精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有寫字樓的大客戶營銷由于產品特性和客戶特性的不同，住宅銷售和寫字樓銷售有著非常大的差別。住宅銷售是一種產品化的銷售，潛在客戶和成交客戶數(shù)量相對多，整個營銷過程更強調營銷策劃定位的重要，項目定位準確，只要進行規(guī)范的銷售組織管理，將營銷廣告活動與銷售現(xiàn)場配合好，就可以保證項目銷售業(yè)績。而寫字樓銷售則強調個性化銷售，或者說是關系營銷或組織營銷，由于潛在客戶和目標客戶數(shù)量相對少，整個銷售過程更強調對每一單的銷售進程管理，強調對每個意向客戶決策關系網的分析和公關，更強調一種團隊協(xié)作銷售。寫字樓銷售從客戶到手段等多方面的不同。寫字樓與住宅銷售的差別很大，尤其表現(xiàn)在大客戶銷售方面，寫字樓強調的是大客戶銷售，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：1、對公司客戶的關鍵信息采集的支持公司客戶購房不同于個人購房，客戶購買時需要考慮的問題是不同的，很大程度上和客戶自身企業(yè)的一些個性化特點相關。因此，銷售人員在收集公司客戶的信息時，一定要注意了解例如：〃客戶的人員數(shù)量，客戶對辦公面積需求的情況〃等關鍵客戶數(shù)據(jù)，應該指導基層銷售人員的信息采集工作，提醒他們注意到那些是客戶的關鍵業(yè)務信息，以便于企業(yè)判斷客戶需求，有效組織銷售策略。2、大客戶營銷更注重潛在客戶線索的管理與跟蹤由于寫字摟銷售的目標客戶數(shù)量相對有限，因此更強調對每一條銷售線索的管理與跟蹤。每一條有效的客戶線索都應該及時跟進處理，使銷售管理人員能夠是實時掌握最新的信息、，及時作出業(yè)務判斷和指導，監(jiān)督和推進業(yè)務員的具體業(yè)務 精品文檔精品文檔就在這里 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有 —跟進過程。客戶的來電、來訪、我們對客戶拜訪、客戶與我們的談判等企業(yè)所有人員與客戶的所有接觸過程等都應該記錄下來，最終形成一個企業(yè)和客戶交互的完整歷史，業(yè)務相關的每個人都可以在系統(tǒng)中及時了解到客戶發(fā)展的最新情況。銷售經理還可以給每個業(yè)務員做出業(yè)務分析，和給出業(yè)務指導，同時也是企業(yè)對銷售人員進行績效考評的一個依據(jù)。3、大客戶營銷強調客戶決策人的公關管理一個企業(yè)的購房或租房行為，關系到企業(yè)的一個長期計劃，是一個復雜的集體決策的過程。最初可能由企業(yè)的一個文員來根據(jù)企業(yè)的既定要求尋找樓盤，開始與我們聯(lián)系。待有初步意向后，可能是企業(yè)的行政主管和我們接觸，了解更詳細的情況。隨后，企業(yè)的各級領導都可能在不同階段和我們交流，甚至企業(yè)的各個部門也會向我們表達他們的部門特殊要求。直到最后客戶公司的總經理、董事長等決策人物出面考察和談判。此后，還可能有企業(yè)的律師、財務總監(jiān)等再進行談判?？傊粋€銷售過程中，我們可能會接觸到企業(yè)方方面面很多人。因此對于公司客戶，我們不僅要關心公司詳細的資料，而且要了解和掌握客戶企業(yè)的所有聯(lián)系人的信息，特別是要通過調查和分析客戶之間的職位關系，以判斷他們在購房行為中所起的角色作用，分析決策的關鍵人物。4、大客戶營銷強調銷售團隊的組織與協(xié)調由于辦公樓的購買對于大多數(shù)企業(yè)而言是一件事關企業(yè)發(fā)展的大事，投入也大，購買行為是十分理性和謹慎的，對于產品需要全方位的深入了解。對于配套設備越來越高技術智能化的寫字樓項目，銷售人員個體的力量就有些力不從心，通過針對具體客戶特點而組成對應的專門銷售小組，是寫字樓銷售中的一種有效 精品文檔精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有團隊合作機制。小組中包括負責的業(yè)務員，并有市場、工程等相關部門人員參加或支持，甚至公司領導配合參與具體業(yè)務的公關。