商務(wù)談判案例分析土木十班李育才1423041009談判組織甲方：中國(guó)某出口公司出口丁苯橡膠乙方：韓國(guó)某進(jìn)口公司需要進(jìn)口一批橡膠背景介紹中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年，成交價(jià)為1200美元每噸第二年中韓兩家繼續(xù)合作，中方又向韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)為1080美元。韓方感到可以接受，建議中方到韓國(guó)簽約。初次談判開(kāi)局中方人員一行三人到了漢城該公司總部韓方熱情接待，且晚上—起喝酒，保持良好的氣氛初次談判中局中韓雙方只談了20分鐘韓方說(shuō)：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng)的價(jià)，叁天以后再談?！睖?zhǔn)備反擊中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，對(duì)比進(jìn)口量。中方公司是占份額較大的一家。對(duì)比價(jià)格。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。終極談判談判分析及心得中方目的：1盡一切努力來(lái)維持心目中的最高報(bào)價(jià)。

2中方公司想要繼續(xù)拿到韓方的訂單；。優(yōu)勢(shì)：中方調(diào)查分析并采取有效措施信息收集。在第一輪談判中韓方公司要求中方公司降價(jià)，中方公司在有限的時(shí)間里收集到了韓國(guó)丁苯橡膠的市場(chǎng)情況，包括供貨商來(lái)源、供貨商提供商品質(zhì)量及不同供貨商提供的具體情況，這對(duì)他們以后做出決策是關(guān)鍵的一步。

信息分析。中方公司的談判人員在準(zhǔn)備第二輪談判的時(shí)候?qū)κ占降男畔⑦M(jìn)行了很有效的分析，包括中方在韓國(guó)的市場(chǎng)占有情況及價(jià)格優(yōu)勢(shì)等，這也是在整個(gè)談判過(guò)程中中方一舉制勝得到籌碼之一。中方公司在這次談判過(guò)程中，先電話后面談，同時(shí)所短時(shí)間使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。產(chǎn)生危機(jī)感，迫使韓方公司接受中方的價(jià)格。

中韓優(yōu)劣分析韓方目的：1希望價(jià)格最低，盡最大努力來(lái)壓低價(jià)格，2韓方的目的是以最低價(jià)拿到合同，以創(chuàng)造最大利潤(rùn)。優(yōu)勢(shì)：韓方公司占主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，韓方公司邀請(qǐng)中方公司到韓方簽約，他們考慮到中方公司肯定不會(huì)在韓方停留時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，以便于他們壓低價(jià)格，更利于牽制中方的行動(dòng)，壓制中方，故意拖延時(shí)間；韓方談判中提出讓中方三天后談判，讓中方坐冷板凳，逼迫中方在價(jià)格上做出讓步。

韓力決策過(guò)程較短，僅以殺價(jià)為目標(biāo)

談判分析及心得心得通過(guò)這個(gè)案例，我們能看到平時(shí)所學(xué)的談判技巧在實(shí)際案例中的應(yīng)用，在這個(gè)以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主的社會(huì)，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時(shí)都會(huì)遇到問(wèn)題，這時(shí)就需要談判來(lái)解決。想要成為談判高手，我們必須擴(kuò)展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識(shí)，例如，心理學(xué)、禮儀、法律、國(guó)際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自己