沿海馨庭項(xiàng)目結(jié)案銷售總結(jié)佛山中原foshan.7.2014本報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原集團(tuán)書面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。2PART1項(xiàng)目基本回顧新城、老城黃金分割點(diǎn)。城南片區(qū)、佛山新城北片區(qū)，“2+5組團(tuán)”之中心組團(tuán)?！?+5”組團(tuán)模式《佛山市城市總體規(guī)劃（2005-2020）》

城市發(fā)展：“優(yōu)二進(jìn)三”城市轉(zhuǎn)型、“2+5”空間發(fā)展模式、城市重心南移，人均GDP飛速增長，共同加速了佛山城市化本案佛山新城區(qū)域圖示地處城市南向發(fā)展主干道嶺南大道輻射區(qū)域，5分鐘范圍，樂享佛山新城及老城配套，屬老城與新城的黃金分割點(diǎn)?！?xiàng)目價(jià)值1—區(qū)域

雙地鐵、嶺南大道&魁奇路主干道，10分鐘內(nèi)通達(dá)新老城區(qū)各商業(yè)中心。本案佛山地鐵線路圖本案魁奇路嶺南大道佛山大道季華路南海大道汾江路

距離文華中路地鐵站步行不過5分鐘，地鐵2、3號先交匯于此。嶺南大道、魁奇路兩條城市大動脈將項(xiàng)目與佛山整座城緊密聯(lián)系在一起?！?xiàng)目價(jià)值2—交通:本案百花廣場東方廣場祖廟商業(yè)街明珠體育館.........世紀(jì)蓮體育中心星光廣場新聞中心文化Mall坊城星耀101M-CITY新鴻基大型商業(yè).........

新老城區(qū)各商業(yè)中心配套，周邊生活配套完善。項(xiàng)目自身近5千平米商業(yè)配套?！?xiàng)目價(jià)值3—配套

項(xiàng)目周邊居住氛圍十分成熟，未來將形成佛山新城新興的CLD（中央居住區(qū)）。本案②①④⑤③⑦⑥⑧⑨1011周邊樓盤曼克頓山凱德城脈世博家園麗景花園慧港國際東江國際龍光君悅?cè)A府星海岸城市花園凱德翰城海景藍(lán)灣碧桂園城市花園

