中茂大都會2013年度營銷執(zhí)行報告合正行2013/07/26從羅馬商業(yè)廣場、麓山后街、女人世界、騎龍大街、萬科繁華街等一系列商業(yè)項目成功走來，我們積累的不僅僅是眾多的客戶資源，同時讓我們明白，商業(yè)與住宅在營銷上有著深刻的區(qū)別：住宅是守著現在看未來，商業(yè)更多基于對未來的展望！沒有未來前景的商業(yè)是可怕的！可未來的前景不是簡單的造夢就能夠讓客戶買單！每一位投資客都有一個故事，商業(yè)地產營銷關鍵就是故事營銷！作為項目的開發(fā)者來講，首先必須明確，我們要什么？1壹、項目目標【公司目標︱銷售目標】公司目標所有的開發(fā)商都想利潤最大化，商業(yè)項目開發(fā)也不例外，除了贏取市場合理的利潤回報之外，前提在于如何保證商業(yè)項目的持續(xù)、穩(wěn)定經營，以期達到開發(fā)商、經營方、業(yè)主三者共贏的局面！長遠目標：通過項目樹立中茂地產的品牌知名度與美譽度！項目目標做一個區(qū)別于區(qū)域內甚至長沙的商業(yè)綜合體！從產品規(guī)劃、運營模式等層面開創(chuàng)前所未有的亮點！長沙有這樣的空間！項目有這樣的質素！項目的成功將會星沙乃至長沙一張嶄新的商業(yè)名片！小在星沙，大到長沙的商業(yè)標桿項目！銷售目標整體目標B一樓鋪面（除超市外）三大主力步行街區(qū)主mall一、二樓部分臨步行街商鋪三棟塔樓（一棟寫字樓、兩棟公寓）2014年1月開盤首期目標南北地上步行街/B一層商鋪銷售周期：24月銷售金額：18億首開貨量3.5/5億，70%的去化率！站在可觀的層面來講，其次必須清楚，項目能做什么？2貳、項目背景【內外環(huán)境

︱項目質素︱客戶背景】外部環(huán)境-投資風向標已經形成星沙定位：相對于大長沙來說，未來規(guī)劃的一個商業(yè)中心（五一廣場），兩個商業(yè)副中心（溁灣鎮(zhèn)、星沙），星沙占據一極！國家級經濟技術開發(fā)區(qū)中國最具投資潛力的十強開發(fā)區(qū)世界工程之都中國經濟百強縣……星沙，世界500強企業(yè)數量眾多，且實力強大。2010年，菲亞特落戶星沙，2013年，大眾汽車投資120億，2015年實現年產30萬輛乘用車的投產能力……星沙在用事實與堅硬的數據（經濟增長率兩位數以上、園區(qū)企業(yè)近500家，世界500強企業(yè)近30家，上市公司超20家。）說明，區(qū)域的投資環(huán)境與前景十分可觀。星沙擁有極具誘惑力的投資前景！發(fā)展環(huán)境-未來城市CBD格局也已奠定星沙，中國中部產業(yè)之都，東長沙中心門戶。應對新的發(fā)展機遇，長沙縣政府將東起星沙大道、西至京珠高速、南至漓湘路、北至長永高速圍合區(qū)域規(guī)劃為星沙CBD,規(guī)劃建筑面積400萬㎡，星沙就此提速。本案星沙未來CBD規(guī)劃區(qū)域商圈劃分：以目前星沙市場分類區(qū)域為依照，開元東路板塊暫未涉及。主要為四大商圈：中心區(qū)商圈、中南汽車世界商圈、星沙大道北路灰埠商圈、東南新城商圈。中南商圈中心商圈東南商圈灰埠商圈項目領導者的身份有順勢而為的契機！隨著星沙多區(qū)域的發(fā)展，地鐵交通以及與長沙城區(qū)融合的變化，星沙跟隨長沙的步伐，中心商圈的一頭獨大格局即將打破，迎來多區(qū)域發(fā)展格局。商業(yè)環(huán)境-商圈皆順市而為，參差不齊。中心區(qū)商圈分布于星沙大道以西、特立路以南，京珠高速以東、漓湘路以北區(qū)域，是星沙最成熟，也是星沙最大的商圈，它以通程商業(yè)廣場及周邊為中心，其輻射范圍涵蓋星沙及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)。本商圈經營類別豐富，商業(yè)經營面積大，完全可以滿足本地市場配套需求。檔次跨度較大，從高檔次餐飲、購物場所、健身娛樂場所到一般的街邊店、雜貨店、招待所等，各個檔次都涉及。本商圈經營類別豐富，有高檔型消費場所，但大部分區(qū)域經營檔次不高，特別是星沙之前老城區(qū)鋪面過多，缺乏合理規(guī)劃和有效管理，故目前這些老區(qū)一方面經營檔次低、鋪面經營情況差，另一方面空置率很高、經營環(huán)境也不好。臨街商鋪面積集中在30-50平米。

