弘輝紅木

導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)傳承千年紅木精髓弘揚(yáng)中華古典文化2021/8/151了解你的顧客——有品位的社會(huì)成功人士，政府辦公采購(gòu)，古典家具收藏愛(ài)好者調(diào)整你的心態(tài)——喜愛(ài)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品，相信你銷(xiāo)售的產(chǎn)品，中國(guó)國(guó)粹文化精品精通銷(xiāo)售方法

——你銷(xiāo)售的不僅是產(chǎn)品，還是一種古典貴族的生活方式創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)

——十年品質(zhì)保證，提供全套的服務(wù)方案：挑選，擺放，清潔保養(yǎng)不斷學(xué)習(xí)、運(yùn)用和創(chuàng)新……——增強(qiáng)自己的家具專(zhuān)業(yè)知識(shí)，了解古典傳統(tǒng)文化在家具銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵：2021/8/152家具銷(xiāo)售流程：迎接顧客準(zhǔn)備探索顧客需求推薦產(chǎn)品及說(shuō)服締結(jié)銷(xiāo)售送客2021/8/153前言：銷(xiāo)售人員心態(tài)培養(yǎng)1.產(chǎn)品定位及顧客分類(lèi)2.顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程分析3.銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備4.迎接顧客5.探索顧客的需求6.推薦與說(shuō)服7.顧客的異議及疑慮8.締結(jié)銷(xiāo)售重要總結(jié)：銷(xiāo)售六步驟培訓(xùn)綱要2021/8/154銷(xiāo)售是什么？銷(xiāo)售是一門(mén)表演的藝術(shù)，店鋪是舞臺(tái)，產(chǎn)品和燈光是道具，路過(guò)的客人是觀眾，而銷(xiāo)售人員是演員，表演精彩不精彩，決定的關(guān)鍵是演員。顧客買(mǎi)的是什么？感覺(jué)客人買(mǎi)的是快樂(lè)，客人買(mǎi)到贏的感覺(jué)，賺到的感覺(jué)，掌握銷(xiāo)售技巧，客人成交只是“一念之間”。銷(xiāo)售的是什么？自己交易不成功不要為自己找“借口”，尋找自身原因。思考怎么留住客人，怎么塑造和講解產(chǎn)品價(jià)值。銷(xiāo)售人員的心態(tài)培養(yǎng)2021/8/155銷(xiāo)售沒(méi)有保障？銷(xiāo)售是世界上最有保障的工作，因?yàn)闃I(yè)績(jī)能被你把握在手中。銷(xiāo)售收入不穩(wěn)定？不穩(wěn)定才會(huì)有高收入，客人就是大街上走的，誰(shuí)抓住就是誰(shuí)的。銷(xiāo)售求人沒(méi)面子？銷(xiāo)售是世界上最高尚最光榮的工作，因?yàn)閹?lái)自己業(yè)績(jī)的同時(shí)讓別人使用更好的產(chǎn)品，最高的境界是別人求著你買(mǎi)，對(duì)產(chǎn)品有信心，相信產(chǎn)品物超所值，客戶不去買(mǎi)是他的損失。不想被拒絕？拒絕=成功，當(dāng)一個(gè)顧客說(shuō)出五次以上不要時(shí)才可能是真的不要，拒絕越大成功機(jī)會(huì)越大，成功離拒絕就只差多一次嘗試。銷(xiāo)售人員的心態(tài)培養(yǎng)2021/8/1561.1弘輝紅木產(chǎn)品定位及目標(biāo)客戶群

弘輝紅木：全進(jìn)口緬甸花梨制作，古典與現(xiàn)代完美結(jié)合，引領(lǐng)紅木家具產(chǎn)品新潮流。目標(biāo)客戶群：高端消費(fèi)人群（金領(lǐng)/企業(yè)老板/政府機(jī)關(guān)人員/紅木收藏家）1.2顧客分類(lèi)

---純粹閑逛型（沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意愿）

---一見(jiàn)鐘情型（偶然性喜歡產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)意愿強(qiáng)，下決定慢）