項(xiàng)目周邊入住小區(qū)較多，新盤大多處于快速開發(fā)階段，為佛山城區(qū)繼亞藝板塊之后又一高端居住板塊?！?xiàng)目價(jià)值4—環(huán)境:中央公園生態(tài)保護(hù)綠地呼吸城市綠肺最原生態(tài)的健康氣息東平河形成最好的互動與融合。——項(xiàng)目價(jià)值5—資源寬約3.2公里長約2.5公里本案本案本案建筑形態(tài)及整體規(guī)劃：高端大氣，具有品質(zhì)感——項(xiàng)目價(jià)值6—建筑規(guī)劃:項(xiàng)目在設(shè)計(jì)上充分利用了基地周邊資源，采用因地制宜的布局方式和人性化的結(jié)構(gòu)特征，營造優(yōu)雅的居住氛圍，為居住者提供親切宜人的空間感受。建筑設(shè)計(jì)上以點(diǎn)板結(jié)合的方式布局，同時(shí)采用裝飾藝術(shù)的回紋曲線線條、金字塔造型等埃及元素，讓項(xiàng)目充滿異域風(fēng)情，同時(shí)具有高端，大氣，傲然屹立的非凡氣勢。佛山首個(gè)星級綠色住宅，健康生活締造者——項(xiàng)目價(jià)值7—綠色住宅:全方位降噪科技、節(jié)能保溫材料的建筑墻體、高效節(jié)能光源系統(tǒng)、雨水收集回用系統(tǒng)等。舒適居住感受：全明設(shè)計(jì)，良好的通透性；戶戶尊享N+1增值空間——項(xiàng)目價(jià)值8—戶型:90方、120方首置及首改面積段，限購下受歡迎；2梯3戶、2梯4戶，標(biāo)準(zhǔn)配置；戶戶南北通透，通風(fēng)采光效果好；122平戶型帶入戶花園設(shè)計(jì)，更顯尊貴；N+1增值空間。根據(jù)地塊情況，合理排布各戶型，保證大戶型產(chǎn)品在位置、朝向、景觀等方面的優(yōu)先性，提高產(chǎn)品的溢價(jià)空間沿海華潤大街，5.7米挑高設(shè)計(jì)，展示超凡空間商業(yè)體驗(yàn)——項(xiàng)目價(jià)值9—底商旺鋪:品牌價(jià)值：立足香港，輻射全國——項(xiàng)目價(jià)值10—品牌:2004年—2010年，沿海地產(chǎn)連續(xù)七年榮膺“中國最具價(jià)值房地產(chǎn)企業(yè)品牌TOP10”稱號。2005年—2011年連續(xù)七年入選“中國房地產(chǎn)百強(qiáng)企業(yè)”稱號。承載著“構(gòu)筑藝術(shù)空間，締造健康之家”的企業(yè)使命，二十年來，沿海地產(chǎn)布局全國，致力于成為中國健康住宅的領(lǐng)跑者。項(xiàng)目九大價(jià)值完美生活配套佛山新城中心綜合大盤，超大園林雙地鐵覆蓋品牌導(dǎo)向，沿海領(lǐng)航佛山第一星級綠色住宅戶型增值N+1健康生態(tài)資源ArtDeco為品質(zhì)代言均好性高的生活大盤項(xiàng)目價(jià)值小結(jié)：項(xiàng)目核心價(jià)值主要為區(qū)位價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、資源價(jià)值三大價(jià)值核心價(jià)值區(qū)位價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值資源價(jià)值臨近佛山中央公園，城市會客廳，私家后花園。享東平河一河兩岸濱江生活。Artdeco新古典主義建筑風(fēng)格，高端大氣，品質(zhì)感超強(qiáng)；總建面30萬平米純粹居住社區(qū)；89-122平米限購下最暢銷面積段產(chǎn)品；廣佛同城，珠三角一體化，佛山城市價(jià)值提升；佛山城市重心南移，佛山新城發(fā)展前景巨大，區(qū)域規(guī)劃無限；項(xiàng)目位于佛山新城居住區(qū)核心，無比倫比的地段價(jià)值；地鐵物業(yè)，交通便利。項(xiàng)目回顧：整體均價(jià)9500-10000元/㎡，產(chǎn)品集中為90㎡和120㎡。項(xiàng)目自2012年10月份開售至今共推住宅約7.8萬㎡共750套；已售537套（網(wǎng)簽數(shù)據(jù)）；月均消化面積約6000㎡，約40套/月。座號面積段批準(zhǔn)銷售套數(shù)已售去化率190㎡、120㎡902831%690㎡1204840%990㎡12011293%1090㎡12010184%1290㎡12011092%1490㎡、120㎡907988%1590㎡、120㎡905966%總計(jì)----75053772%東建世紀(jì)廣場臨時(shí)咨詢中心銷售中心開放，胡一虎相約沿海馨庭,首批銷售9#89㎡產(chǎn)品銷售9#余貨，余貨均價(jià)9300元/㎡，加推10#，均價(jià)9500元/㎡2012.102012.112012.082013.2新推14#120㎡新品，均價(jià)9700元/㎡2013.5新推12#14#樓王單位90-123㎡加推15#90-123㎡產(chǎn)品均價(jià)9500-10500元/㎡2013.7加推1#90-123㎡產(chǎn)品2013.10加推1#90-123㎡產(chǎn)品2014.1項(xiàng)目市場形象描述：項(xiàng)目推廣活動頻繁，仍缺乏明顯關(guān)注度；平淡不出眾的大盤；能出貨但不夠快的項(xiàng)目；市場檔次感缺乏。1、提升項(xiàng)目調(diào)性——檔次提高；2、提升項(xiàng)目影響力——有效傳播；3、提高項(xiàng)目現(xiàn)場銷售力——解決問題。三大核心問題提煉：目標(biāo)下的問題分析17PART2客戶情況90㎡：本地泛公務(wù)員、企業(yè)職員、個(gè)體戶、金融等行業(yè)中高管理層、中小生意人等等禪城亞藝、城南、季華路、東平新城板塊首改/首置的自住或自住兼投資群體120㎡：周邊及禪桂鎮(zhèn)區(qū)產(chǎn)業(yè)，特別是陶瓷、紡織、五金禪城區(qū)三大支柱產(chǎn)業(yè)的相關(guān)生意人、私營企業(yè)主，企業(yè)中高管理層、中高級公務(wù)員周邊及禪桂核心區(qū)域換房客禪順、桂城、廣州、深圳等珠三角外地投資客戶石灣、瀾石、東平、張槎、南莊、平洲、陳村等禪城或者南海其他地區(qū)剛需或者改善客戶游離、偶得客戶

