本文格式為Word版，下載可任意編輯——面對(duì)罰金討價(jià)還價(jià)篇一：針對(duì)淘寶買(mǎi)家討價(jià)還價(jià)的方法教你如何正確應(yīng)對(duì)

有買(mǎi)賣(mài)的地方，就有價(jià)格，有價(jià)格的地方就會(huì)有砍價(jià)的可能，講價(jià)的處境多種多樣，理由也是可有所長(zhǎng)，有的是熱愛(ài)低廉，有的是養(yǎng)成了習(xí)慣。不過(guò)就一般來(lái)說(shuō)會(huì)有以下幾個(gè)方式：

1、許諾型：太貴了，第一次來(lái)你給我低廉點(diǎn)，我下次會(huì)再來(lái)買(mǎi)的，還有好多摯友也會(huì)來(lái)買(mǎi)的。

賣(mài)家：分外感謝親對(duì)小店的惠顧，不過(guò)，對(duì)于初次交易我們都是這個(gè)價(jià)格的，當(dāng)然在我們交易后您就是我們的老顧客啦，那么以后不管是您再次添置或者是介紹摯友來(lái)添置我們都是會(huì)根據(jù)不同金額賦予優(yōu)待的。

2、比較型：誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)家這樣的東西都比你這個(gè)低廉，你低廉點(diǎn)吧？

賣(mài)家：親，同樣的東西也有檔次的識(shí)別呀，都是汽車(chē)，車(chē)只要幾萬(wàn)，而法拉利為什么要幾百萬(wàn)呢？就算是同檔次的東西，也會(huì)由于品牌、進(jìn)貨渠道等因素而有識(shí)別。我不否認(rèn)您說(shuō)的價(jià)格，但那種價(jià)格我們這個(gè)品牌沒(méi)手段做的，我也不介意您再多對(duì)比對(duì)比，假設(shè)您能選擇我，我們會(huì)在我們力所能及的處境下盡量給您優(yōu)待的。

3、武斷型：其他的什么都好，就是價(jià)格太貴。

賣(mài)家：我完全同意您的觀法，但您理應(yīng)價(jià)格和價(jià)值是成正比的吧？從現(xiàn)在來(lái)看您可能覺(jué)得買(mǎi)的對(duì)比貴，但是長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)反倒是最低廉的。由于你一次就把東西買(mǎi)對(duì)了，分?jǐn)偟介L(zhǎng)期的使用本金來(lái)說(shuō)的話(huà)，這樣是最有利的。常言說(shuō)：好貨不低廉，低廉沒(méi)好貨，所以，我們寧可一時(shí)為價(jià)格解釋?zhuān)膊灰皇罏橘|(zhì)量賠罪。

賣(mài)家：假設(shè)使用價(jià)廉質(zhì)次的產(chǎn)品到頭來(lái)會(huì)付出更大的代價(jià)，眼前確實(shí)會(huì)省小錢(qián)，但長(zhǎng)期反而會(huì)損失更多的冤枉錢(qián)，您覺(jué)得值得嗎？

賣(mài)家：其實(shí)我覺(jué)得，買(mǎi)的時(shí)候我們主要在意價(jià)格，但是在整個(gè)產(chǎn)品的使用期間我們會(huì)更加在意卻這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)的。所以我相信您會(huì)有正確的判斷的。

賣(mài)家：我們都好貨不低廉，低廉沒(méi)好貨，其實(shí)假設(shè)我們換一個(gè)角度來(lái)看，最好的產(chǎn)品往往也是最低廉的，由于您第一次就把東西買(mǎi)對(duì)了不用再花冤枉錢(qián)，而且用的時(shí)間久，帶給你的價(jià)值也高，您說(shuō)是嗎？

賣(mài)家：價(jià)格是理應(yīng)考慮，但您是否認(rèn)為價(jià)值也同樣重要呢？請(qǐng)讓我向您講一講我們產(chǎn)品的價(jià)值。