中心商圈：星沙的傳統(tǒng)商業(yè)中心，業(yè)態(tài)齊全，檔次一般。商業(yè)環(huán)境-商圈皆順市而為，參差不齊。中南汽車世界商圈基本位于中南汽車世界中心干道衛(wèi)星路，基本類型以滿足中南汽車世界本地居民生活，以及汽車配件、汽車等商品為主，本商圈經營類別相對單一，生活配套與汽車以及相關配件為主。分布集中于汽車世界主干道，其他區(qū)域基本為零散業(yè)態(tài)。本商圈經營類別豐富，但大部分區(qū)域經營檔次低下，鋪面過多，面積偏大，整體出租率不高，缺乏合理規(guī)劃和有效管理，汽車配件有一定規(guī)模但整體分布不集中，各個劃分的區(qū)間業(yè)態(tài)雜亂，經營檔次低、鋪面經營情況差。中南汽車世界商圈：以汽車產業(yè)的帶動自成一體。商業(yè)環(huán)境-商圈皆順市而為，參差不齊。位于星沙大道北段以西，特立路以北，板倉路以東，以街鋪為主，外型檔次較差。本商圈經營類別相對豐富，基本以餐飲、服裝、精品、化妝品、運動器材等為主，主要目標人群為區(qū)域內學生人群。集中分布于灰埠，其他區(qū)域基本為零散業(yè)態(tài)。本商圈大部分區(qū)域經營檔次低下，鋪面過多，整體出租率情況受學校寒暑假影響較大，故目前這些老區(qū)一方面經營檔次低、鋪面經營情況差，業(yè)態(tài)以學生類用品為多，其他業(yè)態(tài)較少?；也荷倘Γ阂劳懈咝Ｐ纬傻膯我恍蜕虡I(yè)集散地。商業(yè)環(huán)境-商圈皆順市而為，參差不齊。此商圈分布于漓湘東路沿線及東六線東段兩廂，主要以泉塘安置區(qū)為中心。其輻射范圍主要為泉塘區(qū)域、遠大路沿線及企業(yè)區(qū)。本商圈為星沙起步商圈、目前整體經營檔次較低、經營類別較雜，以滿足周邊區(qū)域居民基本生活配套需求為主。本商圈是隨著東南新城房地產開發(fā)建設的興起而興起的，作為一個新興商圈，它目前存在的主要問題在于商業(yè)氛圍不足，同時由于本商圈內規(guī)劃大量的安置區(qū)，其底層全部為商鋪，缺乏合理規(guī)劃和管理，商業(yè)經營檔次普遍較低。東南新城商圈：人口稠密區(qū)，質素不高，但商業(yè)氛圍較濃。商業(yè)環(huán)境-商圈皆順市而為，參差不齊。星沙商業(yè)目前缺乏整體規(guī)劃，商圈滲透力、輻射力較弱，缺乏對資源的有效整合，星沙現有商業(yè)業(yè)態(tài)主要體現為傳統(tǒng)百貨商場、本土超市量販、專業(yè)市場、臨街鋪面及廣場地下商場五種形式，且各自相對獨立，競爭能力不強，一旦有新型業(yè)態(tài)的介入，必將對其產生巨大的沖擊。特點一：商業(yè)模式單一，缺乏整合競爭力商圈分析小結：商業(yè)環(huán)境中，餐飲業(yè)非常發(fā)達，但檔次較低，中高檔酒樓數量較少，休閑業(yè)頗為發(fā)達，但存在規(guī)模小，經營手段單一，經營地域零散狀況。中低檔市場趨于飽和狀態(tài)，競爭較為激烈。缺少中高檔購物場所、大型購物中心，缺少引導目的性購物、休閑性購物的商業(yè)亮點。特點二：星沙整體上缺乏上規(guī)模、有品牌、有特色的商業(yè)類型，特別是餐飲類和娛樂休閑類商業(yè)環(huán)境-商圈皆順市而為，參差不齊。市場環(huán)境-區(qū)域市場待發(fā)展，對手多，壓力大。星沙是一個經濟技術開發(fā)區(qū)，前期發(fā)展以工業(yè)為主力支撐，人口規(guī)模受限，商業(yè)氛圍不足，且未來規(guī)劃商業(yè)綜合體數量較多（10個以上），市場存在較大壓力。但由于星沙商業(yè)檔次普遍較低，且未來星沙的城市規(guī)劃（CBD）在呼喚高檔次商業(yè)綜合體的出現！先發(fā)制人！新長海廣場在售商業(yè)項目：項目概況項目位置：長沙經濟開發(fā)區(qū)板倉路與向陽路交匯處西南角物業(yè)規(guī)模：占地面積：49184.8㎡、總建面：66萬㎡物業(yè)類別：商鋪、寫字樓、公寓、住宅、百貨建筑綜合體戶型面積：

30萬平米住宅公寓、20萬平米商務中心、16萬平米的商業(yè)中心開發(fā)商：湖南德坤投資置業(yè)有限公司整體規(guī)劃寫字樓在售寫字樓A#行政公館B#時尚公寓二、三期產品商鋪一期產品：住宅、工業(yè)寫字樓、底商二期產品：云錦，70—120m2頂級精裝豪宅、公寓產品三期產品：大型購物中心、商業(yè)街區(qū)、精裝公寓在售產品-商鋪12公寓下層商鋪：1-4層，30-60平米金融街寫字樓下層商鋪：1-4層，必須為整層購買（銀行、百貨等）

1期與2期之間底商：定位為商業(yè)步行街，規(guī)劃有時尚街區(qū)、電影院、1.7萬方大型超市待售寫字樓在售寫字樓面積：210-2000平米價格：6800元/平米-7800元/平米銷售：針對公司整層+半層銷售，散賣較少層高：3.5-3.6平米配套：10臺電梯直達、所有公共部分精裝入戶：10米挑高，25米面寬規(guī)劃：20層以上，一層四戶20層以下，一層八戶在售產品-寫字樓新長海廣場在地理位置與產品形態(tài)上與本案存在直接的競爭關系，但據相關渠道了解信息，該項目招商情況不太到位，大主力商家目前沒有落定，若價格層面不存在直接競爭則影響不大。中茂大都會VS

新長海廣場在售商業(yè)項目：項目概況項目位置：開元路與東四線交匯處東北角物業(yè)規(guī)模：占地面積：約85430㎡、總建面約50萬㎡，其中商業(yè)20萬㎡物業(yè)類別：總部國際辦公區(qū)，城市商業(yè)區(qū)，品質生活區(qū)，精英SOHO區(qū)物業(yè)管理：紫都物業(yè)開發(fā)商：長沙方略投資發(fā)展有限公司項目優(yōu)勢位于星沙松雅湖商務區(qū)的核心位置，周邊有黃花空港城、武廣高鐵站，與地鐵3號線無縫對接，長沙首座地鐵上蓋城市綜合體。方略?城市廣場率先與長沙軌道交通公司合作開發(fā)地鐵3號線星沙段東四線站點“地鐵物業(yè)”，也是長沙首批無縫對接地鐵的項目!城市商業(yè)區(qū)（商鋪）精英SOHO區(qū)（公寓）總部國際辦公區(qū)（寫字樓）品質生活區(qū)（住宅）整體規(guī)劃商鋪：分為街鋪、地下商業(yè)、與住宅下商街，業(yè)態(tài)有大型生活超市、電影院、百貨商場等主力店，以及KTV、酒吧等休閑娛樂場所層高一層為5.4米，二層為4.6米公寓：

30F商務公寓樓寫字樓、酒店：高度約200米的超高層5A甲級寫字樓規(guī)劃有7萬平米商務空間。住宅：由9棟高層建筑圍合而成，戶型面積從45-120平米不等。街鋪：自持，4萬方，統(tǒng)一招商地上5層引進大型百貨（香港新世界在談）地下兩層，已整體出讓產權給長沙軌道交通實業(yè)

公寓下商鋪：共4層，引進大型超市（沃爾瑪、家樂福在談）住宅下商街：對外銷售，今年年底或明年年初對外推出，以銀行、餐飲、服裝、零售等為主方略城市廣場主力宣傳為長沙首座地鐵上蓋城市綜合體，在產品類型上與本項目存在競爭關系。但從地理位置與周邊商業(yè)氛圍來說，本項目更占優(yōu)勢。且方略城市廣場的商業(yè)部分將于明年推出，與本項目一期產品不存在直接競爭。中茂大都會VS

方略城市廣場市場環(huán)境-長沙市場反吸客嚴重，需要突圍。由于商業(yè)產品投資的去區(qū)域性，導致星沙作為長沙的衛(wèi)星城，在本體定位上的區(qū)隔造成較偏的投資傾向。加之，08年以來的長沙市場慢慢形成了一種“商業(yè)綜合體熱”，且未來有井噴的趨勢，且偏激的價格定位對星沙區(qū)域客戶的投資誘導起到了很大的作用。因此，項目在這樣的市場大環(huán)境下需要更強勢的營銷戰(zhàn)法！長沙部分影響力商業(yè)綜合體：長沙的商業(yè)綜合體數量多，規(guī)模大，且影響力突出，二手轉售幾率較高。奧克斯德思勤喜盈門興蘇長沙商業(yè)分析德思勤城市廣場1期2期3期位置：雨花韶山南路與湘府東路交匯處占地面積:373476平方米總建面：156萬平方米