重點(diǎn)客戶核心客戶沿海馨庭目標(biāo)客戶——剛需改善型客戶為主，少數(shù)投資客戶營銷啟示注重區(qū)位價(jià)值強(qiáng)化及釋放產(chǎn)品精神文化內(nèi)涵塑造、強(qiáng)化展示和品牌價(jià)值新營銷創(chuàng)新方式應(yīng)對投增長資需求客戶總體特征：追求城市中心稀缺區(qū)位、交通通達(dá)性追求一定生活品質(zhì)、舒適一定的精神內(nèi)涵追求存在一定投資需求可能需求產(chǎn)品客戶類型分布地區(qū)客戶特征120㎡禪城本地、常年居住或工作在禪城；產(chǎn)業(yè)相關(guān)生意人、中高管理層、企事業(yè)單位中高層等主要來自禪桂老城區(qū)及周邊區(qū)域年齡多在30-50歲之間；文化層次相對較高，對生活品質(zhì)有所要求；具有一定的資產(chǎn)實(shí)力，事業(yè)處于上升周期。個(gè)性化性格突出、崇尚自由與小資生活狀態(tài)，置業(yè)容易跟風(fēng)；注重性價(jià)比。私企業(yè)主，多為本地人，企業(yè)高管及高級公務(wù)員。90㎡首改剛需客戶，外圍的村委等客戶主要來自禪城周邊區(qū)域禪城的剛需或首改自住客戶，部分投資兼自住需求客戶，對價(jià)格較為敏感；注重性價(jià)比。細(xì)分產(chǎn)品線的客戶類型特征他們屬于城市穩(wěn)定群體，事業(yè)小有成功，有較好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，渴望更高質(zhì)量的生活和享受，正在為更高的夢想和下一代的成長全力付出。他們是城市中的成功階層，有理想和抱負(fù)，并有一定成就，相比同齡的其他人更懂如何實(shí)現(xiàn)自己的夢想?！黄齐A層的阻隔，實(shí)現(xiàn)宏圖偉業(yè)理想；——突破年齡的局限，力求財(cái)富更上一層樓；——改變現(xiàn)有的生活方式，尋求更好更有品質(zhì)的美好生活。佛山式“小資”【他們渴望突破與改善】客戶屬性界定：Thinking思路二、銷售籌備期四、總結(jié)分享一、前期定位期三、銷售期銷售階段介入，項(xiàng)目整體定位已經(jīng)基本定性，僅作局部調(diào)整沿海馨庭需要換一種思維來喚醒市場關(guān)注度跳出常規(guī)能跳出固有思維30萬平米大盤城邦價(jià)值案名：魁奇郡郡主【城邦的主人】佛山式“小資”客群特征項(xiàng)目特征渴望突破郡主概念：提升項(xiàng)目檔次+引發(fā)市場關(guān)注度+跟客戶產(chǎn)生共鳴（城邦的主人）形象推廣構(gòu)思郡主【城邦的價(jià)值，城邦的主人】Thinking思路二、銷售籌備期四、總結(jié)分享一、前期定位期三、銷售期策略體系抓客戶—客戶策略搶時(shí)機(jī)—推售策略活價(jià)格—價(jià)格策略引關(guān)注—推廣策略造氛圍—活動策略強(qiáng)團(tuán)隊(duì)—團(tuán)隊(duì)策略策略體系推售貨量盤查活動策略推售策略推廣策略價(jià)格策略客戶策略團(tuán)隊(duì)策略分期棟號套數(shù)面積狀況一期912010868在售1012010855在售79010096

