思想梳理定位、職責(zé)定位你們都是在市場(chǎng)上確立了自己地位的人！定位因?yàn)橛辛四銈?，公司有了固定的利?rùn)來(lái)源；因?yàn)橛辛四銈?，客戶有了主心骨；因?yàn)橛辛四銈?，終端有了利潤(rùn)；因?yàn)橛辛四銈儯M(fèi)者有了更多的選擇空間；…………定位我們先來(lái)看看有一個(gè)詞叫“職業(yè)操守”職業(yè)操守：職業(yè)操守是指人們?cè)趶氖侣殬I(yè)活動(dòng)中必須遵從的最低道德底線和行業(yè)規(guī)范。它既是對(duì)從業(yè)人員在職業(yè)活動(dòng)中的行為要求，又是對(duì)社會(huì)所承擔(dān)的道德、責(zé)任和義務(wù)。它包括：誠(chéng)信的價(jià)值觀遵守公司法規(guī)確保公司資產(chǎn)安全誠(chéng)實(shí)地制作工作報(bào)告不要泄密給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位思考：你是否具有良好的職業(yè)操守？定位馬斯洛需求層次理論人身安全、生活穩(wěn)定以及免遭痛苦、威脅或疾病等食物、水、空氣、性欲、健康對(duì)友誼、愛(ài)情以及隸屬關(guān)系的需求成就、名聲、地位和晉升機(jī)會(huì)等自我實(shí)現(xiàn)、發(fā)揮潛能等定位你是在追求什么？最實(shí)際的也是最基本的追求是工資。但如果僅僅是為了工資，那么你跟其他人沒(méi)有絲毫的區(qū)別。所以我們還應(yīng)該有個(gè)更高的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)還有個(gè)作用，就是易經(jīng)上有句話，叫“取法乎上，僅得其中，取法乎中，僅得其次”，反映到實(shí)際當(dāng)中，當(dāng)你的眼睛緊盯著市場(chǎng)的時(shí)候，單純?yōu)榱耸袌?chǎng)而勞心勞力，你的工資根本就不用看，肯定是高的，當(dāng)你的眼睛盯著主管的位置的時(shí)候，你在業(yè)代中必然是最優(yōu)秀的。定位一旦你進(jìn)入了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，就不僅僅是為了每個(gè)月幾千塊錢的工資而戰(zhàn)了，你要得到團(tuán)隊(duì)中領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可、同事的認(rèn)可、經(jīng)銷商的認(rèn)可、終端的認(rèn)可，在這個(gè)過(guò)程中你可能很痛苦，但是同時(shí)也有值得欣慰和高興的地方，想想大家伙在一起，一起同窗，一起扛槍，一起喝酒、一起打仗，在這個(gè)過(guò)程中，你會(huì)得到別人的尊重，成為重要的人。強(qiáng)人都是在被需要的地方、在逆境中成長(zhǎng)起來(lái)的，如果你事事順心，不見(jiàn)得會(huì)有任何成就，褚時(shí)健在八十歲的高齡還在奮斗，這就是成功者和一般大眾的區(qū)別。同樣，如果你可有可無(wú)，你是生存不下去的。定位你是誰(shuí)？你不僅僅是一個(gè)業(yè)務(wù)那么簡(jiǎn)單，你是一個(gè)管理者，你能決定這個(gè)區(qū)域所投費(fèi)用的多少，你能決定什么終端要賣什么酒，你的名字很值錢，每個(gè)月要過(guò)你手的費(fèi)用要以多少萬(wàn)來(lái)計(jì)，你甚至能決定一個(gè)經(jīng)銷商的去留問(wèn)題?？墒菫槭裁从械娜诉€會(huì)感覺(jué)到有很多壓力呢？思考：壓力是什么？定位壓力是人們對(duì)特別的要求、約束或機(jī)會(huì)給他們施加的過(guò)度壓迫感所產(chǎn)生的一種不良反應(yīng)。對(duì)于現(xiàn)在的我們來(lái)說(shuō)，壓力來(lái)源有這幾個(gè)方面：1、公司的強(qiáng)制性要求；2、經(jīng)銷商的不夠配合；3、終端的不配合；4、現(xiàn)實(shí)環(huán)境的惡劣5、瑣碎的事情比較多定位對(duì)于所有的人來(lái)說(shuō)，我們都想干好，可是干好不僅僅是一句話就能解決的。前面我們已經(jīng)明白了我們的定位，下面就是職責(zé)了，這就涉及到工作內(nèi)容以及解決壓力的辦法。職責(zé)從市場(chǎng)角度來(lái)考慮，我們的職責(zé)主要有三個(gè)方面：1、絕對(duì)占有率；2、高市場(chǎng)表現(xiàn)、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)；3、客戶絕對(duì)優(yōu)秀。