn)品應(yīng)作視同銷售處理，但企業(yè)目中無(wú)法，根本不記收入賬。對(duì)企業(yè)的一些收入，特別是混合銷售收入，其實(shí)是可以采取正規(guī)的稅務(wù)籌劃方法來(lái)減輕稅負(fù)的，但由于我們?cè)谶@方面引導(dǎo)不夠，企業(yè)也就很難走上正道。（二）虛增收入有藏匿收入的企業(yè)，就有虛增收入的企業(yè)，他們行為有別，但都是為了達(dá)到獲利的目的。虛增收入目的是完成一定的收入指標(biāo)后獲得獎(jiǎng)勵(lì)。虛增收入的主要手段是假銷售，形式也大致有五：1.虛計(jì)收入。例如某一企業(yè)在接近年底時(shí)，為了湊夠銷售指標(biāo)，就虛開(kāi)銷售發(fā)票，并計(jì)入當(dāng)年的銷售收入，業(yè)績(jī)考核后，第二年再以質(zhì)量不合格退貨為由把收入沖銷。2.關(guān)聯(lián)收入。借助關(guān)聯(lián)企業(yè)的配合，及時(shí)獲取“收入”。例如某一企業(yè)在12月份通過(guò)租賃合同，把自己一處造價(jià)2000萬(wàn)的房產(chǎn)，以年租金2400萬(wàn)的價(jià)格租給關(guān)聯(lián)企業(yè)，當(dāng)月取得200萬(wàn)的收入，而他們的實(shí)際業(yè)績(jī)離考核指標(biāo)恰恰差了180多萬(wàn)，硬給補(bǔ)上了。3.提前確認(rèn)本期收入。也是把還沒(méi)有賣出去的產(chǎn)品計(jì)算到當(dāng)期的收入中，例如某一企業(yè)年底就以銷售“合同”為依據(jù)，把沒(méi)有發(fā)出去的產(chǎn)品提前一次性確認(rèn)收入，從而完成了“任務(wù)”。4.創(chuàng)造合同收入。臨時(shí)簽定銷售“合同”，通過(guò)假賣的方式取得“收入”。5.借助他人收入。就是把其他企業(yè)的收入，算成自己的收入。例如某一企業(yè)為了湊數(shù)，就把另一家企業(yè)的產(chǎn)品，通過(guò)平價(jià)買平價(jià)賣的方式，過(guò)一道手，增加了企業(yè)的收入額。（三）債權(quán)無(wú)權(quán)假銷售還是比較常見(jiàn)的，致使一些企業(yè)應(yīng)收賬款——賣貨應(yīng)收款即賒銷欠款，掛了很多賬。而長(zhǎng)期掛下來(lái)的賬，大都是“債權(quán)無(wú)權(quán)”，也就是有名無(wú)實(shí)，是虛賬。原因有三：1.企業(yè)主觀原因，比如銷售無(wú)合同，收款無(wú)依據(jù)，或催款不及時(shí)、不得力，致使銷售欠款收不回來(lái)。2.企業(yè)趨利動(dòng)機(jī)，掛在賬上的錢就是收回來(lái)了，也不存進(jìn)企業(yè)大賬，而是轉(zhuǎn)入“小金庫(kù)”，挪做他用逃避稅收。3.客戶原因，有的是無(wú)力償還，想還但沒(méi)能力；有的是惡意欠賬，有錢也不還。這些原因佐證了我國(guó)中小企業(yè)在應(yīng)收賬款方面存在的問(wèn)題。（四）貨款流失貨款流失有兩層含義：一是貨物流失；二是銷售款流失。由于管理水平問(wèn)題，一些企業(yè)缺乏對(duì)業(yè)務(wù)員的控制機(jī)制和對(duì)代理商的考核機(jī)制，特別是開(kāi)辟外地市場(chǎng)時(shí)，貨款流失的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。貨物流失的形式有三：1.代理商把貨物弄走了；2.業(yè)務(wù)員把貨物弄走了；3.發(fā)生運(yùn)輸丟失、倉(cāng)庫(kù)失竊等問(wèn)題流失貨物。銷售款流失的形式也有三：1.代理商把銷售款卷跑了；2.業(yè)務(wù)員把錢卷跑了；3.銷售款被挪作他用，最后血本無(wú)歸。貨物流失也是企業(yè)控制的重點(diǎn)。小企業(yè)收入的管理

