房地產(chǎn)全程策劃手冊(cè)目錄第1章：項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷第2章：項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷第3章：項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷第4章：項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷第5章：項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃第6章：項(xiàng)目顧問(wèn)、銷售、代理的策劃營(yíng)銷第7章：項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷第8章：項(xiàng)目二次策劃營(yíng)銷第9章：房地產(chǎn)全程策劃理論模式第10章：房地產(chǎn)策劃人的六個(gè)職能第11章：2015中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展前景－－新開(kāi)發(fā)時(shí)代的合縱連橫第12章：A-MCR打造地產(chǎn)營(yíng)銷新境界第13章：S.T.P戰(zhàn)略—現(xiàn)代房地產(chǎn)營(yíng)銷的核心第14章：碧桂園解密第15章：創(chuàng)意無(wú)限：房地產(chǎn)銷售單張運(yùn)用全攻略第16章：從品牌承諾到品牌體驗(yàn)－－以東潤(rùn)**為例談房地產(chǎn)品牌傳播之道第17章：打造百年地產(chǎn)品牌第18章：房地產(chǎn)全程策劃流程：第19章：房地產(chǎn)，走進(jìn)全方位營(yíng)銷時(shí)代第20章：房產(chǎn)銷售中的常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法第21章：房地產(chǎn)價(jià)格的心理策略第22章：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)全程策劃認(rèn)識(shí)的戰(zhàn)略誤區(qū)第23章：房地產(chǎn)樓書該怎樣做第24章：房地產(chǎn)企劃隨想第25章：房地產(chǎn)企業(yè)“以客戶為中心”，完善客戶服務(wù)體系是根本第26章：房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)攻略第27章：房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃與運(yùn)作第28章：房地產(chǎn)營(yíng)銷的生命線第29章：房地產(chǎn)營(yíng)銷中的4C策略第30章：服務(wù)－－提升房地產(chǎn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的新利器第31章：概念地產(chǎn)策劃案例選第32章：掀起房地產(chǎn)全方位營(yíng)銷的蓋頭來(lái)第33章：迎接房地產(chǎn)品牌時(shí)代的來(lái)臨第34章：怎樣用品牌賣樓？第35章：增強(qiáng)品牌價(jià)值－－地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)的銳利武器第36章：戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)與機(jī)會(huì)把握：創(chuàng)造商業(yè)房地產(chǎn)贏利新模式現(xiàn)在中國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃營(yíng)銷理論和實(shí)踐的運(yùn)作方法，提出"房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷方案"，他從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營(yíng)銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。其核心內(nèi)容包括：1、項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷；2、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷；3、項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷；4、項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷；5、項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃；6、項(xiàng)目顧問(wèn)、銷售、代理的策劃營(yíng)銷；7、項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷；8、項(xiàng)目二次策劃營(yíng)銷；第一章項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是考驗(yàn)和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的重要環(huán)節(jié)，這個(gè)過(guò)程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過(guò)程中多下功夫，以后的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)就可以事半功倍。項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷可對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，還對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見(jiàn)。一項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析1、項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查.地理位置.地質(zhì)地貌狀況.土地面積及紅線圖.土地規(guī)劃使用性質(zhì).七通一平現(xiàn)狀2、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查.地塊周邊的建筑物.綠化景觀.自然景觀.歷史人文景觀.環(huán)境污染狀況3、地塊交通條件調(diào)查.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃.項(xiàng)目的水、路、空交通狀況.地塊周邊的市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查.購(gòu)物場(chǎng)所.文化教育.醫(yī)療衛(wèi)生.金融服務(wù).郵政服務(wù).娛樂(lè)、餐飲、運(yùn)動(dòng).生活服務(wù).娛樂(lè)休息設(shè)施.周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素.歷史人文區(qū)位影響二區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況.國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值：第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)景氣指數(shù).國(guó)家宏觀金融政策：貨幣政策利率房地產(chǎn)按揭政策.固定資產(chǎn)投資總額：全國(guó)及項(xiàng)目所在地其中房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)比重.社會(huì)消費(fèi)品零售總額：居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)商品住宅價(jià)格指數(shù).中國(guó)城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規(guī).項(xiàng)目所在地的居民住宅形態(tài)及比重.政府對(duì)各類住宅的開(kāi)發(fā)和流通方面的政策法規(guī).政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī).短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃3、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀4、項(xiàng)目所在地商品住宅市場(chǎng)板塊的劃分及其差異5、項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現(xiàn)6、商品住宅客戶構(gòu)成及購(gòu)買實(shí)態(tài)分析.各種檔次商品住宅客戶分析.商品住宅客戶購(gòu)買行為分析三土地SWOT（深層次）分析1、項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì)2、項(xiàng)目地塊的劣勢(shì)3、項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)4、項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)四項(xiàng)目市場(chǎng)定位1、類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研.類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤基本資料.項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析.項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料.綜合評(píng)判2、項(xiàng)目定位.市場(chǎng)定位：區(qū)域定位主力客戶群定位.功能定位.建筑風(fēng)格定位五項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析1、商品住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析的基本方法和概念.商品住宅價(jià)值分析法（類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法）：選擇可類比項(xiàng)目確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重分析可類比項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比值根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià).類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素：類比土地價(jià)值A(chǔ)市政交通及直入交通的便利性的差異B項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異教育和人文景觀的差異各種污染程度的差異社區(qū)素質(zhì)的差異C周邊市政配套便利性的差異項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷A建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì)B單體戶型設(shè)計(jì)C建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì)D小區(qū)配套和物業(yè)管理E形象包裝和營(yíng)銷策劃F發(fā)展商品牌和實(shí)力價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素A經(jīng)濟(jì)因素B政策因素2、項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值值分析.類比樓盤分析與評(píng)評(píng)價(jià).項(xiàng)目?jī)r(jià)值類比分析析：價(jià)值提升和實(shí)實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比比分析項(xiàng)目類比價(jià)值值計(jì)算六項(xiàng)目定價(jià)價(jià)模擬1、均價(jià)的確定.住宅項(xiàng)目均價(jià)確定定的主要方法法：類比價(jià)值值算術(shù)平均法法有效需求成本本加價(jià)法A分析有效市場(chǎng)價(jià)格格范圍B確保合理利潤(rùn)率，追追加有效需求求價(jià)格運(yùn)用以上兩種種方法綜合分分析確定均價(jià)價(jià)2、項(xiàng)目中具體單位位的定價(jià)模擬擬.商品住宅定價(jià)法：：差異性價(jià)格系系數(shù)定價(jià)法（日日照采光系數(shù)數(shù)、景觀朝向向系數(shù)、戶型型系數(shù)、樓層層系數(shù)、隨機(jī)機(jī)系數(shù)）.各種差異性價(jià)格系系數(shù)的確定：：確定基礎(chǔ)均價(jià)價(jià)確定系數(shù)確定幅度.具體單位定價(jià)模擬擬七項(xiàng)目投入入產(chǎn)出分析1、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指指標(biāo)模擬.項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)術(shù)指標(biāo).首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)標(biāo)2、項(xiàng)目首期成本模模擬.成本模擬表及其說(shuō)說(shuō)明3、項(xiàng)目收益部分模模擬.銷售收入模擬：銷售均價(jià)假設(shè)設(shè)銷售收入模擬擬表.利潤(rùn)模擬及說(shuō)明：：模擬說(shuō)明利潤(rùn)模擬表.敏感性分析：可變成本變動(dòng)動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的的影響銷售價(jià)格變動(dòng)動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的的影響八投資風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)分析及其規(guī)規(guī)避方式提示示1、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià)價(jià).價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性：：項(xiàng)目的規(guī)劃和和設(shè)計(jì)是否足足以提升項(xiàng)目目同周邊項(xiàng)目的類比比價(jià)值項(xiàng)目形象包裝裝和營(yíng)銷推廣廣是否成功2、資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)性性.