房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇2011.4.27一.影響房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的因素房地產(chǎn)價(jià)格越高，就越可能采用房地產(chǎn)間接營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)量越大。一半多會(huì)選擇中間商利潤(rùn)低多半選擇直接銷(xiāo)售，利潤(rùn)較高，大多會(huì)選擇中間商進(jìn)行代理銷(xiāo)售技術(shù)復(fù)雜的房地產(chǎn)產(chǎn)品，銷(xiāo)售渠道宜短不宜長(zhǎng)231（一)房地產(chǎn)產(chǎn)品自身的因素房地產(chǎn)價(jià)格房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)量和利潤(rùn)產(chǎn)品的技術(shù)復(fù)雜程度2（二）市場(chǎng)因素需求量的影響需求量大的房地產(chǎn)，為減少中間環(huán)節(jié)，一般由開(kāi)發(fā)商自己銷(xiāo)售需求量較少的房地產(chǎn)，為打開(kāi)銷(xiāo)路，一般會(huì)選擇中間商市場(chǎng)范圍的影響市場(chǎng)范圍大，多采用中間商市場(chǎng)范圍小，一般開(kāi)發(fā)商直接銷(xiāo)售3（三）市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)因素雙擊添加標(biāo)題文字房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商一般避免與競(jìng)爭(zhēng)者同時(shí)使用相同的營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)者使用的營(yíng)銷(xiāo)渠道市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況越激烈，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商會(huì)選擇更寬更深的營(yíng)銷(xiāo)渠道，同時(shí)采用多種營(yíng)銷(xiāo)渠道4（四）市場(chǎng)的環(huán)境因素（1）市場(chǎng)興旺時(shí)，可考慮與中間商協(xié)作，擴(kuò)大銷(xiāo)售；（2）市場(chǎng)不景氣時(shí)，應(yīng)采用直接銷(xiāo)售渠道，減少費(fèi)用，減低成本在各種環(huán)境因素及其變化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇也有很大的影響5（五）企業(yè)自身因素企業(yè)的規(guī)模和品牌自身的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)能力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和策略以為消費(fèi)者提供最滿(mǎn)意服務(wù)和優(yōu)質(zhì)樓盤(pán)為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的企業(yè)，一般選擇直接營(yíng)銷(xiāo)渠道自身具有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)能力，大多自己銷(xiāo)售和管理規(guī)模大的企業(yè)，大多有自己的一套銷(xiāo)售系統(tǒng)一些中小企業(yè)，大多依賴(lài)中間商6（六）房地產(chǎn)代理商的素質(zhì)實(shí)力素質(zhì)代理商的實(shí)力雄厚，銷(xiāo)售成功的可能性大管理素質(zhì)管理水平高的，效益也會(huì)越好信譽(yù)素質(zhì)信譽(yù)高的代理商，顧客有安全感經(jīng)驗(yàn)素質(zhì)經(jīng)驗(yàn)越豐富，業(yè)績(jī)也會(huì)越好7二銷(xiāo)售渠道選擇的原則效益原則以最小的投入，獲取最大的產(chǎn)出合作原則哪一類(lèi)中間商能與本企業(yè)密切合作，就選擇哪一類(lèi)中間商?？煽匦栽瓌t（1）哪一種銷(xiāo)售渠道策略能充分實(shí)施有效控制作用的，就選擇哪一條渠道。（2）一旦選定中間商代理銷(xiāo)售時(shí)，為防止失控現(xiàn)象發(fā)生，要留有一定的余地。風(fēng)險(xiǎn)原則在選擇銷(xiāo)售渠道時(shí)一般應(yīng)遵守風(fēng)險(xiǎn)適中原則，既不宜過(guò)大，也不宜過(guò)小8三房地產(chǎn)中間商的選擇中間商的合作意愿中間商的實(shí)力和品牌（一）中間商的條件中間商的市場(chǎng)范圍中間商的綜合服務(wù)能力中間商的促銷(xiāo)策略和技術(shù)9密集分銷(xiāo)策略獨(dú)家分銷(xiāo)策略選擇性分銷(xiāo)策略(二)中間商的數(shù)量

對(duì)于同一渠道層次的中間商數(shù)量的選擇根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)和企業(yè)追求的目標(biāo)，確定中間商的數(shù)量時(shí)，有三種可供選擇的分銷(xiāo)策略：10密集分銷(xiāo)策略在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中指房地產(chǎn)所有者選擇盡可能多的中間商幫助租售房地產(chǎn).進(jìn)行密集分銷(xiāo)的好處主要有：市場(chǎng)覆蓋面大，擴(kuò)展市場(chǎng)迅速；顧客接觸率高，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；分銷(xiāo)支持度強(qiáng)，充分利用中間商。進(jìn)行密集分銷(xiāo)缺點(diǎn)主要有：控制渠道較難；需花費(fèi)大量的費(fèi)用(打開(kāi)渠道，狂轟廣告);分銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)會(huì)異常激烈；分銷(xiāo)，促銷(xiāo)不專(zhuān)一。

11獨(dú)家分銷(xiāo)策略房地產(chǎn)所有者在某一地區(qū)僅僅通過(guò)少數(shù)幾個(gè)精心挑選的，最合適的中間商租售其產(chǎn)品

采用獨(dú)家分銷(xiāo)的好處是：控制渠道容易；分銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)程度低；促銷(xiāo)費(fèi)用省。采用獨(dú)家分銷(xiāo)的缺點(diǎn)是：市場(chǎng)覆蓋面小；顧客接觸率低；過(guò)分依賴(lài)中間商,對(duì)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)較大。

12選擇性分銷(xiāo)策略房地產(chǎn)所有者在某一地區(qū)僅僅通過(guò)少數(shù)幾個(gè)精心挑選的，最合適的中間商租售其產(chǎn)品主要的好處有：產(chǎn)品有足夠的市場(chǎng)覆蓋面，又可以比密集分銷(xiāo)更易控制和節(jié)省成本，容易與中間