賣(mài)家：我可以問(wèn)您個(gè)問(wèn)題么？請(qǐng)問(wèn)您以前添置過(guò)的產(chǎn)品都是淘寶上最低的嗎？

賣(mài)家：我們的產(chǎn)品不是最低價(jià)，由于價(jià)格并不是您添置產(chǎn)品時(shí)唯一考慮的因素不是嗎？您想要得到的是這個(gè)產(chǎn)品給您帶來(lái)的價(jià)值對(duì)么？一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值在于它能為您做什么，而不在于您花了多少錢(qián)去擁有它，您說(shuō)是不是？現(xiàn)在就讓我們來(lái)談?wù)勥@個(gè)產(chǎn)品為您帶來(lái)的價(jià)值吧。

4、威逼利誘型：就我說(shuō)的價(jià)格啦，賣(mài)的話(huà)我現(xiàn)在就拍，不賣(mài)我就下了（去別家了）

賣(mài)家：這樣的價(jià)格親也可以開(kāi)得出來(lái)，讓我真是好佩服哦，呵呵，看來(lái)我們合作的可能是對(duì)比小了，還請(qǐng)您多多見(jiàn)諒。假設(shè)您確定要走，真是分外可惜，不過(guò)我們會(huì)隨時(shí)接待您再次光臨！

5、博取可憐型：我還是學(xué)生（剛加入工作）呢？掌柜你就低廉點(diǎn)咯！

賣(mài)家：現(xiàn)在淘寶的生意也難做呀，競(jìng)爭(zhēng)也強(qiáng)烈，我們這個(gè)月的銷(xiāo)售還沒(méi)有完成任務(wù)呢，其實(shí)大家都不輕易，何苦彼此作對(duì)呢？親再講價(jià)的話(huà)，這個(gè)月我們就要以淚洗面了，請(qǐng)親也理解一下我們的苦衷吧，好嗎？

6、借口型：哎呀，我的支付寶里錢(qián)不夠，我支付寶里剛好就只有這么多錢(qián)（正好是他講價(jià)時(shí)他提出的金額）

處境分析：一般來(lái)說(shuō)，買(mǎi)家說(shuō)這樣的話(huà)有時(shí)候確實(shí)是由于支付寶里錢(qián)不夠，對(duì)于這樣的處境，他已經(jīng)下決心添置，那么我們只需要細(xì)心等待他充值付款就可以了。

篇二：納什討價(jià)還價(jià)問(wèn)題(翻譯)

納什討價(jià)還價(jià)問(wèn)題

約翰·福布斯·納什

在經(jīng)濟(jì)問(wèn)題中展現(xiàn)了一種新的處理方式。它可以以好多形式展現(xiàn)，例如討價(jià)還價(jià)，雙邊壟斷等等。它也可以被看作是一種非零和博弈。在這種處理方式中，一般的假設(shè)是，在特定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中關(guān)于單個(gè)的個(gè)人的和一個(gè)兩個(gè)人的群體的行為。從這些假設(shè)啟程，我們可以得到這個(gè)經(jīng)典問(wèn)題的解。這篇文章對(duì)博弈論來(lái)說(shuō)也是有價(jià)值的。

引言

一個(gè)兩人博弈討價(jià)還價(jià)的解涉及到兩個(gè)個(gè)人，他們?yōu)榱穗p方共同的利益都有合作的機(jī)遇，而且合作還不止一種方式。在更簡(jiǎn)樸的處境下，正如本文所考慮的，在沒(méi)有另一個(gè)人同意處境下，一個(gè)人不能采取任何行動(dòng)來(lái)影響另一個(gè)人的福利。

賣(mài)方壟斷與買(mǎi)方壟斷的經(jīng)濟(jì)處境，兩國(guó)之間的國(guó)際貿(mào)易，還有雇主和勞動(dòng)聯(lián)盟之間的談判都可以被看成是討價(jià)還價(jià)問(wèn)題。本文的目的是為這些問(wèn)題供給一個(gè)理論上的探討，并且獲得一個(gè)確定的“解”——當(dāng)然，為此我們做了一些夢(mèng)想化的的假設(shè)。這里的“解”的意思是：每一個(gè)個(gè)人期望從這種處境中獲得的合意的數(shù)量的抉擇?；蛘?，甚至是，對(duì)于每一個(gè)個(gè)人來(lái)說(shuō)，擁有討價(jià)還價(jià)的機(jī)遇理應(yīng)價(jià)值多少的抉擇。