針對寫字樓客戶的團隊公關，也是企業(yè)實力、規(guī)范化服務的體現(xiàn)，會增強客戶對發(fā)展商的信賴感，提高談判的成功率。5、大客戶營銷需要實現(xiàn)移動銷售由于寫字樓客戶大多為企業(yè)客戶，因此，寫字樓銷售的工作除了坐銷外，也包括大量的上門銷售，和參加各種大型活動來創(chuàng)造更多的銷售機會。6、大客戶營銷更注重客戶服務大客戶銷售中的關系營銷關注保持與顧客的關系，特別高度重視顧客服務，強調履行高度的顧客承諾和顧客聯(lián)系。這種服務一般從銷售進程的開始一直到售后，都很重要。例如：銷售過程中，為促使客戶成交，銷售人員需要根據(jù)目標客戶的具體情況，提出針對性投資分析報告，幫助客戶提供決策依據(jù)；或者，客戶入住以后裝修的時候，如果有需要在裝修等事項方面需要幫助的，我們的業(yè)務員都應盡力為客戶作好協(xié)調和服務。7、大客戶營銷需要銷售工具和項目檔次配套寫字樓銷售面對的都是大企業(yè)客戶，所以對我們的銷售人員及銷售工具都要和客戶對等，以促進銷售首先我們把大宗客戶大體上分兩個方向或兩個大的類型。第一是自用型買家，購買自己辦公使用，第二類型是投資型買家。這兩種客戶有著比較鮮明的特點，我們也結合最近一年多年來我們自己的成交，以及市場上一些典型的案例，總結出來這樣幾個簡單的特點。自用性買家區(qū)域有明顯的行業(yè)特征，自用買的面精品文檔就在這里 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有 積比較大，標的額也比較高，購買的買家都是勢力性企業(yè)，或者是某種行業(yè)的壟斷性企業(yè)，因此我們北京地區(qū)有很強的地域性，自用性買家，他選的區(qū)域是有比較明顯的適合這個行業(yè)的區(qū)域性。第二個企業(yè)類型，由于標的比較大，他的企業(yè)都是大型壟斷企業(yè)中的企業(yè)，包括一些高科技企業(yè)，上市公司，或者一些實力企業(yè)的駐京機構。第三，由于自用型買家強調樓宇的實用功能，由于是(blog)實用企業(yè)，也很看重樓盤的形象，對樓宇要求比較寬泛，既注重品質，又注重性價比，價格一般都有上限的要求，有一些是大型國有企業(yè)，是政府采購行為，對價格是有一定的先令的。第四，一般情況下自用型企業(yè)購買的面積往往大于實際需求的面積。這里考慮到一個企業(yè)未來得發(fā)展，也許現(xiàn)在只用兩萬平米的辦公面積，他購買的樓盤往往是三萬，甚至更大，一方面為他未來發(fā)展預留空間，在預留空間期間，避免樓盤的面積空置，超出來現(xiàn)有的面積采用對外出租的方式，對外出租也獲取一些收益，某種程度可以做到以樓養(yǎng)樓，再過幾年企業(yè)壯大了也可以再自用。作為投資型買家和自用性買家是明顯不同的才殳資行為的買家他首先選擇熱點商圈，他看重的是穩(wěn)定長期的回報，熱點商圈的商務環(huán)境和客戶需求是比較穩(wěn)定的，而且是經過歷史驗證的。比如像CBD,金融街，中關村，當然目前來講也有一些往這三個區(qū)域以外擴展的趨勢，但是從以往成交實例來看，這三個區(qū)域是投資型買家最青睞的地區(qū)。精品文檔就在這里 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有 —第二個特點，選擇了一個熱點商圈以后，投資買家一定選擇該地區(qū)的旗艦型高檔寫字樓，這個和自用性買家有區(qū)別，自用買家是注重實用性，性價比更多，投資性商家一定是選擇熱點商圈的旗艦型建筑，而且是面積比較大，一般是五萬左右，因為面積大，他的投資回報額會更高。第三，這些投資型買家購置物業(yè)的時候，他會對這個物業(yè)進行非常詳細和租賃及現(xiàn)金情況做一個調查，他既要現(xiàn)在有一個更好的收益，更重要的是對長期有一個穩(wěn)定的收益，同樣也要求這個項目本身的一些數(shù)據(jù)，還有一些相關的法律文件啊，包括相關的手續(xù)一定要透明度足夠高。也就是說房屋的手續(xù)啊，相應的租賃的合法性，在這方面對這個項目的透明度要求比較高，特別要避免一些項目具備一些瑕疵。既一定又要較好，而且項目透明度比較高。這里簡單說一下我們的觀點。甲級寫字樓直銷破解