減少資金占用比例例，加速資金金周轉(zhuǎn)速度，降降低財(cái)務(wù)成本本.對(duì)銷售節(jié)奏和開(kāi)發(fā)發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良良好的把握，以以盡量少的資資金占用啟動(dòng)動(dòng)項(xiàng)目，并在在最短的時(shí)間間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金金回籠3、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn).國(guó)際國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)過(guò)過(guò)形勢(shì)的變化化.國(guó)家地方相關(guān)地產(chǎn)產(chǎn)政策的出臺(tái)臺(tái)及相關(guān)市政政配套設(shè)施的的建設(shè)九開(kāi)發(fā)節(jié)奏奏建議1、影響項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)節(jié)奏的基本因因素.政策法規(guī)因素.地塊狀況因素.發(fā)展商操作水平因因素.資金投放量及資金金回收要求.銷售策略、銷售政政策及價(jià)格控控制因素.市場(chǎng)供求因素.上市時(shí)間要求2、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏及及結(jié)果預(yù)測(cè).項(xiàng)目開(kāi)發(fā)步驟.項(xiàng)目投入產(chǎn)出評(píng)估估.結(jié)論第二章項(xiàng)目目規(guī)劃設(shè)計(jì)策策劃營(yíng)銷通過(guò)完整科學(xué)學(xué)的投資策劃劃營(yíng)銷分析，發(fā)發(fā)展商有了明明確的市場(chǎng)定定位，從而進(jìn)進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)階段。房房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)多多年的發(fā)展后后，市場(chǎng)需求求發(fā)生了根本本性的變化，消消費(fèi)者對(duì)房地地產(chǎn)的建筑規(guī)規(guī)劃和單體設(shè)設(shè)計(jì)要求越來(lái)來(lái)越高，他們們追求又實(shí)用用又好看的商商品房，這就就要求發(fā)展商商將"以人為本"的規(guī)劃思想想和提高人居居環(huán)境質(zhì)量作作為目標(biāo)去實(shí)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的的需求。項(xiàng)目目規(guī)劃設(shè)計(jì)策策劃營(yíng)銷是基基于市場(chǎng)需求求而專業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)的工作流程程。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)策劃營(yíng)銷是是以項(xiàng)目的市市場(chǎng)定位為基基礎(chǔ)，以滿足足目標(biāo)市場(chǎng)的的需求為出發(fā)發(fā)點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目目地塊進(jìn)行總總體規(guī)劃布局局，確定建筑筑風(fēng)格和色彩彩計(jì)劃，緊緊緊圍繞目標(biāo)客客戶選定主力力戶型，引導(dǎo)導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)風(fēng)格，并對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)設(shè)計(jì)進(jìn)行充分分提示。一總體規(guī)劃劃1、項(xiàng)目地塊概述.項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀狀.項(xiàng)目臨界四周狀況況.項(xiàng)目地貌狀況2、項(xiàng)目地塊情況分分析.發(fā)展商的初步規(guī)劃劃和設(shè)想.影響項(xiàng)目總體規(guī)劃劃的不可變的的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因因素.土地SWOT分析在總總體規(guī)劃上的的利用和規(guī)避避.項(xiàng)目市場(chǎng)定位下的的主要經(jīng)濟(jì)指指標(biāo)參數(shù)3、建筑空間布局.項(xiàng)目總體平面規(guī)劃劃及其說(shuō)明.項(xiàng)目功能分區(qū)示意意及其說(shuō)明4、道路系統(tǒng)布局.地塊周邊交通環(huán)境境示意：地塊周邊基本本路網(wǎng)項(xiàng)目所屬區(qū)域域道路建設(shè)及及未來(lái)發(fā)展?fàn)顮顩r.項(xiàng)目道路設(shè)置及其其說(shuō)明：項(xiàng)目主要出入入口設(shè)置項(xiàng)目主要干道道設(shè)置項(xiàng)目車輛分流流情況說(shuō)明項(xiàng)目停車場(chǎng)布布置5、綠化系統(tǒng)布局.地塊周邊景觀環(huán)境境示意：地塊周邊歷史史、人文景觀觀綜合描述項(xiàng)目所屬地域域市政規(guī)劃布布局及未來(lái)發(fā)發(fā)展方向.項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說(shuō)說(shuō)明：項(xiàng)目綠化景觀觀系統(tǒng)分析項(xiàng)目主要公共共場(chǎng)所的環(huán)藝藝設(shè)計(jì)6、公建與配套系統(tǒng)統(tǒng).項(xiàng)目所在地周邊市市政配套設(shè)施施調(diào)查.項(xiàng)目配套功能配置置及安排.公共建筑外立面設(shè)設(shè)計(jì)提示：會(huì)所外立面設(shè)設(shè)計(jì)提示營(yíng)銷中心外立立面設(shè)計(jì)提示示物業(yè)管理公司司、辦公室等等建筑外立面面設(shè)計(jì)提示其他公建（如如巴士站、圍圍墻）外立面面設(shè)計(jì)提示.公共建筑平面設(shè)計(jì)計(jì)提示：公共建筑風(fēng)格格設(shè)計(jì)的特別別提示項(xiàng)目公共建筑筑外部環(huán)境概概念設(shè)計(jì)7、分期開(kāi)發(fā).分期開(kāi)發(fā)思路.首期開(kāi)發(fā)思路8、分組團(tuán)開(kāi)發(fā)強(qiáng)度度二建筑風(fēng)格格定位1、項(xiàng)目總體建筑風(fēng)風(fēng)格及色彩計(jì)計(jì)劃.項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格格的構(gòu)思.建筑色彩計(jì)劃2、建筑單體外立面面設(shè)計(jì)提示.商品住宅房外立面面設(shè)計(jì)提示：：多層、小高層層、高層外立立面設(shè)計(jì)提示示不同戶型的別別墅外立面設(shè)設(shè)計(jì)提示針對(duì)屋頂、屋屋檐、窗戶等等外立面局部部設(shè)計(jì)提示其他特殊設(shè)計(jì)計(jì)提示.商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格格設(shè)計(jì)提示三主力戶型型選擇1、項(xiàng)目所在區(qū)域同同類樓盤戶型型比較2、項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及及項(xiàng)目戶型配配置比例3、主力戶型設(shè)計(jì)提提示.一般住宅套房戶型型設(shè)計(jì)提示.躍式、復(fù)式、躍復(fù)復(fù)式戶型設(shè)計(jì)計(jì)提示.別墅戶型設(shè)計(jì)提示示4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)設(shè)計(jì)提示.商業(yè)群樓平面設(shè)計(jì)計(jì)提示.商場(chǎng)樓層平面設(shè)計(jì)計(jì)提示.寫字樓平面設(shè)計(jì)提提示四室內(nèi)空間間布局裝修概概念提示1、室內(nèi)空間布局提提示2、公共空間主題選選擇3、庭院景觀提示五環(huán)境規(guī)劃劃及藝術(shù)風(fēng)格格提示1、項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)調(diào)查和分析2、項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)風(fēng)格構(gòu)想.地塊已有的自然環(huán)環(huán)境利用.項(xiàng)目人文環(huán)境的營(yíng)營(yíng)造3、項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境境概念設(shè)計(jì).組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝藝設(shè)計(jì).組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)設(shè)計(jì).組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)設(shè)計(jì)提示.組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)設(shè)計(jì)提示.組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)導(dǎo)視系統(tǒng)位置置設(shè)定提示4、項(xiàng)目公共建筑外外部環(huán)境概念念設(shè)計(jì).項(xiàng)目主入口環(huán)境概概念設(shè)計(jì).項(xiàng)目營(yíng)銷中心外部部環(huán)境概念設(shè)設(shè)計(jì).項(xiàng)目會(huì)所外部環(huán)境境概念設(shè)計(jì).項(xiàng)目營(yíng)銷示范中心心沿途可營(yíng)造造環(huán)境概念設(shè)設(shè)計(jì).針對(duì)本項(xiàng)目的其他他公共環(huán)境概概念設(shè)計(jì)六公共家具具概念設(shè)計(jì)提提示1、項(xiàng)目周邊同類樓樓盤公共家具具擺設(shè).營(yíng)銷中心大堂.管理辦公室2、本項(xiàng)目公共家具具概念設(shè)計(jì)提提示七公共裝飾飾材料選擇指指導(dǎo)1、項(xiàng)目周邊同類樓樓盤公共裝飾飾材料比較2、本項(xiàng)目公共裝飾飾材料選擇指指導(dǎo)及裝修風(fēng)風(fēng)格構(gòu)思3、項(xiàng)目營(yíng)銷示范單單位裝修概念念設(shè)計(jì).客廳裝修概念設(shè)計(jì)計(jì).廚房裝修概念設(shè)計(jì)計(jì).主人房裝修概念設(shè)設(shè)計(jì).兒童房裝修概念設(shè)設(shè)計(jì).客房裝修概念設(shè)計(jì)計(jì).室內(nèi)其他（如陽(yáng)臺(tái)臺(tái)、玄關(guān)、門門窗）裝修提提示4、項(xiàng)目營(yíng)銷中心裝裝修風(fēng)格提示示5、住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提提示.多層、小高層、高高層裝修標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)提示.躍層、復(fù)式、躍復(fù)復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)提示.別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示示八燈光設(shè)計(jì)計(jì)及背景音樂(lè)樂(lè)指導(dǎo)1、項(xiàng)目燈光設(shè)計(jì).項(xiàng)目公共建筑外立立面燈光設(shè)計(jì)計(jì).項(xiàng)目公共綠化綠地地?zé)艄庠O(shè)計(jì).項(xiàng)目道路系統(tǒng)燈光光設(shè)計(jì).項(xiàng)目室內(nèi)燈光燈飾飾設(shè)計(jì)2、背景音樂(lè)指導(dǎo).廣場(chǎng)音樂(lè)布置.項(xiàng)目室內(nèi)背景音樂(lè)樂(lè)布置九小區(qū)未來(lái)來(lái)生活方式的的指導(dǎo)1、項(xiàng)目建筑規(guī)劃組組團(tuán)評(píng)價(jià)2、營(yíng)造和引導(dǎo)未來(lái)來(lái)生活方式.住戶特征描述.社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)設(shè)計(jì)第三章項(xiàng)目目質(zhì)量工期策策劃營(yíng)銷房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷，它貫穿穿于商品的開(kāi)開(kāi)發(fā)建設(shè)、銷銷售、服務(wù)的的全過(guò)程。質(zhì)質(zhì)量工期是重重要的流程之之一，因房屋屋質(zhì)量、工期期延誤等原因因，而造成銷銷售停滯和購(gòu)購(gòu)樓者要求換換房或退房的的現(xiàn)象屢有發(fā)發(fā)生。它嚴(yán)重重影響發(fā)展商商及項(xiàng)目的信信譽(yù)度、美譽(yù)譽(yù)度。因此項(xiàng)項(xiàng)目質(zhì)量工期期策劃營(yíng)銷是是發(fā)展商必須須樹(shù)立的觀念念。一建筑材料料選用提示1、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性性樓盤建筑材材料選用類比比2、新型建筑裝飾材材料提示3、建筑材料選用提提示二施工工藝藝流程指導(dǎo)1、工程施工規(guī)范手手冊(cè)2、施工工藝特殊流流程提示三質(zhì)量控制制1、項(xiàng)目工程招標(biāo)投投標(biāo)內(nèi)容提示示2、文明施工質(zhì)量管管理內(nèi)容提示示四工期控制制1、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度提提示2、施工組織與管理理五造價(jià)控制制1、建筑成本預(yù)算提提示2、建筑流動(dòng)資金安安排提示六安全管理理1、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理方方案2、安全施工條例第四章項(xiàng)目目形象策劃營(yíng)營(yíng)銷項(xiàng)目形象策劃劃營(yíng)銷包括房房地產(chǎn)項(xiàng)目的的總體戰(zhàn)略形形象、社區(qū)文文化形象、企企業(yè)行為形象象、員工形象象及其項(xiàng)目視視覺(jué)形象等。房地產(chǎn)項(xiàng)目視視覺(jué)形象是指指房地產(chǎn)項(xiàng)目目有別于其他他項(xiàng)目具有良良好識(shí)別功能能的統(tǒng)一視覺(jué)覺(jué)表現(xiàn)。其核核心部分包括括項(xiàng)目的名稱稱、標(biāo)志、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)字體等。