89010096

1212010895在售149010058在售二期612010864在售512010855

312010859

159010101在售19010066在售212010853

合計(jì)1290126466

剩余住宅貨量統(tǒng)計(jì)約700套，其中包括540套（未售）+約200套（在售）步步推售

戰(zhàn)役式營銷推售策略構(gòu)思：1、首批飄紅：建議首批單位的熱銷，需要保證項(xiàng)目產(chǎn)品的對位（市場上需求最大的產(chǎn)品）和推售量上有保證，建議首批推售單位選擇位置相對較差的2、5棟，產(chǎn)品體系為90平米的剛需三房。2、錯(cuò)位營銷：5月之前以清貨為主，從5月后快節(jié)奏加推新品；3、杠桿營銷：根據(jù)節(jié)點(diǎn)靈活運(yùn)用去貨+認(rèn)籌的營銷動作，開盤前通過余貨銷售價(jià)格逼籌，其他時(shí)間通過認(rèn)籌逼成交。同時(shí)通過價(jià)格杠桿加快“一口價(jià)”的產(chǎn)品去化。4、規(guī)模推售：住宅推售預(yù)計(jì)5月、9月和12月分三批推售，商鋪可結(jié)合3月底入伙針對老業(yè)主內(nèi)部銷售，集中在7月份銷售一批商鋪?；顒硬呗酝剖鄄呗酝茝V策略價(jià)格策略客戶策略團(tuán)隊(duì)策略2、5#開盤8#開盤3、7#開盤產(chǎn)品價(jià)值分析：通過對各棟產(chǎn)品景觀、戶型、噪音、采光等因素的價(jià)值，同時(shí)結(jié)合產(chǎn)品類型，混合搭配出售：8#＞3、7#＞2、5#。住宅：已推產(chǎn)品清貨商鋪：入伙業(yè)主內(nèi)部銷售住宅：2、5#產(chǎn)品，240套商鋪：集中推售，約100套3、7#產(chǎn)品，210套8#產(chǎn)品，90套9月10月12月11月4月5月6月3月7月8月1月2月全面清貨3月53278活動策略推售策略推廣策略價(jià)格策略客戶策略團(tuán)隊(duì)策略商鋪開盤3月清貨計(jì)劃1、推售策略：“一口價(jià)”+新品權(quán)證登記2、推售方式：加推新產(chǎn)品之前，推出“一口價(jià)”的特價(jià)房源進(jìn)行之前的余貨的去化，價(jià)格根據(jù)產(chǎn)品進(jìn)行一定的優(yōu)惠折扣。同時(shí)啟動對新品的身份證權(quán)證登記（有優(yōu)惠）。4月認(rèn)籌計(jì)劃1、推售策略：“一口價(jià)”+新品認(rèn)籌2、推售方式：繼續(xù)“一口價(jià)”的特價(jià)房進(jìn)行清貨行動，優(yōu)惠登記VIP升級，2萬抵5萬的新品認(rèn)籌開始。9月10月12月11月4月5月6月3月7月8月1月2月3月活動策略推售策略推廣策略價(jià)格策略客戶策略團(tuán)隊(duì)策略5-6月推售計(jì)劃1、推售策略：加推2、5#單元2、推售方式：將其他樓棟單元進(jìn)行“售罄”的方式封存，采取認(rèn)籌集中開盤的方式進(jìn)行，引爆開盤，6月進(jìn)行余貨的消化。7-8月商鋪開盤+住宅認(rèn)籌計(jì)劃1、推售策略：商鋪開盤+順銷+認(rèn)籌2、推售方式：7月商鋪集中開盤，住宅持續(xù)順銷，8月所有產(chǎn)品進(jìn)行“售罄”的方式封存，采取認(rèn)籌集中開盤的方式進(jìn)行，認(rèn)籌用2萬抵5萬的方式進(jìn)行。