職責(zé)做絕對(duì)占有率市場(chǎng)，就是競(jìng)品基本上掃光，你們每個(gè)人都是所在區(qū)域的CEO，每個(gè)人針對(duì)競(jìng)品應(yīng)該有自己的想法，現(xiàn)在公司在這方面也給予了很大的支持，方式靈活多樣，換貨、費(fèi)用鎖定、制造麻煩、吸收競(jìng)品客戶為我所用等等，保證我們有一個(gè)比較干凈的市場(chǎng)。目前我們的現(xiàn)狀是什么？目前區(qū)域內(nèi)競(jìng)品的多少在一定程度上是受我們的客戶控制的。打個(gè)比方說(shuō)，有些店在賣競(jìng)品，客戶又感覺(jué)不值，他把這種思想傳遞給了我們，可能會(huì)導(dǎo)致客戶和我們?cè)诎菰L頻率和對(duì)競(jìng)品終端的重視程度上都不夠，如果發(fā)生這樣的情況，那么你只是客戶思想的一個(gè)執(zhí)行者，沒(méi)有做到“以我為主”職責(zé)高市場(chǎng)表現(xiàn)，主要說(shuō)的是青島品牌和以及嶗山聽(tīng)，一方面現(xiàn)階段我們的費(fèi)用壓力過(guò)大，預(yù)計(jì)到今年底我們可能會(huì)超支350萬(wàn)，另一方面，經(jīng)銷商在青島品牌上負(fù)擔(dān)過(guò)重，我們不得不想方設(shè)法把青島品牌賣起來(lái)，在這方面我們現(xiàn)階段做的還算略有小成，需要繼續(xù)努力。經(jīng)過(guò)這幾個(gè)月的沉淀，我想終端生動(dòng)化尤其是針對(duì)青島品牌的生動(dòng)化能夠變成我們自己和客戶潛意識(shí)的東西，就是一進(jìn)入一家終端，下意識(shí)就要去做的事情，現(xiàn)階段我們還要繼續(xù)堅(jiān)決地把它做下去，可能會(huì)面臨處理臨期酒，經(jīng)銷商會(huì)不斷地進(jìn)行終端輪換，但是這都是必然要付出的代價(jià)，做中高檔酒跟做低檔酒的套路不一樣。職責(zé)關(guān)于客戶優(yōu)秀與否，這里存在一個(gè)誤區(qū)，并不是說(shuō)客戶優(yōu)秀了，配合我們工作了，我們的工作就好開(kāi)展了；而是客戶是不是優(yōu)秀，決定權(quán)在我們手里，因?yàn)椴粔騼?yōu)秀的客戶已經(jīng)被我們干掉了，剩下的都是優(yōu)秀的客戶。做為天天跟客戶打交道的你，你的心態(tài)和抗干擾能力直接影響客戶的心態(tài)和信心。優(yōu)秀客戶的外在表現(xiàn)：所轄區(qū)域指標(biāo)很高協(xié)議店到位率很高區(qū)域內(nèi)基本上沒(méi)有什么第三方競(jìng)品區(qū)域內(nèi)生動(dòng)化氛圍很好職責(zé)如何能夠培養(yǎng)出優(yōu)秀的客戶，這就要用到管理了。誰(shuí)還記得管理的定義？職責(zé)管理，就是協(xié)調(diào)和監(jiān)管他人的工作活動(dòng)，從而使他們有效率有效果的完成工作。協(xié)調(diào)和監(jiān)管他人的工作活動(dòng)，說(shuō)明你是一個(gè)管理者，但并不能證明你就是一個(gè)合格的管理者，只有讓你的客戶有效率有效果的完成工作，你才能稱得上是一個(gè)合格的管理者。效率指的是正確的做事，效果指的是做正確的事。管理的步驟包括計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制四個(gè)步驟，最終達(dá)成目標(biāo)職責(zé)管理技能包括技術(shù)技能（與具體工作相關(guān)的知識(shí)和技術(shù)）、人際技能（與其他人和諧共事的能力）和概念技能（思考和表達(dá)創(chuàng)意的能力）管理分為基層管理、中層管理和高層管理職責(zé)對(duì)于基層管理者來(lái)說(shuō)，技術(shù)技能最為重要，對(duì)于高層管理者來(lái)說(shuō)，概念技能最為重要，對(duì)于所有的管理者來(lái)說(shuō)，人際技能同等重要。這就是為什么毛澤東是主席，而粟裕只是大將。青啤的職位結(jié)構(gòu)就是這樣，沒(méi)有一個(gè)市場(chǎng)決策領(lǐng)導(dǎo)是直接雇來(lái)的，都是從最底層干上來(lái)的，因?yàn)樗熘袌?chǎng)運(yùn)作的策略，有自己的見(jiàn)解，懂得結(jié)合實(shí)際情況來(lái)制定最合適的策略，但是每個(gè)成功都要付出一定的代價(jià)。