---胸有成竹型（已了解比較過(guò)產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)意愿強(qiáng)且下決定快）1.產(chǎn)品定位及顧客分類(lèi)2021/8/1572.顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程分析注意興趣聯(lián)想欲望比較信心行動(dòng)滿意a.注意階段時(shí)，產(chǎn)品及陳列效果發(fā)揮主要的作用b.進(jìn)入到興趣、聯(lián)想、欲望階段時(shí)，商品及陳列效果就會(huì)慢慢減弱，而營(yíng)業(yè)人員的能力逐漸發(fā)揮出來(lái)了c.顧客的購(gòu)買(mǎi)心理活動(dòng)越是進(jìn)入后半部分，營(yíng)業(yè)員的態(tài)度和接待技巧對(duì)顧客的心理影響就越大。2021/8/1583.銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作3.1了解市場(chǎng)情況清楚公司產(chǎn)品的市場(chǎng)定位（目標(biāo)客戶，定價(jià)范圍）對(duì)市場(chǎng)的漲落了然于胸（房地產(chǎn)現(xiàn)狀，紅木的原料大漲）競(jìng)品的優(yōu)劣點(diǎn)及銷(xiāo)售狀況研究清楚（紫檀，酸枝，緬花和非花）了解顧客的來(lái)源及需求（政府辦公采購(gòu)還是個(gè)人采購(gòu)，需求面積和款式）3.2明晰產(chǎn)品及服務(wù)情況各款產(chǎn)品的特征和利益價(jià)格及配置等細(xì)節(jié)產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程及售后服務(wù)流程2021/8/1593.3個(gè)人準(zhǔn)備臉上始終保持微笑嗎？著裝熨燙領(lǐng)袖干凈嗎？有真誠(chéng)自然地溝通情緒嗎？皮鞋擦亮了嗎？頭發(fā)發(fā)型適合嗎？指甲是否太長(zhǎng)？牙齒每天刷三遍嗎？化妝有太濃嗎？口中無(wú)異味嗎？香水是不是淡雅清香？每天洗兩次澡嗎？飾品是否太艷麗？報(bào)價(jià)資料，計(jì)算器，卷尺都有準(zhǔn)備嗎？3.銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作你的狀態(tài)決定了50%的業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售是信心的傳遞，是情緒的傳遞。狀態(tài)就是親和力和感染力。2021/8/1510附注：珍貴的紅木家具紅木生長(zhǎng)極其緩慢，往往要數(shù)十年，甚至數(shù)百年才能長(zhǎng)成，產(chǎn)量呈逐年劇減趨勢(shì)，有的已面臨滅絕，原料越來(lái)越稀缺；國(guó)內(nèi)紅木產(chǎn)量極低，所用的紅木均從印度、緬甸、泰國(guó)、越南、老撾等幾個(gè)東南亞國(guó)家及南美洲、熱帶非洲進(jìn)口；

紅木家具精雕細(xì)刻，工藝精湛，手工制作為主，生產(chǎn)周期較長(zhǎng)。人們對(duì)紅木古典家具的品讀與追求也成為時(shí)尚，僅中國(guó)大陸投資收藏的隊(duì)伍已超過(guò)7000萬(wàn)人之眾，年成交額達(dá)到RMB300億元以上，在這個(gè)基礎(chǔ)上,進(jìn)入收藏品市場(chǎng)的參與者和成交額,還在以每年10%到20%的速度遞增。2021/8/1511附注：紅木主要材質(zhì)分類(lèi)A.紫檀木亦稱(chēng)“青龍木”?？胺Q(chēng)稀世瑰寶的紫檀被世人譽(yù)為“木中之王”。紫檀木生長(zhǎng)于熱帶叢林，因其材質(zhì)絕倫，生長(zhǎng)緩慢是一種百年生長(zhǎng)一寸的硬木，非數(shù)百年不能成材，加之紫檀十檀九空出材率極低，故十分珍貴，自古以來(lái)都有“寸檀寸金”之說(shuō)。

B.酸枝木俗稱(chēng)“老紅木”，分布于熱帶及亞熱帶地區(qū)，由于加工時(shí)散發(fā)出一種帶有酸味的辛香故名。其木質(zhì)堅(jiān)硬沉重通常沉于水，有紫黑色條紋和山水紋有油脂者為上乘，是制作家具和工藝品的上佳材料。

C.花梨木又名：“大果紫檀”，別名：香紅木，材色均勻，可見(jiàn)深色光澤，紋理呈雨線狀、色澤柔和重量較輕能浮于水中?；ɡ婺居捎趦r(jià)格適中是目前紅木家具的主要材料，目前弘輝的紅木選材全部是進(jìn)口的緬甸花梨。（緬甸花梨原料是非洲花梨四倍以上）D.雞翅木和烏木雞翅木又叫“紅豆木”，詩(shī)句“紅豆生南國(guó)，春來(lái)發(fā)幾枝”就是對(duì)它的隱喻。木質(zhì)堅(jiān)硬，顏色分為黑、白、紫3種顏色，形似雞翅羽毛狀，色彩艷麗明快。但因含有細(xì)微沙礫等雜質(zhì)，故難以加工，宜做裝飾邊角材料。市場(chǎng)上很難見(jiàn)到成套的雞翅木家具。