要要求造型設(shè)計(jì)計(jì)既要富有意意境，又要突突出個(gè)性，形形象鮮明，便便于記憶，便便于宣傳，以以統(tǒng)一運(yùn)用于于項(xiàng)目形象包包裝。其他形象（略略）一項(xiàng)目視覺(jué)覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)核核心部分1、名稱.項(xiàng)目名.道路名.建筑名.組團(tuán)名2、標(biāo)志3、標(biāo)準(zhǔn)色4、標(biāo)準(zhǔn)字體二延展及運(yùn)運(yùn)用部分1、工地環(huán)境包裝視視覺(jué).建筑物主體.工地圍墻.主路網(wǎng)及參觀路線線.環(huán)境綠化2、營(yíng)銷中心包裝設(shè)設(shè)計(jì).營(yíng)銷中心室內(nèi)外展展示設(shè)計(jì).營(yíng)銷中心功能分區(qū)區(qū)提示.營(yíng)銷中心大門橫眉眉設(shè)計(jì).營(yíng)銷中心形象墻設(shè)設(shè)計(jì).臺(tái)面設(shè)計(jì).展板設(shè)計(jì).營(yíng)銷中心導(dǎo)視牌.銷售人員服裝設(shè)計(jì)計(jì)提示.銷售用品系列設(shè)計(jì)計(jì).示范單位導(dǎo)視牌.示范單位樣板房說(shuō)說(shuō)明牌3、公司及物業(yè)管理理系統(tǒng)包裝設(shè)設(shè)計(jì).辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)統(tǒng)設(shè)計(jì).物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)統(tǒng)設(shè)計(jì)第五章項(xiàng)目目營(yíng)銷推廣策策劃房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷推廣策劃劃是房地產(chǎn)企企業(yè)對(duì)未來(lái)將將要進(jìn)行的營(yíng)營(yíng)銷推廣活動(dòng)動(dòng)進(jìn)行整體、系系統(tǒng)籌劃的超超前決策。是是房地產(chǎn)全程程策劃營(yíng)銷的的重頭戲，是是營(yíng)銷策劃水水平與銷售技技巧的高度結(jié)結(jié)合，需要高高度的專業(yè)化化運(yùn)作。一區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析1、項(xiàng)目所在地房地地產(chǎn)市場(chǎng)總體體供求現(xiàn)狀2、項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性性樓盤調(diào)查.項(xiàng)目概括.市場(chǎng)定位.銷售價(jià)格.銷售政策措施.廣告推廣手法.主要媒體應(yīng)用及投投入頻率.公關(guān)促銷活動(dòng).其他特殊賣點(diǎn)和銷銷售手段3、結(jié)論二項(xiàng)目主賣賣點(diǎn)薈萃及物物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱弱勢(shì)分析與對(duì)對(duì)策1、項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃萃2、項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)勢(shì)分析與對(duì)策策三目標(biāo)客戶戶群定位分析析1、項(xiàng)目所在地人口口總量及地塊塊分布情況2、項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和和項(xiàng)目所在地地人口就業(yè)情情況3、項(xiàng)目所在地家庭庭情況分析.家庭成員結(jié)構(gòu).家庭收入情況.住房要求、生活習(xí)習(xí)慣4、項(xiàng)目客戶群定位位.目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市市場(chǎng)區(qū)域范圍圍界定市場(chǎng)調(diào)查資料料匯總、研究究目標(biāo)市場(chǎng)特征征描述.目標(biāo)客戶：目標(biāo)客客戶細(xì)分目標(biāo)客戶特征征描述目標(biāo)客戶資料料四價(jià)格定位位及策略1、項(xiàng)目單方成本2、項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)3、可類比項(xiàng)目市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格4、價(jià)格策略.定價(jià)方法.均價(jià).付款方式和進(jìn)度.優(yōu)惠條款.樓層和方位差價(jià).綜合計(jì)價(jià)公式5、價(jià)格分期策略.內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格.入市價(jià)格.價(jià)格升幅周期.價(jià)格升幅比例.價(jià)格技術(shù)調(diào)整.價(jià)格變化市場(chǎng)反映映及控制.項(xiàng)目?jī)r(jià)格、銷售額額配比表五入市時(shí)機(jī)機(jī)規(guī)劃1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀狀況分析2、項(xiàng)目所在地房地地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)規(guī)和市場(chǎng)情況況簡(jiǎn)明分析3、入市時(shí)機(jī)的確定定及安排六廣告策略略1、廣告總體策略及及廣告的階段段性劃分.廣告總體策略.廣告的階段性劃分分2、廣告主題3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4、廣告效果監(jiān)控、評(píng)評(píng)估、修正5、入市前印刷品的的設(shè)計(jì)、制作作.購(gòu)房須知.詳細(xì)價(jià)格表.銷售控制表.樓書.宣傳海報(bào)、折頁(yè).認(rèn)購(gòu)書.正式合同.交房標(biāo)準(zhǔn).物業(yè)管理內(nèi)容.物業(yè)管理公約七媒介策略略1、媒體總策略及媒媒體選擇.媒體總策略.媒體選擇.媒體創(chuàng)新使用2、軟性新聞主題3、媒介組合4、投放頻率及規(guī)模模5、費(fèi)用估算八推廣費(fèi)用用計(jì)劃1、現(xiàn)場(chǎng)包裝2、印刷品3、媒介投放4、公關(guān)活動(dòng)九公關(guān)活動(dòng)動(dòng)策劃和現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)包裝十營(yíng)銷推廣廣效果的監(jiān)控控、評(píng)估、修修正1、效果測(cè)評(píng)形式.進(jìn)行性測(cè)評(píng).結(jié)論性測(cè)評(píng)2、實(shí)施效果測(cè)評(píng)的的主要指標(biāo).銷售收入.企業(yè)利潤(rùn).市場(chǎng)占有率.品牌形象和企業(yè)形形象第六章項(xiàng)目目顧問(wèn)、銷售售、代理的策策劃營(yíng)銷銷售階段是檢檢驗(yàn)前幾個(gè)方方面的策劃營(yíng)營(yíng)銷工作的重重要標(biāo)尺，同同時(shí)，他又是是自成一體的的的嚴(yán)密科學(xué)學(xué)系統(tǒng)。一銷售周期期劃分及控制制1、銷售策略.營(yíng)銷思想（全面營(yíng)營(yíng)銷）：全過(guò)程營(yíng)銷全員營(yíng)銷.銷售網(wǎng)絡(luò)：專職售樓人員員（銷售經(jīng)理理、銷售代表表）銷售代理商（銷銷售顧問(wèn)）兼職售樓員.銷售區(qū)域：緊扣目目標(biāo)市場(chǎng)和目目標(biāo)客戶.銷售階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期蓄勢(shì)調(diào)整期開(kāi)盤試銷期銷售擴(kuò)張期強(qiáng)勢(shì)銷售期掃尾清盤期.政策促銷.銷售活動(dòng).銷售承諾2、銷售過(guò)程模擬.銷售實(shí)施：顧客購(gòu)買心理理分析樓房情況介紹紹簽定認(rèn)購(gòu)書客戶檔案記錄錄成交情況總匯匯正式合同公證證簽定正式合同同辦理銀行按揭揭銷售合同執(zhí)行行監(jiān)控成交情況匯總總.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控控：收款催款過(guò)程程控制按期交款的收收款控制延期交工的收收款控制入住環(huán)節(jié)控制制客戶檔案客戶回訪與親親情培養(yǎng)與物業(yè)管理的的交接.銷售結(jié)束：銷售資料的整整理和保管銷售人員的業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定銷售工作中的的處理個(gè)案記記錄銷售工作總結(jié)結(jié)二各銷售階階段營(yíng)銷策劃劃推廣執(zhí)行方方案實(shí)施三各銷售階階段廣告創(chuàng)意意設(shè)計(jì)及發(fā)布布實(shí)施四銷售前資資料準(zhǔn)備1、批文及銷售資料料.批文：公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照照商品房銷售許許可證.樓宇說(shuō)明書：項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞詞戶型圖與會(huì)所所平面圖會(huì)所內(nèi)容交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料料物管內(nèi)容.價(jià)格體系：價(jià)目表付款方式按揭辦理辦法法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有有關(guān)程序及費(fèi)費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他他標(biāo)準(zhǔn)，如球球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)場(chǎng)、學(xué)校等）.合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部部認(rèn)購(gòu)書）銷售合同標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)文本個(gè)人住房抵押押合同個(gè)人住房公積積金借款合同同個(gè)人住房商業(yè)業(yè)性借款合同同保險(xiǎn)合同公證書2、人員組建.銷售輔導(dǎo)：發(fā)展商銷售隊(duì)隊(duì)伍A主管銷售副總B銷售部經(jīng)理C銷售主管或銷售控控制D銷售代表E銷售/事務(wù)型人員F銷售/市場(chǎng)人員G綜合處（回款小組組、資料員、法法律事務(wù)主管管）.專業(yè)銷售公司（全全國(guó)性）輔導(dǎo)導(dǎo)發(fā)展商銷售售工作A專職銷售經(jīng)理B派員實(shí)地參與銷售售C項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目目總體策劃、銷銷售，提供支支持，理順關(guān)關(guān)系.專業(yè)銷售公司總部部就項(xiàng)目銷售售管理提供支支持.專業(yè)銷售公司全國(guó)國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)資資源調(diào)動(dòng)使用用.銷售代理：發(fā)展商與專業(yè)業(yè)銷售公司配配合A負(fù)責(zé)營(yíng)銷的副總B處理法律事務(wù)人員員C財(cái)務(wù)人員.專業(yè)銷售公司成立立項(xiàng)目銷售隊(duì)隊(duì)伍A銷售經(jīng)理（總部派派出）B銷售代表C項(xiàng)目經(jīng)理（職能上上述）.專業(yè)銷售公司總部部銷售管理及及支持.專業(yè)銷售公司全國(guó)國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)資資源調(diào)動(dòng)使用用3、制定銷售工作進(jìn)進(jìn)度總表4、銷售控制與銷售售進(jìn)度模擬.銷售控制表.銷售收入預(yù)算表5、銷售費(fèi)用預(yù)算表表.總費(fèi)用預(yù)算.分項(xiàng)開(kāi)支：銷售人員招聘聘費(fèi)用銷售人員工資資銷售提成/銷銷售輔導(dǎo)顧問(wèn)問(wèn)費(fèi)銷售人員服裝裝費(fèi)銷售中心運(yùn)營(yíng)營(yíng)辦公費(fèi)用銷售人員差旅旅費(fèi)用銷售人員業(yè)務(wù)務(wù)費(fèi)用臨時(shí)雇用銷售售人員工作費(fèi)費(fèi)用.邊際費(fèi)用：銷售優(yōu)惠打折折銷售公關(guān)費(fèi)用用6、財(cái)務(wù)策略.信貸：選擇適當(dāng)銀行行控制貸款規(guī)模模、周期合理選擇質(zhì)押押資產(chǎn)銀企關(guān)系塑造造信貸與按揭互互動(dòng)操作.付款方式：多種付款選擇擇優(yōu)惠幅度及折折頭比例科學(xué)學(xué)化付款方式優(yōu)缺缺點(diǎn)分析付款方式引導(dǎo)導(dǎo)付款方式變通通.按揭：明晰項(xiàng)目按揭揭資料盡可能擴(kuò)大年年限至30年按揭比例首期款比例科科學(xué)化及相關(guān)關(guān)策略按揭銀行選擇擇藝術(shù)保險(xiǎn)公司及條條約公證處及條約約按揭各項(xiàng)費(fèi)用用控制.合伙股東：實(shí)收資本注入入關(guān)聯(lián)公司操作作股東分配換股操作資本運(yùn)營(yíng)7、商業(yè)合作關(guān)系.雙方關(guān)系：發(fā)展商與策劃劃商發(fā)展商與設(shè)計(jì)計(jì)院發(fā)展商與承建建商發(fā)展商與承銷銷商發(fā)展商與廣告告商發(fā)展商與物業(yè)業(yè)管理商發(fā)展商與銀行行（融資單位位）.三方關(guān)系：發(fā)展商、策劃劃商、設(shè)計(jì)院院發(fā)展商、策劃劃商、承銷商商發(fā)展商、策劃劃商、廣告商商發(fā)展商、策劃劃商、物業(yè)管管理商發(fā)展商、策劃劃商、銀行（融融資單位）.多方關(guān)系：發(fā)展商、策劃劃商、其他合合作方8、工作協(xié)調(diào)配合.甲方主要負(fù)責(zé)人：：與策劃代理商商確定合作事事宜，簽署合合同完善能有效工工作的組織架架構(gòu)和人員配配備分權(quán)銷售部門門，并明確其其責(zé)任全員營(yíng)銷的發(fā)發(fā)動(dòng)和組織.直接合作人：合同同洽談銷售策劃工作作對(duì)接銷售策劃工作作成果分塊落落實(shí)、跟蹤信息反饋催辦銷售策劃劃代理費(fèi)劃撥撥工作效果總結(jié)結(jié).財(cái)務(wù)部：了解項(xiàng)目銷售售工作進(jìn)展參與重大營(yíng)銷銷活動(dòng)銷售管理工作作，配合催收收房款配合銷售部核核算價(jià)格，參參與制定價(jià)格格策略及時(shí)辦理劃撥撥銷售策劃代代理費(fèi).工程部：工程進(jìn)度與銷銷售進(jìn)度的匹匹配嚴(yán)把工程質(zhì)量量文明施工?？乜刂片F(xiàn)場(chǎng)形象象銷售活動(dòng)的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)配合.