持續(xù)不斷的主顧開(kāi)拓

三十五歲以前，他是個(gè)全盤(pán)的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過(guò)四十個(gè)工作仍一事無(wú)成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過(guò)小偷，開(kāi)過(guò)賭場(chǎng)……然而，誰(shuí)能想象得到，象這樣一個(gè)誰(shuí)都不看好，而且是背了一身債務(wù)幾乎走投無(wú)路的人，競(jìng)?cè)荒軌蛟诙潭倘陜?nèi)爬上世界第一，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱(chēng)為“世界上最偉大的推銷(xiāo)員”。

喬·吉拉德連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷(xiāo)售第一的寶座，他所保持的世界汽車(chē)銷(xiāo)售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷(xiāo)售6輛車(chē)，至今無(wú)人能破。世界上最偉大的銷(xiāo)售員250定律名片滿天飛建立客戶檔案獵犬計(jì)劃…喬·吉拉德成功秘訣

LIMRA的一項(xiàng)調(diào)查顯示：

業(yè)務(wù)員離職的最大原因——

主要是在主顧開(kāi)拓技巧上的不純熟。準(zhǔn)主顧是我們最大的資產(chǎn)，是我們賴(lài)以生存和發(fā)展的根本!營(yíng)銷(xiāo)工作最佳時(shí)間分配－２／８法則其它銷(xiāo)售環(huán)節(jié)８０％主顧開(kāi)拓２０％持續(xù)進(jìn)行主顧開(kāi)拓的意義準(zhǔn)主顧名單的來(lái)源各類(lèi)主顧開(kāi)拓方法課程大綱我們?yōu)槭裁匆恢币鲋黝欓_(kāi)拓？究竟需要多少個(gè)客戶才足夠呢？我們來(lái)計(jì)算一下假如我在保險(xiǎn)公司從業(yè)20年，每月4件單4件/月×12個(gè)月×20年=960單

960人（其中1/2加保）

480人（其中1/2轉(zhuǎn)介紹）

240人（其中1/2家族保單）

120人只需要120個(gè)客戶，你就可以在這個(gè)行業(yè)生存20年！10：3：1定律1200個(gè)準(zhǔn)客戶名單！60個(gè)準(zhǔn)客戶名單/年*20年5個(gè)準(zhǔn)客戶名單/月1-2個(gè)準(zhǔn)客戶名單/周持續(xù)進(jìn)行主顧開(kāi)拓的意義準(zhǔn)主顧名單的來(lái)源各類(lèi)主顧開(kāi)拓方法課程大綱發(fā)展階段年資主顧開(kāi)拓能力生存1-3個(gè)月緣故、轉(zhuǎn)介紹穩(wěn)定轉(zhuǎn)正-2年轉(zhuǎn)介紹、陌拜成長(zhǎng)2-5年目標(biāo)市場(chǎng)、職場(chǎng)開(kāi)拓、加保成熟5年以上企業(yè)保險(xiǎn)、高保額銷(xiāo)售我的直系親屬我的姻親關(guān)系我的街坊鄰居我的知交好友我的老師同學(xué)我的同事戰(zhàn)友我的消費(fèi)對(duì)象我的生意伙伴我的同趣同好我的其他熟人緣故市場(chǎng)——如果你自己不做保險(xiǎn)，你的親朋好友需不需要保險(xiǎn)？如果你自己不做保險(xiǎn)，你的親朋好友會(huì)不會(huì)要買(mǎi)保險(xiǎn)？親朋好友是在你這里買(mǎi)保險(xiǎn)放心，還是在別人那里買(mǎi)保險(xiǎn)更放心？！世上的每個(gè)生命都需要關(guān)愛(ài)，您的親朋好友同樣也需要！各地壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員轉(zhuǎn)介紹客戶比例調(diào)查轉(zhuǎn)介紹是每一位成功業(yè)務(wù)員最主要也是最有效的業(yè)績(jī)來(lái)源！轉(zhuǎn)介紹是不斷拓展準(zhǔn)主顧群的核心中國(guó)大陸臺(tái)灣馬來(lái)西亞新加坡香港75.6%77.8%69.8%77.3%78.9%轉(zhuǎn)介紹——壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)得以長(zhǎng)期發(fā)展的生命線！陌生拜訪——有效拓展我們的準(zhǔn)主顧群！走出去，任何一個(gè)人都可能是我們的客戶！持續(xù)進(jìn)行主顧開(kāi)拓的意義準(zhǔn)主顧名單的來(lái)源各類(lèi)主顧開(kāi)拓方法課程大綱轉(zhuǎn)介紹客戶答謝會(huì)信函各類(lèi)主顧開(kāi)拓方法對(duì)我的講解是否滿意？看看周?chē)男┤艘策m合擁有這款理財(cái)計(jì)劃，幫我介紹客戶，我會(huì)越來(lái)越成功的……