這就是經(jīng)典的交換問(wèn)題，更切當(dāng)?shù)卣f(shuō)，古諾等人所說(shuō)的雙邊壟斷。馮·諾依曼和摩根斯坦在《博弈論和經(jīng)濟(jì)行為》一書(shū)中介紹了另一種方法。書(shū)中用兩人非零和博弈來(lái)證明這種經(jīng)典交換情形。

總的來(lái)說(shuō)，通過(guò)設(shè)定一些假設(shè)，我們將討價(jià)還價(jià)問(wèn)題夢(mèng)想化了。這些假設(shè)包括：兩個(gè)個(gè)體都是高度理性的；

每一個(gè)人都能精確地將他自己的意愿和不同的東西相對(duì)比；

他們?cè)谟憙r(jià)還價(jià)的才能上是相等的；

并且每一個(gè)人都完全了解對(duì)方品位和偏好。

為了給出討價(jià)還價(jià)情形的理論解釋?zhuān)覀兲崛〕鲞@種情形來(lái)建立一個(gè)明確的數(shù)學(xué)模型。

在探索討價(jià)還價(jià)解的過(guò)程中，我們采用基數(shù)效用來(lái)表示討價(jià)還價(jià)中個(gè)人的偏好或者品位。通過(guò)這個(gè)方法，我們將個(gè)人的意愿參與到數(shù)學(xué)模型中，以此來(lái)最大化他在討價(jià)還價(jià)中的收益。我們將簡(jiǎn)潔地回想一下這篇論文中所用的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的理論。

個(gè)人的效用理論

預(yù)期這個(gè)概念在這個(gè)理論中是很重要的。我們將會(huì)片面地解釋一下這個(gè)概念。假設(shè)斯密思先生知道他明天將會(huì)獲得一輛新的別克汽車(chē)。我們就說(shuō)他有一個(gè)別克汽車(chē)的預(yù)期。同樣地，他也可能有凱德拉克汽車(chē)的預(yù)期。假使他知道明天用擲硬幣的方式來(lái)抉擇他畢竟是擁有別克汽車(chē)還是凱迪拉克汽車(chē)，我們就說(shuō)，他有二分之一的別克汽車(chē)和二分之一的凱迪拉克汽車(chē)的預(yù)期。因此，個(gè)人的預(yù)期是一種期望的狀態(tài)。這種期望可能涉及到一些可能事情的必然性，或者是其他可能事情的不同概率。另一個(gè)例子，斯密思先生可能知道他明天將會(huì)得到一輛別克汽車(chē)并且認(rèn)為他也有二分之一的概率獲得一輛凱迪拉克汽車(chē)。上文提到的二分之一的別克汽車(chē)和二分之一的凱迪拉克汽車(chē)的預(yù)期闡釋了下面預(yù)期的重要性質(zhì)：假使0≤p≤1，A和B代表兩個(gè)不同的預(yù)期，這就會(huì)有一個(gè)預(yù)期pA+（1-p）B。它是由概率為A和概率為B的兩個(gè)預(yù)期的概率組合而成。

通過(guò)做出如下假設(shè)，我們能夠建立個(gè)人的效用理論：

1.一個(gè)供給兩種可能的預(yù)期的個(gè)人能夠抉擇哪一個(gè)是更好的，或者至少它們是一樣好的；

2.因此而產(chǎn)生的依次是可傳遞的。假使A比B更好，B比C更好，那么A比C更好；

3.任何一致意愿的狀態(tài)的概率的組合，彼此之間是令人合意的；

4.假使A,B,C符合假設(shè)2，那么，存在一個(gè)A,C的概率組合使得它和C一樣好。這意味著假設(shè)的連續(xù)性；

5.假使0≤p≤1，A,B一樣好，那么pA+（1-p）C和pB+（1-p）C一樣好。假使A,B一樣好，那么當(dāng)B得志任何的意愿依次關(guān)系時(shí)，A可以替代B。

