課程大綱激發(fā)需求&收集資料的方法回顧（T形圖&SDPS）如何靈活運(yùn)用SDPS靈活運(yùn)用的回顧和通關(guān)以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談“活學(xué)活用”激發(fā)需求&收集資料的幾種方法一個(gè)金剛?cè)Α彝ナ杖敕峙鋱D第一把——家庭保障第二把——教育基金第三把——退休金第四把——應(yīng)急金第五把——有計(jì)劃的保障理財(cái)T形圖SDPS回顧您配偶子女持續(xù)穩(wěn)定的收入①②②③（1）疾?。?）意外④⑤⑥⑥①您是一家之主，在您的呵護(hù)下②您的太太和孩子都生活的很舒適……③現(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)④但一個(gè)人無(wú)論多有本事，有兩件事情是無(wú)法控制的，一個(gè)是疾病，一個(gè)是意外⑤假使有一天你突然不能照顧他們…⑥最重要的是他們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入但如果你擁有這個(gè)計(jì)劃……

第一把金鑰匙：家庭保障您配偶子女持續(xù)穩(wěn)定的收入（1）疾?。?）意外家庭保障123-33-13-2456關(guān)鍵句：第一個(gè)方面就是家庭保障關(guān)鍵句:陳先生，您是一家之主關(guān)鍵句：在您的關(guān)懷和照顧之下，您的太太和孩子都生活得很舒適。關(guān)鍵句：但一個(gè)人無(wú)論多有本事，有兩件事情是不能控制的，一個(gè)是疾病，另外一個(gè)是意外。假使有一天您突然不能照顧他們，對(duì)您太太來(lái)講，她失去的不僅僅是一個(gè)丈夫，您的孩子失去的不僅僅是一個(gè)父親。關(guān)鍵句：現(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)。關(guān)鍵句：最重要的是他們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人會(huì)失去保障。但如果您擁有這個(gè)計(jì)劃，就會(huì)保障您的家人在有什么事發(fā)生的情況下生活不受影響。您太太還可以每個(gè)月拿到2000元，維持基本的生活，一直到小明22歲自立為止。讓我們動(dòng)手來(lái)畫(huà)一畫(huà)課程大綱激發(fā)需求&收集資料的方法回顧（T形圖&SDPS）如何靈活運(yùn)用SDPS靈活運(yùn)用的回顧和通關(guān)靈活運(yùn)用SDPS的前提熟練掌握SDPS關(guān)鍵句理解鑰匙內(nèi)在含義充分考慮客戶(hù)需求階段性總結(jié)和完善每把金鑰匙大家都知道怎么用嗎？家庭保障圖：激發(fā)客戶(hù)對(duì)身價(jià)保障的需求，適當(dāng)變化圓圈內(nèi)容，擴(kuò)大適用人群(如,父母)；收入分配圖：了解客戶(hù)的資產(chǎn)分配，確定客戶(hù)的保費(fèi)承受范圍，收集資料時(shí)機(jī)靈活可變；應(yīng)急金圖：激發(fā)客戶(hù)儲(chǔ)備應(yīng)急現(xiàn)金的需求，同時(shí)還可用于客戶(hù)異議處理；有計(jì)劃的理財(cái)：激發(fā)客戶(hù)合理規(guī)劃財(cái)務(wù)分配的需求，同時(shí)還可用于客戶(hù)異議處理；退休金圖：激發(fā)客戶(hù)對(duì)養(yǎng)老保障的需求；教育金圖：激發(fā)客戶(hù)對(duì)子女未來(lái)教育金準(zhǔn)備的需求；看我如何“活學(xué)活用”SDPS導(dǎo)師展示自身展業(yè)中SDPS運(yùn)用實(shí)例靈活運(yùn)用SDPS的秘訣記錄有用的信息尋找需求切入點(diǎn)靈活搭配金鑰匙巧用數(shù)據(jù)和案例觀(guān)察：性別、著裝、配件……提問(wèn)及聆聽(tīng)：年齡、職業(yè)、收入、家庭狀況、婚姻狀況……目的：了解客戶(hù)基本情況，篩選有利簽單信息并做好記錄一、記錄有用的信息處于不同時(shí)期的客戶(hù)有不同的需求，溝通前需仔細(xì)思考客戶(hù)的需求點(diǎn)；利用工具和案例，針對(duì)各階段需求，有側(cè)重性的引導(dǎo)客戶(hù)；二、尋找需求切入點(diǎn)單身期家庭形成期家庭成長(zhǎng)期家庭成熟期偏重意外保險(xiǎn)與醫(yī)療保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)必要的人壽保險(xiǎn)如有條件，可考慮投資性保險(xiǎn)偏重意外保險(xiǎn)與醫(yī)療保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