語錄—《最最全銷售邏》林雪燕各位領(lǐng)導，各位優(yōu)秀的伙伴，大家下午好，我希望我的分享，能給大家?guī)砗芏鄦⑹驹谧娜硕际强儍?yōu)的人員你們認為做保險難嗎？博士有一句話說壓力來自于不專業(yè)我會用一個小時的時間跟大家分享一下我的專業(yè)化流程十年的時間效果非常好因為我的團隊就是這樣不斷復制出來的所以我一直相信業(yè)務(wù)做的好，團隊也一定會好，所以以身作則，成本是最低的，大家看20年以前的我，我是北航畢業(yè)以后分配到中國運載火箭發(fā)射研究院12年當中我在全國的各個發(fā)射基地我辭職是為了我的女兒我今天的成長也是我的女兒我要跟我女兒共同的成長我真的很感謝太平一簡單的銷售流程下面說說我簡單的銷售流程，北分有一句話：“我們追求的是快樂工作，我們求追的是高品質(zhì)生活，我們要信守行業(yè)責任，我們要持續(xù)高點”，我們唱完司歌就要念三遍。我跟大家講什么叫專業(yè)很多人說我做得很累那么我特想問問大家選擇和努力哪個最重要？我們都覺得選擇大于努力選擇不對努力白費醫(yī)生是不是專業(yè)人士？醫(yī)生面對的病人會有多種多樣，有錢的、沒錢的、有男的、有女的、有長得漂亮的，有長的丑的無論什么樣的人醫(yī)生永遠不會改變他的流程對嗎？大家發(fā)現(xiàn)嗎？一個醫(yī)生比如他做一個闌尾手術(shù)無論在北京醫(yī)院做還是在江蘇做還是到美國去做他會不會因為地域的改變而改變他的流程呢？他會找到對位置我說找到位置就叫客戶的需求！他需要備皮，他需要消毒，這就叫專業(yè)化的流程，而我們很多人呢即不找對位置也不知道對方要什么也不備皮也不消毒上來就給人家一刀不出人命就不錯了啊他們能不拒絕你嗎？昨天飯桌上有人問我你簽單基本上不超過幾次？我說絕對不超過三次的因為是我選擇他不是他選擇我博士說過一句話，叫做專業(yè)第一、情感第二，所以我每次見客戶第一句話就會說：“你有保險嗎？”知道做保險就單刀直入，他回答會有兩種，第一種是有，第二種是沒，對嗎？如果有，我就會說：那好，您看什么時間方便？幫你做一下保單整理假如他說沒有我就說那好你有社保嗎？如果有社保說明他們單位不錯第二說明她的意識不錯如果他說沒有社會保險，那我就會問，你有車險嗎？他連車險都沒有，那我就把他斷定為三無人

員三無人員就是我要選擇放棄的，拉倒吧，你也不用見我第二次了，我一定要找那些買過保險的人，幫她做保單整理。我問大家你們誰能用最簡單的話告訴我什么是保險？我跟大家講我最早來保險公司家告訴我保險是什么？保險是急用的現(xiàn)金對嗎？我跟有錢人說保險是急用的現(xiàn)金他就說了“我們家保險柜有二三百萬呢您告訴我急用多少錢？還有說保險就是備胎人家說我們家連車都沒有所以保險到底是什么？無論有錢人還是沒錢，人都高度認同，我跟大家講我比較欣賞，余曄老師的模式，我從來不做計劃書，我每天就一個包拿幾張紙一支筆就可以，見客戶4個白紙。余曄就在講如果我沒有紙我拿餐巾紙都能給他講我基本上就是四張Ａ紙拿一支筆就ok，基本上給他做一個初步的診斷，碰到客戶以后，我就會問，您知道什么是保險嗎？我就會拿出Ａ4紙給他寫保險就是錢大家發(fā)現(xiàn)嗎？文化的沒文化的，有錢的沒錢的，他對錢都感興趣！他在沒有學問，也能知道那我就告訴他，保險就是錢，小錢換大錢，比如說二百可以換來十萬，那么這二百就叫做保費十萬就叫做保額。它可以解決人生的3件事，就是大事：身故、殘疾、重疾。小事：就是蟲叮蚊咬、發(fā)燒感冒。無事：就是養(yǎng)老、儲蓄、投資、理財拿出Ａ４紙就會問他你對哪個事情感興趣呢？

大家發(fā)現(xiàn)嗎？這三件事是不是涉及到我們家庭生活的所有當中，我跟我客戶說，假如你這一輩子都沒有被蚊蟲咬過這輩子都沒有發(fā)燒過那就意味著你這輩子都不需要買保險了！生下來沒有不被蚊子盯過的，沒發(fā)過燒的！所以我為什么要問通過這幾個問題就教會新人你每天打電話見人首先就要尋找那些買過保險的人這是第一點第二點收集生日名單因為生日名單就是第一個促成讓客戶購買的最好的理由那么好收集第一件事兒就是這三件事當中他對哪個最感興趣？還有他們的出生年月日有他每月能給自己存多少錢？約好下次見面的時間所以我告訴大家我不管談任何的產(chǎn)品我永遠按照第一步這么走。那么緊接著就是第二步我會拿出第二張紙，客戶說那我要多少錢？

