華為手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略分析15719_WPSOffice_Level1一、緒論 17540_WPSOffice_Level2（一）研究背景與意義 17540_WPSOffice_Level31.研究背景 125305_WPSOffice_Level32.研究意義 125305_WPSOffice_Level2（二）研究?jī)?nèi)容與方法 14605_WPSOffice_Level31.研究?jī)?nèi)容 115435_WPSOffice_Level32.研究方法 17540_WPSOffice_Level1二、中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境SWOT分析 24605_WPSOffice_Level2（一）優(yōu)勢(shì)分析 215435_WPSOffice_Level2（二）劣勢(shì)分析 213600_WPSOffice_Level2（三）機(jī)遇分析 218067_WPSOffice_Level2（四）威脅分析 325305_WPSOffice_Level1三、華為手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 313522_WPSOffice_Level2（一）華為手機(jī)品牌互聯(lián)網(wǎng)傳播良好 313600_WPSOffice_Level31.華為手機(jī)的官方網(wǎng)站 318067_WPSOffice_Level32.華為論壇和花粉俱樂(lè)部 313522_WPSOffice_Level33.利用相關(guān)搜索引擎 432512_WPSOffice_Level34.新聞投放 432512_WPSOffice_Level2（二）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)智能手機(jī)占有率高 411175_WPSOffice_Level2（三）華為現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略 511175_WPSOffice_Level31.差異化戰(zhàn)略 526187_WPSOffice_Level32.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 63593_WPSOffice_Level33.品牌策略 64605_WPSOffice_Level1四、華為手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略分析 626187_WPSOffice_Level2（一）目標(biāo)市場(chǎng)選擇 7899_WPSOffice_Level31.市場(chǎng)細(xì)分 716872_WPSOffice_Level32.市場(chǎng)定位 715215_WPSOffice_Level33.產(chǎn)品定位 815649_WPSOffice_Level34.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)華為手機(jī)的沖擊 83593_WPSOffice_Level2（二）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)確定 92024_WPSOffice_Level31.營(yíng)銷(xiāo)宗旨 910225_WPSOffice_Level32.營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型 914059_WPSOffice_Level33.市場(chǎng)占有度提高 911310_WPSOffice_Level34.營(yíng)業(yè)利潤(rùn)提升 9899_WPSOffice_Level2（三）營(yíng)銷(xiāo)策略制定 922401_WPSOffice_Level31.產(chǎn)品策略 107968_WPSOffice_Level32.價(jià)格策略 1027313_WPSOffice_Level33.渠道策略 1125378_WPSOffice_Level34.促銷(xiāo)策略 1115435_WPSOffice_Level1五、華為手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)啟示 1216872_WPSOffice_Level2（一）關(guān)注消費(fèi)者需求，精準(zhǔn)定位 1215215_WPSOffice_Level2（二）加大產(chǎn)品研發(fā)投入，增強(qiáng)產(chǎn)品的創(chuàng)新能力 1215649_WPSOffice_Level2（三）合理的定制價(jià)格，利用價(jià)格戰(zhàn)獲得利潤(rùn) 122024_WPSOffice_Level2（四）拓寬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，提升自有的渠道優(yōu)勢(shì) 1213600_WPSOffice_Level1總結(jié) 13一、緒論（一）研究背景與意義1.研究背景手機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展非常迅速，即使目前全球經(jīng)濟(jì)都有所衰退的時(shí)候也沒(méi)有造成很大的影響。在手機(jī)廠商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化的今天，手機(jī)市場(chǎng)也呈現(xiàn)了新的増長(zhǎng)點(diǎn)。目前，手機(jī)的功能日益更新，外觀日益變化新產(chǎn)品層出不窮，價(jià)格波動(dòng)也比較大。同時(shí)，在我國(guó)手機(jī)網(wǎng)絡(luò)的逐步更新完善的影響下，消費(fèi)者手機(jī)更新的頻率雖然比不過(guò)快速消費(fèi)品的消費(fèi)頻率，但還是比大多數(shù)耐用消費(fèi)品消費(fèi)的頻率快很多。產(chǎn)品的迅速更新與技術(shù)的快速發(fā)展正在不斷的考驗(yàn)手機(jī)廠商對(duì)于市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)與理解。如果無(wú)法認(rèn)識(shí)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)和消費(fèi)者的需求，無(wú)法正確的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃以及了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與自身的優(yōu)劣對(duì)比，就不可能做出與市場(chǎng)方向相符合、與消費(fèi)者需求相符合的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃，就會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)力，失去市場(chǎng)，損害企業(yè)的生命力。在營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中，關(guān)鍵因素就是能夠指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的、具有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的、創(chuàng)造性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃一個(gè)能夠經(jīng)受起時(shí)間考驗(yàn)的正確營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，必須是規(guī)范與靈活的結(jié)合，企業(yè)不僅應(yīng)該堅(jiān)持有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，也要不斷的根據(jù)實(shí)際來(lái)調(diào)整改進(jìn)自己的戰(zhàn)略。