CentalineConsultants?？谥性?xiàng)目價(jià)格制作培訓(xùn)前言項(xiàng)目價(jià)格制作是項(xiàng)目操作核心之一，是策劃工作者必須熟練掌握的重要技能。銷售經(jīng)理也必須知道價(jià)格表的制作過程，在初步價(jià)格表制作完成后能結(jié)合現(xiàn)場客戶喜好、產(chǎn)品特點(diǎn)及企業(yè)要求等綜合因素作出最為合理的調(diào)整建議。1項(xiàng)目均價(jià)確定的方法價(jià)格制作（系數(shù)模式）面價(jià)返算23價(jià)格制作（經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ剑?整體均價(jià)制定方式一、成本法法則成本法制定項(xiàng)目均價(jià)是根據(jù)開發(fā)商的利潤目標(biāo)值確定或者行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)利潤率作為依據(jù)返算項(xiàng)目銷售價(jià)格，該方法一般作為開發(fā)商計(jì)算項(xiàng)目保底價(jià)格。二、比較加權(quán)法從市場角度及項(xiàng)目自身角度出發(fā)，采集市場上與本項(xiàng)目性質(zhì)相似的在售項(xiàng)目的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較評分。最終加權(quán)計(jì)算得出項(xiàng)目銷售均價(jià)。比較加權(quán)法制定方式就海口而言，如果是旅游度假項(xiàng)目。選取對比項(xiàng)目則是在其價(jià)值點(diǎn)相似的項(xiàng)目上。如果是剛需型或者改善型物業(yè)，應(yīng)以同區(qū)域內(nèi)在售項(xiàng)目為主進(jìn)行比較。對比項(xiàng)目選取的同時(shí)，要確定相對比項(xiàng)目的參考價(jià)值度即參考值（參考值比例相加等于100%）。相似度越高參考值越越高。第一步

比較項(xiàng)目的選取項(xiàng)目名稱本項(xiàng)目A項(xiàng)目B項(xiàng)目C項(xiàng)目D項(xiàng)目比值-40%30%20%10%銷售均價(jià)（元/㎡）X100009000950015000比較加權(quán)法制定方式先確定要比什么，項(xiàng)目要比的因素可以很多，但是找準(zhǔn)比較的因素是非常重要，這樣才能較為客觀的進(jìn)行比較，使最后的結(jié)果趨于合理。在比較因數(shù)選取前，先要確定自身項(xiàng)目是賣什么？位置、景觀、戶型、配套、交通、園林、建筑質(zhì)量還是密度。第二步

比較因素確定因數(shù)參考值地段戶型朝向景觀合計(jì)比較加權(quán)法制定方式比較因素可以選取很多，但是選擇再多的參考因素。所有因素的參考值相加都必須是100%。例如項(xiàng)目是市中心小戶型物業(yè)，其參考因數(shù)為地段、戶型、朝向及園林四個(gè)。分配值可以為地段（40%）、戶型（30%）、朝向（20%）、景觀（10%）。第三步

比較因數(shù)參考值分配因數(shù)參考值地段40%戶型30%朝向20%景觀10%合計(jì)100%比較法計(jì)算方式（第一步計(jì)算對比項(xiàng)目綜合分?jǐn)?shù)）例子：市中心小戶型因數(shù)參考值本項(xiàng)目A項(xiàng)目B項(xiàng)目C項(xiàng)目D項(xiàng)目地段40%10080110100120戶型30%100120708090朝向20%1001006080120景觀10%10090909090合計(jì)100%100978689108計(jì)算方法：地段參考值*分?jǐn)?shù)+戶型參考值*分?jǐn)?shù)···············比較法計(jì)算方式（第二步計(jì)算對比均價(jià)）例子：市中心小戶型計(jì)算方法：本項(xiàng)目分?jǐn)?shù)（100）/A綜合分?jǐn)?shù)*A均價(jià)*40%然后相加項(xiàng)目名稱本項(xiàng)目A項(xiàng)目B項(xiàng)目C項(xiàng)目D項(xiàng)目比值-40%30%20%10%銷售均價(jià)（元/㎡）X100009000950015000綜合分?jǐn)?shù)100978689108計(jì)算結(jié)果：A=4123；B=3139；C=2134；D=1388對比均價(jià)=A+B+C+D=10786元/㎡小結(jié)該類型均價(jià)計(jì)算方式是作為項(xiàng)目定價(jià)必須掌握的技能。雖然在打分過程當(dāng)中存在很多主觀因素，但該均價(jià)的推導(dǎo)計(jì)算方式有助于梳理項(xiàng)目的各方面優(yōu)劣勢及其未來需要改進(jìn)的方向。能更有理據(jù)的說服開發(fā)商。打分過中雖然存在打分人的主觀因素，但是通過有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員及策劃人員多人打分之后，能有效的把誤差降到最低。所以，最終出來的結(jié)果是有說服力度的。價(jià)格表制定（系數(shù)法）系數(shù)法的價(jià)格表制作與均價(jià)推導(dǎo)有相似之處，形式都是通過打分計(jì)算綜合分?jǐn)?shù)來判斷各種戶型的均價(jià)第一步確定評價(jià)因數(shù)（戶型、朝向、景觀。。。。。）第二步確定平面差（爬樓打分計(jì)算綜合價(jià)格）第三部確定層差第四步計(jì)算價(jià)格假設(shè)有一項(xiàng)目一棟樓20層高，兩梯四戶。品字形布局有ABCD四種戶型。價(jià)格表制定（系數(shù)法）評分表格價(jià)格表制定（系數(shù)法）制作價(jià)格表步奏價(jià)格表板式制定房號、樓層、建筑面積、套內(nèi)面積、套數(shù)、單價(jià)、總價(jià)樓棟價(jià)格匯總表價(jià)格區(qū)間表EXCEL公式鎖定符號$末尾數(shù)清零公式round（roundup、rounddown）計(jì)數(shù)公式count，countif（計(jì)數(shù)及帥選總價(jià)區(qū)間段）最大最小值篩選max、min公式面價(jià)返算綜合折扣計(jì)算：