物業(yè)管理公司：工程驗(yàn)收與工工地形象維護(hù)護(hù)人員形象銷售文件配合合銷售賣場(chǎng)的管管理軍體操練保安員與售樓樓員的工作銜銜接、默契配配合五銷售培訓(xùn)訓(xùn)1、銷售部人員培訓(xùn)訓(xùn)-公司背景及及項(xiàng)目知識(shí)、詳細(xì)介紹公公司情況：公公司背景、公公眾形象、公公司目標(biāo)（項(xiàng)項(xiàng)目推廣目標(biāo)標(biāo)和公司發(fā)展展目標(biāo)）銷售人員的行行為準(zhǔn)則、內(nèi)內(nèi)部分工、工工作流程、個(gè)個(gè)人收入目標(biāo)標(biāo).物業(yè)詳情：項(xiàng)目規(guī)模、定定位、設(shè)施、買買賣條件物業(yè)周邊環(huán)境境、公共設(shè)施施、交通條件件該區(qū)域的城市市發(fā)展計(jì)劃，宏宏觀及微觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物物業(yè)的影響情情況項(xiàng)目特點(diǎn)A項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容容及特點(diǎn)，包包括景觀、立立面、建筑組組團(tuán)、容積率、綠化化率等B平面設(shè)計(jì)內(nèi)內(nèi)容及特點(diǎn)，包包括總戶數(shù)、總總建筑面積、總總單元數(shù)、單單套面積、戶戶型圖、戶型型優(yōu)缺點(diǎn)、深深、寬、高等等C項(xiàng)目的優(yōu)劣分析D項(xiàng)目營(yíng)銷策略，包包括價(jià)格、付付款方式、策策略定位、銷銷售目標(biāo)、推推廣手段競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)優(yōu)劣分析及對(duì)對(duì)策.業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程程：國(guó)家及地區(qū)相相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)業(yè)的政策法規(guī)規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定定房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)術(shù)語(yǔ)、建筑常常識(shí)A術(shù)語(yǔ)、常識(shí)的理解解B建筑識(shí)圖C計(jì)算戶型面積心理學(xué)基礎(chǔ)銀行按揭知識(shí)識(shí)，涉及房地地產(chǎn)交易的費(fèi)費(fèi)用國(guó)家、地區(qū)的的宏觀經(jīng)濟(jì)政政策，當(dāng)?shù)氐牡姆康禺a(chǎn)走勢(shì)勢(shì)公司制度、架架構(gòu)和財(cái)務(wù)制制度.銷售技巧：售樓過(guò)過(guò)程中的洽談?wù)劶记葾如何以問(wèn)題套答案案B詢問(wèn)客戶的需求、經(jīng)經(jīng)濟(jì)情況、期期望等C掌握買家心理D恰當(dāng)使用電話的方方法展銷會(huì)場(chǎng)氣氛氛把握技巧A客戶心理分析B銷售員接待客戶技技巧推銷技巧語(yǔ)言技巧身體語(yǔ)言技巧巧.簽定買賣合同的程程序：售樓部部簽約程序A辦理按揭及計(jì)算B入住程序及費(fèi)用C合同說(shuō)明D其他法律文件E所需填寫的各類表表格展銷會(huì)簽訂合合同的技巧和和方法A訂金的靈活處理B客戶跟蹤.物業(yè)管理課程：物業(yè)管理的服服務(wù)內(nèi)容、收收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)管理規(guī)則公共契約.銷售模擬：以實(shí)際樓盤為為例進(jìn)行實(shí)習(xí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)學(xué)的全部方法法技巧完成一一個(gè)交易利用項(xiàng)目營(yíng)銷銷接待中心、樣樣板房模擬銷銷售過(guò)程及時(shí)講評(píng)、總總結(jié)、必要時(shí)時(shí)再次實(shí)習(xí)模模擬.實(shí)地參觀他人展銷銷現(xiàn)場(chǎng)2、銷售手冊(cè).批文：公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照照商品房銷售許許可證.樓宇說(shuō)明書：項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞詞戶型圖與會(huì)所所平面圖會(huì)所內(nèi)容交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料料物管內(nèi)容.價(jià)格體系：價(jià)目表付款方式按揭辦理辦法法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有有關(guān)程序及費(fèi)費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他他標(biāo)準(zhǔn)，如球球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)場(chǎng)、學(xué)校等）.合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部部認(rèn)購(gòu)書）銷售合同標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)文本個(gè)人住房抵押押合同個(gè)人住房公積積金借款合同同個(gè)人住房商業(yè)業(yè)性借款合同同保險(xiǎn)合同公證書3、客戶管理系統(tǒng).電話接聽(tīng)登記表.新客戶表.老客戶表.客戶訪談?dòng)涗洷?銷售日統(tǒng)計(jì)表.銷售周報(bào)表.銷售月報(bào)表.已成交客戶檔案表表.應(yīng)收帳款控制表.保留樓盤控制表4、銷售作業(yè)指導(dǎo)書書.職業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)則：職業(yè)精神職業(yè)信條職業(yè)特征.銷售基礎(chǔ)知識(shí)與技技巧：業(yè)務(wù)的階段性性業(yè)務(wù)的特殊性性業(yè)務(wù)的技巧.項(xiàng)目概括：項(xiàng)目基本情況況優(yōu)勢(shì)點(diǎn)祈求阻力點(diǎn)剖析升值潛力空間間.銷售部管理架構(gòu)：：職能人員設(shè)置與分分工待遇六銷售組織織與日常管理理1、組織與激勵(lì).銷售部組織架構(gòu)：：主管銷售副總總銷售部經(jīng)理銷售主管銷售控制廣告、促銷主主管銷售處、銷售售代表、事務(wù)務(wù)人員、市場(chǎng)場(chǎng)人員綜合處成員（回回款小組、資資料員、法律律事務(wù)主管）入住辦成員財(cái)務(wù)人員（配配合）.銷售人員基本要求求：職業(yè)道德德、基本素質(zhì)質(zhì)、禮儀儀表表要求專業(yè)知識(shí)要求求心理素質(zhì)要求求服務(wù)規(guī)范要求求A語(yǔ)言規(guī)范B來(lái)電接聽(tīng)C顧客來(lái)函D來(lái)訪接待E顧客回訪F促銷環(huán)節(jié)G銷售現(xiàn)場(chǎng)接待方式式及必備要素素.職責(zé)說(shuō)明：銷售部各崗位位職務(wù)說(shuō)明書書銷售部各崗位位工作職責(zé).考核、激勵(lì)措施：：銷售人員業(yè)業(yè)績(jī)考核辦法法提成制度銷售業(yè)績(jī)管理理系統(tǒng)A銷售記錄表B客戶到訪記錄表C連續(xù)接待記錄D客戶檔案2、工作流程.銷售工作五個(gè)方面面的內(nèi)容：制定并實(shí)施階階段性銷售目目標(biāo)及資金回回收目標(biāo)建立一個(gè)鮮明明的發(fā)展商形形象制定并實(shí)施合合理的價(jià)格政政策實(shí)施規(guī)范的銷銷售操作與管管理保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律律效力.銷售工作的三個(gè)階階段：預(yù)備階階段操作階段完成階段（總總結(jié)）.銷售部的工作職責(zé)責(zé)（工作流程程）：市場(chǎng)調(diào)查-目目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)價(jià)格依據(jù)批件申辦-面面積計(jì)算、預(yù)預(yù)售許可資料制作-樓樓盤價(jià)格、合合約文件宣傳推廣-廣廣告策劃、促促銷實(shí)施銷售操作-簽簽約履行、樓樓款回收成交匯總-回回款復(fù)審、糾糾紛處理客戶入住-入入住通知、管管理移交產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移-分分戶匯總、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移完成項(xiàng)目總結(jié)-業(yè)業(yè)務(wù)總結(jié)、客客戶親情.銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)個(gè)案）：公司宣傳推廣廣挖掘潛在客客戶銷售代表多次次接待，銷售售主管支持客戶簽定認(rèn)購(gòu)購(gòu)書付訂金客戶正式簽約約客戶付款辦理入住手續(xù)續(xù)資料匯總并跟跟蹤服務(wù)，以以客戶帶客戶戶3、規(guī)則制度概念提提示.合同管理：公司銷銷售合同管理理規(guī)劃簽定預(yù)定書的的必要程序.示范單位管理辦法法.銷售人員管理制度度：考勤辦法值班紀(jì)律管理理制度客戶接待制度度業(yè)務(wù)水平需求求及考核.銷售部職業(yè)規(guī)范第七章項(xiàng)目目服務(wù)策劃營(yíng)營(yíng)銷房地產(chǎn)全程策策劃營(yíng)銷的同同時(shí)，積極倡倡導(dǎo)和推介房房地產(chǎn)全程物物業(yè)管理。房房地產(chǎn)物業(yè)管管理不僅是項(xiàng)項(xiàng)目品質(zhì)和銷銷售的有力保保證，它更是是品牌項(xiàng)目的的重要支持。一項(xiàng)目銷售售過(guò)程所需物物業(yè)管理資料料1、樓宇質(zhì)量保證書書2、樓宇使用說(shuō)明書書3、業(yè)主公約4、用戶手冊(cè)5、樓宇交收流程6、入伙通知書7、入伙手續(xù)書8、收樓書9、承諾書10、業(yè)主/用戶聯(lián)系系表11、遺漏工程使用鑰鑰匙授權(quán)書12、遺漏工程和水、電電、汽表底數(shù)數(shù)記錄表13、裝修手冊(cè)和裝修修申請(qǐng)表二物業(yè)管理理內(nèi)容策劃1、工程、設(shè)計(jì)、管管理的提前介介入2、保潔服務(wù)3、綠化養(yǎng)護(hù)4、安全及交通管理理5、三車及場(chǎng)地管理理6、設(shè)備養(yǎng)護(hù)7、房屋及公用設(shè)備備設(shè)施養(yǎng)護(hù)8、房屋事務(wù)管理9、檔案及數(shù)據(jù)的管管理10、智能化的服務(wù)11、家政服務(wù)12、多種經(jīng)營(yíng)和服務(wù)務(wù)的開(kāi)通13、與業(yè)主的日常溝溝通14、社區(qū)文化服務(wù)三物業(yè)管理理組織及人員員架構(gòu)1、物業(yè)公司人力資資源的管理，包包括招聘、培培訓(xùn)、考核、調(diào)調(diào)配、述職、工工資、福利、晉晉級(jí)等2、物業(yè)管理公司應(yīng)應(yīng)遵循以下原原則建立各級(jí)級(jí)組織機(jī)構(gòu)，明明確各部門職職能、責(zé)任、權(quán)權(quán)限、隸屬關(guān)關(guān)系及信息溝溝通渠道.遵守國(guó)家有關(guān)規(guī)定定.在經(jīng)營(yíng)范圍允許下下.結(jié)合不同的工作重重點(diǎn).把質(zhì)量責(zé)任作為各各環(huán)節(jié)的重點(diǎn)點(diǎn).遵循職責(zé)分明、線線條清晰、信信息暢通和高高效的原則.各崗位的人員設(shè)置置應(yīng)遵循精簡(jiǎn)簡(jiǎn)、高效的原原則四物業(yè)管理理培訓(xùn)1、在物業(yè)交付使用用前，培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容：.為員工提供公司架架構(gòu)、人員制制度及管理職職責(zé)的了解.提供物業(yè)管理的理理論基礎(chǔ).物業(yè)及物業(yè)管理的的的概念.建筑物種類及管理理.物業(yè)管理在國(guó)內(nèi)的的發(fā)展.業(yè)主公約、公共面面積及用戶權(quán)權(quán)責(zé).裝修管理.綠化管理.管理人員的操守及及工作態(tài)度.房屋設(shè)備的構(gòu)成及及維修.財(cái)務(wù)管理.物業(yè)管理法規(guī).人事管理制度.探討一些常見(jiàn)個(gè)案案2、在物業(yè)交付使用用后，培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容：.現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操作.對(duì)公司早期工作進(jìn)進(jìn)行一次鑒定定.各部門的管理、工工作程序及規(guī)規(guī)章制度五物業(yè)管理理規(guī)章制度1、員工守則2、崗位職責(zé)及工作作流程3、財(cái)務(wù)制度4、采購(gòu)及招標(biāo)程序序5、員工考核標(biāo)準(zhǔn)6、業(yè)主委員會(huì)章程程7、各配套功能管理理規(guī)定8、文件管理規(guī)定9、辦公設(shè)備使用制制度10、值班管理制度11、消防責(zé)任制12、消防管理規(guī)定13、對(duì)外服務(wù)工作管管理規(guī)定14、裝修工程隊(duì)安全全責(zé)任書15、停車場(chǎng)管理規(guī)定定16、非機(jī)動(dòng)車管理規(guī)規(guī)定17、出租屋及暫住人人員管理規(guī)定定18、進(jìn)?。ㄗ猓﹨f(xié)議議書19、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)規(guī)定六物業(yè)管理理操作規(guī)程1、樓宇本體維護(hù)保保養(yǎng)規(guī)程2、綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)規(guī)程3、消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及及使用規(guī)程4、供配電設(shè)備維護(hù)護(hù)及保養(yǎng)規(guī)程程5、機(jī)電設(shè)備維護(hù)保保養(yǎng)規(guī)程6、動(dòng)力設(shè)備維護(hù)保保養(yǎng)規(guī)程7、停車場(chǎng)、車庫(kù)操操作規(guī)程8、停車場(chǎng)、車庫(kù)維維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程程9、會(huì)所設(shè)施維護(hù)保保養(yǎng)及操作規(guī)規(guī)程10、給排水設(shè)備維護(hù)護(hù)保養(yǎng)規(guī)程11、公共部位保養(yǎng)保保潔操作規(guī)程程12、保安設(shè)備操作及及維護(hù)規(guī)程13、照明系統(tǒng)操作及及維護(hù)規(guī)程14、通風(fēng)系統(tǒng)操作及及維護(hù)規(guī)程15、管理處內(nèi)部運(yùn)作作管理規(guī)程16、租賃管理工作規(guī)規(guī)程操作及維維護(hù)規(guī)程七物業(yè)管理理的成本費(fèi)用用1、管理員工支出.