第一章國(guó)際商務(wù)談判概述2001年12月11日，中國(guó)成為世貿(mào)組織正式成員1．談判：參與各方基于某種須要，彼此進(jìn)行信息溝通，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過(guò)程談判的目的：協(xié)調(diào)利害沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益2．商務(wù)談判：參與各方為了協(xié)調(diào),改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通過(guò)信息溝通，磋商協(xié)議達(dá)到交易的目的的行為過(guò)程。商務(wù)談判主要集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域3．國(guó)際商務(wù)談判：在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過(guò)信息溝通，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。4．主場(chǎng)談判：談判是在其所在地進(jìn)行的談判。5．客場(chǎng)談判：以來(lái)賓的身份前往的談判6．中立地談判：在談判雙方所在地以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行的談判7．讓步型談判(軟式談判)：盼望避開(kāi)沖突，隨時(shí)打算為達(dá)成協(xié)議而讓步，盼望通過(guò)談判簽訂一個(gè)皆大高興的協(xié)議。8．立場(chǎng)型談判(硬式談判)：把任何狀況看做是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗，認(rèn)為在這樣的競(jìng)賽中，立場(chǎng)越強(qiáng)硬者，最終的收獲也就越多。9．原則型談判(價(jià)值型談判)：談判雙方將對(duì)方作為與自已并肩合作的同事對(duì)待，敬重對(duì)方的基本須要尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，設(shè)想各種使雙方各有所獲的方案。當(dāng)雙方的利益發(fā)生沖突時(shí)，則堅(jiān)持依據(jù)公允的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做確定。10．投資談判：談判雙方就雙方共同參與或涉及的某項(xiàng)投資活動(dòng)所涉及的有關(guān)方面進(jìn)行的談判。11．損害及違約賠償談判：商務(wù)活動(dòng)中，由于一方當(dāng)事人的過(guò)失和非不可抗力造成的損失的談判1．國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)：⑴國(guó)際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性：①以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的②以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)談判三項(xiàng)成本：談判桌上的成本,談判過(guò)程的成本,談判的機(jī)會(huì)成本③以價(jià)格作為談判的核心⑵國(guó)際商務(wù)談判的特殊性：①國(guó)際商務(wù)談判既是一筆交易的商洽，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性②應(yīng)按國(guó)際慣例辦事③國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛④影響談判的因素困難多樣2．國(guó)際商務(wù)談判的種類：⑴按參與談判的人數(shù)規(guī)模劃分：①個(gè)體談判個(gè)體談判的談判人員必需是全能型②集體談判關(guān)系重大而又困難的多為集體談判⑵按參與談判的利益主體的數(shù)量劃分：①雙方談判②多方談判⑶按談判雙方接觸的方式劃分：①口頭談判雙方會(huì)產(chǎn)生“互惠要求”②書面談判⑷按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分：①主場(chǎng)談判②客場(chǎng)談判③中立地談判⑸按談判中雙方所實(shí)行的看法與方針劃分：①讓步型談判把對(duì)方當(dāng)做摯友，而不是敵人②立場(chǎng)型談判談判開(kāi)始時(shí)提出一個(gè)極端立場(chǎng)，進(jìn)而加以堅(jiān)持立場(chǎng)型的談判沒(méi)有真正的成功者。③原則型談判留意調(diào)和雙方的利益而不是雙方的立場(chǎng)；原則型談判法認(rèn)為，在談判雙方對(duì)立立場(chǎng)的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益；原則型談判法強(qiáng)調(diào)通過(guò)談判所取得的價(jià)值；原則型談判法是既理性又富有人情味的談判⑹按談判的內(nèi)容劃分：①投資談判②租賃及“三來(lái)一補(bǔ)”談判三來(lái)：從國(guó)外來(lái)料加工，來(lái)樣加工和來(lái)件裝配一補(bǔ)：補(bǔ)償貿(mào)易③貨物買賣談判商務(wù)談判中數(shù)量最多的談判④勞務(wù)買賣談判⑤技術(shù)貿(mào)易談判⑥損害及違約賠償談判3．影響和制約談判方法運(yùn)用的因素：⑴今后與對(duì)方接著保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性長(zhǎng)期往來(lái)：原則或讓步。一次性偶然的：立場(chǎng)型⑵對(duì)方的談判實(shí)力與己方的談判實(shí)力的對(duì)比實(shí)力接近：原則型。強(qiáng)于對(duì)方：立場(chǎng)型⑶該筆交易的重要性重要交易：原則或立場(chǎng)型⑷談判在人力,物力,財(cái)力和時(shí)間方面的限制花費(fèi)過(guò)大：讓步或原則型4．我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則：⑴同等互利原則：①自愿交易，不強(qiáng)人所難②貿(mào)易中不附帶任何政治條件③價(jià)格的確定按價(jià)值規(guī)律辦事④“重合同，守信用”⑵敏捷機(jī)動(dòng)原則⑶友好協(xié)商原則“有理,有利,有節(jié)”的方針⑷依法辦事原則5．國(guó)際商務(wù)談判的基本程序：⑴打算階段：①對(duì)談判環(huán)境因素的分析②信息的收集③目標(biāo)和對(duì)象的選擇④談判方案的制訂談判方案是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)⑤模擬談判談判前的打算是否充分是商務(wù)談判成敗得失的關(guān)鍵⑵開(kāi)局階段開(kāi)局階段為整個(gè)談判過(guò)程確定基調(diào)；開(kāi)局階段所占用的時(shí)間短，談?wù)摰膬?nèi)容也與整個(gè)談判主題關(guān)系不大或根本無(wú)關(guān)⑶正式談判階段（實(shí)質(zhì)性談判階段）：正式談判階段是談判過(guò)程的主體①詢盤②發(fā)盤③還盤④接受發(fā)盤和接受必需經(jīng)過(guò)，詢盤和還盤不是必需經(jīng)過(guò)⑷簽約階段我國(guó)主要采納合同和確認(rèn)書6．PRAM談判模式的構(gòu)成：⑴制定談判支配⑵建立關(guān)系⑶達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議⑷協(xié)議的履行與關(guān)系的維持7．如何建立談判雙方的信任關(guān)系：⑴要堅(jiān)持使對(duì)方信任自己的信念⑵要表現(xiàn)出自己的誠(chéng)意⑶通過(guò)行動(dòng)最終使對(duì)方信任自己第二章影響國(guó)際商務(wù)談判的因素1．公法：調(diào)整宗教活動(dòng)和國(guó)家機(jī)關(guān)活動(dòng)的法規(guī)2．私法：調(diào)整全部權(quán),債權(quán),家庭與繼承等方面的法規(guī)3．資格問(wèn)題：簽約實(shí)力和履約實(shí)力4．仲裁：發(fā)生爭(zhēng)議的各方當(dāng)事人自愿地達(dá)成協(xié)議，將他們之間發(fā)生的爭(zhēng)議提交確定仲裁機(jī)構(gòu)裁決,解決的一種方法5．訴訟：經(jīng)濟(jì)糾紛的一方當(dāng)事人到法院起訴，控告另一方當(dāng)事人有違約行為，要求法院賜予救濟(jì)或懲處另一方當(dāng)事人的法律制度6．強(qiáng)制管轄：一方當(dāng)事人向有管轄權(quán)的法院起訴，法院可依法受理所爭(zhēng)議的案件，另一方必需應(yīng)訴7．協(xié)議管轄：仲裁機(jī)構(gòu)的管轄來(lái)自雙方當(dāng)事人的自愿和授權(quán)8．仲裁協(xié)議：合同當(dāng)事人在合同中訂立仲裁條款或以其他方式達(dá)成將爭(zhēng)議提交仲裁的書面協(xié)議仲裁協(xié)議類型：⑴仲裁條款⑵狹義仲裁協(xié)議⑶爭(zhēng)議提交仲裁的特殊約定9．臨時(shí)仲裁庭：簽訂臨時(shí)仲裁協(xié)議狀況下，為進(jìn)行仲裁而臨時(shí)組成的仲裁庭10．權(quán)力型對(duì)手：以取得成功為滿足，對(duì)權(quán)力與成功期望很高，對(duì)友好關(guān)系期望則很低的談判對(duì)手11．關(guān)系型對(duì)手：以與別人保持良好的關(guān)系而感到滿足的談判對(duì)手12．