第十二章保險公司的分銷渠道本章要點保險分銷渠道的定義保險分銷渠道設(shè)計決策的內(nèi)容保險分銷渠道沖突及其調(diào)節(jié)方法直接分銷渠道的優(yōu)勢及分銷工具間接分銷渠道的種類第一節(jié)保險分銷渠道概述一、保險分銷渠道的概念保險分銷渠道：是指保險產(chǎn)品從保險公司向保險消費者轉(zhuǎn)移時所經(jīng)過的路線和環(huán)節(jié)，即保險產(chǎn)品從保險公司轉(zhuǎn)移至投保人的過程中所有幫助轉(zhuǎn)移的組織和個人?！?jīng)代門店團險車行網(wǎng)絡(luò)保險電銷銀行保險個人代理人保險分銷渠道二、保險公司的分銷渠道設(shè)計決策保險公司對其分銷渠道的控制程度保險公司運作的營銷環(huán)境保險公司自身的特征目標(biāo)市場中保險產(chǎn)品的特征目標(biāo)市場中消費者的特征確定分銷渠道結(jié)構(gòu)（一）確定分銷渠道結(jié)構(gòu)（二）確定分銷層次密度保險公司可選擇的確定分銷層次密度的策略獨家分銷選擇分銷密集分銷三、各種保險分銷渠道的優(yōu)化組合（一）分銷渠道沖突的表現(xiàn)形式1.橫向沖突2.縱向沖突（二）分銷渠道的優(yōu)化組合調(diào)節(jié)分銷渠道沖突的方法確立共同目標(biāo)激勵銷售合作鼓勵銷售渠道成員的交流溝通加強管理力度第二節(jié)直接分銷渠道1.有利于控制保險欺詐行為的發(fā)生2.有利于樹立保險公司良好的外部形象3.有利于降低業(yè)務(wù)費用和分銷成本4.有利于建立與保戶之間的長期關(guān)系一、直接分銷渠道的優(yōu)點二、直接分銷的主要工具直接郵件零售中心電話營銷網(wǎng)絡(luò)營銷廣播媒體印刷媒體保險直接分銷。三、適合直接分銷渠道銷售的險種適合分銷渠道銷售的險種的特點申請簡便核保簡便管理簡便交費簡便四、直接分銷的過程識別目標(biāo)細分市場廣泛的營銷調(diào)研銷售保險產(chǎn)品第三節(jié)間接分銷渠道保險間接分銷渠道的種類個人保險代理人保險代理公司兼業(yè)代理機構(gòu)保險經(jīng)紀(jì)公司銀行車行機場……一、間接分銷渠道概述保險代理人分類按授權(quán)范圍劃分按業(yè)務(wù)范圍劃分按代理性質(zhì)劃分按代理對象劃分總代理分代理特約代理展業(yè)代理檢驗代理理賠代理兼職代理專職代理獨家代理獨立代理二、保險代理人分銷渠道（一）保險專業(yè)代理機構(gòu)保險專業(yè)代理公司的設(shè)立條件組織形式。根據(jù)2009年10月1日開始實施的《保險代理機構(gòu)管理規(guī)定》，第五條：保險代理機構(gòu)可以采取下列組織形式：

（一）有限責(zé)任公司；

（二）股份有限公司。第七條，注冊資本的規(guī)定：保險專業(yè)代理公司的注冊資本不得少于人民幣200萬元；經(jīng)營區(qū)域不限于注冊地所在省、自治區(qū)、直轄市的保險專業(yè)代理公司,其注冊資本不得少于人民幣1000萬元。（二）保險兼業(yè)代理機構(gòu)保險兼業(yè)代理機構(gòu)應(yīng)具備的基本條件1.依法登記注冊；2.從事保險代理業(yè)務(wù)的人員均應(yīng)持有保險代理從業(yè)人員資格證書，且每一網(wǎng)點最低不少于1人；3.保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)管理制度和臺賬管理制度；4.主營業(yè)務(wù)運轉(zhuǎn)正常；5.提交申請前2年內(nèi)無違法違規(guī)經(jīng)營行為；6.固定的營業(yè)場所；7.非法人機構(gòu)的須提交法人機構(gòu)授權(quán)書，事業(yè)單位須取得主管部門的批文；8.繳存保證金或投保職業(yè)保險，并繳納監(jiān)管費；（三）保險營銷員分銷渠道個人保險代理人應(yīng)具備的條件必須獲得《保險代理人資格證書》必須簽訂《保險代理合同》必須持有《展業(yè)證書》必須由公司報保監(jiān)局備案必須專職從事個人保險代理業(yè)務(wù)四、保險經(jīng)紀(jì)人分銷渠道保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的設(shè)立條件組織形式。根據(jù)2009年10月1日開始實施的《保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)管理規(guī)定》，第六條：保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)可以采取下列組織形