對(duì)于手機(jī)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)，不僅要求戰(zhàn)略要符合企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)與產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，更要求對(duì)于消費(fèi)者的需求有深入的了解已經(jīng)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)有清晰的認(rèn)識(shí)，同時(shí)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)發(fā)展有前瞻性，并且戰(zhàn)略是可回饋和可調(diào)節(jié)的。華為作為我國(guó)智能手機(jī)行業(yè)的領(lǐng)頭羊，其取得巨大的成就與其營(yíng)銷(xiāo)策略有著很大的關(guān)系。因此，本文在此背景上，分析華為手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略，從中獲得啟示。2.研究意義從現(xiàn)實(shí)意義來(lái)看，對(duì)華為手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行研究分析，這不僅對(duì)于筆者自身的知識(shí)進(jìn)行豐富，也可以對(duì)其他智能手機(jī)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)上有著一定的借鑒作用，有著較大的現(xiàn)實(shí)意義。從理論意義來(lái)看，在此前的相關(guān)研究中，多數(shù)學(xué)者只是探究了其營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，分析其中的問(wèn)題，進(jìn)而提出對(duì)策。但是筆者在此研究中，并非如此，而是分析其營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，談及自己受到的啟示。因此，這對(duì)于相關(guān)理論研究有著一定的豐富。（二）研究?jī)?nèi)容與方法1.研究?jī)?nèi)容本文的研究?jī)?nèi)容主要分為四個(gè)部分，一是對(duì)中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行SWOT分析，為本文的研究進(jìn)行鋪墊；二是分析華為手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，主要從其傳播效果、市場(chǎng)占比、現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略三個(gè)方面入手；三是對(duì)華為手機(jī)的具體營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行分析，從其目標(biāo)市場(chǎng)選擇、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定、具體的營(yíng)銷(xiāo)策略三個(gè)方面；四是對(duì)于華為手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)中得到的啟示進(jìn)行總結(jié)歸納。2.研究方法本文的研究主要分為兩種，一是文獻(xiàn)法，主要在知網(wǎng)、萬(wàn)方等平臺(tái)上查閱了營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的知識(shí)，包括SWOT理論、STP理論和4P理論，以及對(duì)華為的手機(jī)市場(chǎng)等情況進(jìn)行了收集與整理。二是理論與實(shí)際結(jié)合法，本文的相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)理論眾多，筆者在研究時(shí)都將其與實(shí)際進(jìn)行結(jié)合，使得研究更具有科學(xué)性。二、中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境SWOT分析（一）優(yōu)勢(shì)分析成本價(jià)格優(yōu)勢(shì)。中國(guó)廉價(jià)的勞動(dòng)力以及相對(duì)較低的原材料價(jià)格使國(guó)產(chǎn)手機(jī)比國(guó)外手機(jī)有更低的制造銷(xiāo)售成本，構(gòu)成了生產(chǎn)成本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在2000―2500元價(jià)格區(qū)間內(nèi)，國(guó)際品牌涉足較少，但利潤(rùn)頗豐，成為國(guó)產(chǎn)智能手機(jī)盈利的新熱點(diǎn)，其價(jià)格優(yōu)勢(shì)在擴(kuò)大市場(chǎng)占有率過(guò)程中具備較大的降價(jià)空間。渠道優(yōu)勢(shì)。目前，運(yùn)營(yíng)商迫切渴望向高附加值的5G服務(wù)轉(zhuǎn)變，這就需要深解本土文化的手機(jī)廠商提供支持。運(yùn)營(yíng)商對(duì)本土品牌的厚待，自然而然構(gòu)成了國(guó)產(chǎn)手機(jī)的渠道優(yōu)勢(shì)。此外，國(guó)產(chǎn)品牌已經(jīng)在國(guó)內(nèi)組建了較為完整的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式也日漸火熱，國(guó)內(nèi)廠商紛紛與電商企業(yè)合作，開(kāi)辟了新的營(yíng)銷(xiāo)渠道。而外國(guó)品牌廠商一般采用全國(guó)總代理制，利潤(rùn)被部分?jǐn)D占，經(jīng)銷(xiāo)渠道的推動(dòng)力減弱，對(duì)市場(chǎng)響應(yīng)速度遲緩。（二）劣勢(shì)分析核心競(jìng)爭(zhēng)力薄弱。國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商用于手機(jī)技術(shù)研發(fā)方面的費(fèi)用較少，研發(fā)的技術(shù)力量主要集中在結(jié)構(gòu)外觀設(shè)計(jì)、應(yīng)用層軟件開(kāi)發(fā)、射頻模塊設(shè)計(jì)技術(shù)等外層方面，而芯片、操作系統(tǒng)等智能手機(jī)的關(guān)鍵部件方面的技術(shù)仍大多集中在日韓廠商手中，核心技術(shù)缺失使國(guó)產(chǎn)廠商無(wú)法及時(shí)掌控產(chǎn)品創(chuàng)新和演變的趨勢(shì)，受制于外國(guó)廠商技術(shù)專(zhuān)利的限制，核心競(jìng)爭(zhēng)力薄弱。質(zhì)量不高，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。很多國(guó)產(chǎn)手機(jī)企業(yè)的生產(chǎn)車(chē)間對(duì)手機(jī)質(zhì)量把關(guān)不夠嚴(yán)格，導(dǎo)致其返修率居高不下，雖外觀與國(guó)外品牌差別不大，但在通話質(zhì)量、硬件質(zhì)量等方面卻無(wú)法與外國(guó)品牌抗衡，廠商倉(cāng)促推出產(chǎn)品，不重視產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)于品牌的塑造帶來(lái)負(fù)面影響丁少卿.智能手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化研究[D].中國(guó)政法大學(xué),2017.丁少卿.智能手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化研究[D].中國(guó)政法大學(xué),2017.品牌效應(yīng)不強(qiáng)。國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商一直以來(lái)都不注重品牌的培育，盡管近年來(lái)OPPO、華為、小米等手機(jī)品牌在國(guó)內(nèi)具有一定的影響力，但在國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力卻較弱，加之國(guó)產(chǎn)山寨機(jī)的肆意橫行，使得國(guó)產(chǎn)品牌在消費(fèi)者心中的美譽(yù)度大打折扣，此外，由于售后服務(wù)的缺失也使得國(guó)產(chǎn)品牌不能很好的建立客戶(hù)的忠誠(chéng)度。