烏木顏色烏黑發(fā)亮，結(jié)構(gòu)細(xì)密凝重，有油脂感。烏木多見(jiàn)制作筷子、墨盒之類(lèi)小件，少見(jiàn)制作家具。2021/8/1512附注：

緬甸花梨（大果紫檀）木材優(yōu)質(zhì)緬甸花梨屬于花梨，緬甸花梨的木紋清晰，結(jié)構(gòu)細(xì)而勻，有些部位有明顯的虎皮紋，斷斷續(xù)續(xù)很是美觀；顏色偏紅，木紋就是淡紅色的，整體看好像肉色；緬甸花梨又稱(chēng)香花梨有一種檀香味，其香悠遠(yuǎn)醇厚，不張揚(yáng)。材質(zhì)硬重，密度高。歷史悠久明清兩代不少紅木家具是用緬甸花梨木制造而成的。時(shí)至今日，這些歷史悠久的緬甸花梨木家具已成為價(jià)值不菲的珍貴紅木古典精品，深受收藏界人士追捧。鑒別方法（對(duì)比非洲花梨）一個(gè)是看木紋，緬甸花梨的木紋細(xì)膩，非洲花梨木則比較粗，如果有花紋寬度大于1.5厘米就估計(jì)是非洲花梨了；二是看顏色，緬甸花梨木顏色偏紅，用開(kāi)水一泡有明顯的藍(lán)色，而非洲花梨木顏色很淡，顏色偏黃（市場(chǎng)上一般會(huì)上色，需要拿到明亮自然光才能看清）；三是聞香味，這也是最簡(jiǎn)單有效的鑒別方法，用手指刮下一點(diǎn)木花，如果是緬甸花梨就會(huì)聞到明顯的香味，非洲花梨味道偏酸臭;四是看重量，非洲花梨材質(zhì)偏軟，相對(duì)緬甸花梨要輕一些。保健作用華南農(nóng)業(yè)大學(xué)教授李凱夫談緬甸花梨時(shí)說(shuō)：花梨木的香氣可以穩(wěn)定中樞神經(jīng)系統(tǒng)，有全面性的平衡效果，可幫助情緒低落、極度疲勞及憂心忡仲的心理狀態(tài)，使人振奮、精神煥發(fā)?！?/p>

2021/8/1513附注：弘輝紅木產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)功能合理經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的推敲、改進(jìn)，弘輝紅木家具按照人體功能比例尺度，能符合人體使用功能上的要求，具有很高的科學(xué)性。以椅子為例，其中的彎背椅、圈椅均契合人體需要，坐感舒適。

造型優(yōu)美弘輝紅木家具莊重典雅，在變化中求統(tǒng)一，雕飾精細(xì)，線條流暢。既有簡(jiǎn)潔大方的仿明式，又有雕龍畫(huà)鳳、精心雕琢的仿清式，適合不同人的審美需求。結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)弘輝紅木家具采用榫卯結(jié)合，做工精細(xì)，做法靈妙巧合，牢固耐用，從力學(xué)角度來(lái)看具有很強(qiáng)的科學(xué)性。而且都是采用中國(guó)傳統(tǒng)工藝，基本上都是由工藝師們一刀一鋸一刨完成的，每落一刀都花費(fèi)工藝師的心機(jī)，同時(shí)還非常講究整體藝術(shù)上的和諧統(tǒng)一。用料講究弘輝紅木家具均用質(zhì)地優(yōu)良、堅(jiān)硬耐用、紋理沉著、美觀大方、富于光澤的珍貴緬甸花梨木制成。

保值增值性集實(shí)用、觀賞、保值于一體。品質(zhì)高超的弘輝紅木家具是中外收藏家夢(mèng)寐以求的珍品。加之緬甸花梨木資源有限，生長(zhǎng)周期又非常長(zhǎng)，有的可達(dá)幾百年，因此物以稀為貴。2021/8/15144.迎接顧客4.1了解顧客：人們?yōu)槭裁磿?huì)購(gòu)買(mǎi)？每個(gè)人都想成為購(gòu)買(mǎi)者，但卻不希望別人向自己推銷(xiāo)。人們會(huì)因?yàn)閮蓚€(gè)原因而購(gòu)物:

1.讓自己感覺(jué)更好些/享受更好些2.解決問(wèn)題（采購(gòu)任務(wù)，禮品贈(zèng)送）

顧客下決定的關(guān)鍵：

1.理性的分析（產(chǎn)品性價(jià)比/品牌因素）

2.感性影響（購(gòu)買(mǎi)后的成就感，要讓顧客感覺(jué)物美價(jià)廉，但是又是一種身份地位和品味的提升）

2021/8/15154.2迎接顧客的要點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)精神和服務(wù)態(tài)度（及時(shí)關(guān)注、措辭、語(yǔ)氣、儀表、姿勢(shì)、目光接觸、微笑）4.3問(wèn)候顧客的要點(diǎn)

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冷淡顧客或者過(guò)分熱情，都會(huì)給顧客造成壓力

---問(wèn)候后立即詢問(wèn)顧客“請(qǐng)問(wèn)您想買(mǎi)什么？”或“要不要給您介紹一下？”都不適合，因?yàn)槎鄶?shù)顧客都會(huì)給予否定。所以說(shuō)話應(yīng)該多采用開(kāi)放式的，如“您先看一下，有什么需要我們隨時(shí)可以為您服務(wù)?！?/p>

4.迎接顧客2021/8/15164.4接近顧客的最佳時(shí)機(jī)…應(yīng)該是顧客購(gòu)買(mǎi)心理的“興趣”“聯(lián)想”之間。如果接觸時(shí)間過(guò)早，會(huì)使顧客產(chǎn)生戒心，感到緊張。但如果接觸太遲，又會(huì)使顧客感到被冷落，從而降低購(gòu)買(mǎi)興趣。當(dāng)顧客較長(zhǎng)時(shí)間觀看某個(gè)商品時(shí)當(dāng)顧客看完商品抬起頭時(shí)當(dāng)顧客與營(yíng)業(yè)員對(duì)視時(shí)當(dāng)顧客主動(dòng)找工作人員幫忙時(shí)該顧客先前曾來(lái)過(guò)專(zhuān)賣(mài)店4.迎接顧客2021/8/1517探索顧客需求的方法;

詢問(wèn)/聆聽(tīng)/觀察

5.探索顧客的需求

以開(kāi)放型/關(guān)閉型的問(wèn)題了解顧客的需求鼓勵(lì)顧客去觸摸/使用產(chǎn)品，詢問(wèn)顧客的評(píng)價(jià)，從而了解其需求

在溝通中發(fā)掘顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，了解其需求聆聽(tīng)顧客的提問(wèn)和回答，注意細(xì)節(jié)，顧客往往在有意無(wú)意中透露其偏好，營(yíng)業(yè)員根據(jù)其偏好做出合理的推薦。

觀察顧客的表情/動(dòng)作/眼神，了解其偏好和需求2021/8/1518客人需求重點(diǎn)：臥房1.環(huán)保健康，紅木可貽神健腦2.床底架設(shè)計(jì)符合人體生理結(jié)構(gòu)的曲面3.儲(chǔ)物方便，床下有底箱4.搭配齊全，含衣柜床頭柜，梳妝臺(tái)等。2021/8/1519客人需求重點(diǎn)：客廳1.彰顯主人高端品味2.坐面及靠背設(shè)計(jì)符合人體生理結(jié)構(gòu)的曲面3.坐臥兩用，兼顧安全性4.既有古典風(fēng)韻，又有現(xiàn)代風(fēng)情，契合不同裝飾風(fēng)格。2021/8/1520客人需求重點(diǎn)：餐廳1.既有矩形桌，也有圓桌，可選擇性大。2.餐椅座高，座深，椅背符合人體工學(xué)3.顏色古樸，香味清醇，刺激食欲。4.既有古典風(fēng)韻，又有現(xiàn)代風(fēng)情，契合不同裝飾風(fēng)格。2021/8/1521客人需求重點(diǎn)：書(shū)房1.顏色深沉古樸，可助于快速進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)。2.書(shū)椅座高，座深，椅背符合人體工學(xué)3.書(shū)架厚重耐用，可長(zhǎng)時(shí)間托物。4.既有古典風(fēng)韻，又有現(xiàn)代風(fēng)情，契合不同裝飾風(fēng)格。2021/8/1522客人需求重點(diǎn)：辦公1.氣勢(shì)恢宏，符合成功人士氣度風(fēng)范。2.布局緊湊，辦公臺(tái)，書(shū)架，屏風(fēng)等搭配適宜3.莊重大方，讓人感覺(jué)自然放松。4.既有古典風(fēng)韻，又有現(xiàn)代風(fēng)情，契合不同裝飾風(fēng)格。2021/8/1523客人需求重點(diǎn)：其它1.產(chǎn)品種類(lèi)齊全，可選擇性大。2.氣氛統(tǒng)一，對(duì)主要家具是非常好的裝飾和補(bǔ)充3.古色生香，清新典雅。4.既有古典風(fēng)韻，又有現(xiàn)代風(fēng)情，契合不同裝飾風(fēng)格。2021/8/15246.1