進(jìn)取型對(duì)手：對(duì)別人和談判局勢(shì)施加影響為滿足的談判對(duì)手1．影響國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境因素：馬什的《合同談判手冊(cè)》對(duì)談判的環(huán)境因素作了系統(tǒng)的歸類和分析⑴政治狀況因素：①國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度②經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制③政治背景④政局穩(wěn)定性戰(zhàn)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)危害性最大⑤政府間的關(guān)系⑵宗教信仰因素：①宗教信仰的主導(dǎo)地位作用②宗教信仰的影響與作用：a.政治事務(wù)b.法律制度c.國(guó)別政策d.社會(huì)交往與個(gè)人行為e.節(jié)假日與工作時(shí)間⑶法律制度因素：①該國(guó)法律基本狀況②法律執(zhí)行狀況③司法部門的影響④法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短⑤執(zhí)行其他國(guó)家法律的裁決時(shí)所須要的程序⑷商業(yè)習(xí)慣因素：①企業(yè)的決策程序②文本的重要性③律師的作用④談判成員的談話次序⑤商業(yè)間諜問(wèn)題⑥是否存在賄賂現(xiàn)象⑦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況⑧翻譯及語(yǔ)言問(wèn)題⑸社會(huì)風(fēng)俗因素：阿利伯：①不能贈(zèng)送酒類禮品②不能單獨(dú)給女主人送禮，也不能送東西給已婚女子③忌送婦女圖片及婦女形象的雕塑品意大利：①手帕不能送人②紅玫瑰表示對(duì)女性的一片溫情，不能隨意贈(zèng)送西方國(guó)家，送禮忌諱“13”⑹財(cái)政金融狀況因素：①外債狀況②外匯儲(chǔ)備狀況假如一國(guó)出口產(chǎn)品以初級(jí)產(chǎn)品為主，則該國(guó)的換匯實(shí)力較差③貨幣的自由兌換④支付信譽(yù)⑤稅法方面的狀況⑺基礎(chǔ)設(shè)施及后勤供應(yīng)狀況因素⑻氣候狀況因素2．影響國(guó)際商務(wù)談判的法律因素：⑴國(guó)際商務(wù)談判的宏觀法律環(huán)境：①國(guó)際商法：國(guó)際商法主要表現(xiàn)形式是條約a.大陸法系：形成于西歐，強(qiáng)調(diào)成文法作用；把法律分為公法和私法（關(guān)于個(gè)人利益）；主見(jiàn)編撰法典包括：歐西歐,整個(gè)拉美,非洲的大部分,近東的一些國(guó)家，日本和土耳其b.英美法系：形成于英國(guó)，強(qiáng)調(diào)判例的作用包括：加拿大,澳大利亞,新西蘭,愛(ài)爾蘭,印度,巴基斯坦,馬來(lái)西亞,新加坡以及香港。但是蘇格蘭，美國(guó)的路易斯安那州和加拿大的魁北克地區(qū)屬于大陸法系。南非，菲律賓，斯里蘭卡兩種法系混合。②商務(wù)法律環(huán)境的可預(yù)料性⑵國(guó)際商務(wù)談判的常見(jiàn)法律問(wèn)題：①談判主體的資格問(wèn)題：最常見(jiàn)的法人是公司②合同的效力問(wèn)題：③爭(zhēng)端解決方式：a.仲裁b.訴訟3．合同的基本法律特征：⑴合同是雙方的民事法律行為，不是單方的民事法律行為⑵訂立合同的目的是為了產(chǎn)生某種民事法律上的效果⑶合同是合法行為，不是違法行為4．合同成立的要求：⑴當(dāng)事人之間必需達(dá)成協(xié)議⑵當(dāng)事人必需具有訂立合同的實(shí)力⑶合同必需有對(duì)價(jià)或合法約因⑷合同的標(biāo)的和內(nèi)容必需合法⑸合同必需符合法律規(guī)定形式要求⑹當(dāng)事人的意思表示必需真實(shí)5．仲裁與訴訟的區(qū)分：⑴受理案件的依據(jù)不同仲裁和訴訟的根本區(qū)分：訴訟是強(qiáng)制管轄，仲裁是協(xié)議管轄⑵審理案件的組織人員不同：訴訟由法院指定法官，仲裁由當(dāng)事人指定仲裁員⑶審理案件的方式不同訴訟公開(kāi)，仲裁不公開(kāi)⑷處理結(jié)果不同訴訟能上訴，仲裁不能上訴⑸受理案件機(jī)構(gòu)的性質(zhì)不同訴訟是法院，仲裁是民間社會(huì)團(tuán)體⑹處理結(jié)果境外執(zhí)行的不同訴訟依據(jù)司法幫助條約或互惠原則，仲裁國(guó)是成員國(guó)，向執(zhí)行國(guó)主管法院提出承認(rèn)及執(zhí)行請(qǐng)。6．涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容：⑴仲裁意愿⑵仲裁事項(xiàng)⑶仲裁地點(diǎn)仲裁協(xié)議中的主要內(nèi)容⑷仲裁機(jī)構(gòu)常設(shè)仲裁機(jī)構(gòu)和臨時(shí)仲裁機(jī)構(gòu)兩種⑸仲裁程序規(guī)則⑹仲裁裁決的效力7．國(guó)際商務(wù)談中的個(gè)體心理特征：⑴特性：①性格②實(shí)力③素養(yǎng)⑵心情：心情具有確定和否定的性質(zhì)⑶看法：看法的核心是價(jià)值①相識(shí)②情感③意向⑷印象：⑸知覺(jué)：8．群體的特征：⑴由兩人以上組成⑵有共同的目標(biāo)⑶有嚴(yán)明的紀(jì)律約束9．影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素：⑴群體成員的素養(yǎng)⑵群體成員的結(jié)構(gòu)⑶群體的規(guī)范群體規(guī)范是群體得以有效進(jìn)行談判活動(dòng)的保證⑷群體的決策方式：①個(gè)體決策②集體決策能夠發(fā)揮群體中每個(gè)成員主觀能動(dòng)性和群體“命運(yùn)體”作用的是群體決策⑸群體內(nèi)的人際關(guān)系10．發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑：⑴合理配備群體成員⑵敏捷選擇決策程序⑶建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效的激勵(lì)機(jī)制⑷理順群體內(nèi)部信息溝通的渠道11．談判必需避開(kāi)出現(xiàn)的心理狀態(tài)：⑴信念不足⑵熱忱過(guò)度⑶不知所措12．同權(quán)力型對(duì)手談判的禁忌：⑴不讓他插手談判程序的支配⑵不要聽(tīng)取他的建議讓他輕易得手⑶不要屈服于他的壓力13．同進(jìn)取型對(duì)手談判的禁忌：⑴試圖去支配他,限制他⑵壓迫他作出過(guò)多讓步⑶提出相當(dāng)苛刻的條件14．同關(guān)系型對(duì)手談判的禁忌：⑴不主動(dòng)進(jìn)攻⑵對(duì)他讓步過(guò)多⑶對(duì)他的熱忱看法掉以輕心15.遲疑的談判對(duì)手的心理特征：⑴不信任對(duì)方⑵不讓對(duì)方看透自己⑶極端討厭被勸服16.嘮叨的談判對(duì)手的心理特征：⑴具有劇烈的自我意識(shí)，喋喋不休地談到最終也說(shuō)不出個(gè)所以然⑵愛(ài)刨根問(wèn)底，凡事想通過(guò)自己來(lái)弄個(gè)明白⑶好反對(duì)對(duì)方⑷心情比較開(kāi)朗17．緘默的談判對(duì)手的心理特征：⑴不自信⑵想逃跑⑶行為表情不一樣⑷給人不熱忱的感覺(jué)18.固執(zhí)的談判對(duì)手的心理特征：⑴特別固執(zhí)，你說(shuō)東，他談西⑵自信自滿⑶限制別人⑷不愿有所拘束19．心情型的談判對(duì)手的心理特征：⑴簡(jiǎn)單激烈⑵心情變化快，愛(ài)好和留意力簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)移⑶任性，見(jiàn)異思遷20．善言巧辯的談判對(duì)手的心理特征：⑴愛(ài)說(shuō)話⑵擅長(zhǎng)表達(dá)⑶樂(lè)于交際⑷為人處事機(jī)智21．深藏不露的談判對(duì)手的心理特征：⑴不露“廬山真面目”⑵精于“裝糊涂”⑶慣于“后發(fā)制人”22．謹(jǐn)慎穩(wěn)重的談判對(duì)手的心理特征：⑴理智穩(wěn)妥⑵謹(jǐn)慎當(dāng)心⑶忠于職守，一絲不茍，“不敢越雷池一步”第三章國(guó)際商務(wù)談判前的打算1．談判信息：與談判活動(dòng)親密相關(guān)的條件,狀況及其屬性的一種客觀描述，一種特殊的人工信息2．市場(chǎng)信息：反映市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)特征及其發(fā)展變化的各種消息,資料,數(shù)據(jù),情報(bào)的統(tǒng)稱包括：文字式結(jié)構(gòu)和數(shù)據(jù)式結(jié)構(gòu)兩種形式3．最高目標(biāo)(最優(yōu)期望目標(biāo))：己方在商務(wù)談判中所追求的最高目標(biāo)，也是對(duì)方所能忍受的最大程度4．實(shí)際需求目標(biāo)：判各方依據(jù)客觀因素，考慮各方面狀況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證,預(yù)算和核算后，納入談判支配的談判目標(biāo)5．可接受目標(biāo)：在談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍6．最低目標(biāo)：是商務(wù)談判必需實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求，若不能實(shí)現(xiàn)，寧愿談判裂開(kāi)也沒(méi)有討價(jià)還價(jià),妥協(xié)讓步的可能7．模擬談判：在談判正式開(kāi)始前提出各種設(shè)想和臆測(cè)，進(jìn)行談判的想象練習(xí)和實(shí)際演習(xí)8．?dāng)M定假設(shè)：依據(jù)某些既定的事實(shí)或常識(shí)將某些事物承認(rèn)為事實(shí)9．