第十一章國際貿(mào)易合同的商訂本章結(jié)構(gòu)一、交易前期準備二、交易磋商與定力合同階段三、履行合同四、聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約出口業(yè)務(wù)的流程進出口貿(mào)易的基本業(yè)務(wù)程序交易前的準備交易磋商和簽訂合同履行合同第一節(jié)交易前期準備案例美國一家大型的軟飲料公司決定，在東南亞地區(qū)選擇印尼作為公司最暢銷飲料的目標銷售市場。印度尼西亞是世界第5大人口大國，人口近1.8億。美國飲料公司的管理階層認為無法拒絕這一巨大潛在市場的誘惑,因此，決定與印尼達成瓶裝與分銷協(xié)議來服務(wù)于這一市場。公司決定把軟飲料汁賣給一家瓶裝商，由后者負責(zé)飲料的瓶裝與分銷。但不幸的是,銷售狀況非常糟糕，飲料根本不暢銷。雖然公司初期調(diào)研，包括對當(dāng)?shù)馗偁幒驼畱B(tài)度的調(diào)研結(jié)果都非常樂觀，但營銷活動仍一蹶不振。后經(jīng)了解，這是因為公司董事會主席和其項目經(jīng)理忽視了兩個重要因素。其一，印尼雖擁有近1.8億人口,但絕大多數(shù)住在農(nóng)村，處于前工業(yè)化階段；其二,大多數(shù)印尼人喜歡甜飲料和以椰子汁為主要原料的軟飲料,他們對美國風(fēng)味的碳酸化合飲料甚感不習(xí)慣。在印尼，雖存在著一個美國飲料市場,但這幾乎全部限于主要城市。欣賞美國風(fēng)味并有足夠可自由支配收入購買美國風(fēng)味飲料的市場上總共才800萬人。

一、國際商品市場調(diào)研（一）、國際商品市場調(diào)研的意義

1、國際商品市場調(diào)研的含義

所謂國際商品市場調(diào)研是指為了發(fā)現(xiàn)一種或一組產(chǎn)品的銷售趨勢，找出取得銷售成功的方法而進行的調(diào)查國際商品市場的活動，最終為企業(yè)的營銷與經(jīng)營管理提供科學(xué)決策。

（二）國際商品市場調(diào)研的作用1.可迅速了解到消費者需要什么樣的商品2.可以了解到特定市場的經(jīng)濟實力和消費水平。3.可以知道特定市場的供求關(guān)系與競爭對手的情況。4.通過市場調(diào)研,企業(yè)還可以立即發(fā)現(xiàn)特定市場的貿(mào)易政策及方式、貨幣匯率、消費觀念等的變化,從而為企業(yè)找到選擇對己有利的貿(mào)易時機和貿(mào)易機會。國際市場調(diào)研的內(nèi)容1、國際市場特點研究國際上主要的買家和賣家運作方式主要進出口市場的品種、價格、供應(yīng)方式。2、國內(nèi)貨源情況3、世界經(jīng)濟貿(mào)易動向和價格趨勢國際市場調(diào)研操作具體內(nèi)容尋找客戶的途徑

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中國企業(yè)在線中華大黃頁中國出口商品網(wǎng)中國展覽網(wǎng)站中國展覽交易網(wǎng)2、主要交易會、展覽會中國進出口商品交易會（廣交會）中國國際高新技術(shù)成果交易會（深圳）深圳國際玩具及禮品展覽會中國國際攝影器材展中國大連進出口商品交易會中國華東進出口商品交易會（華交會）中國國際機床展覽會3、行業(yè)內(nèi)特殊機構(gòu)中國五礦化工進出口商會中國機電產(chǎn)品進出口商會中國對外承包工程商會中國紡織品進出口商會----中國輕工工藝品進出口商會中國食品土畜進出口商會中國醫(yī)藥保健品進出口商會通過銀行調(diào)查工商團體和征信機構(gòu)調(diào)查客戶我駐外機構(gòu)和在業(yè)務(wù)活動中調(diào)查行業(yè)名錄、廠商年鑒等刊物