（一）收入管理的意義

1.收入是小企業(yè)補(bǔ)償生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)耗費(fèi)的資金來(lái)源。

2.收入是小企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)成果，是小企業(yè)取得利潤(rùn)的重要保障。加強(qiáng)營(yíng)業(yè)收入管理是實(shí)現(xiàn)小企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)的重要手段之一。

3.收入是小企業(yè)現(xiàn)金流入量的重要組成部分。（二）收入管理

銷售收入的制約因素主要是銷量與價(jià)格。由于企業(yè)一般是按照“以銷定產(chǎn)”的原則組織生產(chǎn)，那么對(duì)于銷售量的預(yù)測(cè)便顯得尤為重要。產(chǎn)品價(jià)格是企業(yè)獲得市場(chǎng)占有率、提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力的重要因素。產(chǎn)品價(jià)格的制定直接或間接地影響著銷售收入。一般來(lái)說(shuō)，價(jià)格與銷售量呈反向變動(dòng)關(guān)系：價(jià)格上升，銷量減少；反之，銷量增加。銷售預(yù)測(cè)分析與銷售定價(jià)管理便構(gòu)成了收入管理的主要內(nèi)容。1.銷售預(yù)測(cè)分析銷售預(yù)測(cè)分析是指通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，以有關(guān)的歷史資料和各種信息為基礎(chǔ)，運(yùn)用科學(xué)的預(yù)測(cè)方法或管理人員的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品在計(jì)劃期間的銷售量或銷售額作出預(yù)計(jì)或估量的過(guò)程。銷售預(yù)測(cè)的方法有很多種，主要包括定性分析法和定量分析法。（1）銷售預(yù)測(cè)的定性分析法定性分析法，即非數(shù)量分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象的未來(lái)情況及發(fā)展趨勢(shì)作出預(yù)測(cè)的一種分析方法。它一般適用于預(yù)測(cè)對(duì)象的歷史資料不完備或無(wú)法進(jìn)行定量分析時(shí)，主要包括推銷員判斷法、專家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。（2）銷售預(yù)測(cè)的定量分析法定量分析法，也稱數(shù)量分析法，是指在預(yù)測(cè)對(duì)象有關(guān)資料完備的基礎(chǔ)上，運(yùn)用一定的數(shù)學(xué)方法，建立預(yù)測(cè)模型作出預(yù)測(cè)。它一般包括趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法和因果預(yù)測(cè)分析法兩大類。一、影響銷售預(yù)測(cè)的因素外部因素：1.當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境2.企業(yè)的市場(chǎng)占有率3.經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況內(nèi)部因素：1.產(chǎn)品的價(jià)格；2.產(chǎn)品的功能和質(zhì)量3.企業(yè)提供的配套服務(wù)4.企業(yè)的生產(chǎn)能力5.各種廣告手段的應(yīng)用6.推銷的方式預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)——銷售預(yù)測(cè)的方法定性分析方法1.調(diào)查分析法：※對(duì)產(chǎn)品本身的調(diào)查：產(chǎn)品壽命周期※對(duì)消費(fèi)者情況調(diào)查；※對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的調(diào)查；市場(chǎng)占有率=本企業(yè)該類產(chǎn)品／同類產(chǎn)品在市*100%在市場(chǎng)上的銷售量場(chǎng)上的總銷售量