這些假設(shè)條件足夠說(shuō)明存在符合要求的效用函數(shù)。將每一個(gè)個(gè)人的預(yù)期都賦予一個(gè)實(shí)數(shù)。這個(gè)效用函數(shù)并不是唯一的，這是由于，假使u是這樣一個(gè)效用函數(shù)，那么au+b也會(huì)是一個(gè)效用函數(shù)（a0）。令大寫(xiě)字母代表預(yù)期，小寫(xiě)字母代表實(shí)數(shù)。這樣的效用函數(shù)將會(huì)得志一下性質(zhì)：

1.u（A）u（B）等價(jià)于A比B更好，等等；

2.假使0≤p≤1，那么u[pA+（1-p）B]=pu（A）+（1-p）u（B）。

這就是效用函數(shù)重要的線(xiàn)性性質(zhì)。

兩人理論

在《博弈論和經(jīng)濟(jì)行為》一書(shū)中，提出了n個(gè)人博弈的理論。它將兩人討價(jià)還價(jià)問(wèn)題作為其特殊的情形。但是，那里所進(jìn)展的理論沒(méi)有試圖找出給定的n個(gè)人博弈的價(jià)值，也就是，對(duì)于每一個(gè)參與人來(lái)說(shuō)，抉擇有機(jī)遇參與到博弈中來(lái)有什么價(jià)值。這種抉擇只有在兩人零和博弈處境下才能達(dá)成。

我們的觀點(diǎn)是：這些n個(gè)人博弈理應(yīng)是有價(jià)值的。那就是，理應(yīng)有一組數(shù)字，它連續(xù)地取決于一組數(shù)量，而這組數(shù)量由博弈的數(shù)學(xué)描述構(gòu)成。并且，這組數(shù)字表示每一個(gè)有機(jī)遇參與到博弈中的個(gè)人的效用。

我們將一個(gè)兩人預(yù)期定義為兩個(gè)一人預(yù)期的組合。這樣，我們就有兩個(gè)個(gè)人，每一個(gè)個(gè)人都有一個(gè)關(guān)于他自己未來(lái)環(huán)境確實(shí)定的預(yù)期。我們把一人效用函數(shù)看成是可應(yīng)用到兩人預(yù)期的。假使一人預(yù)期（兩人預(yù)期的一個(gè)組成片面）被應(yīng)用到相應(yīng)的兩人預(yù)期中，那么每一個(gè)一人預(yù)期都給出了它將要給出的預(yù)期。兩個(gè)兩人預(yù)期的概率組合的定義為給它們的成分制定相應(yīng)的組合。因此，假使[A，B]是一個(gè)兩人預(yù)期，并且0≤p≤1，那么有

p[A，B]+（1-p）[C，D]

將被定義為

[pA+（1-p）C，pB+（1-p）D]

鮮明，一人效用函數(shù)和一人處境一樣擁有一致的線(xiàn)性特征。從這一點(diǎn)來(lái)看，當(dāng)使用“預(yù)期”這一名詞時(shí)，它表示的意思是兩人預(yù)期。

在一個(gè)討價(jià)還價(jià)情形中，一個(gè)預(yù)期是很輕易分辯的。這是一種在討價(jià)還價(jià)者之間的非合作的預(yù)期。因此，對(duì)兩個(gè)個(gè)體使用效用函數(shù)很自然的。這兩個(gè)個(gè)體賦予預(yù)期的數(shù)字為0.這照舊使得每一個(gè)個(gè)體的效用函數(shù)由只和正的實(shí)數(shù)相乘來(lái)抉擇。此后以后，任何效用函數(shù)的使用都確定要被理解成這樣被選擇。

我們制作一個(gè)圖標(biāo)來(lái)表示面對(duì)如下兩種情形：給它們選擇效用函數(shù)以及在平面圖形上構(gòu)建全體可用的預(yù)期的效用。