二、對客戶資信的調(diào)研對客戶資信調(diào)研的內(nèi)容：（一）對外商簽約主體資格的調(diào)查1、個人。提供身份證明、法定地位、規(guī)定住所、營業(yè)地、委托權(quán)限等。2、企業(yè)。企業(yè)性質(zhì)、國別、法定名稱、詳細地址、營業(yè)范圍、董事長和經(jīng)理姓名等。（二）外商經(jīng)濟狀況調(diào)查1、資本注冊總額。2、資產(chǎn)負債情況。3、生產(chǎn)經(jīng)營情況。（三）外商商業(yè)信用、信譽的調(diào)查外商經(jīng)營歷史、經(jīng)營作風(fēng)、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、履約信用等。搜集和積累資料分析市場動向

選擇適當(dāng)?shù)哪繕耸袌?/p>

對目標市場（消費群）的調(diào)研品種研究

供求關(guān)系的研究價格的研究

商業(yè)習(xí)慣銷售渠道市場競爭消費者心理等情況

行情調(diào)研

國際商品市場環(huán)境調(diào)研

一國或地區(qū)的市場環(huán)境是客觀存在的,要進入該市場并得到發(fā)展,就必須要適應(yīng)它，而不能改變它。市場環(huán)境通常包括政治環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、競爭環(huán)境、地理環(huán)境以及文化環(huán)境。

商界禮忌種種

東南亞禮忌:與東南亞商人洽談商務(wù)時，嚴忌翹起二郎腿，乃至鞋底懸著顛來顛去。否則，必引起對方反感，交易會當(dāng)即告吹。中東禮忌:中東阿拉伯國家的商人，往往在咖啡館里洽談貿(mào)易。與他們會面時，宜喝咖啡、茶或清涼飲料，嚴忌飲酒、吸煙、談女人、拍照，也不要談?wù)撝袞|政局和國際石油政策。俄羅斯禮忌:俄羅斯及東歐諸國，對西方商人的禮待是極其熱情的。在同俄羅斯人洽談貿(mào)易時，切忌稱呼“俄國人”。

英國禮忌:到英國洽談貿(mào)易時，要有三條忌諱：1.忌系有紋的領(lǐng)帶（因為帶紋的領(lǐng)帶可能被認為是軍隊或?qū)W生校服領(lǐng)帶的仿制品；2.忌以皇室的家事為談話的笑料；3.不要把英國人稱呼為“英國人”。

法國禮忌:到法國洽談貿(mào)易時，嚴忌過多地談?wù)搨€人私事。因為法國人不喜歡大談家庭及個人生活的隱私。

南美禮忌:赴南美洲做生意的人，為了入境隨俗，在洽談交易的過程中，宜穿深色服裝，談話宜親熱并且距離靠近一些，忌穿淺色服裝，忌談當(dāng)?shù)卣螁栴}。德國禮忌:德國商人很注重工作效率。因此，同他們洽談貿(mào)易時，嚴忌神聊或節(jié)外生枝地閑談。德國北部地區(qū)的商人，均重視自己的頭銜，當(dāng)對同他們一次次熱情握手，一次次稱呼其頭銜時，他必然格外高興。瑞士禮忌:若給瑞士的公司寄信，收信人應(yīng)寫公司的全稱，嚴忌寫公司工作人員的名字。因為，如果收信人不在，此信永遠也不會被打開的。瑞士人崇拜老字號的公司，如果你的公司建于是1895年之前，那么你應(yīng)在工作證件上或名片上特別強調(diào)出來。

美國禮忌:與美國人洽談交易時，不必過多地握手與客套，貿(mào)易談判可直截了當(dāng)?shù)剡M入正題，甚至從吃早點時即可開始。芬蘭禮忌:與芬蘭商人洽談時，應(yīng)重視行握手禮，應(yīng)多呼其“經(jīng)理”之類的職銜。談判地點多在辦事處，一般不在宴會上。談判成功之后，芬蘭商人往往邀請你赴家宴與洗蒸汽浴。這是一種很重要的禮節(jié)。如你應(yīng)邀赴宴時，忌諱遲到，且不要忘記向女主人送上5朵或7朵（忌雙數(shù)的）鮮花。在主人正式敬酒之前，客人不宜先行自飲。在暢談時，應(yīng)忌諱談當(dāng)?shù)氐恼螁栴}。二、企業(yè)進入國際市場的渠道