※對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)的調(diào)查。例題:預(yù)測(cè)例：假定2007年某市居民100萬(wàn)戶，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，已有1.6萬(wàn)戶（每戶1輛）擁有家用新型轎車，家用新型轎車試用期5年，尚有4年試銷期，其市場(chǎng)劃分如表所示。經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查分析，本地轎車供應(yīng)外地每年需要3000輛，而外地出產(chǎn)的轎車只能在本地銷售1000輛，若本地轎車市場(chǎng)占有率為80%。預(yù)測(cè)：試銷期（1）該地轎車每年平均需要量=100×（5%-1.6%）/4年=0.85（萬(wàn)輛）=8500輛（2）該地轎車在計(jì)劃期間的預(yù)計(jì)銷量=（8500+3000-1000）×80%=8400輛

壽命周期試銷成長(zhǎng)成熟飽和衰退年數(shù)1--51--51--31--31--5估計(jì)使用戶數(shù)0.1%-5%6%-50%51%-75%76%-96%——2.判斷分析法①銷售人員根據(jù)直覺(jué)進(jìn)行預(yù)估②銷售經(jīng)理加以綜合③得出總體銷售預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)產(chǎn)品壽命周期分析法原理產(chǎn)品壽命周期各階段

☆萌芽期

☆成長(zhǎng)期

☆成熟期

☆衰退期

通常依據(jù)銷售增長(zhǎng)率判斷產(chǎn)品壽命周期階段

定量分析銷售預(yù)測(cè)方法——（一）趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法1.算術(shù)平均法7月份銷售預(yù)測(cè)值為6900÷6=1150（萬(wàn)元）2.加權(quán)平均法計(jì)劃期銷售預(yù)測(cè)數(shù)=∑某期銷售量（額）×該期權(quán)數(shù)上例若僅用2、3、4月份資料對(duì)7月份的銷售額進(jìn)行預(yù)測(cè)，權(quán)數(shù)分別為0.5，0.3，0.2，則7月份的銷售額預(yù)測(cè)值為：900×0.5+1200×0.3+1100×0.2=1030（萬(wàn)元）月份123456合計(jì)銷售額1000900120011001300140069003.指數(shù)平滑法計(jì)劃期銷售預(yù)測(cè)值=平滑系數(shù)×上期實(shí)際銷售數(shù)+（1-平滑系數(shù)）×上期預(yù)測(cè)銷售數(shù)其中，平滑系數(shù)的取值要求大于0、小于1，一般取值應(yīng)在0.3——0.7之間。例題：已知某小企業(yè)2011年12月按a=0.3計(jì)算的預(yù)測(cè)銷售量為28.68噸，當(dāng)月實(shí)際銷售量為30噸。要求：用平滑指數(shù)法預(yù)測(cè)2012年1月份的銷售量。0.3×30+（1-0.3）×28.68=29.08噸可見(jiàn)，采用平滑指數(shù)法對(duì)未來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)，考慮到近期資料的的影響程度應(yīng)比遠(yuǎn)期為大，因而對(duì)不同時(shí)期的資料取不同的權(quán)數(shù)，越是近期的資料權(quán)數(shù)越大，越是遠(yuǎn)期的資料，權(quán)數(shù)越小，這樣計(jì)算更能符合客觀實(shí)際。該法比較靈活，適用范圍較廣，但在選擇平滑指數(shù)時(shí)存在一定的隨意性。（一）定價(jià)范圍西方將高度發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的價(jià)格劃分為壟斷價(jià)格、完全自由競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格和企業(yè)可控制價(jià)格三大類。1.壟斷價(jià)格：（不論是國(guó)家壟斷價(jià)格還是企業(yè)財(cái)團(tuán)壟斷價(jià)格）對(duì)于個(gè)別企業(yè)來(lái)說(shuō)，始終具有強(qiáng)制性的支配效能，企業(yè)只有執(zhí)行的義務(wù)，沒(méi)有變更的權(quán)利，不存在定價(jià)決策問(wèn)題。2.完全自由競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格：在完全自由競(jìng)爭(zhēng)條件下，即當(dāng)市場(chǎng)上某種商品的供應(yīng)者與消費(fèi)者的數(shù)量都很多，又很分散，則此時(shí)完全由供求規(guī)律支配所形成的價(jià)格為完全自由競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格。由于個(gè)別企業(yè)的市場(chǎng)占有率較低，若擅自提價(jià)或降價(jià)，只會(huì)失去原有市場(chǎng)或招致?lián)p失。因此，企業(yè)必須根據(jù)市場(chǎng)客觀的供求規(guī)律去測(cè)定均衡價(jià)格并自覺(jué)地執(zhí)行它。只有企業(yè)可控制價(jià)格才屬于管理會(huì)計(jì)中的定價(jià)決策的范圍。3.企業(yè)可控制價(jià)格：是指企業(yè)可以自行進(jìn)行決定的價(jià)格，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益與定價(jià)決策的好壞有著密切的聯(lián)系。2.銷售定價(jià)管理（二）影響價(jià)格的基本因素（1）商品的價(jià)值；（2）成本的消耗水平；（3）商品的質(zhì)量水平；（4）供求關(guān)系與競(jìng)爭(zhēng)形式；（5）價(jià)格的彈性；（6）產(chǎn)品所處的壽命周期階段；（7）定價(jià)目標(biāo)的導(dǎo)向；（8）相關(guān)工業(yè)產(chǎn)品的銷售量；（9）國(guó)家的價(jià)格政策；（10）定價(jià)的方法與策略；（11）科學(xué)技術(shù)因素。以成本為導(dǎo)向的定價(jià)決策方法