容積率：5.00商業(yè)體量：56萬平米寫字樓體量：約50萬平米住宅體量：約50萬平米建筑棟數：50棟（寫字樓14棟）停車位：約1萬個物業(yè)公司：世邦魏理仕物業(yè)類型：豪宅、高檔公寓、寫字樓、商業(yè)業(yè)態(tài)：

國際時尚購物中心、900米商業(yè)步行街、國際五星級酒店、淘寶城、電視直播大廳、星光大道、環(huán)球影視城、主題商業(yè)街、國際學校等已定商家：凱悅酒店、韓國CGV影院、湖南衛(wèi)視兒童天地、兒童早教、親子中心體育主題購物中心寶格麗公寓創(chuàng)意動漫主題商業(yè)酒吧、夜總會寶格麗公寓國際甲級寫字樓五星級酒店商業(yè)中心豪宅寫字樓購物中心倉儲市超市進口商品超市國際學校酒店、寫字樓、金融購物中心酒店公寓、公館、商業(yè)推廣主題：亞洲又一時尚中心核心賣點：長沙最大、業(yè)態(tài)最全、最具國際化特征項目特點：項目集高檔購物、時尚淘寶、商務辦公、金融、政務、會務、餐飲、娛樂、教育、居住等十大功能于一體。同時緊鄰京珠高速、萬家麗大道、汽車南站和紅星商圈等繁華地帶，處于長株潭融城中心，前往湘潭、株洲方便。不足：項目開發(fā)周期6-8年，距離市中心有些偏遠，出行不方便，且長株潭融城正在建設中，人多雜亂，存在治安隱患。

在售商業(yè)蘋果街，

面積37-200平米、價格2.7萬-12萬/㎡在售50-134平米寫字樓，均價11000元/平米。同時200-1800平米5A甲級寫字樓，認籌進行中項目近期動態(tài)喜盈門·范城位置：雨花萬家麗與木蓮路交匯處西北角占地面積:64484平方米

總建面：約48萬平米容積率：5.45寫字樓體量：約4.3萬平米商業(yè)體量：約24萬平米商務公寓體量：約8.8萬平米

停車位：2628物業(yè)公司：第一太平戴維斯物業(yè)類型：高檔公寓、寫字樓、商業(yè)業(yè)態(tài)：百貨、建材家具、連鎖大賣場，影視城、酒吧休閑街、休閑餐飲、KTV、商業(yè)步行街已定商家：德國當代龍頭、西班牙樂家衛(wèi)浴、西門子電器、美國圣像地板等家居建材品牌。主力產品：商鋪（30-100平米）,整個項目24萬平米商業(yè)，除6萬平米自持商業(yè)用于建材家居，其他18萬平米均對外銷售。1號棟寫字樓3號棟商務公寓產品優(yōu)勢：項目商業(yè)面積24萬平米，業(yè)態(tài)豐富，開發(fā)商統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理。產品劣勢：項目商業(yè)發(fā)展支撐不足，對商鋪發(fā)展沒有足夠信心。商鋪面積較大，投資壓力大。項目近期動態(tài)區(qū)位：武廣板塊，地段優(yōu)勢較為明顯總建面：50萬方，其中商業(yè)商務面積比例超過70%，將會成為2013年商業(yè)綜合體項目的一支新秀。特色：引進蘇州新蘇百貨為主力店，填補武廣片區(qū)市場空白。超過60%以上的商業(yè)面積將自持，對后續(xù)運營有較大保障。開發(fā)商實力較為雄厚，客戶投資有信心保障。推售及價格：預計2013年年底或2014年年初面市。開發(fā)商對價格期望值較高。項目總占地面積48萬方，商業(yè)面積近40萬方，包括4棟國際化居住社區(qū)、奢華超五星級酒店，CEO公寓、5A國際寫字樓、全球MALL商業(yè)旗艦。在售商業(yè)項目：興蘇廣場在售商業(yè)項目：奧克斯廣場位置：岳麓區(qū)岳麓大道與銀盆南路交匯處東南占地：67500平方米、建筑面積：440000㎡物業(yè)：普通住宅公寓寫字樓商鋪商鋪：209個，50-60㎡為主，80%物業(yè)自持-1層華潤萬家、-2層停車場、第3層平和堂

還剩十幾個在售寫字樓：面積區(qū)間在110-1300平米/層1#為乙級寫字樓，1-7層已有俏江南進駐、1-2層萬言早教、自持不對外銷售住宅：共7#,每棟為25層，82-123平米、全部售罄項目近期動態(tài)隨著城市進程的加快，長沙的城市綜合體如雨后春筍，遍地開花。沿江、南城、市中心及武廣新城板塊競爭激烈、河西濱江一帶城市綜合體欣然升起，長沙市整體城市綜合體的競爭日趨激烈。論位置：萬達廣場、華遠華中心等占據長沙傳統(tǒng)商業(yè)旺地論體量：德思勤城市廣場、北辰三角州等超大規(guī)模、傲視群雄論宣傳：喜盈門范城宣傳鋪天蓋地……面對同樣的產品類型、別家的項目優(yōu)勢本項目如何走出差異化道路，實現強銷?。宽椖抠|素-項目概況及經濟指標中茂大都會位于長沙副中心星沙區(qū)的核心地段，項目占地72畝，規(guī)劃總建筑面積30萬㎡，是長沙目前在建最大的純商業(yè)綜合體，總投資20億元。主體樓購物中心為中茂城市廣場，建筑面積約9萬㎡，定位為區(qū)域型購物中心，集精品百貨、大型超市、餐飲、休閑娛樂、兒童樂園、五星影院為一體；特色商業(yè)街面積約5萬㎡左右，高檔寫字樓、公寓、酒店約10萬㎡，配備2000個停車位。本案項目位于位于國家級經濟技術開發(fā)區(qū)未來CBD核心區(qū)域，板倉路與向陽路交匯處西北角，亦處于星沙傳統(tǒng)商業(yè)中心與工業(yè)園區(qū)的交通連接線上，位置十分優(yōu)越。規(guī)模價值凸顯！項目所在地作為長沙向東擴展的門戶，具有得天獨厚的優(yōu)勢。由于長永高速的阻隔，星沙傳統(tǒng)商業(yè)中心的人口密度與消費狀況與項目形成鮮明對比。也正如此，項目的面市將極大的填補長永高速以南、項目以西中南、廣電的市場空白，具有強大的輻射作用！項目質素-項目區(qū)域價值闡述項目質素-項目區(qū)域價值闡述星沙傳統(tǒng)商業(yè)中心廣電、長沙城區(qū)項目質素-項目交通價值闡述九橫九縱便利星沙：九橫