來源:深圳地產租售網作者:不詳寫字樓按照其綜合質素不同劃分，可以劃分為甲、乙、丙等幾個等級，目前也有把“頂級寫字樓”概念引入者，但其卻是一個近于虛無縹緲的概念，與甲級寫字樓之間的區(qū)分與界定十分模糊。拋開頂級寫字樓，精品文檔精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有甲級寫字樓無疑是寫字樓之冠，處于寫字樓金字塔的頂端，同時也是寫字樓營銷推廣的“困難戶”。下面一組數(shù)據(jù)是2001年全國主要城市的甲級寫字樓空置率指標情況（數(shù)據(jù)來源于相關報刊的統(tǒng)計資料），總體空置率要在7%以上，甲級寫字樓市場壓力很大。有開發(fā)商把甲級寫字樓市場希望寄托于中國加入WTO,那么2002年甲級寫字樓“翻身”了嗎？就上述城市而言，2002年甲級寫字樓的市場情況也似乎缺乏“峰回路轉”的明顯跡象，不過北京、上海的甲級寫字樓確實也沐浴到了WTO的春風。雖然中國已加入WTO,很多跨國公司把其亞太區(qū)總部移師中國，或者在‘大中華區(qū)”增設機構，同時中國市場會吸引更多的專業(yè)人士及外資進入中國，將刺激甲級寫字樓市場升溫，但市場也并未突然回暖，市場壓力依舊很大。以北京為例：2002年1-10月，北京市甲級寫字樓成交量與2001年同期成交面積趨近，約10萬平方米，沒有明顯放量的勢頭。市場是現(xiàn)實的，也是無奈的，如何在充滿競爭并有些“疲軟”的甲級寫字樓市場中成功突圍出來，成為困擾開發(fā)企業(yè)的一大難題。實踐證明，直銷是甲級寫字樓最經濟、最實效、最理性的推廣模式，建議甲級寫字樓在營銷推廣時應用。市場營銷的困局精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有究竟是自己的“孩子”不行？還是市場“疲軟”？很多甲級寫字樓的開發(fā)商滿臉的困惑，甚至對自己的寫字樓失去了信心。原因當然是多方面的，在此不妨加以剖析：1、高端客戶數(shù)量有限。甲級寫字樓市場僧多粥少，更何況高端客戶處于金字塔的頂端。甲級寫字樓的目標客戶定位往往是跨國機構或知名企業(yè)（或其分支機構），而對一些小企業(yè)不屑一顧。于是，這邊是開發(fā)商“放不下架子”，拒絕小企業(yè)，那邊是目標客戶企業(yè)的徘徊觀望或'擇優(yōu)錄取”，供需之前存在著難以對接的缺口。盡管有很多甲級寫字樓的租售率近于100%，但這并不是甲級寫字樓市場的共性特征。2、目標客戶到哪里搜索。能夠滿足甲級寫字樓上述定位的企業(yè)，分布具有廣泛性或跨區(qū)域性。如果寫字樓推廣僅僅局限于寫字樓所處的城市，那么客戶數(shù)量對寫字樓的供給量來說恐怕杯水車薪。于是，到哪里尋找目標客戶則成為另一個難于解決的問題，做個比喻就是到哪里“撒網”才能捕到“魚”。3、目標客戶如何搜索。寫字樓不同于住宅，以廣告、公關促銷為主要手段的推廣模式對甲級寫字樓來說已經黯然失色。同時，在媒體選擇及組合、廣告投放量上都給甲級寫字樓的開發(fā)者帶來了太多的困惑。很多開發(fā)商都在尋求一個實效的推廣模式，以搜索和挖掘目標客戶。精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有4、甲級寫字樓營銷手段的困惑。甲級寫字樓是出租，還是銷售，或者產權合作？出租則資金回籠遙遙無期，出售則少有客戶問津。其實，這種局面令很多甲級寫字樓處于不尷不尬的境地。有資金能力（尤其靠自有資金）開發(fā)的甲級寫字樓還好些，而那些靠貸款做項目的寫字樓，只租不售將是多么殘酷的一個現(xiàn)實？其實，很多甲級寫字樓自對外服務之日起，便過著虧損運營的日子，并且投資回收遙遙無期。5、非主力競爭對手的'攪局”。在這里的非主力競爭對手包括商住樓、中低檔寫字樓、星級賓館酒店。這些非主力競爭對手的銷售主張也極具“殺傷力”。