其基本點(diǎn)：是以價(jià)格必須首先補(bǔ)償成本為基礎(chǔ)，然后再考慮利潤(rùn)等其他因素。定價(jià)所依據(jù)的成本既可以是總成本指標(biāo)，又可以是單位成本指標(biāo)；既可以利用完全成本法提供的成本參數(shù)，也可以使用變動(dòng)法提供的成本參數(shù)。方法：1.成本加成定價(jià)

2.損益平衡法定價(jià)（保本價(jià)格）

3.邊際成本定價(jià)

4.非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的定價(jià)（固定價(jià)格合同、成本加成合同、成本加固定費(fèi)用合同）

5.特別訂貨定價(jià)（一）成本加成定價(jià)價(jià)格=單位產(chǎn)品成本+加成額

=單位產(chǎn)品成本×（1+加成率）其中：成本加成率=加成內(nèi)容/相關(guān)成本在不同成本計(jì)算模式下，單位產(chǎn)品成本和加成率口徑均有所不同1.在完全成本法下，單位產(chǎn)品成本等于單位材料成本與單位加工轉(zhuǎn)換成本之和，加成率為成本毛利率即銷售毛利與制造成本之比；2.在變動(dòng)成本法下，單位產(chǎn)品成本的內(nèi)容就是單位變動(dòng)生產(chǎn)成本，加成率為營(yíng)業(yè)貢獻(xiàn)毛益與變動(dòng)生產(chǎn)成本的比率。此法應(yīng)用范圍較廣，因?yàn)榧映陕士梢匝赜脴?biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的有關(guān)指標(biāo)，故在長(zhǎng)期定價(jià)時(shí)運(yùn)用此法十分方便。