我會拿出第二張紙給他畫個十字架我會跟客戶說假如你的年薪十萬你不要問客戶掙多少錢他不會跟你說實話的你說假如你年薪十萬他不出聲那么他家庭收入一定10萬元。如果他到不了十萬馬上會說我可掙不了那么多，假如你年薪十萬，10%叫做要花的錢，也就是一萬塊錢，行不能超過六個月的生活費，叫做保命的錢，你就說兩萬塊錢，那么他需要三口之家的意外、醫(yī)療我會告訴我的客戶幸福的家庭每個人都是最重要的這就是我為什么每年都能做五十件，絕對不超過十個家庭，因為我只做家庭保單，我們經(jīng)常會說：你們家誰最重要？我告訴他幸福的家庭每位成員都是最重要的為你認為男方買了，但是女的得病也要花家里的錢所以說，幸福的家庭每個人都最重要。那么30%就應(yīng)該做投資，3萬塊錢做什么？有風險的投資，基金、股票，我會問他你買基金股票嗎？大概多少錢？我為什么畫這個十字架我馬上知道他的投資取向他的興趣取向緊接著我會問固定資產(chǎn)那么就是車和房然后我就會問他你們有沒有車貸房貸，大概有多少房因為還有物業(yè)費，邊化圖當中邊收集資料，你不能光畫不跟他說問邊寫邊記錄概有多少套房？么40%是什么？所有的客戶最低最低要拿出40%，去做保險，那就是保本的錢。保本的錢，第一是什么？無風險的投資我就問他你有沒有銀行保險你有沒有債券你要去問他一下看他喜歡投資什么樣的東西那么還有什么？還有流動資產(chǎn)保險是流動資產(chǎn)他跟我們房車不一樣那是固定資產(chǎn)所以基本上我通過這個十字架我能知道他們家的投資取向道他們家的投資取向后我就知道下一步應(yīng)該跟他們說什么了。我跟大家講我們很多人就是犯了低級錯誤，如果你在收集資料當中，如果這個人買過保險我給他做的十字架當這個人我特想問問大家大家跟我做下互動，我就不單獨點誰了，我給他做一下保單整理他要有保險我就給他做一下保單整理看他買的是什么們也聽過劉國琴老師講的健康四大賬戶假如這個人的年收入是萬那么他的健康險只買了一個人所以我們要告訴他幸福的家庭每個人都最重要是不是可以實現(xiàn)加保啊買大病你就要賣他大病大家明白嗎？我們很多人就有疑問他已經(jīng)有大病了，我們是不是應(yīng)該賣他養(yǎng)老？錯了！她喜歡什么你就賣他什么，你一定要讓她成為你的客戶未來加保就非常非常的容易為你們之間的關(guān)系在改變對嗎？所以有些人就認為他買了大病我就賣他養(yǎng)老不是他喜歡什么你就賣他什么所以我給她做保單整理我最需要看到的是什么？關(guān)鍵我想看到他的

大事、小事、無事3件事，他對什么最感興趣。對保障感興趣，那我可以賣他大病，比如卓越醫(yī)療，卓越人生，那么我可以做他的保障賬戶，把這個賬戶做滿。比如他一個人買了五千，那我就拿15000，他們做出一個計劃，我就賣他保障型的別的再說所以我們有很多人進入誤區(qū)是什么？一看他們家有大病了那我就賣他養(yǎng)老所以人家不認同養(yǎng)老明白嗎？所以他要賣大病你知道我怎么說嘛？所以，跟大家說問非常重要，一醫(yī)生開什么藥病人就老老實實拿什么藥？醫(yī)生開多少錢？竟然也不跟醫(yī)生討價還價為醫(yī)生最大的特點是什么？因為他就是有非常的會問如果我的客戶他一家三口都買了大病大家不要看著簡單的圖，它背后的含義是很深的，如果這5圖你們都掌握，沒有什么單子是做不了的如他買了大病從別的保險公司買的就問他你覺得人的一生中，發(fā)燒感冒這幾率高還是得大病的幾率高所以我就會告訴他你應(yīng)該買我們的卓越醫(yī)療或者是附加健康險那我會告訴他這樣你是不是就得買主險啊這樣他就要加保假如他只買了普通的住院醫(yī)療我又會問他一句我說什么能讓一個家庭負債累累傾家蕩產(chǎn)什么呀？重大疾病說對不起所以你要買大病，凡事你就問唄！什么是最有的溝通就是一問一，而我過多的就是說，其實跟家講成年人歡的是考，他討厭是說教所以我們要會去問方。所以你看我的客戶啊想買保險他想了解幾乎當時就能出單基本上當時就能出單，基本上都是能做到當時95%以上，當時就能簽單，因為我是除了大病只賣保費不賣保額而且我只講復利從來不講分紅通過這張圖我可以搜集到他們家的資訊，很多的資料。二、健康險的銷售流程那么好，我們都在講健康險，大家發(fā)現(xiàn)了我剛才講的事，保險是錢保險的三件事包括我剛才的十字架是不是適合所有的保險公司對嗎？所以我不怕咱們公司的產(chǎn)品停不停因為跟我沒有關(guān)系我只需要按照專業(yè)