（三）機(jī)遇分析市場(chǎng)潛力巨大，換機(jī)高潮來(lái)臨。根據(jù)一份調(diào)查報(bào)告顯示，目前中國(guó)的手機(jī)用戶(hù)多為接受過(guò)良好高等教育，中等收入且收入穩(wěn)定的人群，他們對(duì)新生事物參與度高，且對(duì)新興技術(shù)有濃厚興趣，手機(jī)已成為主要上網(wǎng)信息工具，近半數(shù)的受訪者同時(shí)使用2部手機(jī)，更有14%的用戶(hù)同時(shí)擁有3部以上手機(jī)，伴隨5G網(wǎng)絡(luò)的即將到來(lái)和三大運(yùn)營(yíng)商的強(qiáng)勢(shì)宣傳，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)智能手機(jī)的認(rèn)知度大幅提升，可見(jiàn)，未來(lái)中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的消費(fèi)潛力巨大，旺盛的市場(chǎng)需求將會(huì)提升手機(jī)廠商的利潤(rùn)空間。個(gè)性定制成時(shí)尚。對(duì)于智能手機(jī)而言，與傳統(tǒng)意義追求高配、用戶(hù)體驗(yàn)不同，針對(duì)個(gè)人產(chǎn)品定制還屬于新鮮事物，是國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商令人耳目一新的嘗試，C2B制造模式突破了傳統(tǒng)手機(jī)制造觀念，從外觀設(shè)計(jì)，操作系統(tǒng)，到應(yīng)用服務(wù)，都無(wú)一例外的加入特色定制元素，在這一凸顯個(gè)性化的時(shí)代，手機(jī)定制浪潮已經(jīng)慢慢襲來(lái)并有擴(kuò)大之勢(shì)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商應(yīng)抓住這一機(jī)遇，努力切入具有特定的極具粘度的粉絲消費(fèi)群體，引發(fā)粉絲經(jīng)濟(jì)，最大限度擴(kuò)大用戶(hù)需求。（四）威脅分析潛在競(jìng)爭(zhēng)者繁多。諸如蘋(píng)果、三星等外國(guó)品牌主打高端手機(jī)市場(chǎng)，使得OPPO等品牌在高端市場(chǎng)業(yè)績(jī)不佳，有意進(jìn)入中低端市場(chǎng)，加之互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如360等也開(kāi)始進(jìn)軍手機(jī)市場(chǎng)，加之三大網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商以定制機(jī)形式進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng)，各種山寨機(jī)的層出不窮，使得中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的利潤(rùn)不斷攤薄，國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商的發(fā)展道路似乎并不平坦。成本優(yōu)勢(shì)逐漸喪失，核心技術(shù)缺失成問(wèn)題。隨著中國(guó)勞動(dòng)力成本的不斷上升，國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商的成本優(yōu)勢(shì)正逐漸喪失，核心技術(shù)價(jià)值鏈的缺失，使得國(guó)產(chǎn)廠商對(duì)外國(guó)技術(shù)形成依賴(lài)，發(fā)展受到制約，國(guó)產(chǎn)手機(jī)多采用Android系統(tǒng)，系統(tǒng)單一且同質(zhì)化嚴(yán)重，國(guó)產(chǎn)手機(jī)不能從操作系統(tǒng)上推陳出新，僅僅從外觀上與其他品牌區(qū)分，且廠商之間互相模仿，很難形成持久的競(jìng)爭(zhēng)力。三、華為手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀（一）華為手機(jī)品牌互聯(lián)網(wǎng)傳播良好華為手機(jī)的互聯(lián)網(wǎng)傳播渠道非常廣泛，主要包括以下幾個(gè)方面：1.華為手機(jī)的官方網(wǎng)站華為經(jīng)常在自己的官網(wǎng)上發(fā)布眾多的信息，其中不僅包括了產(chǎn)品信息，疑難解答以及相關(guān)服務(wù)等，還包括了企業(yè)介紹以及一些市場(chǎng)活動(dòng)。在這個(gè)平臺(tái)上最大的不足之處就是，信息披露不夠仔細(xì)，完整，并且在資料搜索，用戶(hù)反饋等方面還存在很大的問(wèn)題，例如反饋不夠及時(shí)，使用戶(hù)的整體體驗(yàn)好感度大大降低2.華為論壇和花粉俱樂(lè)部這是華為為了改善與用戶(hù)之間的關(guān)系而建立的用戶(hù)交流平臺(tái)，用戶(hù)活躍度也越來(lái)越高，華為用戶(hù)可以在論壇以及俱樂(lè)部中發(fā)表自己的使用感受，產(chǎn)品質(zhì)量等方面。但是，與此同時(shí)，在收集用戶(hù)反饋信息以及不同用戶(hù)間的相互交流的同時(shí)，可能潛在客戶(hù)會(huì)因?yàn)榇祟?lèi)信息而放棄購(gòu)買(mǎi)曹香東.華為公司智能手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].中國(guó)地質(zhì)大學(xué)(北京),2015.曹香東.華為公司智能手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].中國(guó)地質(zhì)大學(xué)(北京),2015.3.利用相關(guān)搜索引擎華為在百度這個(gè)搜索網(wǎng)站上投放了專(zhuān)門(mén)的“品牌專(zhuān)區(qū)”關(guān)鍵詞廣告，當(dāng)用戶(hù)在百度上搜索有關(guān)華為的關(guān)鍵詞等，在該搜索引擎上就會(huì)彈出華為的廣告專(zhuān)區(qū)以及它的官方購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)站。同時(shí)，會(huì)將其他的非官方網(wǎng)站往后排列，使用戶(hù)第一時(shí)間能進(jìn)入自己的官網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)。4.新聞投放目前，華為公司的專(zhuān)業(yè)公關(guān)團(tuán)隊(duì)會(huì)定期的發(fā)布回華為產(chǎn)品的相關(guān)信息，并且當(dāng)有新產(chǎn)品發(fā)布、或者是有新的市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)，都會(huì)通過(guò)發(fā)布會(huì)的形式，利用新聞媒體進(jìn)行宣傳造勢(shì)。（二）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)智能手機(jī)占有率高根據(jù)國(guó)金證券所發(fā)布的中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)8月份的數(shù)據(jù)顯示。國(guó)產(chǎn)品牌4000元以上機(jī)型銷(xiāo)售占比中，華為以80%的份額位于第一名。第二名是OPPO，占比達(dá)到16.4%，第三名是vivo，占比為1.7%，最后是小米，占比為0.04%，如下表所示。圖1國(guó)產(chǎn)品牌4000元以上機(jī)型銷(xiāo)售占比（2019年8月）由此可以看出在4000元以上的高端手機(jī)中，華為占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，但是也與其他品牌這個(gè)價(jià)位產(chǎn)品不多有很大的關(guān)系。