商務(wù)談判策略(cèlüè)第一頁，共41頁。學(xué)習(xí)(xuéxí)目的了解商務(wù)談判策略的特征理解商務(wù)談判策略的含義掌握商務(wù)談判各階段(jiēduàn)可實施的策略第二頁，共41頁。主要(zhǔyào)內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判策略概述(ɡàishù)第二節(jié)開局階段的策略第三節(jié)報價階段的策略第四節(jié)磋商階段的策略第五節(jié)成交階段的策略第三頁，共41頁。第一節(jié)商務(wù)談判策略(cèlüè)概述1、商務(wù)談判策略的含義商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程(guòchéng)中，為實現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運用的總稱是一個集合概念和混合概念第四頁，共41頁。第一節(jié)商務(wù)談判策略概述(ɡàishù)

2、制定商務(wù)談判策略的步驟

了解影響談判(tánpàn)的因素尋找(xúnzhǎo)關(guān)鍵問題確定具體目標(biāo)

形成假設(shè)性方法

深度分析假設(shè)方法

形成具體的談判策略

擬定行動計劃草案

第五頁，共41頁。第二節(jié)開局(kāijú)階段的策略協(xié)商(xiéshāng)式開局坦誠(tǎnchénɡ)式開局適用：實力比較接近的雙方，過去沒有商務(wù)往來，第一次接觸。做法：使用外交禮節(jié)性語言、選擇中性話題、本著尊重對方的態(tài)度，不卑不亢。

適用：雙方過去有過商務(wù)往來，而且互相比較了解，關(guān)系很好；以及實力不如對方的談判者。做法：真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，坦率地陳述己方的觀點以及對對方的期望；坦率地表明己方存在的弱點

第六頁，共41頁。第二節(jié)開局(kāijú)階段的策略慎重(shènzhòng)式開局進攻(jìngōng)式開局適用：談判雙方過去有過商務(wù)往來但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)

做法：對過去對方的不妥之處表示遺憾，并希望通過本次合作能夠改變這種狀況。不急于拉近關(guān)系，用禮貌性的提問來考察對方的態(tài)度、想法。適用：談判對手居高臨下，有以勢壓人、不尊重己方的傾向

做法：有理、有利、有節(jié)，要切中問題要害，又不能過于咄咄逼人，適時轉(zhuǎn)變做法。

第七頁，共41頁。第三節(jié)報價階段(jiēduàn)的策略一、價格起點策略1、吊筑高臺（歐式報價）是指賣方提出一個高于本方實際要求的談判起點來與對手討價還價(tǎojiàhuánjià)，最后再做出讓步達成協(xié)議的談判策略喊價要狠，讓步要慢應(yīng)對：要求對方出示報價或還價的依據(jù)，或者本方出示報價或還價的依據(jù)第八頁，共41頁。第三節(jié)報價階段(jiēduàn)的策略2、拋放低球（日式報價）是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引(xīyǐn)對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。應(yīng)對方法：其一，把對方的報價內(nèi)容與其他賣主的報價內(nèi)容一一進行比較和計算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。其二，不為對方的小利所迷惑，自己報出一個一攬子交易的價格。第九頁，共41頁。第三節(jié)報價(bàojià)階段的策略二、除法報價策略以商品價格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用(shǐyòng)時間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。三、加法報價策略在商務(wù)談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于(děngyú)當(dāng)初想一次性報出的高價。第十頁，共41頁。第三節(jié)報價階段(jiēduàn)的策略四、差別報價(bàojià)是指在商務(wù)談判中針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面的不同，采取不同的報價(bàojià)策略。五、對比報價是指向?qū)Ψ綊伋?pāochū)有利于本方的多個商家同類商品交易的報價單，設(shè)立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據(jù)。第十一頁，共41頁。第三節(jié)報價(bàojià)階段的策略六、數(shù)字陷阱指賣方在分類成本中“摻水分”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計算(jìsuàn)表給買方，用以支持本方總要價的合理性。適用：商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計算(jìsuàn)方法無統(tǒng)一標(biāo)準，或是對方攻勢太盛的情形下使用。第十二頁，共41頁。第四節(jié)磋商(cuōshāng)階段的策略一、優(yōu)勢條件下的談判策略二、劣勢(lièshì)條件下的談判策略三、均勢條件下的談判策略第十三頁，共41頁。一、優(yōu)勢條件(tiáojiàn)下的談判策略1、不開先例是指在談判中，握有優(yōu)勢的當(dāng)事人一方為了堅持和實現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就范，接受自己條件的一種強硬策略。是拒絕對方又又不傷面子(miànzi)的兩全其美的好辦法。如何(rúhé)應(yīng)對？第十四頁，共41頁。一、優(yōu)勢(yōushì)條件下的談判策略2、先苦后甜是指在談判中先用苛刻的條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對手(duìshǒu)的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到了滿足而達成一致的策略。