沙龍模擬：把談判者聚集在一起，充分探討，自由發(fā)表意見(jiàn)，共同想象談判全過(guò)程10．戲劇式模擬：在談判前進(jìn)行模擬1．商務(wù)談判人員的個(gè)體素養(yǎng)：⑴談判人員應(yīng)具備的基本觀念：①忠于職守談判人員必需具備的首要條件②同等互惠的觀念兩種傾向：⑴自暴自棄⑵夜郎自大③團(tuán)隊(duì)精神⑵談判人員應(yīng)具備的基本知識(shí)：商務(wù)談判工作者是全能型專家，應(yīng)具備“T”形知識(shí)結(jié)構(gòu)①橫向方面的基本知識(shí)②縱向方面的基本知識(shí)⑶談判人員應(yīng)具備的實(shí)力和心理素養(yǎng)：①靈敏清晰的思維推理實(shí)力和較強(qiáng)的自控實(shí)力②信息表達(dá)與傳遞的實(shí)力③堅(jiān)毅的毅力,百折不撓的精神及不達(dá)目的決不罷休的自信念和決心④敏銳的洞察力，高度的預(yù)見(jiàn)和應(yīng)變實(shí)力直接確定了談判者談判實(shí)力大小與水平凹凸的是信息表達(dá)與傳遞實(shí)力⑷談判人員的年齡結(jié)構(gòu)：談判者的年齡在30歲—55歲較為合適2．談判組織的構(gòu)成原則：⑴依據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模一般商品交易談判只需三四人，最多不超過(guò)8人一個(gè)談判小組組長(zhǎng)最佳的領(lǐng)導(dǎo)效益為3人—4人⑵談判人員賜予法人或法人代表資格⑶談判人員應(yīng)層次分明,分工明確⑷組成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約原則3．談判班子的組織結(jié)構(gòu)：⑴技術(shù)人員⑵商務(wù)人員⑶法律人員⑷財(cái)務(wù)人員⑸翻譯人員⑹談判領(lǐng)導(dǎo)人員⑺記錄人員4．談判人員的分工：⑴談判隊(duì)伍的層次：第一層次：談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表第二層次：懂行的專家和專業(yè)人員翻譯是實(shí)際的核心成員第三層次：談判必需的工作人員⑵談判人員分工：①技術(shù)條款的分工②合同法律條款的分工③商務(wù)條款的分工5．談判人員的人事管理：⑴談判人員的選擇⑵談判人員的培訓(xùn)：①社會(huì)的培訓(xùn)供應(yīng)了一個(gè)談判人才的“毛胚”②企業(yè)的培訓(xùn)：a.打好基礎(chǔ)b.親身示范c.先交小擔(dān)d.再加大擔(dān)③自我培育：a.博覽b.勤思c.實(shí)踐d.總結(jié)⑶調(diào)動(dòng)談判人員的主動(dòng)性：①委以重任②對(duì)其工作成果賜予充分確定③適當(dāng)條件下舉辦培訓(xùn)班④賜予較大自主權(quán)⑤賜予與同行溝通的時(shí)間和機(jī)會(huì)6．談判人員的組織管理：⑴健全談判班子⑵調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系⑶調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系①明確共同的責(zé)任和職權(quán)②明確談判人員的分工③共同制定談判方案，集思廣益④明確相互的利益⑤共同檢查談判進(jìn)展?fàn)顩r和相互支持工作⑥敬重成員意見(jiàn)，共同奮斗7．談判信息的分類：⑴按談判信息的內(nèi)容劃分：①自然環(huán)境信息②社會(huì)環(huán)境信息③市場(chǎng)細(xì)分化信息④競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息⑤購(gòu)買力及投向信息⑥產(chǎn)品信息消費(fèi)需求⑦消費(fèi)心理信息⑵按談判信息的載體劃分：①語(yǔ)言信息②文字信息③聲像信息④實(shí)物信息⑶按談判信息的活動(dòng)范圍劃分：①經(jīng)濟(jì)性信息②政治性信息③社會(huì)性信息④科技性信息8．談判信息收集的主要內(nèi)容⑴市場(chǎng)信息的主要內(nèi)容：①有關(guān)國(guó)家內(nèi)外市場(chǎng)分布的信息②消費(fèi)需求方面的信息③產(chǎn)品銷售方面的信息④產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)方面的信息⑤產(chǎn)品分銷渠道⑵有關(guān)談判對(duì)手的資料:①談判對(duì)象的確定：a.擬定談判對(duì)象b.了解談判對(duì)手：Ⅰ.強(qiáng)有力型模式Ⅱ.懦弱型模式Ⅲ.合作型模式（雙方成功和“皆大高興”型談判模式）②貿(mào)易客商的類型：a.在世界上享有聲望和信譽(yù)的跨國(guó)公司b.享有確定知名度的客商c.沒(méi)有任何知名度但卻能證明其注冊(cè)資本，法定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的客商d.皮包商，即特地從事交易中介的中間商e.借樹(shù)乘涼的客商f.利用本人身份證從事非法經(jīng)營(yíng)貿(mào)易業(yè)務(wù)的客商g.“騙子”客商③對(duì)談判對(duì)手資信狀況的審查：談判的前提條件a.對(duì)客商合法資格的審查：Ⅰ對(duì)客商的法人資格進(jìn)行審查Ⅱ.對(duì)客商的資本信用和履約實(shí)力進(jìn)行審查b.對(duì)談判對(duì)方公司性質(zhì)和資金狀況的審查c.談判對(duì)手公司的營(yíng)運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況審查：d.對(duì)談判對(duì)手商業(yè)信譽(yù)狀況的審查Ⅰ.產(chǎn)品質(zhì)量Ⅱ.技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)Ⅲ.產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)Ⅳ.商標(biāo)及品牌Ⅴ.廣告的宣揚(yáng)作用④對(duì)談判雙方談判實(shí)力的判定：a.交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度b.看各方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度c.看雙方競(jìng)爭(zhēng)的形式d.看雙方對(duì)商業(yè)行情的了解程度e.看雙方所在企業(yè)的信譽(yù)和影響力f.看雙方對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)g.看雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用⑤摸清談判對(duì)手的最終談判期限⑥摸清對(duì)方對(duì)己方的信任程度⑶科技信息的具體內(nèi)容①要全面收集該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品在性能,質(zhì)量,標(biāo)準(zhǔn),價(jià)格等方面的優(yōu)缺點(diǎn)，以及該產(chǎn)品的生命周期競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力等方面的資料②收集同類產(chǎn)品在專利轉(zhuǎn)讓或應(yīng)用方面的資料③收集該產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術(shù)力氣和工人素養(yǎng)及其設(shè)備狀態(tài)等方面的資料④收集該產(chǎn)品的配套設(shè)備和零部件的生產(chǎn)與供應(yīng)狀況以及售后服務(wù)方面的資料⑷有關(guān)政策法規(guī)的具體內(nèi)容：①有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的政治狀況②談判雙方有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定③有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的各種關(guān)稅政策④有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的外匯管制政策⑤有關(guān)國(guó)家或地區(qū)進(jìn)出口配額與進(jìn)口許可證制度方面的狀況⑥國(guó)內(nèi)各項(xiàng)政策⑸金融方面的信息要求①收集國(guó)際金融市場(chǎng)上的信息，隨時(shí)了解各種主要貨幣的匯兌率及其浮動(dòng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)②收集進(jìn)出口地主要銀行的營(yíng)運(yùn)狀況，以免因銀行倒閉而影響收匯③收集進(jìn)出口地的主要銀行對(duì)開(kāi)證,議付,承兌贖單或托收等方面的有關(guān)規(guī)定④收集商品進(jìn)出口地政府對(duì)進(jìn)出口外匯管制的措施或法令⑹有關(guān)貨單,樣品的打算工作9．強(qiáng)有力型談判模式的特點(diǎn)：⑴談判開(kāi)始立場(chǎng)強(qiáng)硬⑵談判代表權(quán)力有限⑶心情易激烈；濫施壓力⑷不理期限，堅(jiān)韌忍耐10．懦弱型談判模式的特點(diǎn)：⑴談判開(kāi)始立場(chǎng)謹(jǐn)慎，不提過(guò)高要求，一般在常規(guī)范圍內(nèi)提出中等偏高的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，絕不漫天要價(jià)⑵在對(duì)手壓力之下，不斷作出或一次作出較大讓步⑶在對(duì)手的強(qiáng)硬看法下，為避開(kāi)談判裂開(kāi)，往往委曲求全，促成交易成功11．