企業(yè)進入國際市場的渠道有多種多樣,歸納起來，主要有三條渠道,即間接出口、直接出口和國外生產(chǎn)。在每條渠道之下,又有若干進入國際市場的具體方式。

(一)間接出口1.進出口管理公司。優(yōu)勢：專業(yè)外貿(mào)人才；客戶群體；熟悉出口業(yè)務(wù)等。

服務(wù)對象：缺乏必要的出口資源的中小型生產(chǎn)企業(yè)

3.外國企業(yè)在本國的采購處。本國企業(yè)可以把產(chǎn)品賣給這些采購處,由它們負責(zé)將產(chǎn)品輸出或者出口到國際市場。這種形式在中國比較普遍，如日本、韓國的大商社在中國幾乎都設(shè)有辦事處，負責(zé)采購銷售事宜。4.國際貿(mào)易公司。這是一種高度多樣化的大型貿(mào)易企業(yè),通常既經(jīng)營批發(fā)業(yè)務(wù)又經(jīng)營零售業(yè)務(wù),既從事國際貿(mào)易,又從事國內(nèi)貿(mào)易,有些還有相當(dāng)規(guī)模的生產(chǎn)性業(yè)務(wù)。許多中小型生產(chǎn)企業(yè),甚至一些大型生產(chǎn)企業(yè)都通過國際貿(mào)易公司將自己的產(chǎn)品打入國際市場。5.合作出口。這是指兩家生產(chǎn)企業(yè)進行出口合作，根據(jù)協(xié)議，其中一家企業(yè)利用自己的出口力量和在海外的渠道為另一家企業(yè)出口產(chǎn)品。

(二)直接出口1.直接向最終用戶銷售。就是將產(chǎn)品直接賣給國外的最終用戶,而不經(jīng)過經(jīng)銷商、代理商等中間機構(gòu)。例如,在下述情況下可采用這種方式:①價格高或技術(shù)性強的產(chǎn)品,如電子集成網(wǎng)絡(luò)、大型機器設(shè)備等；②最終用戶是國外政府、地方當(dāng)局及其他官方或半官方的政府機構(gòu)；③以直接銷售方式更受最終用戶歡迎。2.設(shè)立駐外辦事機構(gòu)。實際上是企業(yè)向其他國家和地區(qū)的延伸，其主要職能是搜集市場情報、推銷產(chǎn)品、負責(zé)產(chǎn)品的實際分銷、提供服務(wù)、維修及零部件等。但設(shè)立駐外辦事機構(gòu)需要前期大量的投資和后續(xù)的各種費用。

3.建立國外營銷子公司。這是作為一個獨立的當(dāng)?shù)毓窘⒌?它以當(dāng)?shù)刈云髽I(yè)的身份進行經(jīng)營和生產(chǎn)，受當(dāng)?shù)胤芍萍s和保護,在法律上和賦稅方面與母公司相分離，都有獨立性。4.利用國外代理商。代理商的主要職能就是根據(jù)雙方簽訂的代理合同，在當(dāng)?shù)貫槲腥送其N商品或服務(wù),同時向委托人提供商業(yè)情報、市場信息等，以獲取傭金。5.利用國外經(jīng)銷商。大部分經(jīng)銷商都具有進口批發(fā)商或零售商性質(zhì),它們大量采購,然后批發(fā)給自己的買主,其收益來自夾進與賣出的差價。

(三)國外生產(chǎn)1.合同制造。指企業(yè)向外國企業(yè)提供零部件由其組裝，或向外國企業(yè)提供詳細的規(guī)格標準由其仿制，由企業(yè)自身保留營銷責(zé)任的一種方式。這種做法適合于那些工藝和營銷占有優(yōu)勢而制造方面較弱的企業(yè)。2.交鑰匙承包。是指企業(yè)通過與外國企業(yè)簽訂合同并完成某些大型項目，然后將項目交付給對方經(jīng)營。企業(yè)的責(zé)任一般包括項目的設(shè)計，建造，在交付項目之后提供服務(wù)，如提供管理和培訓(xùn)工人，為對方經(jīng)營該項目做準備。

