銷售渠道管理規(guī)劃演示文稿第一頁，共十七頁。優(yōu)選銷售渠道管理規(guī)劃第二頁，共十七頁。培訓(xùn)提綱

如何做好渠道工作

什么是渠道工作

典型案例第三頁，共十七頁。培訓(xùn)提綱

如何做好渠道工作

什么是渠道工作

典型案例第四頁，共十七頁。什么是渠道工作渠道工作包括渠道規(guī)劃渠道建設(shè)

渠道支持渠道優(yōu)化第五頁，共十七頁。培訓(xùn)提綱

如何做好渠道工作

什么是渠道工作

典型案例第六頁，共十七頁。渠道規(guī)劃

根據(jù)區(qū)域市場特點(diǎn)，結(jié)合本公司業(yè)務(wù)目標(biāo)，制訂渠道布局方案第七頁，共十七頁。渠道規(guī)劃步驟

進(jìn)行區(qū)域市場調(diào)研，找出主要客戶群并細(xì)分市場結(jié)合本公司特點(diǎn)（優(yōu)勢和劣勢）和業(yè)務(wù)目標(biāo)（業(yè)務(wù)目標(biāo)需適當(dāng)加大），確定目標(biāo)市場針對目標(biāo)市場，確定區(qū)域市場業(yè)務(wù)目標(biāo)和渠道布局方案第八頁，共十七頁。渠道規(guī)劃禁忌

以我為主，閉門造車貪大求全，不切實(shí)際墨守成規(guī)，裹足不前第九頁，共十七頁。渠道建設(shè)

實(shí)現(xiàn)和優(yōu)化渠道布局方案的過程第十頁，共十七頁。渠道建設(shè)步驟

確定選擇渠道的要素和標(biāo)準(zhǔn)

硬件要素：總經(jīng)理素質(zhì)，公司信譽(yù)，主要客戶群，資金情況等

軟件要素：公司的經(jīng)營理念，公司的管理，公司對于合作的定位

第十一頁，共十七頁。渠道建設(shè)步驟

尋找并確定侯選渠道進(jìn)行多輪分層次溝通，最后由雙方總經(jīng)理確定合作原則

達(dá)成一致目標(biāo)，履行簽約程序第十二頁，共十七頁。渠道建設(shè)原則

選擇合作伙伴要軟硬要素兼顧成熟一個(gè)，發(fā)展一個(gè)

總經(jīng)理親自掛帥第十三頁，共十七頁。渠道支持

為確保雙方合作順利和渠道良性發(fā)展所做的工作第十四頁，共十七頁。渠道支持步驟“攘外必先安內(nèi)”以渠道為中心建立公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)工作規(guī)范和考核標(biāo)準(zhǔn)

渠道渠道部門公司其他部門資源資源資源資源第十五頁，共十七頁。渠道支持步驟“火車跑得快全靠車頭”為渠道設(shè)計(jì)一條發(fā)展之路并引導(dǎo)渠道成長

為渠道提供全方位的支持，包括公司管理、業(yè)界規(guī)律、產(chǎn)品培訓(xùn)、訂貨指導(dǎo)、資金支持、價(jià)格支持等第十六頁，共十七頁。渠道支持原則

以誠相待---不做無原則和不負(fù)責(zé)任的承諾循序漸進(jìn)---渠道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)