合作型談判模式的特點(diǎn)：⑴談判開(kāi)始，雙方立場(chǎng)均謹(jǐn)慎,現(xiàn)實(shí)，雙方都盡量尋求適合各方談判須要的不同談判方式⑵雙方在原則問(wèn)題上首先達(dá)成協(xié)議，不解除細(xì)微環(huán)節(jié)問(wèn)題上的爭(zhēng)議⑶雙方均把談判過(guò)程看作是使雙方調(diào)和或一樣的過(guò)程通過(guò)談判，⑷雙方建立了確定的信任關(guān)系，為今后的進(jìn)一步合作供應(yīng)了條件12．對(duì)已收集來(lái)的信息進(jìn)行分析整理的目的：⑴為了鑒別資料的真實(shí)性與牢靠性⑵通過(guò)分析制定出具體的談判方案與對(duì)策13．對(duì)談判信息資料處理的環(huán)節(jié)：⑴對(duì)資料的整理與分類⑵對(duì)信息資料的溝通與傳遞14．信息資料的整理階段：⑴對(duì)資料的評(píng)價(jià)⑵對(duì)資料的篩選：①查重法②時(shí)序法③類比法④評(píng)估法查重法是篩選信息資料最簡(jiǎn)單的方法⑶對(duì)資料的分類：①項(xiàng)目分類法②從大到小分類法⑷對(duì)資料的保存15．談判信息的傳遞方式：⑴明示方式⑵示意法⑶意會(huì)方式16．選擇談判信息傳遞時(shí)機(jī)與場(chǎng)合應(yīng)考慮的因素：⑴是自己親自出面還是請(qǐng)第三方代為傳遞信息⑵是私下傳遞信息還是選擇公開(kāi)場(chǎng)合傳遞信息17．談判目標(biāo)的確定：談判主題的具體化形式是談判目標(biāo)三原則：好用性原則,合理性原則和合法性原則⑴最高目標(biāo)(最優(yōu)期望目標(biāo))：E(最優(yōu)期望目標(biāo))=Y(實(shí)際需求資金)+△Y（多報(bào)價(jià)）⑵實(shí)際需求目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)的特點(diǎn)：⑴秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密⑵談判者“堅(jiān)守的最終防線”⑶由對(duì)手挑明，己方“見(jiàn)好就收”“給臺(tái)階就下”⑷關(guān)系到談：判一方的主要或全部經(jīng)濟(jì)利益⑶可接受目標(biāo)滿足談判一方的部分須要，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益⑷最低接受目標(biāo)最高目標(biāo)＞實(shí)際需求目標(biāo)≥可接受目標(biāo)≥最低接受目標(biāo)18．談判目標(biāo)要考慮的因素：⑴談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域⑵談判的對(duì)象及其環(huán)境⑶談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求⑷各種條件變化的可能性,變化方向及其對(duì)談判的影響⑸與談判親密相關(guān)的事項(xiàng)和問(wèn)題等19．制訂談判方案的基本要求⑴談判方案要簡(jiǎn)明扼要⑵談判方案要具體⑶談判方案要敏捷20．談判方案的主要內(nèi)容⑴確定談判目標(biāo)⑵規(guī)定談判期限⑶擬定談判議程：①時(shí)間支配②確定談判主題③談判議題的依次支配④通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容⑷支配談判人員①支協(xié)作適的談判人員②談判班子的構(gòu)成原則a.組成談判班子的實(shí)力原則Ⅰ業(yè)務(wù)實(shí)力Ⅱ社會(huì)地位Ⅲ工作效率b.組成談判班子的進(jìn)度原則Ⅰ人力組織Ⅱ決策實(shí)力③談判班子的內(nèi)部成員分工與協(xié)作⑸選擇談判地點(diǎn)⑹談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與支配①方形談判桌②圓形談判桌③不設(shè)談判桌21．模擬談判的必要性：⑴它能使談判者獲得實(shí)際閱歷，提高談判實(shí)力⑵它可以隨時(shí)修改談判中的錯(cuò)誤，使整個(gè)談判過(guò)程順當(dāng)?shù)剡M(jìn)行，使談判者獲得較完善的閱歷22．集體模擬談判的形式：⑴沙龍模擬⑵戲劇式模擬價(jià)格水平凹凸是談判雙方最敏感的一個(gè)問(wèn)題23．確定談判中各交易條件的最低接受限度⑴價(jià)格水平的確定：①成本因素②需求因素③競(jìng)爭(zhēng)因素④產(chǎn)品因素⑤環(huán)境因素⑵支付方式的選擇⑶交貨及罰金條件的確定⑷保證期長(zhǎng)短的綜合考慮第四章國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略1．開(kāi)局階段：談判雙方見(jiàn)面后，在探討具體,實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹,寒暄以及就談判內(nèi)容以外話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間2．報(bào)價(jià)：談判一方向另一方提出自己的全部要求3．最低可接納水平：最差的但卻可以牽強(qiáng)接納的最終談判結(jié)果4．報(bào)盤：賣方主動(dòng)開(kāi)盤5．遞盤：買方主動(dòng)開(kāi)盤6．實(shí)盤：不可撤銷的開(kāi)盤7．磋商階段（討價(jià)還價(jià)階段）：談判雙方的實(shí)力,智力和技術(shù)的具體較量8．實(shí)質(zhì)性分歧：原則性的根本利益的分歧9．假性分歧：由于談判的一方或雙方為了達(dá)到某種目的認(rèn)為設(shè)置的難題或障礙10．成交階段：雙方下定決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段11．談判的僵局：談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的磋商階段后，各方由于某種緣由相持不下，陷入進(jìn)退兩難的境地12．互惠式談判：談判雙方都要認(rèn)定自身須要和對(duì)方的須要，然后雙方共同探討滿足彼此須要的一切有效的途徑與方法13．交叉式讓步：促使雙方總體利益彌合的做法1．制定國(guó)際商務(wù)談判策略的步驟：⑴了解影響談判的因素⑵找尋關(guān)鍵問(wèn)題⑶確定具體目標(biāo)⑷形成假設(shè)性方法；⑸深度分析和比較假設(shè)方法⑹形成具體的談判策略⑺擬定行動(dòng)支配草案談判策略制定的起點(diǎn)是了解影響談判的各因素2．創(chuàng)建良好的談判氣氛：⑴談判前，寧?kù)o下來(lái)設(shè)想對(duì)手狀況⑵應(yīng)徑直步入會(huì)場(chǎng)，開(kāi)誠(chéng)布公的出現(xiàn)在對(duì)方面前⑶服飾儀表上塑造符合自己身份的形象⑷開(kāi)場(chǎng)階段最好站立說(shuō)話自然的分成若干組⑸行為和說(shuō)話都要輕松自如，不要慌驚慌張⑹留意手勢(shì)和觸碰行為3．交換意見(jiàn)：開(kāi)局階段話題集中于交換意見(jiàn)⑴談判目標(biāo)⑵談判支配⑶談判進(jìn)度⑷談判人員4．開(kāi)局階段應(yīng)考慮的因素：⑴談判雙方之間的關(guān)系⑵談判雙方的實(shí)力①雙方談判實(shí)力相當(dāng)②己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方③己方談判實(shí)力弱于對(duì)方5．如何報(bào)價(jià)：⑴駕馭行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)⑵報(bào)價(jià)的原則：通過(guò)反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來(lái)的利益與被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)⑶最低可接納水平⑷確定報(bào)價(jià)⑸報(bào)價(jià)過(guò)程⑹兩種報(bào)價(jià)術(shù)：①日式報(bào)價(jià)：將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主愛(ài)好的報(bào)價(jià)②西歐式報(bào)價(jià)：先提出含有較大虛頭的價(jià)格，然后依據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)賜予各種優(yōu)惠來(lái)逐步軟化和接近買方的市場(chǎng)條件，而最終達(dá)成交易的報(bào)價(jià)5．進(jìn)行報(bào)價(jià)說(shuō)明時(shí)必需遵守哪些原則：⑴不問(wèn)不答⑵有問(wèn)必答⑶避虛就實(shí)⑷能言不書6．讓步策略：⑴考慮對(duì)方的反應(yīng)⑵留意讓步的原則⑶選擇志向的讓步方式：①在讓步的最終階段一步讓出全部可讓利益②等額地讓出可讓利益③先高后低，然后又拔高④小幅度遞減⑤從高到低再到微高⑥開(kāi)始大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈⑦起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠讓部分⑧一次性讓步⑷運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗裕孩倩ダセ莸淖尣讲呗寓谟柽h(yuǎn)利謀近惠的讓步策略③絲毫無(wú)損的讓步策略7．迫使談判對(duì)手讓步的策略：⑴利用競(jìng)爭(zhēng)⑵軟硬兼施⑶最終通牒。8．阻擋對(duì)方進(jìn)攻的策略（防守策略）：⑴限制策略：①權(quán)力限制②資料限制③其他方面的限制；⑵示弱以求憐憫；⑶以攻對(duì)攻。