)必要的人壽保險(xiǎn)和重疾保險(xiǎn)如有條件，可考慮投資性保險(xiǎn)偏重意外保險(xiǎn)、醫(yī)療、重大疾病保險(xiǎn)注重養(yǎng)老金保險(xiǎn)為子女儲(chǔ)備必須的教育金如有條件，可考慮投資性保險(xiǎn)考慮通過(guò)保險(xiǎn)進(jìn)行財(cái)富傳承三、靈活搭配金鑰匙組合一：組合二：組合三：四、巧用數(shù)據(jù)和案例疾病費(fèi)用癌癥（惡性腫瘤）10萬(wàn)-20萬(wàn)慢性腎功能衰竭洗腎400元/次，1-2次/周，換腎15萬(wàn)-30萬(wàn)心肌梗塞早期發(fā)現(xiàn)治療5萬(wàn)，血管復(fù)通術(shù)手術(shù)治療10萬(wàn)腦中風(fēng)后遺癥8萬(wàn)-10萬(wàn)嚴(yán)重?zé)齻麚Q膚、完全治愈需要20萬(wàn)以上，平均10萬(wàn)冠狀動(dòng)脈外科手術(shù)5萬(wàn)/條橋，平均7.5萬(wàn)癱瘓住院費(fèi)、治療費(fèi)、護(hù)理費(fèi)500元/天運(yùn)用SDPS時(shí)，及時(shí)根據(jù)目前情況更新數(shù)據(jù)，并適當(dāng)?shù)募尤氘?dāng)前案例以增加現(xiàn)實(shí)感，提高說(shuō)服力；案例：33年前，四川的湯婆婆往銀行里存了400元錢(qián)，當(dāng)年這筆錢(qián)能買(mǎi)1間房子、400斤豬肉、1818斤面粉、727盒中華香煙或50瓶茅臺(tái)酒。今天，湯婆婆取出這筆錢(qián)，連本帶息835.82元、僅可買(mǎi)420斤面粉、69斤豬肉、20盒中華香煙或1瓶茅臺(tái)酒。以轉(zhuǎn)介紹的企業(yè)主為例背景：李平安是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，好友阿明轉(zhuǎn)介紹了一位準(zhǔn)客戶(hù)陳先生給他，通過(guò)初步了解，李平安知道陳先生年齡35歲，是一家家具廠(chǎng)的老板，有一個(gè)3歲的女兒。

隨后，李平安經(jīng)過(guò)多次電話(huà)約訪(fǎng)，終于爭(zhēng)取到和陳先生見(jiàn)面的一次機(jī)會(huì)，為此李平安做了充分的準(zhǔn)備，欲前往與陳先生進(jìn)行銷(xiāo)售面談。拜訪(fǎng)前：李平安判斷陳先生目前處于家庭成長(zhǎng)期，對(duì)可能存在的需求進(jìn)行分析，并了解陳先生所在行業(yè)，以便豐富談資。李平安根據(jù)銷(xiāo)售習(xí)慣，打算用身價(jià)保障做切入點(diǎn)。陳先生家庭支柱的角色企業(yè)主的角色父親的角色保險(xiǎn)需求：身價(jià)保障、重疾保障、養(yǎng)老規(guī)劃…保險(xiǎn)需求：團(tuán)體保險(xiǎn)、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、資產(chǎn)保值…保險(xiǎn)需求：子女教育、子女重疾保障、子女意外保障拜訪(fǎng)中：李平安按照SDPS靈活運(yùn)用步驟進(jìn)行銷(xiāo)售面談一、寒暄贊美，道明來(lái)意陳先生辦公室【業(yè)】陳總，您好，我是阿明的朋友李平安，之前我們通過(guò)電話(huà)的?！究汀啃±钍前?，請(qǐng)坐吧。【業(yè)】陳總，您這辦公室的裝修相當(dāng)大氣啊，都是用自己廠(chǎng)里生產(chǎn)的家具嗎？質(zhì)感很好啊！【客】哈哈，還可以?！緲I(yè)】今天我過(guò)來(lái)主要是送一份我們公司非常實(shí)用的資料給您了解，這是專(zhuān)門(mén)為新老客戶(hù)出版的《客戶(hù)服務(wù)報(bào)》，內(nèi)容很豐富，有金融資訊、養(yǎng)生美容、休閑娛樂(lè)等內(nèi)容，相信您一定感興趣。【客】哦，好的，那你放這我慢慢看吧。恰當(dāng)?shù)馁澝滥軌蚶c客戶(hù)間的距離利用小工具引出話(huà)題，并導(dǎo)入觀(guān)念二、觀(guān)念導(dǎo)入+收集資料+激發(fā)需求【業(yè)】您還真是要好好了解一下里面的養(yǎng)生資訊，像您管理一家那么大的企業(yè)，壓力應(yīng)該也不小，多了解一些養(yǎng)生之道對(duì)您也是有幫助的，身體可是革命的本錢(qián)?。。煞_(kāi)養(yǎng)生版塊介紹）【客】說(shuō)的是。【業(yè)】通過(guò)和您的交流，可以感受得到您是一位非常有責(zé)任心的人！您作為一家之主，孩子和家人在您的關(guān)懷和照顧之下一定生活的很舒適……（家庭保障圖關(guān)鍵句），如果能夠提前做好規(guī)劃，保障您的家人在有什么事發(fā)生的情況下生活不受影響,這就是我們給到家人最完整、最長(zhǎng)遠(yuǎn)的愛(ài)！