「東西向」：新安路、盼盼路、漓湘中路、經貿路、三一路、涼塘路、開元路、特立路、濱湖路九縱「南北向」：黃興大道、東六線、東四線、金華中路、武塘路、星沙大道、天華路、板倉路、亞太路九縱九橫的交通網布局，大大增強了星沙的“硬實力”，使星沙內部暢通無阻4條地鐵連通星沙：東西走向2號線：望城雷鋒鎮(zhèn)-星沙4號線：寧鄉(xiāng)縣-沿三一大道抵達星沙南北走向6號線：沿萬家麗路南北延伸-星沙7號線：星沙大道-暮云機場專線地鐵將與地鐵7號線連接，使黃花空港城能通過7號線與株洲、湘潭相連項目質素-項目交通價值闡述其它立體交通：公路：107國道萬家麗路東八線繞城高速長永高速京珠高速公路鐵路：京廣鐵路武廣高速鐵路航空：黃花機場項目質素-項目交通價值闡述項目質素-項目整體規(guī)劃價值闡述規(guī)劃價值：項目作為一個大型的商業(yè)綜合體，有著區(qū)別于傳統(tǒng)綜合體的特色之處。除了規(guī)劃有大型的購物中心與商務配套類產品之外，更是將三大主力步行街區(qū)與核心主力店進行全方位無縫融合，達成了室內與室外場景的完美互動，真正實現了情景購物的概念落地。一般投資客：1、對商鋪投資接受度較高2、投資實力受限制3、容易抱團4、對產品不存在較多抗性5、主要包括一般的生意人、白領人群及拆遷戶等專業(yè)商鋪投資客：1、投資經驗豐富2、充分對比項目3、對產品吹毛求疵4、對價格敏感5、容易抱團12客戶背景-商鋪投資客戶類型國企政府投資客：1、對商鋪投資具有較大興趣2、具備較強的投資能力3、但當前形勢對該部分投資客影響大資金運作平臺客戶：1、具有極強的購買能力，大戶集中圈2、對商鋪產品相當看重3、議價能力極強金融產品投資客：1、對商鋪缺乏了解2、對回報率要求不高3、對價格不敏感4、思想較難轉化345客戶背景-商鋪投資客戶類型投資回報期望：散戶要求8%以上，10-12年左右的投資回收期；專業(yè)投資客戶前三年至少保證6%，后續(xù)遞增穩(wěn)定，12-15年的投資回收期。轉化關鍵：預測出一套與其構想中的投資期望接近的回報體系，符合現實，真實且大膽的預測未來投資前景。渠道拓展：報紙、網絡為主要媒介，鎖定全城百貨、酒店、寫字樓專業(yè)建筑群。（充分挖掘合正行商業(yè)客戶資源體系，做大做強老帶新）專業(yè)投資客戶：客戶背景-商鋪投資客戶轉化轉化關鍵：借助經濟形勢的變化、長沙城市的發(fā)展變遷及真實客戶的投資轉化經歷闡述商鋪投資的前景。思想轉化是該類客戶的公關重點。渠道拓展：該類型的實力客戶主要信息來源渠道是各類財經網站、報紙。軟文炒作是該類客戶的殺手锏！進入各類以金融投資為平臺的網絡圈層，針對各大銀證客戶資源進行挖掘。其次，將豪車俱樂部納入該類客戶的鎖定范疇。金融投資客戶：客戶背景-商鋪投資客戶轉化商會范圍：第一圈層——湖南地州市各級商會，集中在婁底、郴州、衡陽、益陽、邵陽商會等第二圈層——省外商會，包括廣東、溫州、福建商會等長沙機構。資金運作客戶：轉化關鍵：將商鋪的功能特性進行轉化，將其變成該類客戶在資金運作同時飛速變現及最大程度控制風險的工具?？蛻羟溃涸擃愋涂蛻舸嬖趶V泛的穩(wěn)定的資金圈，多為地州市資源型產業(yè)客戶、擔保及投融資機構頭目。商會資源及合正行公司積累客戶資源可以解決。各種活動是籠絡商會資源的有效方法客戶背景-商鋪投資客戶轉化核心客戶群：合正行對區(qū)域商業(yè)（尚都花園城，新長海)成交的客戶的認識，認為此類型客戶將是項目客戶組成主力軍。核心客戶群體瀏陽產業(yè)園及鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶黃花產業(yè)園及鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶星沙企業(yè)、政府、高校客戶中南汽車世界市場重點客戶廣電產業(yè)群重點客戶干沙黎托鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點客戶客戶背景-本案目標客戶鎖定星沙本地經營戶、生意老板整體思想：以星沙區(qū)域為主，長沙次之，外地客戶為輔的思想圈定客戶傳播范圍。項目區(qū)域關聯度極強的拆遷戶地州市商會、投資客戶分布特點：客戶背景-本案目標客戶鎖定重點挖掘客戶：合正行與商會的合作資源深入挖掘。作為一個項目的操盤者來講，最終必須研究，項目怎么做？3破冰之旅！2013年，城市綜合體，在星沙、在長沙遍地開花！于中茂大都會項目如何突出重圍？18億任務如何實現？POINT解決問題的4大關鍵點，讓目標逐步實現！[戰(zhàn)略高度]在哪？[品牌動能]是什么？[承前啟后關聯性]如何把握？系統(tǒng)性的渠道如何部署？具備[銷售力]的傳播戰(zhàn)術是什么？叁、實戰(zhàn)營銷【定戰(zhàn)略