介紹關(guān)于獲得的點(diǎn)集的性質(zhì)的假設(shè)是有必要的。我們夢(mèng)想假設(shè)從數(shù)學(xué)的意義上來(lái)說(shuō)，這個(gè)點(diǎn)集是緊的凸的。它也理應(yīng)是凸的，由于通過(guò)描繪成兩點(diǎn)的兩個(gè)預(yù)期的適當(dāng)?shù)母怕式M合，在點(diǎn)集中的兩點(diǎn)構(gòu)成的線(xiàn)段上，總是能夠找到描繪成任意點(diǎn)的預(yù)期。緊的條件示意了一件事：點(diǎn)集確定是有界的。這就是說(shuō)，它們能夠被包圍在一個(gè)足夠大的平面空間。緊還示意著任何連續(xù)的

效用函數(shù)在集合中的某些點(diǎn)具有最大值。

我們理應(yīng)把與具有一致效用的任何效用函數(shù)相對(duì)應(yīng)的兩個(gè)個(gè)體的預(yù)期看成是等價(jià)的。因此，這個(gè)圖形變成了這種情形的重要特征的完全描述。當(dāng)然，圖形僅僅由比例的變更所抉擇，由于效用函數(shù)并沒(méi)有完全抉擇。

現(xiàn)在，由于我們的解理應(yīng)包含兩個(gè)討價(jià)還價(jià)者獲得的理性預(yù)期，所以這些預(yù)期理應(yīng)在這兩個(gè)人之間適當(dāng)?shù)钠跫s是可實(shí)現(xiàn)的。因此，理應(yīng)存在一個(gè)可利用的預(yù)期，這個(gè)預(yù)期給每個(gè)人他所期望獲得的得志的數(shù)量。有理由假設(shè)：兩個(gè)人是理性的將會(huì)很輕易符合那種預(yù)期，或者是一個(gè)等價(jià)的預(yù)期。因此，我們把圖形中的集合的某一點(diǎn)看做是代表“解”。并且它也代表全體的作為公允討價(jià)還價(jià)的兩個(gè)人會(huì)同意預(yù)期。通過(guò)給定在這個(gè)解點(diǎn)和集合之間理應(yīng)成立的條件，以及從這些演繹出一個(gè)簡(jiǎn)樸的抉擇解點(diǎn)的條件，我們擴(kuò)展了這個(gè)理論。我們理應(yīng)只考慮那些存在一個(gè)雙方都能從這種情形中獲利的例子。（這并沒(méi)有擯棄那些結(jié)果只有一個(gè)人獲益的例子，由于“公允的交易”可能包含一個(gè)契約用以使用某種概率的方法來(lái)抉擇結(jié)果誰(shuí)獲得收益。任何可利用的預(yù)期的概率的組合都是可以利用的預(yù)期）

令u1和u2表示兩個(gè)人的效用函數(shù)。令c（S）表示集合S的解點(diǎn)。S是緊的凸的，還包括原點(diǎn)。我們假設(shè)：

6.假使?是S中的點(diǎn)，在S中存在另一點(diǎn)?，若u1（?）u1（?），u2（?）u2（?），那么?≠c（S）。

7.假使集合T包含集合S，并且c（T）在集合S中，那么c（T）=c（S）。

我們說(shuō)一個(gè)集合S是對(duì)稱(chēng)的假使存在效用算符u1和u2以致于當(dāng)（a，b）包含于集合S時(shí)，（b，a）也包含于集合S。這就是說(shuō)，圖形關(guān)于直線(xiàn)u1=u2對(duì)稱(chēng)。

8.假使S是對(duì)稱(chēng)的，并且u1和u2顯示出這樣的性質(zhì)，那么c（S）是一個(gè)形式為（a，a）的點(diǎn)。這就是，在直線(xiàn)u1=u2上的一點(diǎn)。