薪金及福利.招聘和培訓(xùn).膳食及住宿2、維護(hù)及保養(yǎng).照明及通風(fēng)系統(tǒng).機(jī)電設(shè)備.動(dòng)力設(shè)備.保安及消防設(shè)備.給排水設(shè)備.公共設(shè)備設(shè)施.園藝綠化.工具及器材.冷暖系統(tǒng).雜項(xiàng)維修3、公共費(fèi)用.公共電費(fèi).公共水費(fèi).排污費(fèi).垃圾費(fèi).滅蟲4、行政費(fèi)用.辦公室支出.公關(guān)費(fèi)用.電話通訊費(fèi)用.差旅費(fèi)5、保險(xiǎn)費(fèi)6、其他.節(jié)日燈飾.審計(jì)費(fèi)用.雜項(xiàng)支出7、管理者酬金8、營(yíng)業(yè)稅9、預(yù)留項(xiàng)目維修基基金物業(yè)管理原則則上自負(fù)盈虧虧。八物業(yè)管理理ISO90002提示1、質(zhì)量手冊(cè)2、程序文件3、工作規(guī)程4、質(zhì)量記錄表格5、行政管理制度6、人力資源管理制制度第八章項(xiàng)目目二次策劃營(yíng)營(yíng)銷二次策劃營(yíng)銷銷是指發(fā)展商商已成功地開(kāi)開(kāi)發(fā)一兩個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目，或是一一個(gè)大型項(xiàng)目目已完成部分分組團(tuán)，在社社會(huì)上已形成成一定的知名名度和影響力力，發(fā)展商致致力于進(jìn)一步步提升形象和和整體競(jìng)爭(zhēng)力力。也可以說(shuō)說(shuō)是二次創(chuàng)業(yè)業(yè)。發(fā)展商通通過(guò)全面策劃劃營(yíng)銷來(lái)提升升項(xiàng)目品牌，進(jìn)進(jìn)而促進(jìn)發(fā)展展商的可持續(xù)續(xù)經(jīng)營(yíng)。一全面策劃劃營(yíng)銷1、全過(guò)程策劃營(yíng)銷銷.項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷銷；.項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃劃營(yíng)銷；.項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃劃營(yíng)銷；.項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷銷；.項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃劃；.項(xiàng)目顧問(wèn)、銷售、代代理的策劃營(yíng)營(yíng)銷；.項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷銷；.項(xiàng)目二次策劃營(yíng)銷銷；2、全員營(yíng)銷.項(xiàng)目營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)決決不只是營(yíng)銷銷部門的事情情，而是所有有非營(yíng)銷部門門全方位、全全過(guò)程參與的的營(yíng)銷管理過(guò)過(guò)程.營(yíng)銷手段的整體性性企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的的價(jià)格、渠道道、分銷等可可控因素進(jìn)行行互相配合，實(shí)實(shí)現(xiàn)最佳組合合以滿足客戶戶的各項(xiàng)需求求.營(yíng)銷主體的整體性性公司應(yīng)以營(yíng)銷銷部門為核心心，各個(gè)部門門統(tǒng)一以市場(chǎng)場(chǎng)為中心，以以顧客為導(dǎo)向向，參與整個(gè)個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的的分析、規(guī)劃劃、執(zhí)行、和和控制，為買買家創(chuàng)造最大大的價(jià)值。二品牌戰(zhàn)略略提示1、品牌塑造.了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確確認(rèn)自身的強(qiáng)強(qiáng)弱點(diǎn)，決定定核心競(jìng)爭(zhēng)力力.形成企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)發(fā)展目標(biāo).擁有一套完整的企企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)統(tǒng).全方位推廣企業(yè)形形象和品牌形形象2、品牌維護(hù).品牌管理系統(tǒng).建立品牌評(píng)估系統(tǒng)統(tǒng).持續(xù)一致的投資品品牌3、品牌提升.持續(xù)不斷地深度開(kāi)開(kāi)發(fā)品牌產(chǎn)品品.深化品牌內(nèi)涵.不斷強(qiáng)化品牌的正正向擴(kuò)張力三發(fā)展商可可持續(xù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)戰(zhàn)略提示1、人力資源科學(xué)配配置.要甄選出公司所需需的合格人才才.為促進(jìn)履行職責(zé)而而不斷培訓(xùn)員員工.創(chuàng)造良好的工作環(huán)環(huán)境.創(chuàng)造能力的激發(fā).績(jī)效評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)機(jī)制2、產(chǎn)業(yè)化道路策略略.提高住宅產(chǎn)品的技技術(shù)附加值，盡盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榧技夹g(shù)密集型產(chǎn)產(chǎn)業(yè).將住宅產(chǎn)業(yè)多個(gè)外外延型發(fā)展轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為集約型的的內(nèi)涵式發(fā)展展.深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈鏈條的協(xié)調(diào)性性3、專業(yè)化道路策略略.提高建筑與結(jié)構(gòu)技技術(shù)體系.節(jié)能及新能源開(kāi)發(fā)發(fā)利用.住宅管線技術(shù)體系系.建立廚房、衛(wèi)生間間的基本功能能空間配置的的整合技術(shù).提高住宅環(huán)境及其其保障技術(shù)體體系.住宅智能化技術(shù)體體系第9章：房地產(chǎn)全程策策劃理論模式式隨著房地產(chǎn)業(yè)業(yè)的迅速發(fā)展展，房地產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷策劃、全全程策劃也隨隨之快速發(fā)展展起來(lái)，然而而在實(shí)際運(yùn)行行當(dāng)中，大多多數(shù)依然是開(kāi)開(kāi)發(fā)商獨(dú)自跑跑項(xiàng)目、跑貸貸款、跑銷售售，依然是一一種簡(jiǎn)單化的的經(jīng)營(yíng)模式，根根本談不上真真正意義上的的營(yíng)銷與策劃劃。發(fā)展商憑憑感覺(jué)定位已已既成事實(shí)的的樓盤，事后后策劃，更多多的是一種營(yíng)營(yíng)銷策劃與銷銷售推廣。同同時(shí)，由于房房地產(chǎn)市場(chǎng)化化的程度越來(lái)來(lái)越高，個(gè)人人消費(fèi)已成為為市場(chǎng)主流，“策劃大師”依靠“點(diǎn)子”制勝的時(shí)代代已經(jīng)過(guò)去，各各種專業(yè)人員員利用先進(jìn)的的信息系統(tǒng)，通通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目各種資資源的整合，理理性運(yùn)作，立立體作戰(zhàn)，科科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)規(guī)范成為房地地產(chǎn)全程策劃劃的運(yùn)作原則則。一、營(yíng)銷策劃概念念與實(shí)質(zhì)日本策劃專家家和田創(chuàng)對(duì)策策劃的定義是是：策劃是通通過(guò)實(shí)踐活動(dòng)動(dòng)獲取更佳成成果的智能，或或智能創(chuàng)造行行為。也就是是在對(duì)企業(yè)內(nèi)內(nèi)外部環(huán)境予予以準(zhǔn)確地分分析并有效地地運(yùn)用各種經(jīng)經(jīng)營(yíng)資源的基基礎(chǔ)上，對(duì)一一定時(shí)間內(nèi)的的企業(yè)營(yíng)銷活活動(dòng)的行為、實(shí)實(shí)施方案與具具體措施進(jìn)行行設(shè)計(jì)和計(jì)劃劃。營(yíng)銷策劃以綜綜合運(yùn)用市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)及相相關(guān)理論為基基礎(chǔ)，以市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研為前提提，從市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的需要出出發(fā)，以科學(xué)學(xué)地配置企業(yè)業(yè)可運(yùn)用的資資源為手段，目目的就是制定定切實(shí)可行的的營(yíng)銷方案并并組織實(shí)施，以以實(shí)現(xiàn)預(yù)定的的營(yíng)銷目標(biāo)。在在策劃的過(guò)程程中，創(chuàng)意是是靈魂。策劃具有指導(dǎo)導(dǎo)功能、整合合（通過(guò)動(dòng)態(tài)態(tài)的綜合使之之完整）功能能、實(shí)戰(zhàn)功能、避險(xiǎn)功能能。二、房地產(chǎn)全程營(yíng)營(yíng)銷策劃概念念計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代代，我們只有有簡(jiǎn)單的“房地產(chǎn)”概念，很長(zhǎng)長(zhǎng)一段時(shí)間，我我國(guó)的住宅建建設(shè)一直是學(xué)學(xué)習(xí)前蘇聯(lián)模模式，按照居居住區(qū)、住宅宅小區(qū)、住宅宅組團(tuán)的方式式進(jìn)行設(shè)計(jì)，而而且住宅的建建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)由政政府統(tǒng)一制定定，誰(shuí)也不能能超標(biāo)準(zhǔn)，甚甚至是出幾套套標(biāo)準(zhǔn)圖，大大家全按標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)圖進(jìn)行建設(shè)設(shè)，千樓一面面。隨著我國(guó)社會(huì)會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)發(fā)展，隨著社社會(huì)進(jìn)步與生生活水平的提提高，消費(fèi)者者對(duì)居住條件件的需求層次次日益明顯，過(guò)過(guò)去按標(biāo)準(zhǔn)圖圖建設(shè)的住宅宅已根本不可可能滿足全社社會(huì)不同階層層的居住要求求，“房地產(chǎn)市場(chǎng)”應(yīng)運(yùn)而生，房房地產(chǎn)作為產(chǎn)產(chǎn)品的概念也也迅速被人們們所接受，但但概念被接受受并不意味著著產(chǎn)品被消費(fèi)費(fèi)者認(rèn)可。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)發(fā)展與生活水水平的迅速提提高，使消費(fèi)費(fèi)者對(duì)居住條條件的需求層層次與時(shí)俱進(jìn)進(jìn)，同時(shí)也促促使了房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)發(fā)展。西安房房地產(chǎn)業(yè)起步步較晚，但發(fā)發(fā)展十分迅速速，各房地產(chǎn)產(chǎn)公司之間競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈烈，加上非房房地產(chǎn)企業(yè)攜攜巨資不斷進(jìn)進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)業(yè)成為新的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者，西安安房地產(chǎn)業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)將日趨趨白熱化，整整合與被整合合將是必須面面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。以西安市為例例，目前已注注冊(cè)的房地產(chǎn)產(chǎn)公司約500家，待注冊(cè)冊(cè)的房地產(chǎn)公公司約100家，有項(xiàng)目目的房地產(chǎn)公公司約300家左右，在在眾多擁有項(xiàng)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商商中，有品牌牌、有規(guī)模、有有知名度的只只有4、5家，而有開(kāi)開(kāi)發(fā)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的開(kāi)發(fā)商不不超過(guò)10%。因?yàn)楦鞣N“契機(jī)”進(jìn)入房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的開(kāi)發(fā)商商大多是“無(wú)業(yè)績(jī)”開(kāi)發(fā)商，“涉市”不深，經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)不足，即使使有開(kāi)發(fā)運(yùn)作作經(jīng)驗(yàn)的開(kāi)發(fā)發(fā)商，其駕馭馭項(xiàng)目的能力力也參差不齊齊，在市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制下，持持有“有錢就能蓋蓋房”觀念的開(kāi)發(fā)發(fā)商在市場(chǎng)上上逐漸沒(méi)有了了立足之地，需需要借助專業(yè)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)以以求項(xiàng)目成功功。隨著房地產(chǎn)市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不不斷加劇，盡盡管開(kāi)發(fā)商已已經(jīng)建設(shè)出了了功能足夠好好、價(jià)格足夠夠合理的產(chǎn)品品，為什么仍仍然爭(zhēng)取不到到應(yīng)有的目標(biāo)標(biāo)顧客？房地產(chǎn)營(yíng)銷管理就就是在目標(biāo)市市場(chǎng)上達(dá)到預(yù)預(yù)期交換結(jié)果果的自覺(jué)努力力。房地產(chǎn)市市場(chǎng)的現(xiàn)狀表表明，開(kāi)發(fā)商商在樓盤整個(gè)個(gè)建設(shè)中的努努力顯然是被被動(dòng)的和不自自覺(jué)的。