幫我翻翻手機(jī)里有沒(méi)有合適的朋友啊，問(wèn)問(wèn)沒(méi)關(guān)系啊……保單遞送時(shí)…….開(kāi)口才有機(jī)會(huì)！自信是關(guān)鍵！公司留存聯(lián)壽險(xiǎn)顧問(wèn)留存聯(lián)緊急聯(lián)絡(luò)人服務(wù)制度確認(rèn)函（保單正本）尊敬的客戶：

您好！

本公司在服務(wù)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)客戶由于家庭住址、電話號(hào)碼或工作單位等發(fā)生變化而沒(méi)有及時(shí)通知公司，導(dǎo)致我們與他們失去聯(lián)系，這些客戶無(wú)法接收到公司提供的郵寄分紅通知書(shū)、繳費(fèi)通知書(shū)、生存給付領(lǐng)取通知書(shū)等保全服務(wù)。導(dǎo)致未領(lǐng)生存金和由于無(wú)法聯(lián)系到客戶而導(dǎo)致失效的保單件數(shù)較多，金額及保額較大，客戶的利益受到了不必要的損失。為了更好地進(jìn)行保單維護(hù)，完善客戶保障網(wǎng)絡(luò)，本公司決定實(shí)施《緊急聯(lián)絡(luò)人制度》。

請(qǐng)您認(rèn)真、準(zhǔn)確地填寫(xiě)如下相關(guān)資料，本公司會(huì)將這些資料錄入到公司電腦系統(tǒng)中，以便公司在上述情況發(fā)生、無(wú)法及時(shí)聯(lián)系到您的時(shí)候，可以通過(guò)您委托的緊急聯(lián)絡(luò)人與您取得聯(lián)系，從而能持續(xù)有效地為您提供服務(wù)。

**人壽人壽保險(xiǎn)股份有限公司姓名：姓名：固定電話：固定電話：移動(dòng)電話：移動(dòng)電話：………………………資料一：有關(guān)您的親人資料二：有關(guān)您的同事或朋友

客戶：_______代理人：_______

年月日年月日………………………姓名：姓名：固定電話：固定電話：移動(dòng)電話：移動(dòng)電話：………………………資料一：有關(guān)您的親人資料二：有關(guān)您的同事或朋友《緊急聯(lián)絡(luò)人確認(rèn)函》尊敬的_______先生/女士：您好！根據(jù)本公司的《緊急聯(lián)絡(luò)人制度》，________委托您為他（她）的緊急聯(lián)絡(luò)人，當(dāng)公司無(wú)法和他（她）取得聯(lián)系的時(shí)候，希望您協(xié)助本公司與其聯(lián)絡(luò)。謝謝您的合作。確認(rèn)人：__________

年月日**人壽保險(xiǎn)股份有限公司自２０12年開(kāi)業(yè)以來(lái)，由于一些客戶的家庭住址、電話號(hào)碼或工作單位等發(fā)生改變而沒(méi)有及時(shí)通知公司，導(dǎo)致我們與他們失去聯(lián)系，這些客戶無(wú)法接受到公司提供的郵寄分紅通知書(shū)、繳費(fèi)通知書(shū)、生存給付領(lǐng)取通知書(shū)等保全服務(wù)，使客戶的利益受到了不必要的損失。