商住樓主張“可商可住”，中低檔寫字樓的“買比租劃算”，星級賓館酒店的“五星級商務套房”等，也分流了一部分高端客戶。6、目標大企業(yè)的“小終端”。有很多大企業(yè)，其分支機構規(guī)模并不大。很多大公司，在一些主要城市設立分支機構時，在辦公用房上有資金定額，如三九藥業(yè)在長春辦公場所支出定額為10萬元/年。顯然，一些公司是知名品牌企業(yè)，卻難于成為甲級寫字樓的客戶。行銷模式的突圍直效推廣模型是在直銷基礎上建立并發(fā)展、完善起來的，目前已成為面向客戶推售房地產產品的實效手段，在住宅和寫字樓項目領域都有應用，尤其適用于高檔住宅和寫字樓，并且效果良好。那么什么是直效推廣呢？精品文檔就在這里 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有 1、直效推廣模型。直效推廣模型是基于系統(tǒng)的AET（電話訪問）配額技術，以現(xiàn)場說明會為展示方法，用嚴格的控訪流程維持樣本派生率的直效行銷形式。雖然稱為直效行銷，模型中卻沒有任何意義上的傳統(tǒng)的推銷行為，而是通過對目標受眾的深入研究和分類，選擇出有可能成為實際購買者的潛在人群，并把他們邀至銷售現(xiàn)場。在現(xiàn)場置業(yè)說明會上，開發(fā)商會對與購房相關的內容進行詳細的解釋和推介，進而促進買家產生購買行為?？梢哉f，這種推廣模型含有俱樂部營銷的成分。2、直效推廣流程。直效推廣的具體流程為：利用市場調查方法對客戶進行挖掘、接觸一一＞建立目標客戶數(shù)據(jù)庫—＞專業(yè)房地產營銷話務員進行再溝通一＞房地產銷售職業(yè)經理人與客戶建立聯(lián)系一一＞現(xiàn)場演示、促進成交。3、直效推廣優(yōu)勢。采取這種直效推廣模式具有很多優(yōu)勢:每天到銷售處的客源穩(wěn)定；現(xiàn)場成交穩(wěn)定成熟；針對真正的潛在受眾群體進行宣傳，確保營銷投入的實效性；現(xiàn)場演示說明的方式是最有效的推薦方式之一；不受季節(jié)性因素影響，對市場培植充分；現(xiàn)場效應明顯，對銷售現(xiàn)場可以產生良性促進；形成優(yōu)秀的客戶網絡關系等等。總之，直效推廣能夠很好地消化傳統(tǒng)推廣模式的弱性，是一種低成本、高效率的推廣模式。精品文檔就在這里 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有 直銷突圍的做法直銷工作的開展，要立足于定位，要善于籌謀，要善于整合，并抓住最有利時機（諸如目標客戶的合同即將到期、目標客戶想要擴大公司規(guī)模等等），既要做得早又要做得巧。直銷也需要各種推廣手段的整合，而決非單獨采取某種直銷手段就可完全奏效。本著上述思想，進行直銷推廣需要做好以下幾項工作：1、總體定位。當然，定位包括產品定位、市場定位、價格定位、目標客戶定位、形象定位等諸多方面，在這里重點提一下目標客戶定位。只有鎖定目標客戶，才能圍繞目標客戶進行調查設計，進而實施調查。就甲級寫字樓的目標客戶而言，不同城市表現(xiàn)出了不同特征：上海以跨國機構和金融企業(yè)為主，廣州以資訊、科技、貿易、專業(yè)服務、保險金融等本地機構和跨國機構為主，大連則以來自韓國、日本的跨國企業(yè)與本地實力派企業(yè)為主，深圳以金融及商業(yè)服務業(yè)為主，天津則以從事制造與貿易的跨國企業(yè)分支機構為主。從上述可看出，不同區(qū)域甲級寫字樓目標客戶的差異性，因此無論是市場調查還是開展直銷，一定不要忽略了市場的區(qū)域性和差異性。但甲級寫字樓客戶定位的優(yōu)勢也是顯而易見的，甲級寫字樓目標客戶較一般專業(yè)寫字樓、商住樓更容易定位，處于金字塔頂端的高端客戶更容易界定，往往是那些知名企業(yè)，這些企業(yè)追求辦公環(huán)境和公司形象，而并非一般寫字樓和商住樓里那些以創(chuàng)業(yè)型企業(yè)為主的中小企業(yè)。精品文檔就在這里 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有 2、市場調查。