9月10月12月11月4月5月6月3月7月8月1月2月3月活動策略推售策略推廣策略價(jià)格策略客戶策略團(tuán)隊(duì)策略9月10月12月11月4月5月6月3月7月8月1月2月3月1-3月清盤計(jì)劃1、推售策略：對本期進(jìn)行全面清貨2、推售方式：與第一階段方式相同，采取“一口價(jià)”的特價(jià)方式進(jìn)行。我們要讓項(xiàng)目全年都不斷消化，達(dá)到我們的銷售目標(biāo)。活動策略推售策略推廣策略價(jià)格策略客戶策略團(tuán)隊(duì)策略2013年項(xiàng)目做了不少的推廣，但從項(xiàng)目在市場的影響力和在客戶心中的認(rèn)可度來看，項(xiàng)目的推廣仍然沒有達(dá)到預(yù)期效果，缺乏聚焦點(diǎn)是關(guān)鍵。因此，2014年對于本案的推廣來說，需要做到“變”和“突破”，為項(xiàng)目的銷售進(jìn)行破局?；顒硬呗酝剖鄄呗酝茝V策略價(jià)格策略客戶策略團(tuán)隊(duì)策略項(xiàng)目及區(qū)域缺乏品牌認(rèn)知度。結(jié)合“郡主”話題線下活動，一方面通過活動不斷制造市場熱點(diǎn)，樹立并保持項(xiàng)目市場形象，擴(kuò)大客戶來源渠道；另一方面通過活動制造節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行邀約客戶，維護(hù)客戶關(guān)系，增強(qiáng)客戶的認(rèn)同度與忠誠度?；顒佑?jì)劃需要配合推售及推廣節(jié)點(diǎn)第一階段：以外場活動為主，客戶形象為點(diǎn)，進(jìn)行概念和形象炒作，并配合線上推廣。第二階段：以內(nèi)場活動為主，項(xiàng)目價(jià)值為點(diǎn)，進(jìn)行項(xiàng)目價(jià)值推廣，并配合線上推廣。9月10月12月11月4月5月6月3月7月8月1月2月3月活動策略推售策略推廣策略價(jià)格策略客戶策略團(tuán)隊(duì)策略活動總鋪排：暖場活動活動主題1、在重點(diǎn)推售節(jié)點(diǎn)，結(jié)合一期業(yè)主入伙、新品開盤、重要節(jié)日等事件，舉辦大型事件性活動，促進(jìn)項(xiàng)目形象升級及開盤蓄客；2、平時(shí)周末采取小型暖場性和促銷類活動的形式增加銷售現(xiàn)場的氣氛?！翱ぶ鳌捌迮瀑悺翱ぶ鳌斌w驗(yàn)季“郡主”答謝季暖場類和促銷類抽獎活動、中秋團(tuán)圓送禮活動、溫馨圣誕等活動計(jì)劃需要配合推售及推廣節(jié)點(diǎn)9月10月12月11月4月5月6月3月7月8月1月2月3月重要活動尋找“郡主”張亮見面會棋牌賽投資講座、拉斯維加斯之旅“郡主夜宴”活動策略推售策略推廣策略價(jià)格策略客戶策略團(tuán)隊(duì)策略活動計(jì)劃需要配合推售及推廣節(jié)點(diǎn)主題：成交有“禮”活動背景：全面清貨活動時(shí)間：3.1-4.15活動方式：每周日對本周成交客戶（成交的客戶指簽訂認(rèn)購協(xié)議的客戶）進(jìn)行集中抽獎，每周抽取一二三等獎各1名，獎品初定為電冰箱、電視機(jī)、電磁爐；地點(diǎn)：售樓部費(fèi)用：約5萬。