上文第一個(gè)假設(shè)表達(dá)的意思是：每一個(gè)個(gè)人夢(mèng)想在最終的交易中最大化他自己的效用。第三個(gè)假設(shè)表達(dá)討價(jià)還價(jià)技巧的質(zhì)量。其次個(gè)假設(shè)有點(diǎn)繁雜。以下的描述或許有利于透露這條假設(shè)的性質(zhì)：假使兩個(gè)理性的個(gè)人同意c（T）是一個(gè)公允的交易，假使T是可能的交易的集合，那么他們理應(yīng)容許簽訂一個(gè)限制更少的契約，并且假設(shè)S包含c（T），沒(méi)有試圖到達(dá)任何集合S以外的點(diǎn)的交易。假使S包含于T，這將會(huì)裁減有S的概率集合的情形。因此c（T）=c（S）。

現(xiàn)在，我們表示這些條件要求解在點(diǎn)集的u1和u2取最小值的第一象限。我們知道一些這樣的點(diǎn)存在于緊空間。凸性使它獨(dú)特。

現(xiàn)在讓我們選擇效用函數(shù)，這樣以上提到的點(diǎn)就轉(zhuǎn)換成點(diǎn)（1，1）。由于這涉及到效用乘以常數(shù)，點(diǎn)（1，1）現(xiàn)在將是u1，u2最正確的點(diǎn)。集合中沒(méi)有哪一點(diǎn)使得u1+u22，現(xiàn)在，由于假使集合中存在一點(diǎn)使得u1+u22，這一點(diǎn)位于點(diǎn)（1，1）和該點(diǎn)的線(xiàn)段上。那么存在一個(gè)u1，u2的值大于1（見(jiàn)表1）。

我們?cè)趨^(qū)域u1+u2≤2建立一個(gè)空間：它關(guān)于直線(xiàn)u1=u2對(duì)稱(chēng)；

有一邊位于直線(xiàn)u1+u2=2；

完全包含選擇集。把這個(gè)空間當(dāng)做是選擇集而他不是原先的那個(gè)集合，很明顯的是點(diǎn)（1，1）是唯一得志假設(shè)（8）的點(diǎn)?，F(xiàn)在使用假設(shè)（7），我們可以總結(jié)道當(dāng)我們?cè)嫉募鲜沁x擇集時(shí)，點(diǎn)（1，1）也是解點(diǎn)。這證領(lǐng)略這個(gè)斷言。

我們現(xiàn)在給出以下這個(gè)理論的應(yīng)用的例子。

假設(shè)兩個(gè)聰明人比爾和杰克，他們以物作為交換卻沒(méi)有錢(qián)來(lái)促進(jìn)交換。進(jìn)一步講，讓我們假設(shè)每一個(gè)人涉及到的物品總數(shù)目的某一片面的效用是他那一片面物品的效用的總和。如下的表格表示每一個(gè)個(gè)人所擁有的物品的效用。當(dāng)然，每個(gè)個(gè)人的效用函數(shù)都是任意的。

討價(jià)還價(jià)情形的圖表包含在圖2的細(xì)致解釋之中。它的結(jié)果是一個(gè)凸的多邊形，獲得產(chǎn)品效用最大的點(diǎn)是頂點(diǎn)且在多邊形內(nèi)，并且只有一個(gè)相應(yīng)的預(yù)期。那就是：

Bill給Jack:書(shū)、奶油甜點(diǎn)、球、球拍；

Jack給Bill筆、玩具、小刀。

當(dāng)交易者有一個(gè)共同的交換媒介時(shí)，問(wèn)題將會(huì)變得分外的簡(jiǎn)樸。在好多處境下，與貨幣相等的某一物品可以用作合意的約莫的效用函數(shù)（貨幣相等的意思是與我們所關(guān)切的個(gè)人的物品一樣好的貨幣的數(shù)量）。當(dāng)貨幣的某一數(shù)量的效用約莫等于一個(gè)線(xiàn)性數(shù)量函數(shù)（在這種情形考慮的數(shù)量范圍之內(nèi)）時(shí)，這是會(huì)發(fā)生的。當(dāng)我們將共同的交換媒介使用到每一個(gè)人的效用函數(shù)上時(shí)，圖中點(diǎn)集是圖中那一片面在第一象限形成了一個(gè)等腰直角三角形。因此，解是每一個(gè)人都獲得一致的貨幣收益（見(jiàn)圖3）。