9．成交階段的策略：⑴場(chǎng)外交易⑵最終讓步⑶不忘最終的利益⑷留意為雙方慶賀⑸慎重地對(duì)待協(xié)議10．談判僵局的種類：⑴從狹義角度分：①初期僵局②中期僵局③后期僵局⑵從廣義角度分：①協(xié)議期僵局②執(zhí)行期僵局聯(lián)系實(shí)際分析談判中形成僵局的緣由：⑴立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)吵⑵一方過(guò)于強(qiáng)勢(shì)⑶過(guò)分遲鈍與反映遲鈍⑷人員素養(yǎng)低下⑸信息溝通的障礙⑹軟磨硬抗式的拖延⑺外部環(huán)境發(fā)生變化12．僵局的處理原則：⑴盡力避開(kāi)僵局的原則：①堅(jiān)持聞過(guò)則喜②看法冷靜,懇切,語(yǔ)言適中③絕不為觀點(diǎn)的額分歧而發(fā)生爭(zhēng)吵⑵努力建立互惠式談判13．妥當(dāng)處理談判僵局的方法：⑴潛在僵局的間接處理方法：①先確定局部，后全盤否定②先重復(fù)對(duì)方的意見(jiàn)，然后再消弱對(duì)方③用對(duì)方的意見(jiàn)去勸服對(duì)方④以提問(wèn)的方式促使對(duì)方自我否定⑵潛在僵局的直接處理方法：①站在對(duì)方立場(chǎng)上勸服對(duì)方②歸納概括法③反問(wèn)勸導(dǎo)法④幽默方法⑤適當(dāng)饋贈(zèng)又稱“滑滾策略”⑥場(chǎng)外溝通14．妥當(dāng)處理談判僵局的最佳時(shí)機(jī)：⑴及時(shí)答復(fù)對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)⑵適當(dāng)拖延答復(fù)⑶爭(zhēng)取主動(dòng)，先發(fā)制人15．打破談判僵局的做法：⑴實(shí)行橫向式的談判⑵改期再談⑶改變談判環(huán)境與氣氛⑷敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)⑸更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解16．談判中嚴(yán)峻僵局的處理方法：⑴適當(dāng)讓步，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議⑵調(diào)解與仲裁17．處理談判僵局應(yīng)留意的幾個(gè)問(wèn)題：⑴及時(shí),敏捷地調(diào)整和變換談判方式⑵回確定方不合理要求，降低對(duì)方目標(biāo)要求⑶防止讓步失誤，駕馭好讓步的藝術(shù)第五章國(guó)際商務(wù)談判中的技巧1．條件問(wèn)句：包含一個(gè)條件狀語(yǔ)從句的問(wèn)句2．推斷性障礙：從自己的立場(chǎng)動(dòng)身來(lái)推斷別人的話所造成的傾聽(tīng)障礙3．封閉式發(fā)問(wèn)：在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)的問(wèn)句4．澄清式發(fā)問(wèn)：針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新提出問(wèn)題，以使對(duì)方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充其原先答復(fù)的問(wèn)句5．強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)：強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)和己方立場(chǎng)的發(fā)問(wèn)方式6．探究式發(fā)問(wèn)：針對(duì)對(duì)方答復(fù)要求引申或舉例說(shuō)明，以便探究新問(wèn)題,找出新方法的發(fā)問(wèn)方式7．借助式發(fā)問(wèn)：借助第三者的意見(jiàn)來(lái)影響或改變對(duì)方意見(jiàn)的發(fā)問(wèn)方式8．強(qiáng)迫選擇式發(fā)問(wèn)：將自己的意見(jiàn)拋給對(duì)方，讓對(duì)方在規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇回答的發(fā)問(wèn)方式9．證明式發(fā)問(wèn)：通過(guò)己方的提問(wèn)，使對(duì)方對(duì)問(wèn)題作出證明或理解的發(fā)問(wèn)方式10．多層次式發(fā)問(wèn)：含有多個(gè)主題的問(wèn)句11．誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)：對(duì)對(duì)方的答案賜予劇烈的示意，使對(duì)方的回答符合己方預(yù)期目的的發(fā)問(wèn)方式12．協(xié)商式發(fā)問(wèn)：為使對(duì)方同意自己的觀點(diǎn)，采納商議的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)的發(fā)問(wèn)方式13．認(rèn)同：人們把自己的勸服對(duì)象看成是與自己相同的人14．下臺(tái)階法：對(duì)方不愿承認(rèn)錯(cuò)誤時(shí)，給對(duì)方一些自我勸慰的條件和機(jī)會(huì)的做法15．等待法：給他人確定思索和選擇時(shí)間的做法16．迂回法：避開(kāi)主題，談?wù)搶?duì)方的看法，從而得到對(duì)方信任，再漸漸把話題轉(zhuǎn)入主題的做法17．緘默法：對(duì)不值得反對(duì)的抗議表示緘默的做法1．國(guó)際商務(wù)談判的技巧：⑴對(duì)事不對(duì)人的技巧：①正確處理和對(duì)方的人際關(guān)系②正確理解談判對(duì)方：理解是談判的基礎(chǔ)③限制好自己的心情⑵留意利益，而非立場(chǎng)⑶創(chuàng)建雙贏的解決方案⑷運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突：①建立公允的標(biāo)準(zhǔn)②建立公允的分割利益步驟③將談判利益的分割問(wèn)題局限于找尋客觀依據(jù)④擅長(zhǎng)闡述自己的理由并接受對(duì)方提出的合理的客觀依據(jù)⑤不要屈從對(duì)方的壓力⑸交鋒中的技巧：①多聽(tīng)少說(shuō)成功的談判者談判時(shí)50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)②巧提問(wèn)題③運(yùn)用條件問(wèn)句：條件問(wèn)句的優(yōu)點(diǎn)：⑴互做讓步⑵獲得信息⑶尋求共同點(diǎn)⑷代替“NO”④避開(kāi)跨國(guó)文化溝通的歧義2．“聽(tīng)”的障礙：即使主動(dòng)地聽(tīng)對(duì)方講話，也僅能記住不到50%的內(nèi)容，1/3的講話內(nèi)容按原意聽(tīng)取，1/3被曲解聽(tīng)取，1/3絲毫沒(méi)有聽(tīng)進(jìn)去⑴推斷性障礙⑵精力分散，思路較對(duì)方慢及觀點(diǎn)不一樣而造成的少聽(tīng)或漏聽(tīng)開(kāi)始時(shí)精力充足，占整個(gè)談判時(shí)間的8.3—13.3%1小時(shí)的談判，精力旺盛的階段只有最初的5—8分鐘超過(guò)6天的談判，只有前3天精力旺盛精力趨于下降的時(shí)間占整個(gè)時(shí)間的83%要達(dá)成協(xié)議時(shí)，又出現(xiàn)精力充足，占整個(gè)時(shí)間的3.3—8.7%⑶帶有偏見(jiàn)的聽(tīng)⑷受聽(tīng)者的文化知識(shí),語(yǔ)言水平的限制⑸環(huán)境的干擾3．如何做到有效的傾聽(tīng)：⑴傾聽(tīng)的規(guī)則：①要清晰自己聽(tīng)的習(xí)慣②全身心地留意③要把留意力集中在對(duì)方所說(shuō)的話上④要努力表達(dá)出理解⑤要傾聽(tīng)自己的講話⑵傾聽(tīng)的技巧：①“五要”：Ⅰ.要用心致志,集中精力地聽(tīng)Ⅱ.要通過(guò)記筆記來(lái)集中精力Ⅲ.要有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言Ⅳ.要克服先入為主的傾聽(tīng)做法Ⅴ.要?jiǎng)?chuàng)建良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠開(kāi)心地溝通人說(shuō)話的速度為每分鐘120—200字，聽(tīng)話及思維的速度大約比說(shuō)話快4倍②“五不要”：Ⅰ.不要輕視對(duì)方而搶話，急于反對(duì)而放棄聽(tīng)Ⅱ.不要使自己陷入爭(zhēng)辯Ⅲ.不要為了急于推斷問(wèn)題而耽擱聽(tīng)Ⅳ.不要回避難以應(yīng)付的話題Ⅴ.不要躲避交往的責(zé)任4．“問(wèn)”包含的因素：⑴問(wèn)什么問(wèn)題⑵何時(shí)發(fā)問(wèn)⑶怎樣發(fā)問(wèn)5．國(guó)際商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類型：⑴封閉式發(fā)問(wèn)“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能”“您第一次發(fā)覺(jué)商品含有瑕疵是在什么時(shí)候”⑵澄清式發(fā)問(wèn)“您剛才說(shuō)對(duì)目前進(jìn)行這一宗買賣可以取舍，這是不是說(shuō)您擁有全權(quán)跟我們進(jìn)行談判”⑶強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過(guò)公證后才生效嗎”“怎么能夠遺忘我們上次合作得特別開(kāi)心呢”“依據(jù)貴方要求，我們的觀點(diǎn)不是已經(jīng)闡述清晰了嗎”⑷探究式發(fā)問(wèn)“這樣行得通嗎”“您說(shuō)可以如期履約，有什么事實(shí)可以說(shuō)明嗎”“假設(shè)我們運(yùn)用這種方案會(huì)怎樣”⑸借助式發(fā)問(wèn)“某某先生對(duì)你方能否如期履約關(guān)注嗎”“某某先生是怎么認(rèn)為的呢”⑹強(qiáng)迫選擇式發(fā)問(wèn)“付傭金是符合國(guó)際貿(mào)易慣例的，我們從法國(guó)供應(yīng)商那里一般可以得到3%—5%的傭金，請(qǐng)貴方予以留意”⑺證明式發(fā)問(wèn)“為什么要更改原已定好的支配呢，請(qǐng)說(shuō)明道理好嗎”⑻多層次式發(fā)問(wèn)“貴國(guó)當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)。