銷售配合：清貨行動。9月10月12月11月4月5月6月3月7月8月1月2月3月活動策略推售策略推廣策略價(jià)格策略客戶策略團(tuán)隊(duì)策略活動計(jì)劃需要配合推售及推廣節(jié)點(diǎn)主題：尋找“郡主”活動背景：全面啟動推廣和清貨活動時(shí)間：3.1-4.1活動方式：通過線上戶外和報(bào)紙等媒介的推廣，同時(shí)以線下泛拓客形式的人體巡展進(jìn)行（憑請大學(xué)生穿著印有“是郡主的，往這看！”字樣的衣服在佛山市場進(jìn)行定期的游行式推廣）；地點(diǎn)：禪城中心及商業(yè)廣場費(fèi)用：約2萬。

炒作方式：網(wǎng)絡(luò)+報(bào)紙宣傳報(bào)紙+網(wǎng)絡(luò)廣告+在網(wǎng)絡(luò)上大量發(fā)帖頂貼，微信微博全城直播，形成口碑輿論效應(yīng)。配合形式：每一個(gè)大學(xué)生進(jìn)行項(xiàng)目海報(bào)的派發(fā)。9月10月12月11月4月5月6月3月7月8月1月2月3月您是，郡主？是郡主，往這看！活動策略推售策略推廣策略價(jià)格策略客戶策略團(tuán)隊(duì)策略活動計(jì)劃需要配合推售及推廣節(jié)點(diǎn)主題：“郡主”來了活動背景：全面啟動推廣和新品認(rèn)籌活動時(shí)間：4.15活動方式：通過線上戶外和報(bào)紙等媒介的推廣，同時(shí)以線下泛拓客形式的人體巡展進(jìn)行，展示我們的最“郡主”張亮的到來，認(rèn)籌客戶可參與見面會，引爆人氣；地點(diǎn)：銷售中心費(fèi)用：約50萬。

炒作方式：網(wǎng)絡(luò)+報(bào)紙宣傳報(bào)紙+網(wǎng)絡(luò)廣告+在網(wǎng)絡(luò)上大量發(fā)帖頂貼，微信微博全城直播，形成口碑輿論效應(yīng)。配合形式：候車廳的宣傳9月10月12月11月4月5月6月3月7月8月1月2月3月活動策略推售策略推廣策略價(jià)格策略客戶策略團(tuán)隊(duì)策略活動計(jì)劃需要配合推售及推廣節(jié)點(diǎn)主題：“郡主”投資論壇9月10月12月11月4月5月6月3月7月8月1月2月3月活動時(shí)間：6月底活動背景：新品加推活動目的：圈層拓客，VIP沖籌活動內(nèi)容：聘請金融市場運(yùn)營總監(jiān)，對新形勢下的投資經(jīng)營進(jìn)行全方位講解；參與人群：認(rèn)籌及意向客戶、老業(yè)主費(fèi)用預(yù)算：10萬元。炒作方式：網(wǎng)絡(luò)+報(bào)紙宣傳報(bào)紙+網(wǎng)絡(luò)廣告+在網(wǎng)絡(luò)上大量發(fā)帖頂貼，微信微博全城直播，形成口碑輿論效應(yīng)。銷售配合：商鋪開盤及清貨行動?；顒硬呗酝剖鄄呗酝茝V策略價(jià)格策略客戶策略團(tuán)隊(duì)策略活動計(jì)劃需要配合推售及推廣節(jié)點(diǎn)主題：“郡主”棋牌賽9月10月12月11月4月5月6月3月7月8月1月2月3月活動背景：強(qiáng)銷期活動時(shí)間：7-9月的每周周六晚活動方式：售樓部開放后，在現(xiàn)場舉辦德州撲克競技賽，每場比賽獲勝者可獲得5萬元的置業(yè)基金參與人群：誠意客戶和成交業(yè)主地點(diǎn)：營銷中心費(fèi)用：約16萬(2萬/場)。