化的流程滿足他的需求就可以比如說健康險大家知道這就是完整的套餐對嗎？福祿雙至，加上計劃五、加上綜合計劃、加上意外醫(yī)療，大家發(fā)現(xiàn)嗎？一共有幾個條款，福祿雙至還能附加重疾呢，5條款，我基本上跟客戶去談，15分鐘我就足夠了剛才那兩個圖用那么長時間嗎？是不是10分鐘就講完了比如說健康險，知道我健康險怎么講嗎？如果個條款的話，大家發(fā)現(xiàn)嗎？就是我每次送合同我會給客戶去送我會告訴他你知道我怎么打計劃書嗎？我計劃書就一張紙，我會怎么打福祿雙至15萬，附加定期重疾，然后是計劃五1326，綜合意外二十萬是400，意外醫(yī)療是，然后再打上總保費，完了，這就是我的計劃書明白了嗎？我那會把這張紙打出來，打出一個總保費，然后我就跟我的客戶講5分鐘我就把這個條款講明白了那我會跟他說我給您做的是一個完整的套餐每年保費12000我跟他講健康險是分三部分構(gòu)成的，第一部分叫做津貼型，他根據(jù)你住院的天數(shù)分為意外住院和意外醫(yī)療住院。那么，意外住院那就200，因病住院也200，第二部分就是報銷型，根據(jù)你花的費用他分什么，意外門診1萬元每次，百分之百報銷，每次1萬元。那么住院那一年是十萬有社保是90%報銷沒有社保是報銷第三部分就叫做給付型給付型那就是憑醫(yī)院的診斷書它分意外還有重疾重疾萬意外20萬完了大家看我是不是所有的產(chǎn)品都在里面了？用不著分鐘假如客戶發(fā)生了保險責任他一看就看懂了對嗎？這就不會有任何的牽扯這就是我講的套餐。那么好，怎么去靈活運用，因為有很多分公司，我是第一次來江蘇分公司我知道山東的梅華最早來太平就是從業(yè)務(wù)員做起她就是從健康險做起她比我還早晉升的總監(jiān)非常的簡單我們講健康險就這么講所有的保險公司健康險是不是都這樣啊？我來太平已經(jīng)換了五代健康險了有的產(chǎn)品也按這幾步走的對嗎？所以說越簡單越好，所以前一段時間我們月10號，我們太平業(yè)經(jīng)輪訓。王辰總對我們對我的評價，我沒太興奮，后來我家先生很興奮。王辰總說我從業(yè)十多年，在我眼里真正能成為大師級的，銷售大師的，那就是—雪燕因為她能把復雜的事情弄的非常簡單而我們很多人就跟巫師一樣本身很簡單的事情搞得非常復雜非把客戶侃暈為止沒兩個小時談不明白我跟大

家講我的計劃書非常簡單寫完以后總保費告訴他這就是保險責任完了他沒有聽不明白的最多我講兩遍都聽明白了我告訴大家我也特別想信余曄說的那句話，說你賣保險一定要賣的什么？連小學生都聽得懂，我告訴大家我女兒，我女兒上學的時候是我影響力中心從小學一年級開始到初中每年我萬保費我女兒能幫我做10萬會兒我告訴你我女兒怎么幫我賣養(yǎng)老的？他能幫我完成十萬的保費，所以跟大家講孩子都能聽懂，所以你的客戶，同樣能聽懂，那么好這個套餐是這么講解，換一種思維。假如這個人只購買重大疾病，為什么我送保單客戶能做到的加保一會兒我會有演示我每年能做五十件以上幾乎都不會超過個家庭就是不斷的加保幾乎一家三口都得買嘛那么他只買了單純的福祿萬怎么說？我會告訴他健康險是分三部分構(gòu)成的一部分就叫做津貼型是根據(jù)你住院的天數(shù)，它分意外住院和疾病住院那么對于你這個產(chǎn)品來說這兩部分是0第二部分就是報銷型根據(jù)你花的實際費用它分意外門診還有住院門診那么這兩部分對你來說仍然是零，第三部分就是給付型，根據(jù)醫(yī)院的診斷書，它分意外和重疾，那么意外是0重疾是20萬，為什么要這么做嗎？我們很多客戶認為，他買的這個單子就是萬能險對嗎？什么都管!我記得我原來的代理人??！他跟他的影響力中心，影響力中心住院了，他就給我這個代理人打電話，要給他們孩子報銷，后來我這個代理人就說不能報銷，因為你買的是少兒，完事這個客戶就罵他明白了嗎？所以我覺得很多東西是我們的原因，我買了一個保險花了好幾千，好幾萬塊錢，為什么他躺（生病住院）下有補助而我沒有？但是我告訴大家，我