電力資源,運(yùn)輸狀況以及自然資源狀況怎樣”“你是否就該協(xié)議產(chǎn)生的背景,履約狀況,違約的責(zé)任以及雙方的看法和看法談一談”⑼誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)“貴方假如違約是應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)責(zé)任的，對(duì)不對(duì)”“談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為4%，你方確定會(huì)同意的，是嗎”⑽協(xié)商式發(fā)問(wèn)“你給我方的折扣定為3%是否妥當(dāng)6．提問(wèn)時(shí)機(jī)⑴在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)⑵在對(duì)方發(fā)言停頓或間歇時(shí)提問(wèn)⑶在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)⑷在己方發(fā)言前后提問(wèn)7．提問(wèn)的要訣：⑴預(yù)先打算好問(wèn)題⑵要避開(kāi)提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題⑶不強(qiáng)行追問(wèn)⑷既不要以法官的看法來(lái)詢問(wèn)對(duì)方，也不要接連不斷地提問(wèn)題⑸提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，用心致志地等待對(duì)方作出回答⑹要以懇切的看法來(lái)提問(wèn)⑺提出問(wèn)題的句子應(yīng)盡量簡(jiǎn)短8．提問(wèn)時(shí)應(yīng)留意的問(wèn)題：⑴在談判時(shí)一般不應(yīng)當(dāng)提出下列問(wèn)題①不應(yīng)提出帶有敵意的問(wèn)題②不應(yīng)提有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活和工作方面的問(wèn)題③不要直接指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問(wèn)題④不要為了表現(xiàn)自己而有意提問(wèn)⑵留意提問(wèn)的速度⑶留意對(duì)手的心境9．國(guó)際商務(wù)談判中“答”的技巧：⑴回答問(wèn)題之前，要給自己留有思索的時(shí)間⑵針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)⑶不要徹底地回答問(wèn)題“我信任產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)令你們滿足，請(qǐng)?jiān)试S我先把這種產(chǎn)品的幾種性能作一下介紹”⑷躲避問(wèn)題的方法是避正答偏，顧左右而言他⑸對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答⑹有些問(wèn)題可以答非所問(wèn)⑺以問(wèn)代答問(wèn)：“你對(duì)合作的前景怎么看”，答：“則，你對(duì)雙方合作的前景又是怎么看呢”⑻有時(shí)可以實(shí)行推卸責(zé)任的方法“對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我雖沒(méi)有調(diào)查過(guò)，但曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)”“貴方某某先生的問(wèn)題提得很好，我曾經(jīng)在謀一份資料上看過(guò)有關(guān)這一問(wèn)題的記載，就記憶所及，也許····”⑼重申和打岔有時(shí)也很有效10．談判過(guò)程中敘述包括那些部分：⑴入題⑵闡述11．入題技巧：⑴迂回入題：①?gòu)念}外話入題②從自謙入題③從介紹己方談判人員入題④從介紹己方的生產(chǎn),經(jīng)營(yíng),財(cái)務(wù)狀況等入題⑵先談一般原則，再談細(xì)微環(huán)節(jié)問(wèn)題⑶從具體議題入手12．闡述技巧：⑴開(kāi)場(chǎng)闡述⑵讓對(duì)方先談⑶留意正確運(yùn)用語(yǔ)言：①精確易懂②簡(jiǎn)明扼要，具有條理性③敘述要真實(shí)，第一次就要說(shuō)準(zhǔn)④語(yǔ)言應(yīng)富有彈性⑤發(fā)言緊扣主題⑥措辭得體，不走極端⑦留意語(yǔ)調(diào)表達(dá)的含義這價(jià)格不錯(cuò)⑧留意折中迂回“可是······”“但是······”⑨運(yùn)用解困用語(yǔ)“真缺憾，只差一步就成功了”“就快要達(dá)到目標(biāo)了，真惋惜了”“這樣做，確定對(duì)雙方都不利”“再這樣拖延下去，只怕最終結(jié)果不妙”“既然事已至此，懊惱也沒(méi)有用，還是讓我們?cè)僮饕淮闻Π伞薄拔倚湃?，無(wú)論如何，雙方都不盼望前功盡棄”⑩不以否定性的語(yǔ)言結(jié)束談判⑷敘述時(shí)發(fā)覺(jué)錯(cuò)誤要及時(shí)訂正13．國(guó)際商務(wù)談判中“看”的技巧：⑴眼睛：視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間占談話時(shí)間的30%—60%。超過(guò)表示對(duì)談話者本人比談話內(nèi)容更感愛(ài)好。低于表示對(duì)談話者和談話內(nèi)容都不感愛(ài)好每分鐘擠眼5—8次，每次擠眼不超過(guò)1分鐘傾聽(tīng)對(duì)方談話時(shí)幾乎不看對(duì)方是試圖掩飾瞳孔放大，炯炯有神，表示高興與興奮瞳孔縮小，神情呆滯，目光無(wú)神，愁眉苦臉，表明消極,戒備或生氣眼睛閃耀表示掩飾或人格上不誠(chéng)懇⑵眉毛：眉毛上聳表示驚喜或驚恐眉角下拉表示生氣或氣惱眉毛快速上下運(yùn)動(dòng)表示親切同意或開(kāi)心緊皺眉頭表示窘?jīng)r,不開(kāi)心,不贊同眉毛上挑表示詢問(wèn)或疑問(wèn)⑶嘴：緊緊地抿嘴表示意志堅(jiān)決撅起嘴表示不滿足和打算攻擊咬嘴唇表示遭遇失敗嘴角稍稍向后拉或向上拉表示留意傾聽(tīng)嘴角下拉表示不滿和固執(zhí)⑷上肢：拳頭握緊表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或驚慌手指關(guān)節(jié)響聲或用拳擊掌表示威嚇或攻擊信號(hào)手指或筆敲打桌面，或在紙上亂涂亂畫表示不感愛(ài)好,不同意或不耐煩兩手手指并攏并重置上胸的前上方呈尖塔狀表示充溢信念手與手連接放在胸腹部表示謙遜,矜持或略帶不安雙臂交叉于胸前表示保守或防衛(wèi)但雙臂交叉于胸前并緊握表示敵意握手出汗表示興奮,驚慌或心情不穩(wěn)定握手用力表示好動(dòng),熱忱。握手不用力表示懦弱，缺乏氣魄或高傲矜持，愛(ài)擺架子掌心向上握手表示懦弱,被動(dòng)。掌心向下表示主動(dòng),優(yōu)勢(shì)或居高臨下雙手緊握對(duì)方一只手并上下?lián)u擺表示熱了歡迎,真誠(chéng)感謝或有求于人⑻下肢：搖動(dòng)足部，用腳尖拍打地板，抖動(dòng)腿部表示急躁不安,無(wú)可奈何,不耐煩或欲擺脫某種驚慌男性足交叉而坐，表示警惕,防范女性膝蓋合并表示含蓄委婉兩腿分開(kāi)表示自信一腿駕到另一腿上就坐表示拒絕和愛(ài)護(hù)自己頻繁換架腿姿態(tài)表示心情不穩(wěn)定,焦躁不安或不耐煩⑼腹部：凸出腹部表示心里優(yōu)越,自信與滿足感解開(kāi)上衣扣露出腹部表示放開(kāi)自己的勢(shì)力范圍，對(duì)對(duì)方不存戒心報(bào)腹蜷縮表示不安,消沉,懊喪腹部起伏不停表示興奮或生氣輕拍腹部表示風(fēng)度,雅量，同時(shí)也包含著經(jīng)過(guò)一番較量的得意心情14．國(guó)際商務(wù)談判中“辯”的技巧：⑴觀點(diǎn)明確，立場(chǎng)堅(jiān)決⑵辯路靈敏,嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)⑶駕馭大的原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié)⑷辯論時(shí)應(yīng)駕馭好進(jìn)攻的尺度⑸看法客觀公正，措辭精確嚴(yán)密⑹擅長(zhǎng)處理辯論中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)⑺留意辯論中個(gè)人的舉止和氣度15．勸服他人的基本要訣：⑴勸服技巧的環(huán)節(jié)：①建立良好的人際關(guān)系，取得他人的信任②分析你的意見(jiàn)可能導(dǎo)致的影響③簡(jiǎn)化對(duì)方接受勸服的程序提前打算一份原則性的協(xié)議草案④爭(zhēng)取另一方面的認(rèn)同認(rèn)同是勸服對(duì)方的基礎(chǔ)⑵勸服他人的要點(diǎn)：①站在他人的角度設(shè)身處地談問(wèn)題，不要只說(shuō)自己的理由②消退對(duì)方的戒心，創(chuàng)建良好的氛圍“我知道你會(huì)反對(duì)，可事情已經(jīng)到了這一步了，那還能怎么樣呢”“我知道你是能夠把這件事做得很好，只是不情愿去做而已”“你確定會(huì)對(duì)這個(gè)問(wèn)題感愛(ài)好的”③勸服用語(yǔ)要推敲16．