通過(guò)Canalys發(fā)布的2019年中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)報(bào)告，我們可以清晰地看到，整個(gè)中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)的出貨量為3億6860萬(wàn)臺(tái)，同比下降了7%，而在更加清楚明了的市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)中，我們可以看到，華為的出貨量為1.42億臺(tái)，占了38.5%，同比增長(zhǎng)了35%；oppo的出貨量為6570萬(wàn)臺(tái)，占比17.8%，同比下跌17%；vivo出貨量為6270萬(wàn)臺(tái)，也是下跌了19%，而小米、蘋(píng)果以及其他手機(jī)品牌同比下降幅度更大。在5G手機(jī)這當(dāng)中，中國(guó)內(nèi)地全年出貨量約為890萬(wàn)臺(tái)，華為就有690萬(wàn)臺(tái)，占比78%。圖22019年中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)份額圖32019年中國(guó)5G手機(jī)出貨量從這些數(shù)據(jù)，我們可以看到，華為手機(jī)目前看來(lái)具有一定的優(yōu)勢(shì)，而這些比較比較高的數(shù)據(jù)，不僅是對(duì)華為手機(jī)這個(gè)品牌的肯定，同時(shí)也是對(duì)華為不斷創(chuàng)新研發(fā)，不斷改良的一直以來(lái)的不懈努力地一種回報(bào)。（三）華為現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略1.差異化戰(zhàn)略又稱(chēng)為特色優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略，華為與其他智能手機(jī)品牌不同，它針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)研發(fā)不同的產(chǎn)品，正如華為不同系列的智能手機(jī)Mate系列，P系列，麥芒系列，Nova系列，暢想系列，榮耀系列。筆者以Mate和P系列進(jìn)行舉例。表3.1華為Mate和P系列的比較P系列Mate系列側(cè)重點(diǎn)注重手機(jī)外觀和拍照性能，主要是滿足一般的日常需求更加注重綜合性能，同時(shí)外觀較為簡(jiǎn)單，滿足工作需求主打方向主要是時(shí)尚、年輕，在外觀上更具有設(shè)計(jì)感和更加豐富的配色，功能上也以拍照為主打功能，力求滿足年輕人的拍照需求主打的是手機(jī)的性能，作為一款商務(wù)手機(jī)，無(wú)論是較大的屏幕尺寸還是超強(qiáng)的續(xù)航能力，還是流暢的操作系統(tǒng)，都可以滿足商務(wù)人士多方面的需求優(yōu)缺點(diǎn)不同雖然拍照技術(shù)堪稱(chēng)一絕，但是在其他配置，例如揚(yáng)聲器和音效等確實(shí)差強(qiáng)人意由于是一款商務(wù)機(jī)，因此拍照技術(shù)不僅與P系列不相上下，而且在芯片、屏幕、續(xù)航能力等方面也是更勝一籌綜合以上可以看出，P系列主要使針對(duì)年輕人開(kāi)發(fā)的智能手機(jī)，而Mate系列則更加適合商務(wù)人士，這種差異化戰(zhàn)略也使得華為智能手機(jī)開(kāi)發(fā)更廣闊的市場(chǎng)，贏得更多的潛在客戶(hù)。2.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略又稱(chēng)為低成本戰(zhàn)略，屬于一種先發(fā)制人的戰(zhàn)略，同時(shí)這對(duì)企業(yè)本身能力也有了更高的要求。而華為最主要的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)在于生產(chǎn)要素領(lǐng)先和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，華為的高技術(shù)研發(fā)人員通常是由公司直接從各大高校招聘，并會(huì)用半年的時(shí)間進(jìn)行脫產(chǎn)帶薪培訓(xùn)。這種通過(guò)自主培養(yǎng)人才的方式，不僅降低了成本，同時(shí)也能使員工更加忠誠(chéng)，與企業(yè)文化高度契合，而華為的技術(shù)優(yōu)勢(shì)更是不言而喻了。研發(fā)人員占公司總?cè)藬?shù)的45%，同時(shí)也投入了大量資金進(jìn)行產(chǎn)品和技術(shù)的研發(fā)，更有自己一套完整的生產(chǎn)鏈以及設(shè)備制造系統(tǒng)，因此華為產(chǎn)品具有生產(chǎn)時(shí)間更短，質(zhì)量更有保障的優(yōu)勢(shì)3.品牌策略作為一個(gè)消費(fèi)者，對(duì)于市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的各種產(chǎn)品，會(huì)更偏向于對(duì)于其品牌的認(rèn)知度，進(jìn)而決定消費(fèi)行為，從而影響該產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。華為就根據(jù)了不同消費(fèi)者，設(shè)計(jì)并形成了不同的品牌形象，并且不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代。而且許多華為智能手機(jī)的消費(fèi)者大多都已經(jīng)建立了品牌忠誠(chéng)度，結(jié)合華為不斷提升的銷(xiāo)售額來(lái)看，華為這個(gè)品牌被消費(fèi)者接受的程度越來(lái)越高。四、華為手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略分析對(duì)于華為手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略的分析，筆者主要是根據(jù)“STP”策略與“4P”策略，分別從目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的確定，以及具體的營(yíng)銷(xiāo)策略三個(gè)方面入手分析。（一）目標(biāo)市場(chǎng)選擇1.市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)一直是研究營(yíng)銷(xiāo)方案需要考慮的重點(diǎn)，必須立足用戶(hù)的特征對(duì)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)進(jìn)細(xì)分。由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理理論可知，營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng)和面向人群，在項(xiàng)目開(kāi)始前期對(duì)該銷(xiāo)售領(lǐng)域的消費(fèi)者進(jìn)行特征描述和細(xì)分對(duì)應(yīng)，能夠?yàn)楹笃跔I(yíng)銷(xiāo)的效果帶來(lái)事半功倍的效果，提升營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目整體的投入產(chǎn)出比劉彩虹.華為智能手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用分析[D].太原理工大學(xué),2014.劉彩虹.華為智能手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用分析[D].太原理工大學(xué),2014.依據(jù)對(duì)公司經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的整理研究，并參照中國(guó)智能手機(jī)研究報(bào)告，華為手機(jī)的目標(biāo)人群可以從年齡、收入、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)等層面進(jìn)行細(xì)分。