持續(xù)不斷的主顧開拓

--轉(zhuǎn)介紹銷售流程概述持續(xù)進(jìn)行主顧開拓的意義準(zhǔn)主顧名單的來源靈活運(yùn)用各類主顧開拓工具課程大綱銷售流程主要包括五個步驟：尋找準(zhǔn)主顧；電話約訪；銷售面談；成交面談；遞交保單及轉(zhuǎn)介紹。

專業(yè)化銷售流程的步驟轉(zhuǎn)正后我們更應(yīng)該從客戶的需求出發(fā)…..因為我們對轉(zhuǎn)介紹、陌生客戶的信息掌握得不如緣故客戶多因為市場競爭的需求，要求我們更加專業(yè)、對客戶更有價值因為我們需要大量的滿意客戶的積累，使得我們在壽險行業(yè)長期生存……在銷售過程中我們要充份收集客戶資料根據(jù)客戶的實(shí)際情況認(rèn)真分析客戶需求用專業(yè)的壽險意義功用講解激發(fā)客戶需求根據(jù)需求分析結(jié)果推薦合適的產(chǎn)品組合一切圍繞客戶的需求銷售流程概述持續(xù)進(jìn)行主顧開拓的意義準(zhǔn)主顧名單的來源靈活運(yùn)用各類主顧開拓工具課程大綱你無法獲取傭金，除非你最終成交；你無法最終成交，除非你面對客戶；你無法面對客戶，除非你找到對象！持續(xù)進(jìn)行主顧開拓的意義準(zhǔn)主顧是我們最大的資產(chǎn)，是我們賴以生存和發(fā)展的根本!我們?yōu)槭裁匆恢币鲋黝欓_拓？究竟需要多少個客戶才足夠呢？我們來計算一下假如我在保險公司從業(yè)20年，每月4件單4件/月×12個月×20年=960單

960人（其中1/2加保）

480人（其中1/2轉(zhuǎn)介紹）

240人（其中1/2家族保單）

120人只需要120個客戶，你就可以在這個行業(yè)生存20年！準(zhǔn)主顧名單的來源發(fā)展階段年資主顧開拓能力生存1-6個月緣故、轉(zhuǎn)介紹穩(wěn)定轉(zhuǎn)正-2年轉(zhuǎn)介紹、陌拜、綜合開拓成長2-5年目標(biāo)市場、職場開拓、加保成熟5年以上企業(yè)保險、高保額銷售我的直系親屬我的姻親關(guān)系我的街坊鄰居我的知交好友我的老師同學(xué)我的同事戰(zhàn)友我的消費(fèi)對象我的生意伙伴我的同趣同好我的其他熟人緣故市場——如果你自己不做保險，你的親朋好友需不需要保險？如果你自己不做保險，你的親朋好友會不會要買保險？親朋好友是在你這里買保險放心，還是在別人那里買保險更放心？！世上的每個生命都需要關(guān)愛，您的親朋好友同樣也需要！轉(zhuǎn)介紹——壽險營銷得以長期發(fā)展的生命線！喬?吉拉德250定律：每一個客戶后面都隱藏著250個客戶！各地壽險營銷員轉(zhuǎn)介紹客戶比例調(diào)查轉(zhuǎn)介紹是每一位成功業(yè)務(wù)員最主要也是最有效的業(yè)績來源！轉(zhuǎn)介紹是不斷拓展準(zhǔn)主顧群的核心中國大陸臺灣馬來西亞新加坡香港75.6%77.8%69.8%77.3%78.9%轉(zhuǎn)介紹最有效的客戶來源！認(rèn)清一個事實(shí)

即使老客戶信任和支持您，但只有不到1%的老客戶會主動向業(yè)務(wù)員提供轉(zhuǎn)介名單。所以，成功的關(guān)鍵就是——爭取主動，開口向客戶提出要求。成功獲得轉(zhuǎn)介紹的唯一密決:

開口要求客戶（準(zhǔn)客戶）轉(zhuǎn)介紹?。∧阆胍。肯胍愀艺f嘛，你不說我怎么知道你想要呢。雖然你很有誠意地看著我，可是還是要跟我說。你如果真的想要，那你就拿去吧……轉(zhuǎn)介紹的好處轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會高客戶的從眾心態(tài)業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小索取轉(zhuǎn)介紹的時機(jī)約訪過程中銷售面談過程中客戶認(rèn)同你的為人時客戶表示其親友對人壽保險感興趣時客戶表示對公司信賴時客戶表示對公司某一個商品非常感興趣時