勸服頑固者的技巧：⑴下臺(tái)階法⑵等待法⑶迂回法⑷緘默法。第六章文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響1．談判風(fēng)格：在談判過(guò)程中談判人員所表現(xiàn)出來(lái)的言談舉止,處事方式以及習(xí)慣愛(ài)好等特點(diǎn)。2．一攬子交易：不是孤立地談生產(chǎn)或銷售，而是將項(xiàng)目從設(shè)計(jì),開(kāi)發(fā),生產(chǎn),工程,銷售到價(jià)格等一起談，最終達(dá)成全盤方案1．影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素：⑴語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為：日本：風(fēng)格最禮貌，較多采納正面的承諾,舉薦和保證，較少威脅,命令和警告，不常運(yùn)用“不”,“你”和面部注視，但常保持一段緘默巴西：風(fēng)格豪放，運(yùn)用“不”,“你”的頻率高，不甘孤獨(dú)，時(shí)常地注視對(duì)方并觸碰對(duì)方法國(guó)：風(fēng)格隨意，運(yùn)用威脅和警告的頻率挺高，頻繁插話,面部注視，運(yùn)用“不”,“你”⑵風(fēng)俗習(xí)慣：阿拉伯：在社交活動(dòng)中常邀請(qǐng)對(duì)方喝咖啡德國(guó)：絕大多數(shù)時(shí)候穿禮服,不把手放口袋里,很守時(shí),不習(xí)慣與人連連握手芬蘭：買賣做成后會(huì)實(shí)行一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的宴會(huì)，請(qǐng)對(duì)方洗蒸汽浴澳大利亞：大部分交易活動(dòng)在小酒館里進(jìn)行南美洲：要穿深色衣服中東地區(qū)：缺乏之間觀念法國(guó)：不能在餐桌或游玩時(shí)談生意日本：許多交易在飯店,酒吧和藝妓館達(dá)成北歐和美國(guó)：寵愛(ài)有確定的隱私英國(guó)和德國(guó)：秘書將新的來(lái)客擋在外面⑶思維差異：①東方偏好形象思維，英美偏好抽象思維②東方,偏好綜合思維，英美偏好分析思維③東方人留意統(tǒng)一，英美人留意對(duì)立。⑷價(jià)值觀：①客觀性：美國(guó)人“把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)”，依據(jù)冷酷的,鐵一般的事實(shí)進(jìn)行決策，不徇私，公事公辦②時(shí)間觀念：北美時(shí)間觀念強(qiáng)，中東和拉美弱愛(ài)德華·T·霍爾把時(shí)間利用方式分為兩類：⑴單一時(shí)間利用方式：“專時(shí)專用”和“速度”的是北美,瑞士,德國(guó),斯堪和納維亞⑵多種時(shí)間利用方式：“一是多用”的是中東和拉美③競(jìng)爭(zhēng)和同等觀：國(guó)際商務(wù)談判的精華是競(jìng)爭(zhēng)與合作美國(guó)人蛋糕大小一般，日本善做大蛋糕⑸人際關(guān)系：法國(guó)重視人際關(guān)系2．美國(guó)商人的談判風(fēng)格⑴自信樂(lè)觀，開(kāi)朗幽默⑵直截了當(dāng)，干脆利落⑶看法懇切，就事論事⑷重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q⑸具有較強(qiáng)的法律意識(shí)⑹寵愛(ài)全線推動(dòng)的談判風(fēng)格⑺重視細(xì)微環(huán)節(jié)，講究包裝3．美國(guó)商人的談判禮儀及禁忌：⑴見(jiàn)面與離別時(shí)都面帶微笑與在場(chǎng)人握手⑵問(wèn)候較隨意，大多數(shù)場(chǎng)合可直呼其名⑶對(duì)婚姻狀況不明的女性，不要冒失稱其夫人⑷習(xí)慣保持確定的身體間距⑸時(shí)間觀念很強(qiáng)⑹不宜再周六日及公定假日找美國(guó)商人洽談⑺忌諱數(shù)字“13”,“星期五”及私人性質(zhì)的問(wèn)題4．加拿大商人的談判風(fēng)格：⑴英國(guó)裔商人謹(jǐn)慎,保守,重守信譽(yù)⑵英國(guó)裔商人談判過(guò)程中寵愛(ài)設(shè)置關(guān)卡⑶英國(guó)裔商人一旦簽訂契約很少違約⑷法國(guó)裔商人沒(méi)則嚴(yán)謹(jǐn)⑸法國(guó)裔商人談判語(yǔ)速緩慢，難以捉摸⑹法國(guó)裔商人對(duì)于簽約要求比較隨意5．加拿大商人的談判禮儀與禁忌⑴見(jiàn)面或分手時(shí)要行握手禮，相互親吻對(duì)方臉頰也⑵是常用的禮節(jié)⑶約會(huì)要事先預(yù)約并準(zhǔn)時(shí)⑷就餐要穿著得體，如被邀請(qǐng)做私人訪問(wèn)，應(yīng)隨身⑸攜帶小禮品或鮮花⑹忌諱白色的百合花，熱愛(ài)楓葉6．拉丁美洲商人的談判風(fēng)格,禮儀及禁忌⑴固執(zhí),個(gè)人人格至上，富于男子氣概⑵開(kāi)朗,直率，很少主動(dòng)讓步⑶享樂(lè)至上主義者⑷不很留意物質(zhì)利益，而比較留意感情⑸找尋代理商工作時(shí)間普遍較短而且松懈7．英國(guó)商人的談判風(fēng)格⑴冷靜持重，看法敏捷，自信十足⑵特別留意禮儀，崇尚紳士風(fēng)度⑶款待客人時(shí)間往往比較長(zhǎng)⑷交談話題盡量不要涉及政治色調(diào)較濃的問(wèn)題⑸少在夏季和圣誕節(jié)至元旦期間做生意8．英國(guó)商人的談判禮儀與禁忌⑴見(jiàn)面辭行時(shí)要與男士握手；與女士交往，只有等⑵她們先伸出手時(shí)再握手⑶會(huì)談要事先預(yù)約，赴約要準(zhǔn)時(shí)⑷男士忌諱帶有條紋的領(lǐng)帶⑸忌諱以皇家的家事為談話的笑料⑹贈(zèng)送禮品是一般的交往禮節(jié)⑺忌諱菊花與白色的百合花⑻忌諱交談時(shí)兩膝張得過(guò)寬和翹二郎腿⑼回避“廁所”一詞9．德國(guó)商人的談判風(fēng)格⑴自信,謹(jǐn)慎,保守,刻板,嚴(yán)謹(jǐn)⑵談判前就打算得特別充分周到⑶講究效率，思維富于系統(tǒng)性和邏輯性⑷自信而固執(zhí)⑸崇尚契約，嚴(yán)守信用，權(quán)利與義務(wù)的意識(shí)很強(qiáng)⑹特別守時(shí)10．德國(guó)商人的談判禮儀及禁忌⑴會(huì)見(jiàn)與辭行事，行握手禮應(yīng)有力⑵約會(huì)要事先預(yù)約，務(wù)必準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)⑶穿著勿輕松隨意⑷交談不要雙手插口袋，不要隨意吐痰⑸講究節(jié)儉，反對(duì)奢侈⑹忌諱四人交叉握手⑺忌諱薔薇,百合⑻認(rèn)為核桃是不祥之物11．法國(guó)商人的談判風(fēng)格⑴重視歷史的習(xí)慣使法國(guó)談判人員很留意商業(yè)與⑵外交的歷史和交易的歷史狀況⑶習(xí)慣要求對(duì)方以法語(yǔ)為談判語(yǔ)言⑷寵愛(ài)在談判過(guò)程中談些新聞趣事⑸談判中不愿過(guò)多提及個(gè)人和家庭問(wèn)題⑹偏愛(ài)橫向式談判⑺對(duì)商品的質(zhì)量要求特別嚴(yán)格，要求包裝精致⑻時(shí)間觀念不強(qiáng)12．法國(guó)商人的談判禮儀及禁忌⑴見(jiàn)面時(shí)要握手，且快速而稍有力⑵女士一般不主動(dòng)向男士伸手，男士要主動(dòng)問(wèn)候，⑶但不要主動(dòng)向上級(jí)人士伸手⑷嚴(yán)禁過(guò)多談?wù)搨€(gè)人私事⑸就餐時(shí)保持雙手方在桌上⑹避開(kāi)公共場(chǎng)合吸煙⑺8月份都會(huì)放假13．意大利商人的談判風(fēng)格,禮儀及禁忌⑴國(guó)家觀念淡薄，家鄉(xiāng)意識(shí)深厚，重視人際關(guān)系。⑵重視個(gè)人作用，出面談判者有較大的確定權(quán)。⑶時(shí)間觀念不強(qiáng)，節(jié)奏較慢，有時(shí)不打招呼就擅自不赴約會(huì)。⑷擅長(zhǎng)社交，但心情多變，寵愛(ài)爭(zhēng)辯，長(zhǎng)于表達(dá)。⑸對(duì)合同條款的留意明顯不如德國(guó)人，特殊看重商品的價(jià)格，談判時(shí)寸步不讓，但對(duì)商品的質(zhì)量,性能,交貨日期等方面則比較敏捷，不愿多花錢追求高品質(zhì)。⑹追求時(shí)尚，留意著裝，講求品嘗，對(duì)談判環(huán)境有較高的要求。14．西班牙商人的談判風(fēng)格⑴性格開(kāi)朗，熱忱奔放，常帶有一種天生的優(yōu)越感⑵考慮問(wèn)題現(xiàn)實(shí)，留意各種工作,生活細(xì)微環(huán)節(jié)安⑶不會(huì)主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)，不會(huì)主動(dòng)要求修改執(zhí)行中出現(xiàn)問(wèn)題的合同條⑷留意人際關(guān)系，強(qiáng)調(diào)個(gè)人信譽(yù)。講究穿戴，留意品嘗。15．西班牙商人的談判禮儀及禁忌⑴一般絕不口頭說(shuō)“不”，認(rèn)為是失禮的表現(xiàn)，必需委婉表達(dá)和揣摩對(duì)方的意思⑵談判看法仔細(xì)，出面談判者有確定權(quán)⑶晚餐開(kāi)始時(shí)間較晚，一般在晚九點(diǎn)以后，始終持續(xù)到午夜結(jié)束。⑷要多打算不同的談判方案，不能上來(lái)就和盤托出我方意圖。各項(xiàng)條款的訂立力求具體，并應(yīng)附有約束條款。16．葡萄牙商人的談判風(fēng)格,禮儀及禁忌⑴擅長(zhǎng)社交，隨和親切，平易近人，但有確定的距離感⑵以自我為中心，團(tuán)隊(duì)成員間協(xié)調(diào)性不強(qiáng)，合作精神欠缺⑶講究穿戴，無(wú)論天氣如何，都應(yīng)西服革履，佩戴領(lǐng)帶。