2．按單位產(chǎn)品成本及相關(guān)收益比率定價(jià)該法是指在單位產(chǎn)品成本及相關(guān)收益比率的基礎(chǔ)上進(jìn)行定價(jià)的一種方法，簡(jiǎn)稱收益比率定價(jià)法。由于單位產(chǎn)品成本和有關(guān)收益率可借鑒歷史資料或利用有關(guān)規(guī)劃目標(biāo)等現(xiàn)成資料，因而此法比較簡(jiǎn)單，尤為適用于臨時(shí)定價(jià)。例：某企業(yè)計(jì)劃投資300萬(wàn)元生產(chǎn)甲產(chǎn)品，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，甲產(chǎn)品預(yù)計(jì)每年銷售50萬(wàn)件，此時(shí)總成本預(yù)計(jì)500萬(wàn)元，該企業(yè)要求該項(xiàng)投資的利潤(rùn)率為25%，銷售稅率為10%。則：1.單位預(yù)測(cè)成本=500/50=10（元/件）2.預(yù)測(cè)利潤(rùn)總額=300×25%=75（萬(wàn)元）3.單位預(yù)測(cè)利潤(rùn)=75/50=1.5元/件4.成本利潤(rùn)率=75/500×100%=15%5.銷售利潤(rùn)率=75÷[（500+75）/（1-10%）]×100%=11.74%根據(jù)以上指標(biāo)，產(chǎn)品單位價(jià)格定價(jià)如下：1.按計(jì)劃成本定價(jià)：p=（10+1.5）/（1-10%）=12.78元/件2.成本利潤(rùn)率定價(jià)法：p=10×（1+15%）÷（1-10%）=12.78元/件3.銷售利潤(rùn)率定價(jià)法；p=10÷（1-10%-11.74%）=12.78元/件（二）邊際成本定價(jià)可見(jiàn)，最優(yōu)價(jià)格既不應(yīng)是水平最高的價(jià)格又不應(yīng)為水平最低的價(jià)格，而是能夠使企業(yè)獲得最大利潤(rùn)的價(jià)格。確定最優(yōu)價(jià)格應(yīng)充分考慮價(jià)格、收入、成本、銷售之間的關(guān)系。由于收入及成本函數(shù)有連續(xù)型和離散型之分，故最優(yōu)價(jià)格可用邊際法確定。所謂邊際收入就是在一定銷售量的基礎(chǔ)上，每增加一個(gè)單位銷售量所增加的銷售總收入。同樣，邊際成本就是在一定產(chǎn)量的基礎(chǔ)上，每增加一個(gè)單位產(chǎn)量所增加的總成本。西方微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為：邊際收入將隨銷售量的不斷增加而逐步下降，甚至?xí)霈F(xiàn)負(fù)數(shù)。而邊際成本對(duì)于某些產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，在相關(guān)范圍內(nèi)可能穩(wěn)定不變（不隨產(chǎn)量變動(dòng)）；而對(duì)有些產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，其單位變動(dòng)成本與固定成本總額都可能隨產(chǎn)量的增加而有所提高。其原因是：原材料本地供應(yīng)有限，超過(guò)一定數(shù)額，即需從外地運(yùn)來(lái)，增加運(yùn)費(fèi)和采購(gòu)雜費(fèi)；機(jī)器設(shè)備超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)會(huì)增加修理費(fèi)，或新增固定資產(chǎn)，增加生產(chǎn)人員及管理人員等。但不論怎樣，只有當(dāng)邊際收入等于其邊際成本時(shí)，才能為企業(yè)提供最大的銷售利潤(rùn)；因而這時(shí)的售價(jià)與銷量是產(chǎn)品的最佳價(jià)格和最佳銷售量。1．當(dāng)收入成本函數(shù)均為可微函數(shù)時(shí)假定售價(jià)與需求量之間存在如下函數(shù)關(guān)系：p=(x),則銷售收入函數(shù)為TR=g[(x)],銷售總成本函數(shù)為TC=f(x)，于是利潤(rùn)函數(shù)可寫作:P=TR-TC=g((x))-f(x)對(duì)上式求導(dǎo)數(shù)：P′=(TR-TC)′=TR′-TC′，令利潤(rùn)的導(dǎo)數(shù)P′=MP為邊際利潤(rùn),銷售收入的導(dǎo)數(shù)TR′=MR為邊際收入，總成本的導(dǎo)數(shù)TC′=MC為邊際成本。因?yàn)镻″<0，所以當(dāng)MP=MR-MC=0時(shí)，利潤(rùn)P有極大值。在這里，根據(jù)邊際收入（MR）-邊際成本（MC）=0的關(guān)系所求得的x為極值點(diǎn)銷量，p=(x)被稱作極值點(diǎn)銷量-售價(jià)組合。若這種極值點(diǎn)是唯一的，則x與p(x)為最優(yōu)的銷量-售價(jià)組合；若極值點(diǎn)不止一個(gè)，則可通過(guò)比較極值利潤(rùn)，最終確定最優(yōu)的銷量-售價(jià)組合。已知某小企業(yè)A產(chǎn)品的售價(jià)為p=250-3x，總成本函數(shù)為:TC=160+(50+x)x。要求：（1）計(jì)算最優(yōu)銷量;