首先，依據(jù)年齡主要分為三類(lèi)：一類(lèi)是16-25歲的學(xué)生或者工薪階級(jí)，這類(lèi)年輕人是智能手機(jī)的主要用戶(hù)，在購(gòu)買(mǎi)智能手機(jī)時(shí)更注重時(shí)尚的設(shè)計(jì)與性?xún)r(jià)比；第二類(lèi)是25-45歲的白領(lǐng)階層，他們對(duì)于智能手機(jī)的需求也較大，這類(lèi)人群更關(guān)注手機(jī)的實(shí)用設(shè)計(jì)商務(wù)功能；第三類(lèi)是45歲以上人群，他們?cè)谥悄苁謾C(jī)消費(fèi)群體里占最小，他們更關(guān)注手機(jī)的尺寸和基礎(chǔ)功能李翔宇.大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)調(diào)查與國(guó)產(chǎn)手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].鄭州大學(xué),2013.李翔宇.大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)調(diào)查與國(guó)產(chǎn)手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].鄭州大學(xué),2013.其次，依據(jù)收入主要可以分為以下三類(lèi)：一類(lèi)是月收入水平在3000以下的人群，他們的購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)較低，選擇手機(jī)的范圍較為有限，對(duì)于價(jià)格相對(duì)很敏感；第二類(lèi)是月收入水平在3000-6000元的人群，他們的購(gòu)買(mǎi)能力和購(gòu)買(mǎi)欲望均較為強(qiáng)烈，是國(guó)產(chǎn)手機(jī)最廣大的客戶(hù)群體；第三類(lèi)是月收入6000元以上的人群，他們的購(gòu)買(mǎi)力最強(qiáng)，對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感度較低，非常注重產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)的質(zhì)量。最后，依據(jù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)可以分為四類(lèi)：第一類(lèi)動(dòng)機(jī)是社交需求，看重手機(jī)最基礎(chǔ)的通訊、聯(lián)絡(luò)功能，這類(lèi)人群年齡一般較大，對(duì)于時(shí)尚和新科技接受能力較慢；第二類(lèi)動(dòng)機(jī)是多功能需求，他們看重智能手機(jī)強(qiáng)大的集合功能，如代替相機(jī)的攝像功能，代替電腦的上網(wǎng)功能等等；第三類(lèi)動(dòng)機(jī)是學(xué)習(xí)提升需求，現(xiàn)在的智能手機(jī)可以安裝各種各樣的APP，人們可以利用手機(jī)學(xué)習(xí)、辦公、投資，所以手機(jī)也被越來(lái)越多的人看作學(xué)習(xí)提升的重要工具；第四類(lèi)動(dòng)機(jī)是出于對(duì)數(shù)碼產(chǎn)品的熱愛(ài)，這類(lèi)人群通常為喜歡追趕潮流和時(shí)尚的年輕人，他們會(huì)時(shí)刻關(guān)注新的科技和機(jī)型。2.市場(chǎng)定位在設(shè)計(jì)具體營(yíng)銷(xiāo)方案之前必須確定其定位，立足于市場(chǎng)和企業(yè)自身發(fā)展情況，找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的核心特征和市場(chǎng)定位是營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理的前期必要工作，結(jié)合市場(chǎng)細(xì)分環(huán)節(jié)對(duì)目標(biāo)用戶(hù)的調(diào)研和描述，確定目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略。華為品牌手機(jī)在手機(jī)市場(chǎng)上一直保持著不斷創(chuàng)新的進(jìn)取態(tài)勢(shì)，所以建議采取混合型市場(chǎng)策略，兼顧差異化市場(chǎng)策略和集中型市場(chǎng)策略，以在日新月異的手機(jī)市場(chǎng)中發(fā)掘自己的優(yōu)勢(shì)并保證穩(wěn)定的市場(chǎng)占有。具體來(lái)看，華為手機(jī)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)由具備以下幾點(diǎn)特征的人群構(gòu)成：針對(duì)18-25歲，月收入平均在5000元以下，以學(xué)習(xí)提升或綜合功能為目的的學(xué)生或年輕白領(lǐng)，應(yīng)該主要營(yíng)銷(xiāo)性?xún)r(jià)比高、設(shè)計(jì)美觀、有主打賣(mài)點(diǎn)的手機(jī)型號(hào)；針對(duì)25-40歲，月收入平均在5000元以上，以商務(wù)辦公為主要目的的商務(wù)人士和數(shù)碼產(chǎn)品熱愛(ài)者，應(yīng)該重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)含量更高、設(shè)計(jì)經(jīng)典有質(zhì)感、功能更加齊全的機(jī)型。3.產(chǎn)品定位根據(jù)《2016-2018年中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)研究年度報(bào)告》顯示，5.0-6.0英寸屏的手機(jī)累計(jì)占據(jù)75%以上的關(guān)注比例，6.0英寸以上超大屏手機(jī)關(guān)注度則為13.24%，5.0英寸以下的手機(jī)機(jī)型正在逐漸退出市場(chǎng)。該結(jié)論說(shuō)明我國(guó)手機(jī)用戶(hù)對(duì)大尺寸手機(jī)的偏好較高，小尺寸手機(jī)的市場(chǎng)存在價(jià)值越來(lái)越低?！?018-2020年手機(jī)市場(chǎng)價(jià)格預(yù)測(cè)及影響因素深度分析報(bào)告》指出我國(guó)手機(jī)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入成熟期，新增產(chǎn)品的數(shù)量和價(jià)格都將趨于一個(gè)較穩(wěn)定的區(qū)間。數(shù)據(jù)顯示2017年以來(lái)，“千元機(jī)”對(duì)消費(fèi)者的吸引力已經(jīng)大不如前，隨著消費(fèi)水平和消費(fèi)理念的升級(jí)，消費(fèi)者更加關(guān)注手機(jī)的質(zhì)量和品牌而非單純注重性?xún)r(jià)比曉倩.華為公司智能手機(jī)中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].吉林大學(xué),2018.曉倩.華為公司智能手機(jī)中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].吉林大學(xué),2018.為了提高華為手機(jī)的銷(xiāo)量，公司首先必須做好前期市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品細(xì)分選擇，根據(jù)上述分析不難發(fā)現(xiàn)公司應(yīng)該適當(dāng)提高華為手機(jī)中5.0-6.0英寸等大尺寸手機(jī)、2500-5000元等價(jià)位手機(jī)的進(jìn)貨比例，適當(dāng)減少其他逆市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)的機(jī)型。4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)華為手機(jī)的沖擊（1）蘋(píng)果手機(jī)華為Mate和P系列所對(duì)應(yīng)的4000元以上檔位的目標(biāo)消費(fèi)群體，就是iPhone當(dāng)前的實(shí)際用戶(hù)群體，雖然iPhone在技術(shù)創(chuàng)新上偏保守，但強(qiáng)大的品牌影響力以及體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)用戶(hù)的黏性依然很強(qiáng)，是當(dāng)前華為所不具備的。