培訓(xùn)課程（一）——基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧分享工作極具挑戰(zhàn)，想獲得成功，業(yè)績(jī)少不了！

要想成功地將一件商品推銷(xiāo)出去，最重要的是如何快速地刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)心理，有效地調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買(mǎi)需求，從而在心理需求、情感欲望上最大程度地激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。銷(xiāo)售的過(guò)程就是銷(xiāo)售員與客戶之間情感與智慧較量的過(guò)程，銷(xiāo)售員只有找到進(jìn)入客戶的情感世界的捷徑與切入點(diǎn)，準(zhǔn)確地把握客戶的心理，才能使推銷(xiāo)工作更加順利地進(jìn)行。優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)該具備的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)第一專(zhuān)業(yè)知識(shí)（引用）

第二正確的售樓心態(tài)

第三個(gè)人的儀容儀表以及潛在的高素質(zhì)第四具有良好的溝通能力第五學(xué)會(huì)和同事很好的相處第六虛懷若谷，不斷學(xué)習(xí)持續(xù)不斷、充滿激情銷(xiāo)售員應(yīng)有的心態(tài)

1、學(xué)習(xí)的心態(tài)2、老板的心態(tài)3、合作的心態(tài)（配合、跟隨)（引用）

4、感恩的心態(tài)5、付出的心態(tài)

6、堅(jiān)持到底的心態(tài)7、積極樂(lè)觀的心態(tài)客戶喜歡什么樣的服務(wù)，就給予客戶什么樣的服務(wù)方式

銷(xiāo)售員的好習(xí)慣

隨身攜帶記事本不要怕說(shuō)對(duì)不起不要縮小顧客的問(wèn)題重視顧客的滿意程度

跟進(jìn)問(wèn)題直至解決

我們倡導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)文化包容、尊重、感恩房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧基礎(chǔ)

一、語(yǔ)言技巧

學(xué)會(huì)用別人最?lèi)?ài)聽(tīng)的方式來(lái)說(shuō)你想表達(dá)的話38%語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)、55%肢體語(yǔ)言、7%語(yǔ)言１、使用于任何情況下的詞語(yǔ)２、區(qū)別對(duì)待：不要公式化地對(duì)待顧客⑴看著對(duì)方說(shuō)話⑵真誠(chéng)的笑容

⑶用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話

⑷說(shuō)話時(shí)要有變化

３、眼腦并用

⑴眼觀四路，腦用一方

⑵留意人類(lèi)的思考方式⑶身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用⑷表情語(yǔ)信號(hào)

⑸

引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)４、與客戶溝通時(shí)注意事項(xiàng)

勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界

知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏

語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰

多些微笑，從顧客的角度考慮問(wèn)題

產(chǎn)生共鳴感

別插嘴打斷客人的說(shuō)話

批評(píng)與稱贊

勿濫用專(zhuān)業(yè)化術(shù)語(yǔ)

學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)

二、如何揣摩顧客需要

銷(xiāo)售中

望聞問(wèn)切

三、如何引導(dǎo)顧客成交

1、把握成交時(shí)機(jī)2、成交技巧3、切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)四、售后服務(wù)

顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問(wèn)題或質(zhì)量時(shí)，銷(xiāo)售員應(yīng)耐心聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，幫助顧客解決問(wèn)題，并根據(jù)問(wèn)題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。

。

五終結(jié)成交

終結(jié)成交是銷(xiāo)售過(guò)程中的自然結(jié)果，在對(duì)客戶進(jìn)行銷(xiāo)售介紹時(shí)，客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，銷(xiāo)售員就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成交?；蛘呷缡蹣菃T發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到極限，無(wú)法再取得新的進(jìn)展時(shí)，那么就該作出最好的決定--終結(jié)成交。

。銷(xiāo)售行為的五大評(píng)估問(wèn)題：

這個(gè)人值得信賴嗎

這個(gè)產(chǎn)品能滿足我的需求嗎

值得買(mǎi)嗎，我會(huì)付出什么代價(jià)

別人會(huì)怎么想

我現(xiàn)在就需要嗎客戶購(gòu)買(mǎi)決策的五大心理過(guò)程

吸引客戶的注意

激發(fā)出客戶的購(gòu)買(mǎi)“興趣”

讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的“欲望”

促使客戶下定決心“行動(dòng)”

提高“滿意度”促重復(fù)消費(fèi)處理異議的五個(gè)步驟1、停頓千萬(wàn)不要在客戶說(shuō)出異議后立刻便去解釋?zhuān)@樣不利于創(chuàng)造良好的談話氣氛。停頓會(huì)給客戶留下這樣的印象：你在理智的回答，而不是對(duì)客戶異議的一種反抗。此外，停頓也可以讓你有更多的時(shí)間去思考。2、重述客戶的異議3、確認(rèn)客戶的異議4、處理異議5、確認(rèn)客戶是否滿意房產(chǎn)銷(xiāo)售的感悟：

人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個(gè)人的個(gè)性都不一樣，處理問(wèn)題的方式也就自然不一樣。別人的銷(xiāo)售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過(guò)程中，總結(jié)出合適自己的商談方式、方法。只要多加留意、多加練習(xí)，每個(gè)人都可以具備自己獨(dú)特的銷(xiāo)售技巧，有自己的“絕招”。銷(xiāo)售技巧精髓

1.用心學(xué)習(xí)2.用心體會(huì)3.用心做事

用心學(xué)習(xí)培養(yǎng)你的親和力，提高你的專(zhuān)業(yè)性水準(zhǔn)

有效的售樓人員是半個(gè)地產(chǎn)專(zhuān)家，不僅對(duì)所售樓盤(pán)本身的特點(diǎn)，更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)。能夠與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無(wú)原則的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。

用心體會(huì)

“利他”的思考方式滿足客戶的精神需求

避免自己制造的銷(xiāo)售誤區(qū)

成功地銷(xiāo)售商品給自己善于傾聽(tīng)，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)少用太專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)用心做事

良好的工作態(tài)度

每天堅(jiān)持練習(xí)言、行、舉、止每天堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)認(rèn)真做好客戶檔案的記錄花絮：成功廣告中的銷(xiāo)售技巧老北京水餃

故都北京，留給我們兒時(shí)的印象，除了故宮、圓明園之外，就是那皮薄餡多、團(tuán)團(tuán)圓圓的水餃；

今天，在寶島臺(tái)灣，懷念北京，回想老風(fēng)味，只有北京水餃最能令你回味十足，十足回味……媽媽的手表

推動(dòng)搖籃的手，就是統(tǒng)治世界的手，也是最舍不得享受的手。

四份之一的媽媽沒(méi)有手表；

四份之二的媽媽的手表是舊手表；

四份之三的的媽媽還要戴表……一個(gè)積極的心態(tài)，是對(duì)自我的一個(gè)期望和承諾，他將決定你的人生方向。確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評(píng)價(jià)你所擁有的能力。你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人很重要。成功源自心態(tài)

銷(xiāo)售從“心”開(kāi)始

雄心、信心、愛(ài)心、