會把這張紙放在他的合同第一篇明白了嗎？我就告訴他你這些都是零然后我就會問他一句話，比如某某女士、某某先生，你好，我特想問你一句話你覺得，人的一生當中不知道發(fā)燒感冒的幾率高是得大病的幾率高？他說當然發(fā)燒感冒的幾率高我說那好只要你發(fā)燒感冒只要你磕磕碰碰你千萬不要找我因為跟我沒關(guān)系你這些都是零他說那我覺得意外挺重要的我就說那你覺得多少錢夠啊？他說怎么著也得1萬塊錢，我說那加200就320塊5毛說津貼社保的津貼也是不管說你覺得一天補助多少錢夠??？他說最多多少？我說最多二百說那好再給他加二百我就再給他加一個，1326了就當時就加保果這個人只買了一個IPA就買了一個意外和意外醫(yī)療，我就跟他講這個產(chǎn)品分三種部分構(gòu)成的，第一個就是津貼型，根據(jù)你住院的天數(shù)，他分意外還有住院，這兩部分是。第二部分就是報銷型，他根據(jù)你花的費用分為意外和住院對你這張單子來說意外是每次百分之百報銷封頂一萬，住院，也包含這兒一萬，這兩個是合在一起的。那么第三部分，就是給付型憑著醫(yī)院的診斷它分意外還有重疾，意外就是十萬重疾還0，然后我就問我的客戶問他什么能讓一個人負債累累傾家蕩產(chǎn)說當然是大病了，我說那好當你借錢看病的時候當你負債累累的時候你千萬不要來找我然后他說那不行加保所以這一點非常重要你別看我的幻燈片非常簡單它的內(nèi)涵是很多，而且我跟大家講，我用了將近十年了，效果非常的好。假如這個人就像我問客戶似的說你有保險嗎？他說沒有？我說你有社保嗎？他說有我說那好我說你知道什么叫社保嗎？我跟大家說很多人是不是比較關(guān)心自己購買的東西跟大家講很多人有社保的公費醫(yī)療不清楚社保是什么！然后我就跟他講首先健康險是由三部分構(gòu)成的第一部分叫津貼型根據(jù)你住院

的天數(shù)它分意外還有疾病，對于社保來說，他0。第二部分就是報銷型，報銷型根據(jù)您花的費用他分為意外還有住院家發(fā)現(xiàn)嗎？保的意外和交通事故是免除的以我告訴他你這一部分是0么對于住院來1300塊錢以上報銷，封頂10萬，其中，不包括25%的自費藥包括各種器官、器械各種支架，70%都是不能報銷的，第三部分就是給付型，憑醫(yī)院的診斷書，那么他分意外還有重疾，這兩部分仍然0，當我給她講完社保的時候，我客戶，第一看到5個零，我基本上零的部分就會給他畫大一些，這樣他看到五個零就想不行還得買。我跟大家講你說的永遠不是對方想聽的，你賣的絕對不是對方想要的，成年人喜歡的是思考他討厭的是說教們更多的代理人為什么遭到拒絕因為你說的太多了我是通過這種問通過這種利益的關(guān)系讓他明白了社保原來就管這么點兒啊那么健康險就給大家講完了非常簡單還有一部分比如說大家知不知道健康險比如有些人問我大病當?shù)昧舜蟛≡趺崔k？那你給我講講大病這是講的條款因為我們會發(fā)生業(yè)務(wù)交叉有可能跟這家公司和那家公司比比如他問我大病我就會這么跟他講我就會告訴他2007年的4月3號全國統(tǒng)一了保險責任我畫保險合同我只畫這一條底下的那些我不會畫只告訴他這一條年的4月3號全部統(tǒng)一了它們唯一的區(qū)別就是產(chǎn)品形態(tài)我只講產(chǎn)品形態(tài)假如說重疾萬塊錢，你要拿出3300，全市場，只有Ａ款Ｂ款和Ｃ款，生效日期，對于Ａ款是90天對于Ｂ款是180天對于Ｃ款是一年，我說假如這個人?。∈?2天發(fā)生

了保險責任，那么Ａ款賠，Ｂ款Ｃ款不賠，所有保險公司就分個生效日期。第二是保額，對于Ａ款來說它是復利遞增，那么復利和單利的彩頁，他講，單利和復利的區(qū)別，Ｂ款不變，Ｃ款是單利遞增，這是他的保額。第三、十二十四小時身故因為有風險才會有保險Ａ款給保額十萬Ｂ款是退費給你3300，Ｃ款是給保額10%，我問客戶，你覺得那款最適合你，所有人都說Ａ款，這就是我們公司的福祿雙至我跟我的客戶說仍然還有人買Ｂ款和Ｃ款我的客戶說他們傻唄過兩天他說我想了解新華的那個我說你忘了我跟你說的那個？你不是說誰買那個誰傻嘛有一個發(fā)生業(yè)務(wù)交叉你知道怎么打電話嗎？比如新華的客戶我馬上打客服我說你們這張大病保險生效日期是多少？他說一年我說那好我問你的保額遞增嗎？他說不遞增說小時以后不管疾病意外身故怎辦？他說退費我跟客戶說你聽到了吧只有我們公司是這樣的對不對？所以你要學會問比如咱們有兩年一返的平安有兩年一返的比產(chǎn)品形態(tài)怎么比？平安兩年一返絕對他不遞增我們是遞增你要比的是產(chǎn)品形態(tài)不要比條款什么！所以有的客戶讓我給講講你們的大病都保什么??！我就會告訴他2007年的4月3號，全國統(tǒng)一了保險責任，那么只是形態(tài)不同。ABC，您看您適合那個沒有最好的只有最適合你的同的人有不同的需求適合你才是最好的這樣吧我給你講講，他說我就買這個吧，那我就賣他吧，這是他要的，不是我給的，所以他就不會提出異議處理了，這是我講的健康險講完了，很簡單的流程。三養(yǎng)老險的銷售流程然后我再給大家講講養(yǎng)老我女兒每年給我賣10萬的養(yǎng)老金在她走了一碰到老師就問師你有萬嗎？老師就會回答兩個，有或者沒有如果老師說有那我就還會問老師那它會不會越花越少？有人說