為了更好地進(jìn)行保單維護(hù)，完善客戶保障網(wǎng)絡(luò)，本公司決定實(shí)施《緊急聯(lián)絡(luò)人制度》。當(dāng)客戶的通訊工具、聯(lián)系地址等發(fā)生改變而未及時(shí)通知公司，使得公司無(wú)法和客戶取得聯(lián)系的時(shí)候，公司可以通過(guò)客戶委托的緊急聯(lián)絡(luò)人與客戶取得聯(lián)系，從而能有效地為客戶提供服務(wù)。轉(zhuǎn)介紹客戶答謝會(huì)信函各類(lèi)主顧開(kāi)拓方法用生日答謝會(huì)批量開(kāi)發(fā)老客戶資源老客戶生日答謝會(huì)四步曲第一步：數(shù)據(jù)提取一次性提取全年中每個(gè)月過(guò)生日客戶信息，打印一份隨身攜帶，拷貝一份放在電腦桌面上根據(jù)客戶生日信息，每月26日左右舉辦生日答謝會(huì)，為當(dāng)月儲(chǔ)備目標(biāo)客戶群我的生日客戶信息表老客戶生日答謝會(huì)四步曲第二步：邀約老客戶到場(chǎng)要求1+1參會(huì)，可以攜帶自己最要好的朋友一起來(lái)過(guò)生日！提前兩個(gè)星期，電話邀約老客戶或影響力中心到場(chǎng)電話邀約邏輯示例：XXX，您好！我是小吳，好久沒(méi)見(jiàn)面了，最近好嗎？因?yàn)橹耙恢泵τ谡疹櫦胰?，沒(méi)有好好的服務(wù)于您們，現(xiàn)在我可以放手去做了，我想每個(gè)月給客戶舉辦一次生日集體大聚會(huì)，7月1日到7月31日的客戶，選一個(gè)時(shí)間一起聚聚，看看您的保單分紅狀況、公司的投資渠道等，我的成功也離不開(kāi)您的支持，希望您一定要過(guò)來(lái)！老客戶生日答謝會(huì)四步曲第三步：會(huì)中感恩與互動(dòng)準(zhǔn)備好自己的開(kāi)場(chǎng)致辭提前與內(nèi)勤主持人（開(kāi)場(chǎng)白并推崇自己）及內(nèi)勤主講人內(nèi)容溝通（公司介紹和產(chǎn)品介紹）內(nèi)容訴求簡(jiǎn)單生日環(huán)節(jié)，集體互動(dòng)，客戶之間互相認(rèn)識(shí)結(jié)束填寫(xiě)信息反饋表，并致感謝信會(huì)議流程示例：17：00主持人開(kāi)場(chǎng)17：05個(gè)人風(fēng)采展示17：10感恩時(shí)刻，本人致感謝辭17：25公司介紹17：35產(chǎn)品講解18：15生日環(huán)節(jié)+客戶采訪+填寫(xiě)反饋信息（晚餐）上聯(lián)給客戶下聯(lián)給自己感謝信現(xiàn)場(chǎng)親自送到客戶手中！會(huì)后反饋表示例：補(bǔ)充說(shuō)明1在答謝會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，我是絕不簽單的因?yàn)檫@是給客戶過(guò)生日，不是產(chǎn)說(shuō)會(huì)，單子的事情接下來(lái)再談！補(bǔ)充說(shuō)明2生日答謝會(huì)是否成功，取決于自己的心態(tài)，認(rèn)同自己，認(rèn)同公司比是否簽單更重要，獨(dú)樂(lè)樂(lè)不如眾樂(lè)樂(lè)！老客戶生日答謝會(huì)四步曲第四步：會(huì)后跟進(jìn)對(duì)所有參會(huì)老客戶，當(dāng)天晚上發(fā)短信表示感謝同時(shí)關(guān)注回執(zhí)下聯(lián)客戶填寫(xiě)內(nèi)容，并在一周內(nèi)進(jìn)行回訪，尋求加保和轉(zhuǎn)介紹“可以”：立刻跟進(jìn)，第二天見(jiàn)面“待考慮”：了解原因，先放一下“暫時(shí)不考慮”：做影響力中心維護(hù)，尋求轉(zhuǎn)介紹會(huì)后跟進(jìn)短信示例

XXX，您好！非常感謝您今天百忙之中抽空光臨我的生日感恩答謝會(huì)，再一次感謝您這些年來(lái)對(duì)我的信任和支持，敬請(qǐng)您在未來(lái)的歲月里一如既往地幫助我，支持我！衷心祝福您，祝您們?nèi)倚腋０部?！轉(zhuǎn)介紹客戶答謝會(huì)信函各類(lèi)主顧開(kāi)拓方法朋友介紹的準(zhǔn)客戶王先生/小姐

您好：

我是**人壽的理財(cái)顧問(wèn)張曼玉，您我雖未謀面，但梁朝偉先生是我們共同的朋友。最近，我為梁朝偉設(shè)計(jì)了一套完整的家庭保障計(jì)劃，重點(diǎn)突出了疾病及意外保障。他個(gè)人對(duì)這項(xiàng)計(jì)劃相當(dāng)滿意，梁朝偉也時(shí)常說(shuō)您是他最好的朋友，雖然不能確認(rèn)您是否也需要這份計(jì)劃，但我想有機(jī)會(huì)向您介紹一下。