⑷時(shí)間觀念較淡，決策速度較慢。⑸常常在支付貨款時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題。應(yīng)與其在合同條款中嚴(yán)格規(guī)定付款日期，并盡可能加入相應(yīng)的遲付解決條款。17．希臘商人的談判風(fēng)格⑴有傳統(tǒng)的價(jià)值觀，崇拜有錢人，寵愛(ài)討價(jià)還價(jià)，甚至包括餐館的菜價(jià)⑵談判看法懇切，但效率較低，時(shí)間觀念較差⑶無(wú)論午餐從何時(shí)開(kāi)始，通常都會(huì)耗掉整個(gè)下午的時(shí)間。18．希臘商人的談判禮儀及禁忌⑴話題不要提及敏感問(wèn)題，比如土耳其問(wèn)題⑵不特別講究穿戴，不要以貌取人⑶通常每年的6-8月的每個(gè)星期三的下午，希臘人通常都不工作。19．荷蘭,比利時(shí)和盧森堡商人的談判風(fēng)⑴做事穩(wěn)重，性格坦率，開(kāi)誠(chéng)布公⑵對(duì)談判支配的制定特別重視，講究程序。談判應(yīng)逐項(xiàng)落實(shí)，逐項(xiàng)探討，步步為營(yíng)⑶談判風(fēng)格隨意，寵愛(ài)插入閑談，但當(dāng)天面談后，次日確定要及時(shí)寫信確認(rèn)⑷工作努力，周末和度假須要時(shí)也可加班⑸講究信譽(yù)，重視按時(shí)付款。20．荷蘭,比利時(shí)和盧森堡商人的談判禮儀及禁忌⑴自尊心較強(qiáng)，要多賜予正面贊許⑵特別留意禮儀,儀表,身份，與之交往時(shí)，何時(shí)相見(jiàn)都應(yīng)多多握手表示親切⑶在三國(guó)進(jìn)行談判時(shí)，對(duì)方特別看重下榻的旅館，并以旅館的等級(jí)推斷你的身份，應(yīng)特殊留意。對(duì)方宴請(qǐng)時(shí)，不要隨意點(diǎn)菜，因?yàn)槿龂?guó)的物價(jià)很貴。⑷寵愛(ài)社交活動(dòng)，應(yīng)與談判穿插進(jìn)行⑸約會(huì)要事先約定，一切都應(yīng)事先作出支配。⑹簽約后要適當(dāng)贊揚(yáng)對(duì)方真誠(chéng)的工作看法和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營(yíng)作風(fēng)，為今后的合作奠定基礎(chǔ)。21．奧地利和瑞士商人的談判風(fēng)格,禮儀及禁忌⑴親善可親，簡(jiǎn)單接近，擅長(zhǎng)交際，但深藏不露。⑵寵愛(ài)在家中款待客人，而且菜肴豐富。每受到一次款待都應(yīng)適當(dāng)回請(qǐng)對(duì)方。⑶重視談判者地位和頭銜，寫信和稱呼時(shí)應(yīng)特殊留意。⑷比較保守，不特別情愿公布公司具體狀況。⑸須要花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間與其建立比較信任的良好關(guān)系，須要耐性。22．北歐商人的談判風(fēng)格⑴北歐人的概念包括芬蘭,挪威,瑞典,丹麥,冰島五國(guó)。⑵心地和善，謙恭穩(wěn)重，親善可親，擅長(zhǎng)限制心情。⑶工作支配性強(qiáng)，做事按部就班，談判節(jié)奏舒緩，有條不紊。⑷不隱瞞自己的觀點(diǎn)，坦誠(chéng)友好，但有很強(qiáng)的自尊心。⑸對(duì)高檔,高質(zhì),新穎 商品又很強(qiáng)的愛(ài)好，貿(mào)易條件比較苛刻。⑹視蒸氣浴為日常生活中必不可少的內(nèi)容，對(duì)特殊受歡迎的談判伙伴，會(huì)受到洗蒸氣浴的邀請(qǐng)。到北歐談判的客商也可向?qū)Ψ教岢鱿凑魵庠〉难?qǐng)，可增加談判的合諧氣氛。⑺節(jié)假日神圣不可侵犯，盡量免談生意23．北歐商人的談判禮儀及禁忌⑴講究禮貌和禮儀。⑵坦誠(chéng)相待，保持理性，不能操之過(guò)急⑶社交場(chǎng)合嚴(yán)格守時(shí)，商業(yè)問(wèn)題常常不守時(shí)，也不及時(shí)回復(fù)你的電報(bào)和信函，不要看作是嚴(yán)峻的問(wèn)題。⑷不寵愛(ài)討價(jià)還價(jià)，不愿爭(zhēng)辯細(xì)枝末節(jié)的問(wèn)題，追求保住合同而不是更換方案。⑸應(yīng)留意表述的邏輯性,條理性，談判前應(yīng)作充分打算。⑹代理商的地位很高。⑺力戒鋪張，視儉樸為美德，款待和私下聚會(huì)都特別簡(jiǎn)單。酒是相當(dāng)昂貴的禮品。24．俄羅斯商人的談判風(fēng)格,禮儀及禁忌⑴愁悶,拘謹(jǐn),謹(jǐn)慎敏感，雖待人謙恭，但缺乏信任感⑵辦事效率較低，但在談判桌特別精明⑶很看重價(jià)格，不會(huì)接受首輪報(bào)價(jià)⑷敬重探討過(guò)俄羅斯文化藝術(shù)的外商⑸重視儀表，寵愛(ài)裝扮⑹忌諱黃色的禮品盒手套，忌諱用左右握手和傳遞東西，忌諱問(wèn)女人的年齡25．東歐商人的談判風(fēng)格,禮儀及禁忌⑴東歐一般包括捷克,斯洛伐克,波蘭,匈牙利,羅馬尼亞,保加利亞,塞爾維亞和黑山,克羅地亞,斯洛文尼亞,馬其頓等國(guó)。⑵待人謙恭，平易近人，言行活躍，但心情易于波動(dòng)。⑶留意實(shí)利，急于求成，但打算工作較隨意，應(yīng)在談判前約法三章。⑷特殊看重別人的敬重，留意友情和信任。⑸看重現(xiàn)實(shí)利益，對(duì)各種交易條件都要權(quán)衡利弊。對(duì)我方獲得的承諾，應(yīng)馬上用嚴(yán)格的書面形式明確，確保我方的利益。⑹匈牙利人重視信譽(yù)，簡(jiǎn)單交往；羅馬尼亞人精明開(kāi)朗，擅長(zhǎng)討價(jià)還價(jià)；捷克和斯洛伐克人反應(yīng)靈敏，進(jìn)取心強(qiáng)。26．日本商人的談判風(fēng)格⑴事前工作打算充分，支配性強(qiáng)，留意長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，⑵擅長(zhǎng)開(kāi)拓新的市場(chǎng)⑶人際關(guān)系專家，擅長(zhǎng)把生意人性化⑷團(tuán)隊(duì)精神和集團(tuán)意識(shí)⑸等級(jí)觀念根深蒂固⑹深藏不露，固執(zhí)堅(jiān)毅⑺看法曖昧，宛轉(zhuǎn)圓滑，模凌兩可⑻刻苦耐勞，連續(xù)作戰(zhàn)，廢寢忘食⑼“吃小虧占大便宜”“放長(zhǎng)線釣大魚(yú)”27．日本商人的談判禮儀及禁忌⑴在貿(mào)易活動(dòng)中常有送禮的習(xí)慣⑵重視交換名片，強(qiáng)調(diào)非語(yǔ)言交際⑶忌諱在談判過(guò)程中隨意增加人數(shù)⑷忌諱代表團(tuán)中用律師,會(huì)計(jì)師和其他職業(yè)顧問(wèn)⑸特別講面子，不愿對(duì)任何事情說(shuō)“不”28．韓國(guó)商人的談判風(fēng)格⑴擅長(zhǎng)在不利的貿(mào)易條件中找尋突破口⑵重視商務(wù)談判的打算工作⑶能敏捷運(yùn)用談判的兩種手法⑷簽約時(shí)，寵愛(ài)用三種具有同等法律效力的文字作⑸為合同的運(yùn)用文字，即對(duì)方國(guó)家的語(yǔ)言,朝鮮語(yǔ)和英語(yǔ)29．韓國(guó)商人的談判禮儀與禁忌⑴留意談判禮儀，寵愛(ài)在出名氣的酒店,飯店會(huì)見(jiàn)洽談⑵見(jiàn)面時(shí)稍鞠躬，呈遞與接受名片時(shí)都要用雙手愛(ài)面子⑶不寵愛(ài)高聲大笑,過(guò)分的姿態(tài)和熱鬧行為⑷防衛(wèi)意識(shí)很強(qiáng)，忌諱數(shù)字“4”30．南亞和東南亞商人的談判風(fēng)格⑴印度尼西亞的宗教信仰特別堅(jiān)決。特別有禮貌，與人交往也特別謹(jǐn)慎。只有建立了開(kāi)誠(chéng)布公的交情才可能聽(tīng)到他們的真心話。寵愛(ài)家中有客人來(lái)訪。⑵新加坡華裔有著濃重的鄉(xiāng)土觀念，同甘共苦的合作精神特別強(qiáng)。他們的勤勞能干舉世公認(rèn)。留意信義,友情，講面子。不寵愛(ài)簽訂書面字據(jù)，但一旦簽約，絕不違約⑶泰國(guó)商人崇尚艱苦奮斗和勤奮節(jié)儉，不愿過(guò)分依附別人。與泰國(guó)商人進(jìn)行談判時(shí)，要盡可能多地向他們介紹個(gè)人及公司的創(chuàng)業(yè)歷程和業(yè)務(wù)開(kāi)展?fàn)顩r⑷菲律賓人天性親善可親，擅長(zhǎng)交際，作風(fēng)落落大方。他們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中應(yīng)酬頗多，常常實(shí)行聚會(huì)。聚會(huì)大多在家中實(shí)行。與他們最簡(jiǎn)單取得溝通的途徑是入鄉(xiāng)隨俗。31．南亞和東南亞商人的談判禮儀及禁忌⑴印度商人觀念傳統(tǒng),思想保守。往往不愿做出有責(zé)任性的確定。印度商人疑心很重。印度社會(huì)層次分明,等級(jí)森嚴(yán)。⑵印度逃稅狀況相當(dāng)嚴(yán)峻普遍⑶巴基斯坦和孟加拉國(guó)的國(guó)民絕大部分是回教徒。他們不寵愛(ài)與對(duì)方用商談，而盼望對(duì)方親自登門造訪。會(huì)講一口流利的英語(yǔ)至關(guān)重要。⑷與泰國(guó)人常見(jiàn)的問(wèn)候方式是兩手掌合攏，手指伸開(kāi)置于胸前，微微鞠躬。男女之間在公開(kāi)場(chǎng)合一般不表示親熱，并避開(kāi)身體接觸。兩腳交叉的坐姿被視為無(wú)禮。⑸與印度尼西亞和馬來(lái)西亞商人談判時(shí)必需留意其宗教信仰，每年有一個(gè)月的“齋月”。不要談?wù)撜魏兔褡鍐?wèn)題。講禮貌，推崇禮讓。贈(zèng)送或接受禮物時(shí)要用雙手。⑹菲律賓寵愛(ài)仿照美國(guó)的生活方式。應(yīng)當(dāng)避開(kāi)談?wù)撜?宗教,社會(huì)狀況及腐敗等敏感問(wèn)題。對(duì)時(shí)間比較隨意。名聲是一種重要的德行。⑺印度人日常禮儀不