︱控節(jié)奏︱拓渠道

︱精推廣

】整體戰(zhàn)略1-解決平臺與高度的問題一個全新的商業(yè)規(guī)劃區(qū)域，一個商業(yè)氛圍不濃的區(qū)域，一個人口容量暫時有限的區(qū)域，一個30萬方的純商業(yè)綜合體項目，一個價格與價值存在不對等關系的市場，……需要一個強有力的平臺來撬動！合正行觀點：政府搭臺，企業(yè)唱戲！整體戰(zhàn)略1-解決平臺與高度的問題核心目的：利用政府發(fā)聲，媒體炒作，明確未來CBD的規(guī)劃，提升區(qū)域價值！主要方式：通過活動組織、媒體配合炒作的方式完成活動類型：啟動儀式、星沙企業(yè)峰會、校企聯合、項目產品說明會輸送人才工程等等活動時間：11月抵之前8月9月10月11月小范圍活動為主，政府介入，媒體事件炒作為主政府組織，星沙企業(yè)領導人參與，規(guī)劃片區(qū)未來。政府、本地學校、企業(yè)參與，事件營銷前期積累客戶參與，政府介入，推薦項目啟動儀式：項目市場發(fā)聲星沙企業(yè)峰會：本地圈層發(fā)聲校企聯合人才輸送工程：本地圈層發(fā)聲項目產品說明會：大規(guī)?；顒影l(fā)聲《巨擘來襲-中茂大都會項目啟動儀式》時間：2013年8月主題：30萬方純商業(yè)綜合體盛大啟動地點：現場戶外搭臺或者喜來登、世紀金源大酒店形式：與政府、媒體合作開展，邀請行內人士、媒體人士參與傳播目的：項目正式宣告啟動費用預算：15萬元核心：長沙30萬方純商業(yè)綜合體盛大起航，暢想全城！《改變星沙-2013企業(yè)聯合峰會》時間：2013年9月主題：政府搭臺，企業(yè)唱戲地點：明城國際大酒店形式：政府組織，規(guī)劃未來星沙前景，明確項目區(qū)域價值。星沙各大企業(yè)領導人參與論壇。目的：圈層推薦費用預算：10萬元亮點：項目發(fā)起組織星沙企業(yè)精英會，設立常駐會議中心。核心：用什么改變星沙？什么改變星沙？《2013校企聯合人才輸送工程聯席會議》時間：2013年10月主題：為星沙未來發(fā)展提供人才支持地點：明城國際大酒店形式：邀請湖大及外地高校教師、政府相關人士、企業(yè)領導現場組織論壇與講座，頒發(fā)“人才培養(yǎng)基地”牌匾目的：圈層推薦費用預算：10萬元亮點：在項目設立“人才培養(yǎng)基地”，成為星沙未來企業(yè)與學校共同培養(yǎng)人才的平臺。核心：政府搭橋，聯合學校與企業(yè)《震撼長沙-中茂大都會產品發(fā)布會》產品推薦政府推薦時間：2013年11月主題：中國首席mall閃亮發(fā)布地點：喜來登大酒店形式：邀請前期蓄積投資客戶來一次徹底的洗腦目的：鎖定蓄積客戶費用預算：30萬元亮點：邀請政府發(fā)言人在發(fā)布會上重點就區(qū)域規(guī)劃，未來發(fā)展前景最重點推薦！整體戰(zhàn)略2-解決客戶信心的問題方向一：確立項目的投資影響力！——三大主力店市場的商業(yè)投資客大多數都是追隨者，傳統(tǒng)卻管用的投資領導者能夠讓投資散客信心倍增，毫不猶豫的買單！大型百貨品牌（國內外）大型超市品牌（國際）一線影院品牌（國內）整體戰(zhàn)略2-解決客戶信心的問題百貨品牌建議：上海崇光百貨、友阿集團等超市賣場建議：沃爾瑪、華潤萬家等影院建議：王府井、萬達、華誼兄弟等結合產品說明會舉行品牌簽約儀式整體戰(zhàn)略2-解決客戶信心的問題方向二：確立項目的持續(xù)運營力！——國際運營團隊保駕護航！商業(yè)投資客買單的動因不僅僅在于項目當前的表面價值，例如產品規(guī)劃、區(qū)域地段、價格因素等，而在于里層對于項目后續(xù)成功運營的保障！合正行觀點：引入國際一流商業(yè)運營管理團隊全程擔當項目后續(xù)運營管理——戴德梁行DTZ戴德梁行商業(yè)地產服務為具有豐富中國大陸項目操作經驗及國際網絡支持之專業(yè)團隊。擁有豐富的高端客戶資源和穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關系，隨時掌握最新國際商業(yè)流行趨勢，憑借廣泛的知識和經驗,為商業(yè)物業(yè)發(fā)展與提供一站式的解決方案，幫助開發(fā)商找到獨特的市場機會，并提供全面服務，當中包括發(fā)展策略顧問，租售代理和商業(yè)營運管理。整體戰(zhàn)略2-解決客戶信心的問題方向二：確立項目的絕對控制力！——堅實有效的銷售運營政策保障！商業(yè)運營一句亙古不變的行話——成行成市！散則亂，集則盛！但是銷售與運營卻是一對天生的矛盾體。如何解決業(yè)主與經營商家的矛盾，達到完美的平衡，關鍵在于運營主體對商鋪使用權的控制！合正行觀點：為保障項目整體的運營控制力，同時能夠達到快速合理的銷售速度，建議采用銷售模式為——返租銷售！關鍵點:取得利潤與風險的平衡銷售模式比較分析：根據對商業(yè)物業(yè)銷售模式研究，建議采用返祖銷售和部分帶租約銷售（招商門店）相結合的方式。整體戰(zhàn)略2-解決客戶信心的問題整體戰(zhàn)略2-解決客戶信心的問題返租政策制定的幾個關聯要素：回報率與回報年限基本能夠達到客戶的期望值，且在市場具有一定的競爭優(yōu)勢。當前市場正?；貓笾?-8%，投資回收年限為12-15年。返租銷售項目提供回報為7-10%，投資回收年限為10-15年。不同的產品不同的政策綁定，但原則上整體項目必須實行統(tǒng)一運營管理，且最好不要出現“假返租”現象。返租政策必須讓投資客戶擁有較多的甚至無法預計的上升空間。參考案例：女人世界、喜盈門范城、王府井合正行觀點：本項目返租銷售政策整體思路如下——整體戰(zhàn)略2-解決客戶信心的問題其一：項目整體統(tǒng)一返租，政策從樓層上做區(qū)別對待。其二：保證市場客戶最低期望值七點，7%甚至以上，后續(xù)可機動靈活對待，采取分成聯營模式解決。其三，為減輕開發(fā)商前期壓力，可考慮前三年回報進行沖抵，建議沖抵首付款，降低客戶購買門檻。返租銷售模式具體執(zhí)行建議：整體戰(zhàn)略2-解決客戶信心的問題返租銷售政策是目前市場上解決商業(yè)項目銷售與運營的一個較為適當的方式，但不同的開發(fā)商對于項目的訴求不同，因此資金平衡計劃相當重要。資金平衡分析測算整體戰(zhàn)略3-解決市場爆點的問題從后期運營和消費的角度，爆點的尋找是非常困難的。要足夠具有吸引力，才能夠沖擊市場，通過沖擊市場來沖擊投資客戶的神經！從項目實際出發(fā)尋找關聯性資源從項目運營支撐出發(fā)尋找亮點從投資客戶出發(fā)，尋找消費與經營的共通點合正行觀點：為電視湘軍量身打造休閑、娛樂、購物的后花園通過與廣電的無縫聯合，給市場制造后期運營的價值支撐點！整體戰(zhàn)略3-解決市場爆點的問題主題：中茂大都會與湖南廣電達成戰(zhàn)略合作伙伴！中茂大都會為湖南廣電娛樂湘軍營造娛樂休閑基地!時間：11月地點：金鷹圣爵菲斯大酒店邀請嘉賓：湖南廣電領軍人物、各類明星形式：新聞酒會費用：20萬亮點：項目特質一種廣電合作卡，贈送給廣電負責人及娛樂明星，金額為1-10萬不等，限定消費時間。為后期運營提供足夠支撐的噱頭。中茂大都會攜手湖南廣電開辟商業(yè)運營新模式！《中茂大都會與廣電攜手合理共贏》新聞發(fā)布會整體戰(zhàn)略3-解決市場爆點的問題文化茶道廣電創(chuàng)意中心完控節(jié)奏-解決項目不同產品線的去化問題推盤節(jié)奏的把控是一個項目操盤的成功與否的基礎，關鍵在于貨量的整體去化。本項目產品線豐富，涵蓋不同類型的商鋪產品及公寓、寫字樓等商務類型的產品?；谖宜緦τ诖祟愴椖康慕涷灒ㄗh推盤思路做如下考慮：整體思路，商鋪先行，打開項目市場知名度，以商鋪的成功銷售帶動商務類型產品公寓、寫字樓的交叉銷售。不同類型的商鋪推售建議能與主力店的落位步調一致。基于工程節(jié)點的因素，本案若需年底達到一定資金量的回籠必須由足夠的貨量得以支撐：其一，商業(yè)步行街南、北街區(qū)，貨量約1.5萬方，總銷額約3.5億其二，B一層商鋪產品，貨量約2.3萬方，總銷額約5億完控節(jié)奏-解決項目不同產品線的去化問題推盤節(jié)奏部署：前期籌備9月底營銷中心進場1月初B一層商鋪開盤蓄客續(xù)銷5月初南北步行街開盤6月中加推西區(qū)步行街續(xù)銷現場營銷中心開放明城營銷中心7月中北樓公寓開盤公寓樣板間開放9月底北樓公寓開盤蓄客續(xù)銷10月初西側公寓開盤11月初12月中主mall商鋪加推寫字樓開盤尾貨去化loft公寓樣板開放寫字樓大堂及樣板完控節(jié)奏-解決項目不同產品線的去化問題進度配合要求：完控節(jié)奏-解決項目不同產品線的去化問題動態(tài)銷售計劃：完控節(jié)奏-解決項目不同產品線的去化問題動態(tài)回款計劃：完控節(jié)奏-解決項目不同產品線的去化問題蓄客初步思路：蓄客時間：2013年9月啟動蓄客蓄客形式：前期加入中茂會，后期VIP升級洗客范圍：南一層、南北商業(yè)步行街（根據項目工程進度）價格：暫不明確報價，可借鑒周邊成交價格范圍做客戶引導蓄客政策：