普林斯頓大學(xué)

篇三：應(yīng)對(duì)客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的四大技巧

一、先發(fā)制人，想討價(jià)欲說(shuō)還休。

在業(yè)務(wù)洽談之前，我們可以向?qū)Ψ窖悦鳎曳降墓┴泝r(jià)格已經(jīng)定死，并且由于種種理由不能下調(diào)，夢(mèng)想對(duì)方能理解。把丑話(huà)說(shuō)在先，堵住客戶(hù)討價(jià)還價(jià)之口，使之想還價(jià)卻不能還價(jià)，收到一種先發(fā)制人效果。

我們?cè)谏虉?chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店以及其他的一些營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，經(jīng)?？吹竭@樣一些告示性的標(biāo)語(yǔ)：平價(jià)銷(xiāo)售，還價(jià)免言。假設(shè)有人在購(gòu)物時(shí)想還價(jià)，其營(yíng)業(yè)員會(huì)很禮貌地指出：對(duì)不起，我們這里不還價(jià)。這樣，輕松地制止了與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的一場(chǎng)口舌之戰(zhàn)。

除了象這樣以說(shuō)明經(jīng)營(yíng)規(guī)矩來(lái)防止客戶(hù)討價(jià)還價(jià)之外，我們還可以參考下面兩種先發(fā)制人的方法：

1、向客戶(hù)說(shuō)明影響價(jià)格定制的因素，譬如原料配方獨(dú)特、加工工藝先進(jìn)、廣告促銷(xiāo)有力等，說(shuō)明高價(jià)理由，讓客戶(hù)感知切實(shí)是一分錢(qián)一分貨，物超所值;2、說(shuō)明運(yùn)作這一品種自己同樣沒(méi)有賺錢(qián)，完全是看在與某某廠家多年的老關(guān)系上方接下這筆業(yè)務(wù)，夢(mèng)想這次客戶(hù)也能幫協(xié)助，照管照管;并向他說(shuō)明確定會(huì)在以后其他品種的合作上加以彌補(bǔ)。

當(dāng)然，實(shí)施這種先發(fā)制人的手段務(wù)必有一個(gè)前提，那就是產(chǎn)品本身過(guò)硬，很時(shí)興，很走俏，銷(xiāo)勢(shì)很好，不會(huì)由于價(jià)格上下而直接影響到顧客的最終添置。否那么，會(huì)拒客戶(hù)于千里之外。

二、察顏觀色，審時(shí)度勢(shì)把價(jià)報(bào)。

要想有效地回避客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)，高明地報(bào)價(jià)特別關(guān)鍵。這里就涉及到客戶(hù)的分類(lèi)、報(bào)價(jià)的方式、時(shí)間、地點(diǎn)的選擇等一系列的問(wèn)題。

第一、分清客戶(hù)類(lèi)型，針對(duì)性報(bào)價(jià)

對(duì)那一些漫無(wú)目的不知價(jià)格行情的客戶(hù)，可高報(bào)價(jià)，留出確定的砍價(jià)空間;對(duì)不知概括某一品種的價(jià)格處境，但知該行業(yè)銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)定價(jià)規(guī)律的客戶(hù)，應(yīng)適度報(bào)價(jià)，上下適度在情在理;而對(duì)那些知道概括價(jià)格并能從其它渠道購(gòu)到同一品種的客戶(hù)，那么應(yīng)在不蝕本的前提下，盡量放低價(jià)格，留住客戶(hù)?？傃灾褪轻槍?duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)，報(bào)不同的價(jià)格，到什么山上喝什么歌。