你不要給我賣保險我們家有的是錢那我就會問錢放在銀行你覺得錢會不會越花越少？一定會的換個地方讓你越花越多好不好？她說那怎么可能？這是我們的一諾千金同樣是二十萬一年交一萬放在銀行退休的時候是不是越取越少??？如果他換存到我們的一諾千金，是不是越領(lǐng)越多？因為我們是遞增養(yǎng)老老師說怎么可能呢？女兒說當然可能回頭讓我媽給你講講有的老師說沒有，我的女兒怎么講?知道33萬是怎么算出來的嗎？我全是賣保費，我客戶都是精確到千我告訴大家33萬是怎么來的1頓飯10塊錢，一天3頓飯，一年365天乘以30年正好33萬老師說我沒有錢現(xiàn)在都是月光族，所以我女兒說老師你知道你為什么沒有錢嗎？他就拿出一張紙給她畫了一個梯型圖學五六年級都會我只要是賣養(yǎng)老我全這么賣我女兒就說你知道你為什么沒有錢嗎？因為你的收入非常的可憐，只有兩部分，第一是工資，第二是獎金，但你的開銷非常的大，是什么？水、電、氣、衣、食、住、行，車、房、子女教育，進口太小漏斗太大我們無論是買大病還是買養(yǎng)老我們買的是不是未來??？我們賣的是未來他買的是希望然后告訴他未來的開銷非常非常的大未來當我們退休的時候就不再有獎金了？對嗎？我們未來的收入一定是會下降的來的開銷一定是上漲的！我們雖然沒有退休我們想十年前的物價和現(xiàn)在能比嗎？沒法比你又沒獎金你的收入在下降你的開銷在上升你靠什么養(yǎng)老啊？衣食住行你什么都不考慮但你總得吃吧？這就是食假如一頓飯是十塊錢一天三頓飯一個月三十天，一個月下來要900元，個月要存10800元，你知道我怎么讓客戶買保險嗎？我告訴他最少一萬一萬我不賣塊錢除以天，每頓飯才4塊錢，我說你知道4塊錢能買什么嗎？能買礦泉水。未來你的養(yǎng)老金也只能買礦泉水所以我告訴他買養(yǎng)老金起步就一萬我問大家未來你退休的話一頓飯需要多少錢？特別有錢的人告訴我一頓飯要塊錢一年要交十萬！交二十年，他說我交不了二十年我交十年，我說那好二十萬，我跟本不給他算保額，他說想一次性交，我說那好，200，完了！他說到時候我領(lǐng)多少錢?。磕阒牢以趺凑f嗎？我說今天的100錢能吃一頓大餐未來的四菜一湯漲到3000塊錢你仍然能吃的起，這就叫保值，養(yǎng)老金的特點就是保值，今天的十塊錢能買兩個菜未來這兩個菜漲到塊錢我仍然能吃的起這就叫保值。第一，就是保值，今天的十塊錢能買兩個菜，未來這兩個菜漲100塊錢

我仍然能吃的起這就叫叫保值第二無論保險公司運行的怎么樣第二年一定要比第一年的多，越領(lǐng)越多。第三是什么？保證100百歲。第五是充分的選擇權(quán)，你可以選擇年領(lǐng)，月領(lǐng)，一次性領(lǐng)，我只把這五大保證講清了客戶基本上沒有什么異議為什么我要這么拿呢基上我賣養(yǎng)老金我賣的全是飯錢我只賣飯錢1萬塊錢為一份如果這人說一頓飯錢五十塊錢怎么辦？一年交五萬二十年，他要是選擇十年的就交十萬，要是一次性交呢？就100萬！一般都這么算這是我賣的養(yǎng)老金我養(yǎng)老金都是萬元件一諾千金做少了沒有多大的意義！我去年有兩個客戶都是年交100萬的，他們兩個都沒有保險但是是轉(zhuǎn)介紹的再轉(zhuǎn)介紹的當中要跟客戶講投資四理財險銷售流程所以你的客戶非常有錢可以沒有保險，但是他的錢必須放在四個地方，大家看一下哪個地方，首先我有談到投資的三性和四大風險，第一個收益性安全性和流動性。、銀行。銀行的收益性非常低，安全性好，流動性好，你隨取隨存。、股票。股票的收益性是不確定的！安全性非常差，流動性很好可以隨買隨賣。、基金?；鸬氖找嬉彩遣淮_定的，安全性屬于一般，流動性也比較好。、房子。所以客戶有錢必須要把錢放在這4個地方，房子的收益性一般，大家別忘了在中國既買不到房頂也買不到地皮，你只買到70年的使用權(quán)！所以我告訴他，收益是一般，房子也會漲也會跌，安全性還算可以吧，它的流動性是非常差的。、保險！保險的收益是中性，為什么？我會從3個地方和客戶溝通，第一就是大額企業(yè)存款他是個人存款的一到兩倍我們企業(yè)存款一定要比個人存款要高第二就是國債因為你從銀行買國債100就是100，那叫什么？那叫零售價格。而保險公司買國債就叫批發(fā)價格第三個投資渠道就是大型的國家基礎(chǔ)建設(shè)我們知道京滬高鐵呀！南水北調(diào)?。∥鳉鈻|輸??！北京地鐵！這個你必須要跟他溝通，所以我說收益是中性安全性非常好流動性也很好為什么因為它可以保單貸款對嗎？所以我跟客戶說我說你看一下您所投資的渠道三性都能滿足的是哪一個？讓客戶自己去看對不對都能滿足的就只有保險那么好講到了投資的三性就要講投資的四大風險，第一、市場的波動。第二就是利率的波動。第三是通貨膨脹。第四是信用的風險。

