一、關(guān)于新人健康險(xiǎn)銷售險(xiǎn)種組合：幸福人生附加住院及意外門診產(chǎn)品組合目的：一次促成的銷售流程熟練的話術(shù)演練五個(gè)問(wèn)題（加強(qiáng)客戶保障觀念）三三法則介紹進(jìn)入產(chǎn)品介紹階段用幾句話對(duì)產(chǎn)品組合定性細(xì)談產(chǎn)品特色專門留時(shí)間為客戶答疑拒絕問(wèn)題處理階段促成流程見面先問(wèn)：①“*先生，在為您量身定做保險(xiǎn)計(jì)劃前有幾個(gè)問(wèn)題我想和你分享一下?！雹凇?先生，在我們談保險(xiǎn)計(jì)劃前有幾個(gè)問(wèn)題我想問(wèn)和您探討一下?！?/p>

（視你同客戶接觸面談時(shí)的具體情況再確定要說(shuō)的話術(shù)。）五個(gè)問(wèn)題五個(gè)問(wèn)題1.您看我們現(xiàn)在都很年輕，都有賺錢的能力，對(duì)嗎？2.但終究有一天我們都會(huì)老，對(duì)嗎？3.您看我們這些吃五谷雜糧的如果老了，都免不了會(huì)生病，對(duì)嗎？4.而生病了就會(huì)花很多錢，對(duì)嗎？5.這筆錢遲早都會(huì)用的，不知您準(zhǔn)備好了沒有？提這些問(wèn)題封閉式就是要客戶答：“對(duì)?！碧徇@個(gè)問(wèn)題后停頓一下，讓客戶有所思考

有很多客戶會(huì)說(shuō)：“我有社會(huì)醫(yī)療保障?！薄?先生，因?yàn)樯鐣?huì)福利保障很低，對(duì)您來(lái)說(shuō)這么低的保障與您的身份不符。”或者客戶說(shuō)：“我買了**公司的醫(yī)療保險(xiǎn)?！笨梢曰卮鹂蛻簦骸斑@個(gè)保險(xiǎn)確實(shí)不錯(cuò)，但是根本不能與您現(xiàn)在的生活水平相符?！钡鹊炔还芸蛻粼趺椿卮?，看具體情況可以跟客戶說(shuō)。（進(jìn)入第二個(gè)流程——三三法則）五個(gè)問(wèn)題－拒絕與應(yīng)對(duì)三三法則

“其實(shí)我們一般有三種方法準(zhǔn)備這筆錢：第一種方法，我們一次性存20萬(wàn)在銀行（具體數(shù)額按客戶的實(shí)際能力說(shuō)定）這種方法很好（先肯定），但有兩個(gè)問(wèn)題。您可以想象一下在這么好的投資環(huán)境下很少有人不拿去投資，再說(shuō)壓根沒有人會(huì)這樣一次性存這么多錢到銀行去。第二種方法也很簡(jiǎn)單，只要您每年存10000元到銀行，20年后你就有20萬(wàn)塊錢了。這種方法也很好，但也有幾個(gè)問(wèn)題，大部分人一開始存錢的時(shí)間都很有決心，存了一兩年后就有可能去旅游了，或者買什么大的電器呀一些事情用掉了。如果只存了三年就有了疾病發(fā)生了，銀行會(huì)給我們20萬(wàn)元讓我們?nèi)ブ尾?？那么今天我就是向您推薦第三種方法，很簡(jiǎn)單，您不用一年存10000元，只要您每年存5000元（按你給客戶所做計(jì)劃的金額說(shuō)）到保險(xiǎn)公司，存20年，不管您存了多長(zhǎng)時(shí)間，如果有重疾發(fā)生馬上給20萬(wàn)元治病，如果是輕癥（15種）額外給你4萬(wàn)元，如果是意外發(fā)生馬上可以給28萬(wàn)（加100元意外卡單），平時(shí)感昌發(fā)燒住院可以報(bào)銷，90%的醫(yī)藥費(fèi)報(bào)銷，還以報(bào)銷意外門急診（以客戶的具體情況來(lái)說(shuō)）。”（轉(zhuǎn)入第三個(gè)流程）轉(zhuǎn)入第三個(gè)流程－11.其實(shí)就是今天我要向您推薦的幸福人生健康險(xiǎn)計(jì)劃，這是一相伴一生的，涵蓋80中疾病，兼顧提前給付、保費(fèi)豁免、資產(chǎn)傳承的經(jīng)典健康保障產(chǎn)品！它是我們公司目前最熱銷的產(chǎn)品，也是我們公司銷售占比非常高的產(chǎn)品，也是像你我這樣的老百姓特別喜歡的產(chǎn)品，它有五個(gè)優(yōu)點(diǎn)（拿一張白紙寫下來(lái)）：它保費(fèi)相當(dāng)?shù)?，保障高！您每年?524元（0歲女寶寶）存20年您獲得的保障是總繳費(fèi)：1524元×20年=30480元重?。?0萬(wàn)（部分提前給付）意外:20萬(wàn)每年住院醫(yī)療5000元（可適當(dāng)增加到總費(fèi)用中計(jì)算）意外門急診3000元（可適當(dāng)增加到總費(fèi)用中計(jì)算）

