第七周商務談判策略

回顧與引入什么是戰(zhàn)術？執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。談判中所需要的五類人：{采銷經(jīng)理}首席代表：專業(yè)人員{采銷經(jīng)理}白臉：老好人，為對方的困難表示同情和理解，給對方一種安全感和信賴感。{部長/李總}給對方壓力，消弱降低對方優(yōu)勢，脅迫對方，爆破弱點。{財務羅總}強硬派：設制關卡，障礙。{吳總老板}清道夫：集中觀點，打包條件，走出僵局。商務談判策略概述第一節(jié)、商務談判策略的概述什么是策略？戰(zhàn)術？戰(zhàn)略？1.可以實現(xiàn)目標的方案集合；2.根據(jù)形勢發(fā)展而制定的行動方針和斗爭方法；商務談判策略運用三大基本原則p1571、周密謀劃原則2、隨機應變原則3、有理、有利、有節(jié)原則

如中日新關系商務談判策略=商務談判+策略

（合作的利己主義）+（技巧，手段，方法）商務談判策略：對談判人員在商務談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方式，措施等的總稱。商務談判的定義與特征進一步解讀商務談判戰(zhàn)略VS商務談判策略

策略商務談判它是實現(xiàn)談判目標的橋梁，具有調節(jié)、整頓和穩(wěn)舵的作用作用鳥叔PSY商務談判策略的含義與制定p157策略針對型預謀性時效性藝術性隱匿性隨機性特征甄嬛商務談判策略是由什么構成，都有哪些程序，哪些作用？三大階段策略第二節(jié)、預防性策略（被動、防守）投石問路沉默寡言聲東擊西欲擒故縱渾水摸魚疲勞戰(zhàn)術類型構成二、商務談判策略構成商務談判策略是由什么構成，都有哪些類型，哪些作用？構成內容目標方式要點注意策略運用的具體條件和時機。案例：張老師的哥哥姿態(tài)VS情景個人VS小組傳統(tǒng)VS現(xiàn)代速決VS穩(wěn)健進攻VS防御回避，換位，競爭喊價VS還價時間、權威、信息策略單一VS綜合類型與策略第三節(jié)進攻性策略百事可樂與可口可樂的中國路；豐田汽車遲到了繼續(xù)進攻美少女組合SHE與TWINS歌不中戲來湊，戲不夠廣告湊針鋒相對以退為進最后通牒以柔克剛我不想我不想不想長大,長大后世界就沒童話我不想我不想不想長大,我寧愿永遠都笨又傻我不想我不想不想長大,長大后我就會失去他波斯貓瞇著他的雙眼,波斯貓踮著他的腳尖波斯貓守著他的愛戀,一轉眼卻又看不見我要對愛堅持半糖主義,永遠讓你覺得意猶未盡若有似無的甜才不會覺得膩,我要對愛堅持半糖主義真心不用天天黏在一起,愛得來不易要留一點空隙彼此才能呼吸,有多少溫柔何必一次就用盡19總結第一二節(jié)：針對對方策略疲勞戰(zhàn)不吝賜教寵將法激將法幽默法聲東擊西不開先”裂“策略不開先”裂“策略聲東擊西:敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。此戰(zhàn)術在談判中也常用到。聲東擊西幽默法談判中使用幽默法，可避免和消除雙方的尷尬，緩和不自然的氣氛。在談判中運用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關系。23針對商品權力策略擋劍牌強化主談談判升格吹毛求疵布迷陣秘密武器吹毛求疵策略：吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優(yōu)勢時采取回避態(tài)度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。2、怎樣破解對方戰(zhàn)術？戰(zhàn)術

破解威脅

不在威脅下談判侮辱

保持冷靜，重述立場虛張聲勢

有效文件合同，誘惑，使對方攤牌脅迫

保持鎮(zhèn)靜，始終堅持攻心術

堅持公平談判原則測試誘惑

用文字清楚表達協(xié)議分而治之

提前準備，統(tǒng)一思想第四節(jié)綜合性策略軟硬兼施權力有限貨比三家李云龍的紅白臉術談判專家的動作結束階段策略31.期限策略2.優(yōu)惠勸導策略3.行動策略4.主動提出簽約細節(jié)策略。5.采取一種表明結束的行動策略T