有效的推薦及說(shuō)服步驟：第一步：了解并認(rèn)可客戶需求第二步：介紹產(chǎn)品的特征、利益、效果特征是指產(chǎn)品所包含的任何事實(shí)。（材質(zhì)和工藝）

利益是指特征給顧客帶來(lái)的好處。（保健和紅木增值）

效果是指產(chǎn)品出樣/情景演示。（裝修大氣，彰顯品位）

第三步：演示產(chǎn)品及功能

鼓勵(lì)顧客觸摸/使用產(chǎn)品，感受其功能第四步：必要時(shí)提供適當(dāng)?shù)淖C明（圖片/證書(shū)）第五步：幫助顧客消除顧慮6.推薦與說(shuō)服2021/8/15256.2

推薦及說(shuō)服技巧要點(diǎn)：

針對(duì)顧客的需求進(jìn)行針對(duì)性介紹介紹時(shí)運(yùn)用特征和利益，突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)主動(dòng)引導(dǎo)顧客觸摸/使用產(chǎn)品，加以示范介紹時(shí)注意觀察顧客是否感興趣而進(jìn)行調(diào)整讓顧客參與到過(guò)程中來(lái)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益。（保健，增值，品位）強(qiáng)調(diào)物有所值，讓客戶有成就感，讓他感覺(jué)賺取了好處

切忌向顧客傳遞未經(jīng)證實(shí)的信息6.推薦與說(shuō)服2021/8/15266.3

銷(xiāo)售成不成功不一定跟產(chǎn)品有關(guān)系：

例：客人嫌價(jià)格貴（永遠(yuǎn)記得沒(méi)有不討價(jià)還價(jià)的客人）

“是，確實(shí)是有點(diǎn)貴，我也覺(jué)得貴，只是向您這樣有品位的客人，如果太低檔的家具您也看不上是吧?！崩嚎腿藢?duì)產(chǎn)品質(zhì)量有懷疑

“您想得很周到，現(xiàn)在市面上確實(shí)是劣質(zhì)家具太多，正是這樣您更要選擇我們這樣有口碑的品牌產(chǎn)品，每款產(chǎn)品都有銘牌標(biāo)識(shí)的。質(zhì)量您絕對(duì)可以放心，我們這里有進(jìn)口報(bào)關(guān)單證明，還有廣東省質(zhì)量檢驗(yàn)局的證明，而且我們承諾“假一賠十，十年品?！?。如果有問(wèn)題我們一定會(huì)承擔(dān)責(zé)任?！?.推薦與說(shuō)服2021/8/1527步驟一：聆聽(tīng)步驟二：提問(wèn)一些開(kāi)放型的問(wèn)題： “能告訴我多一些…”“為什么您覺(jué)得…”步驟三：弄清對(duì)方的問(wèn)題/需求步驟四：調(diào)整方案/提出解決方法步驟五：克服異議7.顧客的異議及顧慮7.1顧客異議的種類(lèi)：

懷疑、誤解、缺點(diǎn)7.2幫助顧客消除顧慮的步驟2021/8/1528懷疑*表示了解該問(wèn)題*給予相關(guān)的證據(jù)和證明*詢問(wèn)是否接受

誤解*表示了解該需要*介紹相關(guān)的特征和利益*詢問(wèn)是否接受

缺點(diǎn)*表示了解該問(wèn)題*用利益淡化缺點(diǎn)-總體利益-顧客已接受的利益-競(jìng)品不能提供的利益*詢問(wèn)是否接受

7.3幫助顧客消除顧慮的方法2021/8/1529

正確的做法認(rèn)真聆聽(tīng)顧客的顧慮，并表示 理解持有積極的態(tài)度熱情自信，態(tài)度認(rèn)真而關(guān)注保持禮貌，面帶微笑表情平靜，有技巧性地應(yīng)對(duì)若顧客有情緒問(wèn)題，則應(yīng)先處 理情感問(wèn)題