大多多數(shù)房地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)商還沒(méi)有有意識(shí)到這實(shí)實(shí)際上是如何何對(duì)待市場(chǎng)導(dǎo)導(dǎo)向的問(wèn)題。這這直接導(dǎo)致房房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)觀念停留在在建設(shè)觀念、樓樓盤觀念、推推銷/銷售觀念上上，明確地說(shuō)說(shuō)，房地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)商在市場(chǎng)場(chǎng)中的地位是是與他的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念相相一致的。這是因?yàn)榇蟛坎糠址康禺a(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)商的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)觀念，依然然停留在：1．建設(shè)的觀觀念上——認(rèn)為消費(fèi)者者喜歡價(jià)格低低廉的住房；；2．樓盤的觀觀念上——認(rèn)為消費(fèi)者者喜歡高質(zhì)量量、多功能的的樓盤，開(kāi)發(fā)發(fā)商迷戀上自自己的產(chǎn)品，沒(méi)沒(méi)有意識(shí)到所所建設(shè)的樓盤盤在設(shè)計(jì)階段段即已經(jīng)脫離離主流需求或或者市場(chǎng)已經(jīng)經(jīng)在朝不同的的方向發(fā)展；；3．銷售的觀觀念上——認(rèn)為消費(fèi)者者是被動(dòng)的，必必須主動(dòng)推銷銷和積極促銷銷，開(kāi)發(fā)商銷銷售的是自己己能夠生產(chǎn)的的產(chǎn)品，而不不是市場(chǎng)能夠夠出售的產(chǎn)品品。總之，開(kāi)開(kāi)發(fā)商并沒(méi)有有把市場(chǎng)導(dǎo)向向定位在買方方需要上，缺缺乏個(gè)性、千千樓一面，趨趨同的結(jié)果造造成惡性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。房地產(chǎn)全程營(yíng)營(yíng)銷策劃就是是運(yùn)用整合營(yíng)營(yíng)銷概念，對(duì)對(duì)開(kāi)發(fā)商的建建設(shè)項(xiàng)目，從從觀念、設(shè)計(jì)計(jì)、區(qū)位、環(huán)環(huán)境、房型、價(jià)價(jià)格、品牌、包包裝、推廣上上進(jìn)行整合，合合理確定房地地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的實(shí)際需求求，以開(kāi)發(fā)商商、消費(fèi)者、社社會(huì)三方共同同利益為中心心，通過(guò)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查、項(xiàng)目目定位、推廣廣策劃、銷售售執(zhí)行等營(yíng)銷銷過(guò)程的分析析、計(jì)劃、組組織和控制，在在深刻了解潛潛在消費(fèi)者深深層次及未來(lái)來(lái)需求的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，為開(kāi)發(fā)發(fā)商規(guī)劃出合合理的建設(shè)取取向，從而使使產(chǎn)品及服務(wù)務(wù)完全符合消消費(fèi)者的需要要而形成產(chǎn)品品的自我銷售售，并通過(guò)消消費(fèi)者的滿意意使開(kāi)發(fā)商獲獲得利益的過(guò)過(guò)程。一個(gè)真正的策策劃方案就是是要將目標(biāo)項(xiàng)項(xiàng)目置于國(guó)家家、西安市房房地產(chǎn)發(fā)展的的大背景下進(jìn)進(jìn)行具體分析析，以消費(fèi)者者的未來(lái)期望望、市場(chǎng)的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)需求、行行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)為依據(jù)，通通過(guò)房地產(chǎn)市市場(chǎng)細(xì)分，來(lái)來(lái)確立它的核核心定位，目目的就是要為為項(xiàng)目的營(yíng)建建，在設(shè)計(jì)、建建設(shè)、營(yíng)銷、服服務(wù)、管理等等方面提出比比競(jìng)爭(zhēng)者更有有效地滿足顧顧客需求的實(shí)實(shí)施細(xì)則，從從而為開(kāi)發(fā)商商的項(xiàng)目整體體概念，準(zhǔn)確確地建立起一一整套價(jià)值體體系，力求通通過(guò)產(chǎn)品差異異化戰(zhàn)略，最最大限度的避避免競(jìng)爭(zhēng)、超超越競(jìng)爭(zhēng)，使使開(kāi)發(fā)商及其其產(chǎn)品在社會(huì)會(huì)公眾面前樹(shù)樹(shù)立良好的品品牌形象，最最終達(dá)到不戰(zhàn)戰(zhàn)而屈人之兵兵的營(yíng)銷戰(zhàn)略略境界，達(dá)到到把企業(yè)整體體地銷售給社社會(huì)大眾的目目的。因此，最最低標(biāo)準(zhǔn)就是是為開(kāi)發(fā)商規(guī)規(guī)劃出適應(yīng)市市場(chǎng)、有效供供給的目標(biāo)項(xiàng)項(xiàng)目。三、房地產(chǎn)全程策策劃在房地產(chǎn)產(chǎn)建設(shè)中的地地位策劃咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)站在開(kāi)發(fā)商商的角度和立立場(chǎng)，以求證證過(guò)的市場(chǎng)分分析為依據(jù)，對(duì)對(duì)未來(lái)可能面面臨的市場(chǎng)需需求變化，在在正確的營(yíng)銷銷理論、準(zhǔn)確確的項(xiàng)目定位位指導(dǎo)下，勾勾畫出客觀的的、可實(shí)施、可可操作的項(xiàng)目目藍(lán)圖。這個(gè)個(gè)藍(lán)圖是建立立在對(duì)廣泛的的基礎(chǔ)信息資資源的分析上上，是成功的的基礎(chǔ)。策劃咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)是開(kāi)發(fā)商與與建筑規(guī)劃單單位、園林設(shè)設(shè)計(jì)單位、施施工單位，以以及銷售公司司、廣告公司司、物業(yè)管理理公司等中介介服務(wù)部門的的橋梁和紐帶帶，是項(xiàng)目戰(zhàn)戰(zhàn)略意圖的制制定者和貫徹徹者，既要嚴(yán)嚴(yán)格按照確定定的項(xiàng)目概念念設(shè)計(jì)執(zhí)行，又又要隨時(shí)根據(jù)據(jù)市場(chǎng)需求變變化，對(duì)既定定方針作戰(zhàn)術(shù)術(shù)調(diào)整，要協(xié)協(xié)調(diào)和判斷各各專業(yè)公司的的工作進(jìn)度與與成果質(zhì)量，并并提出改進(jìn)意意見(jiàn)。同時(shí)負(fù)負(fù)有協(xié)調(diào)指揮揮各專業(yè)公司司按既定目標(biāo)標(biāo)共同工作的的責(zé)任，最終終目的就是使使整個(gè)項(xiàng)目實(shí)實(shí)現(xiàn)整體策劃劃意圖。四、早期房地產(chǎn)策策劃理論模式式分析（一）概念策劃模模式策劃人選擇樓樓盤的一個(gè)或或一個(gè)以上的的顯著特征，向向消費(fèi)者加以以強(qiáng)調(diào)和宣傳傳，使消費(fèi)者者對(duì)樓盤建立立起概念認(rèn)識(shí)識(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)者在眾多樓樓盤的選擇過(guò)過(guò)程中，比較較容易選擇自自己偏好的樓樓盤，從而達(dá)達(dá)到促銷目的的的一種策劃劃方式。西安市的一些些熱銷樓盤，宣宣傳上都分別別有一個(gè)以上上的顯著特點(diǎn)點(diǎn)。比如有的的強(qiáng)調(diào)區(qū)域文文化人文理念念、有的突出出社區(qū)安全、有有的推薦智能能化、有的宣宣傳物業(yè)管理理、有的樓盤盤更注重環(huán)境境、有的講究究材料上乘、裝裝備精良、有有的鼓吹風(fēng)格格、有的宣傳傳價(jià)廉……這些特別推推薦的優(yōu)點(diǎn)，使使人建立起概概念認(rèn)識(shí)，對(duì)對(duì)銷售起到重重要的引導(dǎo)作作用，使購(gòu)買買者能夠在眾眾多樓盤選擇擇過(guò)程中，比比較容易地按按需求選擇。概念樓盤顯然然是開(kāi)發(fā)商一一相情愿、建建設(shè)觀念的反反應(yīng)，是忽視視市場(chǎng)需求的的產(chǎn)物。希望望依靠突出的的某個(gè)特征而而實(shí)現(xiàn)銷售，在在目前空置率率高居不下、買買方市場(chǎng)情況況下，這種策策劃方式只是是解決了消費(fèi)費(fèi)者的識(shí)別選選擇，發(fā)展商商僅靠樓盤的的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)而而實(shí)現(xiàn)銷售意意圖，很難圓圓滿實(shí)現(xiàn)。（二）賣點(diǎn)群策劃劃模式策劃人為適應(yīng)應(yīng)賣方市場(chǎng)和和消費(fèi)者理性性選擇，采用用羅列眾樓盤盤優(yōu)點(diǎn)并將其其集于一身，向向消費(fèi)者做出出承諾:能滿足消費(fèi)費(fèi)者所有要求求，從而達(dá)到到促銷目的的的一種策劃方方式。房地產(chǎn)市場(chǎng)供供應(yīng)量的增加加、導(dǎo)致需求求相對(duì)減弱及及消費(fèi)者理性性購(gòu)買，發(fā)展展商以建設(shè)觀觀念、樓盤觀觀念建筑的樓樓盤，為了迅迅速適應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)需求的變化化，采取“人有我有”的銷售策略略。策劃公司司將眾樓盤之之長(zhǎng)集于一身身，極盡所能能地向市場(chǎng)羅羅列無(wú)盡的賣賣點(diǎn)，使得開(kāi)開(kāi)發(fā)商必須在在短期之內(nèi)對(duì)對(duì)于購(gòu)買者做做出足夠的承承諾。其結(jié)果果，每一個(gè)賣賣點(diǎn)的后面通通常都是成本本的增加，樓樓盤的整體素素質(zhì)雖然得到到了或多或少少的增加，實(shí)實(shí)際已出現(xiàn)明明顯的成本高高于售價(jià)的問(wèn)問(wèn)題。盡管賣賣點(diǎn)策劃模式式對(duì)提高項(xiàng)目目的素質(zhì)起到到了非常積極極的作用，但但同時(shí)也產(chǎn)生生了許多高不不成低不就的的樓盤,如造價(jià)是小小康型，環(huán)境境卻是生存型型，戶型又是是溫飽型。（三）等值策劃模模式策劃人為避免免樓盤成本攀攀升而并未獲獲得同比的售售價(jià)，或因售售價(jià)提高造成成樓盤空置率率攀升的惡性性循環(huán)，在眾眾多的樓盤優(yōu)優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)中進(jìn)進(jìn)行權(quán)衡取舍舍，或找到樓樓盤未發(fā)現(xiàn)的的價(jià)值點(diǎn)，使使樓盤成本與與銷售價(jià)格相相適應(yīng)，從而而達(dá)到促銷目目的的一種策策劃方式。采用羅列眾樓樓盤優(yōu)點(diǎn)的結(jié)結(jié)果是使一些些樓盤成本攀攀升而并未獲獲得同比的售售價(jià)。由于存存在著投資商商和策劃?rùn)C(jī)構(gòu)構(gòu)對(duì)土地和項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的發(fā)發(fā)現(xiàn)與價(jià)值兌兌現(xiàn)能力的差差異，使得一一些樓盤成本本高于售價(jià)。等等值策劃要求求對(duì)該項(xiàng)目的的價(jià)值因素具具有充分的認(rèn)認(rèn)知能力，并并能在眾多樓樓盤優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)點(diǎn)中進(jìn)行選擇擇，而且需具具有駕馭和實(shí)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)意圖圖的綜合能力力。等值策劃劃模式畢竟是是推銷/銷售觀念的的產(chǎn)物，它不不可能解決開(kāi)開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)需需求之間的矛矛盾，只能緩緩解這種矛盾盾。五、房地產(chǎn)全程策策劃理論模式式——增值策劃模模式策劃人在項(xiàng)目目立項(xiàng)時(shí)，即即著手進(jìn)行市市場(chǎng)需求調(diào)研研，正確確定定目標(biāo)市場(chǎng)的的需求和欲望望，利用差異異化、避免競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)等營(yíng)銷理理論，營(yíng)造出出即比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手更有效的的滿足市場(chǎng)需需求，又不可可替代的樓盤盤，通過(guò)提高高消費(fèi)者可察察覺(jué)的使用價(jià)價(jià)值，提高樓樓盤相對(duì)銷售售價(jià)格——使樓盤增值值，從而達(dá)到到營(yíng)銷目的的的一種策劃方方式。增值策劃的目目的，就是要要為開(kāi)發(fā)商的的樓盤創(chuàng)造最最大的附加值值（使樓盤增增殖），為樓樓盤的市場(chǎng)創(chuàng)創(chuàng)造有效需求求。價(jià)格的制定不不能脫離整個(gè)個(gè)房地產(chǎn)營(yíng)銷銷組合的其它它部分，它同同時(shí)也是市場(chǎng)場(chǎng)定位戰(zhàn)略的的內(nèi)在要素，真真正的問(wèn)題是是房地產(chǎn)的價(jià)價(jià)值，而不是是價(jià)格。增值值策劃所要作作的，歸根結(jié)結(jié)底是為了使使開(kāi)發(fā)商獲得得最大收益。通過(guò)對(duì)社區(qū)形形象的塑造，降降低住戶對(duì)價(jià)價(jià)格的敏感程程度，通過(guò)提提高社區(qū)的PUV(PPUV—可察覺(jué)的使使用價(jià)值，指指用戶在購(gòu)買買和使用產(chǎn)品品或享受服務(wù)務(wù)中得到的滿滿意程度)值，提高樓樓盤售價(jià)，并并使社區(qū)的價(jià)價(jià)值為住戶所所接受。社區(qū)策劃要從從社會(huì)發(fā)展角角度上，充分分考慮到未來(lái)來(lái)房屋流行式式樣、西安城城市繁華中心心的向北偏移移、未來(lái)住宅宅開(kāi)發(fā)的社會(huì)會(huì)化、市場(chǎng)化化進(jìn)度及進(jìn)展展、融資條件件改善的可能能性，以及國(guó)國(guó)家土地、住住宅、稅收政政策和經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略的變變化，以多層層住宅比較，從從概念設(shè)計(jì)起起，所策劃社社區(qū)的風(fēng)格、環(huán)環(huán)境、建筑特特色、它所倡倡導(dǎo)的居住理理念、復(fù)合化化的生態(tài)社區(qū)區(qū)是西安市所所僅有的，亦亦即整體品牌牌營(yíng)造是獨(dú)一一無(wú)二的，也也是不可替代代的。