您一定知道，開(kāi)著一輛沒(méi)有剎車(chē)器的車(chē)在道路上行駛會(huì)多么危險(xiǎn)，但您不一定了解，沒(méi)有壽險(xiǎn)保障的人生與家庭，就如同沒(méi)有剎車(chē)器的車(chē)子一樣危險(xiǎn)！我愿以一名專(zhuān)業(yè)的，獲國(guó)家認(rèn)證的合格壽險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)的身份，與您一同探討有關(guān)保障與理財(cái)?shù)膯?wèn)題，并推薦一些成功人士的做法。我將在近日內(nèi)與您電話聯(lián)系，真誠(chéng)感謝您對(duì)我的耐心與善意回應(yīng)。

敬祝：一切順意！

**人壽張曼玉敬上

管理層的準(zhǔn)客戶尊敬的王總：

您好！

我是**人壽的張曼玉，看到這里請(qǐng)不要把信扔掉，雖然我們還不相識(shí)，但我在壽險(xiǎn)方面有些有效的建議，讓很多象您一樣身份的人產(chǎn)生了興趣，您不妨耐心一看：

許多管理精英考慮壽險(xiǎn)是為了合理避稅，并通過(guò)投保，為企業(yè)高級(jí)管理人員帶來(lái)惠利型的投資理財(cái)品種；為普通員工則提供實(shí)用性強(qiáng)、價(jià)廉物美的醫(yī)療保障品種，另外還有快速還本的商品頗受精明人士的歡迎，并能根據(jù)貴公司經(jīng)理、主管、員工等不同的層面合理選擇險(xiǎn)種配置比例，力求盡善盡美。更有多種靈活多樣的服務(wù)期盼您的垂詢…

尊敬的王總，我決不會(huì)要求您一定購(gòu)買(mǎi)我們的商品，我僅希望透過(guò)我的介紹讓您更了解壽險(xiǎn)的功用。隨信附上名片一張，界時(shí)我另電話預(yù)約。謝謝您看完整封信，期待著與您握手面談并能攜手并進(jìn)。敬祝

萬(wàn)事如意，事業(yè)發(fā)達(dá)！

**人壽張曼玉敬上拜訪后被婉言謝絕的準(zhǔn)客戶王先生/小姐:

您好!

很高興有機(jī)會(huì)與您交流對(duì)人壽保險(xiǎn)的看法和意見(jiàn)，同時(shí)也要向您致歉，由于我的建議未盡周全而未能使您滿意，以致拖延您應(yīng)盡早享有保障的時(shí)間。

做為一名專(zhuān)業(yè)的壽險(xiǎn)從業(yè)人員，我很能理解您對(duì)自身權(quán)益所持的審慎態(tài)度，可能是由于我未做細(xì)致調(diào)查不能準(zhǔn)確掌握您的想法和需求。幸而這些疏失并非不能補(bǔ)救，我們?nèi)杂袝r(shí)間作妥善的處理。我真誠(chéng)希望能再次與您見(jiàn)面。但并非是強(qiáng)求締約，而是作進(jìn)一步溝通，與您的相識(shí)與相處，對(duì)我的工作無(wú)疑累積了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，哪怕不簽保單也要與做朋友。衷心感謝您的信任并期待您的善意回應(yīng)。

敬祝一切順意！

您真摯的朋友張曼玉敬上

態(tài)度差的準(zhǔn)客戶尊敬的王先生/女士：

您好！今天冒昧地去拜訪您，萬(wàn)沒(méi)想到您會(huì)如此對(duì)待我。我從事保險(xiǎn)時(shí)間也不短了，但“享受”到這樣的待遇還是頭一回，對(duì)我來(lái)說(shuō)確實(shí)是個(gè)打擊。干我們這一行本來(lái)就非常辛苦，冬天凍手腳，夏天渾身汗，為的是將保障和愛(ài)心奉獻(xiàn)給客戶，為了使我們的客戶將來(lái)老有所養(yǎng)，病有所醫(yī)！

可今天我卻遇到這樣的誤解，說(shuō)實(shí)話回到家后我非常傷心…我真不想干了，因?yàn)槲乙彩侨?，我也需要他人的理解和尊重！但我轉(zhuǎn)念一想：大凡成功的人都是在倍受打擊后才成長(zhǎng)起來(lái)的。再則或許您今天有什么不開(kāi)心的事，才使您如此煩惱，也可能我來(lái)的不是時(shí)候，在此向您表示歉意，對(duì)不起！這樣一想，我對(duì)自己準(zhǔn)備放棄這一行的想法感到非常羞愧，連這點(diǎn)考驗(yàn)都過(guò)不了，還