不正確的做法與顧客爭(zhēng)辯，急于反駁顧客，不 夠冷靜表示不屑不置可否，避而不答顯示悲觀或哀求顧客貶低競(jìng)爭(zhēng)品牌缺乏應(yīng)對(duì)技巧，過(guò)于直截了當(dāng)7.4幫助顧客消除顧慮的操作要點(diǎn)2021/8/1530弘輝紅木家具的優(yōu)勢(shì)

品牌優(yōu)勢(shì)歷史：建于2001年，是珠三角最好的紅木家具品牌之一。專(zhuān)業(yè)：多年來(lái)專(zhuān)注于紅木家具制作，有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍和檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)2.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)原料：全進(jìn)口緬甸花梨工藝傳統(tǒng)：手工制作，榫卯遵從傳統(tǒng)工藝，雕刻精湛等3.服務(wù)：源于品牌/公司實(shí)力十年品質(zhì)保證

2021/8/1531客戶可得到的利益：健康（緬甸花梨紅木家具安神健腦）實(shí)用（千年傳統(tǒng)積淀出來(lái)的人體工學(xué)設(shè)計(jì)，舒適）保值增值（原材料日漸稀少，極佳收藏品）感覺(jué)(美觀，整體裝修環(huán)境莊重典雅有韻味)面子（古典貴族所用，大氣，彰顯主人的氣勢(shì)和品位）安心（十年品質(zhì)保證）省心（上門(mén)維修服務(wù)，清潔保養(yǎng)指南）

2021/8/1532顧客給予訊號(hào)可以進(jìn)行下一步時(shí)(購(gòu)買(mǎi)訊號(hào))或顧客已接受你所介紹的幾項(xiàng)利益時(shí)8.締結(jié)銷(xiāo)售8.1何時(shí)建議購(gòu)買(mǎi)2021/8/1533

先詢問(wèn)顧客還有無(wú)其他要求主動(dòng)介紹有關(guān)的優(yōu)惠或促銷(xiāo)政策當(dāng)感到顧客基本滿意時(shí)，應(yīng)積極主動(dòng)地建議購(gòu)買(mǎi)要主動(dòng)，但不要催促，若顧客無(wú)反應(yīng)，了解原因若確認(rèn)顧客無(wú)意購(gòu)買(mǎi)，應(yīng)感謝其光臨若顧客決定購(gòu)買(mǎi)則要積極協(xié)助辦理相關(guān)手續(xù)8.締結(jié)銷(xiāo)售8.2如何建議購(gòu)買(mǎi)2021/8/15348.締結(jié)銷(xiāo)售8.3成交就是幫顧客做決定當(dāng)顧客a.問(wèn)到交貨期；b.問(wèn)到售后服務(wù)；c.疑慮被打消；d.給出一個(gè)讓步；e.顧客第三次回店；f：顧客表現(xiàn)滿意和驚喜；g.顧客猶豫不決時(shí)。出現(xiàn)這些信號(hào)時(shí)，最好的一句話就是：“現(xiàn)在就定下來(lái)吧，我?guī)湍鷮?xiě)單?！币欢ㄒ竽懽孕诺匾?，不要以為是在求他，要堅(jiān)定地看著他。其實(shí)顧客都很愿意我們幫忙做出決定，尤其是猶豫不決時(shí)。2021/8/1535

永遠(yuǎn)不要做無(wú)條件的讓步例：您看訂的也就是一件產(chǎn)品，打這個(gè)折可以但是需要您自己來(lái)提貨

永遠(yuǎn)不要做無(wú)理由的拒絕例：因?yàn)楣疽?guī)定都是先預(yù)付50%，提貨前付清的，我也希望能幫您開(kāi)始少付一點(diǎn)，但是公司有這樣的我真的很為難，再說(shuō)總數(shù)一樣還是這么多的。8.締結(jié)銷(xiāo)售8.4牢記盡量為公司爭(zhēng)取利益2021/8/1536

正確的做法識(shí)別成交的時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)成熟時(shí)，以肯定的態(tài)度顯示信 心，積極主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)無(wú)論顧客是否決定購(gòu)買(mǎi)，保持平和 的心態(tài)，不給顧客造成過(guò)大壓力，留下良好的最后印象當(dāng)顧客決定延遲或不買(mǎi)時(shí)，始終表 示理解和熱情，表示出歡迎和期待 他再次光臨耐心仔細(xì)幫助顧客辦理手續(xù)將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)一直持續(xù)至顧客離開(kāi)