未取得預售證階段1）入會辦理虛卡入會中茂會員憑此卡可獲得開盤商業(yè)優(yōu)惠5000元的購鋪優(yōu)惠注：后續(xù)現場營銷活動的開展可通過此卡，做大量文章，即盤活了人氣的同時，發(fā)揮的項目口碑宣傳的作用；2）虛卡升級

參加項目產品推介會的客戶可獲得10000元購鋪優(yōu)惠取得預售證后直接收錢認籌（2萬抵5萬）注：根據實際客戶價格接受度做再另行商定優(yōu)惠比列需準備物料：會員協(xié)議書、會員卡、客戶意向摸底表；蓄客初步方案：媒體合作入會蓄客完控節(jié)奏-解決項目不同產品線的去化問題蓄客目標分解：B1層，21708.09平米，均價2.5萬，總銷售金額5.4億劃分約600個鋪第一次開盤去化：60%（去化360個鋪）解籌率：50%（實卡700張）虛卡5000張9－12月，120天蓄卡期每天約40批上訪量地理位置項目規(guī)模物業(yè)檔次人流量主力店號召力周圍商業(yè)氣氛內部規(guī)劃及設施車行到達交通狀況發(fā)展商實力經營管理公司銷售策略推廣手法商業(yè)經營情況決定產品價格的因素使項目產生溢價空間的因素1、影響因素完控節(jié)奏-解決項目不同產品線的去化問題定價初步思路：1、本項目為統(tǒng)一經營管理項目，采取返租模式銷售，因此定價可以適當在市場基礎上做一定程度的調整。2、本項目定價需要考慮到競品項目或區(qū)域同類項目的市場成交價格基礎之上做決策；同時，項目甚至需要考慮外區(qū)域商業(yè)項目的價格水平。3、作為統(tǒng)一經營的商場內鋪，產品主力面積區(qū)間對于定價十分重要，本次定價以產品主力面積30-50平米作為基礎預測。完控節(jié)奏-解決項目不同產品線的去化問題定價初步思路：區(qū)域臨街鋪平均租金價格：200元/平/月完控節(jié)奏-解決項目不同產品線的去化問題定價初步思路：（定價構成：售價比較權重構成85%，租金推算權重構成15%）市場售價比較一層理論均價：3.6萬/平完控節(jié)奏-解決項目不同產品線的去化問題定價初步思路：租金推算以1層平均租金200元/㎡/月，市場普遍接受靜態(tài)投資回報期12年計算1層均價為28800元/㎡/月（定價構成：售價比較權重構成85%，租金推算權重構成15%）完控節(jié)奏-解決項目不同產品線的去化問題定價初步思路：一層理論均價：3.6*85%+2.9*15%=3.5萬（定價構成：售價比較權重構成85%，租金推算權重構成15%）完控節(jié)奏-解決項目不同產品線的去化問題定價初步思路：價格預測按照經驗值判斷，同時還需考慮市場情況的變化進行適當調整。實收總銷額預測：31831.76*2.8+21415*3=15.3億元完控節(jié)奏-解決項目不同產品線的去化問題定價初步思路：價格分布B1整體均價：2.5萬南向臨街：4-4.5萬西向臨街：3-4萬內鋪：2-2.5萬40-70平20-50平60平完控節(jié)奏-解決項目不同產品線的去化問題定價初步思路：1整體均價：3.5萬南向內街：4-4.5萬西向內街：2.5-3萬北向街鋪：3-4萬北向內街：4-4.5萬30-50平30-70平45-80平價格分布完控節(jié)奏-解決項目不同產品線的去化問題定價初步思路：系統(tǒng)渠道-解決目標項目通路問題1、選址：擬考慮在明城國際大酒店建立臨時營銷中心2、內部展示：考慮到營銷中心位置并不在一樓，而需要乘坐電梯才能到達，為了加強昭示性，可在一樓設置20平米大小的沙盤模型，由銷售人員對沙盤進行簡單介紹后，引導客戶至樓上詳談，減少客戶流失。樓上設置VIP洽談室及小型會議室，為小眾圈層營銷做好場地準備。營銷中心作為約客、談判的重要場地，在銷售的過程中對客戶有著不容忽視的重要作用。本項目在現場營銷中心因工程進度較長時間不能出來的情況下，如何做好項目展示？臨時營銷中心形象展示：臨時營銷中心展示：明城國際大酒店——通過現場包裝展示及人員的服務提升的完善現場展示1、談客區(qū)更緊湊的擺布增加銷售氛圍;2、洽談桌椅符合項目產品形象;3、現場工法展示、銷售展板、展示物料的設計更新；5、項目現場及周邊范圍內的環(huán)境整改清理;6、現場工作人員的服裝、服務的統(tǒng)一；7、現場裝飾品（花飾）的升級。系統(tǒng)渠道-解決目標項目通路問題項目外部展場設置規(guī)劃建議——東塘平和堂此地為長沙富人消費集中地，投資客聚集，展點既能夠打開項目客戶通路，同時又能夠維持項目的高端形象。項目第二營銷中心系統(tǒng)渠道-解決目標項目通路問題展示通路：通過六招改變臨時營銷中心區(qū)域性及昭示性不足的現狀。-----解決營銷中心昭示性不足1、租賃外展點：五一商圈臨時展點、通程商業(yè)廣場、卜蜂蓮花、步步高的外展點進駐，同時配合行銷派單3、進入項目的的各個路口（板倉路、向陽路）等設置流動人口指示牌4、設置流動看房車，隨車配備業(yè)務員隨時講解5、道旗、交通崗亭遮陽傘贊助等形式引導前往項目路線6、明城國際大酒店主入口設置大型標志物7、現場形象圍墻營銷現場氛圍營造：營銷現場通過任務的手段提升銷售氛圍。1、售樓中心造場增加利好信息的公示。2、售樓處增加旺場的道具，如鑼、彩紙禮炮，若客戶成交，由現場播報員進行現場宣布，則全體人員一起鼓掌，由客戶親手擊鑼，并施放禮炮。系統(tǒng)渠道-解決目標項目通路問題系統(tǒng)渠道-解決目標項目通路問題圈層活動：活動氛圍諸多類型，本篇介紹的活動是為了拓展客戶通路，從消費者的角度出發(fā)來吸引投資者而規(guī)劃設計活動主線：緊貼項目業(yè)態(tài)規(guī)劃，從項目目標客戶群出發(fā)，分階段、分主題結合推售進行。南一層業(yè)態(tài)定位：潮流特區(qū)、電子市場、兒童市場湖南潮流女性選拔賽激情創(chuàng)業(yè)100天北區(qū)步行街業(yè)態(tài)定位：異國風情餐飲、美食一條街萬國美食節(jié)長沙最佳廚師大賽西區(qū)步行街業(yè)態(tài)定位：星光大道、冠名湖南有影響力的娛樂節(jié)目長沙秋季房交會