實施目標客戶調查實質上也是一個銷售過程，因為在訪問時就可把項目信息暴露給客戶。在此，建議調查時做好如下準備：訪問禮品、調查問卷、溝通工具（樓書、期刊等宣傳品）。并且在調查過程中，針對的有效對象為企業(yè)經營管理決策者，或者說企業(yè)老板，這樣才具有針對性和實效性，需要獲得的最關鍵資訊包括企業(yè)經營管理決策者的姓名、電話、通訊地址、對寫字間的需求、對辦公場所的更換意向等等。另外，問卷的詳細、如實填寫，為目標客戶分類、遴選、錄入數(shù)據(jù)庫做準備，這是直銷之前的“撒網捕魚”行動，也可以說是直銷前的預熱，因此盡量避免“漏網之魚”?？傮w看來，甲級寫字樓實施此專項調查的難度較一般寫字樓和商住樓小些，甲級寫字樓客戶的綜合素質較高，對于調查能有一個更好的配合和理解，并且調查的工作量也相對要小一些，容易把更多的時間與精力放在與客戶溝通上。3、電話行銷。電話行銷是直銷中典型的一種方式，利用專業(yè)話務員對重點客戶進行必要的跟蹤與服務，這里的跟蹤與服務主要包括以下幾個方面內容：一是向重點客戶通知寫字樓推廣（不同階段）的優(yōu)惠措施；二是向客戶發(fā)出邀請，參見開發(fā)企業(yè)舉辦的各種活動，當然可以是置業(yè)說明會，也可以是業(yè)主同樂活動等等；三是為目標客戶解答一些問題，促進其轉入談判階段。要知道，甲級寫字樓目標客戶的電話更容易查找，為直銷創(chuàng)造了一個良好的溝通點。精品文檔就在這里 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有 4、郵寄銷售。定期向目標客戶尤其是那些在調查中表示想更換而目前又不能立即更換寫字間的客戶郵寄宣傳品或相關資料，諸如定期或不定期出版物——期刊，以此作為維系關系的紐帶，不使?jié)撛诳蛻袅魇?，要知道維護一個新開發(fā)客戶的成本是維護老客戶的三倍。其實，這種郵寄銷售也可以稱為“直投”，在這方面甲級寫字樓同樣具有優(yōu)勢，其地址往往比那些創(chuàng)業(yè)型的中小企業(yè)更容易查找，而他們多數(shù)在乙級寫字樓或商住樓里辦公。5、人員直銷。人員推廣容易做到充分溝通，同時也最容易獲得信息反饋。建立溝通模式：人員溝通，包括直銷訪問員、置業(yè)顧問、置業(yè)經理；載體溝通：置業(yè)期刊，如上海金貿大廈的《顛峰》，北京銀網中心的《客戶通訊》，定期派送；電子產品，包括免費光碟及專業(yè)網站、電子樓書；平面印刷品（樓書、折頁等），能夠起到輔助提升推銷效率的作用。只有高素質的寫字樓，才會大幅進行形象的宣傳和投入，才會注重一些既具有欣賞價值，又具有收藏價值的宣傳品。宣傳品的檔次與樓盤的形象是匹配的，因為宣傳品是樓盤的形象載體，因此在這種情況下，甲級寫字樓似乎更具有優(yōu)勢。6、現(xiàn)場直銷。這與商業(yè)企業(yè)店鋪直銷有著極其類似之處，對直接來訪客戶或電話邀約的客戶通過“做工作”，使其成為寫字樓的業(yè)主。最典型的促銷（SP）活動就是置業(yè)說明會，當然這似乎有點俱樂部營銷的味道，以促銷活動成為鏈接客戶的“金手銬”。應該強調的是，現(xiàn)場置精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有業(yè)說明會應由房地產銷售職業(yè)經理人負責并主持，因為這是一次難得的近距離溝通機會，尤其是客戶親臨售樓現(xiàn)場。開展現(xiàn)場直銷，要求銷售接待中心具有良好的功能分區(qū)，同時擁有較大的接待空間和吸引買家關注的現(xiàn)場環(huán)境，以及頗具說服力的營銷推廣工具，總之裝飾裝修的標準是超一流的。而一般商住樓、專業(yè)寫字樓則采取住宅銷售接待中心的裝修標準或一般的裝修標準，難于產生甲級寫字樓的“大手筆”投入。7、廣告配合。廣告也是一種溝通工具，對目標客戶群體起到引導、說服和教育作用。直效推廣需要廣告配合，但廣告配合以形象廣告為主，展示形象，并輔之以項目信息告知型廣告。媒體組合上采取高端客戶媒體，并以平面媒體為主。由于甲級寫字樓的目標客戶在分布上的“發(fā)散性”，因此從前廣告軟文鋪墊、硬性廣告沖鋒的傳統(tǒng)廣告