試將等值策劃劃模式與增值值策劃模式比比較如下：等值策劃模式式——以更低的價(jià)價(jià)格向住戶提提供與競(jìng)爭(zhēng)者者相同的可察察覺(jué)的使用價(jià)價(jià)值（PUV）。增值策劃模式式——在與競(jìng)爭(zhēng)者者相同的價(jià)格格向住戶提供供更高的可察察覺(jué)的使用價(jià)價(jià)值（PUV）。六、增值策劃模式式的理論核心心——DSTP模式分析住戶需求求，細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)，選擇適當(dāng)當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)場(chǎng)，為自己產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)值值定位。1.需求（Demannd）—是指消費(fèi)者者有能力購(gòu)買買且愿意購(gòu)買買的某個(gè)具體體產(chǎn)品的欲望望；2.細(xì)分（Segmeentatiion）—指市場(chǎng)細(xì)分分，根據(jù)住戶戶對(duì)產(chǎn)品的需需要差異，把把整個(gè)房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)分割為為若干個(gè)子市市場(chǎng)的分類過(guò)過(guò)程。3.目標(biāo)（Targeeting）—指開(kāi)發(fā)商對(duì)對(duì)市場(chǎng)細(xì)分后后，確定自己己的產(chǎn)品所要要進(jìn)入的領(lǐng)域域。4.定位(Positiooning))—指策劃?rùn)C(jī)構(gòu)構(gòu)為目標(biāo)項(xiàng)目目設(shè)計(jì)出自己己的產(chǎn)品和形形象，從而在在目標(biāo)用戶中中確定與眾不不同的有價(jià)值值的地位。第10章：房地產(chǎn)策劃人人的六個(gè)職能能隨著房地產(chǎn)全全程策劃理論論的逐步完善善，策劃師、咨咨詢顧問(wèn)的作作用重新被房房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商商認(rèn)識(shí)和接受受。但他們依依然會(huì)隨時(shí)被被房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)商追問(wèn)：策策劃師或咨詢?cè)冾檰?wèn)有什么么用？如果我我們僅根據(jù)字字面意義，認(rèn)認(rèn)為策劃師或或咨詢顧問(wèn)就就是出主意的的，未免太過(guò)過(guò)簡(jiǎn)單。那么么，房地產(chǎn)策策劃師或咨詢?cè)冾檰?wèn)究竟是是干什么的？？從策劃師所擔(dān)擔(dān)負(fù)的職責(zé)角角度考慮的話話，我們認(rèn)為為至少有六個(gè)個(gè)方面的職能能。1．醫(yī)生的職能就好像醫(yī)生為為了對(duì)癥下藥藥，選擇最佳佳醫(yī)療方法，必必須對(duì)患者進(jìn)進(jìn)行仔細(xì)檢查查，通過(guò)對(duì)各各種診斷結(jié)果果、化驗(yàn)報(bào)告告進(jìn)行綜合分分析，最后得得出正確的診診斷結(jié)論。房地產(chǎn)策劃師師或咨詢顧問(wèn)問(wèn)受房地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)商委托，對(duì)對(duì)所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)細(xì)的診斷分析析，在了解了了項(xiàng)目所在地地的區(qū)域規(guī)劃劃、區(qū)域經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展水平、居居民收入、周周邊房地產(chǎn)業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況、區(qū)區(qū)域人文地理理環(huán)境、生活活習(xí)性等信息息后，針對(duì)“建什么”？“怎么建”？“賣給誰(shuí)”？等要素，提提出項(xiàng)目的概概念設(shè)計(jì)定位位，畫出概念念規(guī)劃圖。而而住宅對(duì)居住住者的健康有有很大關(guān)系，房房地產(chǎn)策劃師師或咨詢顧問(wèn)問(wèn)既要從市場(chǎng)場(chǎng)有效需求角角度，還要從從居住者健康康與舒適的角角度，恰當(dāng)?shù)氐貫轫?xiàng)目進(jìn)行行人性化的定定位。2．法律顧問(wèn)職能為了規(guī)范房地地產(chǎn)市場(chǎng)，國(guó)國(guó)家和地方政政府頒布了各各種與房地產(chǎn)產(chǎn)建設(shè)有關(guān)的的法律制度和和法規(guī)條文，還還有一些僅靠靠法律法規(guī)解解決不了的問(wèn)問(wèn)題，如項(xiàng)目目對(duì)周邊居住住環(huán)境的影響響（施工噪音音、陽(yáng)光遮蓋蓋等），土地地代征、國(guó)際際政治風(fēng)云、國(guó)國(guó)家對(duì)外關(guān)系系以及國(guó)內(nèi)經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、或或類似奧運(yùn)、WTO、西部開(kāi)發(fā)發(fā)等對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)的影響響情況、甚至至城市規(guī)劃、區(qū)區(qū)域建筑物高高度、道路寬寬度限制……等，必須以以法律法規(guī)為為準(zhǔn)繩或合理理避規(guī)、或進(jìn)進(jìn)行調(diào)解、或或遵照?qǐng)?zhí)行。而而這些房地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)商并不不完全掌握。3．財(cái)務(wù)專家職能房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商商擁有資金，但但房地產(chǎn)策劃劃師或咨詢顧顧問(wèn)可以告訴訴你如何更有有效的運(yùn)用資資金，房地產(chǎn)產(chǎn)策劃師或咨咨詢顧問(wèn)是站站在開(kāi)發(fā)商的的立場(chǎng)上，為為開(kāi)發(fā)商的項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行全程程策劃，并要要保證項(xiàng)目在在未來(lái)暢銷，其其目的是就是是要在同樣的的資金投入情情況下，獲取取最大的投資資收益。其手手段主要不是是通過(guò)降低成成本，而是通通過(guò)資金的合合理分配——將資金投在在能使項(xiàng)目增增值的創(chuàng)意設(shè)設(shè)計(jì)上。4．導(dǎo)演的職能房地產(chǎn)策劃師師或咨詢顧問(wèn)問(wèn)是房地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)商與設(shè)計(jì)計(jì)單位、施工工單位、銷售售公司、廣告告代理商、物物業(yè)管理公司司的橋梁和紐紐帶，其職責(zé)責(zé)就是通過(guò)上上述企業(yè)的協(xié)協(xié)調(diào)配合，將將項(xiàng)目的概念念定位演繹成成功。5．船長(zhǎng)的職能認(rèn)為房地產(chǎn)策策劃師或咨詢?cè)冾檰?wèn)的工作作只是出主意意的人也有很很多，實(shí)際上上，當(dāng)項(xiàng)目的的概念定位成成為設(shè)計(jì)圖、施施工圖后，其其重要工作就就是在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行監(jiān)理，如如果把設(shè)計(jì)圖圖看作海圖的的話，就是要要嚴(yán)格按照海海圖航線航行行，局部變動(dòng)動(dòng)必須征的船船長(zhǎng)同意，只只有這樣才能能保證項(xiàng)目概概念定位準(zhǔn)確確實(shí)施。6．環(huán)境問(wèn)題專家這里所謂的環(huán)環(huán)境問(wèn)題不是是地球變暖、酸酸雨增加的“大環(huán)境”問(wèn)題，而是是居住小區(qū)的的環(huán)境美化、社社區(qū)景觀與周周邊街道環(huán)境境、自然環(huán)境境的協(xié)調(diào)的“小環(huán)境”問(wèn)題，同時(shí)時(shí)居住區(qū)的人人性化，也往往往是通過(guò)居居住區(qū)景觀的的可入性得以以體現(xiàn)。而居居住區(qū)景觀構(gòu)構(gòu)成將極大的的影響項(xiàng)目的的未來(lái)銷售，而而景觀風(fēng)格定定位及如何實(shí)實(shí)現(xiàn)則取決于于房地產(chǎn)策劃劃師或咨詢顧顧問(wèn)?？梢?jiàn)，房地產(chǎn)產(chǎn)策劃師或咨咨詢顧問(wèn)是通通才型人才，同同時(shí)，一個(gè)房房地產(chǎn)項(xiàng)目的的全程策劃也也不是一個(gè)或或幾個(gè)房地產(chǎn)產(chǎn)策劃師或咨咨詢顧問(wèn)就可可以完成，而而十?dāng)?shù)個(gè)甚至至數(shù)十個(gè)專家家組成的群體體才能夠完成成。第11章：2015中國(guó)國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展展前景－－新新開(kāi)發(fā)時(shí)代的的合縱連橫2004年雖然僅僅僅過(guò)去多半半年，但對(duì)中中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)業(yè)來(lái)說(shuō)，卻已已經(jīng)是山雨欲欲來(lái)風(fēng)滿樓?！?.31土地大限”，“房貸管理新新條款”“新經(jīng)濟(jì)適用用房政策”“期房限轉(zhuǎn)條條例”····一系列的政政府對(duì)房產(chǎn)市市場(chǎng)宏觀調(diào)控控政策的出臺(tái)臺(tái)，使這一年年被業(yè)內(nèi)稱為為“房地產(chǎn)政策策年”，這些政策策涉及到房產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)，房產(chǎn)產(chǎn)金融，二手手房市場(chǎng)，房房屋租賃中介介等房地產(chǎn)行行業(yè)的核心市市場(chǎng)。因此，這這場(chǎng)政策風(fēng)雨雨正昭示著22015年中中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)發(fā)展的轉(zhuǎn)折。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企企業(yè)是中國(guó)房房地產(chǎn)企業(yè)的的主體，占中中國(guó)房地產(chǎn)企企業(yè)總數(shù)的80%多，近幾年年出現(xiàn)了驚人人的高速增長(zhǎng)長(zhǎng)，自2000年以來(lái)，每每年都保持20%以上的增長(zhǎng)長(zhǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于于GDP和全社會(huì)固固定資產(chǎn)總投投資增長(zhǎng)速度度。2003年，更是創(chuàng)創(chuàng)下了增長(zhǎng)29.7%的階段新高高。房地產(chǎn)因因其高投資，高高回報(bào)成為社社會(huì)公認(rèn)的“暴利行業(yè)”，然而在這這高增長(zhǎng)的背背后，市場(chǎng)卻卻面臨諸多不不規(guī)范的操作作，一系列問(wèn)問(wèn)題都亟待解解決：企業(yè)數(shù)數(shù)量大，規(guī)模模??；開(kāi)發(fā)能能力低，抗風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)能力差；；資產(chǎn)負(fù)債率率高，風(fēng)險(xiǎn)大大。房地產(chǎn)行行業(yè)作為關(guān)系系國(guó)計(jì)民生，關(guān)關(guān)系千家萬(wàn)戶戶幸福，又牽牽涉到巨大財(cái)財(cái)富的支持國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)長(zhǎng)的支柱性產(chǎn)產(chǎn)業(yè)之一，國(guó)國(guó)家對(duì)其進(jìn)行行宏觀調(diào)控和和市場(chǎng)規(guī)范早早已是勢(shì)在必必行，但多數(shù)數(shù)企業(yè)對(duì)這場(chǎng)場(chǎng)疾風(fēng)勁雨來(lái)來(lái)得如此迅速速還是有些措措手不及。在在宏觀調(diào)控下下2015年，中中國(guó)房地產(chǎn)企企業(yè)必將會(huì)面面臨重新洗牌牌，房地產(chǎn)市市場(chǎng)在日趨規(guī)規(guī)范化的同時(shí)時(shí)也會(huì)呈現(xiàn)出出更多成熟的的特征，而這這些特征正預(yù)預(yù)示著房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)迎來(lái)了了一個(gè)新開(kāi)發(fā)發(fā)時(shí)代。新開(kāi)發(fā)時(shí)代的的這種市場(chǎng)規(guī)規(guī)范和成熟首首先表現(xiàn)在房房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)增增速將放緩，隨隨著2003年6月中國(guó)人民民銀行發(fā)布的的121號(hào)文件，國(guó)國(guó)務(wù)院18號(hào)文件和相相關(guān)規(guī)范土地地使用制度的的出臺(tái)，以及及2004年4月28日國(guó)務(wù)院發(fā)發(fā)出通知，將將房地產(chǎn)投資資項(xiàng)目資本金金比例由20%提高到30%及以上，這這些政策將對(duì)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的的開(kāi)發(fā)產(chǎn)生一一定影響，預(yù)預(yù)計(jì)20155年房地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)投資增長(zhǎng)長(zhǎng)速度將放緩緩，但由于投投資慣性，全全年仍將保持持再20%左右增長(zhǎng)。房房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)在在國(guó)家宏觀調(diào)調(diào)控下將走上上平穩(wěn)增長(zhǎng)的的發(fā)展階段。對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)的兩大市市場(chǎng)——商品房市場(chǎng)場(chǎng)和住宅市場(chǎng)場(chǎng)都不會(huì)有太太大的變化：：商品房市場(chǎng)場(chǎng)供求將會(huì)繼繼續(xù)趨于平穩(wěn)穩(wěn)。見(jiàn)附圖（1）自1999年以來(lái)，竣竣工銷售面積積比例呈逐年年下降的趨勢(shì)勢(shì)，由1.47下降到1.23。表明整個(gè)個(gè)商品房市場(chǎng)場(chǎng)供給一直大大于需求，但但兩者的差距距在逐漸縮小小，預(yù)計(jì)20015年商品品房仍將呈現(xiàn)現(xiàn)供大于求的的局面。而住住宅市場(chǎng)仍將將保持供略大大于求態(tài)勢(shì)。