職責(zé)舉最簡(jiǎn)單的例子來(lái)說(shuō)，現(xiàn)階段管理經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)十六字箴言：“以情動(dòng)之、以理曉之、以利誘之、以法約之”。雖然我們講“要求要跟進(jìn)、罰款要溝通”，但是前面的十二個(gè)字你是不是做足了，做夠了，現(xiàn)階段我們常常面臨的一個(gè)事實(shí)是：我們自己覺(jué)得壓力很大，但是經(jīng)銷商那又覺(jué)得你不行，問(wèn)題往往就出在這十二個(gè)字上了，就是因?yàn)檫@十二個(gè)字你做的不夠，導(dǎo)致人成了機(jī)器，就算是添再多的潤(rùn)滑油，也有報(bào)廢的年限。職責(zé)回顧到人上，每個(gè)人都有自己的優(yōu)點(diǎn)，現(xiàn)在就需要你們自己思考：我的優(yōu)勢(shì)在哪？我的不可取代的地方在哪？我的毛病有哪些？如何避免自己的毛病并把優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致？我對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商都足夠了解嗎？他們每個(gè)人的長(zhǎng)處在哪？他們的軟肋是什么？職責(zé)選擇了青啤，更多的是選擇了一個(gè)展示自我的平臺(tái)，通過(guò)達(dá)成公司所需要的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，追求自己在思想上和心理上的進(jìn)步。思想是什么？思想是武器！偉人或者成功人士跟凡人的區(qū)別就是：馬澤東和鄧小平的思想叫思想和理論，你的思想叫想法或者隨大流。再過(guò)十年，八零后成為社會(huì)中堅(jiān)力量，九零后開(kāi)始嶄露頭角，那時(shí)候的你在哪里？需要注意的是，微信是從2013年才開(kāi)始有的，2014年之前，諾基亞手機(jī)在全球還擁有著40%的占有率，華為的創(chuàng)始人任正非說(shuō)：“我天天思考的都是失敗，對(duì)成功視而不見(jiàn)”，他的員工工位底下都放著鋪蓋，以備加班用，陳年在對(duì)凡客進(jìn)行整改時(shí)就有天天跑步的習(xí)慣，他在遭遇失敗時(shí)想的就是“要不繼續(xù)跑下去，要不生命完蛋”。五年之后的你是什么樣子，現(xiàn)在先做一下這樣的設(shè)想，如果有一家公司，每個(gè)月給你的待遇比現(xiàn)在多兩千，或者是在待遇方面比現(xiàn)在略低，但是付出會(huì)比現(xiàn)在少很多，你會(huì)不會(huì)選擇離開(kāi)？我想可能會(huì)有些人選擇離開(kāi)，對(duì)于這些人來(lái)說(shuō)這是明智的選擇，但是我想反問(wèn)一句，你在這里工作的時(shí)間學(xué)到了什么？探索現(xiàn)在考慮這幾個(gè)問(wèn)題：如果你跳了槽，你能不能給你要選擇的團(tuán)隊(duì)提出建設(shè)性的意見(jiàn)？舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，你能不能寫出一份像模像樣的工作總結(jié)，可以不要求形式，但是必須言之有物，能寫出你工作期間的得與失，能看出公司制度方面的長(zhǎng)處和短板？有的人可能會(huì)說(shuō)，我說(shuō)不出來(lái)、寫不出來(lái)，但是我能干出來(lái)。錯(cuò)，那樣的話，你干出來(lái)的是屬于你所在公司的，是你所在團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)文化的體現(xiàn)，不是屬于你自己的東西。探索如果你做不到這一步，那說(shuō)明你還沒(méi)有修煉到家，要繼續(xù)埋頭苦干，同時(shí)要消化、提煉，把公司的團(tuán)隊(duì)文化轉(zhuǎn)變成自己的內(nèi)在修養(yǎng)。探索其實(shí)一旦你真的做到了，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)在這個(gè)公司里你的機(jī)會(huì)。有句話是這么說(shuō)的，進(jìn)步就是你不斷覺(jué)得自己是一個(gè)傻逼的過(guò)程，在工作中，一旦有了這種感覺(jué)，并能積極地去應(yīng)對(duì)，恭喜你，你正在以每天看得見(jiàn)的速度在進(jìn)步。尤其需要特別注意的是：不要去埋怨環(huán)境不好，不要去埋怨文化不良。因?yàn)榄h(huán)境好和文化良的時(shí)候就顯不出你的作用了。只有在逆境中求生存、求發(fā)展、堅(jiān)守職業(yè)操守，成為發(fā)動(dòng)