不正確的做法沒(méi)有信心，不敢建議顧客購(gòu)買(mǎi)憑自己的主觀臆斷催促顧客成交給顧客造成壓力在顧客猶豫的過(guò)程中表示出不耐煩當(dāng)顧客決定“再轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)”或不買(mǎi)時(shí)，笑容消 失，不再保持服務(wù)熱情或埋怨顧客顧客已決定購(gòu)買(mǎi)后不再維持高度熱情未能將服務(wù)延續(xù)至送顧客離開(kāi)8.締結(jié)銷(xiāo)售2021/8/1537第一步：吸引顧客1.增加店面的忙碌感覺(jué)，忙碌感會(huì)讓客人覺(jué)得你們敬業(yè)而且專(zhuān)業(yè)2.我們銷(xiāo)售的是自己，讓自己做產(chǎn)品和顧客之間的橋梁，首先讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品。3.自我認(rèn)定——我是紅木家具銷(xiāo)售的行家。充滿自信，充滿高昂的情緒，客人如果不接受銷(xiāo)售人員，是很難接受產(chǎn)品的。4.塑造形象：個(gè)人形象：第一印象，專(zhuān)業(yè)熱情商品形象：陳列體現(xiàn)，古典高雅店面形象：視覺(jué)形象，韻味無(wú)窮5.四忌：a.站在中央等待客人（無(wú)所事事）；b.站在門(mén)口招攬（堵在門(mén)口）；c.站在店內(nèi)望著通道上的客人（引起抗拒）；d.同事談單的時(shí)候，自己無(wú)所事事?？偨Y(jié)：銷(xiāo)售六步驟2021/8/1538第二步：打開(kāi)心扉：迎賓留住1.微笑+稱(chēng)呼+問(wèn)候+贊美=打開(kāi)心扉；“逢人減歲，逢物加價(jià)?！崩阂粋€(gè)顧客一直在講電話，在她將要走出店門(mén)的時(shí)候說(shuō)了一句：小姐您的耳環(huán)真漂亮??？你不信可以過(guò)來(lái)我們的梳妝臺(tái)這里照一下。“您說(shuō)的真對(duì)！”“您真有品位！”“您眼光很獨(dú)到！”2.關(guān)心顧客比介紹產(chǎn)品更重要；少談商品，多談?lì)櫩?。顧客分兩種：需求產(chǎn)品型和情感型。因而建立和顧客的信任感非常重要。例：對(duì)于帶了小孩的顧客話題要適當(dāng)涉及顧客的小孩，說(shuō)明我們的產(chǎn)品全天然無(wú)有害物質(zhì)，對(duì)于小孩的健康成長(zhǎng)很重要。3.顧客的二八原則：只有20%的顧客會(huì)購(gòu)物，面對(duì)這部分呢顧客要把握講解時(shí)機(jī)：材質(zhì)，品牌，價(jià)格，促銷(xiāo)。顧客聽(tīng)不聽(tīng)取決于情感因素（微笑，關(guān)心，親切，信賴)，而不是理性因素。4.二忌：a.喋喋不休；b.讓顧客有壓迫感的“緊跟式”總結(jié)：銷(xiāo)售六步驟2021/8/1539第三步：塑造價(jià)值1.塑造產(chǎn)品價(jià)值：全進(jìn)口緬甸花梨木制造，全天然環(huán)保制造工藝，具有保值增值性，彰顯顧客的品位和氣勢(shì)。賣(mài)點(diǎn)就在于顧客的需求和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)之間，介紹賣(mài)點(diǎn)有針對(duì)性。2.了解顧客需求：人性追求享受和快樂(lè)，逃避不便和痛苦。因而針對(duì)產(chǎn)品要把好處說(shuō)夠，加強(qiáng)產(chǎn)品帶來(lái)的好的方面；把沒(méi)有擁有我們產(chǎn)品的壞處說(shuō)透，放大問(wèn)題。例：別人家的雖說(shuō)價(jià)格便宜點(diǎn)，但是產(chǎn)品的材質(zhì)一般都是板木結(jié)合的，甲醛，三聚氰胺板啊什么的，對(duì)于您的健康真的很不好。我以前有個(gè)朋友也是買(mǎi)了市面上便宜的家具，錢(qián)當(dāng)時(shí)是省下來(lái)了，但是一直出現(xiàn)問(wèn)題，氣味也是經(jīng)久不散，錢(qián)最后還是賠進(jìn)去了。3.價(jià)格由高到低的推銷(xiāo)是對(duì)顧客的尊重，推薦實(shí)惠的款式會(huì)贏得顧客的信任，關(guān)鍵了解顧客需要的產(chǎn)品。4.二忌：a.