見(jiàn)見(jiàn)附圖（2）1999--2003年我國(guó)住宅宅竣工銷售面面積比，由1999年供大于求求的1.36下降到2002年供小于求求的0.93，03年住宅竣工工銷售面積比比上升為1.13，呈現(xiàn)供略略大于求局面面，2004年各地政府府紛紛推出經(jīng)經(jīng)濟(jì)適用房抑抑制房?jī)r(jià)增長(zhǎng)長(zhǎng)過(guò)快，預(yù)計(jì)計(jì)2015年全全國(guó)住宅市場(chǎng)場(chǎng)竣工銷售面面積比仍將大大于1?？梢?jiàn)，房房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市市場(chǎng)的供求關(guān)關(guān)系一直在保保持平衡，市市場(chǎng)秩序不會(huì)會(huì)出現(xiàn)混亂局局面。面對(duì)房地產(chǎn)業(yè)業(yè)在政策調(diào)控控下整體環(huán)境境的變化，房房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企企業(yè)必須要逐逐步走上規(guī)模?；瘓F(tuán)化化的道路。無(wú)無(wú)論是33號(hào)令還是4號(hào)令，新土土地政策讓積積習(xí)已久的協(xié)協(xié)議土地出讓讓方式淡出歷歷史視野，取取而代之的是是招投標(biāo)的土土地出讓方式式。以前，有有些開(kāi)發(fā)商的的開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)不不是資金，也也不是自身實(shí)實(shí)力，而是“關(guān)系”。有關(guān)系的的開(kāi)發(fā)商就能能順利拿到地地，而沒(méi)“關(guān)系”的開(kāi)發(fā)商干干著急沒(méi)辦法法。這道“關(guān)系檻”給一批雖然然有實(shí)力，但但是無(wú)“關(guān)系”的企業(yè)造成成不小的障礙礙。政府堵上上協(xié)議出讓的的口子后，那那些掌握“關(guān)系”的失去了效效力，將逐漸漸淡出市場(chǎng)。一一批房地產(chǎn)發(fā)發(fā)展商、一批批項(xiàng)目將會(huì)垮垮掉?？宓舻牡牟皇悄姆N類類型的房地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展商，而而是資金不足足、資金鏈條條繃得很緊的的房地產(chǎn)發(fā)展展商。無(wú)論它它是什么類型型，無(wú)論它是是大還是小，都都會(huì)出現(xiàn)房地地產(chǎn)公司的優(yōu)優(yōu)化組合現(xiàn)象象。房地產(chǎn)企企業(yè)將會(huì)處于于轉(zhuǎn)型期，那那些能夠適應(yīng)應(yīng)這種轉(zhuǎn)型的的，將會(huì)得到到更大的發(fā)展展；無(wú)法適應(yīng)應(yīng)這種轉(zhuǎn)型的的，被淘汰或或者被其他企企業(yè)兼并也是是在所難免。這這也就意味著著終結(jié)了以“地主”為代表的土土地文明時(shí)代代，迎來(lái)了以以“資本”為代表的新新開(kāi)發(fā)時(shí)代。在在這個(gè)新時(shí)代代里，只有走走上規(guī)模化，集集團(tuán)化，增強(qiáng)強(qiáng)自身實(shí)力才才是房地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)企業(yè)的生生存之道。面對(duì)房地產(chǎn)市市場(chǎng)供略大于于求的局面，房房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企企業(yè)也必須注注重差異化和和個(gè)性化營(yíng)銷銷。在近幾年年的高速發(fā)展展的過(guò)程中，房房地產(chǎn)已經(jīng)處處于“賣方市場(chǎng)”，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)同質(zhì)化現(xiàn)象象嚴(yán)重，產(chǎn)品品同質(zhì)化、價(jià)價(jià)格同質(zhì)化、推推廣方式同質(zhì)質(zhì)化……然而如果認(rèn)認(rèn)真研究中國(guó)國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，目目前中國(guó)城鎮(zhèn)鎮(zhèn)居民已處在在一個(gè)從追求求“量”向追求“質(zhì)”轉(zhuǎn)化的時(shí)期期，從“居者有其屋”過(guò)渡到“居者優(yōu)其屋”，而“優(yōu)其屋”的標(biāo)準(zhǔn)一方方面是擴(kuò)大使使用面積，另另一方面也要要注重品質(zhì)和和環(huán)境。這是是宏觀大勢(shì)。從從市場(chǎng)的微觀觀層面看，市市場(chǎng)需求和消消費(fèi)者偏好又又是多變的、善善變的，有時(shí)時(shí)還變得很快快，開(kāi)發(fā)企業(yè)業(yè)如果事先不不充分考慮到到這些變化將將會(huì)盡失先機(jī)機(jī)。所謂“得客戶者得得天下”，研究消費(fèi)費(fèi)者行為偏好好，開(kāi)發(fā)適銷銷對(duì)路的產(chǎn)品品，研究細(xì)分分市場(chǎng)，形成成自己獨(dú)特的的他人無(wú)法模模仿復(fù)制的產(chǎn)產(chǎn)品特征和核核心競(jìng)爭(zhēng)力，將將是20155年中國(guó)房地地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)業(yè)必須認(rèn)真思思考的一個(gè)主主要問(wèn)題。房地產(chǎn)新開(kāi)發(fā)發(fā)時(shí)代的到來(lái)來(lái)，迫使房地地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)業(yè)必須注重多多渠道融資和和品牌化發(fā)展展。商家謀求求的是更大的的利益和市場(chǎng)場(chǎng)，而獲取市市場(chǎng)的最有效效手段之一就就是品牌的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)與擴(kuò)張，對(duì)對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)業(yè)依然不會(huì)例例外。因此，資資本的競(jìng)爭(zhēng)將將會(huì)加劇，房房地產(chǎn)企業(yè)的的合縱連橫樹(shù)樹(shù)走向品牌化化將是必然。房房地產(chǎn)投資的的一個(gè)很大的的特點(diǎn)就是資資金需求量大大，有很多企企業(yè)發(fā)展商很很多時(shí)候都受受到資金問(wèn)題題的束縛。因因此，如何融融資、如何有有效使用資金金資源是地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)面臨的的一大難題。新新開(kāi)發(fā)時(shí)代要要求資本整合合、合資重組組、跨行業(yè)合合作。市場(chǎng)凈凈化的結(jié)果將將是開(kāi)發(fā)商數(shù)數(shù)量減少，但但新推的樓盤盤卻越開(kāi)越多多，住宅小區(qū)區(qū)越建越靚麗麗，資本與資資源正加速向向?qū)嵙﹂_(kāi)發(fā)商商聚集。市場(chǎng)場(chǎng)游戲規(guī)則的的制度與開(kāi)發(fā)發(fā)成本的提高高，自動(dòng)淘汰汰了一批資金金實(shí)力不足的的投資商。同同時(shí)，也促使使許多單個(gè)力力量不足的開(kāi)開(kāi)發(fā)商積極謀謀求聯(lián)合，以以合資、合作作或資產(chǎn)重組組的方式在市市場(chǎng)上尋求新新的立足點(diǎn)。2015年的房地地產(chǎn)市場(chǎng)注定定會(huì)上演一場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)典的資本本大戲，市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)范下的新新開(kāi)發(fā)時(shí)代也也注定會(huì)讓地地產(chǎn)企業(yè)重新新洗牌，優(yōu)勝勝劣態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)結(jié)果必然會(huì)會(huì)讓社會(huì)看到到一系列合縱縱連橫后的地地產(chǎn)品牌給百百姓回報(bào)的是是更具有品質(zhì)質(zhì)的房子和更更透明合理的的租售體系。第12章：A-MCR打造地地產(chǎn)營(yíng)銷新境境界南頤花園地處云南南第二大城市市曲靖，具體體地段位于曲曲靖南城門以以東南的曲靖靖未來(lái)南城的的中心地位。該該項(xiàng)目總占地地150畝，第一期期開(kāi)發(fā)78畝，住宅634套，可算一一個(gè)中型樓盤盤。開(kāi)發(fā)這個(gè)個(gè)項(xiàng)目的樓盤盤開(kāi)發(fā)商是首首次進(jìn)行地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)的曲靖靖宏鑫地產(chǎn)，項(xiàng)項(xiàng)目的銷售代代理是昆明中中廷房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)濟(jì)有限公司。在開(kāi)發(fā)商與代代理商的合作作期望值中，是是六個(gè)月時(shí)間間掃盤。但是是，這個(gè)以“花園、家園園、團(tuán)圓”為營(yíng)銷溝通通主題，以“曲靖首個(gè)花花園式住宅”為定位的項(xiàng)項(xiàng)目，自從2001年10月12日開(kāi)盤后的3個(gè)月內(nèi)，卻卻僅買出了15%的房子。自自南頤花園的的廣告在2001年的12月份停止后后，一個(gè)星期期內(nèi)已經(jīng)沒(méi)有有幾個(gè)人光顧顧南頤花園的的市區(qū)售樓部部和現(xiàn)場(chǎng)售樓樓部了，南頤頤花園的整個(gè)個(gè)銷售態(tài)勢(shì)堪堪憂。在這種情況下下，對(duì)南頤花花園的二次營(yíng)營(yíng)銷推廣被提提上了日程。也也就是這個(gè)階階段，作為中中廷房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)公司新加盟盟的筆者介入入了南頤花園園項(xiàng)目。筆者者提出了導(dǎo)入入A-MCR營(yíng)銷全溝通通的意見(jiàn)。并并在這個(gè)意見(jiàn)見(jiàn)下，對(duì)南頤頤花園進(jìn)行了了A-MCR營(yíng)銷全溝通通診斷和詳實(shí)實(shí)的A-MCR營(yíng)銷全溝通通構(gòu)筑。解析A-MCRA-MCR即營(yíng)銷銷全溝通（或或稱之為“全營(yíng)銷”）。A-MCR營(yíng)銷全全溝通是適合合于房地產(chǎn)業(yè)業(yè)及其它相關(guān)關(guān)產(chǎn)行業(yè)的一一種新型的、全全面的實(shí)效營(yíng)營(yíng)銷方法論。它它由物流渠道道、促銷互動(dòng)動(dòng)渠道、服務(wù)務(wù)渠道和信息息傳播渠道等等四渠道組成成，含括了市市場(chǎng)營(yíng)銷的各各個(gè)主要環(huán)節(jié)節(jié)?？梢哉f(shuō)，只只要解決了A-MCR中的四渠道道問(wèn)題，就等等于解決了市市場(chǎng)營(yíng)銷中的的所有問(wèn)題。正因?yàn)锳-MMCR包括了市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷中的各各個(gè)主要環(huán)節(jié)節(jié)，所以每個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)個(gè)渠道的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力最終就會(huì)會(huì)上升為一個(gè)個(gè)企業(yè)、一個(gè)個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)場(chǎng)主體競(jìng)爭(zhēng)力力。在A-MCR的運(yùn)用中，它它能調(diào)動(dòng)、整整合并經(jīng)濟(jì)性性利用所有有有利于完成銷銷售預(yù)期目標(biāo)標(biāo)的營(yíng)銷道具具，以全方位位與目標(biāo)客戶戶形成時(shí)刻溝溝通的不同有有用形式，向向目標(biāo)客戶至至始至終地傳傳達(dá)促成消費(fèi)費(fèi)認(rèn)購(gòu)的同一一強(qiáng)極信息；；它能從目標(biāo)標(biāo)客戶群的消消費(fèi)心理及消消費(fèi)習(xí)慣出發(fā)發(fā)，將市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷中的關(guān)鍵鍵問(wèn)題條理化化、清晰化，并并根據(jù)問(wèn)題起起源找出極具具針對(duì)性的實(shí)實(shí)效解決方案案。A-MCR在房地地產(chǎn)業(yè)的應(yīng)用用方式如下：：1、物流渠道：1）、產(chǎn)品、價(jià)格等等產(chǎn)品價(jià)值反反映部分2）、售樓人員各種種形式的置業(yè)業(yè)推薦3）、售樓中心、示示范單位、工工地包裝等賣賣場(chǎng)包裝及導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)力構(gòu)建營(yíng)營(yíng)銷4）、各種展銷會(huì)5）、其它產(chǎn)品及社社區(qū)組成部分分營(yíng)銷，如產(chǎn)產(chǎn)品區(qū)隔定位位營(yíng)銷2、促銷互動(dòng)渠道：：1）、促銷滯銷單位位、推出典藏藏單位等銷控控行為2）、開(kāi)盤儀式、入入伙儀式等3）、贈(zèng)送、抽搖獎(jiǎng)獎(jiǎng)、降價(jià)等其其它行為3、服務(wù)渠道：1）、接送看房、接接待禮儀等2）、代辦按揭、質(zhì)質(zhì)量工期通報(bào)報(bào)等售中服務(wù)務(wù)3）、質(zhì)量工期、消消費(fèi)者知情權(quán)權(quán)營(yíng)銷等4）、物管等其它4、信息傳播渠道：：1）、關(guān)系營(yíng)銷傳播播2）、大眾傳媒傳播播3）、其它實(shí)際上，正因因?yàn)锳-MCR包含了物流流渠道、服務(wù)務(wù)渠道、促銷銷互動(dòng)渠道及及信息傳播渠渠道，所以，根根據(jù)自己A-MCR四渠道在市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，在在與消費(fèi)者等等進(jìn)行營(yíng)銷溝溝通中的實(shí)際際情況，并從從中找出自己己的不足以提提出針對(duì)性解解決方案，構(gòu)構(gòu)筑從單個(gè)渠渠道到市場(chǎng)主主體的競(jìng)爭(zhēng)力力，再成就A-MCR成為了企業(yè)業(yè)市場(chǎng)診斷的的有效有力工工具。下面，就讓我我們來(lái)對(duì)南頤頤花園進(jìn)行A-MCR診斷。A-MCR問(wèn)題診診斷及部分解解決建議一、物流渠道診斷斷1、地處距南城門11.8公里處的南南片開(kāi)發(fā)區(qū)，地地段認(rèn)同度低低。因?yàn)樵谇纲?gòu)房者的的心里，出了了南城門就是是城外就是郊郊區(qū)；就被大大多數(shù)的購(gòu)房房者遺棄在了了選購(gòu)對(duì)象的的范圍以外。這這個(gè)觀念的形形成，并不僅僅僅因?yàn)槌峭馔?，?dāng)我們剖剖開(kāi)購(gòu)房者需需求觀念的時(shí)時(shí)候，就知道道了這個(gè)造成成南頤花園滯滯銷的主要原原因還對(duì)應(yīng)著著：曲靖南片片區(qū)的開(kāi)發(fā)剛剛剛開(kāi)始，如如