炒作方式：網(wǎng)絡(luò)+報(bào)紙宣傳報(bào)紙+網(wǎng)絡(luò)廣告+在網(wǎng)絡(luò)上大量發(fā)帖頂貼，微信微博全城直播，形成口碑輿論效應(yīng)。銷售配合：新品加推及清貨行動。活動策略推售策略推廣策略價(jià)格策略客戶策略團(tuán)隊(duì)策略活動計(jì)劃需要配合推售及推廣節(jié)點(diǎn)主題：拉斯維加斯“郡主”之旅9月10月12月11月4月5月6月3月7月8月1月2月3月活動背景：新品加推，VIP沖籌活動時(shí)間：9月-12月活動內(nèi)容：在此階段新認(rèn)購的的客戶，可獲得抽取拉斯維加斯5日旅游的機(jī)會；獎項(xiàng)設(shè)置：共5名費(fèi)用設(shè)置：由甲方支付機(jī)票和住宿費(fèi)用，其他費(fèi)用由客戶自行解決費(fèi)用預(yù)算：10萬元。炒作方式：網(wǎng)絡(luò)+報(bào)紙宣傳報(bào)紙+網(wǎng)絡(luò)廣告+在網(wǎng)絡(luò)上大量發(fā)帖頂貼，形成口碑輿論效應(yīng)?；顒硬呗酝剖鄄呗酝茝V策略價(jià)格策略客戶策略團(tuán)隊(duì)策略活動計(jì)劃需要配合推售及推廣節(jié)點(diǎn)主題：“郡主”夜宴答謝會9月10月12月11月4月5月6月3月7月8月1月2月3月活動背景：全面清貨活動時(shí)間：1月1日活動形式：國慶在希爾頓酒店舉辦“郡主”夜宴業(yè)主答謝會；活動內(nèi)容：晚宴+大型抽獎邀請人員：全體業(yè)主費(fèi)用預(yù)算：15萬元。銷售配合：推出清貨政策和行動?；顒硬呗酝剖鄄呗酝茝V策略價(jià)格策略客戶策略團(tuán)隊(duì)策略活動策略推售策略推廣策略價(jià)格策略客戶策略團(tuán)隊(duì)策略清貨用特價(jià)新品逐提價(jià)策略思想：清貨價(jià)格策略：清貨階段采用“一口價(jià)”的特價(jià)房形式；新品價(jià)格策略：新品加推時(shí)根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)數(shù)進(jìn)行不同幅度的價(jià)格提升。綜合市場比較分析：按照市場比較法得出項(xiàng)目的整體均價(jià)約為9699元/平米，700套/年銷售量，每月銷售約為60套，2014年市場不樂觀，穩(wěn)健定價(jià)：后續(xù)整體均價(jià)約為9500元/平米。蓄客目標(biāo)分解階段銷售目標(biāo)10億產(chǎn)品線貨值目標(biāo)套數(shù)轉(zhuǎn)化率蓄客目標(biāo)高層7億約700套20%3500組商鋪2.2億約100套10%1000組車位0.8億約400套—針對老業(yè)主合計(jì)約4500組活動策略推售策略推廣策略價(jià)格策略客戶策略團(tuán)隊(duì)策略硬性展現(xiàn)軟性提升銷售團(tuán)隊(duì)形象素質(zhì)培訓(xùn)提升獎罰刺激為了充分展示銷售團(tuán)隊(duì)的力量，需要從硬性展現(xiàn)和軟性提升兩方面進(jìn)行全方位的展示，以專業(yè)形象震撼客戶，以培訓(xùn)獎罰刺激銷售。團(tuán)隊(duì)策略結(jié)構(gòu)活動策略推售策略推廣策略價(jià)格策略客戶策略團(tuán)隊(duì)策略中原“狼性”銷售1、每周兩次集中式強(qiáng)化培訓(xùn)，充分凝聚團(tuán)隊(duì)力量；2、團(tuán)隊(duì)配合，每臺客戶成交均是團(tuán)隊(duì)共同努力的結(jié)果；3、主動CALL客，現(xiàn)場銷售每天CALL客至少100臺；4、每周四至周六，主動走出去，派單搜集卡片；5、每周一次成交與不成交客戶案例分析、總結(jié)；6、每臺有效客戶每周必須進(jìn)行跟蹤；7、每天客戶實(shí)時(shí)錄入公司CCES客戶平臺。