（2）OPPO手機(jī)OPPO手機(jī)的精致ID，強(qiáng)力的電視媒體的宣傳，以及加入更多有趣娛樂(lè)元素的營(yíng)銷(xiāo)模式，對(duì)女性以及年輕群體的吸引力倍增，跟華為Nova系列對(duì)標(biāo)的人群高度一致，影響也最大。（3）小米手機(jī)在營(yíng)銷(xiāo)手段上，參照蘋(píng)果進(jìn)行饑餓營(yíng)銷(xiāo)，新品發(fā)布之后，通過(guò)預(yù)約+線上搶購(gòu)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售，而且由于供應(yīng)鏈不完善，新品后兩個(gè)月都無(wú)法正常交付，線上引流至線下專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行溢價(jià)，同時(shí)由于黃牛的瘋狂搶購(gòu)和加價(jià)轉(zhuǎn)售，饑餓營(yíng)銷(xiāo)對(duì)小米手機(jī)的口碑造成極強(qiáng)的破壞性。同OPPO手機(jī)一樣，伴隨出貨量的快速增長(zhǎng)和線下份額的提升，小米開(kāi)始進(jìn)行雙品牌運(yùn)營(yíng)策略，紅米系列主打高性?xún)r(jià)比，小米系列主攻高端市場(chǎng)，同時(shí)針對(duì)雙品牌的線下感知度，針對(duì)親民系列的紅米產(chǎn)品引入劉詩(shī)詩(shī)，劉昊然，吳秀波等明星進(jìn)行代言加持，對(duì)于主攻中高市場(chǎng)的小米系列，邀請(qǐng)吳亦凡，梁朝偉等明星進(jìn)行代言，將不同代言人的自身形象和不同系列的產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)合，提升了產(chǎn)品知曉度賈希.國(guó)產(chǎn)智能手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道研究[D].天津大學(xué),2016.賈希.國(guó)產(chǎn)智能手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道研究[D].天津大學(xué),2016.（4）三星手機(jī)三星雖然在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)下滑嚴(yán)重，份額不到2%，但由于耕耘通信市場(chǎng)多年，品牌影響力、產(chǎn)品迭代速度以及渠道號(hào)召力上，依然穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)全球手機(jī)出貨第一的位置，依然是華為手機(jī)海外最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（二）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是營(yíng)銷(xiāo)方案擬實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施起著十分重要的指導(dǎo)作用。華為手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)方案主要想通過(guò)建立微營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型、市場(chǎng)占有度提高、銷(xiāo)售利潤(rùn)提升等目標(biāo)。1.營(yíng)銷(xiāo)宗旨華為手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)宗旨是注重前期研發(fā)和產(chǎn)品品質(zhì)，引入微營(yíng)銷(xiāo)的分銷(xiāo)模式，以質(zhì)量保證銷(xiāo)量，以營(yíng)銷(xiāo)吸引顧客，以服務(wù)創(chuàng)造口碑，建立一個(gè)考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)、健康高效的營(yíng)銷(xiāo)體系。2.營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型通過(guò)搭建直供服務(wù)平臺(tái)，最直接的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是由傳統(tǒng)的分銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型至新型微營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)現(xiàn)利用互聯(lián)網(wǎng)自我完善提升的重要一環(huán)。長(zhǎng)期目標(biāo)為在1年-2年時(shí)間內(nèi)，基于直供服務(wù)平臺(tái)，建立集微信、微博、新聞、各大營(yíng)銷(xiāo)號(hào)為一體的微營(yíng)銷(xiāo)體系，最終做到時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)、行業(yè)動(dòng)態(tài)，面向華為手機(jī)潛在消費(fèi)者，推送有針對(duì)性和吸引力的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)從而提高營(yíng)銷(xiāo)的成功率。3.市場(chǎng)占有度提高本營(yíng)銷(xiāo)方案的第二大目標(biāo)是擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍，提升市場(chǎng)占有度。華為手機(jī)作為國(guó)產(chǎn)手機(jī)主要品牌，其影響力和營(yíng)銷(xiāo)力度需要大幅度提升才能夠與蘋(píng)果手機(jī)保持競(jìng)爭(zhēng)力。華為手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是通過(guò)線上線下協(xié)作的營(yíng)銷(xiāo)模式，立足華為手機(jī)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，樹(shù)立華為手機(jī)重視研發(fā)、品質(zhì)可靠、服務(wù)優(yōu)良的行業(yè)口碑，致力于在全國(guó)范圍以及國(guó)際市場(chǎng)在1年時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有度提升。4.營(yíng)業(yè)利潤(rùn)提升近年來(lái)手機(jī)行業(yè)增長(zhǎng)趨勢(shì)減緩，如何在保持研發(fā)進(jìn)度、提升科技含量、攻克技術(shù)瓶頸的同時(shí)，成為華為手機(jī)不得不思索的問(wèn)題。此營(yíng)銷(xiāo)方案的目標(biāo)即瞄準(zhǔn)的分銷(xiāo)模式，通過(guò)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，減少不必要的分支機(jī)構(gòu)和人員，在降低銷(xiāo)售成本的同時(shí)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，在1年時(shí)間內(nèi)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)提高10%-15%。（三）營(yíng)銷(xiāo)策略制定營(yíng)銷(xiāo)策略是在市場(chǎng)分析、行業(yè)預(yù)判的基礎(chǔ)上，以營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)為導(dǎo)向，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目進(jìn)行的總體規(guī)劃。本節(jié)從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)策略出發(fā)制定華為手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略，詳細(xì)說(shuō)明本營(yíng)銷(xiāo)方案的組合策略。1.