那么仍然還是將這5個：第一是銀行，波動絕對對他有影響利率波動對他還有影響他是唯一不能抵御通貨膨脹的大家知不知道錢是越存越少到目前為止沒有信用風險大家都知道現(xiàn)在工行成為世界上第一大銀行前六大銀行全部倒閉破產(chǎn)了大家發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在所有的銀行都是上市公司上市公司意味著自負盈虧對嗎？你今年不倒閉并不代表明年不倒閉且咱們可以看到中華人民共和國銀行法九八年出臺的嘛除了四大國有銀行其余銀行都是可以倒閉破產(chǎn)的第二，就是股票市場波動對他絕對是有影響的利率波動對他還是有影響銀行利息漲了、銀行利息跌呀！你股市都會有影響，銀行利息一跌股市肯定就會火，他是可以抵御通貨膨脹的，他會有信用的風險，上市公司、證券公司，都是可以倒閉破產(chǎn)的第三種就是基金場波動對他會有影響利率波動對他他還是有影響，他是可以抵御通貨膨脹的但是他同樣會有信用的風險因為基金公司同樣可以倒閉。第四就是房子，市場波動對他是有影響的，利率波動對他還有影響，銀行的儲蓄今年漲它都會長房子不能抵御通貨膨脹也會有影響還有他是有信用風險的大家發(fā)現(xiàn)嗎？這幾年有的還沒住進去樓就倒了而且房屋的質(zhì)量非常差，咱們在中國，打官司排的第一的就是房子，而且大家發(fā)現(xiàn)在北京有個特點，房價越來越高，房屋質(zhì)量越來越差，大家是不是看到什么樓脆脆、樓倒倒，明明是鋼筋改成了竹簽完了是5公分的改成了公分的對不對？完了人就說了，

從08年以后的房屋，中國的房屋平均壽命是20年25年都屬于危房，像美國平均的房子壽命都是70多年，英國的平均壽命140多年，其實咱們的房屋質(zhì)量是非常差的大家可以能看到價格高了質(zhì)量下降了那么好我們看一下保險市場波動對他沒有任何影響？你看銀行利息一會兒漲了一會兒跌了對他沒有任何影響，就像我那時候買的少兒360率是８%，你愿意漲跌我的利率永遠是８%，它呢！可以抵御通貨膨脹，，我剛才講一諾千金他屬于保值，所以分紅保險他最大的特點就是保值，唯一可以抵御通貨膨脹的就是它不會貶值，那么還有一個就是信用風險保險是最大的誠信合同他是不倒閉不破產(chǎn)他沒有信用風險，所以我會跟客戶說，所有的投資都會有四大風險，那么看一下5項投資當中大家可能會提到黃金黃金市場波動對他有影響嗎？有利率波動有嗎？它能抵御通貨膨脹嗎？都在80年代的時候，黃金多少錢一克？，那時我的工資才掙幾十塊錢最起碼我兩個月工資才能買一克黃金咱不說我現(xiàn)在的工資，現(xiàn)在的黃金，多少錢一克？三百多塊錢北京的最低低保戶，塊錢，低保戶都可以買兩克黃金80年代一個大學生畢業(yè)，普遍收入不會超過一百塊錢一個月現(xiàn)在北京的平均收入是三千能買十克黃金所以我跟他說黃金絕對是貶值因為當時北京沒有賣黃金所有人都要去深圳去買一克就是，相當于我兩個月的工資而現(xiàn)在呢北京的平均收入是三千你買十克黃金時，黃金還有風險，有被盜的風險，拿著還不方便，，流動性非常差，我給大家提供了一個思路是什么，不管他買字畫還是古玩，你可以往這上套包括投資的三性，可以往收益性、安全性、流動性上面套，包括兌現(xiàn)和變現(xiàn)能力都非常差，字畫、古玩、黃金，流動性都非常差。五、轉(zhuǎn)介紹邏輯轉(zhuǎn)介紹，我做得最好的就是轉(zhuǎn)介紹，我們可以從親情、友情、愛情三個方面談，我們拿折江分公司梁總舉例，當時啊我們在餐桌上我就跟他聊說你怎么做轉(zhuǎn)介紹？我說我做轉(zhuǎn)介紹特別的輕松，什么叫親情、友情、愛情，我說梁總你們家?guī)讉€孩子？他告訴我們7個，我說你愛人呢？他說他們家5個，我就拿餐巾紙我說加起來一共12個。我說你有沒有好朋友？他說有五六個，我說你愛人呢？也有，我一加有個左右，他的親戚姐妹朋友加起來就有二十個人么二十個都要結(jié)婚對吧？按每個家庭三個人來說，總共是人，我說對嗎？他說對，六十個人當中每人再乘30