數(shù)據(jù)會(huì)說(shuō)話：幸福的理賠看的見——單筆最大的賠款131.64萬(wàn)理賠時(shí)效1.88天理賠滿意度93.73%理賠金額3.6億早期治療保險(xiǎn)金提前額外給付20%保額且免交以后各期保費(fèi)5.這是目前市場(chǎng)上最便宜最好的健康險(xiǎn)了，比如我跟我兒子買了一份這個(gè)保險(xiǎn)，我每年給他交2000多塊錢，一共交20年，交了四萬(wàn)多塊錢，以后等他70歲他可以把這個(gè)錢拿回來(lái)養(yǎng)老（視現(xiàn)金價(jià)值的數(shù)量解約），這是我送給他的一份禮物吧，如果現(xiàn)在只有消費(fèi)型的，我兒子我還是要給他買的吧，不管他是20歲還是50歲還是70歲他都需要，但這個(gè)錢交了就交了，也能拿回來(lái)，您說(shuō)這個(gè)保險(xiǎn)是不是很好呢？

您看我剛才跟您講了這么多，您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還有什么疑問(wèn)嗎？（注：這里一定是問(wèn)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品而不是問(wèn)還有什么問(wèn)題，開始進(jìn)入答疑階段）開始促成客戶一般到這會(huì)問(wèn)：“這筆錢我怎么可以拿回呢？”70歲或者80歲。如果中途有急用，可以拿這張保單到公司貸款，不需要東西做抵押。注：也可以針對(duì)現(xiàn)金價(jià)值的數(shù)額講解答疑階段拒絕處理“*先生，您看象您這么有責(zé)任心，愛心的人，家庭條件這么好的家庭，您覺得20萬(wàn)的重疾，意外只有20萬(wàn)夠不夠呢？”（怕自己做的計(jì)劃不夠趕快加一點(diǎn)保額）“*先生，我覺得這份保障真的很好，一年只交XX元，每個(gè)月只需XX多元，會(huì)不會(huì)對(duì)您的日常生活有影響呢？”（站在客戶的立場(chǎng)提問(wèn)，幫客戶考慮他的承擔(dān)能力）拒絕處理“*先生，您是一家之主，您的保障您夫人不會(huì)有意見吧，其實(shí)我想與她見一面?zhèn)鬟_(dá)一下您對(duì)這個(gè)家庭的責(zé)任心和愛心，如果您真的生病了，最著急的人一定就是您的夫人，她一定會(huì)急著去借錢給您治病。”（不停的做促成的動(dòng)作，最少五次）經(jīng)典話術(shù)：您真會(huì)開玩笑，您看您只要在這個(gè)地方簽名就可以了。拒絕處理如果他說(shuō)一定要回家和夫人商量一下，就以玩笑的口氣說(shuō)：“*先生，我給您講一個(gè)笑話吧，一天外面下著大雪，早上五點(diǎn)您醒過(guò)來(lái)，發(fā)現(xiàn)你夫人的被子掉在了地上，您一定會(huì)幫她蓋好，對(duì)吧，那您