產(chǎn)品策略產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最核心的部分，產(chǎn)品策略是營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)。在制定產(chǎn)品策略時(shí)必須同時(shí)考慮企業(yè)自身的能力和市場(chǎng)消費(fèi)者的偏好，才能實(shí)現(xiàn)二者較好的匹配，從而制定出適合企業(yè)發(fā)展前景和市場(chǎng)消費(fèi)需求的規(guī)劃。在前期對(duì)市場(chǎng)和華為手機(jī)產(chǎn)品充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，建議針對(duì)華為手機(jī)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)采取差異化與集中化相結(jié)合混合型的產(chǎn)品策略。在手機(jī)方面，針對(duì)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，加大對(duì)經(jīng)典的青春型機(jī)型和輕薄的商務(wù)機(jī)型研發(fā)。具體來(lái)看，對(duì)于年輕的消費(fèi)者應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注華為手機(jī)最經(jīng)典的榮耀系列，提高該機(jī)型的備貨量，對(duì)于年齡稍大的商務(wù)人士重點(diǎn)關(guān)注華為MATE系列陳麗.華為手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略分析[J].科技經(jīng)濟(jì)市場(chǎng),2018(09):106-107.陳麗.華為手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略分析[J].科技經(jīng)濟(jì)市場(chǎng),2018(09):106-107.在其他相關(guān)通信產(chǎn)品方面，也應(yīng)該調(diào)整產(chǎn)品策略，適當(dāng)增加對(duì)華為手機(jī)無(wú)線路由器、移動(dòng)電源、耳機(jī)配件等產(chǎn)品的購(gòu)入，圍繞產(chǎn)品特色搭建更加全面的產(chǎn)品組合，也便于后期營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)與開(kāi)展。2.價(jià)格策略對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理，價(jià)格策略也是非常重要的因素。合適的產(chǎn)品定價(jià)既需要考慮宏觀經(jīng)濟(jì)社會(huì)現(xiàn)狀和產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況，也需要考慮企業(yè)自身的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)水平。對(duì)于制定價(jià)格策略主要取決所銷(xiāo)售產(chǎn)品的具體產(chǎn)品定位。作為影響企業(yè)利潤(rùn)、區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素，科學(xué)合理的定價(jià)策略，既可以幫助企業(yè)快速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，也是樹(shù)立產(chǎn)品牌至關(guān)重要的因素。對(duì)于華為手機(jī)而言，由于份額集中在4000元以上，以及2000元以下，未來(lái)在價(jià)格策略上建議進(jìn)行以下優(yōu)化：（1）旗艦產(chǎn)品，采取“吸脂定價(jià)策略”。在技術(shù)領(lǐng)先的情況下，提高旗艦產(chǎn)品定價(jià)，保持創(chuàng)新的情況下，在產(chǎn)品上市早期構(gòu)建起對(duì)競(jìng)品的定價(jià)優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品成熟期以后，通過(guò)持續(xù)的降成本能力適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，給下一代產(chǎn)品讓路。（2）對(duì)于主銷(xiāo)產(chǎn)品采取“平價(jià)定價(jià)策略”。主要是針對(duì)2000-3000檔位的nova系列，該檔位產(chǎn)品用戶(hù)群體偏年輕，平價(jià)定價(jià)策略好處在于基于產(chǎn)品子系列的品牌定位，在保持適度利潤(rùn)基礎(chǔ)上，規(guī)避掉高價(jià)格策略的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)可以較好的維持產(chǎn)品銷(xiāo)量，重點(diǎn)保障產(chǎn)品的供應(yīng)和渠道貨源的充足，確保企業(yè)穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源。（3）對(duì)于暢享（海外Y系列）系列，采取“滲透定價(jià)策略”。通過(guò)適當(dāng)降低部分配置來(lái)降低產(chǎn)品零售價(jià)，產(chǎn)品定價(jià)主要基于成本進(jìn)行定價(jià)，不追求利潤(rùn)，主要目的在于搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額占優(yōu)的價(jià)值市場(chǎng)，以增加用戶(hù)基數(shù)和品牌感知度為主要目的。當(dāng)前針對(duì)印度，印尼，巴西等海外價(jià)值市場(chǎng)可以采取此策略逐步滲透，提升市場(chǎng)份額。3.渠道策略根據(jù)華為手機(jī)當(dāng)前的渠道策略，對(duì)渠道策略?xún)?yōu)化有如下建議：（1）國(guó)內(nèi)線下渠道優(yōu)化建議。傳統(tǒng)個(gè)國(guó)包-省包-地包模式，能夠覆蓋到T3以上市場(chǎng)，但傳統(tǒng)渠道通路由于分銷(xiāo)流程過(guò)長(zhǎng)，不利于渠道快速下貨，各級(jí)分銷(xiāo)商對(duì)于利潤(rùn)的要求，到零售層面會(huì)抬升產(chǎn)品的零售價(jià)格。而且受限于管理能力，F(xiàn)D平臺(tái)無(wú)法實(shí)現(xiàn)全渠道的覆蓋，跟華為手機(jī)產(chǎn)品路標(biāo)不匹配，必須要進(jìn)行渠道下沉。通過(guò)ND和運(yùn)營(yíng)商終端公司，實(shí)現(xiàn)ND產(chǎn)品的廣泛分銷(xiāo)，覆蓋T4以下市場(chǎng)，同時(shí)加快建設(shè)體驗(yàn)店渠道，實(shí)現(xiàn)零售品牌形象的提升。（2）海外線下渠道優(yōu)化建議。目前海外發(fā)貨量占比已超過(guò)70%，海外華為的組織架構(gòu)也越發(fā)成熟，原來(lái)的零售覆蓋、渠道激勵(lì)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)統(tǒng)一由渠道商統(tǒng)籌安排的策略顯然無(wú)法適應(yīng)渠道扁平化的要求。隨著國(guó)家關(guān)鍵零售角色的完善，渠道策略由原來(lái)的FSD（FullServiceDistributor）模式轉(zhuǎn)變到以FD（FulfillmentDistributor）+KA(KeyAccount)聯(lián)合模式，渠道分銷(xiāo)商（FSD）作為輔助，對(duì)于一些關(guān)鍵連鎖客戶(hù)（KA），可以采取直供的模式進(jìn)行零售渠道覆蓋。（3）國(guó)內(nèi)線上渠道優(yōu)化建議。根據(jù)賽諾數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)，2018年電商渠道占整個(gè)中國(guó)手機(jī)出貨量的26%，線上渠道占比依然會(huì)保持年均27%的增幅持續(xù)上升。當(dāng)前華為手機(jī)在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售，主要以華為自建網(wǎng)上商城Vmall為主，但中國(guó)線上銷(xiāo)售除了官網(wǎng)自建平臺(tái)外，還包括京東、天貓等獨(dú)立的C2C線上分銷(xiāo)平臺(tái)。