3.許可證貿(mào)易。是指許可方與國外企業(yè)（被許可方）簽訂許可證協(xié)議，授權(quán)對方使用本企業(yè)的專利、商標、產(chǎn)品配方、公司名稱或其它有價值的無形資產(chǎn)進行生產(chǎn)或銷售，然后向?qū)Ψ绞杖≡S可費。

4.海外合資經(jīng)營。是指與目標國家的企業(yè)聯(lián)合投資，共同經(jīng)營，共同分享股權(quán)及管理權(quán)，共擔(dān)風(fēng)險。聯(lián)合投資方式可以是外國公司收購當(dāng)?shù)氐牟糠止蓹?quán)，或當(dāng)?shù)毓举徺I外國公司在當(dāng)?shù)氐墓蓹?quán)。也可以雙方共同出資建立一個新的企業(yè)，共享資源，共擔(dān)風(fēng)險，按比例分配利潤。5.海外獨資經(jīng)營。是指企業(yè)獨自到目標國家去投資建廠，進行產(chǎn)銷活動。這是企業(yè)在國外投資的最高形式。獨資經(jīng)營的方式可以是單純的裝配，也可以是復(fù)雜的制造活動。其組建方式可以是收買當(dāng)?shù)毓?，也可以是直接建新廠。二、選擇進入國際市場渠道的影響因素(一)企業(yè)自身的因素1.企業(yè)目標2.產(chǎn)品條件3.技術(shù)條件4.人員素質(zhì)5.市場規(guī)模6.產(chǎn)品出口的歷史和經(jīng)驗總之,從企業(yè)自身因素看,大企業(yè)由于擁有較強大的技術(shù)、資金實力,推銷經(jīng)驗豐富,機構(gòu)健全,可能采取直接出口、對外投資等方式；而小企業(yè)可能采取間接出口的方式等。

(二)一般性參考因素一般性參考因素不屬于企業(yè)自身的特殊因素，但卻與進入國外市場的方式較為密切。1.市場信息2.市場拓展經(jīng)驗積累3.投資規(guī)模4.市場風(fēng)險5.控制市場難易程度6.競爭激烈狀況

7.轉(zhuǎn)軌靈活性三、制定進出口商品經(jīng)營方案（一）、出口商品經(jīng)營方案1.貨源情況。2.國外市場情況。3.出口經(jīng)營情況。4.推銷計劃和措施。

此外,出口商在出口交易前,還應(yīng)在國內(nèi)外進行商標注冊,及時做好廣告宣傳工作。

二、進口商品經(jīng)營方案1.數(shù)量的掌握。2.采購市場的安排。3.交易對象的選擇。4.價格的掌握。5.貿(mào)易方式的運用。6.交易條件的掌握。商標國外注冊的途徑

商標權(quán)具有嚴格的地域性，只有注冊才能在注冊國家或者地區(qū)受到保護。從目前現(xiàn)有保護商標的國際公約和慣例看，中國企業(yè)到國外注冊商標主要有兩條途徑：一是直接向所在國逐一申請商標注冊，即逐一國家注冊；二是通過《商標國際注冊馬德里協(xié)定和議定書》辦理商標國際注冊。

商標法中關(guān)于禁用條款的規(guī)定

1.同國家和國際組織名稱、國旗、國徽、軍旗、勛章相同或者近似的，以及同中央國家機關(guān)所在地特定地點的名稱或者標志性建筑物的名稱、圖形相同的；2.與表明實施控制、予以保證的官方標志、檢驗印記相同或者近似的，但經(jīng)授權(quán)的除外；

3.同“紅十字”、“紅新月”的名稱、標志相同或者近似的；帶有民族歧視性的；夸大宣傳并帶有欺騙性的；

4.有害于社會主義道德風(fēng)尚或有其他不良影響的；

5.縣級以上的地名或公眾知曉的外國地名。瑞典的國旗是藍色的，忌用藍色；瑞士認為黑色過于悲傷；巴西人認為紫色表示悲哀，黃色表示絕望；伊拉克國旗為橄欖色；意大利把菊花當(dāng)國花，日本把菊花視為皇家象征，拉丁美洲把菊花視為妖花，忌用。一些常識荷蘭人視橙色為活潑色彩，橙色和藍色代表國家的色彩；丹麥人視紅、白、藍色為吉祥色；意大利人視紫色為消極色彩；埃及人以藍色為惡魔，喜