付款方式折扣、預(yù)留折扣綜合折扣返算方式：實(shí)收價(jià)*（1+0.075）or實(shí)收價(jià)/0.925其他優(yōu)惠返算： 1萬抵2萬，5萬抵10萬。直接加或者通過套均價(jià)返算成折扣。（項(xiàng)目總金額/總套數(shù)=套均價(jià)）5萬/100萬套均=0.05（95折）綜合折扣類項(xiàng)折扣預(yù)計(jì)比例加權(quán)折扣一次性付款0.9260%0.048按揭付款0.9830%0.006分期付款0.9910%0.001促銷優(yōu)惠0.98100%0.02合計(jì)0.075綜合折扣0.925價(jià)格制作（經(jīng)驗(yàn)法）開發(fā)商調(diào)整價(jià)格的時(shí)候往往有經(jīng)驗(yàn)的操盤者會拿著總平圖看種戶型的差價(jià)。對于整份價(jià)格表的系數(shù)體系不會關(guān)心。對價(jià)格表給出的調(diào)整意見也不是從系數(shù)角度出發(fā)，而是直接的說上調(diào)****元/平方米。所以，制作價(jià)格表過程中，如果是經(jīng)驗(yàn)非常豐富的策劃。可以直接制定各類型單位的差價(jià)直接形成價(jià)格體系。具體看EXCEL表格操作價(jià)格最終成果價(jià)格表兩份（實(shí)收一份、面價(jià)一份）價(jià)格說明PPT（闡述價(jià)格體系，總體、樓棟、平面差、層差）樓棟均價(jià)分布圖戶型均價(jià)分布圖開發(fā)商關(guān)注點(diǎn)價(jià)格表提交給開發(fā)商后，開發(fā)商關(guān)注的問題：整體均價(jià)多少，有沒達(dá)到要求？好單位是哪些？差單位是哪些？原因是什么？好單位與差單位價(jià)格差距夠嗎？推售節(jié)奏在價(jià)格表上有沒有體現(xiàn)？層差的制定是否合理？特殊樓層有否跳差？開發(fā)商回饋意見之后，對價(jià)格的平面差及層差都要進(jìn)行調(diào)整開發(fā)商認(rèn)為不合理的地方，原因是否合理？如不合理，必須據(jù)理力爭，說明原因。合理調(diào)整的地方一定要明確，不能含糊的調(diào)高一些，調(diào)低一些。一定要給出調(diào)高標(biāo)準(zhǔn)如上調(diào)****元或者，A與B總價(jià)差30萬等這樣明確性的指示。核心關(guān)注點(diǎn)價(jià)格表檢查順序房號：先看房號是否正確，在看戶型是否一致。面積：先看總面積與預(yù)售證上是否一致，再檢查各棟樓的面積。公式：先看公式鏈接是否正確，再檢查各條腿總價(jià)是否全相加。面價(jià)返算：折扣是否全有鏈接。（用實(shí)收總額通過返算看是否等于面價(jià)總額來檢查是否全部單位