華為商城作為自建線上渠道，具備絕對(duì)的掌控權(quán)，可以迅速完成商品上樣，而且不需要預(yù)留渠道利潤(rùn)，在產(chǎn)品上市早期具備明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但此種模式對(duì)于廠家的營(yíng)銷(xiāo)能力和線上引流要求較高。華為手機(jī)的發(fā)展，除了依靠自身渠道外，要加強(qiáng)獨(dú)立C2C電商平臺(tái)的資源預(yù)留和投入，結(jié)合電商618、雙11等線上大促，提供一些特供機(jī)型作為營(yíng)銷(xiāo)資源，調(diào)動(dòng)電商平臺(tái)的積極性.（4）海外線上渠道優(yōu)化建議。由于各個(gè)區(qū)域及國(guó)家對(duì)于電商業(yè)務(wù)的政策和要求不同，同時(shí)受限于當(dāng)?shù)氐奈锪饕约叭肆Τ杀疽蛩兀A為商城在海外也僅是個(gè)別國(guó)家上線，海外的線上分銷(xiāo)，主要還是集中在歐洲等發(fā)達(dá)區(qū)域，也以google、Amazon等主流電商平臺(tái)為主。未來(lái)加快海外線上渠道的拓展，可以先在歐洲等國(guó)家先行試點(diǎn)，以Pmall作為母版本進(jìn)行開(kāi)發(fā)，結(jié)合當(dāng)?shù)厣暇€產(chǎn)品進(jìn)行刪減，接入當(dāng)?shù)匚锪黧w系。通過(guò)此種方式，可以加快海外線上自有渠道的進(jìn)度。4.促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，是保證產(chǎn)品能夠產(chǎn)量和品牌口碑的重要因素，與前文的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略和銷(xiāo)售渠道共同構(gòu)成了一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)方案的管理閉環(huán)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激勵(lì)的時(shí)代，促銷(xiāo)策略往往能夠起到“四兩撥千斤”的效果。廣泛意義上的促銷(xiāo)方式主要有投放廣告、設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)、人員直接宣傳、創(chuàng)建公共關(guān)系等方式?？紤]到促銷(xiāo)成本和效果，主要選擇投放廣告和設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)兩種。在投放廣告方面，應(yīng)立足華為手機(jī)特征，設(shè)計(jì)出體現(xiàn)品牌文化、技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品性能的廣告。廣告的主題應(yīng)該依據(jù)兩款定位不同的機(jī)型分別設(shè)計(jì)，如針對(duì)青春型手機(jī)應(yīng)該選擇年輕人喜歡的偶像明星作為代言人，選擇動(dòng)感、多彩的畫(huà)面和生動(dòng)的語(yǔ)言，為目標(biāo)客戶(hù)主要介紹手機(jī)的設(shè)計(jì)理念和個(gè)性?xún)?nèi)涵，針對(duì)商務(wù)型手機(jī)則應(yīng)該選擇成功穩(wěn)重的商務(wù)形象進(jìn)行代言，為目標(biāo)客戶(hù)介紹手機(jī)的高端技術(shù)和各項(xiàng)商務(wù)功能馮兵.華為手機(jī)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)研究[D].西北大學(xué),2019.馮兵.華為手機(jī)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)研究[D].西北大學(xué),2019.在設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)方面，應(yīng)依托直供服務(wù)平臺(tái)，充分調(diào)研市場(chǎng)行情和消費(fèi)者反饋，通過(guò)降價(jià)、贈(zèng)送贈(zèng)品等方式刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)華為手機(jī)，既能提高產(chǎn)品銷(xiāo)量，還可以與消費(fèi)者形成良好的互動(dòng)關(guān)系，培養(yǎng)華為手機(jī)的“粉絲群”。對(duì)于降價(jià)促銷(xiāo)，一定要選好活動(dòng)時(shí)間和降價(jià)幅度，比如在“雙十一”購(gòu)物節(jié)、春節(jié)等重要節(jié)點(diǎn)在實(shí)體店面以及各大電商的華為官方旗艦店開(kāi)展降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，降價(jià)的幅度不宜太大，頻率也應(yīng)當(dāng)適中，不然會(huì)降低品牌的可信度和老顧客的忠實(shí)度。相對(duì)于降價(jià)促銷(xiāo)，贈(zèng)品促銷(xiāo)的效果更加溫和，在直供服務(wù)平臺(tái)上可以設(shè)計(jì)多種贈(zèng)品方案供消費(fèi)者選擇，比如當(dāng)購(gòu)滿一定金額時(shí)可以免費(fèi)獲取某種贈(zèng)品組合，既可以刺激消費(fèi)也可以考慮消費(fèi)者自身需求。五、華為手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)啟示（一）關(guān)注消費(fèi)者需求，精準(zhǔn)定位華為能夠有如此多個(gè)不同的智能手機(jī)系列，最大的原因就是將智能手機(jī)的受眾按照不同的購(gòu)買(mǎi)行為，喜好進(jìn)行了分類(lèi)，并結(jié)合華為公司本身的情況，選擇了目標(biāo)市場(chǎng)，將有限的資源最大化利用。針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，研發(fā)了屬于該目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的產(chǎn)品，大大滿足了不同消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求。因此，對(duì)于其他同行業(yè)公司甚至是不同行業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，做好市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇尤為重要（二）加大產(chǎn)品研發(fā)投入，增強(qiáng)產(chǎn)品的創(chuàng)新能力雖然華為智能手機(jī)在國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌中已經(jīng)處于龍頭地位，但是想要在國(guó)際上有一定的分量，還需要進(jìn)一步開(kāi)發(fā)研發(fā)團(tuán)隊(duì)的潛力，提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，針對(duì)這一點(diǎn)，華為也在不斷地努力中。因此，其他國(guó)產(chǎn)手機(jī)企業(yè)也更應(yīng)該提高自身能力，研發(fā)出能為自己所用的產(chǎn)品，從而也能夠降低成本，使之在價(jià)格上也能取得一定的優(yōu)勢(shì)，更大可能的滿足消費(fèi)者的需求。（三）合理的定制價(jià)格，利用價(jià)格戰(zhàn)獲得利潤(rùn)華為手機(jī)上市之初一般都會(huì)溢價(jià)銷(xiāo)售，這不但能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)高額的零售利潤(rùn)，同時(shí)也刺激了消費(fèi)者的需求，有利于華為高端品牌形象的樹(shù)立。華為針對(duì)不同系列產(chǎn)品也有不同的定價(jià)，因此，其它國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌也應(yīng)該