（2）計(jì)算最優(yōu)售價(jià);

（3）計(jì)算最大利潤(rùn)。解：銷售收入TR=p·x=(250-3x)x∴邊際收入MR=TR′=250-6x而邊際成本MC=TC′=50+2x(1)當(dāng)MR=MC，即250-6x=50+2xx=25(件)時(shí)，存在最優(yōu)售價(jià)；（2）p=250-3×25=175（元/件）（3）最大利潤(rùn)P=TR-TC=（250-3×25）×25-[160+（50+25）×25]=2340（元）2．當(dāng)收入、成本函數(shù)為離散型時(shí)這種情況下，可以用列表法確定最優(yōu)價(jià)格。例17．假定珠海公司的甲產(chǎn)品原訂銷售單價(jià)為21元時(shí)，每月可銷售200臺(tái)，其單位變動(dòng)成本為10元，固定成本總額1000元。如果銷售單價(jià)逐步下降，預(yù)計(jì)其銷售量、單位變動(dòng)成本和固定成本總額的資料如表所示。要求根據(jù)上述資料，作出甲產(chǎn)品能使珠海公司獲得最高利潤(rùn)的最佳售價(jià)和最佳銷售量的決策分析。解：根據(jù)上述有關(guān)資料，先分別計(jì)算出甲產(chǎn)品在不同銷售單價(jià)情況下的邊際收入與邊際成本；然后找出邊際收入=邊際成本（即邊際利潤(rùn)=0）的地方，這就是銷售單價(jià)下降的最低限度，也就是最佳售價(jià)與最佳銷售量的地方，它可使企業(yè)獲得最高的銷售利潤(rùn)。見(jiàn)表

銷售單價(jià)p預(yù)計(jì)銷量（X）臺(tái)銷售收入(px)(元)邊際收入MR(元)銷售成本MR-MC(元)邊際利潤(rùn)銷售利潤(rùn)px-y(元)bx(元)

a(元)總成本

(y）21.020.520.019.519.018.518.017.502002503003504004505005504,2005,1256,0006,8257,6008,3259,0009,62509258758257757256756252,0002,5003,0003,5004,0004,7255,2506,0501,0001,0001,0001,0001,0001,0001,5001,5003,0003,5004,0004,5005,0005,7256,7507,55005005005005007251,02580004253753252750-350-1751,2001,6252,0002,3252,600*2,6002,2502,075從上表計(jì)算分析資料可見(jiàn)，珠海公司甲產(chǎn)品最佳售價(jià)為18.50元，最佳銷售量為450臺(tái)，因?yàn)樵谶@銷售單價(jià)下面的邊際利潤(rùn)=0（即邊際收入=邊際成本），可使企業(yè)獲得最大的銷售利潤(rùn)2,600元。銷售單價(jià)預(yù)計(jì)銷售量單位變動(dòng)成本固定成本總額21.00元20.50元20.00元19.50元19.00元18.50元18.00元17.50元200臺(tái)250臺(tái)300臺(tái)350臺(tái)400臺(tái)450臺(tái)500臺(tái)550臺(tái)10.00元10.00元10.00元10.00元10.00元10.50元10.50元11.00元1,000元1,000元1,000元1,000元1,000元1,000元1,500元1,500元以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的定價(jià)決策方法以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的定價(jià)方法又叫按需定價(jià)的方法，這種定價(jià)優(yōu)先考慮的是消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受程度，企業(yè)必須研究確定什么樣的價(jià)格才能使企業(yè)的產(chǎn)品銷量不僅符合社會(huì)需要，又能給企業(yè)帶來(lái)最佳效益。按需定價(jià)應(yīng)考慮價(jià)格與供求的關(guān)系、均衡價(jià)格以及最佳的售價(jià)—銷量的組合等問(wèn)題。（一）供求曲線與均衡價(jià)格的形成總之，當(dāng)需求增加（減少時(shí)），能提高（降低）均衡價(jià)格，從而會(huì)使供應(yīng)量增加（減少）；當(dāng)供應(yīng)增加（減少）時(shí)，能降低（提高）均衡價(jià)格，會(huì)使需求量增加（減少）。

p

供應(yīng)曲線

p優(yōu)需求曲線

X（二）價(jià)格彈性對(duì)調(diào)價(jià)決策的指導(dǎo)