時間：2013年9月5-9號地點：湖南紅星國際會展中心目的：以活動為契機，進一步擴大中茂大都會的客戶源，為項目產品的銷售增加客戶量，提升項目附加值。了解長沙房地產市場發(fā)展情況，并通過參展對競爭對手及競爭項目進行調查分析，為項目推廣做準備。

效果：通過房交會現場展示，全面提升中茂大都會在長沙的知名度和影響力，并吸引客戶來中茂大都會參觀及實現認籌。系統(tǒng)渠道-解決目標項目通路問題節(jié)點活動1：活動時間：2014年5月目標：展示產品、宣傳形象、并通過活動進一吸納客戶參與人員：項目客戶、媒體目的：針對營銷中心開放這個重大節(jié)點，配合一系列的高端品質感的活動，如：T臺走秀、悍馬皇馬展等，奠定中茂高端城市綜合體的基礎，并借此摸排客戶需求，指導后期的營銷工作。物料：1、銷售區(qū)域包裝到位2、3D宣傳片、導視系統(tǒng)、溫馨提示3、模型、樓書、戶型圖營銷中心開放盛典系統(tǒng)渠道-解決目標項目通路問題節(jié)點活動2：活動時間：2014年1月地點：項目銷售中心目標：通過活動，為開盤提供充足現場人氣，通過現場嘉年華活動形式，最大限度地吸引、留住客戶，屆時將進行抽獎活動，獎品可為小家電及購房禮券，提高活動參加度物料：外圍導示、POS機、樓體模型展示、銷控等，現場提供點心、飲料形式：根據搖號順序，憑VIP卡進入選鋪中茂·大都會開盤嘉年華節(jié)點活動3：系統(tǒng)渠道-解決目標項目通路問題目的：“中茂會”的成立，將成為名仕階層的身份標簽，不但能將項目形象進一步提升，更能夠發(fā)揮圈層效應，使之渴求加入，從而提高銷售。通過論壇、講座、酒會等活動攏聚業(yè)主，通過口碑傳播或人脈傳播提升銷售，同時提升項目及中茂的品牌形象，對以后的發(fā)展和項目開展提供幫助。形式：凡購買中茂·大都會的業(yè)主自動成為“中茂會”會員?！爸忻瘯倍ㄆ诮M織論壇、講座、酒會等各種活動，實實在在為業(yè)主之間提供交流學習的平臺，提供更多商機，讓他們喜歡并重視“中茂會”。成立名仕階層交流會——“中茂會”系統(tǒng)渠道-解決目標項目通路問題常規(guī)活動1：2013行業(yè)發(fā)展年會以贊助行業(yè)年會的形式滲透到各行業(yè)內部，在維系與行業(yè)間良好關系的同時，進一步升華項目形象；行業(yè)年會是行業(yè)內的盛事，贊助年會能讓項目最大范圍的接觸到目標消費群；無干擾的項目信息傳播，能將廣告效果擴大到最大限度。常規(guī)活動2：系統(tǒng)渠道-解決目標項目通路問題中茂集團以贊助商形式與行會合辦；邀請行會領導及各大企業(yè)領導參與，邀請媒體記者參與。借助行會力量召集行業(yè)內各大企業(yè)領導參與；在現場包裝上滲透項目信息；邀請媒體進行相關新聞炒作，滲透項目信息。形式：活動時間：2013年12月目的：2013行業(yè)發(fā)展年會系統(tǒng)渠道-解決目標項目通路問題目的：舉辦頂級名車展，不但能夠提升項目形象，更能夠提升城市地位；名車展非常吻合目標消費群的地位和喜好，能夠聚集有效客戶群體；通過名車的品牌地位，界定目標消費群，傳達項目高端定位。大型名車展極具新聞炒作性，邀請各媒體記者參與，在短期內立體報道，炒熱市場。“論道財富·駕馭未來”財富講座與名車展活動時間：2014年5月中茂集團以贊助商形式與車行合辦；邀請行會領導及各大企業(yè)領導參與并試駕，邀請媒體記者參與。形式：系統(tǒng)渠道-解決目標項目通路問題常規(guī)活動3：老客戶維系：一系列的業(yè)主維系及回饋活動，充分發(fā)揮業(yè)主口碑傳播。餐桌裝飾現場小丑互動活動表演領導敬酒通過業(yè)主生日會、業(yè)主答謝晚宴、老帶新優(yōu)惠活動等，借助業(yè)主口碑傳播，拓展客戶來源，帶來更多誠意客戶活動目的：從業(yè)主的需求出發(fā)，利用節(jié)假日節(jié)點，舉行“非功利性”業(yè)主維系活動，提升客戶歸屬感，產生良好口碑。中秋節(jié)、國慶等節(jié)日活動成功轉介客戶購房大抽獎業(yè)主運動會業(yè)主電影節(jié)成功轉介贈送物業(yè)管理費系統(tǒng)渠道-解決目標項目通路問題常規(guī)活動4：派發(fā)活動宣傳單張，同時配合報紙、網絡等媒體宣傳，預告活動信息；項目與名車分別邀請自身客戶參加活動，實現客戶資源互換布置展覽場地，在展臺旁布置樓盤模型；出場時在出場口派發(fā)項目宣傳資料。媒體配合：在媒體上報道中茂·大都會舉辦“論道財富·駕馭未來”財富講座與名車展活動的信息，并預先在報紙上輸出在銷售現場領取參觀門票的信息?；顒恿鞒蹋骸罢摰镭敻弧ゑ{馭未來”財富講座與名車展系統(tǒng)渠道-解決目標項目通路問題硬件配合：星沙售樓部的建設必須有一定檔次，能夠體現開發(fā)商實力！該售樓部必須設置洗腦區(qū)間。將來的客戶拓展來自的區(qū)域范圍較廣，看房車輛的配置必須充分。保安、保潔引導、物業(yè)公司必須到位，做好一切服務工作。軟件配合：建議開發(fā)商聘請國際著名商業(yè)管理公司擔任項目顧問，增強投資者對于項目成功運營的信心。建議開發(fā)商做好客戶投資保障的相關準備，開發(fā)商承擔擔保責任或公司資產抵押之類。跟進——硬件、軟件配合系統(tǒng)渠道-解決目標項目通路問題3D片對于商業(yè)來講十分重要，尤其是在商業(yè)工程進度不能滿足營銷的前提下，是對可以洗腦的一個最重要的營銷道具。它能把開發(fā)商對于項目的全新規(guī)劃理念表達得淋漓盡致！體現要素：區(qū)域發(fā)展前景星沙價值闡述項目全新規(guī)劃理念項目人流動線漫游開發(fā)商實力、招商運營保障跟進——3D宣傳片制作系統(tǒng)渠道-解決目標項目通路問題客戶攻略：攻堅區(qū)域客戶，擴大客群范圍至全長沙、地州市甚至廣深，實行走出去請客上門，推動全民營銷。舉措二：巡展針對目標客戶群集中的生活場所，進行派單和客戶登記。利用關鍵人物的人脈關系網。社區(qū)、超市巡展。舉措四：大客戶拓展針對目標客戶群集中的生活場所，進行派單和客戶登記。利用關鍵人物的人脈關系網。舉措一：老客維系活動把合正行的內部資源進行整合利用，并對這些客戶群體發(fā)送短信。利用泛營銷、同行轉介等途徑擴大客戶認知項目的途徑。舉措三：泛營銷、合正行內部轉介p把合正行的內部資源進行整合利用，并對這些客戶群體發(fā)送短信。利用泛營銷、同行轉介等途徑擴大客戶認知項目的途徑。系統(tǒng)渠道-解決目標項目通路問題外部拓展11、拓展時間：2013年9-11月（三個月當中大約60天時間）2、拓展人數：每天約100人3、工作任務：每天發(fā)放DM單100份/人每天留意向電話組數不少10組/人；每天邀約到現場客戶組數不少于1組/人。備注：注意收集名片4、執(zhí)行方式：采取派單+現場講解的形式進行行銷：低成本營銷渠道-地毯式派單，深入挖掘周邊及老城區(qū)拆遷客戶。系統(tǒng)渠道-解決目標項目通路問題外部拓展2為確保行銷人員按公司規(guī)定時間完成派單任務,對派單員工作時間所進行的控制。