保單成交時售后服務(wù)過程中協(xié)助客戶辦理賠付服務(wù)后公司有重大利好時……步驟一建立共識使客戶認(rèn)可你的服務(wù)并建立好感步驟二鎖定目標(biāo)用引導(dǎo)性的問題，要求推薦步驟三遞上本子、筆面帶微笑，并用鼓勵的目光看對方步驟四篩選名單對(準(zhǔn))客戶提供的名單進(jìn)行了解并篩選步驟五感謝客戶向客戶致謝并承諾給客戶及時“匯報”進(jìn)展索取轉(zhuǎn)介紹的步驟提供客戶可推薦的方向在您的親朋好友、鄰居當(dāng)中，有沒有人——剛升官即將退休成功的人士熟識的鄰居剛要組織家庭剛要生小孩剛買房子對保險內(nèi)容有疑問注意事項讓客戶不要有壓力讓客戶保持愉快的心情轉(zhuǎn)介紹與銷售需同等用心以客為尊給客戶理由必要承諾轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng)贊美、鼓勵客戶要用引導(dǎo)性問題爭取名單為對方圈定范圍打消客戶可能的顧慮要求時遞上本子、筆至少三次以上嘗試要求建立影響力中心建立影響力中心家庭生活休閑活動團(tuán)體親友團(tuán)體工作領(lǐng)域影響力中心一切以主顧滿意的售后服務(wù)為基礎(chǔ)這個人有領(lǐng)導(dǎo)才能、熱心助人、交友廣泛等影響力中心須具有下列特質(zhì)必須非常了解你____具有熱誠____樂意幫助你拓展客戶對你的人格、能力非常有信心具有影響力【話術(shù)】王哥，認(rèn)識這么多年，一直覺得您辦事嚴(yán)謹(jǐn)、熱情豪爽，有良好人緣，現(xiàn)在我真不知道為什么您一直下不了決心，可能有這樣或那樣的原因，但也沒關(guān)系，慎重考慮是應(yīng)該的。相信您對我前期與您溝通的理財計劃還是認(rèn)可的，所以還請您為我提供幾個名單。因為做我們這一行，要想成功就要不斷認(rèn)識象您這樣的人?？赡茉谂c他們講解的過程中，他們也會象您一樣考慮，但我想還是可以先認(rèn)識一下。（遞上本子、紙筆）轉(zhuǎn)介紹話術(shù)一索取介紹的時機(jī)約訪過程中銷售面談過程中客戶認(rèn)同你的為人時客戶表示其親友對人壽保險感興趣時客戶表示對公司信賴時客戶表示對公司某一個商品非常感興趣時

1、演練時間：3分鐘/次2、演練內(nèi)容：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)一3、客戶給出意見轉(zhuǎn)樁訓(xùn)練保單成交時【話術(shù)】李姐，感謝您對我的信任，而且通過您對保險的認(rèn)可，我更加覺得您是一位很有愛心和責(zé)任心的人，相信在您的同事和朋友中一定有和您一樣有責(zé)任感的人。您如果覺得我這人值得相信的話，能否介紹我認(rèn)識他們？您放心，我絕對不會給他們添麻煩、也不會給您丟臉。（遞上本子和筆）最可能理解您買保險的朋友是？同事是？轉(zhuǎn)介紹話術(shù)二1、演練時間：3分鐘/次2、演練內(nèi)容：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)一3、客戶給出意見轉(zhuǎn)樁訓(xùn)練售后服務(wù)過程中協(xié)助客戶辦理理賠服務(wù)后公司有重大利好時【話術(shù)】李姐，這是您的保單，恭喜您擁有了保障，這是一份責(zé)任和遠(yuǎn)見卓識。您現(xiàn)在應(yīng)該更覺得從容和踏實(shí)。這種感覺應(yīng)該送給更多的好人，您可以推薦3個最合適的同事或朋友嗎？您放心，我絕對不會給他們添麻煩、也不會給您丟臉。（遞上本子和筆）【話術(shù)】趙哥，您買保險已經(jīng)有段時間了吧？現(xiàn)在對保險的理解和原來有什么不一樣嗎？隨著時間的推移，您會越發(fā)感受到它帶給您的從容和平靜，就像一道護(hù)身符?，F(xiàn)在周圍的同事和朋友有沒有認(rèn)同您選擇保險的？您給我推薦幾個？可以嗎？（遞上本子和筆）他們有一天會感謝您的！轉(zhuǎn)介紹話術(shù)三1、演練時間：3分鐘/次2、演練內(nèi)容：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)一3、客戶給出意見轉(zhuǎn)樁訓(xùn)練異議處理客戶：我和朋友先說說吧。

謝謝你愿意跟朋友說！可是每個人的需求都不一樣，如果你的朋友有疑問，而我又未能夠在這時候向他說明，在不是很清楚的情況下要你的好朋友做判斷好像不大好！所以，我只希望也能夠有機(jī)會和你的朋友見個面，幫他做個需求分析，至于要不要考慮保險則完全由你的朋友決定，不知道你認(rèn)識的朋友里，有沒有已婚的呢？請你把他們的名字寫下來好嗎？

真的謝謝！以我們的工作經(jīng)驗來看，很多時候買了保險的人跟他們朋友說，但都沒有效果。想想看如果有一天您一位要好的朋友發(fā)生了意外事故，他的家人在萬不得已的情況下請你幫忙解決生活上的困難，作為好朋友，我相信您不會拒絕吧？對您來說，這無疑會是一項沉重的負(fù)擔(dān)！況且您的援助對他們來說足夠嗎？真的能替他們解決問題嗎？客戶先生，我相信真正的幫忙，是在問題還未發(fā)生前讓你的朋