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，不可能指望某種產(chǎn)品的價(jià)格一成不變，在一定條件下，對(duì)某些產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整是企業(yè)定價(jià)決策需要認(rèn)真考慮的課題之一，而調(diào)價(jià)又必須首先考慮到價(jià)格彈性的作用。所謂價(jià)格彈性又稱為價(jià)格影響需求量的彈性系數(shù)，也叫需求的價(jià)格彈性系數(shù)，其經(jīng)濟(jì)學(xué)涵義是：在經(jīng)濟(jì)學(xué)上，價(jià)格彈性的絕對(duì)值可以反映出需求與價(jià)格變動(dòng)水平的關(guān)系，不外乎以下三種情況：(1)|E|>1被稱為彈性大，表明價(jià)格以較小幅度變動(dòng)時(shí)，可使需求量產(chǎn)生較大幅度的反彈。(2)|E|<1叫彈性小說(shuō)明價(jià)格變動(dòng)幅度即使很大，需求量的變化幅度也不會(huì)太大。(3)|E|=1表明需求量受價(jià)格變動(dòng)影響的幅度完全與價(jià)格本身變動(dòng)幅度一致。價(jià)格彈性的大小，說(shuō)明了商品價(jià)格與需求之間反方向變動(dòng)的水平的大小。就某一種產(chǎn)品的不同時(shí)期及不同銷量基礎(chǔ)而言，彈性可能有大小；即使同一場(chǎng)合下的不同商品，仍會(huì)出現(xiàn)彈性有大有小的情況。彈性大，則價(jià)格下降會(huì)促使需求大大提高。因此：（1）對(duì)彈性大的商品應(yīng)采取調(diào)低價(jià)格的方法，薄利多銷；（2）彈性小的商品，當(dāng)價(jià)格變動(dòng)時(shí)，需求量的相應(yīng)增減幅度很小，對(duì)這類產(chǎn)品不僅不應(yīng)調(diào)低價(jià)格，相反，在條件允許的范圍內(nèi)應(yīng)適當(dāng)調(diào)高價(jià)格。（3）對(duì)于|E|=1的產(chǎn)品如何調(diào)價(jià)，應(yīng)具體分析。這種根據(jù)價(jià)格彈性確定調(diào)價(jià)方向的方法也叫彈性定價(jià)策略。（3）價(jià)格運(yùn)用策略主要的價(jià)格運(yùn)用策略有以下幾種：①折讓定價(jià)策略折讓定價(jià)策略是指在一定條件下，以降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格來(lái)刺激購(gòu)買者，從而達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量的目的。價(jià)格的折讓主要表現(xiàn)是折扣，一般表現(xiàn)為單價(jià)折扣、數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、推廣折扣和季節(jié)折扣等形式。單價(jià)折扣，是指給予所有購(gòu)買者以價(jià)格折扣，而不管其購(gòu)買數(shù)量的多少。數(shù)量折扣，即按照購(gòu)買者購(gòu)買數(shù)量的多少所給予的價(jià)格折扣。購(gòu)買數(shù)量越多，則折扣越大；反之，則越小?，F(xiàn)金折扣，即按照購(gòu)買者付款期限長(zhǎng)短所給予的價(jià)格折扣，其目的是鼓勵(lì)購(gòu)買者盡早償還貨款，以加速資金周轉(zhuǎn)。推廣折扣，是指企業(yè)為了鼓勵(lì)中間商幫助推銷本企業(yè)產(chǎn)品而給予的價(jià)格優(yōu)惠。季節(jié)折扣，即企業(yè)為鼓勵(lì)購(gòu)買者購(gòu)買季節(jié)性商品所