其次、講究報(bào)價(jià)方式

在報(bào)價(jià)方式上，我們應(yīng)留神三點(diǎn)：A、報(bào)最小單位的價(jià)格。例如啤酒報(bào)價(jià)，我們通常報(bào)1瓶的價(jià)格(一塊五角)，卻不報(bào)1件的價(jià)格(三十六元)，正是這個(gè)道理。由于整件報(bào)價(jià)不易換算成單價(jià)，而且整件價(jià)目大，一時(shí)之間會(huì)給人留下高價(jià)的印象。B、報(bào)出平均時(shí)間單位內(nèi)相應(yīng)的價(jià)格。

譬如：曲美(一種減肥藥)一盒285元，好多人會(huì)嫌其售價(jià)太高，這時(shí)，我們可以跟其細(xì)算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只須花9.50元;和同類(lèi)產(chǎn)品平均每天要十幾元相比，還是劃算。

C、不報(bào)整數(shù)價(jià)。多報(bào)一些幾百幾十幾元幾角幾分的價(jià)格，盡量少報(bào)幾百幾十這樣的價(jià)格，一來(lái)價(jià)格越概括，越輕易讓顧客相信定價(jià)的精確性;二來(lái)我們可以在客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，將零頭作為討還一個(gè)的籌碼，讓利給對(duì)方。除此之外，讓客戶(hù)先行報(bào)出可以承受的進(jìn)貨價(jià)，也不失為一個(gè)好的探價(jià)報(bào)價(jià)方法。

第三、因時(shí)因地因人報(bào)價(jià)

1、向處于不同時(shí)間的客戶(hù)，報(bào)不同價(jià)格?？蛻?hù)正忙得不成開(kāi)交時(shí)，我們可以報(bào)一模糊。價(jià)格，讓他對(duì)該品種有約莫的價(jià)格印象，細(xì)致處境可另行商定時(shí)間談判。客戶(hù)有明確的添置意向時(shí)，我們應(yīng)抓住時(shí)機(jī)報(bào)出概括的價(jià)格，讓其對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有一較為概括的了解。在同行業(yè)務(wù)人員較多，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈時(shí)，不宜報(bào)價(jià)。此時(shí)報(bào)價(jià)，客戶(hù)繁忙記不住，卻讓留心的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌管了我們的價(jià)格，成為其攻擊我們的一個(gè)突破口。

2、在恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)是一種對(duì)比肅穆的事情，我們應(yīng)選擇在辦公室等對(duì)比正規(guī)的場(chǎng)所舉行報(bào)價(jià)，要不然會(huì)給客戶(hù)一種隨隨意便、草草了事的感覺(jué)。再那么，在辦公室以外的地方，談報(bào)價(jià)等工作上的事情，戰(zhàn)人時(shí)間輕易引起客戶(hù)反感。

3、把握好向誰(shuí)報(bào)價(jià)。價(jià)格往往是商業(yè)交往中對(duì)比敏感的話(huà)題，對(duì)實(shí)行招標(biāo)、議標(biāo)的工程來(lái)說(shuō)，價(jià)格更是一個(gè)機(jī)要，所以在報(bào)價(jià)時(shí)要找準(zhǔn)關(guān)鍵人，逢一般人且說(shuō)三分話(huà)，遇業(yè)務(wù)一把手才可全拋一片心。向做不了主的人報(bào)價(jià)，只能是徒勞無(wú)益，甚至使結(jié)果適得其反。

三、突出優(yōu)勢(shì)，物超所值此處求。

與客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)，其實(shí)是一種壓服的藝術(shù)。我們?cè)谟握f(shuō)的過(guò)程中，務(wù)必把握一點(diǎn)：那就是務(wù)必王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸，突出產(chǎn)品以及與產(chǎn)品銷(xiāo)售相關(guān)的全體優(yōu)勢(shì)，讓顧客由衷地產(chǎn)生一種僅此一家，別無(wú)分店、花這種錢(qián)值得的感覺(jué)，否那么，結(jié)果將是說(shuō)而不服。

首先，突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)，譬如說(shuō)，產(chǎn)品有一流的加工制造工藝水平，質(zhì)量有保障;有切當(dāng)?shù)寞熜?，使用?/p>