萬，你知道多少錢嗎？1800萬，我說這六十個人當中，是不是每一個人都像你一樣擁有高額的保險他說當然不是我說壞了們沒有保險就是你的負擔，比如說你的姐姐呀、哥呀、弟呀，你的外甥、侄女，需要30萬，你借還是不借，假如你不介意就傷了親情，親戚就會說：“手足之情，你見死不救”就會傷了親情。假如你不借朋友朋友就會說：“平時吃喝不分到時候你見死不救，你就會傷了友情假如你把錢借給他們了你就會傷了愛情你的愛人就會說“咱們家又不是慈善機構(gòu)”。為了不傷害親情、友情、愛情，你的責任就是讓他們擁有一份保險，否則你要準備好1800萬，等著他們來借。所以我跟大家說，實際上就是這樣的很現(xiàn)實的，我后來跟梁總說：都不止0個人，你姐夫的兄弟姐妹得了病跟你姐姐借你姐不得跟你借啊說那不得一百多口，我說對了那你得準備三千萬了所以我的客戶說那怎么辦呢咱們的保單回執(zhí)后面不有個人嗎？所以我就說，誰最有可能跟你借錢，而你呢？就不想借給他，也不想得罪他，你就把他的名字給我寫上，所以他說這5個都不夠，我會跟我的客戶分享錢存在銀行是給別人存的錢存在保險公司是給自己存的錢啊是一個非常奇怪的東西借來借去錢沒了情沒了人也沒了我說你存錢給誰借呢我跟大家說很多銀行的行長他為什么買保險？他說銀行好不好我不管我只能存到我的銀行不敢存到任何銀行為什么嗎？如果你有銀行的朋友，你去問問他們銀行有多少到期的存款包括瑞士銀行有多少到期的錢根本就沒有人來取。大家知道么法航失事，所有人都是，你交錢保險公司給你打電話，你不領(lǐng)錢保險公司還給你打電話你要出了什么事而保險公司趕緊會找這個客戶在哪？銀行是沒有義務(wù)去找你這個人是否活著明白了嗎？他這種錢特別的多，

我偷偷存點他不能告訴老婆和孩子吧那我只能存到銀行假如我有點事他能找到?？蛻羲浪炙麐層绣X，但是已經(jīng)死了4年了，他們根本找不著，首先你要知道你的父母把錢存在哪個銀行是定期還是活期你還要有單子什么都沒有人家沒有義務(wù)去給你找但是保險公司不一樣我報一個身份證號我想查一下有沒有在這買過保單他是不是就會給你查呀但是銀行絕對不會給你查的，所以我跟他們說“把錢存在銀行”，我的客戶收入增加他會不斷的加保，他會拿收入的80%放在我這！大家知道為什么嗎因為我給他一個觀念，錢存在銀行就是給別人存的，要么給國家做貢獻，要么朋友借了不還鬧得很尷尬，我就跟我很多的朋友在講40歲之后病找人我說他們不買保險你到40歲之后，連朋友都沒了，你不借他錢呀！或者他借了不還呀！就你這連朋友都沒有，為了您40歲之后仍然有親朋好友那就趕緊讓他們都買保險客戶他說對這事是很重要的。我做保險經(jīng)常跟人家分享的9字就是：第一、人性化。第二、生活化。第三、簡單化。固定的流程和步驟，我就教我的客戶方法，又到假日經(jīng)營了，我跟我的客戶說，有的客戶就出去玩去了，或者回老家了，我說你千萬別忘了和你的親朋好友說，你們家的錢全買保險了，他說對，一定要說，他說這件事真管用?。∮腥烁医桢X，他說你忘了，我曾經(jīng)跟你說過，我們家的錢，都被我老婆買保險了女的就說我們家的錢都被我老公買保險了說真抱歉我們家的錢從來就不超過六個月的生活費家知道我這個十字架嗎？他說我們家的錢最多不超過六個月的生活費，你看我最多能給你湊1萬，然后我們兩口子，就得個老家都得蹭，我們的蹭飯吃了，因為你借個一兩萬就沒有事，你借個幾十萬就沒有辦法因為他知道你有錢啊我告訴大家你知道我的萬100萬是怎么簽的嗎？因為它是上市公司的一些老總他們有年終分紅？我就告訴他錢存在銀行是給別人存的我說人家知道你發(fā)了錢了人家要想買個房需要干點這個那個的，你借不借，不借就得罪人，我說誰誰買了。我說趕緊你們也得買保險，他說我今年發(fā)的一百萬，我扔到林雪燕那去了，買保險了！那個說我也得買保險，都買，明白了嗎？所以別跟我借，他們就趕緊買了，所以我的客戶，特可愛到什么份上一有錢就給我打電話你看我這個錢放哪兒？因為買保險的人都是有責任心的以銀行有錢別人借一定要給啊銀行沒有了呢？也就拉倒了是不？所以她全放到保險公司你知道嗎？，真的我給他們的邏輯就是為了不傷親情友情愛情所以他說你的方法真的特別好所以朋友要借，就一兩萬給他不還就拉倒跟我的組員說你做的計劃書都打動不了你自己，也一定打動不了客戶所以我賣的所有產(chǎn)品我都買了我不買的我決定賣不出去你自己都打動不了你自己怎么打動你的客戶？想問在座的大家你們在座的各位是不是都有大病保險呀？我問大家你為什么買保險呀？你真搞明白了為什么要買保險？你就能明白你客戶為什么不買保險？你們覺得保險好嗎？花

