中介行業(yè)的團隊建設與店務管理課程中介店長培訓前言:團隊訓練概述第1章團隊五個階段第2章團隊建設常見誤區(qū)第3章金牌店長的十把飛刀第4章團隊激勵課程提綱沒有完美的個人只有完美的團隊管理箴言：房產中介：“三高”特性的團隊高壓力高關懷高收入成立期動蕩期穩(wěn)定期高產期衰退期經紀人團隊的五個生命階段一、團隊五個階段豪情萬丈，技能低下！——成立期擇業(yè)、入行動機A、行業(yè)朝陽吸引人B、行業(yè)收入大于社會平均收入C、銷售是一項挑戰(zhàn)性極強的工作D、永不失業(yè)的工種E、容易暴富F、個人成長、上升的空間巨大行為特征對行業(yè)、對企業(yè)期望較高成員之間熱情交往、工作投入策略

A、每位經紀人指定個人成長計劃前三個月業(yè)績目標（家訪、派單、房源、成交）

4-6個月業(yè)績目標（入職－轉正－高級）

7-12個月業(yè)績目標（高級－主任－客戶經理）

12-18個月業(yè)績目標（經理－更高級層面）B、團隊制訂發(fā)展目標人員指標（熟手、新手、成才率）培訓計劃（基礎知識－技能－做人）業(yè)績目標（成本回收、月、季度計劃）團隊規(guī)則（各項量化考核及行政制度）大浪淘沙，技能低下！——動蕩期行為特征期望過高、對現(xiàn)實不滿領導威信下降個人經濟能力出現(xiàn)問題急功近利團隊成員流失團隊中出現(xiàn)團伙策略樹立榜樣，榜樣的力量是無窮的拔苗助長，激活團隊差異化管理，求大同存小異——角色分配培訓實用技能，提升業(yè)績能力經理人的業(yè)余心理學家角色經理人的幾個關鍵自己不要灰心不要平均使用力量（因人而異）出業(yè)績是關鍵體現(xiàn)高關懷（關心生活及家人）最好的批評是激勵（多激勵、及時表揚）人員穩(wěn)定、技能提升——穩(wěn)定期行為特征團隊成員穩(wěn)定派系沖突出現(xiàn)成員工作技能開始顯現(xiàn)團隊領導主要精力抓業(yè)績各項量化考核嚴格團隊領導自身缺點暴露策略樹立領導個人的良好形象內部溝通、多外出活動（消除沖突）更多授權，反對大包大攬（一些大客戶交給銷售代表去做）持續(xù)激勵——高產期士氣高昂,業(yè)績屢創(chuàng)新高行為特征成員之間合作加強成員對團隊未來充滿信心個人榮譽和集體榮譽感加強成員有晉升的需求和欲望經理關注結果不看過程經理人的誤區(qū)放松管理（因為有業(yè)績）私人事務多，業(yè)務管理放一邊誰離開都行，少了誰地球都轉威權管理代替威信管理策略制定更高目標（分析市場份額，了解競爭對手，百萬經紀人）留住優(yōu)秀員工（制定置業(yè)計劃，清楚團隊成就了個人，對未來家庭生活事業(yè)做規(guī)劃，置業(yè)和工作的關系）激勵和獎勵（現(xiàn)金獎、最高業(yè)績獎、最多單數獎）多開成功分享會（讓優(yōu)秀員工多分享，滿足成就感）問題處理一定要嚴肅和及時，防止蔓延和惡化——衰退期人心渙散、困難重重行為特征團隊成員業(yè)績得不到及時肯定團隊發(fā)展空間不大了個人發(fā)展速度超過團隊成長速度業(yè)績下滑經理人的誤區(qū)團隊領導看事不客觀、怨天尤人、總提歷史團隊領導不能從自身找出問題企業(yè)發(fā)展和規(guī)劃有問題策略做思想工作（一廂情愿+被動接收＝是“你”的事）更換新人（除非全換，否則同化；該換的不敢換；有別的辦法，就不要換更多人）技術層面引進管理方法（核心不是技術，而是人的積極性）使用“空降兵”（新來的人容易高高在上；公司給的時間太短，員工抵觸）二、團隊建設常見誤區(qū)※江湖道義≠團隊精神我的人老大情結群來群走※領導個人魅力不可忽視※慎重提拔業(yè)務骨干做管理※正確看待行業(yè)的流動率

（80/20原則）★領導無方會整人★空間有限會悶人★惡性競爭會死人★沒業(yè)績會走人★績效考核會殺人團隊領導的精力分配：

7：2：1原則業(yè)務管理——經理人量化拜訪傭金率控制周工作日志筍盤提供現(xiàn)金流VIP客戶檔案“空降兵”是雙刃劍★群來群去★水土不服★期望過高★文化沖突團隊、團體、團伙提示：☆默契大于力氣☆以非功利的內部合作去抗爭功利的外部世界房產中介團隊領導

角色定位※業(yè)務專業(yè)帶頭人－基礎知識權威

※業(yè)務技能輔導者－技巧運用大師

※下屬心態(tài)建設者－業(yè)余心理學家

※下屬行為監(jiān)控者－行政管理使者

※部門發(fā)展建議者－規(guī)劃師三、金牌店長的十把飛刀招聘四要決：學會每周招聘學會站著招聘學會不去人才市場招聘招聘新人是明智選擇面試人數復試人數跑盤人數入職人數合格率第一刀招聘跑盤反對走馬觀花跑盤“四對”訣跑盤需要生產力跑盤跑死人只因少激勵片區(qū)數量行為得分畫圖作業(yè)盤源客源看房第二刀跑盤10分為滿分，評出當日“明星”，例會表揚。入職加分。沒有門檻缺乏吸引不汰弱就不能留強行為比語言更重要知識沒有技能重要項目內容得分結論入職試卷流程、稅費、基礎知識情況模擬接待—看房—談判—成交（全程模擬）生產能力筍盤、客數量、看房行為業(yè)績獎勵或扣分遲到早退、團隊協(xié)作、明星分數第三刀入職考評員工靠做才能成長說給他聽，看著他做堅決反對只說不做第四刀教練與運動員二·八定律永遠正確區(qū)域政策二天一次溝通您的事業(yè)伙伴第五刀三個火槍手建立部門培訓教材（通用知識、專業(yè)知識）統(tǒng)一技能標準用語（銷售話術、接待講詞）注重銷售心理培訓（心態(tài)、技巧）強調人際關系重過業(yè)務技能第六刀培訓系統(tǒng)集團作戰(zhàn)羊群效應作息安排量化要求第七刀黃金周末店面筍盤數量客戶準備看房次數成交排名甲51561乙41041丙3531丁2321激情來自激勵激勵更重精神激勵養(yǎng)成習慣激勵更像黃金聯(lián)賽第八刀有效激勵關心他的成長、成家、生兒育女致家屬問候信最佳家屬評選偶爾與他的家人共餐員工為家屬工作事業(yè)伙伴與工作伙伴感情留人第九刀關心員工家屬方式人品第一位員工會放大你的短處德的核心是公正