(1)、每日工作前準備以及時間節(jié)點:上午8:50上班DM簽到及工作安排,9:00每位派

單員準時到派單現場,下午工作時間14:30-18:00。每周安排派單員休班一天。

(2)、18：00前全部人員回到案場，交接意向客戶登記表

(3)、派單員所收集得來人來電進行統(tǒng)計、上報并隔日公告(4)、案場值班業(yè)務員對派單人員進行不定時考勤注：單頁發(fā)完后及時電話聯系行銷負責人支援物料，不得無故脫崗。

一、行銷流程：系統(tǒng)渠道-解決目標項目通路問題二、具體安排：星沙片區(qū)系統(tǒng)渠道-解決目標項目通路問題星沙周邊系統(tǒng)渠道-解決目標項目通路問題長沙市區(qū)系統(tǒng)渠道-解決目標項目通路問題社區(qū)巡展時間：9-12月開盤蓄客戶階段社區(qū)巡展：星沙及長沙高端社區(qū)超市展點：步步高、通程商業(yè)廣場超市巡展社區(qū)巡展：通過社區(qū)巡展，超市展點以及與超市合作等拓客區(qū)域內客戶。系統(tǒng)渠道-解決目標項目通路問題外部拓展3合正行轉介：合正行客戶總動員，內部聯動/針對合正行客戶資源定向發(fā)送短信/call客。合正行內部轉介：利用合正行公司平臺，進行項目推介會及宣講會，設置轉介給予2個點的刺激。騎龍大街萬科繁華街羅馬商業(yè)廣場女人世界海洋半島中建麓山和苑涉外國際公館麓山后街……系統(tǒng)渠道-解決目標項目通路問題外部拓展4八一路項目湘騰城市廣場全民營銷：針對中茂大都會老業(yè)主和誠意客戶，實行老帶新、新帶新全民激勵政策，以返點返現的形式刺激帶客上門同行轉介：擴大項目影響范圍，通過同行營銷，拓寬客戶群，設置轉介2個點激勵。全民營銷：通過獎勵的措施，實行全城轉介，同行聯動，調動起全民的積極性。系統(tǒng)渠道-解決目標項目通路問題外部拓展41、株洲行銷巡展總人數為30人，固定隊員(每支團隊10人上門陌拜市場的形式派單并拓客)2、工作時間：上午7:50到外展點報到并將簽到表遞交至點位的置業(yè)顧問，7:50-8:00整理各自物料，8:00準時出發(fā)，行銷人員遲到、早退罰款30元/人；3、行銷人員每天由銷售統(tǒng)一監(jiān)督點名。4、拓客時間規(guī)定為9：00至18：30，拓客地點安排見下表。行銷人員及工作時間（以株洲專業(yè)市場為例）在長沙市內重點繁華區(qū)域已經設置了行銷展點的基礎上，地州市市場開發(fā)建議以巡展的形式安排行銷人員陪同置業(yè)顧問進行重點市場推廣。（如株洲、瀏陽等地級市的專業(yè)市場、繁華商業(yè)地段等地）地州市巡展：地州市客戶拓展主要通過專業(yè)市場、繁華商業(yè)地段拓展為主，輔以商業(yè)中心設展點、電影巡展、花車巡游拓客系統(tǒng)渠道-解決目標項目通路問題外部拓展5行銷點位及派單安排大客戶拓展：針對廣深客戶，主要通過尋找商會或關鍵人物，進行飯局、酒會等營銷。外部拓展6系統(tǒng)渠道-解決目標項目通路問題127“中茂”客戶俱樂部會員大客戶拓展累積客戶意向或成交客戶建立圈層維護圈層圈層傳播客戶資源維護體系系統(tǒng)渠道-解決目標項目通路問題主動出擊，開拓高端客戶渠道，實現本項目在高端客戶群體中的口碑傳播客戶渠道一：在長沙高端客戶經常出入的消費場所或高檔小區(qū)進行巡展或者資料的放置，通過巡展登記客戶，不局限于星沙，將范圍擴大。客戶渠道二：上門主動拜訪相關企業(yè)負責人和工商聯負責人，形成團購機制?？蛻羟廊喊l(fā)動合正行其他高端項目進行客戶聯動，傳遞項目價值；開展三級聯動。實現全員營銷。系統(tǒng)渠道-解決目標項目通路問題最大化利潤的目的下，契合市場，強力造勢，多種銷售模式并進，重新啟動商業(yè)引擎，實現中茂商業(yè)的良好銷售一、整體思路第一戰(zhàn)：打響商鋪名氣第二戰(zhàn)：立商鋪價值占位第三戰(zhàn)：商鋪口碑擴張123解決商鋪知名度問題解決商鋪投資價值問題解決商鋪銷售客源問題有效傳播-解決以小搏大的精準投放問題2013年8月中2011年9月2014年1月開盤銷售啟動銷售蓄客造勢啟動，招商先行導入期蓄客期引爆期二、推廣時間節(jié)點有效傳播-解決以小搏大的精準投放問題媒體推廣戶外推廣：分階段推廣，在8月-9月推廣整體形象，樹立產品高端形象：后期根據產品銷售節(jié)點推出配合產品主題的戶外形象；網絡+短信推廣：網絡通欄、論壇及全屏+短信進行項目價值推廣，首期主打東CBD，30萬方城市綜合體，后期則將這一品牌形象結合