這么多錢買，好嗎？：好（聽眾）?？蛻舨毁I他覺得好嗎？不好（聽眾），如果你有機會，去ＴＯＰ2000碰到林雪燕的團隊，你問他保險好嗎？他一定會告訴你“保險不”這就叫人性化。我告訴你先生，我九四年就開始買保險，我交17年的保費，我現(xiàn)在一年交將50萬我交了17年的保費，我又干了10年，我從來不覺得保險好！客戶一聽就愛聽，別人不聽就聽我的，所以我說什么叫做人性化的把握？我的團隊都知道保險不好以說人性化把握非常重要，你能看到養(yǎng)老金嗎？，也看不到，所以我告訴他保險真的不好，要想看到保險公你知道為什么保險不好嗎？我說請問你有社保嗎？當然有??！我告訴你假如你不生病你不發(fā)生意外你不住院你能看到保險公司的錢嗎？他說我看不到我說那好不到60退休的時候司的錢第一要付出健康的代價第二要付出生命的代價，所以它不好！你知道嗎我交那么多年錢我根本一分錢都不看，我都不想看到！那時候我的女兒打狂犬疫苗，她說媽報多少錢？我說300塊錢他說那咱不虧了嗎？我說我告訴你我一分錢都不想看看到了第一說明我倒霉第二說明我老了所以我真不想看到保險公司的錢所以我跟我的客戶說我真的不想看到保險公司的錢為你要付出健康和生命的代價是它很重要，因為未來我們都會有老的時候都會有病的時候所以說我買保險真的是沒有辦法我告訴大家這就叫人性化什么叫生活化？我馬上就會問大家你們想在這個地方長期居住們有房子嗎？你要想在一個城市長久居住你一定要買房對嗎？然后我就會問我的客戶我說：問？你的房子是最好的嗎？我告訴大家，我這句話問了10年沒有一個人說他家的房子是最好的我說那好你的房子不是最好的你為什么要買？因為你需要有個家你不希望租房你不希望打游擊對不對？人家想漲價就漲價想轟你走就轟你走對不對？你為了有個家你只能買房子所以我告訴他不是房子好你才買是因為它重要為你需要有個家。保險不是因為他好你才買因為它很重要是我們生活中的必需品所以買房子跟買保險一樣的重要因為它是我們生活中的必需品他說是這個道理他說是這么回事?。∷f是，交這么多錢一分錢都沒看到，我說我可不想看到對嗎？除了理財型產(chǎn)品別的我根本就不想看到所以這就叫人性的把握那么好什么叫促成？我跟大家講面談是非常重要的尋找那些已經(jīng)買過保險的人，買過保險的人。我讓她做保單整理他買過什么我就賣他什么，新人的前十名當中，有3個是北京的，非常榮幸，有兩個人是我的客戶是我直接增員，我告訴他，知道我告訴他怎么去做嗎？首先列出計劃一百為什么我的團隊不斷的壯大不斷的成長先列出計劃，緊接著我告訴他這一百人當中，壽險經(jīng)營只有兩個營經(jīng)你知道是什么經(jīng)營嗎？第一是會議經(jīng)營第二是生日經(jīng)營比如產(chǎn)說會創(chuàng)說會產(chǎn)說會是

不是有禮品呢？客戶買東西是要利益的驅(qū)動對嗎？為什么？在產(chǎn)說會上買？因為有獎品為什么生日以前買？因為生日以后要漲價對不對？所以跟大家講一個就是會議的經(jīng)營，一個就是生日的經(jīng)營，所以我拿羅麗靜舉例他是新人7個月個月做了86他在臺上分享的過程中你知道他們說什么嗎？從外形從語言表達能力都不咋地他只有一個本事我說你把所有的親朋好友都給我寫出來，他寫了一百個人，我說請問，你知道他們的出生年月日嗎？他說不知道，咱們很多人特傻一拿到電話就說：“喂”做保險了，就遭到拒絕對嗎！我說你呀，給你的朋友打電話，你說張三啊，我都認識你這么久了，我還不知道你屬什么呢讓他們把12生肖今年的運勢輸在手機上完以后就開始給我打電話，他就給他的朋友打電話問你是屬什么的？他說咱倆認識這么多年我都不知道你屬什么的？他說你問這干嘛？他說我正在研究風水和易經(jīng)呢看你今年的運勢他說那行啊他就告訴我他的年齡了他說那你是什么星座的呢？他馬上就把出生年月告訴他了他說能不能給我老公和孩子看看他說可以呀我告訴大家我?guī)氯嘶旧隙歼@么用然后他一百個名單就變成三百個了我說你就一直打電話打到晚上就開始發(fā)短信然后他打了兩天電話一下收集了三百個生日名單。第二步、打電話告訴對方，我現(xiàn)在做保險了，不知你是否買過？直接單刀直入明白嗎？先問生日后告訴他然后呢？有人說買過有人說沒買過說你打看誰買過他一打電話有三分之一購買過我說你再問他們買過多少我說誰一年交在10萬元以上的他就找了幾個在10元以上的？明白了嗎然后給她做保單整理，我客戶在他這加保，總共加了40，這個客戶在平安年交萬，她買了平安那個兩年一返的產(chǎn)品，直接給他推福壽連連，他買什么我就賣他什么？然后我告訴他平安是年年領(lǐng)取固定不變而我們是越領(lǐng)越多到期連本帶利返回而對方只是退保費您覺得哪個好？我說平安的這個確實