中原龐大的銷售精英團(tuán)隊(duì)活動策略推售策略推廣策略價(jià)格策略客戶策略團(tuán)隊(duì)策略超過10萬周邊意向客戶周邊操盤累計(jì)超過40個(gè)，擁有超過10萬個(gè)周邊誠意客戶。活動策略推售策略推廣策略價(jià)格策略客戶策略團(tuán)隊(duì)策略禪城板塊桂城板塊提升銷售人員的形象和服務(wù)質(zhì)量，充分提高項(xiàng)目的品質(zhì)。提升形象：銷售人員的服裝要求品質(zhì)感和高貴感增加道具：建議給每個(gè)團(tuán)隊(duì)配置4臺Ipad，作為項(xiàng)目介紹的工具活動策略推售策略推廣策略價(jià)格策略客戶策略團(tuán)隊(duì)策略項(xiàng)目建筑培訓(xùn)項(xiàng)目競品培訓(xùn)區(qū)域價(jià)值專題培訓(xùn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)專題培訓(xùn)地產(chǎn)宏觀走勢培訓(xùn)產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)培訓(xùn)產(chǎn)品相關(guān)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)配合、協(xié)作培訓(xùn)銷售溝通技巧培訓(xùn)談客、殺客技巧培訓(xùn)高端客戶接待流程培訓(xùn)高端客戶接待禮儀培訓(xùn)高端客戶心理專題培訓(xùn)專業(yè)能力培訓(xùn)銷售管理（心）——堅(jiān)定之心，對于項(xiàng)目信心的肯定來源于二十四小時(shí)軸輪式培訓(xùn)每月項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)進(jìn)行沙龍活動交流經(jīng)驗(yàn)每季邀請專才與團(tuán)隊(duì)進(jìn)行沙龍交流中原內(nèi)部邀請高層與團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中原集團(tuán)資深內(nèi)訓(xùn)師對團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)在考評中成績優(yōu)異的團(tuán)隊(duì)與個(gè)人在公司KPI及晉升中將獲得優(yōu)選分?jǐn)?shù)培養(yǎng)與成長計(jì)劃銷售管理（行）——導(dǎo)入激勵(lì)強(qiáng)者的競爭模式，讓內(nèi)部先自發(fā)競爭起來，保證每個(gè)銷售同事都有十二分努力獎懲分明，苦修內(nèi)功銷售目標(biāo)分解到人；實(shí)行分組競賽，根據(jù)任務(wù)完成情況實(shí)行獎懲每月評比銷售和服務(wù)之星，項(xiàng)目組內(nèi)部公告欄通告?！霸履┨蕴啤保M(jìn)行每月考核，優(yōu)勝劣汰，不斷更新銷售新鮮血液，保證現(xiàn)場銷售力和開單欲望；現(xiàn)場實(shí)行銷售人員激勵(lì)機(jī)制，獎勵(lì)成交，促進(jìn)銷售人員成交積極性和殺單欲望，確保銷售目標(biāo)完成。u獎勵(lì)條件：a.當(dāng)月銷售套數(shù)最多；b.當(dāng)月銷售金額最高u評獎標(biāo)準(zhǔn)：①鼓勵(lì)第一輪推售單位，每月針對新推售開單最多的銷售，給予獎勵(lì)；②在完成當(dāng)月任務(wù)的情況下，當(dāng)月銷售套數(shù)以及銷售金額第一名，分別給予獎勵(lì)；u獎勵(lì)內(nèi)容：現(xiàn)金獎待定激勵(lì)懲罰Thinking思路二、銷售籌備期四、總結(jié)分享一、前期定位期三、銷售期2、5#開盤8#開盤3、7#開盤已推產(chǎn)品清貨2、5#產(chǎn)品，240套商鋪，約100套3、7#產(chǎn)品，210套8#產(chǎn)品，90套9月10月12月11月4月5月6月3月7月8月1月2月全面清貨3月活動主題“郡主“棋牌賽“郡主”體驗(yàn)季“郡主”