【客】這個(gè)我都有準(zhǔn)備的了?！緲I(yè)】您真是有遠(yuǎn)見(jiàn)，能事先有所準(zhǔn)備我也挺您感到開(kāi)心！不知道您的準(zhǔn)備具體是指哪些呢？投資嗎？【客】是啊，買(mǎi)點(diǎn)股票，還有存款之類(lèi)的。利用家庭保障鑰匙，激發(fā)客戶(hù)對(duì)身價(jià)的需求客戶(hù)首次提出異議通過(guò)介紹客服報(bào)緩解氛圍，逐步引入話(huà)題處理異議，收集資料二、觀(guān)念導(dǎo)入+收集資料+激發(fā)需求【業(yè)】那很好呀，看來(lái)您還非常擅長(zhǎng)理財(cái)！我這里也有一些理財(cái)?shù)挠^(guān)念，可以和您交流一下。一般家庭都會(huì)將收入的30%-40%用做衣食住行，不知道您一個(gè)月在這個(gè)方面要花銷(xiāo)多少呢？【客】沒(méi)有具體算過(guò)，應(yīng)該要個(gè)六七千吧?！緲I(yè)】那也是不小的一筆開(kāi)支，另外一般家庭也會(huì)像您這樣，有一些投資，例如股票、基金、住房等，不知道您現(xiàn)在投資是否都能有很好的收益呢？【客】這個(gè)不一定，有時(shí)候行情好當(dāng)然收益就好，如果行情差的話(huà)，能保本就不錯(cuò)了?！緲I(yè)】也是，人生和投資非常的像，也是有起有落，順境的時(shí)候您可能有好的收入，好的投資機(jī)會(huì)…（應(yīng)急金關(guān)鍵句），我們?nèi)绻軌蛟陧樉车臅r(shí)候未雨綢繆，為自己和家人選擇一份保險(xiǎn)產(chǎn)品，那么就能夠在逆境時(shí)雪中送炭，渡過(guò)難關(guān)，不至于太過(guò)狼狽。利用金剛?cè)κ占蛻?hù)資料，估計(jì)客戶(hù)保費(fèi)承受范圍收集客戶(hù)信息時(shí)，可僅通過(guò)客戶(hù)收入分配的一個(gè)部分推測(cè)出客戶(hù)大體的收入情況利用應(yīng)急金鑰匙，再次激發(fā)客戶(hù)對(duì)個(gè)人身價(jià)保障的需求二、觀(guān)念導(dǎo)入+收集資料+激發(fā)需求【客】萬(wàn)一真遇上這樣的情況，我賣(mài)掉一部分股票就可以解決問(wèn)題了，不需要增加其它保險(xiǎn)了。【業(yè)】您說(shuō)的也是一個(gè)方法，但就像您剛剛所說(shuō)的，投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的，當(dāng)我們急需用錢(qián)的時(shí)候，股票已經(jīng)掙到錢(qián)了當(dāng)然是最好的，但如果正好遇上不景氣的時(shí)候，就未必是一個(gè)好的選擇了。在逆境的時(shí)候能夠不變賣(mài)我們投資的產(chǎn)品，反而有一筆錢(qián)給到我們度過(guò)難關(guān)，難道不好嗎？客戶(hù)第二次提出異議處理異議，利用壽險(xiǎn)意義與功用，說(shuō)明保險(xiǎn)的作用三、保額銷(xiāo)售+產(chǎn)品推薦【業(yè)】不知道您否有關(guān)注我們平安的官網(wǎng)，自14年起平安車(chē)險(xiǎn)中的第三者責(zé)任險(xiǎn)已提高至90萬(wàn)了，換句話(huà)說(shuō)，90萬(wàn)元就是一個(gè)家庭的基本生活保障，如果擁有這樣一筆保障，哪怕是不幸發(fā)生了，也可以維持家人正常的生活。在需要的時(shí)候，您覺(jué)得90萬(wàn)夠嗎？【客】應(yīng)該差不多了。利用壽險(xiǎn)意義與功用故事，結(jié)合當(dāng)前時(shí)事，引導(dǎo)客戶(hù)選擇高保額保障四、約定下次會(huì)面時(shí)間+轉(zhuǎn)介紹【業(yè)】陳總，我需要1-2天時(shí)間來(lái)設(shè)計(jì)一份最適合您的保障計(jì)劃，您看看周三上午還是下午比較方便？我把計(jì)劃帶來(lái)給您再解釋一下，大概需要半個(gè)小時(shí)。【客】下午吧。【業(yè)】那我們周三下午4點(diǎn)在您辦公室見(jiàn)如何？【客】好的。【業(yè)】感謝您！您看您身邊有沒(méi)有對(duì)保障有需求的朋友，能介紹3個(gè)給我嗎……通過(guò)二則一法約定下次會(huì)面時(shí)間不忘轉(zhuǎn)介紹，積累主顧量拜訪(fǎng)后：李平安對(duì)在銷(xiāo)售面談獲得的客戶(hù)信息進(jìn)行整理，并設(shè)計(jì)合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品建議書(shū)，供成交面談使用。李平安根據(jù)以上信息，打算給客戶(hù)設(shè)計(jì)一份