不用您，多說(shuō)我們；b.用報(bào)價(jià)直接做開(kāi)場(chǎng)白總結(jié)：銷(xiāo)售六步驟2021/8/1540第四步：了解需求1.回答完問(wèn)題立刻反問(wèn)例：我們的產(chǎn)品基本介紹就是這樣，您那邊是有什么需要呢？2.觸摸客人的“心動(dòng)按鈕”，了解顧客的“需求缺口”。3.講解過(guò)程中逐步引導(dǎo)顧客去肯定：“是的”，甚至讓顧客去說(shuō)，紅木家具是一種相對(duì)專(zhuān)業(yè)性要求的家具類(lèi)型，讓顧客感覺(jué)自己很懂行，我們是不會(huì)也不能欺騙到他的。讓顧客的心理占有一定的優(yōu)勢(shì)感，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)越感?？偨Y(jié)：銷(xiāo)售六步驟2021/8/1541第五步：溝通技巧1.套感情。讓客人首先放下心理戒備，才能去接受你介紹的內(nèi)容。例：五同：同姓，同鄉(xiāng)，同語(yǔ)氣，同愛(ài)好，同窗。通過(guò)一種套近乎的方式逐步多了解一些客人的背景和需求。例：顧客離開(kāi)時(shí)他知道我么？我知道他么？2.量身定制溝通方案。讓客人感覺(jué)你銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品，而是完全從客人角度出發(fā)的問(wèn)題解決方案和你的服務(wù)方案。每個(gè)客人的需求和偏好不想聽(tīng)，因而需要充分擁有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)去做對(duì)應(yīng)的講解。3.面對(duì)異議。首先應(yīng)該肯定存在客人提到的問(wèn)題，然后運(yùn)用了解的內(nèi)容和客人解釋?zhuān)绻苯臃穸腿肆私獾膬?nèi)容會(huì)激怒他們，或者讓客人不能下臺(tái)。對(duì)于價(jià)格的異議可以采用送禮物或者降低客人的期望值等方法?！澳催@套市面上值好幾百的茶具我就送您了?！薄拔也槐ＷC我們老板會(huì)同意這樣的價(jià)格，但我會(huì)盡力?！?.面對(duì)問(wèn)題和爭(zhēng)端傾聽(tīng)，還是傾聽(tīng)。“是的，我明白，我理解”。黃金七字：“對(duì)不起，非常抱歉?！笨偨Y(jié)：銷(xiāo)售六步驟2021/8/1542第六步：快樂(lè)成交1.標(biāo)準(zhǔn)：完成交易，客戶滿意有成就感，客戶和你關(guān)系更好了。2.成交的關(guān)鍵是敢于要求，因?yàn)槌山痪褪菐皖櫩拖聸Q定，讓顧客相信成交是對(duì)他更好更有益的。3.主動(dòng)要求?！跋壬?，我現(xiàn)在給您開(kāi)單！”（肯定而不是疑問(wèn)）?！跋壬?，您是現(xiàn)金還是刷卡？”切忌問(wèn)客人：您買(mǎi)還是不買(mǎi)呢？4.沒(méi)有成交的顧客：做好客戶資料記錄（方便節(jié)日問(wèn)候或者是生日問(wèn)候）常規(guī)電話營(yíng)銷(xiāo)（有新品或者促銷(xiāo)方案時(shí)）積極帶領(lǐng)其走出店面（感謝其光臨，并希望其下次再來(lái)）5.成交的顧客:售后服務(wù)成交對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是銷(xiāo)售的結(jié)束，但是對(duì)于客人來(lái)說(shuō)，才剛剛開(kāi)始；售后比售前更加重要?？偨Y(jié)：銷(xiāo)售六步驟2021/8/1543精品資料網(wǎng)（）成立于2004年，專(zhuān)注于企業(yè)管理培訓(xùn)。提供60萬(wàn)企業(yè)管理資料下載，詳情查看：/map.htm提供5萬(wàn)集管理視頻課程下載，詳情查看：/zz/提供2萬(wàn)GB高清管理視頻課程硬盤(pán)拷貝，詳情查看：/shop/2萬(wàn)GB高清管理視頻課程目錄下載：/12000GB.rar高清課程可提供免費(fèi)體驗(yàn)，如有需要請(qǐng)于我們聯(lián)系。咨詢電話班手機(jī)站網(wǎng)址：在線文檔：

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