該策略的應(yīng)用是基于人們(rénmen)怎樣的心理需求？第十五頁，共41頁。一、優(yōu)勢條件(tiáojiàn)下的談判策略3、價格陷阱是指談判中的一方利用市場價格預(yù)期上漲的趨勢以及人們對之普遍擔(dān)心的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他(qítā)重要條款的討價還價一種策略。這一策略，是在價格雖看漲，但到真正上漲還需要較長時間的情況下運用的。如何(rúhé)應(yīng)對？第十六頁，共41頁。一、優(yōu)勢條件(tiáojiàn)下的談判策略4、期限策略是指在商務(wù)談判中，實力強的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_成協(xié)議的時間限期，超過這一限期，提出者將退出(tuìchū)談判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。何時(héshí)用？怎么用？第十七頁，共41頁。一、優(yōu)勢(yōushì)條件下的談判策略5、聲東擊西是指我方在商務(wù)談判中，為達到某種目的和需要，有意識地將磋商的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方(duìfāng)注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。如何(rúhé)應(yīng)對？第十八頁，共41頁。一、優(yōu)勢條件下的談判(tánpàn)策略6、先聲奪人是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特點，以求在心理上搶占優(yōu)勢，從而(cóngér)掌握主動的一種策略。該策略(cèlüè)如何用好？第十九頁，共41頁。二、劣勢條件下的談判(tánpàn)策略1、吹毛求疵是在商務(wù)談判中針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題(wèntí)，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略。使用的關(guān)鍵點在于提出的挑剔問題(wèntí)應(yīng)恰到好處，把握分寸。請舉例(jǔlì)。第二十頁，共41頁。二、劣勢條件(tiáojiàn)下的談判策略2、以柔克剛是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植幌嘧尣綍r，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達到制勝目的的一種策略。應(yīng)用要點(yàodiǎn)：采用迂回戰(zhàn)術(shù)、堅持以理服人第二十一頁，共41頁。二、劣勢條件(tiáojiàn)下的談判策略3、難得糊涂是防御性策略，指在出現(xiàn)(chūxiàn)對淡判或己方不利的局面時，故作糊涂，并以此為掩護來麻痹對方的斗志，以達到蒙混過關(guān)的目的策略。要點：貴在“巧”、要有度、有范圍限制

如何(rúhé)應(yīng)對？第二十二頁，共41頁。二、劣勢(lièshì)條件下的談判策略4、疲憊策略是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨(xiāomó)對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點，促使對方接受已方條件的一種策略。第二十三頁，共41頁。二、劣勢(lièshì)條件下的談判策略5、權(quán)力有限(yǒuxiàn)是指在商務(wù)談判中，實力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權(quán)有限(yǒuxiàn)，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實，以使對方放棄所堅持的條件的策略。如何理解“有限的權(quán)利才是真正(zhēnzhèng)的權(quán)利”這句話的含義？第二十四頁，共41頁。二、劣勢條件下的談判(tánpàn)策略6、反客為主是指談判中處于劣勢(lièshì)的一方，運用讓對方為談判付出更大的代價的方法，從而變被動為主動，達到轉(zhuǎn)劣勢(lièshì)為優(yōu)勢的目的的策略。該策略(cèlüè)的應(yīng)用是基于人們怎樣的心理？第二十五頁，共41頁。三、均勢(jūnshì)條件下的談判策略1、投石問路即在談判的過程中，談判者有意提出一些(yīxiē)假設(shè)條件，通過對方的反應(yīng)和回答，來琢磨和探測對方的意向，抓住有利時機達成交易的策略。有哪些(nǎxiē)“石頭”可用？如何“接”？第二十六頁，共41頁。三、均勢條件下的談判(tánpàn)策略2、先造勢后還價是指在對方開價后不急于還價，而是指出市場行情的變化態(tài)勢，或是強調(diào)本方的實力與優(yōu)勢，構(gòu)筑有利于本方的形勢，然后再提出(tíchū)本方要價的一種策略。應(yīng)對：不為所動、堅持開價、謹慎讓步第二十七頁，共41頁。三、均勢條件下的談判(tánpàn)策略3、欲擒故縱是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現(xiàn)(shíxiàn)先“縱”后“擒”的目的的策略。該策略的應(yīng)用(yìngyòng)是基于人們怎樣的心理？怎樣用好？第二十八頁，共41頁。三、均勢條件下的談判(tánpàn)策略4、大智若愚是指談判的一方故意裝出糊里糊涂(húlǐhútú)，驚慌失措，猶豫不決，反應(yīng)遲鈍，以此來松懈對方的意志，爭取充分的時間，達到后發(fā)制人的目的的策略。第二十九頁，共41頁。三、均勢條件(tiáojiàn)下的談判策略5、走馬換將是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題，或與對方有無法解決的分歧，或欲補救己方的失誤時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進行談判的策略。“他人”或者是上級、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬(qīnshǔ)和朋友。第三十頁，共41頁。三、均勢(jūnshì)條件下的談判策略6、渾水摸魚是指在談判中，故意攪亂(jiǎoluàn)正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應(yīng)付，借以達到使對方慌亂失誤的目的的策略。如何(rúhé)防御？第三十一頁，共41頁。三、均勢(jūnshì)條件下的談判策略7、紅白臉術(shù)是指在商務(wù)談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對方人員打交道的心理，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導(dǎo)(yòudǎo)談判對手妥協(xié)的一種策略。“白臉”是強硬派，在談判中態(tài)度堅決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地?！凹t臉”是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白臉”當(dāng)武器來壓對方，與“白臉”積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達成于己方有利的協(xié)議。第三十二頁，共41頁。三、均勢條件(tiáojiàn)下的談判策略8、休會策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。應(yīng)用情形：談判出現(xiàn)(chūxiàn)低潮會談出現(xiàn)(chūxiàn)新情況出現(xiàn)(chūxiàn)一方不滿進行到某一階段的尾聲第三十三頁，共41頁。三、均勢(jūnshì)條件下的談判策略9、私下接觸是指通過與談判對手的個人接觸，采用各種方式增進了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè)面促進談判順利進行的策略(cèlüè)。私下交往的形式很多，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請等。該策略(cèlüè)的注意事項？第三十四頁，共41頁。三、均勢(jūnshì)條件下的談判策略10、潤滑策略指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相(hùxiāng)饋贈禮品，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為“潤滑策略”。要考慮：文化的差異、禮品價值的大小、送禮的場合及禮儀第三十五頁，共41頁。三、均勢條件下的談判(tánpàn)策略11、情感轉(zhuǎn)移是指當(dāng)正式談判中出現(xiàn)僵局或